Assignment môn học quản trị bán hàng

Các ngành hàng - Chất lượng sản phẩm: Với đ3y đủ các thành phần dinh dưỡng và khoáng chất, có thé khang định Milo là thức uống rất bổ dưỡng cho cơ thể cho người tiêu dùng.. 1.3 Tuyển dụn

TRUONG CAO DANG FPT FOLYTECHNIC

CAN THO

GGG Education

FPT POLYTECHNIC ASSIGNMENT MON HOC

QUAN TRI BAN HANG

BAO CAO ASSIGNMENT

Nganh: Marketing & Sales

Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện

0

1.1.1 Thông tin chung v`ềdòng sản phẩm sữa của công ty che 5

1.2.1 Tham khảo mức lương ngành hàng tiêu dùng nhanh trên thị trường 10 1.2.2 Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng ở thành phố Ca Thơ 10

1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.3.1 Bản mô tả công việc và yêu c`â đối với nhân viên bán hàng v`êkiến thức, kỹ

1.4.2 Khẩu hiệu 2csc c2 22111111t22222111tt E221 tt n2 re 12 Tag 12

CHUONG 2: THIET LAP CHi TIEU BAN HANG VA PHAM VIBAN HANG 16

2.1 Dựa trên đặc điểm của sản phẩm và thị trưởng, nhóm quyết định có phải thiết lập

2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng ch HH HH Hà HH Hết 18 2.2.1 Các loại chỉ tiêu: có 4 nhÓóm ác 2c 1n vn vtvvS SH Hành kh kh 18 2.2.2 Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng dựa trên những căn cứ cụ thể: 18 2.3 Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập

CHUONG 3: LAP KE HOACH VA MO PHONG, DANH GIA TAO DONG LUC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG :- HH HH Hưng 23

(đánh giá kết quả hiệu suất công việc thực tế so với tiêu chuẩn), xác định ph %& thưởng

3.3.1 Thành phần tham dự, địa điểm, mốc thời gian - cách 34

CHƯƠNG 4: CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG con enkererren 39

DANH SACH HINH

Logo của Công Ty TNHH Nestlé Việt Nam ch nhe 6

Nestlé Việt Nam được vinh danh là nơi là việc tốt nhất ‹‹: -5: 13

Cơ cấu đội bán hàng tổ chức tại Thành phố Cân Thơ +5 s5 15

DANH SACH BANG

Bảng 2.1: Chỉ định nhân viên cho từng phạm vi bán hàng cóc Ssseieirey 18

Bảng 2.2: Chỉ tiêu bán hàng trong 3 tháng cuối cùng của năm 2022 - 20

Bang 3.1: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Bùi Thanh N 26

Bang 3.2: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Lưu Thúy Y 27

Bảng 3.3: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Hà Minh V

Bang 3.4: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Phạm Gia H

Bảng 3.5: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Nguyễn Thất B 30

Bang 3.6: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Trương Quốc K 31

Bảng 3.7: Kết quả hoạt động bán hàng quý 4 của nhân viên Trần Thị A 32

Bang 3.10: Bảng xếp loại nhân viên tháng 12 ch HH tt 33

CHUONG 1: MO PHONG THANH LAP MOT DOI BAN HANG

1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

- Thanh lập: Nam 1995 Nestlé Việt Nam ra đời, chính thức khởi công xây dựng nhà máy tại Ð ông Nai

Good Food, Good Life

Hình 1.2: Logo của Céng Ty TNHH Nestlé Viét Nam

- Người đại diện trước pháp luật Giám d&c tai chinh CRAIG GRANT CONNOLLY

- Các dòng sản phẩm chính: Kitkat, Bánh ngũ cốc ăn sáng, Sữa Milo, Sữa chua uống Nestlé Yogu, Sữa tiệt trùng Nestlé, Nước tương Maggi, Trà vị chanh Nestea, Cà phê, Kem, Nước uống đóng chai

1.1.1 Thông tin chung vềdòng sản phẩm sữa của công ty

Bang 1.1: Các dòng sản phẩm sữa của công ty

Dinh drỡ ng chuyên lệ t cho

b ân nhỉ suy yêếuđở ng tiêu

hóa

drỡ ng chuyên bệ t cho ngo’ i

lớn tuổi, gitip i thé mis c

kho ésau 6 tuaa

Dinh dưỡng chuyên biệt dành

cho người đái tháo đường va

rối loạn đường huyết

chuyên biệt cho bệnh nhân

năng, chăm sóc đặc biệt, kém

Miễn dịch chuyên biệt cho

- Dựa vào mục tiêu kinh doanh trong 6 tháng cuối năm 2022 nên công ty đã quyết định đẩy mạnh và phân phối dòng sản phẩm sữa lúa mach Milo

- Công dụng của sữa Milo: hỗ trợ tăng chiều cao, bổ sung Canxi, Vitamin và khoáng chất

- Lợi ích của người sử dụng: tăng cường hệ miễn dịch cho trẻ, cung cấp đầy đủ năng lượng cho bé hoạt động và phát triển, giúp bé có khả năng tư duy

1.1.2 Thông tin chung v`ềdòng Milo

pha một lân

ữa lúa mạch đó sid ⁄

4 | Nestlé MILO dang one Sor Cans AC | 9 2e/a6i

được gói thành một

Nestlé MILO là sự kết hợp hoàn hảo từ hương vị thơm ngon độc đáo của ca cao và

nguyên cám và các vitamin, khoáng chất giúp cung cấp dưỡng chất cân bằng và đ3% đủ giúp trẻ từ 6 - 12 tuổi luôn tràn đ% năng lượng và khỏe mạnh

+ D Mg thời cũng rất giàu chất sắt

+ Vitamin B (BI, B2, B3, B6, B12) và vitamin C

+ Chất béo 3,5g

+ Chất đạm 2.8g

- Quy mô của thị trường ngành sữa: Trong hai năm 2020 và 2021, mặc dù khó khăn vì dịch bệnh, nhưng doanh thu thị trường sữa Việt Nam năm 2020 ước tính đạt 113.700 ty dng và năm 2021 ước đạt 119.300 tỷ đ ông Tăng trưởng doanh thu ngành sữa chủ yếu nhờ vào 2 mảng chính là sữa bột và sữa nước Theo Tổng cục Thống kê, sản lượng sữa nước của cả nước năm 2021 ước đạt I.770.1 triệu lít, tăng 4,5% so với cùng kỳ năm 2020

- Tốc độ phát triển: giá trị tiêu thụ sữa và các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn tăng trưởng mạnh mẽ, thậm chí mạnh hơn so với trước dịch trong năm 2020 Các ngành hàng

- Chất lượng sản phẩm: Với đ3y đủ các thành phần dinh dưỡng và khoáng chất, có thé khang định Milo là thức uống rất bổ dưỡng cho cơ thể cho người tiêu dùng

- Lợi thế cạnh tranh:

+ Thương hiệu: Sữa Milo là một trong những thương hiệu sữa của Nesfle mang hương vị của socola đặc trưng Sữa Milo được người dùng nhận diện với những chiếc hộp màu xanh lá cây

+ Bao bì sản phẩm: Hiện nay đối với với ngành hàng tiêu dùng nhanh hiện nay có bao bì được làm từ chất liệu gây ô nhiễm môi trưởng như ống hút bằng nhựa, nilon Tờ

đó Nestlé Việt Nam đã đẩy mạnh tập trung vào chất liệu bao bì thân thiện với môi trưởng

đó là ông ống hút bằng giấy

+ Độ phủ của kênh phân phối: Hiện nay, Milo đã có mặt tại các hệ thống đại lý phân phối sữa khấp mọi nơi trên toàn quốc Hi hết tất cả 63 tỉnh thành đ ầi có các đại lý chính thức và rất nhí âi đại lý nhỏ lẻ phân phối Milo (siêu thị, tạp hóa, bách hóa) Ngoài

ra, Milo còn phân phối trên sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,

+ Phụ huynh có con ở độ tuổi này sẽ rất chú trọng vềvấn đ`ềsức khỏe và phát triển của con, họ mong muốn con của mình sẽ cao lớn, thông minh và được cung cấp đầ% đủ dinh dưỡng cho cơ thể Với đây đủ các thành phần dinh dưỡng và khoáng chất như thế,

1.2 Lập kế hoạch lương thưởng

O thi trưởng thành phố C3 Thơ đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh (EMCG) có mức lương cơ bản cho ngành hàng này là từ 6 triệu - 9 triệu

Nghiên cứu mức lương của đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)

- Vinamilk: 8 triệu - 9 triệu (lương cơ bản + doanh số đạt)

- TH TrueMilk: 6 triéu - 8 triéu

1.2.2 Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng ở thành phố C®i Thơ Qua đó công ty xác định mức lương trong 1 tháng của Nhân viên bán hàng tại CẦn Thơ là 6,000,000VND chưa bao g ồn thưởng KPI

Mức lương thưởng:

- Thưởng KPI: Mức thưởng từ 3,1 triệu - 5 triệu

- Được nhận quà từ công ty vào các dịp lễ, Tết

Mức phụ cấp - trợ cấp: Bao gần chỉ phí di chuyển, chi phí ăn uống 500.000VNĐ/ Tháng

1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.3.1 Bản mô tả công việc và yêu c3 đối với nhân viên bán hàng về kiến thức, kỹ năng, thái độ

Dựa trên nhu câi cần tuyển dụng 8 nhân viên bán hàng cho đội bán hàng Và đội mong muốn tuyển dụng với chỉ tiết nội dung như sau:

- Nhiệm vụ của Nhân viên bán hàng:

+ Nhiệm Vụ chính: Chăm sóc khách hàng là các cửa hàng tạp hoá, chợ thuộc các

thuộc khu vực được phân công phụ trách

+ Nhiệm vụ kèm theo: Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng và bán hàng theo kế hoạch do quản lý kinh doanh phân chia

Hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh: doanh số, độ bao phủ, trưng bày hàng hoá Thực hiện các báo cáo bán hàng

- Yêu c3 đối với Nhân viên bán hàng:

+ V`êkiến thức: Tốt nghiệp THPT trở lên, có kiến thức chuyên môn

+ V*kỹ năng: có khả năng ăn nói lưu loát, nhanh nhẹn, thuyết phục khách hàng, tự tin vào bản thân, giải quyết tình huống hợp lý

+ V*ềthái độ: có tinh thần trách nhiệm cao và có quyết tâm theo đuổi công việc, có chí cầ tiến, chịu được áp lực

+ Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm Sales ngành FMCG từ 2 năm trở lên + Ưu tiên ứng viên chưa lập gia đình

+ BHXH, BHYT, BHTN

+ Lương tháng 13 ( làm việc từ 6 tháng trở lên )

- Thời hạn tuyển dụng: từ 9/9/2022 đến 9/10/2022

1.3.2 Các ngu ôn tuyển dụng

Để thu hút ứng viên tuyển dụng thì doanh nghiệp lựa chọn 3 ngu ôn ứng tuyển dụng

đó là:

- Quảng cáo: tuyển dụng trên các trang web Trang Sự nghiệp của Nestlé Việt Nam,

timviec365.vn,

Hinh 1.3: Hinh anh v €timviec365.vn

- Nhân viên công ty: Năm 2021, Công ty vừa được vinh danh "Nơi làm việc tốt nhất

| 1001.285

Hình 1⁄4: Nestlé Việt Nam được vinh danh là nơi là việc tốt nhất

- Công ty săn đầi người: Job Now, Navigos Search,

L , JobNow

MANG TUYEN DUNG JOBNOW

Hotline: 0989 590 034

Hinh 1.5: mang tuyén dung Job Now

- Trong 3 ngu ôi tuyển dụng này chúng tôi hy vọng rằng thông qua ngu Ên tuyển dụng quảng cáo có thể thu hút nhi i ứng viên nhất, vì với tình hình mạng internet phát triển mạnh mẽ, các loại hình quảng cáo trên internet trở thành những công cụ vô cùng phổ biến dễ tiếp cận đến công chúng, và những tin tuyển dụng nếu được quảng cáo sẽ được nhí âi người biết đến

1.3.3 Kết quả tuyển dụng

- Thông qua các ngu ồn tuyển dụng trên công ty đã nhận được 250 h'ôsơ và sau khi tiến hành sang loc sơ bộ thì còn lại 40 hô sơ Cuối cùng kết quả của buổi phỏng vấn chuyên sâu đã tuyển được 8 nhân viên bán hàng với cơ cấu bán hàng Với kết quả này đã đáp ứng được số lượng và sự mong đợi tuyển dụng của công ty

1.4 Thành lập đội

1.4.1 Tên đội bán hàng: Đội Bán Hàng Số Bar

1.4.2 Khẩu hiệu: “Làm nhiệt tinh, quay hét minh”

1.4.3 Logo:

` Nestle 4

Hình 1.6: Logo của đội bán hàng 1.4.4 Cơ cấu tổ chức đội bán hàng

Cơ cấu tổ chức của đội bán hàng đã lựa chọn bao g 'ôn 8 người như sau:

——

— _ kem HH Hình 1.7 Cơ cấu đội bán hàng tổ chức tại Thành phố C®n Thơ

1 5 Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và

nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

Kịch bản 1:

- Vòng sàng lọc:

+ Thời gian: từ ngày 15 - 20/10/2022

Có 250 h ôsơ tham gia ứng tuyển, sau khi qua vòng sàng lọc công ty loại ra 210 hô

sơ không hợp lệ với công ty, chỉ còn lại 40 h so của ứng viên đến phỏng vấn trực tiếp tại công ty

+ Thời gian phỏng vấn trực tiếp: ngày 23/10/2022

+ Địa điểm: Tại LẦ 2,phòng Nhân Sự, Số 16 Nguyễn Văn Cừ, Phường An Hòa, quận Ninh Ki âi, TPCT

+ Thành phn tham dự:

Trưởng phòng nhân sự: Lê Thị A

Trưởng phòng kinh doanh: Bùi Thị B

Cùng 40 ứng viên

1| Trưởng phòng | Các bạn có thể giới thiệu v` bản thân|Có kinh nghiệm

2 |Trưởng phòng | Ban đã làm việc ở đâu chưa? A Có tìm hiểu về TA ca `

: cong ty va vị trí

(25%)

3 |Trưởng phòng | Lĩnh vực hoạt của công ty mà bạn đang | Có sự tự tin với

5 sản phẩm

4| Trưởng phòng | Nếu bạn được nhận vào vị trí bán hàng

mà bạn c n có? Vì sao?

5| Trưởng phòng | Mức lương cũ của bạn là bao nhiêu và

mình tại công ty là bao nhiêu?

khoảng của công ty là 6 - 15 triệu bao

Bảng 1.4: Câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu

15

Trả lời Giữ được bình tĩnh có thái độ tốt nói| ' 088 anh ”

3 |Trưởng phòng | Khi cần tư vấn, thuyết phục khách hàng

tư vấn những gì?

4| Trưởng phòng | Công việc này cẦn đi tiếp cận thị trưởng,

5| Trưởng phòng | Hình thức trả lương của công ty trả cho

duoc Di Gu nay đ ông nghĩa nếu bạn không

hoàn thành chỉ tiêu thì chỉ nhận được mức

lương cứng là 6 triệu Bạn nghĩ mình có

thể hoàn thành công việc và đạt được mức

lương mà mình mong muốn

Trả lời Hoàn thành tốt

Kết thúc vòng phỏng vấn chuyên sâu theo chỉ tiêu của công ty thì chỉ nhân 8 h `ôsơ của

Kịch bản 2:

Câu 1: Hãy cho chúng tôi ba từ để miêu tả v`êbản thân bạn là gì?

Câu 2: Bạn có kinh nghiệm øì trong lĩnh vực sales?

Câu 3: Bạn làm thế nào để xác định nhu c`âi của khách hàng?

Câu 4: Bạn sẽ làm gì khi khách hàng từ chối mua sản phẩm?

Câu 5: Bạn có giải pháp nào để vượt qua áp lực KPI mỗi tuần, mỗi tháng? Câu 6: Đi`u gì hấp dẫn bạn nhất khi ứng tuyển vị trí nhân viên sales của công ty chúng tôi?

CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VA PHAM VI BAN

Thiết lập phạm vi bán hàng cụ thể như sau:

- Lựa chọn đơn vị quản lý theo khu vực địa lý:

+ Khu vực 1 - Ninh Kiâi và Cái Răng: Đây là 2 khu vực có diện tích ít nhất nhưng lại là nơi tập trung nhiâi dân số nhất, điểm phát triển kinh tế và thương mại Nơi tập trung các trưởng đại học, cao đăng

+ Khu vực 2 - Quận Ô Môn, Huyện Thới Lai và Huyện Phong Đi: khu vực công -néng nghiệp của thành phố Cần Thơ, diện tích khá lớn nhưng mật độ dân số thấp hon khu vực 1, noi tập trung các trưởng tiểu học, thcs, phổ thông và cao đăng

+ Khu vực 3 - Quận Thốt Nốt, Huyện Vĩnh Thạnh và Huyện Cở Đỏ: Khu vực công

- nông nghiệp, diện tích khá lớn nhưng mật độ dân số thấp, trường học g 'ân các bậc học

+ Khu vực 4 - Quận Bình Thủy: Có 12 cơ sở bao gầm trường Dai hoc, Cao dang, trung cấp Khu vực công nghiệp và dịch vụ

- Phát triển bản phân tích khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng:

+ Khu vực 1 tập trung đông dân, tập trung các đại lý, chợ chiếm khối lượng công việc cao nhất

+ Khu vực 2 và khu vực 3 dân cư khá thấp khối lượng công việc tương đương nhau + Khu vực 4 khối lượng công việc trung bình

- Xác định phạm vi bán hàng:

tập trung nhi i đại lý, tỉ ân năng thị trưởng khá cao

+ Khu vực 2: do 3 khu vực này giáp nhau, tỉ ân năng thị trường tương đương nhau + Khu vực 3: 3 khu vực này giáp nhau, ti ần năng thị trưởng tương đương nhau + Khu vực 4: diện tích nhỏ nhất, dân số trung bình

Bảng 2.1; Chỉ định nhân viên cho từng phạm vi ban hang

ThanhN | Cái Răng Xuân Khánh, | bán hàng 5 năm, | toàn, hạn chế

4|Phạm Gia | Quận Ô Môn, Phong Điền,| Năng động, ham | Chưa có kinh

Huyện Cở Đỏ

nhiệm công việc | vực xa cao

2.2 Thiét lap chi tiéu ban hang

2.2.1 Các loại chỉ tiêu: có 4 nhóm

vực, địa lí, dòng sản phẩm, nhà phân phối hoặc một sự kết hợp giữa các yếu tố trên Ví

ở khu vực này đa số sẽ sử dụng những sản phẩm của công ty nào, sau đó tổng kết lại và đưa ra những mục tiêu cụ thể, kế hoạch hợp lý cho ra những phương án tốt nhất để bán được sản phẩm cho người tiêu dùng nhở vào đó công ty sẽ thu v`ềđược tổng số tin trong thời gian nhất định

- Chỉ tiêu v`êngân sách tài chính: giúp nhân viên nhận thức được đa mục tiêu của công ty không chỉ là doanh số, giữ cho chi phí bán hàng ở trong giới hạn hợp lí Để tránh cho nhân viên ở từng khu vực sử dụng lố ngân sách mà công ty đã đưa ra nhưng vẫn có thể hoàn thành tốt được công việc dự kiến ban đầu

- Chỉ tiêu hoạt động: bao gân số lượng khách hàng tiền năng, số lượng khách hàng mới, tần suất liên hệ khách hàng Khi đưa ra chỉ tiêu này thì nhân viên sẽ linh hoạt hơn trong công việc sẽ tìm hiểu v các khách hàng nào sẽ sử dụng sản phẩm của công ty

tự giác liên hệ với các khách hàng, người tiêu dùng, tư vấn cho họ chỉ tiết v`ềsản phẩm của công ty để có được sự tin cây từ mọi người ví dụ như nhân viên của công ty sẽ gọi điện trao đổi với đại lý của những cửa hàng ở khu vực đó để họ nhập hàng của công ty về bán

- Chỉ tiêu hỗn hợp: chỉ tiêu kết hợp giữa các chỉ tiêu doanh số, ngân sách tài chính

và hoạt động Cuối cùng là nhân viên sẽ dùng tất cả những chỉ tiêu đã đưa ra ở trên cùng kết hợp lại để có được một cách bán hàng tốt nhất có thể mang lại cho doanh nghiệp từ

đó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng mà hiệu quả

2.2.2 Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng dựa trên những căn cứ cụ thể

- Sau khi phân tích các chỉ tiêu ở trên và xem xét năng lực của các nhân viên ở từng khu vực thì doanh nghiệp đã dựa vào chỉ tiêu từ cấp trên đưa xuống và phân chia công việc cho nhóm

Với mục tiêu đó lãnh đạo đội bán bán hàng đã thiết lập ra chỉ tiêu bán hàng trong 3 tháng cuối cùng của năm 2022 với nội dung như sau:

Bảng 2.2: Chỉ tiêu bán hàng trong 3 tháng cuối cùng của năm 2022

thương hiệu | 6km mở 1 cửa hiệu mỗi

2 Ha Minh] Quan O]1t)d%mg | Mé ra 19 Chọn địa điểm đông dân cư

Thất và By Not, Huyện triệu đông | cửa hiệu tại | nhưng mang tính chất là khu vực khu vực nông thôn nên chỉ

Huyện Cở

Đỏ

Kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo

Thành phân tham du:

Thời gian: 9h30 - 11h30 ngày 20/12/2021

Địa điểm: tại Lầi I, phòng Hội Nghị, Số 16 Nguyễn Văn Cừ, Phường An Hòa, quan Ninh Kia, TPCT

1 Báo cáo kết quả nam 2021

(Trưởng phòng kinh doanh)

1.1 Báo cáo tình hình chung của ngành hàng tiêu dùng nhanh

- Thị trưởng ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam vẫn có sự tăng trưởng ổn định bất chấp dịch bệnh Covid, lạm phát hay căng thăng giữa Nga - Ukraine Dữ liệu đo lưỡng ghi nhận trên 4 thành phố lớn (Hà Nội, H`ôChí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ) và các vùng nông thôn Tuy nhiên sự tăng trưởng trên không đến từ tăng sức mua mà lại được thúc đẩy bởi tăng giá thanh toán bình quân trên mỗi giỏ hàng Tốc độ tăng trưởng được

dự báo từ 5% - 6%/năm trong giai đoạn 2020-2025

- Các doanh nghiệp trong ngành đã thực hiện nhí i thay đổi từ quản trị, chuyển đổi

số đến việc xây dựng hệ thống phân phối trên nền thương mại điện tử, 22% chỉ tiêu ngành hàng tiêu dùng nhanh được thực hiện trên các kênh mới nổi, bao g ‘Gm kênh trực tuyến, siêu thị mini và cửa hàng chuyên doanh

20