ĐỒ ÁN MARKETING RESORT LE BELHAMY

Trong những năm qua các khách sạn nói chung, đối với Le Belhamy Hội AnResort & Spa nói riêng, công tác marketing sản phẩm, chiến lược,thị trường mục tiêuđược chú trọng nhằm đáp

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 4

1.1.Khách sạn và kinh doanh khách sạn 4

1.1.1.Định nghĩa khách sạn : 4

1.1.2.Phân loại khách sạn 5

1.1.3.Kinh doanh khách sạn 8

1.1.4.Resort và kinh doanh resort 9

1.2 Marketing – Mix và vai trò của Marketing – mix trong du lịch 11

1.2.1.Khái niệm về Marketing 11

1.2.2 Đặc điểm của Marketing du lịch 13

1.3.Các giải pháp Marketing – Mix 16

1.3.1.Yếu tố sản phẩm (Product) 16

1.3.2.Yếu tố giá (Price) 19

1.3.3.Yếu tố phân phối (Place) 20

1.3.4.Yếu tố xúc tiến (Promotion) 22

1.3.5.Yếu tố con người (People) 24

1.3.6.Yếu tố chương trình (Programing) 25

1.3.7.Yếu tố đối tác (Partnership) 26

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA RESORT LE BELHAMY 27

2.1.Tổng quan về resort Le Belhamy 27

2.1.1.Giới thiệu về resort Le Belhamy 27

2.1.3.Cơ cấu tổ chức và lao động của các bộ phận trong resort Le Belhamy Hội

An Resort & Spa 32

2.1.4.Tình hình kinh doanh 39

2.2.Thực trang marketing 42

Chương III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 43

3.1.Định hướng và mục tiêu 43

3.1.1.Định hướng 43

3.1.2.Mục tiêu của resort 44

3.2.Một số giải pháp 45

3.2.1.Nghiên cứu thị trường tiềm năng và đặc điểm tiêu dùng của khách 45

3.2.2.Các chính sách cụ thể 49

KẾT LUẬN 54

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Ngày nay, khoa học kĩ thuật ngày càng được phát triển, đời sống của con ngườingày càng được nâng cao.Con người mong muốn thỏa mãn những nhu cầu ngày càngcao và đa dạng hơn Để đáp ứng nhu cầu này, nhiều khách sạn, nhà hàng đã mọc lên

từ khắp nơi trên thế giới với nhiều dịch vụ đa dạng và phong phú.Và đã không ngừngđưa ra nhiều dịch vụ mới lạ, nâng cao chất lượng và đổi mới dịch vụ để thu hút nhiềukhách hàng

Việc kinh doanh lưu trú là một trong những dịch vụ tạo nên sự đồng bộ trong sảnphẩm dịch vụ của khách sạn Đây là dịch vụ cần thiết nhất hiện nay nhằm thỏa mãnnhu cầu thiết yếu của khách hàng Để thu hút được nhiều khách hàng, khách sạn phải

bỏ ra nguồn chi phí rất lớn để đầu tư vào công tác marketing, đưa ra nhiều biện pháp,nhiều chính sách để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh

Nhưng để có được một kết quả cao trong kinh doanh lưu trú, một trong nhữngnhân tố không thể thiếu để dẫn đến sự thành công của nhà quản lý đó là làm thế nào

để có những chính sách marketing thực sự hiệu quả và tiết kiệm Bởi vì đây là mộttrong những giải pháp góp phần làm tăng trưởng doanh thu khách sạn mạnh nhất, tạo

ra nguồn thu chính cho khách sạn

Trong những năm qua các khách sạn nói chung, đối với Le Belhamy Hội AnResort & Spa nói riêng, công tác marketing sản phẩm, chiến lược,thị trường mục tiêuđược chú trọng nhằm đáp ứng không ngừng sự đòi hỏi của cơ chế thị trường và hộinhập trong và ngoài nước Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề chưa làm tốt hoặc chưa cóbiện pháp xử lý để làm tăng hiệu quả công tác marketing Xuất phát từ những lý do

khách quan trên, cùng với mong muốn đóng góp ý kiến của mình vào công tác

marketing tại resort nên em chọn đề tài :" Giải pháp thu hút khách du lịch quốc tế của Le Belhamy resort & Spa "để nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh du lịch, cụ thể là kinh doanh dịch vụlưu trú Chuyên đề này đi sâu vào phân tích thực trạng công tác marketing của LeBelhamy Hội An Resort & Spa Thông qua đó, đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằmhoàn thiện công tác thu hút khách du lịch quốc tế đến resort

3 Ý nghĩa nghiên cứu.

Thông qua tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình marketing của Le BelhamyHội An Resort & Spa, phản ảnh sức mạnh cùng với điểm yếu của doanh nghiệp so vớicác bộ phận khác nói riêng và trên thị trường nói chung Từ đó đưa ra các biện phápnhằm cải thiện công tác marketing của Le Belhamy Hội An Resort & Spa trong thờigian đến

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Giảp pháp thu hút khách du lịch quốc tế của Le Belhamy resort & spa

5 Phương pháp nghiên cứu.

Trong quá trình nghiên cứu đề tài, em áp dụng một số phương pháp nghiên cứukhoa học sau:

- Phương pháp kết hợp giữa lý luận và quan sát thực tiễn

- Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

- Phương pháp phân tích

- Phương pháp tổng hợp

6 Bố cục đề tài.

Đề tài được chia làm 3 chương với các nội dung như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Le Belhamy resort & spa Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị

.

Đà Nẵng, ngày 26 tháng 03 năm 2014

Sinh viên thực hiện

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Khách sạn và kinh doanh khách sạn

1.1.1.Định nghĩa khách sạn :

Thuật ngữ “Hotel”- khách sạn có nguồn gốc từ tiếng Pháp Vào thời trung cổ,nó được dùng để chỉ các ngôi nhà sang trọng của các lãnh chúa Từ khách sạn theonghĩa hiện đại được dùng ở Pháp vào thế kỷ thứ XVII, mãi đến cuối thế kỷ thứ XIXmới phổ biến ở các nước khác Cơ sở chính để phân biệt khách sạn và nhà trọ thời bấygiờ là sự hiện diện của các phòng ngủ riêng với đầy đủ tiện nghi bên trong hơn

Sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động du lịch sau đại chiến thế giới lần thứ haicàng tạo ra sự khác biệt trong nội dung của khái niệm khách sạn.Nhà nghiên cứu về

du lịch và khách sạn Morcel Gotie đã định nghĩa:

“Khách sạn là nơi lưu trú tạm thời của du khách Cùng với các buồng ngủ còn

có các nhà hàng với nhiều chủng loại khác nhau”.

Nghiên cứu sơ lược về lịch sử phát triển của khách sạn và khái niệm về kháchsạn đã cho thấy các khái niệm, định nghĩa về khách sạn đều mang tính kế thừa Điềunày phản ánh sự phát triển của nghành kinh doanh khách sạn ngày càng mở rộng Vìvậy nghiên cứu về khái niệm khách sạn cũng mang tính hệ thống và phải phù hợp vớimức độ phát triển của hoạt động khách sạn của từng vùng, từng quốc gia

Trong Thông tư số 01/2002 TT- TCDL ngày 27/04/2001 của Tổng cục du lịch về hướng dẫn thực hiện Nghị định số 39/2000/NĐ – CP của Chính phủ về cơ sở lưu trú dịch vụ đã ghi rõ :

“Khách sạn (Hotel) là công trình kiến trúc được xây dựng độc lập, có quy mô

từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết phục vụ khách du lịch”.

Khoa Du lịch Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, trong cuốn sách “Giải thíchthuật ngữ du lịch và khách sạn” đã bổ sung một định nghĩa có tầm khái quát cao và cóthể sử dụng trong học thuật và nhận biết về khách sạn ở Việt Nam :

“Khách sạn là cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú ( với đầy đủ tiện nghi ), dịch

vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và thường được xây dựng tại các điểm du lịch”.

1.1.2.Phân loại khách sạn

Khách sạn là một loại hình cơ sở lưu trú chính yếu nhất, nó chiếm tỉ trọng lớnnhất về cả số lượng và loại kiểu trong hệ thống các cơ sở kinh doanh lưu trú củangành du lịch Để có thể khai thác kinh doanh khách sạn một cách hiệu quả, các nhàkinh doanh khách sạn cần phải hiểu rõ những hình thức tồn tại của loại hình kinhdoanh này Trên thực tế khách sạn được tồn tại dưới nhiều hình thái rất khác nhau, vớinhiều tên gọi rất khác nhau Điều đó tùy thuộc vào các tiêu chí và giác độ quan sát củangười nghiên cứu, tìm hiểu chúng Có thể khái quát chúng theo một số tiêu chí như vịtrí địa lý, mức cung cấp dịch vụ, mức giá bán sản phẩm lưu trú, quy mô của kháchsạn

1.1.2.1.Theo vị trí địa lý

Theo tiêu chí này các khách sạn được phân thành 5 loại : khách sạn thành phố,khách sạn nghỉ dưỡng , khách sạn ven đô, khách sạn ven đường và khách sạn sân bay.1.Khách sạn thành phố : ( City centre Hotel )

Khách sạn thành phố được xây dựng tại trung tâm các thành phố lớn, các khu

đô thị hoặc khu vực đông dân cư Nhằm phục vụ các đối tượng khách đi vì các mụcđích công vụ, tham gia vào các hội nghị, thể thao, mua sắm, hoặc tham quan văn hóa.Các khách sạn này hoạt động quanh năm Ở Việt Nam các khách sạn tập trung chủyếu ở các thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội…

2.Khách sạn nghỉ dưỡng: ( Resort Hotel )

Khách sạn nghỉ dưỡng được xây dựng ở những khu du lịch nghỉ dưỡng dựa vàonguồn tài nguyên thiên nhiên như các khách sạn nghỉ biển, các khách sạn nghỉ núi.Khách đến đây với mục đích nghỉ ngơi thư giãn là chủ yếu ( có số ít khách là kháchnghiên cứu về môi trường sinh thái ) Những khách sạn nghỉ dưỡng thường chịu sựphụ thuộc vào thời tiết và khí hậu nên hoạt động theo thời vụ

Các khách sạn nghỉ dưỡng có thứ hạng cao ở nước ta thường tập trung ở các khu du lịch nghỉ biển như Hạ Long, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Thuận…

3.Khách sạn ven đô: ( Suburban Hotel )

Khách sạn ven đô được xây dựng ở ven ngoại vi thành phố hoặc các trung tâm

đô thị Thị trường khách chính của khách sạn này là khách đi nghỉ cuối tuần, đôi khicó cả khách công vụ có khả năng thanh toán trung bình hoặc thấp

Ở Việt Nam, khách sạn ven đô chưa có thứ hạng cao và chưa phát triển vì hệthống cơ sở hạ tầng đường sá còn chưa thật tốt, việc đi lại mất nhiều thời gian, môitrường khu ngoại thành bụi bặm……

4.Khách sạn ven đường: ( Highway hotel )

Khách sạn ven đường thường được xây dựng ven dọc các đường quốc lộ(đường cao tốc ) nhằm phục vụ các đối tượng khách đi lại trên các tuyến đường quốc

lộ sử dụng phương tiện vận chuyển là ô tô và mô tô ( giống như đối với motel)

5.Khách sạn sân bay: (Airport Hotel )

Khách sạn sân bay được xây dựng gần các sân bay quốc tế lớn Đối tượngkhách của những khách sạn này là những hành khách của hãng hàng không dừng chânquá cảnh tại các sân bay quốc tế do lịch trình bắt buộc hoặc vì bất kỳ một lý do độtxuất nào khác Giá phòng của đa số các khách sạn sân bay trên thế giới nằm ngaytrong giá trọn gói của hãng hàng không

1.1.2.2.Phân loại khách sạn theo mức giá cung cấp dịch vụ

Thang đo trong mức giá này được tính bằng cách lấy khách sạn có giá bán caonhất và khách sạn có giá bán thấp nhất, chênh lệch đó được chia ra 100 phần vậy là tacó được thang đo giá bán

1.Khách sạn sang trọng: ( Luxury hotel )

Là khách sạn có mức giá bán sản phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trongkhoảng từ nấc 85 trở lên trên thước đo

2.Khách sạn có mức giá cao: (Up-scale Hotel)

Là khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường với mức giá tương đối cao,nằm trong khoảng từ phần thứ 70-85 trên thước đo

3.Khác sạn có mức giá trung bình: ( Mid-price Hotel )

Là khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường với mức giá trung bình, nằm trong khoảng từ 40-70 trên thước đo

4.Khách sạn có mức giá bình dân: (Economy Hotel)

Là khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường với mức giá bán tương đốithấp ( dưới trung bình ), nằm trong khoảng từ 20-40 trên thước đo.

5.Khách sạn có mức giá thấp nhất: (Budget Hotel)

Là khách sạn bán sản phẩm lưu trú ra thị trường với mức giá thấp nhất, nằmtrong khoảng từ thứ 20 trở xuống trên thước đo

1.1.2.3.Phân loại khách sạn theo quy mô

Việc phân loại này chủ yếu dựa vào số lượng buồng ngủ trong khách sạn Mỗi quốc gia và khu vực có cách đánh giá khác nhau về quy mô của khách sạn Xét về công tác quản lý và điều hành tại các khách sạn Việt Nam, các khách sạn có thể chia làm các hạng cỡ sau:

Khách sạn loại nhỏ: Có từ 10 đến 49 buồng ngủ

Khách sạn loại vừa: Có từ 50 đến 100 buồng ngủ

Khách sạn loại lớn: Có trên 100 buồng ngủ

1.1.3.Kinh doanh khách sạn

Khái niệm kinh doanh khách sạn lúc đầu dung để chỉ hoạt động cung cấp chỗngủ của khách trong khách sạn và quán trọ Khi nhu cầu lưu trú và ăn uống với cácmong muốn thỏa mãn khác nhau của khách ngày càng đa dạng thì kinh doanh kháchsạn đã mở rộng đối tượng và bao gồm cả khu cắm trại, làng du lịch, các khách sạn –căn hộ, Motel… Nhưng dù sao khách sạn vẫn chiếm tỉ trọng lớn và là cơ sở chính vớicác đặc trưng cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh phục vụ nhu cầu lưu trú của

khách, vì vậy loại hình kinh doanh này có tên là “kinh doanh khách sạn”.

Trên phương diện chung nhất, có thể đưa ra định nghĩa về kinh doanh khách sạn như sau:

“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”

Theo Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn

1.1.4.Resort và kinh doanh resort

1.1.4.1.Khái niệm resortKhách sạn nghỉ dưỡng hay còn gọi là Resort được xây dựng ở những khu du lịch nghỉ dưỡng dựa vào nguồn tài nguyên thiên nhiên như các khách sạn nghỉ biển, các khách sạn nghỉ núi Khách đến đây với mục đích nghỉ ngơi thư giãn là chủ yếu ( có số ít khách là khách nghiên cứu về môi trường sinh thái ) Những khách sạn nghỉ dưỡng thường chịu sự phụ thuộc vào thời tiết và khí hậu nên hoạt động theo thời vụ

Các resort có thứ hạng cao ở nước ta thường tập trung ở các khu du lịch nghỉ biển như Hạ Long, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Thuận…

1.1.4.2 Đặc điểm kinh doanh Resort tại Việt NamKhi xã hội đang ngày càng phát triển, cuộc sống đang dần được cải thiện Conngười luôn khao khát có một khoảng thời gian, một không gian để nghỉ ngơi, thưgiãn, để lấy lại cân bằng trong cuộc sống…Đó cũng chính là lý do mà những khunghỉ dưỡng (RESORT) ra đời để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người Cólợi thế trên 2.000 km chiều dài bãi biển, cùng một nền văn hóa đa dạng và sự ổn địnhvề chính trị an ninh, nên du lịch biển luôn là một thế mạnh của du lịch Việt Nam.Chính vì thế, trong vài năm gần đây, lượng khách quốc tế đến Việt Nam đông, trongkhi khách du lịch trong nước có nhu cầu nghỉ dưỡng giải trí tăng cao, đã kéo theo mộtdãy hi vọng lớn lao cho ngành kinh doanh resort Việt Nam Mỗi resort đều có thế

mạnh riêng, từ việc thiết kế, sản phẩm, dịch vụ, phong cách phục vụ cho đến nhữngchương trình khuyến mãi, quảng bá, nhưng có điểm chung là tạo sự đa dạng, phongphú loại hình du lịch, vui chơi giải trí tại Việt Nam Chính hệ thống resort dày, tiềmnăng phục vụ tốt đã góp phần tăng giờ lưu trú cho khách du lịch, một bài toán luônlàm đau đầu các nhà quản lý Việt Nam nhiều năm nay… Tình hình kinh doanh resortViệt Nam chỉ ở giai đoạn sơ khai trên nhiều phương diện: quy hoạch,thiết kế và xâydựng, xây dựng sản phẩm, quảng bá xúc tiến, đào tạo…Từ đó xuất hiện các resort cócùng tính chất hoạt động, vừa đơn điệu vừa giống nhau về sản phẩm làm ảnh hưởngđến tính khả thi và phát triển vững bền của dự án Chất lượng quy hoạch, đặc biệt làquy hoạch chi tiết, trong đó các yếu tố sản phẩm, tài nguyên du lịch, thị trường khách,yếu tố kinh tế, tài chính, xã hội chưa được nhìn nhận,phân tích thấu đáo, nên kéo theomột số dự án thành dự án treo,gây thiệt hại cho nhà đầu tư và cả địa phương có dự án.Điều đáng nói là hầu hết các resort chỉ được đầu tư xây dựng với quy mô chỉ từ 3 –20ha, và thuộc loại hình cụm nhà nghỉ, khách sạn có tính chất du lịch nghỉ dưỡng làchính; các hoạt động vui chơi giải trí, các dịch vụ du lịch cần thiết khác đều như vắngbóng Các sản phẩm du lịch chưa được quan tâm đầu tư phát triển, nên còn trùng lặp,đơn điệu, tạo ra sự bất cân đối trong cung – cầu dịch vụ du lịch, ảnh hưởng đến chấtlượng, hiệu quả và tính bền vững của các hệ thống.

1.2 Marketing – Mix và vai trò của Marketing – mix trong du lịch

1.2.1.Khái niệm về Marketing

1.2.1.1.Khái niệm về Marketing - Mix

Marketing-mix là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp kiểm

soát được, đồng thời sử dụng các yếu tố này như là công cụ tác động vào mong muốncủa người tiêu 11ang trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thànhcầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp Nội dung của chiến lược marketing-mixbao gồm:

+ Chiến lược sản phẩm bao gồm các nội dung xác định danh mục, chủng loại sản

phẩm, chất lượng, thiết kế, đặc trưng, nhãn hiệu, trọn gói, kích cỡ, dịch vụ, bảo hành,hoàn trả, chu kỳ sống sản phẩm, phát triển sản phẩm mới

+ Chiến lược giá bao gồm các nội dung xác định danh mục giá cả, chiết khấu, phân

bổ, thời hạn thanh toán, điều khoản tín dụng

+ Chiến lược phân phối bao gồm các nội dung thiết lập kênh phân phối, kiểu phân

phối, địa phương, kho hàng, vận chuyển

+ Chiến lược xúc tiến bao gồm các nội dung quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công

chúng, bán hàng cá nhân, thúc đẩy bán…

1.2.1.2.Vai trò của Marketing Mix

Marketing-mix kết nối hoạt động sản xuất với thị trường, giúp doanh nghiệp

biết lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi

quyết định kinh doanh của mình

Marketing-mix tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản xuất tạo ra sảnphẩm Nó là một yếu tố tất yếu mà nếu doanh nghiệp không thấu hiểu sẽ không tồn tạivà phát triển được.

Marketing-mix giúp doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản như: kháchhàng của doanh nghiệp là ai? Họ cần loại hàng nào? Giá hàng nên là bao nhiêu?

Doanh nghiệp nên tổ chức theo hình thức bán hàng nào (bán buôn, độc quyền, trong

nước…)? Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích sản phẩm của doanhnghiệp? Hàng hóa này có cần hậu mãi, chăm sóc khách hàng không?

1.2.1.3.Khái niệm về Marketing du lịch

Du lịch là một ngành kinh tế dịch vụ tổng hợp, đa dạng và phức tạp Sản phẩm

du lịch mang tính tổng hợp và đồng bộ cao bởi đặc điểm của tiêu dùng du lịch Vì vậyngành du lịch cũng bao gồm tất cả các khái niệm, phạm trù về marketing mà cácngành khác đang sử dụng thành công trên thị trường Marketing du lịch có nghĩa làvận dụng lý thuyết marketing trong lĩnh vực du lịch Vì vậy marketing du lịch cũngbao gồm và tuân thủ các nguyên tắc chung, các nội dung cơ bản của lý thuyếtmarketing Tuy nhiên việc áp dụng các nguyên lý, các nội dung cơ bản của hoạt độngmarketing phải phù hợp với đặc điểm của sản xuất và tiêu dùng du lịch Cho đến naycũng chưa có một định nghĩa thống nhất về marketing du lịch Sau đây là một số địnhnghĩa marketing du lịch

Khái niệm của Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một triết

lý quản trị mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên mongmuốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mongmuốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó

Khái niệm của Michael Coltman: Marketing du lịch là một hệ thống những nghiên

cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnhvới các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích

Khái niệm của J C Hollway: Marketing du lịch là chức năng quản trị nhằm tổ chức

và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu củangười tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm hoặcdịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng để đạtđược lợi nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của doanh nghiệp hoặc của tổ chức du lịch đặt

ra

1.2.1.4.Mục đích của Marketing du lịch

Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng lợitrong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch

1.2.2 Đặc điểm của Marketing du lịch

Theo Philip Kotler: “Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bêncó thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là vô hình và không dẫn đến sự chiếm đoạtmột cái gì đó Việc thực hiện dịch vụ có thể và cũng có thể không liên quan đến hànghóa dưới dạng vật chất của nó Các nhà quản lý không kiểm soát được chất lượng củasản phẩm khi mà sản phẩm là một dịch vụ Chất lượng của dịch vụ là sự cảm nhận củangười tiêu dùng, nó nằm trong tay người phục vụ vì người phục vụ vừa là nhà sảnxuất vừa là nhà trao dịch vụ cho người tiêu dùng

Đặc điểm nổi trội của marketing du lịch trước hết là văn hóa dịch vụ.Văn hóa dịch vụ được hiểu là một hệ thống các giá trị và lòng tin vào một tổ chức dịch

vụ (doanh nghiệp) với các nổ lực của họ nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ cóchất lượng và coi chất lượng của dịch vụ là nguyên tắc trung tâm của kinh doanh Vănhóa dịch vụ thể hiện sự tập trung vào việc phục vụ và làm thỏa mãn khách hàng Vănhóa dịch vụ phải bắt đầu từ trên xuống dưới Có nghĩa là từ giám đốc cho đến nhânviên bảo vệ đều phải định hướng tập trung vào dịch vụ với mong muốn làm vui lòngkhách hàng.

Sản phẩm du lịch tổng thể được cấu thành bởi giá trị tài nguyên, dịchvụ và hàng hóa Sản phẩm du lịch cụ thể là các dịch vụ, hàng ghóa thỏa mãn một nhucầu hay một mong muốn nào đó trong quá trình đi du lịch của con người Sản phẩm

du lịch tồn tại đa phần dưới dạng dịch vụ Dịch vụ có thể là cá nhân, tổ chức, nơichốn, ý tưởng Cũng giống như dịch vụ nói chung, dịch vụ du lịch cũng chứa đựng

trong nó bốn đặc điểm cơ bản: vô hình (intangible), không đồng nhất (heterogeneity), không thể lưu giữ (highly perishable) và không thể tách rời (inseparability).

Một là, đa số các dịch vụ có tính chất vô hình (Lovelock 1981, Berry

1980, Bateson 1977, Shótack 1977) vì nó là kết quả của một quá trình chứ không phảilà một cái gì cụ thể có thể nhìn thấy, đếm, tích trữ và thử được trước khi tiêu thụ Điềuđó không những gây khó khăn cho các nhà cung cấp dịch vụ, trong việc hiểu đượccảm nhận của khách hàng mà còn trong cả việc đánh giá chất lượng dịch vụ

Hai là, dịch vụ có tính chất không đồng nhất, nó có thể tùy thuộc vào

người cung cấp, người tiêu thụ và thời điểm thực hiện (Booms và Bitnet 1981) Sảnphẩm du lịch thường ở cách xa nơi ở thường xuyên của khách, do đó cần phải có một

hệ thống phân phối thông qua việc sử dụng các trung gian như các cơ quan du lịch,các đại lý bán buôn, bán lẻ, văn phòng đại diện du lịch Sản phẩm du lịch đòi hỏi sự

phối hợp, liên kết, thống nhất và đồng bộ phụ thuộc lẫn nhau giữa các nhà cung ứng,không thể chia cắt, cục bộ mạnh ai người nấy làm và làm theo cách của mình.

Ba là, dịch vụ mang tính chất không thể lưu giữ (Eiglier và Langeard

1975) được biểu hiện ở chỗ nếu một dịch vụ không được tiêu thụ đúng thời điểm vànơi qui định nó sẽ được xem như là mất đi Trong các sản phẩm là hàng hóa, sản phẩmđược đóng gói bởi bao bì và chuyên chở đến tận tay người tiêu dùng, còn đối với sảnphẩm dịch vụ thì người tiêu dùng phải mua nó trước khi thấy nó Người tiêu dùng phảirời nơi ở thường xuyên đến nơi tạo ra dịch vụ để tiêu dùng So với các sản phẩm vậtchất, sản phẩm du lịch khó có thể nhận thức một cách tường minh Người mua khôngthể cân đong, đo đếm, nếm ngửi, sờ mó trong khi mua Sản phẩm dịch vụ được báncho du khách trước khi họ thấy sản phẩm đó Dịch vụ du lịch nếu không bán đượckhông thể tồn kho, và không thể dự trữ Không gian, thời gian sản xuất và tiêu dùng làtrùng nhau Một khách sạn trong một đêm không cho thuê hết phòng thì doanh thu sẽmất đi nhưng vẫn phải thực hiện các chi phí cố định Trong một thời gian ngắn khôngcó cách nào gia tăng lượng cung cấp sản phẩm du lịch vì dung lượng cố định Ngượclại nhu cầu của khách hàng lại thường xuyên biến động bởi đặc điểm của tiêu dùng dulịch Khách mua một sản phẩm du lịch nào đó thường ít hoặc không trung thành vớimột doanh nghiệp hoặc một nơi đến, vì vậy cũng tạo ra sự bất ổn về nhu cầu Sảnphẩm du lịch rất dễ bị thay thế bởi sản phẩm cùng ngành, ví dụ dịch vụ lưu trú, dịchvụ vận chuyển, ăn uống, tham quan, giải trí…Sản phẩm du lịch chỉ thực hiện quyền sửdụng mà không thực hiện quyền sở hữu, khi đã sử dụng thì mất đi giá trị, chỉ trở thànhcác trải nghiệm của bản thân, không thể sang tên, đổi chủ được

Cuối cùng, người ta không thể tách rời sự tiêu dùng và quá trình sản xuất của các

dịch vụ, vì người tiêu dùng thường phải hiện diện và tham gia các quá trình thực hiện dịch vụ Khách mua một sản phẩm du lịch phải tiêu phí nhiều thời gian, tiền bạc trước khi sử dụng nó Khi mua, họ phải được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm và việcbán hàng phải được phục vụ nhanh chóng và kịp thời, đáp ứng đúng các yêu cầu của

họ về chuyến đi

1.3.Các giải pháp Marketing – Mix

Từ phạm trù marketing-mix 4Ps trong lý thuyết marketing, các chuyên giamarketing du lịch đã đưa ra các biến thể khác của marketing-mix như là marketing7Ps trong du lịch

Do đặc thù của sản xuất và tiêu dùng du lịch cần phải chi tiết hơn các yếu tố trong marketing-mix truyền thống và phối kết hợp đồng bộ các yếu tố này hướng vào thị trường mục tiêu, theo Burke và Resnick (1991), marketing 7Ps tập trung vào tất cả cáchoạt động của marketing chuyên nghiệp Marketing 7Ps như là các thành phần trong một công thức đầy đủ để đạt được kết quả cuối cùng theo mong muốn của nhà kinh doanh du lịch Marketing du lịch 7Ps bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), con người (people), chương trình (programing), xúc tiến (promotion), đốitác (partnership) Như vậy, ngoài các yếu tố của marketing-mix truyền thống, có thêm

ba yếu tố: con người, chương trình, đối tác

1.3.1.Yếu tố sản phẩm (Product)

Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem ra chào bán vàcó khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kíchthích sự mua sắm và tiêu dùng của họ

Sản phẩm du lịch vừa là mặt hàng cụ thể vừa là một mặt hàng không cụ thể Nóicách khác, sản phẩm du lịch là tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm cung cấp chokhách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng.

Chính sách sản phẩm được hiểu là một chủ trương của doanh nghiệp về việc hạnchế, duy trì, phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhucầu của thị trường với hiệu quả phù hợp với các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm du lịch là các chương trình du lịch, các dịch vụ lưu trú, ăn uống,…Dovậy đặc trưng của sản phẩm du lịch là phải sử dụng mới biết rõ Sản phẩm du lịch phảibán cho khách trước khi họ tiêu dùng và thấy sản phẩm đó Vì thế khách hàng cầnphải được thông tin một cách kỹ lưỡng về tất cả những gì mà họ sẽ mua, sẽ sử dụng,

…Do đó cần phải có một kinh nghiệm tích luỹ Mặt khác, sản phẩm du lịch không lưutrữ được, không sản xuất trước được, do vậy việc điều hoà cung cầu là rất khó khăn.Một chương trình du lịch vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu

tố, đặc tính thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá Những yếu tố, đặc tính,thông tin đó có thể có những chức năng khác nhau Khi tạo ra một chương trình dulịch, giá trị của nó được thể hiện thông qua cấp độ sản phẩm Cấp độ sản phẩm có thểgồm 4 cấp:

+ Sản phẩm cơ bản: đây là lý do chính mà khách hàng tìm mua

+ Sản phẩm mong đợi: gồm sản phẩm cơ bản và một số điều kiện tối thiểu khi sửdụng hoặc mua bán

+ Sản phẩm tăng thêm: mình nhận được nhiều hơn mình mong đợi

+ Sản phẩm tiềm năng: gồm tất cả đặc trưng cơ bản bổ sung và những lợi ích tiềmnăng và có thể được người mua sử dụng

Do vậy người làm Marketing phải sản xuất sản phẩm dịch vụ gì để cho khách hàngnhận ra được đó là dịch vụ tăng thêm, để khuyến khích khách hàng quay trở lại Cấp

độ sản phẩm có thể gồm 2 cấp độ: sản phẩm dịch vụ cốt lõi và sản phẩm dịch vụ bổsung…Thông qua nhãn hiệu của công ty và hãng mà người ta cho rằng sản phẩmngoại vi đó hấp dẫn đối với họ Khi sản phẩm dịch vụ có thương hiệu tốt, có vị thế thì

sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thương trường Mức độ cạnh tranh giữa các dịch vụkhách hàng nếu ai cũng giống ai thì dần dần thị trường coi là hàng hoá không có gìkhác biệt Do vậy người làm Marketing cần ngăn chặn sự rơi xuống của các sản phẩmdịch vụ này để cố gắng giữ sản phẩm của mình ở trên do đó cần phải có dịch vụkhách hàng để tạo ra sự riêng biệt, hấp dẫn

Khi thực hiện chiến lược sản phẩm du lịch của mình các doanh nghiệp cần phảiquyết định hàng loạt các vấn đề có liên quan:

- Quyết định dịch vụ cơ bản: là những dịch vụ cung cấp những lợi ích cơ bản chokhách hàng Đó chính là động cơ để người mua tìm đến tiêu dùng một loại dịch vụnày chứ không phải là dịch vụ khác Và căn cứ vào thị trường mục tiêu mà người làmMarketing quyết định dịch vụ cơ bản và lợi ích cơ bản mà khách hàng tìm kiếm Từđó doanh nghiệp có thể cung cấp các chương trình du lịch: du lịch văn hoá, du lịch lễhội,…

- Quyết định về dịch vụ ngoại vi: có 2 loại dịch vụ ngoại vi:

+ Một là dịch vụ nhằm tăng thêm giá trị cung cấp cho khách hàng có thể cùng nằmtrong hệ thống dịch vụ cơ bản và tăng thêm lợi ích cơ bản

+ Hai là các dịch vụ độc lập mang lại lợi ích phụ thêm cho khách hàng Thông qua hailoại dịch vụ này thì dịch vụ cơ bản ít thay đổi và dịch vụ ngoại vi thì thường xuyên

thay đổi Và khách hàng thường nhận biết khách sạn này với khách sạn kia hoặc hãngnày với hãng kia thông qua dịch vụ ngoại vi.

Điểm đầu tiên để đánh giá sản phẩm là xem khách hàng đánh giá về sản phẩm nhưthế nào, ai là người ảnh hưởng đến họ và định vị của sản phẩm trên thị trường như thếnào Phân tích SWOT được áp dụng trong bất kỳ tổ chức nào và áp dụng cho cả doanhnghiệp và sản phẩm Mô hình SWOT giúp doanh nghiệp nhìn nhận rõ cơ hội, tháchthức, điểm mạnh, điểm yếu của mình để có chiến lược phù hợp Hai điều kiện để ápdụng phân tích SWOT có hiệu quả đó là:

+ Phải dựa trên dữ liệu, thông tin thực tế thu thập được chứ không chỉ làm theo cảmtính

+ Dữ liệu phải được thu thập một cách chính xác từ những nguồn phù hợp, tin cậh và có tính đại diện cao, không nhất thiết phải là khách hàng Ví dụ trong thị trường hàng không, nhận xét của các đại lý du lịch là nhân tố rất quan trọng trong phân tích

SWOT

1.3.2.Yếu tố giá (Price)

Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau Đằng sau của những tên gọi đó, các hiệntượng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền.Trong các công cụ Marketing- mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo doanh thu vàlợi nhuận thực tế Còn đối với người mua, giá cả là phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùnghàng hóa Vì vậy những quyết định về giá luôn luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạpnhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động Marketing củamình

Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phươngpháp định giá, các chiến lược giá của doanh nghiệp Chính sách giá của dịch vụ làmtăng bằng chứng vật chất giúp khách hàng cảm nhận được chất lượng dịch vụ màmình mua để từ đó có thể tôn tạo được hình ảnh của dịch vụ Nếu sản phẩm chấtlượng tốt thì giá phải đặt cao để tôn vinh hình ảnh của chúng ta Nếu giá không đúngthì việc truyền thông sẽ có tác dụng ngược lại Giá ảnh hưởng đến tất cả các phần củakênh phân phối, những người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…tất cả đều chịu tác động của chính sách giá Định giá hợp lý sẽ tạo dựng một kênhphân phối hoạt động tốt, định nhãn thương hiệu cho các dịch vụ cũng có thể cho phépchúng ta thực hiện chính sách giá cao Đối với hàng hoá dịch vụ, định giá dựa trên giátrị cảm nhận của khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền củagiá Trong dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói toàn phần hoặc giá từng phần.

Chính sách giá đúng đắn là việc xác định giá thích hợp cho từng sản phẩm, từnggiai đoạn, từng thị trường và được xác định dựa trên mối quan hệ giữa cung và cầu cótính đến các đối thủ cạnh tranh

1.3.3.Yếu tố phân phối (Place)

Cũng như mọi loại hàng hóa, dịch vụ khác, sản phẩm du lịch được sản xuất

ra để bán cho những khách hàng có nhu cầu Quá trình để đưa các sản phẩm du lịchđược tạo ra đến với khách hàng được gọi là quá trình phân phối sản phẩm Nhữngquyết định gắn với quá trình đó chính là chiến lược phân phối sản phẩm

Một doanh nghiệp du lịch có thể lựa chọn việc trực tiếp đưa sản phẩm củamình tạo ra đến với khách hàng mục tiêu được xác định hoặc gián tiếp thông qua cácnhà phân phối trung gian Ngay bản thân việc sử dụng cách phân phối qua các nhà

phân phối trung gian cũng có nhiều cấp độ khác nhau Và tất nhiên, gắn với mỗi hìnhthức phân phối hay cấp độ phân phối khác nhau là những chính sách quản trị cụ thể.Vấn đề là: như thế nào là một chiến lược phân phối tốt? Những quyết định gắn vớiquá trình phân phối đó được đưa ra dựa trên cơ sở nào? Điều này xuất phát từ mục

phân phối

Các kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối

Từ cách nhìn đơn giản, việc phân phối là quá trình đưa sản phẩm đến với kháchhàng mục tiêu Mục tiêu của phân phối là phải đảm bảo, khách hàng có được sảnphẩm như mong muốn một cách tốt nhất Nhìn từ khía cạnh doanh nghiệp, quá trìnhphân phối phải đảm bảo mang lại hiệu quả về vấn đề sử dụng nguồn lực để đạt đến sựphù hợp một cách có trật tự và hiệu quả giữa cung và cầu trên thị trường mục tiêu.Như vậy, vấn đề cốt lõi của chiến lược phân phối chính là việc lựa chọn kênh phânphối, tổ chức kênh phân phối và các chính sách quản trị đối với mỗi kênh phân phối

Khách du lịch

Doanh nghiệp

Chi nhánhDoanh nghiệp

Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 2

Doanh nghiệp

Chi nhánh

Khách du lịch

được lựa chọn Trong du lịch, chiến lược phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng vàcó sắc thái riêng Điều này xuất phát từ đặc trưng khác biệt của các sản phẩm dịch vụ

du lịch so với lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác

Dùng mô hình SWOT, doanh nghiệp sẽ phân tích và tìm ra chiến lược phân phốihợp lý, thuận tiện cho người mua, sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, sảnphẩm sẽ dễ dàng, nhanh chóng đến người mua Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sảnphẩm, tăng sức cạnh tranh, góp phần chiếm lĩnh thị trường cho sản phẩm

Chiến lược phân phối tốt sẽ là một công cụ quan trọng để sản phẩm xâm nhập vào thị trường mới Nếu chiến lược phân phối không hợp lý thì quá trình lưu thông sẽ không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí, kết quả thu không cao hoặc có khi lỡ mất cơ hội bán hàng

1.3.4.Yếu tố xúc tiến (Promotion)Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến Đây là mộttrong bốn chiến lược chủ yếu của marketing-mix mà các tổ chức và doanh nghiệp dulịch cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình

Khái niệm xúc tiến du lịch hiện nay được hiểu theo hai cách khác nhau Hiểu theonghĩa rộng (xúc tiến du lịch với tư cách là một ngành kinh tế) và hiểu theo nghĩa hẹp(xúc tiến du lịch là hoạt động xúc tiến của một doanh nghiệp hay tổ chức du lịch).Theo nghĩa rộng, xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động,nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch (Theo khoản 17, điều 4 của Luật dulịch Việt nam, có hiệu lực từ ngày 01/01/2006)

Như vậy, theo tinh thần của Luật du lịch Việt Nam, thuật ngữ “xúc tiến du lịch” cónội hàm rất rộng ở tầm vĩ mô, bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

+ Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi cho các tầng lớp nhân dân trong cả nướcvà bạn bè quốc tế hiểu biết về du lịch Việt Nam.

+ Giáo dục để nâng cao nhận thức xã hội về du lịch, tạo môi trường du lịch văn minh,lành mạnh, an toàn để đầu tư và phát triển du lịch

+ Đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch

+ Phát triển các khu du lịch, tuyến du lịch, điểm du lịch, xây dựng các sản phẩm dulịch đa dạng độc đáo, có chất lượng cao, mang đậm bản sắc văn hóa của dân tộc, củatừng vùng địa phương có sức cạnh tranh với các sản phẩm du lịch của các nước trongkhu vực và trên thị trường quốc tế

Theo nghĩa hẹp, theo quan điểm của marketing thì bản chất của hoạt động xúc tiếnchính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệpvới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Do vậy,nhiều ấn phẩm về marketing gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing, nghĩa làtruyền tải thông tin hay truyền tin marketing

Một doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tốt, ấn định một mức giá hấp dẫn đượcchào bán ở một địa điểm thuận lợi là điều lý tưởng nhưng cũng chưa chắc chắn đã cóhiệu quả nếu như tất cả những thông tin về sản phẩm đó chưa được cung cấp một cáchthấu đáo cho khách hàng Điều quan trọng là doanh nghiệp phải có các quan hệ giaotiếp với khách hàng để cung cấp thông tin cho khách hàng nhận biết về sản phẩm vàdoanh nghiệp để tác động vào thị hiếu, nhận thức và hành vi của khách hàng

Xúc tiến với vai trò là một trong những chiến lược chủ yếu của marketing-mix cótác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công marketing-mix

Hoạt động xúc tiến có những tác dụng cơ bản sau:

+ Tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng

+ Tạo điều kiện để sản phẩm du lịch được tiêu thụ nhiều lần

+ Góp phần cải tiến sản phẩm

1.3.5.Yếu tố con người (People)

Kinh doanh lữ hành và khách sạn là những ngành liên quan đến con người Đó làcông việc của con người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng).Những người này lại chia sẻ dịch vụ với những người khác (những khách hàngkhác)

Sản phẩm du lịch khách sạn với đặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loạihình dịch vụ Do vậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụngay tại đó nên yếu tố con người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quantrọng, nó quyết định sự thành công của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoảmãn của sản phẩm đối với khách hàng hay nói cách khác nó quyết định lợi nhuận củadoanh nghiệp Với tầm quan trọng như vậy chính sách con người hôm nay là mộttrong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp đầu tư và phát triển Nhân viên tiếpxúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự thành công của sảnphẩm du lịch Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài hoà hai vấn đề cơ bảnlà đào tạo huấn luyện nhân sự và quản lý, điều hành nhân viên

Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề:

+ Với chi phí thấp và hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao và năngsuất khách sạn của nhân viên được phát huy tối đa

+ Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhân viên saocho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động.

Bởi đây là các yếu tố quyết định lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị trườngkinh doanh khách sạn Tuy nhiên việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tụcphù hợp với sự phát triển của thị trường và xã hội

1.3.6.Yếu tố chương trình (Programing)

Chương trình tương tự như là dịch vụ trọn gói Chương trình chỉ rõ cho kháchcác loại dịch vụ, thời gian, không gian và các điều kiện tiêu dùng Đây là các kết hợpthường có của các tour du lịch trọn gói Sự kết hợp các chương trình vào chuyến đi vàđược bán tạo ra sự phong phú dịch vụ của điểm đến Người bán không bán thành giátrọn gói (bán hai hoặc nhiều hơn sản phẩm du lịch trong cùng một giá) nhưng có thểđưa ra phần dịch vụ, sản phẩm đó giống như một phần nổi trội hơn trong chuỗi cácdịch vụ Ví dụ như trong gói dịch vụ khách sạn có phần chơi golf miễn phí Cũng cóthể tưởng tượng theo cách làm như một khách sạn, họ cho miễn phí sử dụng hồ bơingoài trời đối với những khách dùng tour trọn gói giống các khách sạn khác và họ cònmiễn phí một lần lặn biển Dịch vụ bổ sung này cũng có thể được gọi là chương trìnhkết hợp thêm với chương trình du lịch

1.3.7.Yếu tố đối tác (Partnership)

Do đặc điểm của dịch vụ du lịch mang tính tổng hợp, vì vậy không có nhà cungứng đơn lẻ mà phải có các bạn hàng như là đối tác hỗ trợ và bổ sung cho nhau, tạo rachuỗi dịch vụ du lịch để cung cấp cho du khách Đây không phải là một yếu tố đơn lẻmà là một đơn vị độc lập trong số các yếu tố du lịch khác Tất cả các nhà cung cấp dulịch đều là một phần và đều góp vào sự hợp tác giữa các nhà cung cấp du lịch Nhà tổ