Tài liệu Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong” ppt

Em sẽ không đi sâutìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một doanh nghiệp mà chỉ tập trung tìmhiểu phân tích đánh giá tình hình bán hàng tại các siêu thị Maximark.Để phù hợp với mục đí

Báo cáo

"Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công

ty Cổ phần Đầu tư

An Phong”

MỤC LỤC

Báo cáo 1

"M t s bi n pháp nâng cao doanh s bán hàng t i cơng ty C ph n ộ ố ệ ố ạ ổ ầ Đầ ưu t An Phong” 1

M C L CỤ Ụ 2

LỜI MỞ ĐẦU

Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay cơhội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên một môitrường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp Để tồn tại và phát triểntrong môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt các chủ doanh nghiệp cầnlàm gì?

Khi đất nước gia nhập WTO thì nền kinh tế thị trường đang ngày càng khốcliệt và hiện nay vấn đề tăng doanh số bán hàng không chỉ là mối quan tâm cả tất cảđơn vị kinh tế mà còn là mối quan tâm của mọi người Doanh nghiệp cần phải chủđộng tích cực đổi mới công nghệ, đặc biệt là trong việc bán hàng và quản trị bánhàng Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang được tầng

lớp dân cư chấp nhận Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp yêu cầukhách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cảitiến công tác bán hàng Ngoài ra, để tăng doanh thu, đồng thời tiết kiệm chi phí,nhằm tăng lợi nhuận, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt và sử dụng hiệuquả tài sản cố định.

Thương trường bây giờ chỉ dành cho những người năng động biết cách kinhdoanh, thấu hiểu nghệ thuật kinh doanh Sự cạnh tranh trở thành yếu tố thúc đẩy sựhoàn thiện và phát triển ở các công ty Các nhà quản lý phải luôn thích nghi vànhạy cảm với sự biến động của thị trường nhằm nâng cao tối đa doanh số bán hàng.Đó là quỹ đạo chung của thị trường công ty Cổ phần Đầu Tư An Phong đã, đang vàsẽ tìm giải pháp để tự hoàn thiện Sau một thời gian tìm hiểu tại công ty, em đãchọn đề tài:” Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phầnĐầu tư An Phong”

Mục tiêu của đề tài

Qua việc phân tích tình hình bán hàng của công ty sẽ vạch ra những tồn đọngmà công ty gặp phải Hy vọng rằng đề tài sẽ trở thành một trong những yếu tố hỗtrợ cho công ty thực hiện chiến lược phát triển trong những năm tới

Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và tư duy đổimới của Đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic để tiến hành phân tích và đánhgiá các hiện tượng kinh tế một cách khách quan Chuyên đề đã sử dụng phươngpháp phân tích kinh tế để phân tích kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanhcủa Công ty

Với năng lực còn hạn chế của một sinh viên em nhận thấy răng đây là mộtđề tài phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn Em sẽ không đi sâutìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một doanh nghiệp mà chỉ tập trung tìmhiểu phân tích đánh giá tình hình bán hàng tại các siêu thị Maximark.

Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở trên em xintrình bày nội dung chính như sau:

Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng và doanh thu bán hàng

Chương II: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Đầu tư An Phong

Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư An Phong

Chương IV: Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu

- Theo đó các nhà kinh tế định nghĩa hoạt động bán hàng như sau:

“ Bán hàng cá nhân là một quá trình( mang tính cá nhân) trong đó người bántìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua đểđáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”

“ Bán hàng là sự phụng sự khách hàng, nghĩa là không chỉ khách hàng yêucầu gì thì làm nay mà còn phải chủ động làm cố vấn cho khách hàng, giúp kháchhàng thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng Để đền bù lại người bán hàng được hưởngmột món tiền lời thích đáng.”

- Cả hai định nghĩa trên đều thể hiện cả hai bên người mua và bán đều có lợitrong thương vụ này

1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng:

- Lực lượng bán hàng không những có trong doanh nghiệp hoạt động kinhdoanh mua bán mà còn có thể thấy trong nhiều hình thức tổ chức khác nhau Ngườibán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp Họ được đàotạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà để xây dựng và duytrì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, họ còn là những nhà chuyên môn cókhả năng phát hiện và giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng thông quacác giải pháp mà họ mang lại

- Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào từng loại hìnhkinh doanh Nhân viên là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Người nhânviên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩmđúng với giá mang lại lợi nhuận cho công ty, vừa phải chăm sóc quyền lợi củakhách hàng: mua được mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mìnhmột cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng

- Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường Lựclượng bán hàng của công ty được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý cóhợp đồng và lực lượng hỗn hợp.

1.1.2.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những thành viên có tráchnhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này có thể được chia thành hailoại: bên trong và bên ngoài

- Lực lượng bán hàng bên trong( tại chỗ) : hầu hết được tập trung ở một cơ sở,văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân,nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bánhàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượnghỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty Lực lượng bán hàng tạichỗ hay bên trong này không phải là hiện tượng mới xuất hiện Trong lịch sử cũngđã từng tồn tại lực lượng bán hàng này, nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủyếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng,như theo dõi các đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thaythế Gần nay trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bben trong đã được mở rộng

xa hơn Và ngày nay nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếpthị qua điện thoại của họ

- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: thường được trải ra theo vùng địa lý.Để lực lượng bán hàng bên ngoài này hoạt động có hiệu quả, điều kiện cần có làtrong vùng lãnh thổ ấy phải có một lực lượng bán hàng đủ lớnù Người đại diện bánhàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịchtrực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng

Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động bênngoài Họ được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ nhữngcông ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàngkhông, khách sạn đến công ty bán buôn Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưngkhông phải duy nhất của chương trình này là làm sao xây dựng và quản lý được lựclượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài công ty Lực lượng bán hàng cho công ty ấyhàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềmnăng Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhânviên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ Ngoài

ra, vì là nhân viên của công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện nhữngnghiệp vụ không phải là bán hàng, như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ kháchhàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng.Lực lượng khách hàng còn là khối óc về tri thức quản lý Những đại diện bán hàngvới những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiếnlên những địa vị như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa

vị quan trọng khác trong công ty Nuôi dưỡng một số lực lượng bán hàng bên ngoàicông ty có thể tốn nhiều chi phí Thông thường, chi phí bình quân hàng năm củamột nhân viên có thể hơn 50.000$, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tươngđối nhỏ cũng đòi hỏi một khoản chi phí đáng kể Ngoài ra, trong công ty còn có mộtlực lượng khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm công tác dự báo và hỗ trợ cho lựclượng bán hàng bên ngoài Khi lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng nhânviên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng, kéo theo sự gia tăng thêm về định phí màkhông liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng

1.1.2.2 Đại lý theo hợp đồng

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất Họ thường lànhững cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiềunhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoahồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàngnhưng thường không manh tính cạnh tranh với nhau Những đại lý độc lập nàythường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới.Một đại lý cần một nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối củacông ty một cách dài lâu hoặc tạm thời Cho dù số đại lý của từng công ty có khácnhau, những đai lý đều mang những đặc điểm chung như sau:

1 Hoa hồng, chi phí va doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau Chính vì vậy,những công ty không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bánhàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý

2 Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng nhưsự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách trongvùng một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào thị trườngnhư vậy, họ phải mất nhiều năm, đặc biệt là sản phẩm mới

3 Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưngkhông mang tính cạnh tranh Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉkinh doanh một ngành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào từng vùng thịtrường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thị một sốlượng ít ỏi sản phẩm của công ty đến nỗi công ty không thể chịu nổi phí thuêmột lực lượng bán hàng của họ

Rất nhiều công ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó chấp nhận được quanđiểm những đại lý là những tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu và chiến

lược riêng của họ, mà không chịu sự điều khiển trực tiếp của công ty Ngoàira,những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do nhữnghoạt động đó không đem lại mức gia tăng doanh số và do đó không gia tăngkhoản hoa hồng của đại lý họ một cách trực tiếp như động bán hàng Cuối cùng,việc quản lý một mạng lưới độc lập trên toàn quốc vừa không dễ dàng vừakhông phải là không đắt.

1.1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Công ty còn có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh vựcthị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạnglưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

1.1.3 Những hoạt động của lực lượng bán hàng

- Chức năng bán hàng: chọn lựa sản phẩm để đi giao dịch, chuẩn bị và tiếnhành trình bày về sản phẩm, đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Đối phó vớiđối thủ, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu sản phẩm, nhận ra người có thẩm quyền,vươn tới vị trí hàng đầu, gặp gỡ với khách hàng mới, xác định tầm nhìn giúp kháchhàng lập kế hoạch

- Theo dõi đơn hàng: điều chỉnh đơn hàng, hỗ trợ những đơn hàng, xử lý vấnđề về giao hàng

- Dịch vụ sản phẩm: kiểm tra thiết bị, luôn hiện diện trong thời gian sửa chữathiết bị, giám sát việc lắp đặt, hướng dẫn cách vận hành máy an toàn và các thaotác cần thiết khi máy gặp sự cố…

- Quản trị thông tin: Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thunhận những thông tin từ phía khách hàng, cùng với cách xử lý thông tin, đọc nhữngthông tin thương mại, thu thập và báo cáo thông tin thương mại…

- Dịch vụ khách hàng: Điều hành tồn kho, bố trí trưng bày hàng hóa tại từngđiểm bán hàng, xây dựng hoạt động quảng cáo tại địa phương…

- Hội thảo, hội họp: tham dự hội thảo về bán hàng, tham dự những cuộc họpđược tổ chức trong vùng, tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng…

- Đào tạo, tuyển dụng: tìm thêm đại diện bán hàng mới, đào tạo cho đại diệnbán hàng mới, cùng đi công tác với đại diện bán hàng mới,…

- Tiếp đãi khách hàng: mời khách ăn trưa, giải khát, ăn tối, tổ chức party, chơitennis,…

- Phối hợp các nhà phân phối: bán hàng cho những nhà phân phối, xây dựngquan hệ tốt với họ, gia hạn tín dụng, thu những khoản nợ cũ

1.1.4 Quy trình bán hàng:

Có nhiều quy trình bán hàng được chuyên gia bán hàng xây dựng Hầu hếtcác quy trình được đúc kết từ thực tế, tuy có những điểm khác nhau do người xâydựng quy trình tiếp cận từ những thị trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìnchung các quy trình xây dựng trên nguyên tắc chung, gồm các bước:

- Xác định khách hàng triển vọng: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốcliệt như hiện nay, người bán luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bánhàng( doanh thu, khối lượng) Nhằm để nâng cao tối ưu hóa hoạt động bán hàng,người bán hàng cần phải xác định khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếpcận

- Phương thức: Thu thập thông tin( có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quansát nghiên cứu dữ liệu về thị trường…) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàngtiềm năng

- Tiếp cận khách hàng: nhằm tránh tạo sự đột ngột không có lợi, cả chúng tavà khách hàng phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng.Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn Trình bày tóm tắtnhững lợi ích của sản phẩm( dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách hàng Sauđó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng.

- Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc: khi tiếp xúc khách hàng, nhânviên bán hàng tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng để nắm thông tin vềnhu cầu và tình trạng của khách hàng

Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở( những câu hỏi mà khách hàng phảitrả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểu tình trạngcủa khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng

- Đưa ra giải pháp hỗ trợ: nhân viên bán hàng đưa ra một giải pháp cho kháchhàng sau khi khách hàng hé mở cho họ biết nhu cầu của họ Nhân viên bán hàngchỉ đưa ra giải pháp sau khi họ đã am tường cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và họbiết sản phẩm( giải pháp) của họ có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc điểmcủa sản phẩm( giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho khách hàngvà những đặc điểm sản phẩm mà bạn sẽ mang lại

- Gút giao dịch: Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi kháchhàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm( giải pháp) mà nhân viên bánhàng đã giới thiệu

Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm( giải pháp) mà khách hàngđã chấp nhận Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên( chẳng hạn đặt hàng, thảo hợp

đồng, hay giao hàng mẫu…) Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận đề xuất nàycủa bạn hay không.

- Giải quyết tình huống: Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng khôngxảy ra một cách thuận tiện( thường là thế) Bạn có thể cần phải biết cách vượt quanhững rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giaodịch bán hàng Sau đây là một số kỹ thuật:

1 Khách hàng do dự:

 Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự

 Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặcđiểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng

 Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là dođâu

 Bạn chứng minh với bằng cứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng

 Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa không

2 Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng:

 Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm của khách hàng cụ thể là gì

 Bạn đã biết rõ khách hàng cho là sản phẩm( giải pháp) của bạn không thể cómột tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại lợi ích nào đấy

 Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sựquan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm( giải pháp)

 Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng

 Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm( giải pháp)của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mà khách hàng quan tâm

 Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa

3 Vướng một điểm yếu của sản phẩm( giải pháp):

 Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm( giải pháp)

 Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm của sảnphẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục

 Bạn bày tỏ khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng này của khách hàng

 Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính chất quantrọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể

 Chứng tỏ cho khách hàng thấy những điểm mạnh này của sảnphẩm( giải pháp) có ý nghĩa, có giá trị lớn hơn nhiều điểm yếumà khách hàng quan tâm

1.2 Quản trị bán hàng:

1.2.1 Khái niệm:

- Quản trị bán hàng có thể định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngườihoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cholực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có thểcó rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng,người quản lý bán hàng theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viênbán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này, dù có mang danh vị gì đi nữa, đềulà giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người bánhàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộccấp cao hơn trong công ty

1.2.2 Các nhiệm vụ của người quản lý lực lượng bán hàng:

- Quản trị đội ngũ chào hàng bao gồm: Huấn luyện nhân viên bán hàng, thiếtlập các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động, phát triển các nhân viên chào hàng,khuyến khích các nhân viên chào hàng, đánh giá các nhân viên chào hàng.

- Quản trị hành chính: quản trị hành chính văn phòng bán hàng, tăng cườngthực hiện chính sách công ty, viết báo cáo, tổ chức các cuộc họp

- Marketing: phát triển việc kinh doanh mới, dự báo, thu thập và đánh giáthông tin về cạnh tranh, về khách hàng và thị trường

- Tài chính: chuẩn bị ngân sách, phân tích và dự báo doanh số, phát triểnkhách hàng về mặt tài chính, dự báo và kiểm tra các dữ liệu chi phí

1.2.3 Các kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng thành đạt:

- Kỹ năng lãnh đạo

- Kỹ năng phân tích

- Kỹ năng dự báo về ra hạn ngạch và lập ngân sách

- Kỹ năng quản lý khu vực bán hàng

1.3 Doanh thu bán hàng và những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng:

1.3.1 Khái niệm doanh thu bán hàng:

- Mục đích hoạt động của các doanh nghiệp và các ngành thương mại là thúcđẩy sản xuất phát triển và phục vụ đầy đủ nhu cầu tiêu dùng Vì vậy tiêu thụ hànghóa là chỉ quan trọng nhất trong kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệpthương mại

- Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là quá trình xuất hàng hóacho bên mua và bên mua phải thanh toán theo giá cả, phương thức mua bán và

thanh toán tiền hàng nhất định Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của lưuchuyển hàng hóa và cũng là lúc doanh nghiệp thương mại có doanh thu bán hàng.

- Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại là chỉ tiêu tổng hợp bằngtiền về tiêu thụ hàng hóa Đây là chỉ tiêu chủ yếu phản ánh khái quát khối lượngcông tác phục vụ người tiêu dùng và là cơ sở để tính các chỉ tiêu tài chính khác như:vốn lưu động, chi phí kinh doanh, lợi nhuận,…

1.3.2 Nội dung kinh tế về doanh thu bán hàng:

- Trị giá hàng hóa đã bán( tiêu thụ) và đã thu tiền( tiền mặt hay chuyển khoảnqua ngân hàng)

- Trị giá hàng hóa đã bán nhưng chưa thu tiền( do phương thức mua bán vàthanh toán quyết định)

Như vậy việc giao hàng hóa từ kho của đơn vị hạch toán độc lập cho các cửahàng phụ thuộc không được tính vào phần doanh thu, đây là phần điều hành nội bộ.Qua đó ta thấy doanh thu bán hàng khác với tiền thu bán hàng Tiền thu bánhàng là số tiền thu được về bán hàng trong một thời gian nhất định

1.3.3 Phân loại doanh thu bán hàng:

Theo nhu cầu của công tác quản lý, doanh thu bán hàng được chia làm hai loại:doanh thu chung và doanh thu thuần túy

1.3.3.1 Doanh thu chung:

- Doanh thu chung là toàn bộ doanh số bán ra của tất cả các mặt hàng kinhdoanh trong một thời gian nhất định

- Doanh thu chung gồm có doanh thu bán lẻ và doanh thu bán buôn Trongdoanh thu bán buôn còn có doanh thu bán buôn ngoài hệ thống thương nghiệp và

doanh thu bán buôn trong hệ thống thương nghiệp đây là cơ sở để phân biệt vớidoanh thu thuần túy.

1.3.3.2 Doanh thu thuần túy:

- Doanh thu thuần túy là doanh số bán ra ngoài tổng thể của tất cả các mặthàng kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định

- Tổng thể ở đây có thể là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập cơ sở như cácđơn vị tổng hợp cấp trên có nhiều đơn vị hạch toán kinh tế độc lập trực thuộc như:tổng công ty, sở chủ quản, bộ chủ quản

Phân loại doanh thu bán hàng ra làm hai loại như trên nhằm đánh giá đúng chấtlượng công tác vận động hàng hóa của các đơn vị và tổ chức thương mại, thúc đẩynâng cao ý thức người phục vụ tiêu dùng, đồng thời trên cơ sở để xác định chínhxác hợp lý các chỉ tiêu tài chính khác nhau

1.3.4 Tầm quan trọng của doanh thu bán hàng:

- Trong ngành thương mại hoạt động kinh doanh mua hàng, bán hàng đượcxem như một chu trình khép kín của vòng lưu chuyển vốn, nó chuyển biến từ hìnhthái tiền sang hàng hóa rồi trở lại hình thái tiền( T- H- T) Do vậy để tái đầu tư vàmở rộng nhanh tốc độ luân chuyển vốn( hiệu quả sử dụng vốn) được biểu hiện từkhâu mua hàng sang khâu dự trữ và đến khâu bán ra tiêu thụ Mà doanh thu là mộtchỉ tiêu quan trọng để giúp nhà quản lý xác định được giá trị thực hiện của hànghóa khi kết thúc một chu trình kinh doanh

- Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu tài chính dùng làm cơ sở để tính toán,xác định chỉ tiêu quan trọng khác như: hiệu quả sử dụng vốn, kết quả kinh doanh,chi phí,…

- Doanh thu bán hàng được xem là giá trị sản phẩm của xã hội do doanhnghiệp thực hiện, dựa vào đó mà ta có thể đánh giá được quy mô tình hình hoạtđộng kinh doanh, vai trò, trình độ quản lý.

1.3.5 Ý nghiã của việc phân tích doanh thu bán hàng

Qua việc phân tích doanh thu bán hàng giúp nhà quản lý:

- Xác định được giá trị cũng như thời gian kết thúc của một chu trình kinhdoanh hàng hóa Dựa vào cơ sở đó nhà quản lý có thể lập kế cho kỳ kinh doanhtiếp theo

- Xác định hiệu quả kinh doanh cũng như tình hình vốn của doanh nghiệp…

- Xác định được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thubán hàng như: khối lượng hàng tiêu thụ, giá cả hàng hóa,… của từng mặt hàng,nhóm hàng và từng ngành hàng…

- Dựa vào kết quả trong việc phân tích doanh thu có thể đánh giá được nhữngmặt cân đối trong kinh doanh luân chuyển hàng hóa, khai thác được các ưu điểm vàkhắc phục được những nhược điểm, cũng như khả năng tận dụng, khai thác khảnăng tiềm tàng về lao động, vật tư tiền vốn…

1.3.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng:

1.3.6.1 Khối lượng sản xuất và tiêu thụ:

Khối lượng sản phẩm sản xuất hoặc sản phẩm dịch vụ, cung ứng càng nhiềuthì doanh thu càng lớn Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ không những phụ thuộc vàosố lượng sản xuất sản phẩm mà còn tùy thuộc vào tình hình tổ chức công tác tiêuthụ sản phẩm Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, quảng cáo tiếp thịhàng, xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán hàng Việc hoàn thành kế hoạchvà tiêu thụ là nhân tố quan trọng quyết định doanh thu bán hàng

1.3.6.2 Kết cấu mặt hàng:

Khi sản xuất, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối đơn giản, chi phítương đối thấp nhưng giá bán lại cao, trong khi có những mặt hàng sản xuất phứctạp, chi phí cao nhưng giá bán lại thấp Do đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sảnxuất cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng

Tuy nhiên, khi phấn đấu tăng doanh thu, các doanh nghiệp phải đảm bảo cáchợp đồng đã ký với khách hàng nếu không sẽ mất khách hàng, khó đứng vữngtrong cạnh tranh

1.3.6.3 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ được nâng cao không những ảnhhưởng đến giá bán mà còn ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ Sản phẩm có chấtlượng cao giá bán sẽ cao Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sẽtăng thêm giá trị sản phẩm và giá trị dịch vụ, tạo điều kiện tiêu thụ dễ dàng, nhanhchóng thu được tiền hàng và tăng doanh thu bán hàng

1.3.6.4 Giá bán sản phẩm

Trong điều kiện các nhân tố khác không thay đổi, việc thay đổi giá bán sẽảnh hưởng đến việc tăng doanh thu bán hàng Doanh nghiệp khi xác định giá bánsản phẩm và giá cung ứng dịch vụ phải cân nhắc sao cho giá bán phải bù đắp đượcphần tư liệu vật chất tiêu hao, đủ trả lương cho người lao động và có lợi nhuận đểtái đầu tư

1.3.6.5 Các nhân tố khác

Thanh toán tiền hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thubán hàng Doanh nghiệp có phương án thanh toán tiền hàng thích hợp cũng là yếutố tăng doanh thu Các phương pháp chiết khấu, giảm giá, bớt giá,… nếu áp dụng