K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐẠI HỌC MỞ BÁN CÔNG TP.HCM

KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH

-ĐỀ CƯƠNG HƯỚNG DẪN

MÔN HỌC: K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

I THÔNG TIN TỔNG QUÁT VỀ MÔN HỌC

1 Tên môn học: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

2 Mục tiêu, yêu cầu môn học:

 Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản Để có thể trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng Trong điều kiện hội nhập

và việc gia nhập WTO trong tương lai, thị trường sẽ rộng mở và cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi Trước yêu cầu này, môn học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp sinh viên – các nhà quản trị tương lai có thể phấn đấu, rèn luyện trở thành nhà đàm phán giỏi

 Sau khi học xong môn học này, sinh viên hiểu được và vận dụng tốt những vấn đề sau:

- Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh;

- Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh;

- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh

3 Số đơn vị học trình: 45 tiết

4 Phân bổ thời gian: 30.15.00

5 Các kiến thức căn bản cần học trước:

6 Hình thức giảng dạy chính của môn học:

- Giáo viên giảng lý thuyết trên lớp

- Sinh viên nghiên cứu tình huống theo nhóm và thuyết trình trên lớp

7 Giáo trình, tài liệu:

a Tài liệu chính: -PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2003

-Bài giảng

b Tài liệu tham khảo:

- Bài giảng môn Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh, Chủ biên PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Tham gia biên soạn Th.S Kim Ngọc Đạt,

- Fisher, R, Ury,W (1991) Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving in

Ghauri P.N, Usunier.J.C, (1996) International Business Negotiations

- Và các tài liệu trong và ngoài nước có liên quan khác,

8 Các công cụ hỗ trợ: Projector, máy chiếu (overhead

II NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC.

Nội dung môn học gồm: 6 chương

Chương m ở đầu : Giới thiệu môn học “Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh”

1

Mục tiêu của chương: học xong chương này sinh viên nắm được những nội dung chính của môn học, yêu cầu và phương pháp học

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.

- Mục tiêu của chương: học xong chương này sinh viên nắm được khái niệm, đặc điểm, những nguyên tắc đàm phán Kỹ năng của một nhà đàm phán

- Nội dung của chương: Khái niệm về đàm phán

Đặc điểm của đàm phán

Các nguyên tắc cơ bản

Kỹ năng của một nhà đàm phán

Chương 2: Các kiểu đàm phán trong kinh doanh.

- Mục tiêu của chương: sinh viên cần phải nắm được một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh

- Nội dung của chương: Đàm phán kiểu mềm

Đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu nguyên tắc

Chương 3: Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh.

- Mục tiêu của chương: Sinh viên nắm được các giai đoạn đàm phán và những nội dung cần thực hiện trong từng giai đoạn

- Nội dung của chương: Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn kết thúc-ký kết hợp đồng

Giai đoạn rút kinh nghiệm

Chương 4: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.

- Mục tiêu của chương: sinh viên nắm được nội dung các kỹ năng cơ bản

- Nội dung của chương: Giới thiệu các kỹ năng cơ bản

Đàm phán bằng thư

Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp

Chương 5: Những bài học kinh nghiệm đàm phán trong kinh doanh.

- Mục tiêu của chương: Giới thiệu cho sinh viên những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh doanh và muốn phấn đấu trở thành nhà đàm phán giỏi cần phải làm gì?

- Nội dung của chương: Những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh doanh

Phấn đấu trở thành nhà đàm phán giỏi

IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP.

1 Thực hiện một lần khi kết thúc môn học

2 Đánh giá kết quả bằng các hình thức thi viết tự luận và thuyết trình bài tiểu luận trên lớp theo nhóm

Tổng số điểm: 10, trong đó: Bài thi tự luận 8 điểm

Thuyết trình trên lớp: 2 điểm

-DANH SÁCH GIẢNG VIÊN

1/ KIM NGỌC ĐẠT

Thạc sĩ Kinh tế - Đại học Kinh tế TPHCM

Từ 7/1980 – 1/1982: Thiếu úy, Quân khu Thủ đô, Trường Sĩ quan Phòng Hóa Bộ Tư lệnh Hóa học

Từ 2/1982 – 9/1984: Trung úy, Trợ lý chủ nhiệm, Cơ quan Chủ nhiệm Hóa học Quân khu 7

Từ 10/1984 – 3/2002: Trưởng phòng, Xí nghiệp Vật tư ngành nước, Công ty Xây dựng cấp thoát nước số 2, Bộ Xây dựng

Từ 4/2002 đến nay: Thẩm định viên về giá, Giám đốc chi nhánh – Trung tâm Thông tin và Thẩm định giá miền Nam, Bộ Tài chính Giáo viên thỉnh giảng cho trường Đại học Kinh tế TPHCM, Đại học Dân lập Bình Dương, Đại học Bán công Marketing

Lĩnh vực chuyên sâu: Quản trị kinh doanh, Thẩm định giá

2/ TỪ MINH TRỊ

Thạc sĩ Quản trị & Kinh tế Công quyền – Cao Học Việt - Bỉ Đại học Mở Bán công TPHCM

Từ 4/2002 đến nay: Giảng viên các Trường: Đại học Bán công Tôn Đức Thắng, Đại học Dân lập Lạc Hồng, Đại học Dân lập Hồng Bàng, Cao đẳng Dân lập Kinh tế - Kỹ thuật Bình Dương, Cao đẳng Công nghiệp Thực phẩm TPHCM, Cao đẳng Bán công Hoa Sen, TH TT Kinh tế - Tin học Sài Gòn, Viện Kế toán, Kiểm toán & Tài chính Doanh nghiệp, Viện Nghiên cứu Châu Á, Trung tâm Phát triển Kinh tế…

Từ 2003 – 02/2005: Trưởng phòng Tiếp thị; Giám đốc Điều hành Công ty TNHH Hóa chất

DY VINA – Hàn Quốc

Từ 2001 – 2003: Trưởng phòng Bán hàng Công ty TNHH Phú Sĩ Sơn

Từ 1994 – 2001: Trưởng phòng Nhân sự, Trưởng phòng Bán hàng Công ty TNHH Kiến Trung

Từ 1992 – 1994: Nhân viên bán hàng Công ty TNHH Hạc Thiên

Lĩnh vực chuyên sâu: Marketing

3