Đàm phán trong kinh doanh: Chương 4, đạo đức trong đàm phán

Đạt được sự hiểu b iết về cách các chiế n thuật đạo đức được người khác t iếp nhận và cách ph át hiện người khác sử dụng chiến thuật lừ a đảo... Chiến thuật mơ hồ về đạo đức: tất cả là

ĐẠO ĐỨC TRONG

ĐÀM PHÁN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

MÔN ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ

THÀNH VIÊN NHÓM 3 2

BÙI THỊ HÒE

31161024026

TRẦN HẢI ĐĂNG 31161022277

NGUYỄN CAO KIỀU LINH 31161023916

NGUYỄN THỊ THANH LOAN 31161026459

NGUYỄN VŨ LUÂN 31161023696

LÊ NGUYỄN MINH TÂN 31161026969

NGUYỄN HOÀNG ANH 31161023491

uá trình đàm phán như thế nào ?

Xem xét các chiến t huật có vấn đề đạo

đức khác nhau và cách chúng được đón nh

ận

Đạt được sự hiểu b iết về cách các chiế

n thuật đạo đức được người khác t iếp nhận và cách ph

át hiện người khác sử dụng chiến thuật lừ a đảo.

4 Yếu tố nào hình thành khuynh hướng của nhà

đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức

5 Làm thế nào các nhà đàm phán có thể đối phó với sự không trung thực của đối phương?

1.Ý nghĩa “ đạo

đức” và tại sao đó

là vấn đề trong

đàm phán?

Định nghĩa đạo đức

Đạo đức là các tiêu chuẩn xã hội được sử dụng rộng rãi cho những gì đúng hay sai trong một tính huống cụ thể hoặc một quy trình để thiết lập các tiêu chuẩn đó Đạo đức phát triển từ những triết lí cụ thể, mà mục đích:

(1) xác định bản chất của thế giới chúng ta đang sống,

(2) quy định các quy tắc để sống cùng nhau

Chọn một hành động dựa trên các chỉ tiêu, giá trị

và chiến lược của tổ chức hay cộng đồng

Chọn một hành động dựa trên niềm tin cá nhân của mình

4 tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật và chiến lược trong đàm

Đạo đức, khôn ngoan, thực tế, tính hợp pháp

Bốn phương pháp tiếp cận lí luận

đạo đức

1.Kết quả đạo đức cuối

cùng 2.Trách nhiệm đạo đức 3.Hợp đồng đạo đức xã hội

Tính đúng đắn của một hành động được xác định bởi các phong tục

và chuẩn mực của cộng đồng

Tính đúng đắn của một hành động được quyết định bởi lương tâm của con người

2.Những câu hỏi

về hành vi đạo đức phát sinh trong đàm phán ?

Any questions?

Chiến thuật mơ hồ về đạo đức: tất cả là về sự thật

Hầu hết các vấn đề đạo đức gia tăng trong đàm phán liên quan đến

những tiêu chuẩn nói về trung thực, thẳng thắn, và tiết lộ thông tin cần

thiết mà người đàm phán nên làm.

Xác định chiến thuật mơ hồ về đạo đức và thái độ đối với việc sử dụng chúng

Sự khoan dung cho các chiến thuật mơ

hồ có thể dẫn đến việc sử dụng chúng

vào thực tế?

Để khám phá ra sự kết nối giữa nghĩ và làm

thì nhà nghiên cứu Roger Volkema đã thực

hiện các nghiên cứu đối với những người

tham gia cuộc mô phỏng đàm phán từ 2 phía

nghỉ và làm

Liệu có đúng khi sử dụng chiến thuật gây mơ hồ về mặt đạo đức?

• Các cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng có những nguyên tắc ngầm trong đàm phán Vài dạng nhỏ của sự không thành thật như nói không đúng sự thật về bên còn lại,

lừa gạt hay thao túng cảm xúc, có thể được nhìn thấy bởi 1 số nhà đàm phán như

sự chấp nhận đạo đức và trong vòng của quy tắc Ngược lại sự dối trá và giả mạo

có thể được nhận thấy tổng quan khi nó ở bên ngoài các quy tắc

PAGE 16

Động cơ thúc đẩy

• Mục đích của việc sử dụng những thủ thuật

đàm phán vượt qua ranh giới đạo đức chủ yếu

là để nâng cao vị thế của người đàm phán trong một cuộc đàm phán

• Nếu lừa bịp là một phương thức để chiếm được

vị thế mạnh, có thể suy ra người tham gia đàm phán ở vị thế thấp kém sẽ dễ dàng bị nó cám dỗ hơn hẳn

Những động cơ khác của các hành vi phi đạo đức

Động cơ của người đàm phán dĩ nhiên sẽ ảnh hưởng đến xác suất họ sử dụng các thủ thuật lừa bịp

Ngoài việc theo đuổi mục tiêu của bản thân, những người đàm phán còn có thể sử dụng các phương thức lừa bịp để hạn chế rủi ro bị

Kết quả của hành vi phi đạo đức

Người đàm phán khi thực hiện thủ thuật phi đạo đức có thể sẽ đối diện với cả kết quả tích cực lẫn tiêu cực

Tính hiệu quả

• Nếu "tính hiệu quả" mang ý nghĩa là sản

sinh ra lợi ích kinh tế, thì các thủ thuật

lừa gạt quả thật đã chứng minh được sự

hiệu quả của chúng trong một vài trường hợp cụ thể.

• Mọi người có xu hướng đánh giá một

hành vi là phi đạo đức khi nó đem lại kết

quả tiêu cực thay vì tích cực

• Phản ứng của chính bản thân

• Có rất ít nghiên cứu mang tính hệ thống đi sâu vào loại kết quả thứ ba này: phản ứng của chính người đàm phán về những hành vi phi đạo đức của bản thân

• Những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng những thủ thuật lừa gạt

sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần nữa

• Phản ứng của những người xung quanh

• Loại kết quả thứ hai của những hành vi phi đạo đức có thể phát sinh từ sự phán xét và đánh giá bao gồm cá nhân tham gia đàm phán, mà còn cả những người

quan sát quá trình đàm phán và phát hiện ra những hành vi đó

PAGE 22

Giải thích và biện minh

Mục đích chính của việc giải thích và biện minh chính là hợp lý hóa, giải thích cho hành

động của mình – diễn tả bằng lời nói, hợp lý hóa lý do tại sao thủ thuật này quan trọng

Nói dối là việc không thể tránh

khỏi Nói dối là vô

tránh được kết quả tiêu cực”

Nói dối là công bằng hoặc thích hợp cho tình huống đó “

4.Yếu tố nào hình

thành khuynh hướng của nhà đàm

phán sử dụng thủ

thuật phi đạo đức

PAGE 24

Nhân khẩu học Giới tính Tuổi tác và kinh nghiệm Văn hóa

Khác biệt về nền tảng

cá nhân, tôn giáo, tuổi

tác, giới tính, quốc gia

và giáo dục

Nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường hay phán xét nghiêm khắc

về đạo đức hơn đàn

ông

Cả đàn ông và phụ nữ

cư xử có đạo đức hơn

khi họ già đi

Có sự khác biệt về văn hóa trong thái độ đối với các chiến thuật mơ

hồ về mặt đạo đức

hành động với sự đồng cảm khi anh ta hoặc cô ta cảm thấy thương cảm và quan tâm đến cảm xúc của người khác khi hình thành niềm tin và hành động

Chủ nghĩa Machiavellian

dường như là một yếu

tố dự báo về hành vi phi đạo đức - hoặc ít nhất là có xu hướng khoan dung với việc sử dụng các chiến lược có vấn đề về đạo đức để đạt được các mục tiêu mong muốn

Vị trí kiểm soát

Vị trí kiểm soát dường như là một đóng góp cho việc ra quyết định đạo đức, mặc dù nó vẫn chưa được thử nghiệm như là một yếu

tố trong lựa chọn chiến thuật trong đàm phán.

PAGE 026

Phát triển mô hình và giá trị cá nhân

Kohlberg đề xuất sáu giai đoạn phát triển đạo đức, được

nhóm thành ba cấp độ :

1.Cấp độ không theo quy tắc (giai đoạn 1 và 2), cá nhân quan tâm

đến kết quả cụ thể đáp ứng nhu cầu tức thời

2 Mức độ thông thường (giai đoạn 3 và 4), trong đó cá nhân xác

định điều gì là đúng trên cơ sở tình hình xã hội tức thời

3.Mức độ hậu hiện đại (giai đoạn 5 và 6), trong đó cá nhân xác

định điều gì là đúng trên cơ sở một số các giá trị và nguyên tắc phổ

quát rộng hơn

Kinh nghiệm quá khứ

Tính cách của đối phương

5.Làm thế nào các nhà đàm phán có thể đối phó với sự không trung thực của đối phương?

Đặt câu hỏi thăm dò

Diễn đạt câu hỏi theo những cách khác nhau

Buộc bên kia phải nói dối

hoặc đề phòng Kiểm tra đối phương

Nhiều nhà đàm phán

không đặt đủ câu hỏi,

nhưng đặt câu hỏi có thể

tiết lộ rất nhiều thông tin

Câu hỏi khác nhau, câu trả lời khác nhau, và ít trốn tránh.

Nếu bạn nghi ngờ người khác đang tỏ ra thận trọng hoặc lừa dối về một vấn đề hãy đặt câu hỏi điều đó buộc anh ấy hoặc cô ấy phải nói dối

Không chắc chắn nếu đối phương là loại người sẽ nói dối? Hãy đặt câu hỏi

mà bạn đã biết câu trả lời

PAGE 30

Chiến thuật nêu đích

danh Chiến thuật phớt lờ

Trung thực sẽ đem đến những kết quả tốt hơn Trả lời một cách tử tế

Hãy chỉ ra cho đối

bạn biết anh ta

đang nói dối.

Nếu bạn biết rằng bên kia nói dối Chỉ cần phớt lờ nó

Cố gắng đảm bảo cho bên kia nói rằng sự thật sẽ đem đến lợi ích về lâu dài.

Là biện pháp cuối cùng cho mọi trường hợp

PHƯƠNG THỨC 4.Tự tiết lộ 8.Tiếp cận trực tiếp 12.Thúc đẩy nhẹ nhàng

1.Hăm dọa 5.Dấu hiệu lừa dối 9.Khoảng lặng 13.Tối thiểu hóa

2.Miêu tả sự vô nghĩa 6.Mối quan ngại 10.Khó chịu và nhẹ nhõm 14.Mâu thuẫn

4 Yếu tố nào hình thành khuynh hướng của nhà

đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức

5 Làm thế nào các nhà đàm phán có thể đối phó với sự không trung thực của đối phương?

CẢM ƠN CÔ VÀ

CÁC BẠN ĐÃ

CHÚ Ý LẮNG

NGHE