PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH lợi

Các nhà quản lý vừa có động cơ để làm tăng và giảm lãi ròng, cụ thể: Các động cơ làm tăng lãi ròng: o Đạt được lợi nhuận theo kế hoạch o Không vi phạm các điều khoản vay: trong h

BỘ GIÁO DỤC VÀ TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ CHÍ MINH

CHƯƠNG 12 PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI

SVTH:

GVHD: Cô Nguyễn Thị Uyên Uyên

Khóa:

M c l c u u

PHẦN 1 PHÂN TÍCH LÃI RÒNG 4

1 Mục tiêu 4

a Phân tích chất lượng lãi ròng 4

b Phân tích tính bền vững của lãi ròng 6

2 Phương pháp và nội dung phân tích 6

a Phương pháp phân tích 6

b Nội dung phân tích 6

PHẦN 2 PHÂN TÍCH DOANH THU 8

1 Doanh thu và những điều chỉnh cần thiết 8

a Doanh thu & Thu nhập không thường xuyên 8

b Ghi nhận doanh thu 9

c Những điều chỉnh cần thiết 11

2 Mục tiêu Phân tích Doanh thu 12

3 Phương pháp và nội dung phân tích 12

a Đánh giá tính bền vững của doanh thu 12

b Mối quan hệ giữa doanh thu với các tài sản khác 20

PHẦN 3 PHÂN TÍCH CHI PHÍ 24

Mục tiêu 24

Phương pháp: 24

1 Giá vốn hàng bán 25

a Khái niệm: 25

b Mục tiêu: 26

c Phương pháp phân tích : 26

2 Chi phí bán hàng: 32

a Khái niệm: 32

b Phương pháp phân tích: 33

3 Chi phí quản lý doanh nghiệp 36

a Khái niệm: 36

b Phương pháp phân tích: 36

4 Lãi vay 38

a Công thức tính: 38

b Phương pháp phân tích: 38

5 Thuế thu nhập doanh nghiệp 39

a Công thức tính: 39

b Phương pháp phân tích 39

CHƯƠNG 12 : PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI PHẦN 1 PHÂN TÍCH LÃI RÒNG

1 Mục tiêu

a Phân tích chất lượng lãi ròng

- Khi phân tích, nhà phân tích trích xuất khoản mục lãi ròng từ báo cáo thu nhập củadoanh nghiệp Do đó, chúng ta cần xem xét người lập báo cáo có động cơ làm sai lệch, ảnhhưởng đến chất lượng lãi ròng hay không Nếu có, chúng ta cần cẩn thận để có thể đưa ranhững nhận định, đánh giá chính xác

i Các nhà quản lý vừa có động cơ để làm tăng và giảm lãi ròng, cụ thể:

Các động cơ làm tăng lãi ròng:

o Đạt được lợi nhuận theo kế hoạch

o Không vi phạm các điều khoản vay: trong hợp đồng vay có thể quy định nếu công tylàm ăn dưới mức lãi ròng nhất định thì sẽ tăng lãi suất biên theo mức quy định trước

o Nhận cac khoản thưởng liên quan đến kết quả hoạt động của công ty

Các động cơ làm giảm lãi ròng:

o Mục tiêu giảm thuế

o Nhằm thương lượng các điều khoản có lợi cho công ty từ công đoàn: nhằm giảmlương, hoặc tăng giờ làm của công nhân

o Nhằm thương lượng cac điều khoản có lợi cho công ty từ chủ nợ: chủ nợ có thể giahạn thời hạn trả nợ hoặc cơ cấu lại các khoản nợ thay vì trả lãi hàng tháng thì có thể trả lãihàng quý hoặc cuối kì

o Các hành động làm giảm chất lượng của lãi ròng:

o Lựa chọn các nguyên tắc kế toán nhằm báo cáo sai lệc bản chất kinh tế của giao dịch

Ví dụ như một tài sản như dây chuyền sản xuất, một công ty có thể lựa chọn phương phápkhấu hao theo sản lượng tuy nhiên về bản chất kinh tế thì phương pháp khấu hao đều hoặckhấu hao nhanh sẽ phù hợp hơn Và nếu phương pháp khấu hao theo sản lượng dẫn đến chiphí khấu hao thấp hơn phương pháp khấu hao đều hau khấu hao nhanh trong những nămđầu thì lãi ròng trong những năm đầu sẽ tăng cao hơn là sừ dụng phương pháp khấu haođều hay khấu hao nhanh

o Cấu trúc lại các giao dịch nhằm đạt mục điêu nhất định Ví dụ như công ty có thể cấutrúc lại thời hạn các khoản cho thuê để được ghi nhận là cho thuê hoạt động Bởi vì nếu ghinhận là cho thuê tài chính thì công ty phải trích khấu hao do đó làm tăng chi phí và giảm lợinhuận của công ty

o Sử dụng các ước tính và giả định không thực tế Ví dụ như làm tăng vòng đời của tàisản hoặc giá trị còn lại của tài sản Khi đó chi phí khấu hao sẽ giảm và làm tăng lãi ròng

ii Một số dấu hiệu cảnh báo của việc thổi phồng thu nhập:

o Ghi nhận doanh thu sớm Trong nhiều trường hợp, doanh thu được ghi nhận khi chưa

đủ các điều kiện để ghi nhận doanh thu-chúng tôi sẽ trình bày các điều kiện để ghi nhậndoanh thu trong phần sau

o Sự khác biệt giữa tốc độ tăng trưởng dòng tiền hoạt động và lãi ròng Công ty cóthể ghi nhận tăng trưởng lãi ròng tuy nhiên dòng tiền hoạt động thì lại âm hoặc giảm dần cóthể là dấu hiệu của việc ghi nhận doanh thu sớm hoặc trì hoãn ghi nhận chi phí Do đó tỉ sốgiữa dòng tiền hoạt động và lãi ròng nhỏ hơn một lâu dài hoặc giảm dần sẽ là dấu hiệu

o Tốc độ tăng trưởng doanh thu bất thường so với nên kinh tế, ngành, hoặc các công tytrong ngành Tốc độ tăng trưởng bất thường có thể đến tự nội lực sức mạnh của công ty, tuynhiên cũng có thể do đến từ kế toán Khoản phải thu tăng trưởng nhanh hơn doanh thu đượcchỉ ra bởi kì thu tiền bình quân tăng dần , có thể là bằng chứng của việc ghi nhận doanh thusớm

o Tốc độ tăng trưởng hàng tồn kho so với doanh thu Hàng tồn kho tăng có thể là dohàng hóa lỗi thời hoặc việc quản trị hàng tồn kho kém, nhưng cũng có thể là do ghi nhậnquá cao giá trị hàng tồn kho, giảm giá vốn hàng bán và do đó làm tăng lãi ròng

o Thúc đẩy ghi nhận doanh thu bằng việc phân loại thu nhập bất thường như là thu nhập

từ hoạt động của công ty Bẳng việc này lãi ròng không thay đổi tuy nhiên tốc độ tăngtrưởng doanh thu của công ty thì tăng

o Trì hoãn ghi nhận chi phí Công ty cố gắng vốn hóa các chi phí để làm cho lãi ròngcủa công ty trở nên phẳng hơn Ví dụ như một số chi phí phải được đưa vào chi phí bánhàng hay quản lý doanh nghiệp nhưng công ty lại đưa chúng vào chi phí trả trước chờ phânbổ

o Giấu chi chí bằng việc phân loại vào chi phí bất thường Việc làm này sẽ làm tăng lợinhuận từ hoạt động của công ty

o “LIFO liquidation” đây là trường hợp mà công ty bán nhiều hơn lượng hàng mà công

ty đã mua hoặc sản xuất theo phương pháp nhập sau-xuất trước Do đó, sẽ có nhưng mặthàng được nhập trước đó với giá thấp trong khi lại được bán với mức giá hiện tại Điều nàylàm cho lợi nhuận gộp tăng mạnh nhưng không phải đến từ nội lực của công ty Chúng ta

có thể nhìn vào dự trữ LIFO (là sự khác biệt giữa giá trị hàng tồn kho theo phương phápFIFO so với LIFO) được trình bày trong thuyết minh báo cáo tài chính

o Tăng vòng đời sử dụng tài sản Điều này sẽ làm giảm chi phí khấu hao và làm tăng lãiròng Chúng ta có thể so sánh vòng đời của tài sản của công ty so với các công ty kháctrong cùng ngành

o Bất thường vào cuối năm Việc tăng trưởng bất thường vào quý 4 có thể là do yếu tốmùa và cũng có thể là dấu hiệu của việc thổi phồng thu nhập

Lưu ý rằng trên đây là nhưng dấu hiệu cho thấy chất lượng của lãi ròng có thể bị giảm

mà không phải liên quan đến sự gian dối trong báo cáo tài chính

- Phương pháp phân tích chất lượng lãi ròng: So sánh lãi ròng với dòng tiền thuần từhoạt động kinh doanh

b Phân tích tính bền vững của lãi ròng

Tính bền vững của lãi ròng có thể xuất phát từ:

- Tính bền vững của doanh thu

- Tính ổn định của chi phí

2 Phương pháp và nội dung phân tích

a Phương pháp phân tích

- So sánh

- Phân tích tỷ trọng

b Nội dung phân tích

Quy trình 4 bước:

Bước 1 : Trích xuất lãi ròng của công ty qua các năm từ BCTN và lãi ròng của các đối

thủ cạnh tranh trong cùng ngành Vì mục tiêu đầu tiên của phân tích khả năng sinh lợi làphân tích chất lượng lãi ròng, do đó trong bước này chúng ta cần lưu ý xem cách hạch toán

kế toán của công ty có thể làm sai lệch khoản mục lãi ròng nhiều hay không

Bước 2: Dùng phương pháp so sánh:

o Lãi ròng công ty qua các năm: xem xu hướng biến động qua các năm có ổn định haykhông ? Tăng tưởng hay là sụt giảm ?

o Lãi ròng công ty với lãi ròng của các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành

Bước 3: Đưa ra các nhận định, đánh giá, tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến sự biến động

trong lãi ròng của công ty cũng như sự khác biệt trong lãi ròng của công ty với các đối thủcạnh tranh Ở bước này, người phân tích sẽ phải đi vào phân tích Doanh thu và phân tíchChi phí  Cụ thể: xem xét tính bền vững của doanh thu và tính ổn định của chi phí từ đó rút

ra Lãi ròng có tính bền vững hay không ?

Bước 4: Đưa ra những khuyến nghị và cảnh báo.

Minh họa công ty Công Ty TNHH RKW Lotus: RKW Lotus là công ty TNHH thuộctập đoàn RKW của Đức Ở Việt Nam, công ty RKW sản xuất chủ yếu các mặt hàng bao bì,

hạt nhựa, màng nhựa và có thị phần xuất khẩu trong và ngoài nước Thị trường xuất khẩu

chính của công ty là Châu Âu Bảng 1 cho thấy lãi ròng của công ty RKW và công ty cổphần bao bì nhựa Tân Tiến qua các năm

2012 thì lãi ròng của công ty Tân Tiến vẫn tiếp tục giảm Từ đây bước đầu cho thấy rằngkhả năng tạo lãi ròng của công ty RKW tuy nhiên chưa ổn định.

0 10,000

Hình 1: lãi ròng vàdòng tiền hoạt

Hình 1 cho thấy lãi ròng và dòng tiền hoạt động của công ty qua năm 2012 và 2013.Trong năm 2013, dòng tiền hoạt động giảm và trong khi lãi ròng tăng do đó làm giảmkhoảng cách giữa lãi ròng và dòng tiền hoạt động so với năm 2012 Qua đây chúng tôi nhậnxét chất lượng của lãi lòng là mặc dù tăng dần nhưng chưa ổn định.

PHẦN 2 PHÂN TÍCH DOANH THU

Như ta đã biết, hai quy trình chính trong đo lường lãi ròng là ghi nhận doanh thu và

so sánh với chi phí Ghi nhận doanh thu là điểm khởi đầu của việc đo lường lãi ròng Do

đó, nguyên nhân của những biến động trong lãi ròng của công ty cũng như sự khác biệt sovới các đối thủ cạnh tranh có thể xuất phát từ 2 nhân tố này Cụ thể, trong bước 3 của phântích khả năng sinh lợi chúng ta sẽ đi vào phân tích tính bền vững của doanh thu và tính ổnđịnh của chi phí Trong chương này, chúng ta sẽ đi vào chi tiết cho phần phân tích doanhthu:

o Doanh thu và những điều chỉnh cần thiết

o Mục tiêu

o Phương pháp và nội dung phân tích

1 Doanh thu và những điều chỉnh cần thiết

a Doanh thu & Thu nhập không thường xuyên

 Doanh thu

Doanh thu: được tạo ra từ dòng tiền vào hoặc dòng tiền vào trong tương lai – xuấtphát từ các hoạt động kinh doanh đang diễn ra của công ty Doanh thu gồm các dòng tiềnnhư:

o Dòng tiền bán hàng

o Dòng tiền tương lai từ bán hàng trả chậm

 Như vậy doanh thu trong kỳ và dòng tiền vào trong kỳ (tính riêng cho chỉ tiêu doanh thu)sẽ có một khoảng chênh lệch bằng khoản:

Doanh thu t bán hàng tr ch m trong kỳ - Doanh thu t bán hàng tr ch m trong ừ ả ậ ừ ả ậ

các kỳ tr ướ c đ ượ c tr trong kỳ này ả

 Thu nhập không thường xuyên

Thu nhập: được tạo ra từ dòng tiền vào hoặc dòng tiền vào trong tương lai – xuất

phát từ các giao dịch và sự kiện không liên quan gì đến các hoạt động kinh doanh đang diễn

ra của công ty

Ví dụ: Thu nhập từ việc bán các tài sản không thường xuyên

 Doanh thu khác Thu nhập

Từ các hoạt động kinh doanh

đang diễn ra của công ty Từ các hoạt động khác

Ổn định Không có tính lặp đi lặp lại

Lưu ý: cần phân biệt cấu tạo của khoản mục doanh thu tài chính trong báo cáo của

các công ty Việt Nam Hoạt động tạo ra doanh thu tài chính của các doanh nghiệp có thểđược xem như là hoạt động không có tính chất lặp đi lặp lại vì sự biến động của thị trườngtrong tương lai khó có khả năng dự báo nguồn thu nhập này Sự khác biệt này rất quantrọng khi phân tích, đặc biệt là khi xác định thu nhập bền vững Chính vì vậy, thu nhậpđược tạo ra từ hoạt động đầu tư tài chính được xem như là khoản thu nhập không mang tínhchất bền vững do tính chất không chuyên nghiệp của công ty

Tóm lại, giá trị các danh mục đầu tư tài chính bị tác động mạnh bởi các biến động thịtrường, là do khách quan mang lại chứ không phải từ chính các nhà quản trị Chính vì vậy,đánh giá năng lực của nhà quản trị cần tách biệt khoản thu nhập này

 Khi phân tích chúng ta cần xử lý DOANH THU và THU NHẬP KHÁC khác nhau(doanh thu được kỳ vọng là ổn định còn thu nhập khác thì không)

b Ghi nhận doanh thu

Những điều chỉnh để phân tích của chúng ta chủ yếu bằng cách sử dụng thông tin vềghi nhận doanh thu Vấn đề quan trọng là khi nào hoặc ở điểm nào ghi nhận doanh thu làthích hợp Nếu việc ghi nhận doanh thu không phù hợp có thể dẫn đến 2 kết quả khôngmong muốn:

o Nếu một công ty ghi nhận doanh thu sớm hoặc trễ  Doanh thu được phân bổ khôngđúng kỳ

o Nếu một công ty ghi nhận doanh thu trước khi chắc chắn thu được  Doanh thu có thểđược ghi nhận trong một kỳ và sau đó hủy bỏ trong một kỳ khác  Thu nhập cao hơn trong

kỳ đầu và thấp hơn trong kỳ sau

Hai ảnh hưởng này tạo ra những tác động ngược chiều nhau khi tính toán lãi ròng Do

đó, chúng ta cần thận trọng về cách ghi nhận doanh thu của doanh nghiệp mà chúng ta cầnphân tích

 Các tiêu chí ghi nhận doanh thu

o Các hoạt động tạo ra doanh thu đã hoàn tất cơ bản, không cần nổ lực thêm nào đểhoàn tất nữa

o Rủi ro về quyền sở hữu doanh thu được chuyển một cách hiệu quả sang người mua

o Doanh thu được đo lường hoặc ước tính với độ chính xác hợp lý.

o Doanh thu được ghi nhận thường tạo ra một sự gia tăng tiền mặt, khoản phải thu, hoặcchứng khoán Trong những điều kiện nào đó, nó tạo ra một sự gia tăng hàng tồn kho hoặcnhững tài sản khác, hoặc giảm nợ

o Giao dịch tạo ra doanh thu là sòng phẳng, với một (hoặc nhiều) đối tác độc lập (khôngphải các đối tác được kiểm soát)

o Các giao dịch tạo ra doanh thu không phụ thuộc vào việc hủy bỏ (như quyền trả lạihàng – right of return)

 Sự không chắc chắn trong doanh thu

Các công ty sử dụng khoản mục dự phòng để phản ánh khả năng không chắc chắn đốivới khả năng thu khoản phải thu từ những đơn hàng trả chậm Một công ty sẽ điều chỉnhdựa trên tình huống khi công ty không thể đảm bảo khả năng thu Khoản Phải Thu nữa Việcđiều chỉnh này có thể thận trọng hoặc có thể sử dụng những giả định tự do hoặc lạc quan.Khi khả năng thu không còn được đảm bảo một cách chấp nhận được, thì thực tế cho phépmột quy trình chung để trì hoãn việc ghi nhận doanh thu cho đến khi thu được tiền

 Doanh thu khi có quyền trả lại hàng

Khi người mua có quyền trả lại hàng, doanh thu được ghi nhân vào thời điểm bánhàng chỉ khi thỏa mãn những điều kiện sau:

o Giá cả khá là cố định hoặc có thể xác định được vào ngày bán hàng

o Người mua thanh toán cho người bán hoặc bị buộc thanh toán cho người bán (khôngphụ thuộc vào việc bán lại)

o Người mua có tài sản kinh tế tách rời người bán

o Việc trả lại hàng có thể ước tính được

Nếu thỏa những điều kiện trên, doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng được ghi nhậnnhưng bị giảm đi để phản ánh giá trị ước tính hàng bị trả lại và các chi phí liên quan; nếu

không thỏa các điều kiện trên, việc ghi nhận doanh thu sẽ được hoãn lại.

 Doanh thu từ nhượng quyền

Các chuẩn mực kế toán cho các tổ chức cho nhượng quyền yêu cầu rằng: Doanh thu

từ phí nhượng quyền có thể được ghi nhận khi toàn bộ các dịch vụ vật chất hoặc các điềukiện liên quan đến việc bán hàng được thực hiện đầy đủ hoặc người cho nhượng quyền thỏamãn Điều này cũng áp dụng cho các phí nhượng quyền, doanh thu hỗn hợp và mối quan hệgiữa người cho nhượng quyền và người nhượng quyền

c Những điều chỉnh cần thiết

Báo cáo thu nhập là quan trọng đối với phân tích và định giá doanh nghiệp Tuynhiên, xét về phương diện nhà quản lý nó có thể gắn bó chặt chẽ với thành quả, thu nhập

của họ Căn cứ vào động cơ của ban quản lý, chúng ta kỳ vọng một cách hợp lý là ban quản

lý sẽ chọn lựa và áp dụng các nguyên tắc kế toán phù hợp nhất lợi ích của mình Khi phântích, chúng ta phải cảnh giác xu hướng của ban quản lý đối với vấn đề này và sự tùy tiện vềmặt kế toán Chúng ta cần phải chú trọng vào các phương pháp kế toán để biết chắc liệuchúng có phản ánh đúng thực tế kinh tế không

Ví dụ: nếu một nhà sản xuất ghi nhận thu nhập từ bán hàng cho một nhà buôn, thì khiphân tích chúng ta phải đặt câu hỏi về hàng tồn kho của nhà buôn này và các điều kiện thịtrường – bởi vì hoạt động tạo thu nhập thực sự bao gồm việc bán hàng cho người tiêu dùngcuối cùng Đôi khi để “đánh bóng” thành quả cho một kỳ hoặc một mục đích nào đó “Nhàbuôn” kia là giả thì sao ?

Tính không chắc chắn trong ghi nhận doanh thu gia tăng thường là do người mua cóvốn mỏng, hoặc đi vay nợ nhiều, hoặc khi tài sản của người mua chủ yếu là những tài sảnmua của người bán Vì vậy khi phân tích chúng ta cần chú ý phân tích tình hình tài chínhcủa các công ty khách hàng để có những điều chỉnh thích hợp cho phân tích

Thậm chí, khi công ty nhận được những khoản tiền mặt, hoặc bất kỳ sự đảm bảo hoặcthỏa thuận nào khác đòi hỏi công ty chuyển tiền mặt cho người mua sẽ tác động đến tínhhiệu lực của việc ghi nhận doanh thu Doanh thu sẽ không được ghi nhận trừ khi:

o Dòng tiền từ hoạt động kinh doanh đủ để trả nợ vay và cổ tức (trên cơ sở phát sinh)hoặc,

o Các dự án đầu tư của công ty vào tổ chức mua đã được, hoặc có thể được chuyểnthành tiền mặt và công ty không còn bất kỳ nghĩa vụ nào nữa trong khuôn khổ các đảm bảo

nợ hoặc những thỏa thuận khác đòi hỏi đầu tư thêm vốn vào tổ chức mua

Nhà phân tích cần chú ý tình huống này để có những điều chỉnh cần thiết

o Thông tin về giá trị các khoản thu trả chậm, bao gồm lãi vay trả chậm, hoặc khoản thucổ tức trả chậm thường được công bố trong bảng cân đối kế toán như là khoản sụt giảm TàiSản liên quan Thuyết minh báo cáo tài chính thường mô tả những vấn đề như vậy, bao gồm

cả những khoản cam kết và những khoản đột xuất, và các phương pháp kế toán được vậndụng

Tóm lại, thời điểm ghi nhận doanh thu là một vấn đề quan trọng, một phần phụ thuộcvào ý kiến chủ quan của ban quản lý Việc này tạo ra cho ban quản lý quyền khá lớn trongviệc ghi nhận các khoản thu Trong khi đó, tồn tại động cơ cho nhà quản lý trong việc

“quản lý doanh thu” Đo đó nhà phân tích cần có những điều chỉnh cần thiết trước khi phân

tích tính bền vững của doanh thu Đây cũng là bước giúp chúng ta đánh giá chất lượng của lãi ròng.

2 Mục tiêu Phân tích Doanh thu

- Phân tích tính bền vững của doanh thu  ảnh hưởng đến tính bền vững của lãi ròng

- Phân tích mối quan hệ giữa doanh thu với các tài sản khác  đánh giá hiệu quả sửdụng tài sản  ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi của doanh nghiệp

3 Phương pháp và nội dung phân tích

a Đánh giá tính bền vững của doanh thu

Bốn dấu hiệu/căn cứ đánh giá tính bền vững của doanh thu

Dấu hiệu 1: Sử dụng phương pháp phân tích tỷ trọng xem xét doanh thu chính của

công ty đến từ hoạt động nào, dòng sản phẩm nào Nếu nguồn doanh thu đến từ hoạt độngkinh doanh chính, từ sản phẩm chủ yếu của công ty  Kết luận là bền vững

TÌNH HUỐNG: Công ty TNHH RKW Lotus

trọng

31-Thg12-13 Tỷ

trọng Sale

Dấu hiệu 2: Phân tích độ nhạy cảm của công ty với các điều kiện kinh doanh Nếu độ

nhạy cảm cao  doanh thu thay đổi nhiều khi các điều kiện kinh doanh thay đổi  khôngbền vững

Lưu ý: nhiều khi độ nhạy cảm cao là do đặc điểm ngành Ví dụ ngành có tính mùa vụcao như ngành bánh kẹo  doanh số biến đổi theo chu kỳ cao Quan trọng là người phântích phải xem xét với đặc thù ngành như vậy thì việc quản trị công ty như thế nào

Dấu hiệu 3: Tính ổn định và xu hướng doanh thu qua các năm Ví dụ, nếu doanh thu

tăng ta phải tìm hiểu rõ nguyên nhân đến từ đâu để đánh giá tính bền vững của nó Một sốnguyên nhân có thể xem xét như:

o Công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị phần nhằm thu hút thêm những khách hàngtiềm năng

o Công ty nới lỏng chính sách bán chịu Cần lưu ý với chính sách này có thể gia tăng rủi

ro tín dụng, nếu quản lý các khoản phải thu không tốt có thể có tác động ngược

o Giảm các khoản giảm trừ doanh thu: Giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại, hàngbán bị trả lại

o Do những thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng, thói quen chi tiêu, những tác nhân

từ nền kinh tế…

 Tóm lại, có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự biến động của doanh thu Khi phân tích,người phân tích cần phải làm rõ nguyên nhân là do đâu thì mới có thể kết luận chính xác xuhướng biến động doanh thu là tốt hay không để từ đó xác định ảnh hưởng đến lãi ròng là tốthay không

TÌNH HUỐNG: Ta tìm hiểu nguyên nhân biến động doanh thu & độ nhạy cảm đối với các

điều kiện kinh doanh của công ty TNHH RKW Lotus trong năm 2013

Nhìn chung, tổng doanh thu năm 2013 tăng khoản 159,5 tỷ đồng (15%), chủ yếu đến

từ sự gia tăng trong doanh thu xuất khẩu (154 tỷ đồng) Ngoài ra đóng góp vào sự tăngdoanh thu là từ doanh thu nội địa và doanh thu khác Câu hỏi đặt ra là: Vì sao doanh thu từxuất khẩu lại gia tăng mạnh như vậy ?

Sau khi đi vào tìm hiểu chúng tôi xác định được nguyên nhân tăng trong doanh thuxuất khẩu là do sự gia tăng trong cả doanh số xuất khẩu và đơn giá bán Do dó chúng ta cần

đi tìm hiểu nguyên nhân biến động của cả 2 nhân tố này

Từ đồ thị 3 ta thấy biến động doanh số xuất khẩu và doanh thu xuất khẩu từ tháng 1đến tháng 10, chúng ta có thể nhận ra chúng biến đổi song hành với nhau Điều này cónghĩa là không có những bất thường xảy ra (ví dụ: biến động lớn trong giá bán) Doanh số

tăng chủ yếu đến từ những khách hàng mới như: Debatin Sarf, Jason Plastic, Publi Embal,Smile Corp, Nestle Papier, Tailor Packaging… Bên cạnh đó, 10 khách hàng chính của công

ty RKW (như Fipp Handelsmarke, GmbH & Co.HG, Dart Import GmBH, Continental Marketing LTD…) đã gia tăng đặt hàng so với năm 2012 Những khách hàngchính này chiếm khoản 90% tổng doanh thu xuất khẩu

Trans-Từ đồ thị 1 và 2, chúng ta thấy rằng doanh số và doanh thu năm 2013 biến độngtương ứng với doanh số và doanh thu năm 2012 trong hầu hết các tháng Ngoại trừ:

o Tháng 1 và tháng 2 do nhân tố mùa vụ - Tết âm lịch: Cả doanh số và đơn giá năm

2013 đều giảm so với năm 2012 ở tháng tết âm lịch (T2)  RKW không bán được nhiềuhàng trong mùa tết

o Tháng 6- tháng 7: Cả doanh số và doanh thu năm 2013 đều thấp hơn cùng kỳ nămtrước Nguyên nhân là do: doanh số giảm đi kèm với sự giảm doanh thu do sự gia tăng hàngbán bị trả lại trong tháng này mà lỗi là ở phòng logistic Trong tháng 7, có một số containerhàng không được chuyển từ cảng đến khách hàng đúng lịch mà phải đợi đến tháng 8 Đây

là lý do tại sao tất cả doanh thu từ các container hàng này phải được ghi nhận trong tháng 8năm 2013  doanh thu trong tháng 7 thấp  Giải pháp: Cần lưu ý phòng logistic chú ý đặcbiệt vấn đề này Vấn đề hàng bị “giữ” tại cảng ko chỉ làm chúng ta tốn thêm chi phí kho bãi,phụ phí xếp dỡ tại cảng … (THC) mà còn làm mất uy tín của chúng ta với các khách hàng

o Từ tháng 9 trở đi, doanh thu tăng trở lại và tiếp tục tăng cho đến cuối năm (mùa vụlớn của công ty) Sau khi tìm hiểu, chúng tôi tìm ra các nguyên nhân: RKW đã có đượcnhững cải tiến lớn trong máy móc thiết bị nhà xưởng  Gia tăng sản lượng sản xuất; Nhữngkhách hàng mới ở Châu Âu từ giữa năm 2012 gia tăng sản lượng đặt hàng; Thu hút thêmkhách hàng từ các đối thủ cạnh tranh ở Trung Quốc: Trong tháng 10, doanh thu công tytăng do một số đơn hàng từ một số khách hàng mà trước đây mua từ các nhà sản xuất TrungQuốc mà không đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng, cho dù giá cả đề xuất của họ kháhấp dẫn Đồng thời, thông tin trong phần này giúp chúng ta phân tích thêm sự tín nhiệm củakhách hàng trong phần sau

Tóm lại: sau khi tìm hiểu các nguyên nhân biến động doanh thu, ngoại trừ có sự giảmsút trong tháng 2 do yếu tố mùa vụ và tháng 7 do lỗi từ phòng Logistic (đi kèm giải pháp đềxuất) Chúng tôi kết luận rằng, sự biến động doanh số tăng trong hầu hết các tháng và nócũng đến từ các nguyên tích cực (như đã trình bày ở trên)  Kết luận: tính bền vững

Dấu hiệu 4: Phân tích khách hàng/đầu ra ở các khía cạnh: Tính tập trung, tính ổn định

và đặc biệt là sự tín nhiệm của khách hàng với các dòng sản phẩm của công ty Cụ thểchúng ta sẽ phân tích:

o Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ mới: vì sản phẩm hay dịch vụđều có vòng đời từ phát triển đến suy thoái, nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng thayđổi và luôn muốn tìm tòi cái mới Liệu công ty có nắm được xu hướng nhu cầu, thị hiếu củakhách hàng để tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới qua đó có khả năng thúc đẩy tăng trưởngdoanh thu hay không ?

o Phân tích thị trường đầu ra: quan hệ kinh doanh với khách hàng, tính ổn định, uy tínthanh toán của khách hàng… Sản phẩm tập trung vào đối tượng nào, khách hàng có ưathích sản phẩm của công ty, họ có mua hàng thường xuyên không, lượng khách hàng mua

có ổn định không, có sự tín nhiệm sản phẩm dịch vụ của công ty không ? Cần chú ý cácngành khác nhau thì tính chất sản phẩm cũng khác nhau

o Vai trò của bộ phận bán hàng trong việc duy trì và mở rộng thị trường đầu ra

o Quy mô thị trường đầu ra, tính đa dạng hóa về mặt địa lý

TÌNH HUỐNG: Phân tích khách hàng của công ty TNHH RKW Lotus trong năm2013

o Về tính tập trung: khách hàng của RKW phân bố trải rộng (cả trong và ngoài nước);

đa dạng (khách hàng kinh doanh ở nhiều ngành nghề khác nhau (xem thêm bên dưới)

o Về tính ổn định & uy tín thanh toán của khách hàng:

Doanh thu nội địa năm 2013 theo khách

CNSG Tổng công ty công nghiệp Sài Gòn-TNHH MTV 446,074

Chúng tôi đã đi vào tìm hiệu vị thế tài chính của 2 công ty khách hàng nội địa chínhcủa RKW là Công ty liên doanh Thuốc lá BAT Vinataba và Công ty TNHH Bia Huế Thứnhất, về tính ổn định của nguồn doanh thu, sản phẩm RKW cung cấp đều là những nhu cầuchính và thường xuyên cho 2 công ty này (bao bì, đóng gói ) Thứ hai, vị thế tài chính của

2 công ty này (có nhiều chỉ tiêu để xem xét khía cạnh này, ở đây chúng tôi chỉ thể hiện 1 sốchỉ tiêu chính dựa trên nguồn thông tin có sẵn):

 Công ty TNHH Bia Huế (HUDA)

Như vậy, ta có thể thấy, khách hàng nội địa lớn nhất trong năm qua của RKW có tiềmlực tài chính, khả năng chi trả cũng như khả năng sinh lợi tốt, tăng trưởng ổn định trong cácnăm qua Đây là một tín hiệu tốt cho sự bền vững doanh thu của RKW trong các năm tới.Tuy nhiên chúng ta cũng cần không ngừng nổ lực nâng cao khả năng cạnh tranh trong sảnphẩm công ty để tạo tính trung thành nhãn hiệu.

 Liên doanh thuốc lá Vinatabe