Chương 5 phân khúc thị trường1x

chọn thị trường mục tiêu

CHUONG 5

PHAN KHUC THI TRUONG, CHON THI TRUONG MUC

TIỂU VÀ ĐỊNH VỊ

Khái niệm phân khúc thị trường

s* Phân khúc thị trường là quá trình phan chia thi

trường thành những khúc thị trường dựa trên cơ

sở những điểm khác biệt về /;/ câu sản phẩm, diac tinh hoac hanh vi tiéu dung cua khach

Tại sao phải phân khúc thị trường ?

s* Thỏa mãn nhu câu khách hàng tốt hơn

s* Tập trung nguôn lực vào thị trường mục tiêu

s* Phát hiện những cơ hội thị trường

s* Gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp

Yêu câu của phân khúc thị trường

Các tiêu thức phân khúc thị trường

s* Phân khúc theo khu vực địa lý

Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý khác

nhau như các quốc gia, vùng, tỉnh, thành phó, quận,

huyện

Ví dụ: thị trường nội địa/thị trường nước ngoài, thi

trường miên Bắc/thị trường miễn Nam

Các tiêu thức phân khúc thị trường (ft)

Các tiêu thức phân khúc thị trường (tt)

Các tiêu thức phân khúc thị trường (tt)

Phân khúc thị trường đối với tổ chức

s* Khu vực dia lý

s* Đặc điểm của công ty

— Loại hình kinh doanh

—_ Qui mô của tổ chức

- Đặc điểm hoạt động của công ty

s* Đặc điểm mua hàng của công ty

—_ Chính sách mua hàng

—_ Thủ tục mua

— Qui mô hàng đặt mua

-_ Tân suất mua

— Lợi ích tìm kiêm

** Mỗi quan hệ, sự trung thành

Khái niệm thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gôm

những khách hàng có cùng nhu câu hay mong

muốn mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định

đáp ứng

10

Mục tiêu và nguồn lực của

doanh nghiệp

Tính hấp dẫn

Qui mô và mức độ tăng trưởng của

khúc thị trường

** Doanh thu hiện tại

** Khả năng tăng trưởng về doanh thu, lợi nhuận s* Tỉ lệ tăng trưởng khách hàng

12

Tinh hap dan cua khúc thị trường

** De doa ttr canh tranh

“* De doa tir cac san pham thay thé

** Áp lực từ phía người mua

** Áp lực từ phía nhà cung cấp

13

Mục tiêu và nguôn lực của doanh nghiệp

s* Phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp

s* Phù hợp với nguôn lực của doanh nghiệp

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Marketing

khong phan

eye

Cac chién lược thị trường

Marketing tập

L0 8Ì 3110)

Marketing

phần biệt

Marketing không phân biệt Chiên lược “

- Thiết kê một sản phẩm, một chương trình marketing

phục vụ cho toàn bộ thị trường

- Ưu điểm: tiết kiệm chi phí

- Nhược điểm:

°- Không thỏa mãn hết nhu câu khách hàng

°® Không tạo ra lợi thê cạnh tranh

° Cạnh tranh øay øắt

° Bỏ qua những cơ hội thị trường

Marketing phân biệt

° Thỏa mãn tốt hơn nhu câu khách hang

°- Tăng doanh số, mở rộng thị trường

° Giảm thiểu rủi ro

* Khuyết điểm

° Tôn kém chỉ phí, nhân lực

17

Chiên lược marketing tập trung

Các căn cứ đề lựa chọn chiến lược

** Khả năng nguôn lực và mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp

s* Mức độ đông nhât của sản phẩm

s* Mức độ đông nhất của thị trường

s* Chiên lược marketing của đối thủ cạnh tranh

19

Khải niệm định vị

Định vị sản phâm được hiều là việc doanh

nghiệp sử dụng những nô lực marketing đề xây

dung hinh dnh san pham và công ty có một vị trí khdc biét so voi san pham và công ty khác trong nhdn thirc cua khach hang

20

Quá trình định vị

Phân tích

3 Lập bản đô định vị

3 Lựa chọn định vị

3 Thực hiện

định vị

21

¢ Hinh anh str dung san pham

— Khdach hàng mua san pham 6 dau?

— Khách hàng biết đến sản phẩm băng cách nào?

22

- Chiến lược giá

— Chiên lược phân phôi

- Chiến lược xúc tiễn

-_ Điểm mạnh, điểm yếu

s* Phân tích doanh nghiệp

— Mục tiêu

— Nguôn lực

— Điêm mạnh, điêm yêu 7

yom er-TameCoMllali Md

“* Xác định các thuộc tinh quan trong cua san

pham d6i voi thi truong mục tiêu

“* Xac định vị trí các thuộc tính trên bản đô định

s* Dinh vi dua vao thuộc tính sản phâm

25

Lựa chọn chiên lược định vị (tt)

s* Dịnh vị dựa vào lợi ích của sản phâm

Lựa chọn chiên lược định vị (tt)

Thực hiện định vị

s* Chiên lược sản phâm

s* Chiên lược gia

s* Chiên lược phân phôi

s* Chiên lược xúc tiên

29

Lưu ÿ khi định vị

s* Định vị quá cao hay qua thap

s* Định vị quá nhiêu yếu tô

s* Định vị không phù hợp

s* Dịnh vị lân lộn

30