báo cáo thực tập tổng hợp tại công ty cổ phần đầu tư và công nghệ OSB

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB gọi tắt là OSB được thành lập từtháng 8 năm 2007, hoạt động trong các lĩnh vực thương mại điện tử, công nghệ thông tin và viễn thông vệ tinh.. 1.3

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU II DANH MỤC VIẾT TẮT III DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ IV PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB

1

1.1 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 2 1.3 NGÀNH NGHỀ VÀ LĨNH VỰC KINH DOANH CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

2

PHẦN 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 4 2.1 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ, NGÀNH TỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 4 2.1.1 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ TỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

4

2.1.2 ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG NGÀNH TỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 5 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 6 2.2.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG, KHÁCH HÀNG VÀ CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ CỦA CÔNG TY 6 2.2.2 THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH MARKETING, CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 7 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG

TY 9

2.3.1 THỰC TRẠNG VỀ MẶT HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 9 2.3.2 THỰC TRẠNG VỀ GIÁ MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY 11 2.3.3 THỰC TRẠNG VỀ PHÂN PHỐI MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY 12 2.3.4 THỰC TRẠNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI/TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY 12 2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TY 15

2.5 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LOGISTICS CỦA CÔNG TY: 15

PHẦN 3 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 17

3.1 ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 17 3.1.1 THÀNH CÔNG 17

3.1.2 HẠN CHẾ 17

3.1.3 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY/ MỘT SỐ VẤN ĐỀ PHÁT SINH 18

3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 19

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Tuy nhiên mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay và nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chiến lược kinh doanh đúng đắn, linh hoạt để có thể tồn tại

và đứng vững trên thị trường Khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt dẫn đến thành công của doanh nghiệp Hoạt động marketing trong một doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp đó trên thị trường

Trong suốt thời gian ngồi trên giảng đường trường Đại Học Thương Mại, em đã được thầy cô cung cấp cho các kiến thức căn bản về kinh tế và các kiến thức chuyên ngành Marketing thương mại Do vậy, em hiểu rõ được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một doanh nghiệp Hoạt động marketing trong doanh nghiệp bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối Và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục để không chỉ nhằm thu hút khách hàng mà còn tìm ra các công cụ hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

Xuất phát từ ý nghĩa và tầm quan trọng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB, được sự ủng hộ và giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong ban lãnh đạo công ty, em đã có cơ hội được nghiên cứu, học tập trải nghiệm thực tế môi trường làm việc trong doanh nghiệp Dựa trên những số liệu và thông tin thu thập được trong quá trình thực tập tại công ty OSB, cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn Ths Nguyễn Hoàng Giang và các anh chị cán bộ nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB, em đã hoàn thành bản báo cáo tổng hợp này

Bản báo cáo thực tập này gồm 3 nội dung chính sau:

Phần 1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Phần 2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Phần 3 Một số vấn đề cấp thiết của công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp

Do hạn chế về thời gian cũng như trình độ chuyên môn nên bài viết có thể cónhững sai sót, kính mong thầy cô đóng góp ý kiến cho bài báo cáo của em được hoànthiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC VIẾT TẮT

1 XTTM Xúc tiến thương mại

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

HÌNH 1.2 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 2 BẢNG 1.1 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM 2015-2017 3 HÌNH 2.1 TỶ TRỌNG CÁC NHÓM MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY 9 HÌNH 2.2 SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY OSB 12 BẢNG 2.4 PHÂN BỔ NGÂN SÁCH XÚC TIẾN CHUNG CHO BA LĨNH VỰC KINH DOANH CỦA 13 CÔNG TY 13

Hình 2.3 Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ xttm năm 2017 14

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ

CÔNG NGHỆ OSB 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB

Tên Tiếng Anh: OSB INVESTMENT AND TECHNOLOGY JOINT STOCKCOMPANY (gọi tắt là OSB JSC)

Trụ sở chính (theo quyết định thành lập): Số 54, ngõ 120, tổ 31, đường Kim Giang,phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội

Giấy phép kinh doanh số: 010231537 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nộicấp ngày 12/7/2007

Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ (10 tỷ đồng Việt Nam)

Mã số thuế: 0102315376

Điện thoại: (844) 36404069 Fax: (844) 36403669

Địa chỉ trụ sở chính hiện tại: Phòng 305, tòa nhà Detech – Số 8 Tôn Thất Thuyết,phường Mỹ Đình, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB (gọi tắt là OSB) được thành lập từtháng 8 năm 2007, hoạt động trong các lĩnh vực thương mại điện tử, công nghệ thông tin

và viễn thông vệ tinh

Tầm nhìn chiến lược của công ty OSB là trở thành nhà tư vấn, cung cấp các giảipháp hàng đầu trong lĩnh vực thông tin vô tuyến và vệ tinh (OSB SAT & WIRELESS);nhà tư vấn, cung cấp giải pháp uy tín trong lĩnh vực công nghệ thông tin (OSB IT).Đồng thời là đối tác tin cậy trong việc hợp tác, triển khai các dự án đầu tư (OSBINVEST) tại Việt Nam

Với mục đích phát triển bền vững, lâu dài cùng sự thành công của các khách hàng

và đối tác, công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB luôn tìm hiểu kỹ lưỡng và đánhgiá đúng các cơ hội tiềm năng (O - Opportunity), từ đó tìm ra giải pháp (S - Solution)phù hợp cho việc kinh doanh (B - Business) Đó cũng chính là ý nghĩa hình thành nêncái tên OSB

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hiện đang là một trong các đại lý ủyquyền chính thức của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam Ngoài ra OSB cũng liên doanhvới tập đoàn Aone hình thành công ty ComnCom ở Myanmar hoạt động trong lĩnh vực

vệ tinh viễn thông Tuy nhiên hầu như các hoạt động kinh doanh và marketing đều doAone phụ trách, OSB chỉ phụ trách cung cấp dịch vụ viễn thông vệ tinh

Hiện nay công ty có 1 trụ sở chính tại Hà Nội và 1 văn phòng đại diện ở các thànhphố như: Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh, Myanmar

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức các phòng ban của công ty được thể hiện qua hình 1.1

(Xem phụ lục Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Đầu tư

và Công nghệ OSB)

Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế theo kiểu trực tuyến chức năng Trong

đó, Tổng giám đốc là người đứng đầu nắm quyền điều hành cao nhất của công ty Sau

đó các quyết định sẽ được chuyển đến Phó tổng giám đốc, các Giám đốc trung tâm vàcuối cùng là các phòng ban Cấu trúc tổ chức này tạo điều kiện chuyên môn hóa côngviệc, giúp lãnh đạo công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên nólàm cho bộ máy tổ chức doanh nghiệp cồng kềnh hơn

Cơ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử được thể hiện qua hình 1.2

(Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)

Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử

Trung tâm Thương Mại Điện Tử là một trong những bộ phận quan trọng của công

ty trong việc kinh doanh và phát triển dịch vụ thương mại điện tử Ở trụ sở chính, trungtâm bao gồm 1 giám đốc và 3 phòng ban với 25 nhân viên (trong đó có 19 nhân viênphòng kinh doanh, 3 nhân viên phòng marketing và 3 nhân viên phòng chăm sóc kháchhàng) Các phòng ban có mối quan hệ mật thiết với nhau Phòng kinh doanh có số lượngnhân viên nhiều nhất và giữ vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng Phòng Marketing có vai trò quan trọng trong việc định hướng các chiếnlược Marketing cho trung tâm Và phòng chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm chínhtrong việc tiếp nhận và giải đáp những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hoạt động trong ngành kinh doanhdịch vụ chủ yếu ở 3 lĩnh vực: thương mại điện tử, viễn thông vệ tinh và công nghệ thôngtin

Trong lĩnh vực thương mại điện tử, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thành viêncao cấp Gold Supplier trên website thương mại điện tử trực tuyến Alibaba.com

Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công ty chuyên cung cấp các dịch vụ viễn thông

vệ tinh và các thiết bị viễn thông vệ tinh

Giám Đốc Trung TâmThương Mại Điện Tử

Phòng Kinh Doanh Phòng Marketing Phòng Chăm Sóc Khách Hàng

Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thiết kếmini-site cho thành viên Gold Supplier trên website Alibaba.com.

1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty

Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017 được thể hiện qua bảng 1.1

Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017

Đơn vị: Triệu đồng

STT Các chỉ

tiêu

Năm2015

Năm2016

Năm2017

So sánh2016/2015

So sánh2017/2016Tuyệt

đối

Tươngđối

Tuyệtđối

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)

Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017 cho thấy tình hìnhkinh doanh của OSB qua các năm đều đạt kết quả tốt Doanh thu và lợi nhuận đều tăngqua các năm

Năm 2016 so với năm 2015, tổng doanh thu tăng 2,6% (tương ứng tăng 2.451,6triệu đồng); tổng chi phí tăng 1,33% (tương ứng tăng 1.122,4 triệu đồng); tổng lợi nhuậntăng 11,49% (tương ứng tăng 1329,2 triệu đồng)

Năm 2017 so với năm 2016, tổng doanh thu tăng 4,7% (tương ứng tăng 4.609,3triệu đồng), tổng chi phí tăng 3,84% tương ứng tăng 3275,9 triệu đồng, tổng lợi nhuậntăng 10,34% (tương ứng tăng 1333,4 triệu đồng)

PHẦN 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB 2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh doanh của công ty

Môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ và văn hóa – xã hội là bốn yếu

tố có ảnh hưởng trực tiếp, tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh của công ty CP Đầu

tư và Công nghệ OSB

Môi trường kinh tế:

Theo báo cáo của Trung tâm Thông tin và dự báo kinh tế - xã hội Quốc gia, năm

2016 tăng trưởng kinh tế Việt Nam cả năm đạt 6,2%, giảm 0,5% so với năm 2015 do sựảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, tăng trưởng GDP năm 2017 củaViệt Nam tăng lên mức 6,7% và dự báo trong 2 năm tới tốc độ này sẽ tăng nhẹ lên6,8% Theo Tổng cục thống kê, mặt bằng lãi suất huy động trong hai năm trở lại đây đềugiữ ở mức tăng nhẹ 0,5-1% trong khi lạm phát tiếp tục chịu áp lực gia tăng do cộng

hưởng nhiều nhân tố Bên cạnh đó, nền kinh tế hội nhập và mở cửa của Việt Nam đang

tăng trưởng nhanh tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, thôngtin và truyền thông

Tốc độ tăng trưởng cao của nền kinh tế và mặt bằng lãi suất huy động được kiểmsoát tạo cơ hội thuận lợi cho công ty đầu tư vốn phát triển ở cả 3 lĩnh vực kinh doanh.Hơn nữa, sự mở cửa và hội nhập của nền kinh tế tạo điều kiện cho thương mại điện tử

và công nghệ thông tin ngày càng phát triển Đây là cơ hội tuyệt vời để công ty OSBphát triển hoạt động kinh doanh của mình

Môi trường chính trị - pháp luật:

Về chính trị, Việt Nam có một nền chính trị ổn định so với các nước khác trongkhu vực do đó việc kinh doanh của công ty OSB sẽ có thuận lợi, ít rủi ro hơn so với cácdoanh nghiệp khác trong cùng khu vực

Về pháp luật: Công ty OSB cần tuân thủ các đạo luật như: luật doanh nghiệp, luậtđầu tư, luật lao động, luật chống độc quyền Các chính sách của nhà nước như: chínhsách phát triển ngành, chính sách thương mại sẽ tạo ra thuận lợi cho công ty OSB pháttriển hoạt động kinh doanh Ngược lại các chính sách điều tiết cạnh tranh, chính sáchthuế sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp

Như vậy, yếu tố chính trị ổn định và yếu tố pháp luật được kiểm soát tạo ra môitrường bình đẳng cho công ty OSB hoạt động một cách hiệu quả Tuy nhiên một sốchính sách của nhà nước sẽ gây hạn chế nhất định đối với hoạt động kinh doanh củacông ty

Môi trường công nghệ:

Những yếu tố của môi trường công nghệ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp, tác độngmạnh mẽ nhất và quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự phát triểncủa công nghệ mới tạo điều kiện cho công nghệ thông tin và viễn thông bùng nổ mạnh

mẽ Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, xu hướng toàn cầu hóa ngày càng đẩy nhanh sựphát triển của thương mại điện tử ở Việt Nam Đây thực sự là những cơ hội vô cùngthuận lợi giúp OSB đẩy mạnh việc cung cấp các dịch vụ kinh doanh trong các lĩnh vựcliên quan này

Tuy nhiên, những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ đối với công ty cũngkhông nhỏ Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rútngắn lại, các ngành truyền thông, điện tử luôn có tốc độ đổi mới công nghệ cao khiếnmức chi tiêu cho sự phát triển kĩ thuật của OSB tăng cao Hơn nữa, công ty cũng phảichịu áp lực thường xuyên cập nhật và đổi mới công nghệ để có thể cạnh tranh với rấtnhiều đối thủ cùng ngành

Môi trường văn hóa – xã hội:

Hiện nay số lượng các công ty startup ngày càng tăng lên Các doanh nghiệp trẻ rấtnăng động Họ mong muốn sử dụng công nghệ thông tin hiện đại để quá trình kinhdoanh được hiệu quả hơn Hơn nữa nhu cầu về việc ứng dụng công nghệ viễn thôngtrong một số ngành đang có xu hướng gia tăng như ngành hàng hải, dầu khí, ngânhàng Đây là những yếu tố môi trường vô cùng thuận lợi để OSB phát triển việc kinhdoanh các dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện tử, vệ tinh viễn thông và công nghệthông tin của công ty

Môi trường tự nhiên, nhân khẩu học: chưa có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động

kinh doanh của công ty trong giai đoạn hiện tại

2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty

Khách hàng:

Khách hàng mục tiêu của công ty OSB trong cả ba lĩnh vực là khách hàng tổ chức

Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com; các tổchức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng thiết bị và dịch vụ viễn thông vệ tinh; các doanhnghiệp có nhu cầu thiết kế mini-site trên Alibaba.com Quá trình quyết định mua của họkhá phức tạp Vì vậy công ty cần tìm hiểu kĩ các thói quen, nhu cầu mua hàng của kháchhàng để đưa ra những chính sách kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Nhà cung cấp:

OSB rất coi trọng chất lượng của sản phẩm, dịch vụ nên công ty rất cẩn thận trongviệc lựa chọn các nhà cung ứng Hiện nay có rất nhiều các nhà cung cấp trên thị trườngnhưng OSB chỉ chọn các nhà cung cấp chính là những doanh nghiệp nước ngoài có uy

tín trong lĩnh vực thương mại điện tử (như tập đoàn Alibaba) và trong lĩnh vực vệ tinhviễn thông (như Direct, GD Satcom, Newtec, Suncom, Skyware, Cordom ).

Đối thủ cạnh tranh:

Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hoạt động trong ngành khai thác dịch

vụ ở nhiều lĩnh vực, vì thế công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Trong lĩnhvực thương mại điện tử, các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến là EDX Group,Novaon Trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông vệ tinh, các đối thủ chínhcủa OSB là: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VNPT, công ty Cổ phần TráiThị Vàng, công ty Cổ phần Truyền thông CKC Việt Nam, công ty TNHH Công nghệgiải pháp phần mềm Việt Trước nhiều đối thủ ở nhiều lĩnh vực, công ty OSB cần kịpthời đưa ra các giải pháp để giữ vững thị phần

Trung gian marketing:

Các trung gian marketing của OSB bao gồm các trung gian về tài chính như ngânhàng VB Bank, ngân hàng BIDV Trung gian vận tải như Viettelpost, Trung gian hỗ trợchuyên môn như Liên minh Vesa, VCCI Các trung gian marketing góp phần hỗ trợ chohoạt động kinh doanh của OSB được phát triển thuận lợi

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty

Đặc điểm thị trường, khách hàng của công ty: Khách hàng của OSB là khách

hàng tổ chức, bao gồm các doanh nghiệp (chiếm 85% tỉ trọng khách hàng của công ty)

và các tổ chức (chiếm 15% tỷ trọng khách hàng của công ty), chủ yếu ở thị trường miềnBắc và miền Nam Việt Nam Cụ thể như sau:

 Trong lĩnh vực thương mại điện tử:

Thị trường mục tiêu công ty OSB hướng tới là thị trường Hà Nội và Thành phố HồChí Minh Tập khách hàng mục tiêu và chủ đạo mà công ty hướng tới là các doanhnghiệp vừa và nhỏ trong nước, có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên website thương mạiđiện tử Alibaba.com

 Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh:

Thị trường mục tiêu trong nước công ty hướng tới là thị trường Thành phố Hồ ChíMinh và Vũng Tàu Thị trường mục tiêu nước ngoài công ty hướng tới là thị trường ởMyanmar

Tập khách hàng mục tiêu và chủ đạo trong nước mà OSB hướng tới là các doanhnghiệp trong ngành dầu khí, hàng hải; các tổ chức: công an, khí tượng thủy văn có nhucầu sử dụng các dịch vụ, thiết bị viễn thông vệ tinh Khách hàng chủ đạo ngoài nướccông ty hướng tới là bộ đội, ngân hàng và các khách sạn của Myanmar

 Trong lĩnh vực công nghệ thông tin:

Khách hàng mục tiêu và chủ đạo công ty hướng tới là các doanh nghiệp là thànhviên Gold Supplier của OSB ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, có nhu cầu thiết kếmini-site trên trang web Alibaba.com

Các đặc điểm nội bộ của công ty:

 Nguồn nhân lực:

Hiện nay tổng số cán bộ nhân viên của công ty là 103 người công tác ở 3 trung tâmchính: trung tâm thương mại điện tử 41 nhân sự, trung tâm viễn thông 32 nhân sự, côngnghệ thông tin 10 nhân sự; và các phòng ban khác Trong 3 năm trở lại đây 2015 – 2017,hàng năm công ty có tuyển dụng thêm nhiều nhân sự mới Tất cả nhân viên đều phải quacác khóa đào tạo để trở thành nhân viên chính thức Có thể nói hiện nay công ty OSBđang sở hữu nguồn nhân lực chất lượng cao với số lượng lớn Đội ngũ nhân viên cótrình độ cao, có kinh nghiệm, được đào tạo bài bản với tinh thần nhiệt huyết luôn cốnghiến hết mình vì sự phát triển của công ty

 Nguồn lực tài chính:

Công ty OSB là một doanh nghiệp lớn, hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực.Tuy nhiên khả năng huy động vốn dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau nên công ty khônggặp quá nhiều khó khăn về tài chính trong hoạt động kinh doanh

 Cơ sở vật chất:

Các phòng làm việc của công ty đều được trang bị các trang thiết bị hiện đại nhưmáy vi tính, điện thoại, máy chiếu, điều hòa… đáp ứng được nhu cầu của hoạt động ởcác phòng ban Ngoài ra OSB có sử dụng nhiều phần mềm ứng dụng trong quản lý vàkinh doanh đạt hiệu quả cao như phần mềm văn phòng Microsoft office, Office WebApp, VPN; phần mềm quản lý mạng nội bộ…

Mục tiêu marketing của công ty:

Đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh, tối đa hóa lợi nhuận, tìm kiếm và xâydựng tập khách hàng trung thành

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của công ty

Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập và phân tích thông tin ở công ty

Hiện tại công ty có thực hiện việc nghiên cứu thị trường trên cả hai phương diện:nghiên cứu thông tin sơ cấp và thứ cấp Ở các trung tâm của công ty, phòng nghiên cứu

và phát triển phối hợp với phòng marketing thu thập các dữ liệu của khách hàng Vớinghiên cứu sơ cấp, hàng tuần, sẽ có các nhân viên của công ty đi khảo sát thông tin thịtrường về nhu cầu của khách hàng (trong xuất khẩu trực tuyến, trong việc sử dụng dịch

vụ internet vệ tinh ), hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh, xu hướng thịtrường… Bên cạnh đó OSB thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng bằng cách gửi

các bảng khảo sát trực tuyến thông qua email cho khách hàng, phỏng vấn khách hàngqua điện thoại Với nghiên cứu thứ cấp, công ty chủ yếu thu thập thông tin về kháchhàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh qua website của doanh nghiệp, website của đối thủcạnh tranh, dữ liệu hiệp hội ngành nghề, dữ liệu hải quan, báo cáo về lĩnh vực thươngmại điện tử, viễn thông, công nghệ thông tin…

Mọi thông tin và dữ liệu thu thập sẽ được phân tích, xử lý, lưu trữ bằng các phầnmềm phân tích và quản lý dữ liệu: Acess, SQL, CRM… Từ đây, công ty có thể đánh giá

về nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường… đểphát triển dịch vụ và nghiên cứu các chính sách marketing, bán hàng trong thời gian tới

Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm của công ty:

- Phân đoạn thị trường: OSB phân đoạn thị trường theo các tiêu chí sau:

+ Theo đặc tính địa lý: bao gồm thị trường nội địa (Việt Nam) và thị trường quốc

tế (Myanmar), các vùng trong nước (miền Bắc, miền Trung, miền Nam)

+ Theo đặc tính về nhân khẩu: bao gồm phân loại các ngành công nghiệp (ngànhdầu khí, hàng hải, ngân hàng ); loại hình doanh nghiệp (doanh nghiệp sản xuất, doanhnghiệp thương mại, các tổ chức công an, bộ đội )

- Lựa chọn thị trường mục tiêu:

 Trong lĩnh vực thương mại điện tử: OSB đã lựa chọn đoạn thị trường mục tiêubao gồm các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ đang xuấtkhẩu theo kênh truyền thống mà không hiệu quả, có sự đầu tư cho thương mại điện tử,

có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến ở khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; để cungcấp dịch vụ Gold Supplier trên website Alibaba.com

 Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: để cung cấp dịch vụ và các thiết bị viễnthông vệ tinh, công ty đã lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu trong nước bao gồm cácdoanh nghiệp trong ngành dầu khí, hàng hải; các tổ chức: công an, khí tượng thủy văn

ở Vũng Tàu và Thành phố Hồ Chí Minh có nhu cầu sử dụng các dịch vụ, thiết bị viễnthông vệ tinh Khách hàng mục tiêu ngoài nước của OSB là các ngân hàng, khách sạn và

bộ đội của Myanmar

 Trong lĩnh vực công nghệ thông tin: công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêubao gồm các doanh nghiệp là thành viên Gold Supplier của OSB ở Hà Nội và Thànhphố Hồ Chí Minh, có nhu cầu thiết kế mini-site trên trang web Alibaba.com; để cungcấp dịch vụ thiết kế mini-site cho gian hàng của doanh nghiệp trên Alibaba.com

- Định vị trên thị trường mục tiêu:

OSB hướng tới trở thành nhà tư vấn, cung cấp các giải pháp uy tín hàng đầu trongcác lĩnh vực công nghệ thông tin, vệ tinh viễn thông và thương mại điện tử ở Việt Nam

- Khái quát marketing hỗn hợp đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu:

OSB chủ yếu cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp Vì vậy công ty chủ yếu sửdụng kênh phân phối trực tiếp và đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân, marketing trựctiếp để cung cấp dịch vụ tới các khách hàng tổ chức Với mỗi tập khách hàng cụ thể ởtừng lĩnh vực, OSB sẽ điều chỉnh các chiến lược marketing để phù hợp với từng tậpkhách hàng

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty

2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty

Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty:

Danh mục các mặt hàng kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng 2.1

(Xem phụ lục Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩm, dịch vụ của OSB)

Tỷ trọng các nhóm mặt hàng của công ty được thể hiện qua hình 2.1

(Nguồn: Phòng Marketing công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)

Hình 2.1 Tỷ trọng các nhóm mặt hàng của công ty

- Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: công ty chuyên cung cấp dịch vụ viễn thông

vệ tinh (dịch vụ internet vệ tinh VSAT, giải pháp tích hợp hệ thống viễn thông) và cácthiết bị viễn thông vệ tinh cho doanh nghiệp ngành dầu khí, hàng hải, các tổ chức như:công an, trung tâm khí tượng thủy văn Đây là dịch vụ chiếm tỉ trọng lớn nhất (51%)trong nhóm mặt hàng của công ty

- Trong lĩnh vực thương mại điện tử: Công ty cung cấp dịch vụ đăng ký là thànhviên cao cấp (gọi tắt là dịch vụ Gold Supplier) trên website thương mại điện tử trựctuyến Alibaba.com cho các công ty có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com.Dịch vụ này cho phép các thành viên cao cấp tối ưu hóa gian hàng online, khả năngquảng bá và tối đa hóa tiếp cận với các nhà nhập khẩu so với các thành viên miễn phí

Ba gói dịch vụ Gold Supplier sẽ khác nhau về thứ tự ưu tiên hiển thị sản phẩm, số kệtrưng bày sản phẩm online Dịch vụ này chiếm tỉ trọng lớn thứ hai (35%) trong nhóm

mặt hàng của công ty.

- Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty cung cấp dịch vụ thiết kế mini-sitecho các doanh nghiệp đã là thành viên Gold Supplier của OSB, có nhu cầu thiết kế webgian hàng trên Alibaba.com Dịch vụ này chiếm tỷ trọng thấp nhất (14%) trong nhómmặt hàng của công ty

Hoạt động R&D mặt hàng:

Năm 2017, công ty có thêm một số dự án dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện

tử nhằm đáp ứng yêu cầu của các khách hàng của OSB đã là thành viên Gold Supplier.Các dự án dịch vụ này được thể hiện ở bảng 2.2

(Xem phụ lục Bảng 2.2 Các dự án dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện tử nhằm đáp ứng nhu cầu riêng biệt của đối tác năm 2017)

Tùy từng đối tượng khách hàng tổ chức cụ thể, tùy yêu cầu, OSB sẽ tiến hành bổsung và điều chỉnh dịch vụ tương ứng với doanh nghiệp đó

Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng của công ty:

- Trước khi khách hàng mua dịch vụ: nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho kháchhàng về các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp:

+ Đối với dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ thiết kế mini-site: nhân viên sẽ tư vấn

về tiềm năng, cách thức xuất khẩu mặt hàng của doanh nghiệp, lợi ích hỗ trợ khi doanhnghiệp tham gia là thành viên Gold Supplier trên Alibaba.com, giá trị các gói thiết kếmini-site

+ Đối với các dịch vụ, thiết bị trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: nhân viên sẽ tưvấn các giải pháp thiết kế, giải pháp kĩ thuật, giải pháp tích hợp phù hợp với từng ngành

- Trong khi khách hàng mua dịch vụ, các nhân viên tiếp tục hỗ trợ khách hàng làmthủ tục xác thực doanh nghiệp (đối với dịch vụ Gold Supplier), cung cấp các giải phápthử nghiệm, đo lường để chấp nhận (đối với dịch vụ, thiết bị viễn thông vệ tinh)

- Sau khi khách hàng mua dịch vụ:

+ Đối với dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ thiết kế mini-site: OSB sẽ tổ chức đàotạo cho khách hàng những kiến thức căn bản nhất trong việc sử dụng dịch vụ GoldSupplier cả online và offline Đồng thời thường xuyên tư vấn, giải đáp thắc mắc thườnggặp của khách hàng khi sử dụng dịch vụ

+ Đối với các dịch vụ, thiết bị trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: công ty có cungcấp các dịch vụ kĩ thuật như: hỗ trợ giám sát chất lượng thông tin liên lạc 24/7; dịch vụcấp phép tần số; thiết lập, sửa chữa và bảo dưỡng thiết bị

Các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng của OSB luôn được các khách hàng tintưởng và đánh giá cao

2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty

Khung giá các sản phẩm, dịch vụ của công ty: được thể hiện ở bảng 2.3

(Xem phụ lục Bảng 2.3 Khung giá các sản phẩm, dịch vụ của OSB)

Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá sản phẩm, dịch vụ của công ty:

- Đối với dịch vụ Gold Supplier: công ty OSB là đại lý ủy quyền chính thức củatập đoàn Alibaba tại Việt Nam Vì thế công ty định giá các gói dịch vụ Gold Suppliertheo giá niêm yết trên toàn cầu do Alibaba yêu cầu và không có sự điều chỉnh hay phânbiệt giá

Ngoài dịch vụ Gold Supplier, với các gói dịch vụ để có thể khai thác được thịtrường xuất khẩu trên Alibaba.com mà khách hàng yêu cầu thêm thì mức giá dịch vụthay đổi tùy theo nội dung yêu cầu

- Đối với dịch vụ viễn thông vệ tinh, công ty sử dụng phương pháp định giá dựatrên cơ sở chi phí Kỹ thuật định giá: Định giá cộng chi phí

+ Giá bán các dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh được tính bằng cách cộngthêm một mức lợi nhuận chuẩn vào giá thành sản phẩm

+ Khi định giá các dịch vụ viễn thông vệ tinh, công ty dựa vào các chi phí hiện tạicủa các thiết bị viễn thông vệ tinh cấu thành và các chi phí phát sinh như: chi phí khảosát, chi phí thử nghiệm và đo lường để chấp nhận, các chi phí thiết kế, lắp đặt và vậnhành, đào tạo và chuyển giao Trong đó lợi nhuận là 10% tổng chi phí

- Đối với các thiết bị viễn thông, công ty định giá dựa trên cơ sở cạnh tranh, sửdụng phương pháp đấu thầu để định giá

Khi có các dự án công trình cần một lượng lớn hệ thống các thiết bị viễn thông vệtinh, công ty sẽ tham gia đấu thầu để bán các thiết bị vệ tinh viễn thông Việc định giácác thiết bị này tùy theo các dự án đấu thầu mà công ty tham gia

- Đối với dịch vụ thiết kế mini-site trên website Alibaba.com cho các thành viênGold Suppier, công ty định giá dựa trên cơ sở khách hàng Kỹ thuật định giá: định giátheo giá trị nhận thức được

Đối với mỗi cấp độ thành viên Gold Supplier khác nhau, công ty sẽ có những góidịch vụ thiết kế mini-site khác nhau cho gian hàng của thành viên đó dựa vào sự đánhgiá nhận thức của khách hàng về giá trị của gói dịch vụ Gói dịch vụ càng cao thì chấtlượng càng cao

Biện pháp và điều kiện phân biệt giá: Công ty không thực hiện các điều kiện

phân biệt giá đối với các dịch vụ, sản phẩm công ty cung cấp