Bài giảng marketing quốc tế CHAPTER 8

Bài giảng marketing quốc tế

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

• TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG

MARKETING

• QUẢNG CÁO

• KHUYẾN MÃI

• GIAO TIẾP BÁN HÀNG

• QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

Chương 8

TRUYỀN THÔNG MARKETING

TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING

Truyền thông là gì?

Là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thông tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách hàng quan tâm, mua hoặc sử dụng sản phẩm.

Bốn hoạt động chính của truyền thông:

1 Quảng cáo

2 Khuyến mãi

3 Giao tiếp bán hàng

4 Quan hệ công chúng

HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG MARKETING

•

DOANH NGHIỆP

Các hoạt động truyền thông

Trung gian phân phối Các hoạt động truyền thông

Khách hàng Truyền miệng Xã hội, dân chúng

• CHIẾN LƯỢC KÉO

Kích tác marketing

Sản xuất Phân phối Tiêu dùng

Nhu cầu Nhu cầu

Nhu cầu

Khi nào dùng

chiến lược đẩy?

Khi nào dùng

chiến lược kéo?

Giải mã Người nhận

Phản hồi

Phương tiện Nhiễu

Đáp ứng

• 1 Xác định đối tượng giao tiếp

• 2 Xác định đáp ứng mong muốn

• 3 Chọn thông điệp

• 4 Chọn phương tiện truyền thông

• 5 Chọn người phát

• 6 Nhận phản hồi

CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG GIAO TIẾP THÔNG TIN MARKETING

• Quảng cáo là gì?

• Là hoạt động của người bán nhằm trình bày, phô trương, cổ động

gián tiếp thông qua phương tiện thông tin đại chúng về hàng hóa,

dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp, được chi trả bởi 1 doanh nghiệp cụ thể.

• Đặc điểm của quảng cáo:

• Ưu điểm:

• 1.Tính đại chúng;

• 2 Có thể linh động chọn nhiều phương tiện thông tin khác nhau;

• 3 Có thể lặp lại nhiều lần;

• 4 Có thể tận dụng nhiều giác quan khác nhau trong giao tiếp thông tin;

• 5 Tương đối ít tốn kém trên 1 đơn vị đối tượng nhận thông tin.

QUẢNG CÁO

• Khuyết điểm:

• 1 Giao tiếp gián tiếp, 1 chiều;

• 2 Đối tượng rất khó chọn lọc;

• 3 Dễ trở thánh đề tài phê bình, châm biếm;

• 4 Khó biết hiệu quả

QUẢNG CÁO (tt)

Phương tiện

Đánh giá kết quả

• MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO

• 1 Quảng cáo thông tin;

• 2 Quảng cáo thuyết phục;

• 3 Quảng cáo nhắc nhở

• CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO CHÍNH

• 1 Bao bì sản phẩm

* Đưa ra kết luận hay bỏ ngõ;

* Luận điểm chính để ở đầu hay cuối;

* Lập luận 2 mặt hay 1 mặt.

3 Hính thức:

* Chữ viết;

* Lời nói, giọng nói;

* Aâm thanh, nhịp điệu.

KINH PHÍ CHO QUẢNG CÁO

Phụ thuộc vào:

1 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm;

2 Thị phần;

3 Cạnh tranh và môi trường quảng cáo;

4 Tần số quảng cáo;

5 Sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ

cạnh tranh

• ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUẢNG CÁO

Đánh giá hiệu quả thông tin:

• 1 Hỏi đối tượng

• 2 Quan sát đối tượng

• 3 Đo phản xạ tâm sinh lý

Các mức độ hiệu quả của thông tin:

Đánh giá hiệu quả doanh thu:

• 1 Theo dõi doanh thu trước và sau quảng cáo;

• 2 So sánh sự thay đổi doanh thu;

• 3 Sử dụng các mô hình toán và thống kê để nhận ra sự thay đổi doanh thu do quảng cáo sau khi loại bỏ ảnh hưởng của những yếu

tố khác

• 1 Khuyến mãi là gì?

Là công cụ kích thích tiêu thụ của người bán, bằng cách tăng thêm giá trị sử dụng, hoặc giảm chi phí cho người mua (được tiến hành trong khoảng thời gian và thị trường cụ thể) nhằm kích thích tức thời việc mua hay sử dụng sản phẩm

• 2 Khuyến mãi thường được sử dụng phối hợp với quảng cáo và giao tiếp bán hàng

• 3 Đối tượng của khuyến mãi có thể là khách hàng

cuối cùng, trung gian phân phối

KHUYẾN MÃI

• Ưu điểm:

• 1 Thu hút sự chú ý;

• 2 Đáp ứng nhanh và dễ đo lường;

• 3 Đại chúng;

• 4 Đa dạng.

• Khuyết điểm:

• 1 Tăng chi phí;

• 2 Tác dụng ngắn hạn;

• 3 Dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước;

• 4 Lạm dụng có thể ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm;

• 5 Không tạo được sự trung thành dài hạn.

• 2 Khuyến khích mua để tăng sự quen thuộc hoặc nhận thức về nhãn hiệu;

• 3 Kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm;

• 4 Kéo khách hàng ra khỏi đối thủ;

• 5 Khuyến khích nhà phân phối cổ động cho công ty;

• 6 Đối phó áp lực khuyến mãi/ hạ giá của đối thủ cạnh tranh;

• 7 Thay đổi thói quen mua sắm.

• Là quá trình doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng đã được chọn lọc và huấn luyện chu đáo để giao tiếp trực tiếp với khách hàng

• ĐẶC ĐIỂM CỦA GIAO TIẾP BÁN HÀNG

• 1 Trực tiếp, 2 chiều

• 2 Mang tính kỹ thuật và nghệ thuật

• 3 Có sức thuyết phục lớn

• 4 Linh hoạt với từng khách hàng

• 5 Hiệu quả ngắn hạn và dài hạn

• 6 Rất quan trọng đối với những sản phẩm có kỹ thuật phức tạp

• 7 Tốn kém

• 8 Uy tín của công ty dễ bị ảnh hưởng

• 9 Phải duy trì liên tục, thay đổi chậm

GIAO TIẾP BÁN HÀNG

Nhận dạng khách hàng tiềm năng

Tiếp cậnGiới thiệu sản phẩmXử lý thắc mắc/ phàn nàn

Kết thúcTheo dõi sau bánChuẩn bị tiếp cận

Công chúng là gì?

Là 1 nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng (trong hiện tại hoặc tiềm ẩn) đến khả năng công

ty đạt được những mục tiêu của minh

Thế nào là quan hệ công chúng?

• Là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng

• (Institute of Public Relations-IPR, British)

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

• Ưu điểm:

• 1 Độ tin cậy của các thông tin cao

• 2 Đại chúng

• 3.Tiếp cận được những người có khuynh hướng tránh quảng

cáo và khuyến mãi

• 3 Bảo trợ các sự kiện văn hóa, thể thao

• 4 Uûng hộ Chính Phủ

• 5 Góp phần giáo dục cộng đồng