CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 2 1.1. Một số vấn đề cơ bản về phân phối 2 1.2. Nội dung cơ bản của chính sách phân phối 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA SHOPEE 28 2.1. Giới thiệu tổng quan về SHOPEE 28 2.2. Mô tả chính sách phân phối của SHOPEE 30 2.3. Đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối 35 CHƯƠNG 3: KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG 40 3.1. Đối tượng khảo sát 40 3.2. Phương pháp khảo sát 43 3.3. Kết quả khảo sát 44 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 48 4.1. Định hướng điều chỉnh và cải thiện chính sách phân phối 48 4.2. Ứng dụng công nghệ vào kênh phân phối 50 4.3. Hợp tác và tối ưu hóa chuỗi cung ứng 52 4.4. Cải thiện hệ thống kho bãi và trung tâm xử lý đơn hàng 54 4.5. Đề xuất chiến lược dài hạn 55
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Một số vấn đề cơ bản về phân phối
1.1.1 Một số vấn đề về phân phối a Khái niệm phân phối:
Phân phối trong marketing là quá trình đưa hàng hóa vào hệ thống kênh phân phối nhằm tiếp cận và khai thác nhu cầu thị trường một cách hiệu quả nhất Quá trình này đòi hỏi các quyết định liên quan đến tổ chức, công nghệ và điều hòa hàng hóa để đảm bảo hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh chóng và tối ưu nhất Mục tiêu chính của phân phối là tối đa hóa lợi nhuận bằng cách đảm bảo hàng hóa được lưu thông một cách hợp lý, thuận tiện và tiết kiệm thời gian.
Phân phối là hoạt động chính trong marketing nhằm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người bán đến người mua, qua đó giúp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Các yếu tố cấu thành phân phối bao gồm các kênh phân phối, mạng lưới vận chuyển, hệ thống kho b хранения và các phương thức phân phối phù hợp để đảm bảo sản phẩm được tiếp cận một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu marketing, nâng cao trải nghiệm khách hàng, đồng thời tối ưu hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Người cung ứng và NTD cuối cùng
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, …
- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán và các hoạt động yểm trợ khuếch trương
- Trung gian phân phối c Trung gian phân phối:
Khái niệm về trung gian thương mại đề cập đến các cá nhân hoặc tổ chức nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa Trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, giúp kết nối các bên và đảm bảo quá trình phân phối hàng hóa diễn ra thuận lợi Hiểu rõ vai trò của trung gian thương mại cũng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa quá trình tiếp cận thị trường của doanh nghiệp.
Các loại trung gian phân phối:
Người buôn bán gồm các cá nhân hoặc tổ chức chịu trách nhiệm thực hiện toàn bộ hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ Họ bán lẻ hoặc cung cấp hàng hóa để sử dụng cho mục đích kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong chuỗi phân phối hàng hóa Các hoạt động của người buôn bán đảm bảo hàng hóa tiếp cận được với người tiêu dùng cuối cùng hoặc các doanh nghiệp khác, góp phần thúc đẩy hoạt động thương mại một cách hiệu quả.
Quy mô lớn, phương tiện hiện đại, nhiều
Chi phối các quản hệ thị trường lớn
Ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, kém năng động
Khả năng rủi ro lớn
Người bán lẻ là những cá nhân hoặc tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Họ tập trung vào cung cấp sản phẩm để người tiêu dùng sử dụng cho mục đích cá nhân, không nhằm mục đích kinh doanh hay tái bán lại Vai trò của người bán lẻ rất quan trọng trong chuỗi phân phối, giúp đưa sản phẩm gần hơn đến tay khách hàng cuối cùng.
Quy mô, vốn không lớn, năng động, thích ứng cao.
Tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng, hiểu thị trường
An toàn hơn bản buôn
Phương tiện buôn bán, cửa hàng đa dạng, phong phú và tiện lợi
Người đại lý là đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hoặc cả hai nhưng không sở hữu hàng hóa đang kinh doanh, nhận hoa hồng từ các công việc của nhà chủ quyền, như đại lý bán buôn và bán lẻ Tại Việt Nam, một số cơ sở tiêu thụ được gọi là đại lý nhưng thực chất hoạt động như trung gian bán buôn hoặc bán lẻ, sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ.
Người môi giới là những người sử dụng kỹ năng giao dịch để xây dựng mối quan hệ giữa người bán và người mua nhằm hưởng hoa hồng Họ không tham gia trực tiếp vào các thỏa thuận mua bán, nhưng đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc kết nối các bên Vai trò của môi giới giúp thúc đẩy quá trình giao dịch diễn ra thuận lợi hơn, đồng thời tạo ra lợi ích về hoa hồng cho người môi giới mà không can thiệp vào các điều khoản của thương vụ.
Vai trò của trung gian phân phối:
Cầu nổi cung và cầu thị trường điều chỉnh để phù hợp về số lượng, thời gian và địa điểm, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu Quá trình này giúp tạo ra sự thích ứng hợp lý, trật tự và hiệu quả trong hoạt động thị trường, thúc đẩy sự phát triển bền vững của nền kinh tế.
- Giảm bớt các đầu mối quan hệ trên thị trường, góp phần làm giảm bớt khối lượng công việc cho cả nhà sản xuất lần người tiêu dùng
- Làm chuyển hóa nhiều nguồn cung ứng đa tạp thành những loại hàng hóa có ý nghĩa được người ta ưa thích.
Chức năng của trung gian phân phối:
Chúng tôi chuyên thu thập và phân phối thông tin nghiên cứu marketing chính xác và đáng tin cậy, giúp doanh nghiệp hiểu rõ các yếu tố và ảnh hưởng trong môi trường marketing Các dữ liệu hữu ích này đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch chiến lược và thúc đẩy quá trình trao đổi hiệu quả giữa doanh nghiệp và khách hàng Việc cung cấp thông tin chính xác giúp tăng cường khả năng ra quyết định và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của các tổ chức.
- Truyền thông: Phát triển và lan truyền những thông điệp truyền thông có sức thuyết phục về sản phẩm.
- Thương lượng: đạt được sự đồng thuận về mức giá và các điều khoản khác cho sản phẩm để chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm đó.
- Thiết lập mối quan hệ: Tìm kiếm và giao tiếp với những người mua tiềm năng
- Phân phối vật chất: Vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.
Hoàn thiện hàng hóa là quá trình định hình và điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của người mua Hoạt động này bao gồm các bước như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói, giúp nâng cao giá trị và chất lượng sản phẩm trước khi đến tay khách hàng Việc hoàn thiện hàng hóa không chỉ đảm bảo sản phẩm đáp ứng yêu cầu về tiêu chuẩn mà còn góp phần tăng sự hài lòng và khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
- Tài chính (tài trợ): Huy động và sử dụng vốn để chi trả chi phí vận hành kênh.
- Rủi ro: Tiếp nhận rủi ro của việc thực hiện phần việc trong kênh d Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối:
- Đặc điểm của sản phẩm: Liên quan đến tính dễ hỏng, hư hỏng, sự cồng kềnh, dễ vỡ của sản phẩm
Doanh nghiệp có đặc điểm nổi bật về quy mô nguồn lực và mục tiêu chiến lược rõ ràng, đòi hỏi phần phôi phải được thiết kế hài hòa và phù hợp với tổng thể chiến lược marketing-mix Việc này đảm bảo các mục tiêu của phần phôi liên kết chặt chẽ với mục tiêu marketing chiến lược của công ty, tạo ra sự nhất quán trong toàn bộ hoạt động marketing.
- Đặc điểm của trung gian phân phối: Đặc điểm về: vốn, khả năng chi phí thị trường, năng lực và uy tín của trung gian trên thị trường
- Đặc điểm kênh của đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu các đối thủ sử dụng các loại hình kênh như thế nào.
- Đặc điểm môi trường: Kinh tế, chính trị, luật pháp, khoa học công nghệ
- Đặc điểm khách hàng: Yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới hoạt động marketing và phân phối của doanh nghiệp.
1.1.2 Một số vấn đề về kênh phân phối a Khái niệm kênh phân phối:
Kênh phân phối là hệ thống gồm các cá nhân, tổ chức cần thiết để chuyển quyền sở hữu sản phẩm hữu hình hoặc quyền sử dụng dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Đây là yếu tố then chốt giúp đảm bảo hàng hóa được chuyển giao một cách hiệu quả và đúng thời điểm, tăng cường khả năng tiếp cận thị trường Các kênh phân phối giúp tối ưu hóa chuỗi cung ứng, nâng cao trải nghiệm khách hàng và mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa, dịch vụ tới tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp một cách thuận tiện và hiệu quả Chúng tạo ra dòng chảy hàng hóa thông qua các trung gian từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, đảm bảo hàng hóa sẵn có và dễ tiếp cận Các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng đóng vai trò trung tâm trong quá trình phân phối, giúp tối ưu hóa quá trình cung ứng và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
- Giúp doanh nghiệp đa dạng hóa phương án đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
- Nâng cao hiệu quả phân phối hàng hóa.
- Theo dõi, quản lý quá trình phân phối. c Chức năng của kênh phân phối:
- Hỗ trợ nghiên cứu marketing: Bởi vì các trung gian phân phối nắm sát thị trường, thấu hiểu nhu cầu khách hàng.
Các nhà bán buôn đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp bằng cách hỗ trợ các chương trình khuyến mãi trong khu vực, giúp các nhà bán lẻ thu hút khách hàng địa phương Đồng thời, các nhà bán lẻ thực hiện các hoạt động quảng cáo tại địa phương và bán hàng trực tiếp đến người mua, nâng cao hiệu quả tiếp thị và doanh số bán hàng.
Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng bao gồm các hoạt động như giao hàng, bảo hành và hậu mãi, nhằm nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng Các dịch vụ này thường được thực hiện thông qua sự hợp tác giữa các cấp trung gian phân phối, giúp đảm bảo quy trình chăm sóc khách hàng hiệu quả và chuyên nghiệp Việc phối hợp chặt chẽ giữa các đối tác phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì chất lượng dịch vụ và tăng sự hài lòng của khách hàng.
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối
1.2.1 Khái niệm và mục tiêu của chính sách phân phối
Khái niệm về chiến lược phân phối đề cập đến một hệ thống các định hướng, biện pháp và quy tắc hoạt động nhằm lựa chọn kênh phân phối phù hợp, phân chia nhiệm vụ marketing giữa các chủ thể khác nhau, và đưa ra các ứng xử cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách hiệu quả.
- Mức độ bao phủ thị trường
- Lợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị trường
- Mức độ kiểm soát thị trường
1.2.2 Các chính sách phân phối chủ yếu a Chính sách kênh phân phối:
- Thiết kế kênh phân phối
Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng
Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh
Xây dựng các phương án kênh
Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
- Quản lý kênh phân phối
Tuyển chọn thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh
Đánh giá thành viên kênh
Điều chỉnh biến thể kênh b Chính sách trung gian
- Phân phối không hạn chế (đại trà)
Mục đích: Phân phối rộng rãi sản phẩm, đảm bảo hàng hóa định hướng tối đa tới người tiêu dùng
Khả năng áp dụng: Đối với sản phẩm thông dụng (thuốc lá, xang, thực phẩm ăn vật, xà phòng ) dễ dự trữ, bảo quản và trưng bày.
Ưu điểm: Mức độ bao phủ thị trường rộng Khả năng tiếp cận khách hàng cao.
Hạn chế: Gánh nặng chi phí thuộc về nhà sản xuất Khả năng kiểm soát thấp (chất lượng, dịch vụ, giá cả ).
- Phân phối đại lý đặc quyền
Chỉnh hợp đại lý đặc quyền là hợp đồng hợp pháp giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền, trong đó quy định rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả và minh bạch.
Mục đích của chính sách này là hạn chế chặt chẽ số lượng đại lý đặc quyền kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của nhà chủ quyền để đảm bảo kiểm soát chặt chẽ thị trường Chính sách này nhằm giới hạn phạm vi hoạt động của các đại lý trong khu vực xác định, tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý và phát triển bền vững Việc hạn chế số lượng đại lý giúp tăng cường quyền kiểm soát của nhà chủ quyền và tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh trong khu vực.
Khả năng áp dụng: Khi nhà chủ quyền muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Việc hợp tác với đại lý mang lại nhiều lợi ích như loại bỏ trùng lặp trong bán hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà sản xuất, cùng nhiều ưu đãi về giá cả và chiết khấu hấp dẫn Tuy nhiên, điều này cũng đi kèm với nhược điểm như mất quyền tự chủ trong điều hành và hạn chế sự tăng trưởng, bên cạnh đó còn đối mặt với nguy cơ tồn kho lớn do khả năng dự trữ cao.
Ưu điểm của nhà sản xuất khi áp dụng chiến lược này là kiểm soát tốt giá cả, khách hàng, mặt hàng, dịch vụ khách hàng và giảm chi phí vận động vật lý, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, nhược điểm lớn là gặp khó khăn trong việc lựa chọn đại lý phù hợp, đảm bảo chất lượng đại lý về quy mô, kinh nghiệm và trình độ chuyên môn, điều này ảnh hưởng đến khả năng mở rộng và duy trì chất lượng dịch vụ.
Đặc điểm o Sử dụng một số trung gian o Hạn chế địa điểm tiêu thụ trong mỗi khu vực
Khả năng áp dụng: Khi số nhà trung gian ít hơn số người sẵn sàng bán hàng
Ưu điểm của chiến lược phân phối tập trung là giúp mỗi điểm bán hàng duy trì mức độ tiếp xúc phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh Đồng thời, triển khai mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong hệ thống giúp tạo ra môi trường hợp tác thuận lợi và bền vững Chiến lược này còn giúp kiểm soát thị trường rộng lớn một cách chặt chẽ, đảm bảo sản phẩm được phân phối đúng đối tượng mục tiêu Ngoài ra, chi phí phân phối theo phương pháp này thấp hơn so với phân phối rộng rãi, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Nhược điểm: Dễ xảy ra mâu thuẫn, xung đột giữa các nhà phân phối c Chính sách liên kết
Hệ thống marketing dọc (vertical marketing system - VMS)
Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (VMS) là các kênh phân phối được thiết kế với chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp nhằm tối đa hóa hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing trên thị trường Các thành viên trong hệ thống có mối liên kết chặt chẽ, hoạt động như một thể thống nhất để đáp ứng nhu cầu thị trường chung Họ có sự chủ động trong việc liên kết và duy trì các ràng buộc lâu dài, đồng thời phân chia công việc phân phối một cách hợp lý cho từng thành viên Mỗi thành viên trong hệ thống nhận lợi ích dựa trên phần công việc phân phối mà họ thực hiện, góp phần nâng cao hiệu quả tổng thể của hệ thống kênh phân phối.
VMS giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động và chủ động ngăn ngừa xung đột, đồng thời nâng cao hiệu quả phân phối và giảm công việc trùng lặp Các kênh liên kết dọc tạo điều kiện thuận lợi cho đàm phán, mang lại lợi ích chung cho các bên, dễ dàng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và truyền tải nỗ lực marketing của nhà sản xuất hiệu quả hơn Tại các quốc gia phát triển, hệ thống VMS ngày càng phổ biến, chiếm phần lớn doanh số trong cả thị trường hàng tiêu dùng và công nghiệp.
Có 3 hình thức VMS chính: VMS tập đoàn, VMS hợp đồng, VMS được quản lý Mỗi loại VMS có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ trong kênh Trong VMS hợp đồng; các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau Trong VMS được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh.
Hệ thống marketing ngang là một hệ thống phân phối trong đó các thành viên cùng cấp độ trong chuỗi cung ứng liên kết với nhau nhằm mở rộng cơ hội marketing mới Đặc điểm nổi bật của hệ thống này là các doanh nghiệp ở cùng cấp kết nối để chia sẻ nguồn lực, hợp tác thúc đẩy doanh số và nâng cao hiệu quả kinh doanh Hệ thống marketing ngang giúp các thành viên tận dụng lợi thế cạnh tranh từ sự hợp tác, tạo ra mạng lưới liên kết mạnh mẽ hơn trong chiến lược tiếp thị Đây là hình thức phân phối hợp tác mang lại lợi ích kép cho các doanh nghiệp, thúc đẩy sự phát triển bền vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Các công ty có thể hợp tác để kết hợp nguồn lực tài chính, sản xuất hoặc marketing, từ đó tăng lợi nhuận chung khi các thành viên hoạt động cùng nhau thay vì độc lập Sự hợp tác này giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, giảm chi phí và mở rộng thị trường, mang lại lợi ích lớn hơn cho từng doanh nghiệp Việc liên kết các nguồn lực phù hợp cũng thúc đẩy khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh.
Các công ty có thể hợp tác hoặc cạnh tranh, tùy theo mục tiêu và chiến lược kinh doanh của họ, và mối quan hệ này có thể diễn ra trong thời gian ngắn hạn hoặc dài hạn Họ có thể giữ nguyên các chủ sở hữu độc lập liên kết với nhau hoặc quyết định thành lập một công ty mới để tối ưu hóa lợi ích kinh doanh.
Trong hệ thống mua sắm, các siêu thị thường phối hợp với các nhà hàng để phục vụ khách hàng thuận tiện Ngoài ra, trong lĩnh vực khách sạn, các đại lý bán vé máy bay hoặc các phòng giao dịch ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ tiện ích, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận các dịch vụ liên quan Việc tích hợp các dịch vụ này tạo ra hệ sinh thái mua sắm và dịch vụ đa dạng, nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Hệ thống phân phối đa kênh
Khái niệm về đa dạng hóa kênh marketing đề cập đến tình huống khi một công ty sử dụng cùng lúc hai hoặc nhiều hơn một cấu trúc kênh marketing để tiếp cận các đoạn thị trường khác nhau Đây là chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng và tăng khả năng thành công trong cạnh tranh thị trường Việc sử dụng nhiều kênh marketing một cách phối hợp mang lại hiệu quả tối ưu trong việc xây dựng thương hiệu và nâng cao doanh số bán hàng.
- DN có thể bán hàng trực tiếp, thông qua trung gian bán buôn, bán là để tiếp cận đến đoạn thị trường khác
- Lợi thế khi sử dụng hệ thống đa kênh:
Tăng được lượng bán và mức độ bao phủ thị trường
Đảm bảo thỏa mãn được các nhu cầu đặc thủ của các đoạn thị trường đa dạng
Dễ tạo ra nhiều xung đột do các kênh cạnh tranh lẫn nhau
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA SHOPEE
Giới thiệu tổng quan về SHOPEE
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:
Shopee được thành lập vào năm 2009 bởi Lý Tiểu Đông và chính thức ra mắt tại Singapore vào năm 2015, đánh dấu bước chuyển mình quan trọng của nền tảng Ban đầu, Shopee hoạt động như một nền tảng thương mại điện tử theo mô hình C2C (người dùng tới người dùng), giúp người mua và người bán dễ dàng kết nối và giao dịch qua ứng dụng di động Nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, Shopee mở rộng sang mô hình B2C (doanh nghiệp tới người tiêu dùng), hợp tác với các thương hiệu lớn và nhà bán lẻ để cung cấp đa dạng sản phẩm hơn.
Trụ sở của Shopee đặt tại Singapore, thuộc sở hữu của Sea Group (tiền thân là Garena) Hiện nay, Shopee đã có mặt tại nhiều quốc gia, bao gồm:
- Đông Nam Á: Singapore, Malaysia, Thái Lan, Indonesia, Việt Nam, Philippines.
- Đài Loan (một trong những thị trường quan trọng).
- Mỹ Latinh: Brazil, Mexico, Chile, Colombia.
- Châu Âu: Tây Ban Nha và Ba Lan (Shopee đã rút khỏi một số thị trường châu Âu vào năm 2022).
Vào năm 2018, theo số liệu từ Bản đồ thương mại điện tử Việt Nam do Iprice Insight công bố, Shopee là nền tảng thương mại điện tử dẫn đầu về lượt truy cập website và xếp hạng ứng dụng di động, trung bình hơn 34,5 triệu lượt truy cập Shopee cũng chiếm vị trí số 1 trong chỉ số xếp hạng ứng dụng di động trên cả hai hệ điều hành Android và iOS, khẳng định vị thế hàng đầu của nền tảng này trên thị trường thương mại điện tử Việt Nam.
Tính đến năm 2021, Shopee được coi là nền tảng thương mại điện tử lớn nhất Đông Nam Á với
Shopee đạt 343 triệu lượt truy cập hàng tháng tại Việt Nam, trở thành nền tảng thương mại điện tử dẫn đầu kể từ khi ra mắt vào tháng 8 năm 2016 Với sự phát triển vượt bậc, Shopee đã vượt qua các đối thủ như Lazada, Tiki và Sendo để chiếm lĩnh thị trường Theo báo cáo của Metric về Ngành Thương mại điện tử năm 2022, Shopee hiện chiếm gần 73% tổng doanh thu của 4 sàn thương mại điện tử lớn tại Việt Nam, tương đương 91 nghìn tỷ đồng.
2.1.2 Sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chủ yếu.
Shopee hoạt động theo mô hình Marketplace, kết hợp giữa C2C và B2C, nơi người bán đăng tải sản phẩm và người mua thực hiện giao dịch trực tiếp Shopee cung cấp đa dạng mặt hàng từ thời trang, mỹ phẩm, điện tử, gia dụng đến thực phẩm và văn phòng phẩm Shopee Mall cam kết cung cấp hàng chính hãng và đảm bảo chất lượng Các sản phẩm điện tử như điện thoại, laptop và phụ kiện công nghệ luôn đa dạng và cập nhật mới nhất Đồ gia dụng và nội thất phong phú, bao gồm thiết bị nhà bếp, nội thất và đồ dùng vệ sinh Khu vực thực phẩm của Shopee bao gồm đồ ăn vặt, thực phẩm đóng gói và đồ uống dinh dưỡng Ngoài ra, Shopee còn cung cấp sách, đồ dùng học tập và thiết bị văn phòng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Shopee không chỉ là sàn thương mại điện tử mà còn cung cấp các dịch vụ hỗ trợ đa dạng để nâng cao trải nghiệm người dùng và người bán Shopee Express đảm bảo giao hàng nhanh chóng với nhiều tùy chọn vận chuyển linh hoạt ShopeePay là ví điện tử tiện lợi giúp thanh toán dễ dàng và liên kết với ShopeeFood để đặt đồ ăn trực tuyến thuận tiện Các dịch vụ như Shopee Live và Shopee Video giúp người bán tiếp cận khách hàng qua hình thức livestream tương tác cao Ngoài ra, Shopee Ads và Shopee Affiliate hỗ trợ quảng cáo và tiếp thị liên kết, giúp người bán tăng doanh thu hiệu quả hơn Shopee Capital cung cấp dịch vụ tài chính, hỗ trợ vốn cho các nhà bán hàng mở rộng hoạt động kinh doanh.
2.1.3 Thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu
Shopee hoạt động chủ yếu tại khu vực Đông Nam Á và Đài Loan, đặc biệt là các thị trường lớn như Indonesia, Việt Nam, Thái Lan, Malaysia, Philippines và Singapore, nơi có nhu cầu mua sắm online cao Thị trường mục tiêu của Shopee không chỉ tập trung ở các thành phố lớn mà còn mở rộng đến khu vực nông thôn, nơi nhu cầu mua sắm trực tuyến đang gia tăng nhờ tiến bộ trong công nghệ và logistics Để thu hút khách hàng nông thôn, Shopee triển khai chính sách giá rẻ, vận chuyển nhanh và thanh toán linh hoạt, giúp tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn, đặc biệt là những người chưa quen mua sắm trực tuyến Đối tượng khách hàng của Shopee rất đa dạng, gồm cá nhân và doanh nghiệp; đối với khách hàng cá nhân là nhóm trẻ từ 18-35 tuổi, am hiểu công nghệ, yêu thích các chương trình khuyến mãi và thường mua sắm thời trang, mỹ phẩm, điện tử, thực phẩm tiện lợi Đồng thời, Shopee hướng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) và nhà bán lẻ cá nhân, cung cấp các công cụ hỗ trợ như Shopee Ads, Shopee Live và các chương trình ưu đãi, giúp các doanh nghiệp mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh mà không cần đầu tư lớn vào hạ tầng.
2.2 MÔ TẢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SHOPPEE THỦY
2.2.1 Chính sách kênh phân phối
Shopee là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu Đông Nam Á, kết nối người bán và người mua qua nền tảng trực tuyến dễ dàng tìm kiếm và mua sắm sản phẩm với thanh toán an toàn, hỗ trợ mua hàng trên điện thoại di động Để tăng cường tiếp cận khách hàng, Shopee tận dụng các kênh mạng xã hội như Facebook, Instagram và tiếp thị số để quảng bá sản phẩm và thu hút tương tác Ngoài ra, Shopee thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi và sự kiện ngắn hạn với giá ưu đãi, giúp khách hàng sở hữu hàng chính hãng, hàng hiệu với giá tốt hơn ngày thường Nhờ các kênh phân phối đa dạng này, Shopee nâng cao trải nghiệm mua sắm trực tuyến, mở rộng khách hàng và củng cố khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Shoppee sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua tính năng Shopee Live, giúp nâng cao trải nghiệm mua bán bằng cách tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua, tạo sự gần gũi và xây dựng lòng tin Người mua có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm qua các buổi live trình bày rõ ràng, chi tiết của người bán, từ đó giảm bớt lo ngại về chất lượng và nguồn gốc hàng hóa Các voucher giảm giá chỉ có trong live khuyến khích khách hàng chốt đơn ngay lập tức với giá ưu đãi Ngoài ra, Shopee Mall cung cấp các thương hiệu chính hãng được kiểm định về chất lượng, có bảo hành và dễ dàng hoàn trả khi khách hàng không hài lòng Kênh phân phối của Shopee còn liên quan đến giao dịch trực tiếp giữa khách hàng và nhà cung cấp, tập trung vào giao hàng hiệu quả đến trung tâm dịch vụ địa phương hoặc trực tiếp tới khách hàng dựa trên sở thích của họ, giúp giảm chi phí vận chuyển Cách tiếp cận này phù hợp với xu hướng phân phối trực tiếp qua Internet, tận dụng công nghệ để thúc đẩy tương tác, giao dịch và dịch vụ giao hàng nhanh chóng, nâng cao trải nghiệm mua sắm trực tuyến.
- Chính sách về người bán:
Shopee yêu cầu người bán cung cấp đầy đủ thông tin cá nhân hoặc thông tin doanh nghiệp để xác minh danh tính, nhằm nâng cao tính minh bạch và trách nhiệm trong quá trình bán hàng Ngoài ra, các quy định về giấy phép kinh doanh (nếu có) cũng được quy định rõ ràng, phù hợp với loại sản phẩm và ngành hàng, đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành.
Shopee có chính sách nghiêm ngặt về sản phẩm, quy định rõ các loại hàng hóa được phép và không được phép bán trên nền tảng Các sản phẩm vi phạm bản quyền, hàng giả, hàng nhái hoặc bị cấm theo pháp luật đều bị loại bỏ để đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng và giữ gìn uy tín của Shopee Đồng thời, Shopee yêu cầu người bán cung cấp thông tin sản phẩm chính xác và đầy đủ, bao gồm hình ảnh minh họa, mô tả chi tiết và các thông số kỹ thuật rõ ràng, nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm và đảm bảo minh bạch trên nền tảng.
Chính sách về giá cả và khuyến mãi của Shopee khuyến khích người bán đưa ra mức giá cạnh tranh và công bằng, nhằm thu hút khách hàng và xây dựng lòng tin Các chương trình khuyến mãi và giảm giá cần tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Shopee, đảm bảo tính minh bạch và không gây hiểu lầm cho người mua Việc này giúp duy trì môi trường mua sắm lành mạnh, thúc đẩy doanh số bán hàng và nâng cao trải nghiệm cho khách hàng trên nền tảng Shopee.
Shopee cung cấp đa dạng các lựa chọn vận chuyển cho người bán, bao gồm cả đối tác vận chuyển của Shopee và các đơn vị vận chuyển bên ngoài, giúp đảm bảo quá trình giao hàng thuận tiện và linh hoạt Người bán có trách nhiệm đóng gói cẩn thận và giao hàng đúng thời gian quy định để đảm bảo chất lượng dịch vụ Ngoài ra, Shopee còn có chính sách bảo vệ người mua trong trường hợp hàng hóa bị hư hỏng hoặc thất lạc trong quá trình vận chuyển, tạo sự yên tâm cho khách hàng khi mua sắm trên nền tảng.
Chính sách dịch vụ khách hàng của Shopee yêu cầu người bán cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và hiệu quả, đảm bảo phản hồi nhanh chóng và giải quyết các câu hỏi, khiếu nại của khách hàng một cách thỏa đáng, nâng cao trải nghiệm mua sắm và tăng sự hài lòng của người tiêu dùng.
Shopee áp dụng nhiều loại phí dịch vụ cho người bán như phí giao dịch, phí quảng cáo và các loại phí khác Các khoản phí này được công khai rõ ràng, minh bạch để người bán có thể dễ dàng nắm bắt Chính sách phí dịch vụ của Shopee có thể thay đổi theo từng thời kỳ phù hợp với chính sách của nền tảng.
Chính sách về các hành vi bị cấm của Shopee nghiêm cấm các hoạt động gian lận, lừa đảo hoặc vi phạm các quy định của nền tảng Người bán vi phạm các quy định này có thể bị xử lý kỷ luật, bao gồm cả việc khóa tài khoản để đảm bảo an toàn và uy tín cho cộng đồng người dùng.
- Chính sách về người mua:
Đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối
Shopee là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu với nhiều ưu điểm nổi bật, thu hút cả người bán và người mua Nền tảng này giúp người bán tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi nhờ các công cụ và tính năng hỗ trợ nâng cao hiệu quả kinh doanh Với lượng người dùng lớn, Shopee mang lại nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng và mở rộng quy mô bán hàng Thêm vào đó, Shopee thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi và giảm giá để kích thích nhu cầu mua sắm, nâng cao doanh thu cho người bán.
Hệ thống đánh giá sản phẩm minh bạch của Shopee giúp người mua dễ dàng tham khảo ý kiến từ khách hàng trước đó để đưa ra quyết định chính xác hơn Shopee còn tối ưu hóa thời gian giao hàng qua Shopee Express, giúp khách hàng nhận hàng trong vòng 24-48 giờ tại các khu vực lớn Ngoài ra, Shopee hợp tác với nhiều đơn vị vận chuyển như Vietnam Post, Viettel Post, Giao Hàng Nhanh, Giao Hàng Tiết Kiệm, J&T Express, Grab Express để giảm chi phí vận hành và tận dụng hệ thống kho bãi rộng khắp.
Shopee không chỉ hỗ trợ vận chuyển mà còn áp dụng các chính sách khuyến mãi như Freeship Extra nhằm giảm gánh nặng chi phí giao hàng và thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng Nền tảng này còn phát triển các kênh hỗ trợ khách hàng trên mạng xã hội như Facebook và TikTok, giúp người dùng dễ dàng tìm kiếm thông tin và giải đáp thắc mắc Chính sách hoàn trả và khiếu nại linh hoạt của Shopee đảm bảo quyền lợi của người mua, cho phép hoàn tiền hoặc đổi trả hàng khi sản phẩm bị lỗi, hỏng hoặc không đúng mô tả, với điều kiện có đầy đủ bằng chứng xác thực.
2.3.2 Hạn chế và thách thức
Mặc dù Shopee đã đạt được nhiều thành công, nền tảng này vẫn đối mặt với các hạn chế và thách thức trong quá trình phát triển Cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà bán hàng, đặc biệt với các sản phẩm phổ biến, khiến việc duy trì doanh số và thu hút khách hàng trở nên khó khăn hơn Chi phí quảng cáo cao, đặc biệt với các từ khóa cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi người bán có chiến lược marketing phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả Bên cạnh đó, việc quản lý và theo dõi các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi yêu cầu không chỉ nguồn lực tài chính mà còn đòi hỏi kỹ năng vận hành và kinh nghiệm từ phía người bán để đạt được kết quả tốt nhất.
Hệ thống vận chuyển của Shopee đang gặp phải nhiều hạn chế, đặc biệt tại các khu vực xa trung tâm hoặc hạ tầng chưa phát triển, khiến thời gian giao hàng bị kéo dài Một số đơn hàng còn bị vận chuyển vòng qua các kho ở tỉnh khác trước khi quay lại thành phố của người mua, làm tăng thời gian chờ đợi không cần thiết Mặc dù Shopee có chính sách hỗ trợ phí vận chuyển, nhưng chi phí vẫn có thể trở thành rào cản cho người mua và người bán nếu không đáp ứng được các điều kiện cụ thể, làm giảm động lực mua hàng trên nền tảng này.
Shopee cần cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao trải nghiệm người dùng Thời gian phản hồi của bộ phận hỗ trợ thường chậm, đặc biệt vào giờ cao điểm hoặc trong các dịp khuyến mãi lớn, gây gây phiền hà cho khách hàng Ngoài ra, chất lượng hỗ trợ khách hàng không nhất quán do một số nhân viên chưa được đào tạo đầy đủ về kỹ năng giao tiếp, phẩm chất đạo đức và cách xử lý vấn đề hiệu quả, dẫn đến sự không hài lòng khi khách hàng gặp sự cố về khiếu nại hoặc đổi trả hàng lỗi, giao nhầm hoặc hàng không đúng mô tả.
2.3.3 So sánh với các đối thủ cạnh tranh
Shopee hiện sở hữu mạng lưới vận chuyển rộng khắp và nhiều chương trình khuyến mãi hỗ trợ phí vận chuyển, giúp thu hút người tiêu dùng So với các đối thủ như Lazada, vốn cũng có mạng lưới vận chuyển phát triển và thường xuyên tổ chức khuyến mãi, nhiều người dùng đánh giá Shopee có chính sách hỗ trợ phí vận chuyển tốt hơn Trong khi Tiki nổi bật với dịch vụ giao hàng nhanh TikiNOW nhưng có phí vận chuyển cao hơn, chú trọng vào chất lượng dịch vụ và độ tin cậy, thì Shopee tập trung vào giá cả cạnh tranh để thu hút khách hàng TikTok Shop, nền tảng thương mại điện tử mới, đang hoàn thiện hệ thống giao hàng và nỗ lực nâng cao dịch vụ vận chuyển, đồng thời tung ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn để mở rộng thị phần.
Shopee nổi bật với lợi thế vượt trội nhờ mạng lưới vận chuyển rộng khắp, chương trình hỗ trợ phí giao hàng hấp dẫn và đa dạng hình thức vận chuyển phù hợp với nhiều nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh liên tục cải tiến dịch vụ, nâng cao chất lượng giao hàng để tạo áp lực cạnh tranh gay gắt trên thị trường thương mại điện tử Việt Nam.
Chương trình khuyến mãi và các đợt sale
Shopee thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi đa dạng và diễn ra với tần suất cao, giúp thu hút lượng lớn khách hàng Trong khi đó, Lazada có các sự kiện sale lớn tương tự, nhưng hiệu quả truyền thông và độ phủ sóng của Shopee thường vượt trội hơn Tiki tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ, nên các chương trình khuyến mãi của họ thường ít đa dạng và giảm giá sâu, chủ yếu tập trung vào các mặt hàng điện tử và sách Ngược lại, TikTok Shop nổi bật với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn thông qua livestream và video ngắn, tận dụng lợi thế của nền tảng nội dung để thu hút khách hàng một cách hiệu quả.
Shopee vẫn duy trì vị trí hàng đầu trong việc tổ chức các chương trình khuyến mãi hiệu quả nhờ kinh nghiệm phong phú, đa dạng hình thức và khả năng tương tác cao với người tiêu dùng Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh cũng đang có những bước tiến đáng kể để nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực này, thách thức vị trí dẫn đầu của Shopee trên thị trường.
Shopee sở hữu hệ thống vận chuyển rộng lớn, đầu tư mạnh vào công nghệ và hạ tầng để đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng trên toàn quốc Trong khi đó, Lazada có hệ thống logistics riêng – Lazada Logistics – cùng các đối tác vận chuyển đáng tin cậy, nhưng vẫn bị đánh giá thấp hơn về độ linh hoạt so với Shopee Tiki, với dịch vụ TikiNOW, cung cấp giao hàng nhanh chóng nhưng phạm vi hoạt động chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn TikTok Shop đang hoàn thiện dần hệ thống logistics và tận dụng hoạt động livestream để rút ngắn thời gian từ quảng bá đến bán hàng.
Shopee vẫn duy trì vị thế hàng đầu trong lĩnh vực logistics nhờ mạng lưới phủ sóng rộng lớn, linh hoạt và tối ưu trải nghiệm giao hàng cho khách hàng Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh đang nỗ lực cải tiến dịch vụ để thu hẹp khoảng cách và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Shopee nổi bật với khả năng kết hợp giữa mua sắm và giải trí, mang lại trải nghiệm phong phú và tương tác cao cho người dùng Lazada có giao diện dễ sử dụng và thường xuyên tổ chức những chương trình hấp dẫn, tuy nhiên chưa tích hợp nhiều hoạt động giải trí như Shopee Tiki xây dựng hình ảnh là nền tảng đáng tin cậy với dịch vụ chất lượng, nhưng vẫn thiếu các hoạt động tương tác và giải trí phong phú Trong khi đó, TikTok Shop mang đến trải nghiệm mua sắm sáng tạo dựa trên nền tảng video ngắn và livestream, tuy nhiên còn hạn chế về hệ thống đánh giá và phản hồi sản phẩm so với Shopee.
Shopee nổi bật với lợi thế về trải nghiệm khách hàng nhờ sự kết hợp giữa yếu tố giải trí, hệ thống khuyến mãi hấp dẫn và các tính năng hỗ trợ mua sắm như đánh giá sản phẩm, chương trình tích điểm Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh ngày càng mở rộng và cá nhân hóa trải nghiệm người dùng để bắt kịp và vượt qua Shopee trong thị trường thương mại điện tử sôi động.
Shopee sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp với nền tảng trực tuyến bao gồm ứng dụng di động và website, nổi bật với Shopee Mall – nơi tập trung các gian hàng chính hãng uy tín Lazada phát triển theo hướng tương tự, với LazMall dành cho các thương hiệu lớn và đầu tư mạnh vào mảng livestream bán hàng để thu hút khách hàng Tiki chú trọng vào việc nhập khẩu và phân phối sản phẩm qua hệ thống Tiki Trading, nhưng vẫn chưa phát triển mạnh các kênh bán hàng qua livestream hay tiếp thị liên kết để mở rộng quy mô Trong khi đó, TikTok Shop tập trung chủ yếu vào nội dung video và các buổi livestream, còn thiếu hệ thống gian hàng chính hãng rõ ràng như Shopee Mall hay LazMall, phụ thuộc nhiều vào sự sáng tạo của người bán để thu hút người tiêu dùng.