Nhược điểm - Người đàm phán theo kiểu mềm có thể luôn luôn phải chịu nhượng bộ, thậm chí chịu thiệt thòi vì đối phương lợi dụng, bị đẩy vào tình thế bất lợi, bị buộc phải ký hợp đồng với
Trang 1CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CHƯƠNG 4
Câu 2:Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán:
Yêu cầu :Có 2 quy tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh
Quy tắc 1 :Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh
Quy tắc 2: Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch
Nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán
Những vấn đề cốt yếu trong chuẩn bị bao gồm:
- Phân tích mặt mạnh, điểm yếu của các bên tham gia ĐP
- Thông tin về những:
+ Chiến lược (mục tiêu, giải pháp thay thế) + Các nhu cầu ngắn và dài hạn
+ Các vấn đề thỏa thuận và bất đồng + Các chiến thuật
+ Biện luận (lý lẽ) + Vị thế
+ Khía cạnh văn hóa.
Câu 4:Các thông tin cần thu thập trong giai đoạn chuẩn bị ĐP thương mại:
-Thông tin về hàng hoá:
+ Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh: Tên gọi, đơn vị tính số lượng, trọng lượng, chất lượng, bao gói, công dụng, cách thức phân loại,…
+ Xuất sứ của hàng hóa
+ Tình hình sản xuất các mặt hàng đó: Thời vụ, khả năng về nguyên liệu, công nghệ sản xuất, tay nghề công nhân,…
+ Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
+ Giá cả của các công ty cạnh tranh (giá thị trường)
Thông tin về thị trường (ĐPKD quốc tế)
+ Thông tin đại cương về đất nước, con người, văn hóa trong giao dịch đàm phán tình hình về chính trị, xã hội của nước đối tác
Trang 2+ Chính sách ngoại thương: Nước đó có là thành viên của WTO, AFTA,…không? Hàng rào thuế quan, các rào cản kỹ thuật trong thương mại quốc tế,…
+ Hệ thống ngân hàng, tín dụng, điều kiện vận tải hàng hoá,…
Câu 7:Khi tìm hiểu về đối tác bạn cần tìm hiểu những gì?
- Thực lực của đối phương, bao gồm: Lịch sử của công ty, tình hình tài chính, mức độ
trang bị kỹ thuật, chất lượng và số lượng sản phẩm (bối cảnh của đối phương)
- Nhu cầu và thành ý của đối phương:
+ Đối phương muốn hợp tác với ta là có ý đồ gì?
+ Mục đích hợp tác của họ như thế nào?
+ Nguyện vọng hợp tác có chân thành không?
+ Mức độ bức thiết của sự hợp tác?
+ Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa hay không?
Câu 8:Doanh nghiệp bạn phải chuẩn bị gì trước khi ĐP xuất khẩu tôm với đối tác Nhật Bản?
Câu 9 :Doanh nghiệp bạn phải chuẩn bị gì trước khi ĐP nhập khẩu thép với đối tác Trung Quốc?
CHƯƠNG 1
CHƯƠNG 1:
Câu 1: Các kết quả của đàm phán: thắng – thua/ thua - thắng, Thắng – thắng, Thua – thua, Không kết quả.
Kết quả tốt nhất là thắng – thắng.
Để đạt kết quả tốt nhất đó ta phải:
Biết người, biết ta:Không chỉ tìm hiểu về phần cứng, bạn còn phải tìm hiểu về phần mềm như tập quán văn hóa, thói quen, sở thích hay thậm chí là các mối quan hệ của đối tác để có phương cách ứng xử hiệu quả Mà
để “biết rõ người”, cần phải “nghĩ như người’.
Ngược lại “biết ta” chính là nắm chắc mục tiêu đàm phán của mình, hiểu rõ mình cần gì, mún gì, xác định được giới hạn đp, nắm được điểm mạnh điểm yếu của mình để lấy lm lợi thế so sánh khi thương thuyết.
Cần lường trước những tình huống mà khi vào bàn đp các bên khác nhau trong cùng một phía lại có những đòi hỏi, lợi ích và mục tiêu khác dẫn đến nội bộ lủng củng một sự chuẩn bị kĩ càng, chính xác sẽ k bao h là thừa đối vs doanh nhân.
Trang 3 Lấy tâm đối nhân: hãy quên đi các quan điểm riêng của mình hay chỉ tập trung vào lợi ích của đôi bên một khi
đã ngồi vào bàn thương thuyết thực tế cho thấy, đp sẽ rơi vào ngõ cụt nếu các bên cỉ chăm chăm đi theo ý kiến của mình.
Vì thế để có 1 kết cục đẹp lòng đôi bên, hãy bít dung hòa lợi ích của phe ta và phe bạn, chjo đối tác thấy thiện chí của mình và sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết có những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn chỉ bằng chiến thuật đơn giản nhất: ngồi vào bàn đp vs lòng chân thật mong mún được hpoj tác cùng phát triển vs “phe trc mặt’ Thật k ngoa khi áp dụng quy tắc ứng xử :’hãy đối xử vs người theo cách mà bạn mún đc đối xử’ vào bàn đp Chỉ có lòng chân thành đối đãi vs nhau ms có thể cùng nhau đi đường dài.
Lắng nghe và quan sát: đa phần con người ta rất thích nói, mà khi nghe thì chỉ nghe những j mình mún.vì vậy, hãy lắng nghe bằng cách hỏi thật nhiều và quan sát đối phương trên bàn đp, bạn sẽ học được nhiều điều Đừng ngài ngùng hỏi ‘phe trc mặt’ khi bạn có điều chưa rõ và cũng đừng quên kiểm tra xem họ có hiểu đúng ý mình
k mình đề cao lợi ích của họ mà họ lại k hiểu như ý của mình thì sẽ đưa đến kết quả tai hại.
Câu 2:Đàm phán kiểu mềm:
Ưu điểm
- Đàm phán thường diễn ra thuận lợi và nhanh chóng
- Bầu không khí đàm phán thoải mái, không bao giờ có tình trạng căng thẳng, gây cấn.
- Kết quả ký được hợp đồng (có thỏa thuận) là chắc chắn.
Nhược điểm
- Người đàm phán theo kiểu mềm có thể luôn luôn phải chịu nhượng bộ, thậm chí chịu thiệt thòi vì đối phương lợi dụng, bị đẩy vào tình thế bất lợi, bị buộc phải ký hợp đồng với những điều khoản không thể thực hiện được
Lưu ý: Trong kinh doanh không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp:
- Các bên đàm phán đã có mối quan hệ tốt đẹp lâu dài
- Lợi thế về hàng hóa, giá cả, thị trường…đều thuộc phía đối phương.
Đàm phán kiểu cứng:
Ưu điểm
- Người đàm phán luôn giữ được mục tiêu ban đầu đã đề ra, đạt được lợi ích mong muốn
- Nếu thế mạnh ở phía người đàm phán kiểu cứng hoặc gặp đối tác đàm phán kiểu mềm thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán kiểu cứng có thể giành nhiều lợi ích.
Nhược điểm
Trang 4- Trong trường hợp người đàm phán cố dồn mọi bất lợi cho đối phương, tuy hợp đồng đã được ký kết nhưng bên đối tác đôi khi không thực hiện được thì sự thành công của việc đàm phán cũng bị xem là vô nghĩa
- Trong trường hợp hai bên đàm phán theo kiểu cứng thì kiểu đàm phán diễn ra trong bầu không khí căng thẳng, kéo dài mới có thể đi đến ký kết hợp đồng Tuy nhiên đa số trường hợp là cả hai bên khó lòng đi đến thỏa thuận, đàm phán thường chẳng những đổ bể giữa chừng mà quan hệ giữa đôi bên cũng tan vỡ.
Lưu ý: Cần tránh đàm phán theo kiểu này vì đàm phán dù có thắng lợi cũng chỉ là thắng lợi bên ngoài, không đích
thực Ngược lại đàm phán không thu được thắng lợi thì không những không ký được hợp đồng mà còn làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác
Sử dụng khi:
- Ta đúng, mục tiêu, đòi hỏi của ta là hợp lý
- Bối cảnh của ta tốt.
6 Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:
- Ngồi vào bàn ĐP với đầu óc thiếu minh mẫn và một cái đầu đầy định kiến
- Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
- Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và dùng nó như thế nào?
- Ngồi vào bàn đàm phán với mục đích chung chung và một phương án duy nhất
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình, không đề xuất những quan điểm lí lẽ có giá trị.
- Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán, không kiểm soát các yếu tố tưởng như k quan trọng.
- Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định trc.
- Vội bỏ cuộc đàm phán dường như đi vào chỗ bế tắc
- Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
- Bỏ qua vấn đề của đối phương.
- Để giá cả làm ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các bên.
- Tìm kiếm lợi ích riêng một cách quá cứng nhắc.
CHƯƠNG 2
Câu 2: Giao dịch ĐP với người nước ngoài có khó khăn gì ?Phương pháp khắc phục những
khó khăn đó?
Trang 5 Khó khăn :Sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng đến ĐPKD
- Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
- Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu
khác nhau trong những nền văn hóa khác nhau
+ Khách quan: Người Mỹ coi trọng tính khách quan trong đàm phán kinh doanh,
người Á đông lại coi trọng mối quan hệ trong ĐPKD
+ Cạnh tranh
+ Công bằng
+ Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh chú ý đến kết quả
cuối cùng)
- Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
+ Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ Kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp kết quả ĐP các nội dung nhỏ
+ Các nhà ĐP châu Á lại có xu hướng trái ngược Cùng một lúc ĐP tất cả các nội dung, không theo một trình tự rõ ràng và những nhượng bộ chỉ đạt được khi ĐP đã sắp kết thúc
Phương pháp khắc phục HAY (VẬN DỤNG NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐP)
- Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa
- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán
- Phong cách văn hóa trong ĐP
+ Nói chuyện ngoài lề
+ Trao đổi thông tin
+ Thuyết phục
+ Nhượng bộ và thỏa thuận
CHƯƠNG 3
Câu 1:Những chiến lược của người mua:
Người mua có ba chiến lược cơ bản là:
1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán
2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối
3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể Câu 2:Trình bày các chiến thuật thiên về sự hợp tác trong thương lượng ĐP
Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:
+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp nhận được
+ Cam kết
+ Có đi có lại
+ Tạm gác những vấn đề không giải quyết được
+ Những kiến nghị đổi mới
Trang 6+ Sự can thiệp của người thứ ba
+ Sự hình thành các liên minh hợp tác
+ …
CHƯƠNG 5
Câu 5:Trình bày và thuyết phục đối tác như thế nào?
- Giai đoạn này rất quan trọng, dễ đưa đến xung đột Không nên ăn thua đủ với đối
tác mà hãy bình tĩnh đưa ra các giải pháp để tìm sự thỏa thuận
- Làm cho đối tác thấy sự bất lợi nếu họ từ chối thương vụ này
- Trong giai đoạn này người đàm phán nên suy nghĩ:
+ Chiến lược nào mà ta nên sử dụng?
+ Phải làm gì với đối tác để chiến lược này có thể thực hiện được?
+ Chiến lược thay thế
+ Dùng giải pháp nào để đi đến kết thúc thành công?
Trình bày thuyết phục:
Dùng học thuyết “có và muốn”
Ví dụ: Anh “có muốn” đầu tư sinh lời kay không? Nếu “muốn” vậy nhận làm đại lý của công ty tôi thì anh sẽ được như ý Sau đó trình bày thêm:
+ Đặc trưng của sản phẩm/dịch vụ
+ Sự thuận lợi trong việc mua bán
+ Tạo thành lợi ích thiết thực cho khách hàng
Phương pháp khêu gợi nhu cầu:
Không chỉ bán phần
cứng
Mà còn bán phần mềm
- Thức ăn nhanh
- Giày thể thao
- Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, khỏi vất vả để nấu
ăn
- Trẻ trung, model, thể thao
- Kem đánh răng
- Bó hoa
- Bộ ghế Salon
- Vệ sinh răng, thơm miệng, chắc răng, chônhs sâu răng
- Niềm tin yêu, sự thanh lịch
- Tiện nghi, sự sang trọng
Lưu ý trình bày với sự nhiệt tình:
+ Tạo sự chú ý
Trang 7+ Tạo sự thú vị, lợi ích khi mua bán
+ Mong muốn thỏa mãn, muốn sở hữu
+ Hành động mua
- Xác nhận những điểm tương đồng
- Xác nhận những điểm khác biệt và tôn trọng quan điểm của các bên
- Xây dựng mối quan hệ hữu nghị trong quá trình thuyết phục qua:
+ Xưng hô và thái độ chân thành
+ Mắt nhìn vào mắt của khách hàng
+ Nói bằng ngôn ngữ của đối tác (nếu được)
- Tạo niềm cảm thông.
Câu 6: Tại sao trong ĐPKD phải nhượng bộ ?Khi nhượng bộ bạn cần chú ý những gì?
Vì để đạt được mục tiêu của cuộc đàm phán và xây dựng mối quan hệ
Chú ý
Không nên nhượng bộ quá sớm,xem xét có nên đưa ra nhượng bộ hay không?
Mức độ nhượng bộ ít và từ từ
Khi nhượng bộ mà vẫn có lợi ích mới nhượng bộ ,nếu không có lợi thì không nên nhượng bộ
Nhượng bộ nên gắn với điều kiện
Đưa ra nhượng bộ có điều kiện
+ Gắn điều kiện vào với nhượng bộ ta sẽ không sợ bị “mất trắng”, ngăn cản sự đòi hỏi của đối tác
+ Bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng kiếm được một cái gì đó đổi lấy nhượng bộ của mình
+ Khi đưa ra nhượng bộ, bạn hãy nêu những điều kiện trước mà không đưa ra những chi tiết của sự nhượng bộ
CHƯƠNG 6
1.Khi ĐP vì sao phải quan tâm đến lợi ích của các bên ?Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi ĐP?
Vì:để dẫn đến kết quả thắng-thắng →có được hợp đồng và mối quan hệ
+ Mọi người đàm phán để tăng thêm quyền lợi của mình
+ Có người quan tâm đến phương tiện vì họ quan tâm đến lợi ích lâu dài của vấn đề đó
+ Có người chỉ quan tâm đến bản chất vì họ chỉ quan tâm đến lợi ích mà vấn đề đó mang lại được ngay
+ Các nhà đàm phán phải biết cách để tiến tới thỏa thuận hai bên cùng có
lợi.
2.Vùng thương lượng và các yếu tố cấu thành vùng thương lượng?
Trang 8 “Vùng thương lượng là khoảng cách giữa lời đề nghị ban đầu của chúng ta
và đề nghị ban đầu của đối tác”
+ Để đi đến thành công của một cuộc đàm phán thì lời đề nghị của các bên không quá xa so với thực tế
Vùng thương lượng bao gồm các bộ phận khái quát như sau:
+ Mức lợi ích (giá) lý tưởng + Mức lợi ích (giá) lý tưởng
+ Mức lợi ích (giá) thực tế + Mức lợi ích (giá) thực tế
+ Mức lợi ích (giá) cao nhất + Mức lợi ích (giá) thấp nhất
Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba “quan điểm” hay cách thức để
ấn định một giá trị tương ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán:
+ Điểm công bố (CB)
+ Điểm chịu đựng hay điểm bất hòa (BH)
+ Điểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT)