SLIDE BÀI GIẢNG Phân phối quốc tế

Khái niệm phân phối quốc tế• Phân phối quốc tế là hoạt động quản trị yếu tố đầu vào, bên trong DN và SP cuối cùng của DN qua các nước nhằm đạt chi phí thấp nhất – Quản trị yếu tố đầu vào

Phân phối quốc tế

Khái niệm phân phối quốc tế Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối

quốc tế Hoạt động phân phối vật chất Lựa chọn kênh phân phối quốc tế

Bán lẻ quốc tế

Khái niệm phân phối quốc tế

• Phân phối quốc tế là hoạt động quản trị yếu tố đầu vào, bên trong DN và SP cuối cùng của DN qua các nước nhằm đạt chi phí thấp nhất

– Quản trị yếu tố đầu vào: liên quan tới hoạt động sử dụng yếu tố đầu vào và nguyên vật liệu trong hoạt

động sx của DN

– Phân phối vật chất: liên quan tới hoạt động đưa hàng hóa của DN đến khách hàng của mình

• Vận chuyển, kho, dự trữ, dịch vụ bán hàng, nhận đơn đặt hàng, quản lý

– Chiến lược sử dụng nguồn lực: hoạt động kết nối

giữa quản trị đầu vào với hoạt động phân phối vật

chất, hoạt động quản trị R&D và các hoạt động

marketing của DN

Khái niệm Phân phối quốc tế

Yêu cầu đối với hoạt động phân phối

quốc tế

• Đúng sản phẩm (right product)

• Đúng địa điểm (right place)

• Đúng lúc (right time)

• Đúng chi phí (right cost)

Chức năng

• Thu thập thông tin

• Xúc tiến

• Đàm phán

• Cung cấp tài chính

• Phân phối vật chất

• Hoàn thiện hàng hoá

• Chia sẻ rủi ro

Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt

động phân phối quốc tế

• Khoảng cách địa lý: khoảng cách địa lý càng lớn thì chi phí vận tải càng lớn -> ảnh hưởng lớn tới hoạt động TMQT

• Tỉ giá hối đoái: CP vận tải quốc tế chịu tác động của yếu tố TGHĐ

• Văn hóa nước chủ nhà: ảnh hưởng tới khả năng phát triển các phương thức phân phối mới hiện đại (các nước đang phát triển)

• Công nghệ thông tin và Internet: hoạt động dự trữ ở mức hợp lý do có thông tin về thị trường, cộng tác trong phân phối vượt biên giới quốc gia

• Chính sách nước nhập khẩu về vấn đề phân phối QT: qui định về vận chuyển (bằng đường không, đường thủy,

đường bộ), qui định về hoạt động bán lẻ của DN nước

ngoài, khả năng tham gia vào hệ thống kênh phân phối

trong nước

• An ninh quốc tế: vấn đề 11/9/2001 của Hoa Kì

Thành phần tham gia vào hoạt

động phân phối quốc tế

• Thành viên của kênh PP:

– Nhà sx

– Trung gian (đại lý, bán buôn, bán lẻ, môi giới)

– người TD cuối cùng

• Tổ chức bổ trợ:

– Công ty kho/vận tải

– Công ty bảo hiểm

– Công ty tài chính

– Môi giới marketing

Hoạt động phân phối vật chất: vận

tải quốc tế

• Phương tiện vận chuyển

– Vận tải hàng không: được SD đối với hàng hóa có giá trị lớn nhưng khối lượng nhỏ, gọn tỉ lệ giá trị/khối lượng

càng lớn ->vận tải hàng không: 2% hàng hóa vận chuyển bằng hàng không nhưng chiểm 20% giá trị TMQT

• Ưu điểm: nhanh

• Nhược điểm: chi phí cao, rủi ro

Hoạt động phân phối vật chất:

vận tải quốc tế

– Vận tải đường biển: chở hàng nặng, phi tiêu chuẩn, giá trị thấp

• Tàu chuyến: đi theo lịch trình định sẵn

• Tàu chợ: đi theo hợp đồng vận tải cụ thể

• Một số MNCs có riêng đội tàu phục vụ cho hoạt động TM của mình

– Vận tải đa phương thức: vận chuyển hàng hóa bằng nhiều phương tiện khác nhau nhưng chung một vận đơn

– Yếu tố quan trọng nhất của phân phối vật chất là

đúng thời gian, nên nhiều hãng đã SD vận tải hàng không để SP của họ đến được Hoa Kì sớm nhất để cạnh tranh với các hãng khác

Hoạt động phân phối vật chất: kho

bãi và dự trữ

• Kho bãi và dự trữ:

– Dự trữ được SD trong phân phối QT như công cụ

giảm tác động của lạm phát và TGHĐ

– Cân đối dự trữ ở mức hợp lý tránh đọng vốn

– Nhiều nước đánh thuế đối với hàng dự trữ -> cân đối

dự trữ ở mức hợp lý: so sánh giữa lợi ích giảm tác động của lạm phát và TGHĐ với khoản thuế phải nộp

Hoạt động phân phối vật chất:

kho bãi và dự trữ

– Hợp nhất hoạt động >< hợp lý hóa hoạt động phân phối QT

• Hợp nhất hoạt động phân phối: kết hợp hoạt động SX và PP

QT giữa các quốc gia bắt đầu từ một nước sau đó phân phối sang các nước khác dựa vào cấu trúc kênh phân phối của mỗi nước

• Hợp lý hóa hoạt động phân phối: giảm CP hoạt động phân phối mà vẫn giữ được hiệu quả phân phối

Hoạt động phân phối vật chất

• Trung gian thương mại:

– Tạo khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh nhất – Mở rộng hoạt động phân phối của DN về mặt địa lý

– Cung cấp thông tin thị trường cho DN kịp thời do có kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường địa phương

– Có vốn, cơ sở kho bãi

– Hiểu biết về chính sách và pháp luật của thị trường địa phương

– Các công ty đa quốc gia cũng sử dụng các trung gian thương mại để tiếp cận với thị trường có nhiều điểm

khác biệt về văn hóa và kinh tế (Ấn Độ & Trung Quốc)

Hoạt động PP vật chất: Bán lẻ QT

• Bán lẻ quốc tế là hoạt động bán lẻ vượt qua biên giới quốc gia

• Nhiều công ty bán lẻ có mức tăng DS ở thị trường nước

ngoài lớn hơn so với trong nước

• Các công ty bán lẻ lớn xây dựng nhãn hiệu SP cho riêng

mình cùng với nhãn hiệu của các MNCs, chiết khấu cao, SD hình thức thương mại điện tử

• Bán lẻ chịu tác động lớn của văn hóa địa phương Các công

ty bán lẻ nước ngoài cố gắng thích nghi với yếu tố này kết hợp với kĩ năng quản lý, vốn, công nghệ để thành công trên thị trường địa phương

• Công ty bán lẻ có nhiều kiến thức về thị trường do được

tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng

• Số lượng nhà bán lẻ/NTD ở nước đang phát triển cao hơn

so với nước phát triển vì tần suất mua nhiều hơn với giá trị thấp do thu nhập thấp

• Qui định về thời gian mở cửa, đóng cửa ở các cửa hàng

bán lẻ rất khác nhau giữa các nước

Lựa chọn kênh phân phối quốc tế

• Bán trực tiếp cho khách hàng nước ngoài thông qua lực lượng bán hàng hoặc qua internet

– Điều kiện thực hiện: khách hàng tập trung về mặt địa lý, cách thức tiêu dùng đơn giản

• Bán thông qua trung gian thương mại ở nước NK

– Nhanh chóng thâm nhập thị trường mới với chi phí thấp – Lựa chọn số lượng người trung gian tham gia vào phân phối (người môi giới >< bán buôn và bán lẻ, công ty TM) – Càng nhiều trung gian thương mại tham gia phân phối thì mức độ kiểm soát marketing đối với SP của DN càng thấp

Lựa chọn kênh phân phối quốc tế

• Lựa chọn phụ thuộc vào:

– Chi phí tiếp cận với khách hàng

– Đánh giá hiệu quả của từng loại kênh phân phối quốc tế

– Đánh giá ảnh hưởng của dịch vụ khách hàng tới hoạt động phân

phối quốc tế

– Đặc điểm sản phẩm

– Mức độ phát triển hoạt động phân phối của nước NK

• Lựa chọn người trung gian/kênh phân phối phải có khả

năng phát triển thị trường

• Người trung gian phải có quan hệ lâu dài với DN

• Tạo sự chủ động trong lựa chọn người trung gian

• Cố gắng kiểm soát kênh càng nhiều càng tốt

• Cung cấp cho người trung gian kinh nghiệm marketing, vốn, kiến thức thị trường

Chiến lược phân phối quốc tế

• Chiến lược phân phối độc quyền

– Tại mỗi khu vực thị trường chỉ có duy nhất một trung gian

thương mại được chọn để độc quyền bán hàng

– SP áp dụng: máy móc, thiết bị, các mặt hàng chuyên dụng – Tác dụng: nâng cao uy tín, hình ảnh công ty, nổi bật hình ảnh sản phẩm

Chiến lược phân phối quốc tế

• Chiến lược phân phối chọn lọc

– Tuyển chọn một số ít trung gian có năng lực nhất, phù hợp nhất – Áp dụng: khi nhà SX muốn có một thị phần thoả đáng

– Tác dụng: Phát triển các mối quan hệ với trung gian đã chọn

• Chiến lược phân phối mạnh (tập trung)

– Sử dụng rất nhiều trung gian

– Áp dụng: với mặt hàng tiêu dùng, thuốc lá, dược phẩm

– Tác dụng: nâng độ phủ sản phẩm trên thị trường

Case study: Khu vực tự do TM (FTZ)

• Khu vưc tự do thương mại (FTZ) nằm trong lãnh thổ một nước nhưng có cơ chế riêng về thuế quan so với phần còn lại của quốc gia Với sự ưu đãi hơn về thuế quan tạo cơ sở cho các DN trong FTZ tiếp cận với thị trường QT tốt hơn

– Sự phát triển của TMQT, đầu tư QT là cơ sở phát triển của FTZ

– DN tăng dòng vốn lưu chuyển hàng hóa, mở rộng hoạt động phân phối

– Các hình thức khác như khu chế xuất, khu kinh tế cửa khẩu cũng phát triển nhằm khai thác lợi thế của mỗi quốc gia và từng bước hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu

– Tạo nhiều việc làm và cải thiện thu nhập cho người lao động do thu hút được nhiều vốn FDI khi môi trường KD ở FTZ được cải thiện

Case study: Bài học rút ra từ bà chủ

bán hàng bún chả Hương Liên

• Cách định vị quán:

– “Vừa vào là ông ấy nói tiếng Anh và người phiên dịch có dịch là Tổng thống nói biết

tới quán của tôi là nổi tiếng nhất ở đây nên đã chọn đến ăn”

• Nói rõ cho khách hàng biết mình bán gì

– “ Tổng thống tự gọi món cho mình, ở quán tôi là có bún chả và nem Ông đã gọi 2

suất bún chả cùng nem hải sản và nem cua.”

• Hãy để khách hàng đánh giá chất lượng

• “Tổng thống dùng hết cả 2 suất đó và khen ngon, cảm ơn chúng tôi, rồi ông còn

mua thêm 4 suất mang về Tối nay, tôi đã chuẩn bị thêm 50 suất mà cuối cùng vẫn

thiếu”

• Chia sẻ tương lai, dẹp nghi ngờ không đáng có

– “Dù được Tổng thống Mỹ đến ăn nhưng không bao giờ gia đình tôi tăng giá

Chúng tôi cũng đã mở thêm một cơ sở ở Láng Hạ và sẽ giữ nguyên giá Chúng tôi cũng mong mọi người ủng hộ và chúng tôi cam kết về chất lượng bún chả

bán ra .”