Đàm Phán trong kinh doanh Quốc Tế

Ngày nay rất nhiều người Mi đã đang, sẽ làm việc với Việt Nam, trong quan hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn. Trong quá trình tiếp xúc, giao thương với người Mĩ, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc không hiểu nhiều về họ ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được hiệu quả cao hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn… Do vậy, ngày nay việc tìm hiểu về người Mĩ văn hóa kinh doanh của họ thực sự rất cần thiết hữu ích

MỤC LỤC Trang bìa Error! Bookmark not defined Nhận xét của giáo viên bộ môn: Error! Bookmark not defined

MỞ ĐẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Câu hỏi nghiên cứu 1

1.3 Giới thiệu kết cấu 1

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC MỸ 2

2.1 Giới thiệu về đất nước Mỹ 2

2.1.1 Vị trí địa lí 2

2.1.2 Thời tiết và khí hậu 2

2.1.3 Tài nguyên thiên nhiên 2

2.1.4 Chế độ chính trị 2

2.1.5Dân số 2

2.1.6 Chủng tộc 3

2.1.7 Tôn giáo 3

2.1.8 Ngôn ngữ 3

2.1.9 Luật pháp 3

2.2 Giới thiệu về con người Mỹ 3

2.2.1 Đặc tính của người Mỹ 3

2.2.2 Lối sống Mỹ 4

CHƯƠNG 2 NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC ĐẾN TỪ MỸ 5

2.1 Giai đoạn tiền đàm phán 5

2.2 Giai đoạn đàm phán 6

2.3 Giai đoạn hậu đàm phán 6

CHƯƠNG 3 NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC MỸ VÀ BIỆN PHÁP PHÒNG TRÁNH 7

3.1 Bản ghi nhớ 7

3.2 Thỏa thuận lòng vòng 7

3.3 Không đưa ra quyết định cuối cùng 8

3.4 Thiếu tính minh bạch 8

3.5 Tạo dựng quan hệ bằng giải trí 8

CHƯƠNG 4 NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ 10

4.1 Chuẩn bị càng kĩ càng tốt 10

4.3 Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học 10

4.4 Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán 10

4.5 Những điểm cần lưu ý khi kí kết hợp đồng 10

4.6 Phát triển mối quan hệ và tính thuyết phục 11

4.7 Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm cho lần sau 11

KẾT LUẬN 12

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

- Mỹ là một quốc gia ở phương Tây, vì thế mà văn hóa và tập quán của họ rất khác với người phương Đông, đặc biệt là người Việt Nam chúng ta.Trong thời kì kinh tế toàn cầu hóa hiện nay, Mỹ là nước phát triển hàng đầu thế giới vì vậy việc đàm phán với đối tác đến từ Mỹ

là rất quan trọng

- Việc tìm hiểu văn hóa kinh doanh của người Mỹ giúp ta giao tiếp xuyên văn hóa được với họ và hiểu được các giá trị đã hình thành nên hành vi và giao tiếp của họ, cũng như để tránh được những hiểu lầm đáng tiếc có thể xảy ra, tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài và có hiệu quả trong quá trình tiếp xúc với họ Ngoài ra qua đó ta có thể học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong các phương thức, quan niệm và mô hình quản lí, làm việc hiệu quả của họ…

- Ngày nay rất nhiều người Mỹ đã đang và sẽ làm việc với Việt Nam, trong quan hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn Trong quá trình tiếp xúc, giao thương với người Mỹ, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc không hiểu nhiều về họ và ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được hiệu quả cao hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn… Do vậy, ngày nay việc tìm hiểu về người Mỹ

và văn hóa kinh doanh của họ thực sự rất cần thiết và hữu ích

1.2 Câu hỏi nghiên cứu

• Đặc điểm cơ bản của đất nước Mỹ, con người và lối sống Mỹ?

• Việc đàm phán với đối tác đến từ Mỹ cần lưu ý những điều gì?

• Những lỗi và sai lầm thường gặp khi đàm phán kinh doanh với đối tác đến từ Mỹ

• Biện pháp phòng tránh là gì?

• Kinh nghiệm chung khi đàm phán trong kinh doanh Quốc Tế là gì?

1.3 Giới thiệu kết cấu

Mở đầu

Chương 1 Giới thiệu chung về nước Mỹ

Chương 2 Những điều cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh quốc tế

với đối tác đến từ Mỹ Chương 3 Những lỗi thường gặp khi đàm phán trong kinh doanh với đối tác Mỹ và biện

pháp phòng tránh Chương 4 Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Kết luận

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC MỸ

2.1 Giới thiệu về đất nước Mỹ

2.1.1 Vị trí địa lí

Mỹ là nước rộng lớn thứ tư trên thế giới sau Nga, Canada và Trung Quốc, bao gồm 50 bang với tổng diện tích 9.833.520 triệu km2 (3.79 triệu dặm vuông) Có 48 Bang có chung biên giới, trải rộng từ vĩ độ 25 Bắc đến 50 Bắc, từ kinh độ 125 Tây đến 67 Tây (kéo dài 4500

km và 4 múi giờ, tính từ bờ biển Đại Tây Dương đến bờ biển Thái Bình Dương), hai bang khác là Hawaii và Alaska Hawaii là một quần đảo nằm ở miền nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (kinh độ 160 Tây, cách nước Mỹ lục địa 3200 km), Alaska nằm gần vùng Bắc cực, là một vùng đất hoang vu lạnh giá, quanh năm tuyết phủ

Thủ đô: Washington D.C

2.1.2 Thời tiết và khí hậu

Khí hậu ở Mỹ rất đa dạng Ở bất kì vĩ độ nào, khí hậu cũng thường không ôn hòa bởi vì vùng lục địa Bắc Mỹ quá rộng lớn nên có sai lệch lớn về nhiệt độ và lượng mưa giữa các vùng, đặc biệt là vùng trung tâm ở Bàn Dakota, nhiệt độ có thể nóng đến 49oC và lạnh -60oC Miền Tây, hai dãy núi ven biển ngăn cản ảnh hưởng của đại dương vào sâu bên trong Phía bắc San Francisco, khí hậu ôn đới, lạnh và mưa nhiều Phía Nam San Francisco, các đồng bằng có khí hậu Địa Trung Hải: mùa đông dịu, mùa hè nóng và khô

Miền trung: khí hậu lục địa Mùa hè nhiều gió lục địa, mùa đông gió lạnh từ phương Bắc xuống kèm theo bão tuyết

Vùng Đại Tây Dương: khí hậu lục địa ấm

Vùng Đông Nam: khí hậu lục địa, nhiều gió mùa gây mưa

Vùng Alaska: khí hậu đại dương lạnh ở miền duyên hải phía Tây và khí hậu Bắc cực ở Đông – Bắc

2.1.3 Tài nguyên thiên nhiên

Mỹ có nguồn tài nguyên thiên nhiên rất dồi dà Khoáng sản chủ yếu là sắt, các kim loại

và khoáng sản khác được khai thác với quy mô lớn là kẽm, đồng, bạc và phốt phát Mỹ sản xuất một phần tư lương than đá và một phần bảy lượng dùa mỏ của thế giới

2.1.4 Chế độ chính trị

Mỹ là một nước liên bang thoe chế độ Tổng thống, gồm 50 bang và quận columbia với

13 bang nguyên khai là những nước thuộc địa nổi dậy giành đọc lập

2.1.5 Dân số

Dân số nước Mỹ tăng rất nhanh qua các năm, tốc độ tăng bình quân hằng năm 0.7%, với dân số 327,167,434 người vào năm 2018 Mật độ dân số trung bình là 414 người/km2

2.1.6 Chủng tộc

Người đầu tiên trên đất Mỹ đến từ châu Á, họ băng qua Bering Strait từ Siberia đến Alaska khi mực nước biển xuống thấp Khi Columbus tìm ra châu Mỹ vào thế kỉ 15 thì có khoảng 10 triêu người di cư sang Mỹ là từ những nước này

Người Mỹ gốc Hispanic: là những người Tây Ba Nha

Người Mỹ gốc Châu Á: những người di cư là những người gốc Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam, Thái Lan, Ấn Độ, …

2.1.7 Tôn giáo

Hầu hết mọi giáo phái tôn giáo đều có mặt tại Mỹ Theo một thống kê cho thấy có khoảng 70,6% người Mỹ trưởng thành tự xem mình là tín hữu Kitô giáo Các giáo phái Tin Lành chiếm 46,5% trong khi Giáo hội Công giáo Rôma hiện là nhánh Kitô giáo độc lập lớn nhất, chiếm 20,8% Một cuộc nghiên cứu khác vào năm 2007 cho thấy người da trắng Tin Lành phái phúc âm (evangelical) chiếm 26,3% dân số; đây là nhóm Tin Lành đông nhất, tổng

số người theo Tin Lành phái phúc âm của tất cả các chủng tộc chiếm từ 30 tới 35%

2.1.8 Ngôn ngữ

Mặc dù Hoa Kỳ không có ngôn ngữ chính thức ở cấp liên bang, nhưng tiếng Anh

Mỹ (American English) là ngôn ngữ quốc gia

Năm 2010, khoảng 230 triệu người hay 80 phần trăm dân số tuổi từ 5 trở lên nói tiếng Anh ở nhà Tiếng Tây Ban Nha, có trên 10 phần trăm dân số nói ở nhà, là ngôn ngữ thông dụng thứ hai và được dạy rộng rãi như ngôn ngữ ngoại quốc

2.1.9 Luật pháp

Hệ thống luật pháp ở Mỹ rất phức tạp và các doanh nhân nước ngoài không dễ gì nắm bắt được Kinh doanh với Mỹ bạn cần phải biết cả hệ thống pháp luật liên Bang và hệ thống pháp luật của tiểu Bang

Luật pháp Mỹ là luật phổ thông (luật tình huống), vì vậy phụ thuộc rất nhiều vào các quyết định của tòa án trong việc giải quyết những quy chế và luật pháp của Mỹ

2.2 Giới thiệu về con người Mỹ

2.2.1 Đặc tính của người Mỹ

o Tự do cá nhân: Ở một đất nước không có chế độ phong kiến quý tộc, không có hạn chế ràng buộc nào, vấn đề tự do cá nhân trở thành bản năng thứ hai của người Mỹ Tính cá nhân chủ nghĩa cao độ làm cho quan hệ giữa con người với con người trở nên lạnh lùng, ích kỉ, thiếu tình cảm cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân đi kèm với đa nguyên, tất cả các tư tưởng, khuynh hướng đều có thể được thực hiện và thực hiện, đảm bảo cơ hội cho các cá nhân nhóm hay địa phương Các bộ phân nhân dân, tôn giáo, địa phương đều phải được tôn trọng

o Ý thức tự lập biểu hiện mạnh mẽ: Người mỹ cho rằng họ là cá thể dộc lập và toàn bộ

số phận của họ nằm trong tay họ

o Cần cù lao động: Đa số người Mỹ nghĩ rằng, siêng năng, cần cù mới khá lên được

o Người Mỹ có thói quen làm việc và biết quý trọng đồng tiền tự làm ra: Vì lẽ đó mà người Mỹ rất sòng phẳng trong mọi chuyện

o Ý thức về bình đẳng: Mọi người đều có cơ hội như nhau để thăng tiến trong xã hội

o Người Mỹ rất thẳng thắn, trung thực: Đức tính trung thực là điều kiện mà họ đòi hỏi ở người cầm quyền

o Ganh đua để chiến thắng: Người Mỹ rất coi trọng sự cạnh tranh, không chịu thua, hiếu thắng và khi bị thua thì cay cú

o Hướng về tương lai: Người Mỹ chỉ nghĩ đến tương lai trước mắt tốt đẹp hơn, do đó họ lạc quan

2.2.2 Lối sống Mỹ

- Người Mỹ thích các biểu tượng thành công ở mọi lĩnh vực

- Óc thực dụng của người Mỹ thể hiện ở 3S: Save, Share và Safe

- Thời gian đối với người Mỹ là tiền bạc

- Người Mỹ đánh giá con người qua bản lĩnh cá nhân

- Người Mỹ thích mọi thứ được công khai

- Xã hội Mỹ là xã hội không an phận và uy quyền

- Trong giảng dạy và học tập, thích thực hành hơn lý thuyết

CHƯƠNG 2 NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC ĐẾN TỪ MỸ

2.1 Giai đoạn tiền đàm phán

Cần chuẩn bị thật kĩ lưỡng về mọi mặt

❖ Về thông tin: Cần thu thập đầy đủ thông tin về đất nước, con người, luật pháp và các

quy định … của Mỹ nói chung và của hàng hóa và đối tác làm ăn nói riêng Chuẩn bị chu đáo các tài liệu giới thiệu sẵn bằng tiếng Anh với các điều kiện mua bán thật rõ ràng

❖ Về lực lượng đàm phán: Cần chuẩn bị đội ngũ đàm phán có năng lực, giỏi chuyên

môn, thành thạo tiếng Anh, thông minh, nhanh nhạy, giỏi ứng phó, cần có luật sư am hiểu luật pháp Mỹ và luật Việt Nam

❖ Về thời gian và địa điểm: Cần chuẩn bị chu đáo để tạo thuận lợi cho quá trình đàm

phán, người Mỹ quan niệm “thời gian là tiền bạc” nên chuyện chính xác về giờ giấc là chuyện quan trọng và là nguyên tắc Sự sai hẹn dù chỉ là vài phút cũng có thể làm cho họ tỏ

ra khó chịu, dù bạn có xin lỗi thế nào đi nữa thì phần mở đầu cũng kém hào hứng

Song song với thười gian thì địa điểm diễn ra cuộc đàm phán cũng rất quan trọng Địa điểm thích hợp thường giúp chủ động trogn thương lượng Người Mỹ quan tâm đến hình thức phòng họp và phòng làm việc, các phòng nên được sắp xếp và bố trí kiểu cách sang trọng, sạch sẽ, …

❖ Về trang phục: Trang phục cũng là một yếu tố quan trọng trong bàn đàm phán, bởi

trang phục thích hợp sẽ giúp cho cuộc đàm phán trở nên nhẹ nhàng, giúp con người cảm thấy tự tin hơn để tiến hành thương lượng Đối với doanh nhân Mỹ, họ xem trọng việc ăn mặc đúng đắn Trang phục điển hình của nam giới là comple màu sậm với áo sơ mi trắng, thắt cà vat, mang giày đánh bóng và tóc cắt ngắn Còn phụ nữ luôn ăn mặc chỉnh tề, quần áo trang nhã thường là váy, áo sơ mi trắng và áo veste ngoài

❖ Về giao tiếp: Cách chào hỏi đón tiếp nồng hậu ân cần thường biểu hiện thiện chí

Người Mỹ thường vui vẻ cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề Nên chú ý rằng, khi người phụ nữ sẵn sàng ta mới chủ động chìa tay Người Mỹ ít bắt tay lúc từ biệt

Là chủ nhà, ta phải chủ động giới thiệu trước, nếu có phụ nữ trong cuộc họp thì giới thiệu phụ nữ trước tiên, lúc đó người phụ nữ nhất thiết phải đứng lên nếu đã ngồi vàobàn họp Người Mỹ có thói quen khi nói chuyên thường chỉ nhìn vào mắt người đối diện chừng một phút, do đó nếu nhìn quá lâu khách có thể bị nhầm tưởng là trong hành động hay quần ao của họ có gì đó không ổn

Trong khi bàn bạc, người Mỹ có một phép lịch sự tối thiểu là ai đó hắt hơi hoặc nhảy mũi, thì nếu ta ở gần ta phải chúc phúc lành Còn nếu bị hắt hơi thì nói xin lỗi và nếu được

chúc thì nói cảm ơn Hạn chế ho, hỉ mũi, khạc đờm chỗ đông người, không cạy móng tay, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa răng nơi công cộng Người Mỹ cũng rất nhạy cảm với mùi lạ nên trong phòng phải thoáng gió và đẩy mùi thuốc lá đọng lại từ trước

2.2 Giai đoạn đàm phán

Đặc điểm nổi bật để thành công trong thương lượng với người Mỹ là loại bỏ những lời

lẽ rườm rà, đi nhanh vào mục đích và càng đi càng nhanh, nhanh tới mức chóng mặt Ngoài lí

do tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng định đoạt thuương vụ Nếu thấy không có khả năng buôn bán gì với bạn, họ lập tức gạt vấn đề sang một bên để dành thời gian thương lượng với người khác

Sau những câu xã giao ngắn gọn, người Mỹ lập tức dồn trí tuệ vào những câu đấu khẩu đầu tiên Nếu họ bắt trúng mạch, lập tức hàng loạt vấn đề được đưa ra xem xét ngay, còn ngược lại, họ có vẻ đăm chiêu hay bàng quan Nếu cuộc đối thoại đã quá 5 phút mà còn chậm chap ở ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành Có người sẽ nói thẳng ra, cũng có người tỏ thái độ bằng hành động, chẳng hạn như ngả lưng vào ghế, khoanh tay lại, gật gật đầu hoặc thò tay thi xếp đồ đạc trên bàn, nhìn đồng hồ, … Do đó hãy cảnh giác với hành

vi của người Mỹ trong cuộc gặp gỡ

Ở Mỹ kinh doanh rất tự do, các thương gia có thể vận dụng mọi chiến thuật, mưu mẹo

để thực hiện các thương vụ bằng sự liên minh hợp tác hoặc công ty nhỏ làm vệ tinh cho công

ty lớn Khi đã tỏ ra kiên quyết hoặc chắc chắn với ý đồ kinh doanh của mình, người Mỹ thường nói to, nói nhanh, tay làm những động tác mạnh để thuyết phục đối tác Trước sự thuyết phục hùng hồn của người Mỹ, đối tác có thể bị mê hoặc bởi những lợi ích to lướn mà các thương vụ đem lại

Thương lượng với người Mỹ không chỉ khó về xác định số lượng mà còn khó về chất lượng Yêu cầu chất lượn của thi trường Mỹ khá cao và sự đảm bảo chất lượng không chỉ bằng lời hứa xuông

Thương lượng nhanh chóng không hợp đồng soạn sẵn, trong hợp đồng chuẩn bị trước, người Mỹ khéo léo đưa vào các điều khoản, những yếu tố ràng buộc chặt chẽ về số lượng, chất lượng và thời hạn giao hàng Ngoài ra những chi tiết có tính chất thủ đoạn pháp lí để khi cần có thể lôi ra tòa và dễ dàng thắng kiện có nghĩa là người Mỹ quá giỏi, quá sành tính toán để ra những quyết định chính xác tức thì, đơn giản là phong cách của họ như vậy

Đề phòng những rủi ro trong kinh doanh thì thương nhân Mỹ có cẩm nang là một bản

2.3 Giai đoạn hậu đàm phán

Hợp đồng và giao kèo: Nếu không có hợp đồng, thì để có cái ràng buộc lẫn nhau người

Mỹ cũng đặt sẵn những loại giấy tờ theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy chữ kí của đối tác, muốn tránh rơi vào những điều phiền toái, cần phải đọc và hiểu kĩ những điều khoản

đã lập Nếu thấy bất ổn, có thể yêu cầu chỉnh sửa đến khi hài lòng mới kí Xin lưu ý, hợp đồng

Mỹ thường dài và phức tạp, vì vậy cần đọc hiểu kĩ rồi hãy hạ bút kí

CHƯƠNG 3 NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC MỸ

VÀ BIỆN PHÁP PHÒNG TRÁNH

Hầu hết những sai lầm của người Việt Nam trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường, thậm chí còn được xem là những nét văn hóa đẹp Vì vậy, cần có sự nhìn nhận rõ ràng giữa điều thích làm và điều nên làm để tránh gặp rắc rối với các doanh nhân Mỹ, những người được đánh giá là rất thực tế và mau lẹ trong chuyện làm ăn

3.1 Bản ghi nhớ

Với người Việt Nam, các thương lượng đôi khi không dựa trên hợp đồng mà bằng cách tạo dựng các mối quan hệ, từ đó phát triển sự tin tưởng để làm ăn Đa phần doanh nhân Việt Nam chọn cách ký một bản ghi nhớ trước khi có được hợp đồng, bởi họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ Riêng với người Mỹ, cái gọi là “bản ghi nhớ” không mấy có giá trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả các cuộc thương lượng phải được thể hiện bằng hợp đồng

Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cách tự bảo vệ bằng pháp

lý Luật pháp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp của các hợp đồng nên có thể nói hợp đồng là thứ văn bản có hiệu lực pháp lý rất cao Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay các thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ hầu như không cần thiết vì đã ký thì cứ y theo hợp đồng mà làm

3.2 Thỏa thuận lòng vòng

Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Sự thẳng thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề cũng như đừng mất nhiều thời gian cho các thủ tục giấy tờ

“Make it snappy!” (Nhanh lên!), “What are we waiting for” (Còn chờ gì nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) là những câu cửa miệng của người Mỹ vì bỏ phí thời giờ tức là phí cuộc sống

Trong các buổi đàm phán thương mại, cách đặt vấn đề của người Việt Nam rất dễ tiệm cận với phong cách của người Mỹ (dù đi lòng vòng nhưng người Việt Nam có thể nhìn thẳng vào vấn đề bất cứ khi nào) Vì vậy, nếu tránh được việc quanh đi quẩn lại với những vấn đề phụ (được xem là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị của nhiều quốc gia châu Á) thì những thỏa thuận rất dễ đạt được Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic

3.3 Không đưa ra quyết định cuối cùng

Một thói quen của người Việt Nam trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý:

“Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên” Đôi khi, đối tác chỉ là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phải quyết định tức thì Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề

Tương tự, nếu muốn đưa các thương gia Mỹ ra khỏi thành phố thăm thú vài nơi, hãy để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các công ty du lịch hoặc giao cho cấp dưới

3.4 Thiếu tính minh bạch

Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý là họ rất quan tâm nếu đối tác đã từng đến Mỹ, bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn Họ chia sẻ về nước Mỹ và cũng cần được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ Điều này, tuy có vẻ ngoài lề, nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại

Nếu các thống kê tài chính của công ty mình có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận

và giải thích rõ ràng thay vì chối quanh, lờ đi hay “tiền hậu bất nhất” vì dễ bị đối phương xem như thiếu trung thực

3.5 Tạo dựng quan hệ bằng giải trí

Người Việt thường bắt đầu hoặc kết thúc các cuộc đàm phán bằng những hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát hoặc thậm chí là massage, quà cáp… để tạo sự thân thiện Đối với người

Mỹ, những hoạt động này không cần thiết, có khi còn gây phản ứng ngược Người Mỹ ít khi thỏa thuận kinh doanh bên ngoài phòng họp, càng không có thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu như dân ta

Thường thì các hoạt động chiêu đãi không nằm trong “ngân sách” giao dịch của doanh nhân Mỹ Làm ăn với người Mỹ cũng đừng chờ đợi sẽ nhận được những món quà “trên mức tình cảm” Nếu có thể tổ chức các buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý một số điều tối

kỵ sau:

Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt là ẩm thực Người Việt rất tự hào về nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của mình nên thường chọn các nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách Tuy nhiên, không phải người Mỹ nào cũng từng thử qua món Việt Khi đến một vùng đất lạ, nỗi sợ lớn nhất là mắc bệnh nơi xứ người Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận còn không quen với những nhà hàng mini, bàn ghế thấp ở Việt Nam Vì vậy, khi tổ chức tiếp đãi, hãy chọn những nhà hàng cỡ 4 sao hoặc tương đương với đẳng cấp khách sạn họ đang lưu trú và không nên đãi đặc sản địa phương quá một lần