CHƯƠNG 5:GIÁ VÀ ĐỊNH GIÁ

Theo nghĩa hẹp, GIÁ là số tiền phải trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Theo nghĩa rộng, GIÁ là tổng giá trị khách hàng phải bỏ ra để nhận được lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Kotler Armtrong (2013 b) Giá là một phần của sản phẩm (thương hiệu) theo quan điểm khách hàng. Frye (1973) Yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu Giá là yếu tố có thể thay đổi linh hoạt Ngày nay, giá không còn là định hướng cạnh tranh hàng đầu của các DN. Giá là một phần của sản phẩm (thương hiệu) theo quan điểm khách hàng. Frye (1973) Yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu Giá là yếu tố có thể thay đổi linh hoạt Ngày nay, giá không còn là định hướng cạnh tranh hàng đầu của các DN.

CHƯƠNG 5:

GIÁ VÀ ĐỊNH GIÁ

KHÁI NIỆM VỀ GÍA

Theo ngh a h p, ĩ ẹ GIÁ là s ti n ph i tr cho m t ố ề ả ả ộ

TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ

- Giá là m t ph n c a s n ph m (th ng hi u) theo ộ ầ ủ ả ẩ ươ ệ quan i m khách hàng đ ể [Frye (1973)]

- Y u t duy nh t t o ra doanh thu ế ố ấ ạ

- Giá là y u t có th thay i linh ho t ế ố ể đổ ạ

* Ngày nay, giá không còn là

nh h ng c nh tranh hàng

u c a các DN.

đầ ủ

Yếu tố bên ngoài:

Thị trường

Số cầu

Đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cả của NN

CÁC QUYẾT ĐỊNH

VỀ GIÁ

CÁC QUYẾT ĐỊNH

VỀ GIÁ

 M i chu k khác nhau c a chu k s ng s kèm ỗ ỳ ủ ỳ ố ẽ

theo s thay i trong s c u t ó s d n n ự đổ ố ầ ừ đ ẽ ẫ đế

vi c thay i c a chính sách giá ệ đổ ủ

Yếu tố bên trong (tt)

 Chiến lược marketing mix

• P1-P2, P3-P2, P4-P2

 Chi phí

• Định phí: Là những chi phí không thay đổi theo mức

độ sản xuất (mặt bằng, khấu hao tài sản cố định…)

• Biến Phí:Là những chi phí thay đổi theo mức độ

sản xuất (nguyên vật liệu, bao bì…)

• Tổng Phí

Yếu tố bên ngoài

Yếu tố bên ngoài (tt)

 Độ co giãn c u: ầ % thay đổ i trong s c u ố ầ

% thay đổ i trong m c giá ứ

Yếu tố bên ngoài (tt)

 Ng ườ i mua không để đế ý n giá mua s n ph m ả ẩ

 Ng ườ i mua ngh r ng giá cao do c i ti n s n ph m ho c ngh r ng do l m ĩ ằ ả ế ả ẩ ặ ĩ ằ ạ phát

Yếu tố bên ngoài (tt)

i th c nh tranh

Đố ủ ạ

Yếu tố bên ngoài (tt)

Quy nh pháp lu t đị ậ

 Ki m soát giá ể

 Khuy n khích c nh tranh ế ạ

3 Các phương pháp định giá

14www.themegallery.com

Moâ hình 3C

( Costs–Compertitors–Customers )

3.1.Định giá dựa trên chi phí (tt)

L I NHU N = Ợ Ậ T NG DOANH THU Ổ - T NG PHÍ Ổ

17www.themegallery.com

3.2 Định giá dựa trên cự cảm nhận

3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh

 Là ph ng pháp trong ó giá bán ươ đ đượ c xác nh đị

c n c vào giá c a các i th c nh tranh ă ứ ủ đố ủ ạ

chính

 Ít quan tâm t i chi phí và s c c u ớ ứ ầ

 Doanh nghi p có th nh giá b ng, cao h n ho c th p h n các ệ ể đị ằ ơ ặ ấ ơ đố i th ủ

c nh tranh tu vào m c ạ ỳ ứ độ khác bi t c a s n ph m ệ ủ ả ẩ

 Có hai d ng: ạ

 Giá d a vào c nh tranh hi n hành ự ạ ệ

 Đấ u th u kín ầ

4 Các chiến lược giá

Chiến lược giá đối với hỗn hợp sản phẩm

4.1.Chiến lược giá đối với sản phẩm mới

 Các chiến lược định giá sp mới:

* Chiến lược giá hớt váng

* Chiến lược giá thẩm thấu

 Quy trình định giá sản phẩm mới

Điều kiện áp dụng:

 Ch t l ấ ượ ng hình nh s n ph m ả ả ẩ đủ kh ả

n ng h tr cho m c giá cao ă ỗ ợ ứ

 S l ố ượ ng ng ườ i mua đủ ở ứ m c giá cao

 Chi phí s n xu t s l ả ấ ố ượ ng nh khơng ỏ

quá cao

 Đố i th khơng th tham gia th tr ủ ể ị ườ ng ngay.

Định giá thâm nhập thị trường (penetration):

Điều kiện áp dụng:

• Sản phẩm có nhu cầu thuộc loại co giãn nhiều

• Thị trường dễ dàng thâm nhập

• Tiềm năng thị trường hứa hẹn

QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ SP M I Ớ

THU THẬP THÔNG

TIN

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC

THIẾT KẾ CHIẾN

LƯỢC

Tính toán

chi phí

Tìm hiểu khách hàng

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Phân tích

tài chính

Phân tích phân

khúc Phân tích đối thủ cạnh tranh

4.2.Chiến lược giá đ/v hỗn hợp sản phẩm

Định giá cho dòng SP:

Cty định giá cho từng SP trong dòng SP đó dựa theo mức khác nhau của chi phí SX, sự đánh giá của KH và dựa vào giá cả của đối thủ

cạnh tranh.

4.2.Chiến lược giá đ/v hỗn hợp sản phẩm

Định giá s n ph m tự chọn: ả ẩ

Ngoài SP chính, DN còn SX ra một số SP tự chọn và sẽ

đánh giá cho SP tự chọn này ( SP chính phải hoạt động tốt) Vd: Khách hàng mua một máy vi tính cĩ thể yêu cầu gắn thêm CD-Rom, video card hay sound card và trả tiền cho nĩ vì là phần tự chọn

4.3 Chiến lược điều chỉnh giá

 Giá chiết khấu

 Giá phân biệt

 Giá tâm lý

 Giá chiêu thị

Chiến lược điều chỉnh giá

 Đị nh giá chi t kh u ế ấ

 Ti n m t ( Vd: Chi t kh u 3% khi thanh toán 1 l n c n h c a B S ề ặ ế ấ ầ ă ộ ủ Đ Đấ t xanh)

 S l ố ượ ng mua

 Chi t kh u theo mùa ế ấ

 Gi m giá thêm: m t hình th c khác c a gi m giá t giá bán l ả ộ ứ ủ ả ừ ẻ

 Đổ ũ ấ i c - l y m i (Vd: FPT shop gi m giá khi em i n tho i c ớ ả đ đ ệ ạ ũ đế n mua

i n tho i m i,…)

đ ệ ạ ớ

Chiến lược điều chỉnh giá (tt)

 Đị nh giá phân bi t ệ

 Đ ây là tr ườ ng h p doanh nghi p bán m t s n ph m v i nhi u m c giá khác ợ ệ ộ ả ẩ ớ ề ứ nhau mà không d a trên c s là chi phí ự ơ ở

 Doanh nghi p thay ệ đổ i giá cho phù h p v i ợ ớ

• Hình th c s n ph m (N c x trong túi ứ ả ẩ ướ ả

v c khán đài) ự

• Th i đi m tiêu th (giá đi n gi cao đi m) ờ ể ụ ệ ờ ể

 Chi n l c giá tâm lý ế ượ

 Khi áp d ng chính sách giá này, nhà s n xu t xem xét y u t tâm lý c a giá ch không ụ ả ấ ế ố ủ ứ đơ n thu n v khía c nh kinh t ầ ề ạ ế

Giá chiêu thị: Cty thực hiện chính sách giá chiêu thị trong một thời gian nào đó sẽ bán giá thấp hơn giá ghi trên SP Thậm chí có thể thấp hơn giá thành nhiều để kích thích sự tiêu thụ SP.

Chiến lược điều chỉnh giá(tt)

7.4.4 Chiến lược thay đổi giá

 Chiến lược giảm giá

 Chiến lược tăng giá

Chiến lược thay đổi giá (tt)

Chiến lược thay đổi giá (tt)

 Ch ng t ng giá ủ độ ă

• S gia t ng chi phí di n ra dai d ng ự ă ễ ẳ

• L ng c u quá l n ượ ầ ớ

• Gi m b t tr ng l ng hay kích th c s n ả ớ ọ ượ ướ ả

• Gi m b t các đ c tính c a s n ph m ả ớ ặ ủ ả ẩ

• Lo i b nh ng d ch v gia t ng nh b o ạ ỏ ữ ị ụ ă ư ả hành, giao hàng t i nhà,… ạ

• S d ng bao bì r ti n h n ử ụ ẻ ề ơ

 SV tìm 1 ví dụ về sự thành công hoặc 1 ví dụ

về sự thất bại khi DN ra sp mới Nguyên

nhân thành công/thất bại? Từ đó rút ra bài

học kinh nghiệm

38www.themegallery.com