CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾCHUẨN BỊ Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng Lập phương án kinh doanh Ngơn ngữ Thời gian, địa điểm Năng lực đồn đàm phán... CHUẨN BỊ Nghiên
Trang 1CHAPTER 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Trang 2CHAPTER 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Trang 4CHƯƠNG 1:
THE NATURE OF NEGOTIATION
I/ Khái niệm đàm phán :
Là quá trình thương lượng, thảo luận giữa các bên về các mối quan tâm chung hoặc những quan điểm còn bất đồng, để đi đến sự thống nhất chung.
Một quá trình giao dịch đàm phán được xem là thành công nghĩa là sau quá trình giao dịch đàm phán đó những hợp đồng sẽ được ký kết và đó phải là những hợp
hiệu lực và có hiệu quả đối với doanh nghiệp.
- Thời điểm
- Điều kiện - Kinh tế
Trang 6CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUẨN
BỊ
Nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng Lập phương án kinh
doanh Ngơn ngữ Thời gian, địa điểm Năng lực đồn đàm phán
Trang 7CHUẨN
BỊ
Nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởngCÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Trang 8GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
1/ Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng:
a) Nghiên cứu thị trường: nền KT, CT, chính
sách, luật pháp, VH, XH, KHKT, cung – cầu,…
b) Nghiên cứu khách hàng : tư cách pháp
nhân, uy tín, khả năng tài chính, vị thế,…
c) Nghiên cứu sản phẩm, hàng hóa: chu kỳ
sống của sản phẩm, chính sách - luật pháp về bao bì, kênh phân phối, nguồn thu mua, nguồn
tiêu thụ ,…
d) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
- Không có: thuận lợi (trước mắt )
- Có : nghiên cứu những điểm mạnh và những điểm yếu của đối thủ để có chiến lược
cạnh tranh phù hợp, hiệu quả.
Trang 9* Các nguồn thông tin:
Đại sứ quán hoặc lãnh sự quán tại thị trường
Phòng thương mại và công nghiệp
Cơ quan hải quan và cơ quan thống kê
Hiệp hội buôn bán, sản xuất về mặt hàng
Hiệp hội những người tiêu dùng
Các Công ty vận tải, giao nhận và bốc dỡ
Các Ngân hàng thương mại và quốc gia
Các cơ quan nghiên cứu
Các tổ chức hội chợ, triển lãm
Các tập san báo chí
Các Công ty khác
Internet
Trang 13CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUẨN
BỊ
Lập phương án kinh
doanh
Trang 142/ Lập phương án kinh doanh:
SƠ ĐỒ 2: QUY TRÌNH LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH
Trang 15- Để giúp cho việc đánh gia các phương án được chính xác, nhà đàm phán cần tính toán một số chỉ tiêu sau đây:
a) Tỷ suất ngoại tệ:
- Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là tổng số chi phí bỏ
ra bằng đồng Việt Nam để thu về được một đồng ngoại tệ.
Cứ bỏ ra chi phí 18.000 VND để XK thì DN thu được 1USD ( =
20.800VND ) : Đây là phương án hiệu quả
Có thể chấp nhận PA này
Ta có:
K XK K: không chấp nhận phương án
K XK < K: có thể chấp nhận phương án
KXK =
CF ( VND ) DT ( ngoại tệ )
=
1.800.000.000 VND
100.000 USD
= 18.000VND/USD
Trang 162 Tổng chi phí xuất khẩu 62.000 USD; tổng doanh thu 1.200.000.000 VND; tỷ giá được công bố 1 USD = 20.860 VND
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu?
Trang 17KXK =
CF ( VND )
DT ( ngoại tệ )
= 62.000 USD * 20.860 VND/USD
1.200.000.000 VND / 20.860
≈ 22.482,21 VND/USD
Trang 18
- Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: là tổng số tiền thu được bằng đồng Việt Nam khi chi ra một đồng ngoại tệ để
nhập khẩu.
Cứ bỏ ra chi phí 1 USD ( = 20.800VND ) để NK thì DN thu
được 19.810 VND : Đây là phương án lỗ
Cần loại bỏ ngay PA này
Ta có:
K NK ≤ K: không chấp nhận phương án
K NK > K: có thể chấp nhận phương án
KNK =
DT ( VND ) CF ( ngoại tệ
≈ 19.810 VND/USD
Trang 191 Tổng thu nhập khẩu 35.250 USD; tổng chi phí bỏ ra 510.000.000 VND; tỷ giá được công bố 1 USD = 20.860 VND
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu?
Trang 20≈ 30.075,82 VND/USD
Trang 21b) Lợi nhuận : (P) Thể hiện hiệu quả bằng số
tuyệt đối
+ P > 0 : DN có lãi Có thể chấp nhận PA
+ P ≤ 0 : DN bị lỗ Loại bỏ ngay PA
c) Tỉ suất lợi nhuận (P’ ) Thể hiện hiệu quả
bằng số tương đối (%)
+ P’ ≥ Mức kế hoạch đề ra : có thể chấp nhận PA + P’ < Mức kế hoạch đề ra : loại bỏ ngay PA
d) Điểm hoà vốn (xem môn “Kinh tế vi mô” )
e) Thời gian hoàn vốn ( Xem môn “ Kinh tế vi
CF
Trang 223 Tổng chi phí xuất khẩu 300.000.000 VND; tổng giá trị tiền hàng được thanh toán 16.000 USD; tỷ giá được công bố 1 USD = 20.860 VND;
tỷ suất lợi nhuận theo kế hoạch 20%.
• Yêu cầu: Đánh giá phương án xuất khẩu (căn
cứ vào tỷ suất lợi nhuận)?
Trang 23 CF
Trang 24CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUẨN
Trang 253/ Ngôn ngữ:
* Lưu ý :
- Có thể sử dụng ngôn ngữ của đối tác để đàm phán hầu tranh thủ được sự thiện cảm
- Trường hợp không am tường về ngôn ngữ của đối tác và đối tác cũng không chấp nhận đàm phán bằng ngôn ngữ của chúng
ta thì đôi bên có thể thỏa thuận sử dụng một ngôn ngữ phổ biến của nước thứ ba để đàm phán
- Trường hợp đối tác không chấp nhận đàm phán bằng một ngôn ngữ nào khác ngoài ngôn ngữ của đối tác và tính chất của cuộc đàm phán rất quan trọng thì chúng ta có thể theo ý muốn của đối tác bằng cách sử dụng thông dịch viên
- Kể cả khi rất am tường về ngôn ngữ đàm phán, nhà đàm phán vẫn có thể sử dụng thông dịch viên nhằm đạt được những mục đích của mình.
- Khi sử dụng thông dịch viên ta cần phải tuân thủ theo một số nguyên tắc nhất định
Trang 26Trường hợp sử dụng thông dịch viên cần chú ý:
• Nói sơ qua trước về chủ đề với người phiên dịch, nếu
là cuộc đàm phán phức tạp nên “diễn tập” lời nói của mình cùng người phiên dịch vài lần trước khi đi đàm phán.
Trang 27CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUẨN
BỊ
Thời gian, địa điểm Năng lực đoàn đàm phán
Trang 284/ Thời gian và địa điểm đàm phán:
Thời gian: Cần xác định và lên lịch kế
hoạch cụ thể.
Địa điểm : Cần chính xác, rõ ràng, và nếu có thể được, địa điểm đàm phán phải
đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi
phù hợp cho cả các bên tham gia (25oC ; độ ồn ≤ 30 Décibel)
5/ Năng lực của đoàn đàm phán
Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lĩnh vực :
Pháp lý
Thương mại
Kỹ thuật
Trang 29CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUẨN
BỊ
Nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng Lập phương án kinh
doanh Ngơn ngữ Thời gian, địa điểm Năng lực đồn đàm phán
Trang 31GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
- Tìm hiểu đối tác trực tiếp:
• Tạo ra bầu không khí tin cậy và có thành ý hợp tác.
• Thăm dò đối tác (ưu thế và hạn chế của họ) để điều
Trang 33GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
• Đ a ra đ ngh & l ng nghe đ i tác ư ề ị ắ ố
• Nh n và đ a ra nh ậ ư ượ ng b ộ
• Phá v nh ng b t c: có th đ n ph ỡ ữ ế ắ ể ơ ươ ng phá v ho c m ỡ ặ ượ n bên trung gian th 3 ứ
• Ti n t i th a thu n ế ớ ỏ ậ
Trang 34CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng Hoàn giá Đặt hàng Chấp nhận Xác nhận
Trang 35GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
1/ Hỏi hàng (Inquiry / Enquiry):
Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán
cho biết giá cả và các điều kiện liên quan đến việc
mua bán hàng hĩa
Hỏi hàng chỉ là lời mời giao dịch, do đĩ khơng ràng buộc người hỏi phải mua hàng Vì vậy người mua thường hỏi nhiều nơi để lựa chọn mua của người bán nào cĩ điều kiện thuận lợi cho mình nhất
Trang 36Löu yù:
• Người mua cùng một lúc hỏi nhiều nơi để nhận được chào hàng cạnh tranh, trên cơ sở đó lựa chọn người bán thích hợp nhất Nhưng tránh hỏi giá quá nhiều nơi vì điều đó có thể gây ra “thị trường ảo tưởng” làm bất lợi cho người mua.
• Trong hỏi hàng không nên bộc lộ giá mình muốn mua nhưng để bớt thời gian hoàn giá, người mua sẽ nêu một
số điều kiện mong muốn, để có cơ sở định giá.
• Chỉ nên hỏi hàng với điều kiện “giao hàng càng sớm càng tốt” “as soon as possible”… trong những trường hợp thật cần thiết, vì điều đó thể hiện thế yếu của người mua.
Trang 37CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng
Trang 382/ Chào hàng (Offer):
Là đề nghị của người bán muốn bán những hàng hĩa nhất định theo những điều kiện nhất định cĩ liên quan đến việc mua bán hàng hĩa đĩ
Trang 39* Các loại chào hàng:
a) Căn cứ vào phạm vi chào hàng: có 2 loại
Chào hàng cố định (Firm offer):
Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong một thời gian nhất định, gọi là thời hạn hiệu lực của chào hàng
Trang 40+ Lưu ý :
- Thời hạn hiệu lực thường được ghi rõ trên thư chào hàng; nếu không nó sẽ được áp dụng theo thông lệ của quốc tế là 30 ngày
- Thời hạn hiệu lực được tính kể từ ngày chào hàng được gởi đi.
- Trong chào hàng cố định sự chấp nhận của bên mua có giá trị cuối cùng và có hiệu lực tương đương với hợp đồng
Trang 41Chào hàng tự do (Free offer):
Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình
+ Lưu ý :
- Người bán có thể chào hàng ở một số nơi để lựa chọn ra người mua nào mang đến PA tối ưu nhất nhưng người bán không nên chào hàng ở quá nhiều nơi vì điều đó cũng có thể gây ra một “thị trường ảo tưởng” làm bất lợi cho người bán
- Trong chào hàng tự do sự chấp nhận của bên bán mới có giá trị cuối cùng và có hiệu lực tương đương với hợp đồng
Trang 42b) Căn cứ vào mức độ chủ động của người chào hàng: có 2 loại
- Chào hàng chủ động ( Active offer )
Là chào hàng mà người bán chủ động chào hàng khi chưa nhận được sự hỏi hàng của người mua
+ Lưu ý:
Mức độ chủ động phải hợp lý mới giúp cho chào hàng được hiệu quả
Trang 43b) Căn cứ vào mức độ chủ động của người chào hàng: có 2 loại
- Chào hàng thụ động ( Passive offer )
Là chào hàng của người bán nếu trước đĩ nhận được sự hỏi hàng của người mua
+ Lưu ý: Nên lập tức trả lời cho bên mua, giới thiệu cho khách mặt hàng thay thế
Trang 44Hỏi: Công ty Hoàng Khang có phải bán hàng cho công ty Maxine
Sportswear Manufacturing hay không?
Trang 45Bài tập
45
Bài tập tình huống 2: Hãy xác định các đơn chào hàng dưới đây?
• “Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới
đây, phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối cùng”
• “Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới
đây trong thời hạn 25 ngày”
• “Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những
hàng hóa dưới đây”
• “Chúng tôi chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây
tới thời hạn giá trị trễ nhất là ngày 17/06/2011”
Trang 46CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng Hoàn giá
Trang 473/ Đối giá / Hoàn giá (Counter - offer)
Là việc một bên từ chối một số hoặc toàn bộ những đề nghị của phía bên kia đưa ra và đưa ra những đề nghị mới.
Trang 48CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng Hoàn giá Đặt hàng
Trang 494/ Đặt hàng (Order) :
Là bước do người mua thực hiện nhằm đảm bảo việc chắc chắn được người bán cung cấp hàng theo đúng yêu cầu trong đơn đặt hàng.
+ Lưu ý :
Trong đơn đặt hàng cần ràng buộc đầy đủ 6 điều khoản chủ yếu, bao gồm: tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng và thanh tốn trong hợp đồng nhằm đảm bảo tính pháp lý của đơn hàng.
hàng (bằng văn bản) thì nó sẽ có hiệu lực như một hợp đồng.
Trang 50CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng Hoàn giá Đặt hàng Chấp nhận
Trang 515/ Chấp nhận (Acceptance):
Là việc một bên đồng ý hoàn
toàn với những đề nghị của phía bên kia đưa ra.
+ Lưu ý :
Đây là bước cĩ thể xảy ra đối với người mua hoặc người bán.
hợp đồng khi đó là sự chấp nhận có giá trị cuối cùng
Trang 52CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐÀM
PHÁN
Hỏi hàng Chào hàng Hoàn giá Đặt hàng Chấp nhận Xác nhận
Trang 536/ Xác nhận (Confirmation):
Là việc ghi lại kết quả của cuộc đàm phán trên văn bản.
Trang 55GIAI ĐOẠN KÝ HỢP ĐỒNG
• Th a thu n th ng nh t v i nhau v t t c các ỏ ậ ố ấ ớ ề ấ ả
• Đ c p các c s pháp lý và m i v n đ liên ề ậ ơ ở ọ ấ ề
Trang 57GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM
• Đánh giá u, nh ư ượ c đi m ể
• Theo dõi quá trình t ch c h p đ ng, ổ ứ ợ ồ ghi nh n v ậ ướ ng m c, k p th i s a ch a ắ ị ờ ữ ữ
Trang 591 Understand the definition of negotiation, the key
elements of a negotiation process, and the distinct types of negotiation
2 Explore how people use negotiation to manage
different situations of interdependence-that is, that they depend on each other for achieving their goals
3 Consider how negotiation fits within the broader
perspective of processes for managing conflict
4 Gain an overview of the organization of this book
and the content of its chapters
Trang 601.The definition of negotiation
• Negotiation is a form of decision
making in which two or more parties talk with one another in an effort to resolve their opposite interest.
• Negotiation vs Bargaining
Trang 611 The key elements of a negotiation process
a Managing interdependence
b Engaging in mutual adjustment
c Creating or claiming value
d Managing conflict
Trang 621.The distinct types of negotiation
a To agree on how to share or divide a limited
resource, such as land, or money, or time
b To create something new that neither party
could do on his or her own
c To resolve a problem or dispute between the
parties
Trang 632 How people use negotiation to manage different situations of interdependence
Trang 643 How negotiation fits within the broader perspective of processes for managing conflict
Trang 654 An overview of the organization of this book and the content of its chapters