-iii-TÓM TẮT Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố của Herzberg để phân tích các y
Trang 1ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
ISO 9001:2008
ĐOÀN ANH TUẤN
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN ĐÌNH KHÔI
TRÀ VINH, NĂM 2015
Trang 2-i-LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác
Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015
Trang 4-iii-TÓM TẮT
Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố của
Herzberg để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng bên ngoài thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre trong khoảng thời gian từ tháng 9 năm 2014 đến tháng 4 năm 2015 Qua đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt được lợi nhuận mong đợi của công ty
Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình để mô tả tổng quan về những vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng qua quá trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát của 30 nhân viên bán hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre Số liệu được
xử lý và phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số trên SPSS để tìm ra những yếu tố gây ra sự bất mãn trong công việc của nhân viên bán hàng qua đó sẽ tìm cách triệt tiêu các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo mọi điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho công ty
Kết quả cho thấy bên cạnh những thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng thì cũng còn những hạn chế như nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ
để thực hiện công việc một cách tốt nhất; nhân viên chưa có được động lực để kích thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và trách nhiệm làm việc cao; mức độ đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên
do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên; quyền hạn xử lý công việc của
Trang 5-iv-các nhân viên bán hàng chưa được giao cụ thể để giải quyết công việc, -iv-các trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra; mức lương hiện tại so với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt; nhân viên chưa tự tin trong việc giao tiếp, chưa mạnh dạng trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp, chưa thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể hiện mình; công ty chưa chú trọng đến chất lượng cũng như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên; các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng Hầu hết các hạn chế này đều nằm trong nhóm các yếu tố tuyển dụng, đào tạo, kích thích thăng tiến Từ những kết quả thu thập được, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm
Trang 6-v-MỤC LỤC
Trang tựa
Quyết định giao đề tài
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
TÓM TẮT iii
MỤC LỤC v
DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix
DANH SÁCH CÁC HÌNH x
DANH SÁCH CÁC BẢNG xi
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2
2.1 Mục tiêu chung 2
2.2 Mục tiêu cụ thể 3
3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 3
4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3
4.1 Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu 3
4.2 Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu 4
4.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu 4
5 ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN 4
6 ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG 4
7 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN 4
8 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5
PHẦN NỘI DUNG 7
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 7
1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 7
1.1.1 Khái niệm về quản trị 7
1.1.2 Khái quát về quản trị bán hàng 8
1.1.2.1 Khái niệm 8
Trang 7-vi-1.1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 9
1.1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng 9
1.1.3 Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty 9
1.1.3.1 Cấu trúc công ty 9
1.1.3.2 Sự gắn kết của hoạt động quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty 10
1.1.4 Mô hình lực lượng bán hàng 12
1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 12
1.1.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15
1.1.5 Sự tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng 18
1.1.6 Các học thuyết về tạo động lực làm việc 20
1.1.6.1 Động lực làm việc 20
1.1.6.2 Tạo động lực làm việc 20
1.1.6.3 Ý nghĩa của việc tạo động lực làm việc 23
1.1.7 Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu 24
1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 26
1.2.1 Phương pháp phân tích 27
1.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 28
1.2.3 Khung nghiên cứu 29
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 30
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 30
2.1.1.1 Giới thiệu về công ty 30
2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 30
2.1.1.3 Quá trình phát triển 31
2.1.2 Sơ lược về công ty 34
2.1.2.1 Về nhân sự 34
2.1.2.2 Tình hình tài chính 36
2.1.2.3 Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ 36
2.1.2.4 Hoạt động kinh doanh 38
Trang 8-vii-2.1.2.5 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới 40
2.1.2.6 Năng lực cạnh tranh 40
2.1.2.7 Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 42
2.1.2.8 Mối quan hệ với các cơ quan, hữu quan 43
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 44
2.1.4 So sánh kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn (2008 – 2010) và (2011 – 2013) 47
2.2 TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 50
2.2.1 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng của công ty 50
2.2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm 51
2.2.3 Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty 52
2.2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng của công ty 52
2.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 55
2.2.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty 59
2.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 59
2.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 60
2.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty 61
2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 61
2.2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 61
2.2.6 Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên 62
2.3 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM 62
2.3.1 Thông tin chung về mẫu điều tra 62
2.3.1.1 Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết 62
2.3.1.2 Thông tin chung của đáp viên được điều tra 64
2.3.1.3 Ý kiến nhận xét về công ty 68
2.3.2 Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị bán hàng 69 2.4 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 73
2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY 74
2.5.1 Những kết quả đạt được 74
Trang 9-viii-2.5.2 Những hạn chế 75
CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) 77
3.1 TUYỂN DỤNG 77
3.2 ĐÀO TẠO 79
3.3 KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN 82
3.4 CHIẾN LƯỢC VỀ NHÂN SỰ 84
3.5 CÁC CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG, TIỀN LƯƠNG CHI TRẢ CHO NHÂN VIÊN 87 PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 89
4.1 KẾT LUẬN 89
4.2 KIẾN NGHỊ 90
TÀI LIỆU THAM KHẢO 92
PHỤ LỤC 94
Trang 10-ix-DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT
WTO : World Trade Organization - Tổ chức Thương mại Thế giới
ASEAN : Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á
RSM : Regional Sales Manager
ASM : Area Sales Manager
HĐQT : Hội đồng quản trị
CBNV : Cán bộ nhân viên
GMP : Good manufacturing practice
WHO : World Health Organization - Tổ chức Y tế Thế giới
UBND : Ủy ban nhân dân
GLD : Good Laboratory Practice
GSD : Good Storage Practice
CN : Công nghiệp
HACCP : Hazard Analysis and Critical Control Points
R&D : Research And Development
ISO : The International Organization for Standardization - Là Tổ Chức Quốc
Tế Về Tiêu Chuẩn Hóa
ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long
OTC : Over the Counter ( Thuốc không toa)
ETC : Ethical (Thuốc theo toa)
BHYT : Bảo hiểm y tế
BHXH : Bảo hiểm xã hội
BHTN : Bảo hiểm thất nghiệp
SM : Sales Marketing
QTBH : Quản trị bán hàng
Trang 11
-x-DANH SÁCH CÁC HÌNH
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty theo ngạch bán hàng 10
Hình 2.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2013 35 Hình 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2013 35 Hình 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 –
Trang 12Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 44 Bảng 2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 1 (2008 – 2010) 47 Bảng 2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 2 (2011 – 2013) 48 Bảng 2.8 Số lượng NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 55 Bảng 2.9 Trình độ học vấn NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm (2011 – 2013) 57 Bảng 2.10 Cơ cấu lương và mức thu nhập 2011 - 2013 57 Bảng 2.11 Cơ cấu khoán doanh số bình quân từng nhân viên 2011 - 2013 57 Bảng 2.12 Bảng thống kê doanh số bán hàng quí I và quí II tại khu vực
tỉnh Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre của nhân viên năm 2015 58
Bảng 2.13 Độ tuổi của nhân viên và số năm làm việc 64
Bảng 2.19 Tiền lương công ty chi trả cho nhân viên 67 Bảng 2.20 Những điều mong muốn nhiều nhất từ công việc 67 Bảng 2.21 Những ý kiến nhận xét đồng ý của nhân viên bán hàng về khách
hàng, sản phẩm, dịch vụ, tình hình kinh doanh của công ty 68 Bảng 2.22 Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác
Trang 13Nguyên nhân của sự thay đổi mô hình bệnh tật này là do sự biến đổi khí hậu, quá trình phát triển công nghiệp hóa, sự ô nhiễm môi trường Ngoài ra còn
có khoảng 30 bệnh truyền nhiễm mới xuất hiện như: Ebola, bò điên, SARS, cúm tuýp A/H5N1, cúm tuýp A/H1N1 đang có xu hướng gia tăng mà nguyên nhân chính là do biến đổi khí hậu và ô nhiễm môi trường
Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam đang
có xu hướng phương tây hóa Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các nước ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị phần lớn nhất
Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện công lập đang trong tình trạng quá tải Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên còn chưa đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung ở khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị được các công ty dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu
Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày càng tăng Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân phối sản phẩm dược nhập từ nước ngoài như trước đây Phần lớn người dân Việt Nam tập trung
ở nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có giá
Trang 14-2-thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường Hơn nữa, người tiêu dùng Việt ngày càng có mức sống nâng cao, tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có nhu cầu thuốc cao
để đảm bảo sức khỏe Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược Việt Nam
Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay gắt ngày nay mỗi doanh nghiệp đều phải tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức mạnh vượt trội Song song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực vào quá trình hoạt động Đặc biệt, một nguồn lực khá quan trọng và cũng được coi là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là nguồn nhân lực Tuy nhiên, để làm được điều này thì vai trò của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên cần thiết Nhận biết được ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực nên các tập đoàn, công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm hoàn thiện hệ thống này Trong hoạt động kinh doanh của công ty, lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của công ty Vì vậy quản trị lực lượng bán hàng là việc cần thiết để nghiên cứu
Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực sự giữ vai trò quan trọng Đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” được thực hiện để giải quyết những vấn đề gây ra
sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng bên ngoài một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho công ty
2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công
ty đạt mức doanh số đề ra
Trang 15-3-2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện
nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm
Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm
Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng
3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1 Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm như thế nào?
2 Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị nhân viên bán hàng của công ty?
3 Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của công ty ảnh hưởng như thế nào đến công tác quản trị bán hàng?
4 Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty?
4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1 Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu
Trong phạm vi của đề tài, đối tượng nghiên cứu là các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm
Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, không gian cũng như kinh nghiệm thực tế nên các phương pháp nghiên cứu trong đề tài chỉ tập trung vào các giải pháp chính nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Bên cạnh đó, đề tài còn sử dụng thêm những thông tin thu thập được trên sách báo, tạp chí có liên quan trong giai đoạn này để làm cơ sở phân tích