Đàm phán trong kinh doanh: Chương 2, các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán

✘ Mục đích:  Tạo áp lực và giảm nhu cầu của đối tác người phái đối mặt với kì hạn  Dễ dàng đề thực hiện đàm phán nhanh chóng và thành công hơn.. Các nhà đàm phán sẽ tìm kiếm giải pháp

Trang 1

CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN

Trang 2

Thành viên nhóm

 Lê Nguyễn Hoàng Minh 31161020773

 Bùi Ngọc Bảo Trân 31161025897

 Tô Thanh Thuỷ 31161021851

 Trần Thị Tuyết Lan 31161026464

 Trịnh Thị Kim Oanh 31161026206

Trang 3

Nội dung

I Đàm phán phân phối

1 Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối

2 Các chiến thuật và chiến lược của thương lượng phân phối

2 Các bước chính trong quá trình ĐPTH

3 Đánh giá chất lượng của các thỏa thuận

4 Nhân tố dẫn đến ĐPTH thành công

5 Tại sao ĐPTH lại khó đạt được

6 Thương lượng phân phối với ĐPTH

Trang 4

I Đàm phán phân phối

1 Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối

2 Các chiến thuật và chiến lược của thương lượng phân phối

Trang 5

1 Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối.

A Thương lượng phân phối là gì?

Là một hình thức thương lượng xảy ra khi chỉ có một chiếc bánh cố định,lợi ích giới hạn, tài nguyên hữu hạn ( thông thường là tiền ) và mục tiêu của mỗi bên là yếu tố quan trọng nhất với họ.

Những nhà đàm phán muốn tối đa lợi ích => Kết quả của thương lượng có tổng bằng không (When I win,you lose).

Trang 6

Jackson ‘s target point (private)

Sofia ‘s target point (inferred)

Sofia ‘s asking price (public)

Jackson ‘s resistance point (private)

Figure 2.2 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended)

Trang 7

Có 3 yếu tố cơ bản:

 Điểm nguyện vọng: là

mục tiêu tối ưu của nguời

đàm phán.

 Điểm giới hạn (còn gọi là

giá đặt phòng): là giá cao

nhất mà người mua chấp

nhận mua và là giá thấp

nhất mà người bán chấp

nhận bán.

 Điểm bắt đầu: danh sách

giá của người bán và các

đề nghị của người mua.

Khoảng cách giữa 2 điểm giới hạn gọi là vùng

thương lượng.

 Vùng thương lượng tích cực: điểm giới hạn của người mua cao hơn của người bán.

 Vùng thương lượng tiêu cực: điểm giới hạn của người bán cao hơn của người mua.

Lưu ý khi xác định các yếu tố trên

 Điểm giới hạn: bảo mật thông tin Không để đối tác biết Chỉ thay đổi khi thực sự cần thiết.

 Điểm bắt đầu: không đặt bằng với mục tiêu Không quá xa so với mục tiêu Nên đặt ở mức gần với mục tiêu.

Trang 8

2 Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.

Jackson ‘s target point (private)

Sofia ‘s target point (inferred)

Sofia ‘s asking price (public)

Jackson ‘s resistance point (private)

Figure 2.3 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended with Alternatives)

$134,000

Sofia ‘s alternative buyer (private)

$142,000

Jackson ‘s alternative house (private)

Trang 9

✘ Ví dụ: bargaining mix trong ví dụ trên sẻ gồm các yếu tố sau: giá cả, ngày chốt sale, giá trị của các thiết bị trong nhà,

iii Thỏa thuận

✘ Cùng nhau thỏa thuận

và chấp nhận kết quả thương lượng

✘ Tránh cảm giác không thỏa đáng

✘ Rút kinh nghiệm

A Chiến lược chính.

Trang 10

iv Khám phá ra điểm giới hạn của đối

tác.

✘ Thông tin giữ vai trò rất quan trọng trong

đàm phán phân phối

✘ Khai thác thông tin đối thủ và bảo mật

thông tin của mình

✘ Tiết lộ thông tin của mình nếu như mang lại

lợi thế chiến lược

v Tác động đến điểm giới hạn của đối tác.

✘ Khi tác động đến điểm giới hạn của đối tác

=> họ cũng có thể biết được những vấn đề của mình

A Chiến lược chính.

Trang 11

B Chiến thuật.

Trang 12

Mục đích:

✘ Xác định mục tiêu thực sự và số tiền sẵn

sàng chi trả của đối tác

✘ Xác định thông tin mà đối tác sử dụng và

cách họ thu thập những thông tin này

Trang 13

Mục đích:

• Ước lượng điểm giới hạn

• Xác định cách tốt nhất để thông tin cho đối

tác về vị trí của mỗi bên

ii Kiểm soát các cảm xúc của đối tác.

Có hai hoạt động cần thực hiện:

• Các hành động kiểm tra

• Các hành động trức tiếp để thay đổi cảm xúc

Trang 14

iii Thay đổi các nhận thức của

đối tác.

✘ Làm nổi bật những điều chưa

được chú ý kỹ

✘ Che dấu thông tin

iv Ngụy tạo chí phí chìm và chi phí kết thúc thực tế.

✘ Mục đích:

 Tạo áp lực và giảm nhu cầu của đối tác (người phái đối mặt với kì hạn)

 Dễ dàng đề thực hiện đàm phán nhanh chóng và thành công hơn

✘ Gồm có ba cánh để ngụy tạo chi phí chìm trong đàm phán:

 Các hành động gây nhiễu

 Liên minh với những người ngoài cuộc

 Chi phối (tác động) đến thời gian biểu

Trang 15

✘ Vô cùng quan trọng.

✘ Nên đưa ra lời đề nghị trước tiên, dành vị thế chủ động (thường là trong lần đàm phán đầu tiên)

✘ Có nên đưa ra một lời đề nghị đầu tiên đã được phóng đại ???

3 Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.

A Đề nghị mở đầu.

Trang 16

✘ Nên đàm phán với quan điểm và thái độ như thế nào ?

✘ Có nhiều phong cách mở đầu trong đàm phán:

- Cạnh tranh.

- Cố gắng hòa nhã.

- Bắt trước phong cách của đối phương.

- Hiếu thắng.

✘ Nên chọn phong cách mở đầu hòa nhã

B Phong cách mở đầu.

Trang 17

C Những thỏa thuận đầu tiên.

✘ Mục đích:

- Đặt một đề nghị za hơn điểm mục tiêu

của đối phương hơn so với đề nghị đầu

tiên của họ

- Truyền tải một tin hiệu để đối phương

biết bạn sẻ tiếp tục đàm phán với họ như

thế nào

Vị thế cứng nhắc

- Dấu hiệu

Đề nghị mở đầu được phóng đại

Quan điểm mở đầu chắc chắn

Thỏa thuận đầu tiên tương đối nhỏ

Trang 18

C Những thỏa thuận đầu tiên.

✘ Vị thế linh động

- Dấu hiệu

 Đề nghị mở đầu hòa nhã.

 Quan điểm mở đầu hợp lí, hợp tác và linh động.

 Thỏa thuận đầu tiên hợp lí.

Trang 19

D Những đề nghị cuối cùng.

✘ Cuối cùng, phải truyền tải thông điệp với đối phương đây là đề nghị cuối cùng.

✘ Cách truyền tải thông điệp

- Làm cho sự nhượng bộ cuối cùng trở nên quan trọng hơn

- Đưa ra lời đề nghị cuối cùng đủ lớn để trở nên kịch tính

- Có một sự nhượng bộ được dành riêng cho đối phương.

- Trách phớt lờ với những đề nghĩ cuối của đối phương.

Trang 20

4 Vai trò của nhượng bộ.

✘ Nhượng bộ là trung tâm của đàm phán.

✘ Giúp các bên đàm phán cảm thấy thỏa thuận giữa hai bên tốt hơn.

✘ Tạo thiện cảm và nó có khả năng định hình hành vi của người khác, khiến người kia lựa chọn mình

✘ Một số lưu ý trong nhượng bộ

 Tránh cách nhượng bộ “ take-it-or-leave-it”.

 Có “ gói nhượng bộ “ đa dạng (nhiều yếu tố để thương thảo).

Trang 21

5 Cam kết

A Cam kết là gì?

✘ Cam kết là đảm nhận vị thế thương lượng với một số cam kết rõ ràng hoặc có thể ngầm định rằng nó liên quan đến quá trình hành động trong tương lai.

B Vai trò của cam kết

✘ Vai trò

- Xóa bỏ sự mơ hồ về các hành động dự kiến của người đàm phán

- Làm giảm các lựa chọn khác của đối tác, xem mình là đối tác đàm phán gần như là duy nhất.

- Tạo động lực vững chắc để hành động theo cam kết.

- Với đối tác, đây là một sự đe dọa.

✘ Một số lưu ý

- Sử dụng cam kết như một con dao hai lưỡi.

- Ngăn chặn đối tác trở thành vị thế được cam kết.

Trang 22

✘ Vai trò

- Được đưa ra nhằm đe dọa bên kia phải thực hiện theo những gì mình yêu cầu

- Áp dụng tốt cho những đối tác chưa có

sự chuẩn bị kĩ càng cho cuộc đàm phán

- Dùng để che dấu mục đích thực sự của mình

6 Các chiến thuật “Hardball”

A Vai trò: Tỏ ra nguy hiểm, đe dọa khi nắm dc điểm yếu bên kia

Trang 23

i Thảo luận về chúng

- Cho đối tác rằng bạn đã biết họ đang

làm gì

- Đề xuất thay đổi phương pháp đàm

phán mang lại hiệu quả hơn cho cả hai

bên

ii Phớt lờ chúng.

- Không phản ứng thường là cách tốt nhất

để đối phó với nó

- Thay đổi chủ đề và khiến bên kia tham

gia vào một chủ đề mới

iii Phản hồi một cách tử tế

- Phản hồi một cách nhẹ nhàng và tử tế khi biết họ đang sử dụng chiến thuật hardball với mình

iv Đồng tham gia bên kia

- Cố gắng làm bạn với bên kia trước khi

họ sử dụng chiến thuật hardball với chúng ta

- Thiết lập không gian, tình cảm đàm phán một cách thân thiện

6 Các chiến thuật “Hardball”

B Chiến thuật nhằm chống lại các chiến thuật “ hardball”.

Trang 24

II CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN TÍCH

HỢP

1 Tổng quan về quá trình đàm phán tích hợp.

2 Các bước chính trong quá trình ĐPTH

3 Đánh giá chất lượng của các thỏa thuận

4 Nhân tố dẫn đến ĐPTH thành công

5 Tại sao ĐPTH lại khó đạt được

6 Thương lượng phân phối với ĐPTH

Trang 25

ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LÀ GÌ ?

Cho phép cả hai bên đạt được mục tiêu của họ

Mục tiêu của các bên không loại trừ lẫn nhau

Các nhà đàm phán sẽ tìm kiếm giải pháp thay thế để đạt mục tiêu hai bên thắng

thắng- Như là sự hợp tác, cộng tác cùng có lợi để đạt được các lợi ích sơ bản hoặc giải quyết các vấn đề chung

Trang 26

Tổng quan về

quá trình đàm

phán tích hợp

A Tạo ra một dòng chảy thông tin tự do

Phải sẵn sàng tiết lộ các mục tiêu thực sự của họ và lắng nghe nhau một cách cẩn thận.

Phải tạo điều kiện cho một cuộc thảo luận tự

do và cởi mở về tất cả các vấn đề và mối quan tâm liên quan

Tạo ra dòng chảy thông tin tự do bao gồm các bên biết và chia sẻ các lựa chọn thay thế của họ

B Nỗ lực tìm hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của nhà đàm phán khác

Những nhà đàm phán thì khác nhau về giá trị

và sự ưu tiên, cũng như suy nghĩ và hành

vi của họ.

> Kích thích các bên trao đổi thông tin nhiều hơn, hiểu được bản chất của bên đàm phán tốt hơn và đạt được các lợi ích chung cao hơn

C Nhấn mạnh sự tương đồng giữa các bên và tối thiểu hóa sự khác biệt

Để duy trì dòng chảy thông tin tự do và nỗ lực hiểu các nhu cầu

và mục tiêu của người khác, các nhà đàm phán có thể cần một cái nhìn hoặc khung tham chiếu khác Các mục tiêu cá nhân cần được xác định lại

để đạt được tốt nhất thông qua các nỗ lực hợp tác hướng đến một mục tiêu tập thể

rõ ràng và hiển nhiên.

D Tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên

Đàm phán tích hợp thành công đòi hỏi cả hai nhà đàm phán không chỉ cần xác định

và theo đuổi mục tiêu,

mà còn phải chú ý mục tiêu của những người khác và để tìm kiếm giải pháp làm hài lòng hai bên Kết quả được

đo lường bằng mức

độ đáp ứng được mục tiêu của cả hai nhà đàm phán.

1.

Trang 27

CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

Quá trình xác định vấn đề rất quan trọng đối với đàm phán tích hợp vì nó đặt ra các tham số rộng lớn liên quan đến nội dung đàm phán và cung cấp khuôn khổ ban

đầu để tiếp cận cuộc đàm phán Vì vậy một số điểm cần chú ý:

✘Xác định vấn đề theo cách chung có thể chấp nhận được cho cả hai bên

✘Tuyên bố vấn đề với cái nhìn hướng tới thực tiễn và toàn diện

✘Tuyên bố vấn đề như một mục tiêu và xác định những trở ngại để đánh giá mục tiêu

✘Nhìn nhận khách quan vấn đề

✘Tách biệt Định nghĩa vấn đề khỏi Tìm kiếm giải pháp

2.

Bước 1: Xác định và định nghĩa vấn đề

Trang 28

Lợi ích là những mối quan tâm, nhu cầu, mong

muốn hoặc nỗi sợ hãi tiềm ẩn mà thúc đẩy một

nhà đàm phán đảm nhận một vị trí cụ thể

 Chìa khóa để đạt được thỏa thuận tích hợp là

khả năng các bên hiểu và làm hài lòng lợi ích

của nhau cho phép họ phát minh ra các giải

pháp thay thế

Các loại lợi ích:

✘ Lợi ích trọng yếu

✘ Lợi ích quá trình

✘ Các lợi ích có liên quan

✘ Lợi ích trong nguyên tắc

Một số quan sát về các loại lợi ích:

1 Luôn luôn có nhiều hơn một loại lợi ích bên trong một cuộc đàm phán

2 Các bên có thể có các loại lợi ích khác nhau bị đe dọa

3 Các lợi ích thường xuất phát từ nhu cầu hoặc giá trị sâu bên trong của con người

4 Lợi ích có thể thay đổi

5 Để lợi ích lên bề mặt.

Bước 2: Lợi ích và nhu cầu bề mặt

2.

Trang 29

Tạo giải pháp thay thế bằng cách xác định lại

vấn đề hoặc tập hợp vấn đề:

✘ Thỏa hiệp

✘ Thông đồng

✘ Mở rộng chiếc bánh

✘ Sửa đổi bánh tài nguyên

✘ Tìm giải pháp cầu nối

✘ Bồi thường không cụ thể

✘ Cắt giảm chi phí cho sự bằng lòng

✘ Sự định đoạt tối đa

Tạo ra các giải pháp thay thế cho vấn đề được đưa ra bởi nhà đàm phán hoặc các bên tham gia:

+ Động não cần lưu ý :

- Tránh đánh giá hoặc đánh giá các giải pháp

- Tách con người khỏi vấn đề

- Hãy hết mình trong quá trình động não

- Hỏi người ngoài+ Khảo sát

+ Động não điện tử

Bước 3: Tạo giải pháp thay thế

2.

Trang 30

Các hướng dẫn được sử dụng để đánh giá các lựa chọn và đạt được sự đồng thuận:

✘ Thu hẹp phạm vi lựa chọn các giải pháp

✘ Đánh giá các giải pháp dựa trên cơ sở chất lượng, tiêu chuẩn và khả năng chấp nhận

✘ Đồng ý với các tiêu chí đánh giá trước khi lựa chọn

✘ Sẵn sàng biện minh cho ưu tiên cá nhân

✘ Lưu ý những tác động vô hình trong việc đưa ra lựa chọn:

✘ Sử dụng nhóm phụ để đánh giá các lựa chọn phức

✘ Dành thời gian để bình tĩnh

✘Khám phá những phương pháp khác nhau để thông đồng

1.Sự khác biệt trong ưu tiên về rủi ro:

2.Sự khác biệt về kỳ vọng:

3.Sự khác biệt trong ưu tiên về thời gian

✘Giữ các thăm dò và điều kiện của các quyết định cho đến khi tất cả các khía cạnh của đề xuất cuối cùng hoàn thành

✘Giảm thiểu các thủ tục và lưu giữ hồ sơ cho đến khi các thỏa thuận cuối cùng được đóng lại

Bước 4: Đánh giá và chọn giải pháp thay thế

2.

Trang 31

ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA THỎA

THUẬN

• Kết quả khách quan

• Giá trị chủ quan

3.

Trang 32

NHÂN TỐ DẪN ĐẾN ĐPTH THÀNH CÔNG

Các yếu tố thúc đẩy đàm phán thành công:

✘ Các mục tiêu và mục đích chung

✘ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề

✘ Tin vào tính hợp lệ của quan điểm của mình và của người khác

✘ Động viên và cam kết làm việc cùng nhau

✘ Tin tưởng

✘ Giao tiếp rõ rang và chính xác

✘ Hiểu được động lực của ĐPTH

4.

Trang 33

TẠI SAO ĐPTH LẠI KHÓ ĐẠT ĐƯỢC

✘ Lịch sử mối quan hệ giữa các bên

✘ Vấn đề chỉ có thể được giải quyết một cách phân phối

✘ Bản chất hỗn hợp của các tình huống đàm phán

✘ Viễn cảnh trong thời gian ngắn

5.

Trang 34

Thương lượng phân phối với ĐPTH

1) Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối.

2) Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối 3) Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.

4) Vai trò của nhượng bộ.

5) Cam kết

6) Các chiến thuật “Hardball”

6.

Trang 35

Cảm ơn cô và các bạn đã

lắng nghe!

Định dạng
Số trang	35
Dung lượng	2,17 MB