Đàm phán trong kinh doanh: Chương 4, đạo đức trong đàm phán

4 tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật và chiến lược trong đàm phán: - Chọn lựa một hành động dựa trên kết quả mà tôi mong muốn đạt được vd: lơi tức đầu tư lớn nhất - Chọn một hành động dự

CHƯƠNG 5: ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN

Xét các tình huống đạo đức sau:

1. Bạn đang cố gắng bán hệ thống âm thanh của mình (bộ khuếch đại và loa) đểdành tiền cho chuyến đi nước ngoài sắp tới Hệ thống hoạt động rất tốt và mộtngười bạn audiopile nói với bạn rằng nếu ở trong thị trường hiện chưa có loạithiết bị này, anh ta sẽ đưa cho bạn 500$ cho nó Vài ngày sau, người mua tiềmnăng đầu tiên đến xem hệ thống Người mua nhìn qua và hỏi bạn một vài câuhỏi về nó Bạn đảm bảo rằng hệ thống hoạt động tốt, khi được hỏi giá về nó,bạn nói với người mua rằng bạn đã có một đề nghị với giá $500 Người này đãmua hệ thống với giá $500

2. Bạn là một doanh nhân quan tâm đến việc mua lại một doanh nghiệp hiệnđang thuộc sở hữu của đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh đãkhông thể hiện bất kỳ mối quan tâm nào trong việc bán doanh nghiệp củamình hoặc sát nhập với công ty của bạn Để có được kiến thức bên trong công

ty của anh ấy, bạn đã thuê một chuyên gia tư vấn mà bạn biết để gọi cho cácliên hệ trong doanh nghiệp của đối thủ cạnh tranh và hỏi xem công ty có gặpvấn đề nghiêm trọng nào có thể đe dọa đến khả năng tồn tại của công tykhông Nếu có những vấn đề như vậy, bạn có thế sử dụng thông tin để thuênhân viên của công ty hoặc mua lại đối thủ cạnh tranh

3. Bạn là phó chủ tịch nhân sự, đàm phán với đại diện công đoàn về hợp đồnglao động mới Liên minh từ chối ký hợp đồng mới trừ khi công ty tăng số ngàynghỉ được trả lương từ 6 lên 7 Ban quản lí ước tính sẽ tốn khoảng 320000$cho mỗi kỳ nghỉ được trả lương và lập luận rằng công ty không đủ khả năng

đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, bạn biết rằng trên thực tế tiền không phải là vấn

đề - công ty đơn giản là không nghỉ rằng nhu cầu của công đoàn là hợp lí Đểthuyết phục các nhà lãnh đạo công đoàn rằng họ nên rút lại yêu cầu của họ,bạn đã xem xét các lựa chọn thay thế sau:

a. Nói với công đoàn rằng công ty đơn giản là không đủ khả năng, mà không cầngiải thích thêm

b. Lập báo cáo tài chính sai lầm cho thấy rằng nó sẽ có giá trị khoảng 400000$cho mỗi kì nghỉ được thanh toán, mà đơn giản là không đủ khả năng;

c. Đề nghị với lãnh đạo công đoàn một chuyến đi "làm việc" được trả chi phí chomột khu nghỉ mát florida nếu họ chỉ đơn giản là sẽ giảm nhu cầu

4. Bạn sắp tốt nghiệp chương trình MBA của một trường đại học hàng đầu Bạnchuyên về quản lí hệ thống thông tin (MIS) và sẽ bắt đầu công việc với mộtcông ty phát triễn thương mại các trang web Bạn sở hữu một máy tính đã vàituổi Bạn đã quyết định bán nó và mua thiết bị mới sau khi bạn thấy nhữngloại dư án mà của bạn đang làm việc Vì vậy, bạn đăng một tờ rơi trên bảng tincủa trường về máy tính xách tay để bán Bạn đã quyết định không nói vớingười mua tiềm năng rằng ổ cứng của bạn hoạt động như sắp hỏng mà không

có cảnh báo

5. Bạn mua một đôi giày mới Biên lai nói rất rõ ràng rằng cuốc không thể trả lại.Sau khi bạn mang chúng về nhà, bạn mang giày quanh nhà trong một ngày vàquyết định chúng không vừa với bạn một cách chính xác Vì vậy, bạn mang giàytrở lại của hàng Thư kí chỉ vào tin nhắn trên biên lai; nhưng bạn không thể đểđiều đó ngăn cản bạn Bạn đã bắt đầu la hét giận dữ về những người phục vụkém chất lượng kém trong cửa hàng bắt đầu nhìn chằm chằm nhân viên bánhàng gọi cho quản lí của hàng; sau một vài thảo luận, quản lí đồng ý trả lại tiềncho bạn

Những tình huống này là giả thuyết; tuy nhiên, những vấn đề họ trình bày lànhững vấn đề thực sự cho các nhà đàm phán Mọi người trong và ngoài tổ chứcthường xuyên phải đối mặt với các quyết định quan trọng về các chiến lược mà họ

sẽ sử dụng để đạt được các mục tiêu quan trọng về các chiến lược mà họ sẽ sửdụng để đạt được các mục tiêu quan trọng, đặc biệt khi một loạt các chiến thuậtảnh hưỡng được mở ra cho họ Những quyết định này thường mang ý nghĩa đạođức Trong chương này, chúng tôi đề cập đến các vấn đề đạo đức chính nảy sinhtrong đàm phán thông qua việc xem xét một loạt câu hỏi dưới đây:

1 Đạo đức là gì, và tại sao chúng lại áp dụng cho đàm phán ?

2 Những cách tiếp cận chính để suy luận đạo đức có liên quan đến đàm phán ?

3 Những câu hỏi về hành vi đạo đức có khả năng phát sinh trong đàm phán

4 Điều gì thúc đẩy hành vi đạo đức, và hậu quả là gì?

5 Yếu tố nào hình thành nên khuynh hướng của người đàm phán trong việc sửdụng các chiến thuật phi đạo đức

6 Làm thế nào các nhà đàm phán có thể đối phó với việc sử dụng sự lừa dối củabên kia ?

Các triết lí khác nhau áp dụng các quan điểm riêng biệt, điều đó có nghĩa là trongthực tế, chúng có thể dẫn đến các phán đoán khác nhau về những gì đúng và saitrong một tình huống nhất định “Công việc khó khăn” của đạo đức trong thựctiễn là tìm các triết lí đạo đức khác nhau như thế nào, quyết định phương phápnào là cá nhân thích hợp hơn và áp dụng chúng vào các tình huống trong thế giớithực

4 tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật và chiến lược trong đàm phán:

- Chọn lựa một hành động dựa trên kết quả mà tôi mong muốn đạt được (vd: lơi tức đầu tư lớn nhất)

- Chọn một hành động dựa trên trách nhiệm của tôi để duy trì các nguyên tắc phù hợp

- Chọn một hành động dựa trên các chỉ tiêu, giá trị và chiến lược của tổ chức hay cộng đồng

- Chọn một hành động dựa trên niềm tin cá nhân của mình

Tùy thuộc vào phương pháp chọn mà chúng ta áp dụng lí luận đạo đức cho hợp lí

- Nếu bạn tin vào đạo đức cuối cùng, thì bạn có thể làm bất kì điều gì cần thiết

để tạo ra kết quả tuyệt vời nhất có thể

- Nếu bạn tin vào trách nhiệm đạo đức, bạn có thể nhận thấy một trách nhiệm

không bao giờ tham gia vào việc phá hoại, và do đó, có thể từ chối một chiến

thuật liên quan đến hành vi nói dối

- Nếu bạn tin vào hợp đồng đạo đức xã hội, bạn sẽ căn cứ vào các lựa chọn của

bạn theo quan điểm của bạn về hành vi phù hợp cho hành vi trong cộng đồng của

bạn, nếu những người khác sẽ sử dụng lừa dối trong tình huống này, thì bạn được

phép nói dối

- Nếu bạn tin vào đạo đức cá nhân, bạn sẽ tham khảo ý kiến lương tâm của bạn

Đạo đức, khôn ngoan, thực tế, tính hợp pháp

Đạo đức kinh doanh hay bị nhầm lẫn giữa đạo đức xã hội Khôn ngoan dựa trên

việc hiểu tính hiệu quả của chiến thuật và kết quả của nó đối với mối quan hệ với

người khác Thực tế những gì một nhà đàm phán thực sự có thể xảy ra trong một

tình huống cho trước Tính hợp pháp (theo luật pháp) Trong các chương trước,

chúng tôi đã đánh giá các chiến lược và chiến thuật đàm phán theo các tiêu chí

ngôn ngoan, trong chương này, trọng tâm là đánh giá các chiến lược đàm phán và

thực tiễn chiến thuật theo các tiêu chí đạo đức có hiệu lực

Nhận thức tất cả tiêu

chuẩn đạo đức

Xác định những kết quả kinh tế

Đề xuất giải pháp đạo đức thuyết phục tĐịnh nghĩa hoàn toàn vấn đề đạo đức

Định nghĩa hoàn toàn vấn đề đạo đức

xem xét các yêu cầu pháp lí

Hình 5.1: Phân tích quá trình giải quyết các vấn đề đạo đức

Hình 5.1 trình bày bày một cách hữu ích để suy nghỉ về ý nghĩa của việc hiểu nhậnthức thấu đáo và phân tích về tình huống của đạo đức Hình này cho thấy một môhình phân tích quá trình vấn đề đạo đức Trước khi chúng ta có thể suy nghỉ về cácgiải pháp, bước đầu tiên là phát triễn sự hiểu biết đầy đủ về đạo đức Nhìn về phíatrái của 5.1, điều này có nghĩa là nắm bắt các tiêu chuẩn đạo đức chủ quan khác nhautrong cuộc chơi giữa các bên bao gồm giá trị cá nhân và niềm tin cũng như các chuẩnmực xã hội Nó có nghĩa là nhận ra sự pha trộn của các tác hại, lợi ích và quyền lợitiềm ẩn có liên quan đến tình huống này Với vấn đề được xác định đầy đủ, conđường dẫn đến một giải pháp thuyết phục đi qua ba phương thức phân tích đượcthể hiện ở phía bên phải của hình: (1) xác định hiệu quả kinh tế của những hành độngtiềm năng ; (2) xem xét các yêu cầu pháp lí và (3) đánh giá về nghĩa vụ đạo đức đốivới các bên liên quan đến “quyền” và “đúng đắn” và “công bằng” Yếu tố cuối cùngnày - ý luận đạo đức – lợi ích từ kiến thức cơ bản, hoạt động về triết lí đạo đức Theotin thần đó, bây giờ chúng ta chuyển sang xem xét kỹ hơn bốn tiêu chuẩn cơ bản màchúng ta đã xác định trước đó và ứng dụng của chúng đối với đạo đức người đàmphán

Bốn phương pháp tiếp cận lí luận đạo

Tính đúng đắn của một hành động được xác định bằng cách xem xét kết quả cuốicùng

✔ Nguyên lí trung tâm

- Xem xét hậu quả có thể xãy ra

- Những hành động sẽ trở nên đúng hơn nếu chúng tạo ra nhiều hạnh phúchơn, sai lầm hơn khi chúng tạo ra bất hạnh

- Hạnh phúc được định nghĩa là sự hiện diện của niềm vui và không có nỗi đau

- Thúc đẩy hạnh phúc nói chung là mục đích cuối cùng

- Hạnh phúc của chung của tất cả các quan tâm là mục tiêu

✔ Các mối quan hệ chính

- Làm thế nào để xác định niềm vui, hạnh phúc hoặc tiện ích ?

- Làm thế nào để đo lường hạnh phúc, niềm vui hay tiện ích ?

- Làm thế nào để đánh đổi giữa hạnh phúc ngắn hạn và dài hạn ?

- Nếu những hành động tạo ra hạnh phúc cho 90% thế giới và đau khổ cho 10%còn lại, liệu họ có còn đạo đức ?

2. Trách nhiệm đạo đức

Tính đúng đắn của một hành động được xác định bằng cách xem xét các tráchnhiệm đối với các nguyên tắc và tiêu chuẩn

✔ Nguyên lí trung tâm

- Các cá nhân nên đứng trên nguyên tắc của họ và kiềm chế bản thân bằng cácquy tắc

- Điều hạnh phúc cuối cùng là một cuộc sống đức hạnh (hành động theo nguyêntắc) chứ không phải niềm vui

- Chúng ta không nên điều chỉnh luật đạo đức để phù hợp với hành động củamình, nhưng điều chỉnh hành động của mình để phù hợp với luật đạo đức

✔ Các mối quan hệ chính

- Theo thuyết nào chúng ta chấp nhận các quy tắc cụ thể hoặc “tính phù hợp”của các quy tắc đó ?

- Chúng ta tuân theo nguyên tắc gì khi xãy ra xung đột ?

- Làm thế nào để chúng ta điều chỉnh các quy tắc chung để phù hợp với nhữngtình huống cụ thể ?

- Làm thế nào để thay đổi nguyên tắc khi hoàn cảnh thay đổi ?

- Điều gì xãy ra khi các quy tắc tốt tạo ra hậu quả xấu ?

- Có những nguyên tắc mà không có bất kỳ chấp nhận nào ?

3. Hợp đồng đạo đức xã hội

Tính đúng đắn của một hành động được xác định bởi các phong tục và chuẩn mựccủa cộng đồng

✔ Nguyên lí trung tâm

- Mọi người phải hoạt động trong bối cảnh xã hội, cộng đồng để tồn tại

- Cộng đồng trở thành “cơ quan đạo đức” để xác định các quy tắc nền tảng

- Trách nhiệm và nghĩa vụ buộc cộng đồng và cá nhân với nhau

- Điều gì là tốt nhất cho lợi ích chung?

- Luật pháp là tiêu chuẩn, nhưng đạo đức xác định luật pháp và tiêu chí đúng vàsai

✔ Các mối quan tâm chính

- Làm thế nào để chúng ta xác định được nguyện vọng chung?

- Lợi ích chung” nghĩa là gì?

- Chúng ta phải làm gì với những nhà tư tưởng độc lập thách thức đạo đức củatrật tự xã hội hiện tại (Vd: Gandhi, Marthing luther king)

- Một nhà nước có thể tham nhủng và người dân của họ vẫn còn đạo đức?

4 Đạo đức cá nhân

Tính đúng đắn của một hành động được quyết định bởi lương tâm của con người

✔ Các nguyên lí trung tâm:

- Chỗ của sự thật được tìm thấy trong sự tồn tại của con người

- Lương tâm trong mỗi người kêu gọi họ hoàn thành công viêc của mình vàquyết định giữa đúng và sai

- Quy tắc quyết định cá nhân là tiêu chuẩn tối thượng

- Theo đuổi một mục tiêu cao cả bằng cách đê tiện có nghĩa dẫn đến một kếtthúc đê tiện

- Không có công thức tuyệt đối cho cuộc sống

- Một người nên theo nhóm của một người nhưng cũng theo sát những gì họngười tin tưởng

✔ Các mối quan tâm chính

- Làm thế nào chúng ta có thể biện minh cho đạo đức ngoài việc, “cảm thấy đó

- Tiêu chuẩn thứ ba của đạo đức là sự phù hợp của 1 hành động được xác định bằngphong tục, và chuẩn mực xã hội của cộng đồng (Jean-Jacques Rousseau).

- Nhà đạo đức khế ước xã hội tập trung vào những gì mà cá nhân nợ đối với cộngđồng (quốc gia, tổ chức, hàng xóm,…) và những gì họ có thể hoặc nên mong đợi đổilại Như đã được áp dụng đối với cuộc đàm phán, đạo đức khế ước xã hội sẽ chỉ địnhnhững hành vi phù hợp với hoàn cảnh của cuộc đàm phán trong hợp đồng Ví dụ:Trong hoàn cảnh thỏa thuận mua bán xe hơi đã qua sử dụng có thể đề nghị ngườimua không chờ đợi sự chuẩn xác từ người bán, và cũng không công nhận bất cứnhững thông tin người bán cung cấp Vì vậy, khi người bán không thành thật về độ antoàn hoặc tiết kiệm nhiên liệu của chiếc xe được bán, người mua có thể không bắtbuộc về việc nói dối những sở thích của mình đối với chiếc xe hoặc ý định thực tế củabản thân để mang nó đến cho bạn của mình cùng quan sát kĩ hơn Ngược lại, nếungười bán thiết lập hợp đồng dài hạn với người mua (trong hoàn cảnh này, tiếp tụcthiết lập một mối quan hệ với đối tác người mà nên được đối xử tôn trọng và côngbằng cả trong hiện tại và tương lai), người bán có nghĩa vụ là cung cấp những thôngtin chính xác về tình trạng xe cho người mua

- Như trong bảng 5.1, Đạo đức khế ước xã hội cũng không phải không có những sailầm Làm cách nào để chúng ta quyết định nên thêm vào những quy tắc ngầm trong 1mối quan hệ, đặc biệt là khi chúng ta không rõ về chúng? Ai là người đưa ra nhữngluật lệ xã hội, và cách nào để đánh giá hoặc để thay đổi luật lệ này? Quy tắc nào quantrọng nhất khi một cá nhân thực hiện chồng chéo các quy tắc? Điều gì xảy ra nếu cácquy tắc đánh giá hành vi của doanh nghiệp khác với thông luật mà được chấp nhậntrong cộng đồng? Và chuyện gì xảy ra khi khế ước xã hội hiện tại trở nên sai lầm đếnnỗi mà cần thay đổi? Phải chăng việc tuyển dụng của 1 tổ chức được ràng buộc bằngkhế ước? Những câu hỏi này chỉ ra những thách thức đáng chú ý đối với những ngườibiện hộ việc ra quyết định về cái nhìn đạo đức khế ước xã hội

Đạo đức cá nhân

- Tiêu chuẩn thứ 4 của đạo đức là nỗ lực hơn để xác định đạo đức dựa trên cái gì:mục đích, nhiệm vụ, hay những quy chuẩn của xã hội, mọi người nên cân nhắc xem

có sai phạm, ấy náy lương tâm không

- Ví dụ: 1 hồ bơi ở bên ngoài khách sạn thì đang được sửa chữa vào 1 buổi sángtháng 6 ấm áp Đặc biệt vào lúc này, chỉ có 2 người có mặt tại bể bơi, là 1 ông bố mặcquần áo bình thường đang ngồi tựa trên ghế dài và đọc tạp chí, và 1 đứa con gái 5tuổi đang nghịch nước trong bể bơi Trong khi ông bố đang mải mê độc 1 trang thểthao, thì ông ta nghe thấy tiếng la hét cầu cứu của con gái mình Cô bé đang dần chìmsâu vào trong nước và đang cố gắng trồi đầu lên phía trên mặt nước Ngay thời điểmhiện tại, điều gì là việc làm đúng cho ông bố? Và hệ thống đạo đức mà ông bố sẽ sử

dụng? Nếu ông ta lựa chọn ngay, thì ông ta sẽ cởi ngay quần áo, đồng hồ, ví tiền trênngười ra và nhảy xuống cứu con gái Nếu ông ta chọn quy tắc đạo đức, đầu tiên ông

ta sẽ kiểm tra xem khách sạn có dán bất kỳ thông tin nào ngăn cấm những ngườikhông mặc đồ bơi được nhảy xuống hồ bơi không Và nếu ông ta chọn đạo đức khếước xã hội, ông ta có thể phản ánh khế ước xã hội của ông ta với những thành viêntrong gia đình Hiển nhiên, ông ta sẽ chọn ngay việc nhảy xuống hồ bơi để cứu congái

Những câu hỏi về hành vi đạo đức phát sinh trong đàm phán ?

Tại sao một số nhà đàm phán chọn sử dụng các chiến thuật có thể là phi đạo đức ?.Câu trả lời đầu tiên diễn ra đối với nhiều người là những nhà đàm phán có thể xảy rahối lộ, sự thoái hóa, hành động trái đạo đức Tuy nhiên, đây là câu trả lời hết sứckhách quan Chúng ta rút ra được từ nghiên cứ tâm lý rằng mọi người có khuynhhướng coi những việc làm không đúng đắn của người khác là nguyên nhân của tâmtính hay do bản thân, trong khi đó tâm lý là nguyên nhân chính của các hành vi củabản thân phản ứng lại môi trường xã hội Do đó, 1 nhà đàm phán cần cân nhắc xemđối phương sử dụng phương thức thực hiện chiến lược đàm phán gì để đối phó Trong phần này, chúng ta thảo luận thủ đoạn trong đàm phán đã mang đến nhữngvấn đề đạo đức nào trong khi thảo luận Đầu tiên chúng ta chúng ta cân nhắc xemthủ đoạn này mang lại những khó khăn trong đạo đức, và kết nối với đạo đức củangười đàm phán để giải quyết vấn đề Sau đó chúng ta tìm kiếm để xác định và phânloại và phân tích tình huống sử dụng chúng phù hợp Chúng ta cũng nên phân biệtgiữa sự không thành thật cách cố ý hay vô tình Tóm lại, đã phác thảo ra 1 khuôn mẫutrong quá trình ra quyết định của nhà đàm phán

Chiến thuật mơ hồ về đạo đức: tất cả về sự thật

Hầu hết các vấn đề đạo đức gia tăng trong cuộc đàm phán liên quan đến những tiêuchuẩn nói về sự thật nói về trung thực, thẳng thắn, và tiết lộ thông tin cần thiết màngười đàm phán nên làm Đó là việc cá nhân cần quyết định khi nào nên nói sự thậttránh những hành vi thiếu thành thật Điểm lưu ý nhiều hơn ở đây là người đàmphán nói gì hay họ nói họ sẽ làm gì hơn là họ chắc chắn làm gì Một số nhà đàm phán

có thể gian lận hoặc ăn cắp cơ sở dữ liệu của đối phương, nhưng hầu hết sự chú ýtrong đạo đức đàm phán đều đã và đang bị lừa dối

Xác định thủ đoạn và hành động gây khó khăn về mặt đạo đức đối với việc sử dụng chúng

Những chiến thuật gây khó khăn về đạo đức là gì? Sự lừa dối và lừa gạt xảy ra vài lầntrong cuộc đàm phán Những nhà nghiên cứu đã tiến hành nghiên cứu trong gần 2thập kỉ qua để xác định bản chất của các thủ đoạn này và cấu trúc phía dưới củachúng Và họ đã khám phá ra được bằng cách thức yêu cầu các sinh viên và các chiếnlược gia đánh giá 1 danh sách các chiến thuật trên nhiều khía cạnh: tính phù hợp, khảnăng vận dụng, hay tính hiệu quả Phân tích những kết quả của câu trả lời, rút rađược 6 loại chiến thuật rõ ràng Được phân loại như trong bảng sau

vọng, hài lòng

Sự xuyên tạc Làm sai lệch thông tin hoặc

sự kiện đàm phánSai lệch về mạng lưới đối

Hối lộ, xâm nhập, gián điệp

- Có 1 mối quan hệ tích cực giữa việc sử dụng và ý định thực hiện chiến thuật

- Mối quan hệ tích cực giữa việc sử dụng và thực hiện 4 trong 5 chiến lược đượcnghiên cứu

- Việc sử dụng các chiến thuật phi đạo đức sớm trong đàm phán dẫn đến tầnsuất sử dụng các chiến thuật này nhiều hơn, điều này làm tăng khả năng bênkia sẽ làm theo và thực hiện các chiến thuật tương tự

- Che giấu điểm quan trọng là chiến thuật được sử dụng thường xuyên nhất,phóng đại lời đề nghị mở là cách sử dụng phổ biến thứ hai, tiếp theo là trìhoãn thời gian và thông tin sai lệch Đưa ra những lời hứa trống rỗng chỉ được

sử dụng khoảng 10 phần trăm thời gian

- Điểm mấu chốt là cải thiện hiệu suất đàm phán đóng vai trò qua trọng Cácnhà đàm phán cũng tin rằng việc đưa ra những lời hứa suông, thông tin sailệch và phóng đại lời đề nghị mở đã cải thiện hiệu suất của họ, mặc dù không

có bằng chứng trực tiếp nào cho thấy hiệu suất được nâng cao

-Liệu có đúng khi sử dụng chiến thuật gây khó khăn về mặt đạo đức?

Các cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng có những nguyên tắc ngầm trong đàm phán Vài dạngnhỏ của sự không thành thật như nói không đúng sự thật về bên còn lại, lừa gạt haythao túng cảm xúc, có thể được nhìn thấy bởi 1 số nhà đàm phán như sự chấp nhậnđạo đức và trong vòng của quy tắc Ngược lại sự dối trá và giả mạo có thể được nhậnthấy tổng quan khi nó ở bên ngoài các quy tắc

Không hiểu thì giờ hiểu nè :v Lừa dối cố ý và không cố ý

Cả omission và commission đều là cố ý, nhưng omission là làm sai và cố tỏ ra là do mình không biết hoặc mình quên nhắc đến hoặc, còn commission là cố ý làm sai.

VD: Tao quên nộp bài trước deadline rồi Đâu ai nhắc tao làm bài đâu nên tao đâubiết là phải làm (omission)

Tao quên nộp bài trước deadline là do tối qua tự nhiên bà cố tao rủ tao đi dẫyđầm nên tao không làm kịp

Chiến thuật này có thể mô tả là việc các nhà đàm phán có xu hướng trình bàysai những gì họ quan tâm về vấn đề về giá trị nhận được chung - vấn đề mà các bênđều đang quan tâm và tìm kiếm Một nhà đàm phán sử dụng chiến thuật này sẽ lừadối các bên khác về những gì mà cô ta muốn đối với vấn đề về giá trị chung và sau đó(một cách cưỡng chế) đồng ý chấp nhận các đề nghị của các bên đưa ra, thực tế làđều có lợi cho cô ta cả Bằng việc giả vờ rằng cô ta đã chịu nhượng bộ, cô ta có thểtìm kiếm sự nhượng bộ đến từ các bên khác để đáp lại sự nhượng bộ của cô ta

Các nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng: các nhà đàm phán sử dụng 2 cách để lừadối về việc trình bày sai vấn đề về giá trị chung: vô ý trình bày sai (cố ý không tiết lộcác thông tin có lợi cho các bên còn lại), và cố ý trình bày sai (thực sự nói dối về vấn

đề giá trị chung)

Quyết định sử dụng chiến thuật làm mơ hồ đạo đức: 1 sơ đồ

Chúng ta kết luận phần này với 1 sơ đồ đơn giản mà giúp giải thích cách mà ngườiđàm phán ra quyết định

(166 – 176)

Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử dụng? Động cơ và kết quả

Ở những trang trước, chúng ta đã thảo luận chi tiết bản chất của vấn đề đạo đứccũng như các loại thủ thuật đàm phán mà phần nào đó có thể nói là đã vượt quaranh giới đạo đức Bây giờ chúng ta sẽ rẽ sang tìm hiểu vì sao mà những thủ thuậtnhư thế lại có sức cám dỗ đến như vậy, và việc đầu hàng trước những cám dỗ đó cóthể đem lại những kết quả gì Hãy bắt đầu với phần động cơ, và nói đến động cơ thìtất nhiên phải bắt đầu với quyền năng mà những thủ thuật ấy mang lại

Động cơ thúc đẩy

nói cách khác, nếu thông tin không còn trung thực, thì cũng là ta đang đặt dấu hỏi lên

d n Giống như nội dung mà chúng ta sẽ thảo luận trong Chương 8, thông tinchính là đòn bẩy tối quan trọng trong đàm phán Thông tin mang quyền năng to lớnbởi vì đàm phán được xem là một tiến trình lý trí mà các bên trao đổi thông tin vớinhau và sử dụng chính thông tin đó để tiến hành thương thuyết Nếu nhìn nhận theohướng đó thì đàm phán về cơ bản là sự trao đổi sự thật cũng như những tranh luận

và những lý luận giữa hai thực thể dùng lý trí để xử lý thông tin

Chính cách nhìn nhận đó đã thừa nhận thông tin cần phải chính xác và trung thực.Hay chính nền móng của quá trình giao tiếp xã hội hàng ngày, cũng như tính trungthực và liêm chính của người đã cung cấp thông tin đó Tất nhiên, việc công khai nêulên những nghi ngờ đó có thể trở thành một sự xúc phạm đối với mọi người, làm tổnthương niềm tin mà chúng ta đã đặt nơi họ Không những thế, việc điều tra sự thậtthà và trung thực của một ai đó là một quá trình hao tốn thời gian và công sức Thếnên, tất cả những phát biểu không chính xác và thiếu trung thực (ví dụ điển hình lànhững lời nói dối) đặt vào giữa quá trình giao tiếp xã hội đều là hành động thao túngthông tin nhằm có lợi cho người đã phát tán chúng Thông qua những thủ thuật màchúng ta đã nhắc đến ở phần trước (phát biểu sai sự thật, làm giả tài liệu, trình bàysai lệch, lừa bịp, và tiết lộ thông tin có chọn lọc), kẻ nói dối chiếm được ưu thế Thực

tế đã chứng minh các cá nhân luôn trở nên sẵn sàng sử dụng những thủ thuật lừa bịp

đó hơn khi xác định được phía còn lại không có đủ thông tin hoặc kiến thức về vấn đềđược đem ra đàm phán; đặc biệt khi lợi ích đàm phán mang giá trị lớn (Boles, Croson

và Murnighan, 2000) Bên tiếp nhận thông tin buộc phải chấp nhận thông tin sai lệch

đó, hoặc phải cân nhắc xem có căn cứ nào có thể thách thức tính chính xác, mức độ

uy tín cũng như mục đích của bên còn lại hay không (và/hoặc phải tự kiểm tra lạithông tin đó).

Nếu lừa bịp là một phương thức để chiếm được vị thế mạnh, có thể suy ra ngườitham gia đàm phán ở vị thế thấp kém sẽ dễ dàng bị nó cám dỗ hơn hẳn Mặc dù chưa

có một nghiên cứu nào khẳng định chắc chắn mối tương quan trực tiếp giữa vị thếthấp kém của người đàm phán và việc sử dụng những phương thức lừa bịp, vẫn tồntại một vài bằng chứng trong một nghiên cứu của Moran và Schweitzer (2008) Trongmột cuộc thử nghiệm về sự cạnh tranh vị trí thăng chức, các nhà nghiên cứu đã thayđổi mức độ đố kỵ của người được thử nghiệm đối với những ưu thế của đồng nghiệpcủa họ, rồi đo lường xác suất mà người đó viện tới những phương thức lừa bịp trongcuộc đàm phán sau đó Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra, lòng đố kỵ có thể "thúcđẩy hành động lừa bịp bằng cách gia tăng tâm lý theo đuổi lợi ích và kìm hãm tâm lý

lo lắng hậu quả khi nhúng tay vào hành động lừa bịp" (trang 3) Phát hiện này mangmột ngụ ý rất giá trị, rằng sự thành công trong cuộc đàm phán trước đó có thể trởthành con dao hai lưỡi Chúng ta thường cho rằng thành công trước đó trên bàn đàmphán sẽ tạo ra lợi thế cho những cuộc đàm phán sau đó với cùng đối tượng cũ Tuynhiên, những tác giả của phát hiện này đã để lại ghi chú rằng, nếu thành công trước

đó phản ứng xúc tác với lòng đố kỵ, thì thật không may là nó sẽ đem lại hiệu ứng xúctác thúc đẩy hành vi lừa bịp bởi bên thua cuộc trước đó trong những cuộc đàm phánsau này

Yếu tố cuối cùng về cách mà vị thế sức mạnh tác động tới những lựa chọn đạo đứchay phi đạo đức, đó là việc có vị thế mạnh hay không có thể ảnh hưởng tới cách màmột người nhận thức để đánh giá khía cạnh đạo đức của một trường hợp Kết quảnghiên cứu của Lammers và Stapel (2009) đã đưa ra phát hiện rằng, những người ở vịthế cao thường sẽ tiếp tục tìm cách vượt qua khó khăn trong khi vẫn tuân thủ cácluật lệ hoặc các nguyên tắc, "bởi vì trạng thái ổn định đó trước nay đã là môi trườngthuận lợi cho họ, vì vậy trở nên hấp dẫn họ hơn," (trang 287) Ngược lại, nhữngngười ở vị thế yếu kém thay vì cân nhắc xem một hành động là đúng hay sai lại chútrọng hơn vào kết quả Chính bởi sự khác nhau này mà những người đàm phán ở vịthế khác nhau sẽ phát sinh mâu thuẫn xoay quanh vấn đề đạo đức: Bên ở vị thế caohơn sẽ bám sát vào các quy tắc với thái độ khắt khe và kiên quyết, trong khi bên ở vịthế thấp hơn lại muốn hạ gục bên con lại bằng cách tập trung vào kết quả và sẵn sàngxâm phạm hệ thống luật định công bằng

Những động cơ khác của các hành vi phi đạo đức

Động cơ của người đàm phán dĩ nhiên sẽ ảnh hưởng đến xác suất họ sử dụng các thủthuật lừa bịp (ví dụ như các động cơ gian lận trong các cuộc đua ở báo cáo bên trên).

Có lẽ giả thuyết đơn giản nhất chính là nhận định nguyên nhân - hệ quả: Người đàmphán sẽ có khuynh hướng lừa bịp để đạt được mục tiêu của mình và sẽ né tránh lừabịp khi có những cách thức khác để đạt được mục tiêu đó (Koning, Steinel, van Beest

và van Dijk, 2011; Koning, van Dijk, van Beest và Steinel, 2010) Trong những cuộcnghiên cứu đi sâu vào quan điểm này, Koning và các đồng nghiệp của ông đã tìm thấynhững kết luận bổ trợ, nhưng đồng thời cũng nhận thấy rất nhiều người đàm phán tỏ

ra do dự trong việc sử dụng các phương thức lừa bịp cho dù chúng sẽ đem lại nhiềulợi ích vật chất với rủi ro hoặc mất mát cực thấp Họ kết luận, "Có vẻ như bản chất phiđạo đức của hành vi lừa bịp đã kìm hãm một số người đàm phán thực hiện hành viấy" (Koning et al., 2010, trang 71)

Ngoài việc theo đuổi mục tiêu của bản thân, những người đàm phán còn có thể sửdụng các phương thức lừa bịp để hạn chế rủi ro bị lợi dụng bởi bên còn lại Nghiêncứu của Olekalns và Smith (2009) cho thấy sự lợi dụng có thể thúc đẩy các quyết địnhlừa gạt, đặc biệt là khi giữa các bên thiếu đi sự tin tưởng hoặc phụ thuộc lẫn nhau.Quan trọng hơn, hình thái tin tưởng mà chúng ta đang nói tới ở đây không chỉ giớihạn trong cảm giác đơn thuần rằng phía bên kia có phải là người tốt hoặc dễ mến haykhông; mà là sự cần thiết của việc khám phá ra thông tin xác thực thay vì sự lừa gạt,theo như Olekalns và Smith, những người đàm phán cần "truyền tải được ấn tượngrằng họ sẽ giữ lời hứa" (trang 360) (Chúng ta sẽ bàn luận nhiều hơn về vai trò củalòng tin trong đàm phán ở Chương 10.)

Khi xem xét sự khác nhau giữa các cá nhân ở Chương 15, chúng ta sẽ kết luận được

xu hướng động cơ của các cá nhân ảnh hưởng như thế nào đến các chiến lược và thủthuật mà họ theo đuổi, cho dù họ có xu hướng hợp tác, cạnh tranh hay theo quanđiểm cá nhân chủ nghĩa Trong một nghiên cứu của O'Connor và Carnevale (1997) màchúng tôi đã nhắc đến ở phần trước, xu hướng động cơ của những người đàm phán

đã được dẫn dắt về một trong hai loại hợp tác hoặc cạnh tranh Những người có xuhướng cạnh tranh sẽ tìm kiếm cơ hội để tối đa hóa lợi ích của bản thân mà bất chấpkết quả của người khác, vì vậy dễ dàng lựa chọn phương án trình bày thông tin sailệch Tương tự, nghiên cứu của Schweitzer, DeChurch và Gibson (2005) cũng đưa rakết luận rằng những người đàm phán với hệ tư tưởng cạnh tranh thường có xuhướng lừa gạt người khác hơn so với những người có xu hướng hợp tác Những khácbiệt văn hóa cũng có thể ghi dấu ấn của nó lên sự ảnh hưởng của xu hướng động cơ:Sims (2002) đã nhận thấy rằng những cá nhân thuộc về một nền văn hóa đậm chất cánhân chủ nghĩa như Hoa Kỳ có xác suất sử dụng các thủ thuật lừa bịp để đạt đượcmục tiêu cá nhân cao hơn so với những người sinh trưởng trong một nền văn hóa

thiên về chủ nghĩa tập thể như Israel (Chúng ta sẽ bàn luận nhiều hơn về mối tươngquan giữa văn hóa và đạo đức của người đàm phán ở phần sau).

Tuy nhiên, tầm ảnh hưởng của động cơ có thể phức tạp hơn thế nữa Trong mộtnghiên cứu từ sớm về cách sử dụng các thủ thuật, Lewicki và Spencer (1991) đã làmmột cuộc khảo sát những người đàm phán về khuynh hướng sử dụng những phươngthức vượt quá ranh giới đạo đức của họ Các nhà nghiên cứu đã phân phát nhữngbảng câu hỏi khác nhau, trong đó yêu cầu những người trả lời đặt mình vào mộttrong hai xu hướng động cơ cạnh tranh hoặc hợp tác trong quan hệ tương tác vớimột ai đó cũng mang một trong hai xu hướng đó Kết quả dự đoán là động cơ cạnhtranh sẽ tạo ra đòn bẩy mạnh nhất cho việc sử dụng những thủ thuật phi đạo đức.Nhưng trái với dự đoán đó, kết quả cuộc khảo sát cho thấy những khác biệt về xu

hướng động cơ của chính bản thân những người đàm phán - hợp tác so với cạnh tranh - không hề tạo ra sự khác biệt trong nhận thức của họ về việc có nên hay không

dùng những thủ thuật phi đạo đức; mà chính dự đoán của họ về xu hướng động cơ

của phía bên kia mới là tác nhân! Nói cách khác, những người đàm phán có xu hướng

chấp nhận sử dụng những thủ thuật phi đạo đức nhiều hơn hẳn nếu họ dự đoán phíabên kia muốn cạnh tranh hơn là hợp tác Phát hiện này đã cho thấy những ngườiđàm phán có thể sẽ hợp lý hóa việc sử dụng những thủ thuật vượt quá ranh giới đạođức căn cứ theo những dự đoán về phẩm chất của phía bên kia, chứ không muốnphải tự gánh trách nhiệm cho những hành vi ấy chỉ để phục vụ cho xu hướng cạnhtranh của chính mình Một vài tác giả khác (ví dụ như Batson và Thompson, 2001) đãnhận định rằng mọi người có xu hướng muốn được trông như một người đúng mựchơn là thực sự hành động đúng mực, bởi vì hành động đúng mực (ví dụ như giữ gìn

sự liêm chính) có thể sẽ gây ra cho họ những thiệt hại đáng kể Một thiệt hại dễ xảy ranhất đó là sẽ hủy hoại danh tiếng của bản thân nếu những người khác phát hiện ra vàkhông đồng tình với những hành vi đáng ngờ của mình Trong một cuộc khảo sát gầnđây về những người lao động trưởng thành cả trong lĩnh vực kinh tế lẫn các loại côngviệc khác, những người được hỏi thường không mấy hào hứng với việc sử dụngnhững thủ thuật phi đạo đức khi họ tin rằng những hành vi đó có rủi ro cao hủy hoạithanh danh của họ (Ma và McLean Parks, 2012)

Ở phần trước chúng ta đã thảo luận về bốn phương thức tiếp cận theo triết học đốivới vấn đề đạo đức trong kinh doanh: tiêu dùng, trách nhiệm, khế ước xã hội, và đạođức cá nhân Bên cạnh việc tạo ra những mô hình cơ bản giúp ích cho các học giảtrong tiến trình nghiên cứu các vấn đề đạo đức trong kinh doanh cũng như trongnhiều môi trường khác, bốn phương thức tiếp cận này cũng phản ánh cách thức màmỗi cá nhân suy nghĩ về chủ đề đạo đức nan giải trong thực tế Perry và Nixon (2005)

đã kiểm tra mức độ thúc đẩy của mỗi loại hình này đến việc thực hiện hành vi phi

đạo đức trong đàm phán của các cá nhân Họ phát hiện ra rằng, những người ưathích mô hình tiêu dùng (thuyết vị lợi) hoặc chú trọng những quy tắc cộng đồng (khếước xã hội) thường có xu hướng thực hiện những hành vi vượt quá ranh giới đạođức, ví dụ như đưa ra những hứa hẹn mà họ sẽ không thực hiện, hoặc công bố thôngtin sai lệch Ngược lại, những người có xu hướng tôn trọng quy định và nhữngnguyên tắc chuẩn mực (đạo đức trách nhiệm) sẽ cảm thấy không thoải mái đối vớinhững loại hành vi này, và vì vậy, ít có khả năng thực hiện những hoạt động phi đạođức.

Kết quả của hành vi phi đạo đức

Người đàm phán khi thực hiện thủ thuật phi đạo đức có thể sẽ đối diện với cả kếtquả tích cực lẫn tiêu cực, tùy thuộc vào ba yếu tố: (1) thủ thuật đó có hiệu quả haykhông; (2) người đàm phán còn lại, đơn vị tổ chức đàm phán, và những người theodõi chứng kiến đánh giá thủ thuật ấy như thế nào; (3) bản thân người đàm phán tựđánh giá thủ thuật ấy ra sao Chúng ta sẽ lần lượt thảo luận cả ba yếu tố này

Tiếp theo chúng ta hãy cùng xem xét kết quả phụ thuộc vào việc thủ thuật được dùng

có thành công hay không Cần biết rằng, mọi người có xu hướng đánh giá một hành vi

là phi đạo đức khi nó đem lại kết quả tiêu cực thay vì tích cực (Gino, Shu vàBazerman, 2010) Nếu một lời nói dối trong đàm phán đem lại lợi ích kinh tế cho cánhân kẻ lừa gạt, thì người còn lại sau khi biết được chuyện này hẳn nhiên sẽ đánh giákết quả này là tiêu cực, và phán xét thủ thuật nói dối ấy là phi đạo đức

Ngoài việc thao túng hệ thống thông tin của người còn lại, tính hiệu quả của một thủthuật lừa gạt còn quyết định việc nó có tiếp tục được sử dụng trong tương lai haykhông (về cơ bản đây là một tiến trình đơn giản của học hỏi và cải thiện) Nếu việc sửdụng những loại thủ thuật này đem lại cho người đàm phán những lợi ích mongmuốn mà họ không có khả năng đạt được nếu chỉ hành động trong phạm vi đạo đức,

và nếu những hành vi phi đạo đức ấy không phải chịu sự trừng phạt nào, thì tần suấtthực hiện hành vi phi đạo đức sẽ có xu hướng tăng lên, bởi vì người đàm phán tinrằng mình sẽ có thể trốn thoát được mọi hậu quả Vì vậy, kết quả thực sự của nhữnghành vi phi đạo đức, bao gồm cả phần thưởng và sự trừng phạt, không chỉ thúc đẩylựa chọn hiện tại của người đàm phán mà còn tác động tới khuynh hướng sử dụngnhững thủ thuật tương tự trong những hoàn cảnh tương tự diễn ra sau này (Ở đâychúng ta sẽ tạm bỏ qua sự ảnh hưởng của những thủ thuật lừa gạt lên danh tiếng vàmức độ tin cậy của người đàm phán, một khía cạnh mà thật không may, đa phầnnhững kẻ lừa gạt đều có xu hướng bỏ qua trong ngắn hạn.)

Những nhận định về hành vi tương lai như trên tuy vẫn chưa được xem xét trong cáccuộc đàm phán thực tế, nhưng đã được kiểm nghiệm rộng rãi thông qua các nghiêncứu về cách con người lựa chọn hành vi đạo đức Ví dụ, nghiên cứu của Hegarty vàSims (1978) đã xác nhận cho cả hai nhận định này Trong nghiên cứu đó, khi nhữngngười tham gia tin rằng mình sẽ nhận được một phần thưởng khi thực hiện hành viphi đạo đức như đút lót, họ không chỉ thực hiện một lần mà còn rất sẵn sàng thựchiện lại lần nữa nếu có cơ hội thứ hai xuất hiện Không những thế, khi họ phải chịuthêm áp lực cạnh tranh nặng nề - ví dụ như, công bố khả năng thực thi nhiệm vụ củamỗi người và trao phần thưởng cho người có điểm số cao nhất - thì tần suất thựchiện hành vi phi đạo đức lại càng tăng thêm

Phản ứng của những người xung quanh

Loại kết quả thứ hai của những hành vi phi đạo đức có thể phát sinh từ sự phán xét

và đánh giá của những người vốn là "mục tiêu" của những thủ thuật ấy Những mụctiêu này không chỉ bao gồm một cá nhân tham gia đàm phán, mà còn cả những ngườiquan sát quá trình đàm phán và phát hiện ra những hành vi đó; ví dụ như nhữngthành viên khác của tập thể tham gia đàm phán, hoặc nhóm những người có lợi íchgắn liền với kết quả đàm phán (đơn vị tổ chức đàm phán), hoặc cả những ngườikhông liên quan khác (Chúng ta sẽ thảo luận sâu hơn về đơn vị tổ chức đàm phán vàcác khán giả ở Chương 11) Tùy thuộc vào việc các nhóm người này có nhận ra thủthuật lừa gạt ấy không, và họ đánh giá việc sử dụng nó là thích hợp hay không, người

sử dụng thủ thuật có thể phải nhận về một lượng phản hồi nghiêm trọng Nếu người