Quản trị bán hàng quy trình bán hàng của công ty tnhh phát triển công nghệ long tiến hải

® Thi trường mục tiêu của sản phâm: Thị trường mục tiêu: Phân phối trên khắp cả nước Khách hàng mục tiêu: Công ty TNHH Long Tiến Hải là nhà sản xuất và phân phối trực tiếp các dòng sản

CAO DANG FPT POLYTECHNIC HO CHI MINH

86 : FPT POLYTECHNIC

QUAN TRI BAN HANG

QUY TRÌNH BÁN HANG CUA CONG TY TNHH PHAT TRIEN CONG NGHB

LONG TIEN HAI

THỊ DƯƠNG Nhóm SVTH: Nhóm 4 — Lớp PB1I6310

2 Lé Thi Huyén Sinh MSSV: PS18509

3 Nguyén Kiéu Nghi MSSV: PS18538

4 Đặng Phước Thiện MSSV: PS18521

TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 06 năm 2021

NHAN XET CUA HOI DONG

Giảng vién 1:

MUC LUC

8õ :-‹

FPT POLYTECHNIC

1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh đoanh: - 1222221112211 12 221111011111 1111111, 9 'Tên thương hiệu: L0 2002211122112 112 2152112011505 11 515 1111k cười 9

Lịch sử hình thành và phát triễn: 2- 2 St SE E E271 11211 1x 1xx crkrei 9

Tên sản phẩm: 2-2 ST E211 11211 11 11.1101 11 treo 9

Đặc điểm sản phắm: 22 ST EEE E11 1102121122 1 HH ng re 10

Thị trường mục tiêu của sản phẩm: G1101 1111111111111 k ng 1 1111111111 k kg 211511 ees II

1.2 Lập kế hoạch lương thưởng: - s22 E251 E2 1x E21 1E E1 tre re 11

1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: - 2 ST TH 1 2 xe II

Yêu cầu công viỆC: - 2-5 TT E1 H1 HH gen 12

Quyền lợi: Án TT HH HH HH HH ghe H ga, 13

Nguồn tuyển dụng: L1 vn v TH TT 1k1 g1 1k kẻ 13 1.4 Thành lập đội bán hàng: 0 2211211122222 11H HH ra rẻ 14

Khẩu hiệu: ST TH HH ng nh heo 14

Cơ cấu tô chức bán hàng: À 22 E11 E1 11 1107121102211 ctrtrrererroei 14

nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng VẤN St TT HH ga 15 Vong 1: Phong van sàng ÏỌC: L0 12 911 ng 1112111111112 1 11k khe, 15 Vong 2: Phong van so DO: 0 ccccccccccsscsscessessessessessessessessnssesstesvesesstestesteseateeees 15 Vong 3: Phong van chuyén sau cccccccccccsccscsssesseseessesessessesnssvsessteseeeeeees 19

8õ :-‹

FPT POLYTECHNIC

2.3 Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và

CHUONG 3: LAP KE HOACH VA MO PHONG DANH GIA, TAO DONG LUC

3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng: -2- SE nrrxereeg 31 Mục đích đánh giá: ccccccccccecececteecesseceesseeessseescsssseaeecensestseseeeenee 31 Thời lượng đánh giá: - 2201112221111 22111121112 2211110111111 111411111, 31

Tiéu chudn dal gids ccc ccccccccccccccssesscsssesessseseeseesscssessessesvesecssesevseseeeevevees 31

ID) 0ì0):118))N)710108)rHE°ÈđaadiẢ 40 3.2 Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng: - 5 s sec 4I Cac cong cu 8- 10 8ì): 3().vsG:ađaẳđaiadđađaiỶŸẮỒỶỒỶỒ 4I Lương cơ bản: L2 111211111 1111021111211 1101111 1011111111 k1 Hy cu Al Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng: -2 2 se 4I

3.3 Kịch bản về cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động cuối tháng 5/2021 của nhân

viên kinh doanh, xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng 42

CHƯƠNG 4 CHUAN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 55c55- 44

4.1 Xác định quy trình bán hàng của nhóm: - L2 121212222222 11131 y 44

8õ :-‹

FPT POLYTECHNIC

1.1

CHƯƠNG 1 THÀNH LAP MOT DOI BAN HANG

Lựa chọn sản phẩm kinh doanh:

Tên thương hiệu: OSUNO

Lịch sử hình thành và phát triển:

> Năm 2014: Công ty TNHH phát triển công nghệ Long Tiến Hải được thành lập Công ty đã đạt được danh hiệu “Thương hiệu tiêu biêu vì người tiêu dùng” Năm 2015: Với sự phần đấu không ngừng phát triển, công ty đã vinh dự nhận danh hiệu '“TOP 50 thương hiệu - nhãn hiệu nỗi tiếng”

Năm 2016: Tạo dựng được niềm tin cho khách hàng sử dụng khóa chống trộm

xe máy OSUNO được sản xuất theo công nghệ mã hóa đặc biệt có tính bảo mật cao, hoàn toàn tự động

Năm 2017: Long Tiên Hải là nhà phân phối sản phẩm khóa chống trộm OSUNO

dành cho xe máy trên toàn quốc

Năm 2018: Tập trung nghiên cứu phát triển và tung ra thị trường 2 đòng sản

phâm chu dao GPS dinh vi xe máy và khóa cửa thông minh

Năm 2019: Tiếp tục tung ra thị trường sản phẩm khóa thông minh được sản xuất theo công nghệ Nhật Bản dùng cho căn hộ, khách sạn và văn phòng

Năm 2020: Mở rộng thị trường toàn quốc, ra đời sản phẩm công tắc đèn thông mình dành cho các dòng xe Honda đời mới

© _ Tên sản phẩm: Thiết vị dinh vi GPS OSUNO

FPT POLYTECHNIC

® Dac diém san pham:

> Tính năng nỗi bật bộ GPS OSUNO:

1

Tiện ích

Xác định vị trí xe 4 \ SI IN oO’

Xác định vị trí hiện tại của xe Ss /

Xem lại lịch sử vị trí xe trong vòng 6 tháng

Giam sát hành trình

Xem lại hành trình trực tiếp xe đang họat động

Xem lại lịch sử hành trình xe trong vòng 6 tháng

Cảnh báo khi xe chưa tắt ô khóa

Tự động ngắt nguồn điện xe trong trường hợp khách hàng quên tắt khóa

xe

._ Điện áp bình điện

Báo điện áp bình điện hiện tại

Cảnh báo bình điện khi dưới điện áp định mức

Áp có fÑÑỹ ủi

Vỏ thiết bị sử đụng nhựa cao cấp chông nước, chống cháy

® Thi trường mục tiêu của sản phâm:

Thị trường mục tiêu: Phân phối trên khắp cả nước

Khách hàng mục tiêu: Công ty TNHH Long Tiến Hải là nhà sản xuất và

phân phối trực tiếp các dòng sản phâm độc quyền OSƯNO vì vậy các đại

lý, cửa hàng buôn bán, sửa chữa và lắp đặt phụ tùng xe máy là khách hàng mục tiêu của công ty Các đại lý, cửa hàng sẽ là người kết nối giữa công ty với người tiêu đùng, đưa sản phâm OSƯUNO đến tay khách hàng

1.2 Lập kế hoạch lương thưởng:

- _ Mức lương: tính theo doanh số bán hàng (mức lương cơ bản là 4 triệu)

O° Khách hàng của công ty là các đại lý, cửa hàng vì vậy giá phân phối sản pham giao động từ 700 — 850 nghìn tùy theo chính sách đối với từng đại lý, cửa hàng và sản lượng mà công ty phân phối cho các đại lý, cửa hàng trong tháng đó

Chiết khấu về doanh số của từng nhân viên được tính theo đầu bộ và gia ban

của từng nhân viên (chiết khấu từ 2% - 5%/bộ), cụ thê như: giá bán là 850 nghìn thì chiết khấu 40 nghìn/bộ, giá bán 820 nghìn thì chiết khẩu 35 nghìn/bộ, giá bán 800 nghìn thì chiết khấu 30 nghìn/bộ, giá bán 780 nghìn thi chiết khâu 25 nghìn/bộ

- Thuong: tinh theo chỉ tiêu bán hàng từng tháng

O°

©

Nhân viên đăng ký sản lượng của tháng đó cho công ty và công ty sẽ xem xét thông qua hoặc áp doanh số nếu nhân viên đăng ký sản lượng thấp hơn kỳ vọng tùy theo từng thị trường và mức độ tiêu thụ (tùy tháng tăng giảm theo yếu tố của thị trường, ví dụ những tháng cuối năm thì nâng chỉ tiêu và những

tháng đầu năm thì hạ chỉ tiêu)

Mức thưởng cũng tính theo đầu bộ: 10k/bộ

- _ Bán hàng trong phạm vi khu vực thị trường đã được ủy quyền

- _ Tiếp cận thị trường và khách hàng theo đúng lịch trình đã đề ra

- Chịu trách nhiệm phát triển các mục tiêu bán hàng, kế hoạch và chiến lược của công ty

- Chịu trách nhiệm ban va khuyếch trương sản pham, hệ thong, dịch vụ

- _ Chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

> Giao hang:

- Bảo đảm phương tiện hoạt động an toàn, đúng lịch trình

- _ Quyết toán và thu tiền ngay sau khi hoàn thành đơn hàng

> Merchandising:

- Quan ly san pham tai kho dé dam bao sé luong khéng bi thiéu hut, luén day du

đề phân phối cho khách hàng

- _ Sắp xếp các sản phẩm trưng bày tại showroom theo đúng quy cách

© Yêu cầu công việc:

> Bằng cấp và kinh nghiệm:

- _ Tốt nghiệp THPT trở lên

- _ Ưu tiên độ tuôi từ 20 - 35 tuổi

> Ky nang:

- Giao tiép va dam phan, thuyết phục khách hàng

- Lam viéc độc lập và làm việc theo nhóm

- _ Phân tích nhạy bén trong lĩnh vực kinh doanh, thị trường

- Su dung thanh thao vi tinh van phòng

> Pham chất cá nhân:

- _ Yêu thích công việc bán hàng

8õ :-‹

FPT POLYTECHNIC

Chịu được áp lực công việc

Nhanh nhẹn, nhiệt huyết trong công việc

Có thái độ cầu tiến, ham học hỏi

> Một sô yêu câu khác:

Có phương tiện di lại

Có sức khỏe tốt, ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm

° Quyền lợi:

Lương/thưởng hấp dẫn tùy theo năng lực và kinh nghiệm của ứng viên Đóng BHXH, BHYT, BHTN đây đủ sau khi thử việc

Cơ hội phát triển nghề nghiệp

Cơ hội nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và phát huy tiềm năng của mỗi cá nhân

Được đào tạo kỹ năng làm việc, được nghỉ chủ nhật hàng tuần, được hưởng các

chế độ nghỉ mát, sinh nhật, hiếu hi, lễ tết,

Chế độ phúc lợi và nhiều chính sách đãi ngộ đặc biệt của Công ty

° Nguồn tuyển dụng:

Hình thức tuyển dụng bên ngoài công ty:

Các website tuyên dụng

® - Tên đội bán hàng: South Osuno

© Khấu hiệu: Đồng hành của bạn trên mọi nẻo đường Việt

® Co cau to chức bán hàng:

(La Duyên ye (Đăng - Dần hàng (Nguyên

Trưởng phòng nhân sự: Đỗ Văn Sơn

Trưởng phòng kinh doanh: Lê Thị Huyền Sinh

Ứng viên 1: Nguyễn Kiều Nghi

Ứng viên 2: La Duyên Thanh

Ứng viên 3: Đặng Phước Thiện

Ứng viên 4: Lê Đỗ Huyền Trang

¢ Vong 1: Phong van sang loc:

Có 7 hồ sơ ứng tuyên, qua vòng sảng lọc công ty loại ra 3 hồ sơ không phù hợp với yêu câu của công ty, chỉ chọn ra 4 hô sơ đên phỏng vân trực tiếp tại công ty

© Vong 2: Phong van so bd:

(Bồi cảnh trong phòng phỏng vấn, ứng viên được gọi vào)

Ứng viên 1: Em tên là Nguyễn Thị Kiều Nghi, em 26 tuôi

và tốt nghiệp loại kha tai trrong Cao dang FPT Polytechnic,

có bằng Ielts 5.5 Em đã có kinh nghiệm bán hang tai

Mimstop và hơn 3 năm làm nhân viên sale tại Honda Giáp

Binh Duong 3

Ứng viên 2: Em tên là La Duyên Thanh, em 23 tudi Em làm viéc tai KFC va lam nhân viên sale tại Lam Thao Cosmetics trong | nam

Ung vién 3: Em tén la Dang Phuc Thién, em 21 tudi va tốt nghiép chuyén nganh Marketing & Sales tại trường Cao dang FPT Polytechnic Em timg di lam tai quan caffe va tu

Ứng viên 2: Em đã tìm thấy thông tin tuyển dụng của công

ty trén website tim việc làm

Ứng viên 3: Em thường đi ngang qua đây và thấy thông báo

tuyên VIỆC

Ứng viên 4: Tôi thấy thông tin qua FB của công ty

Bạn đã tìm hiểu gì về Osuno chưa?

Ứng viên 1: Bên mình là công ty sản xuất và phân phối độc quyền khóa chống trộm Osuno theo công nghệ Nhật Bản, có

Ứng viên 2: Dạ em đã đọc mô tả và yêu cầu về công việc

bên mình và em thấy vị trị này phù hợp với em và em thật

sự muốn thử sức với công việc này Bên cạnh đó, em hi vọng rằng mình có trau dồi thêm được nhiều kinh nghiệm

thực tế

Ứng viên 3: Em có tìm hiểu qua các quyền lợi, yêu cầu của công ty và thấy rằng công việc rất phù hợp với chuyên

ngành mà em đã học

Ứng viên 4: Tôi chưa tìm hiểu nhưng tôi tin với kinh

nghiệm lâu năm của mình thì tôi có thê hoàn tốt được công

việc

Trưởng phòng nhân sự Trước đây bạn đã từng làm việc ở nơi nào chưa?

Ứng viên 1: Em đã từng làm tại Ministop và hơn 3 năm làm

nhân viên sale của Honda Giáp Bình Dương 3, đối tác của bên mình a

, Ứng viên 2: Em từng làm nhân viên bán hàng ở Lam Thảo

„ mai ‘cnn na tbe Nee xã = Tai sao em 1

-Trưörf phòng nhân = ĐĂNG TIN NGÁY TÌM ỨNG VIÊN

g viện 1,2, 3,4 -

là trải nghiệm tuyệt vời, em đã làm và học được mọi thứ mà

OSUNO - DONG HANH CÙNG BAN TREN MO! NEO ĐƯỜNG VIỆT

Công nghệ Nhật Bản - đẳng cấp - chưyên nghiện - tin cây

anh chị ở đây

Ứng viên 4: Tôi muôn mức thu nhập cao hơn đề nâng cao

điêu kiện sông của gia đình tôi

'Thu nhập cũ của em là bao nhiều và mong muôn của em

SE tern eaten ản thân thì mức lương đó là

rớc đây cho em thu nhập

{ | Khóa thông minh OSUNO ,

* triệu an tte Thich QNnintin Q Gg

Ứng viên 1, 2, 3, 4

Ứng viên 3: Các công việc em làm trước đây chỉ là làm

thêm nên thu nhập em đạt được chỉ có 5 triệu/tháng Em hị

vọng lương của mình là § triệu/tháng

Ứng viên 4: Công việc cũ của tôi có mức thu nhập là 14 triệu và tôi mong muốn mức lương ở công ty là 20 triệu

Trưởng phòng nhân sự Em hãy nói một chút về điềm mạnh và điềm yêu của bản

FPT POLYTECHNIC

than minh

Ung viên 1: Về điểm mạnh, em là một người rất năng động,

giao tiếp tự tin, để thích nghi với môi trường mới và có thê chịu được áp lực công việc Điểm yêu của em là ngoại hình khá nhỏ con

Ứng viên 2: Điểm mạnh của em là rất thích học hỏi những

còn tự ti khi giao tiếp trước đám đông

Ứng viên 3: Diễm mạnh của em là nhanh nhẹn, khéo léo trong giao tiếp Điểm yếu của em là chưa có nhiều kinh

nghiệm thực tế

Ứng viên 4: Điểm mạnh của tôi là quan lý và tôi nghĩ điểm yếu của mình là khá nóng tính trong công việc

Trưởng phòng nhân sự Bạn nghĩ chúng ta sẽ hợp tác trong bao lâu?

Ung vién 1: Ai di lam cũng muốn được gắn bó với nơi làm việc vì thời gian ở văn phòng mỗi ngày có khi còn đài hơn ở nhà Em cũng vậy Em hi vọng công ty sẽ trở thành ngôi

sé phan dau dé dong gop

Ứng lên 1, 2 ài được thử thách bản

bó lâu dài

a

FPT POLYTECHNIC

© Vong 3: Phong van chuyên sâu:

> Sau vòng phỏng vấn sơ bộ, công ty quyết định loại ứng viên số 4 vì chưa thấy được sự nhiệt huyết, quyết tâm đối với vị trí công việc này so với 3 ứng viên còn lại Bên cạnh đó, ứng viên cũng chưa tìm hiểu gì về công ty trước buổi phỏng vấn, điều này cho thấy ứng viên không năm được các yêu cầu, mô tả của công việc và không thật sự coi trọng công việc đang ứng tuyển

Trưởng phòng kinh doanh Chào bạn, bạn có thể ngồi xuống Bạn

đã có gia đình chưa?

Ứng viên 1: Em vừa kết hôn vào cuôi năm ngoái

Ứng viên 1, 2, 3 Ứng viên 2: Em chưa có gia đình ạ

Ứng viên 3: Em chỉ vừa ra trường thôi chị nên chư có gia đình

Bạn sẽ làm thế nào khi gap trường hợp Trưởng phòng kinh doanh khách hàng thô lỗ và có thái độ không

hòa nhã với khách hàng Em tin với một

thái độ tốt và chuyên nghiệp thì khách

hàng sẽ lịch thiệp và cởi mở hơn

Ứng viên 2: Theo em thì điều quan trọng nhất là mình phải giữ bình tĩnh với khách hàng, giải quyết vấn đề của khách hàng Nêu có xuât hiện các hành động quá

tela; a] X+ hà -b> bnn AAS

FPT POLYTECHNIC

Ung vién 3: Em chua co nhiéu kinh nghiệm thực tế nhưng với những gì em đã được học, em nghĩ trước hết vẫn phải giữ

một thái độ tốt với khách hàng và không

Ứng viên 1: Trước tiên em sẽ giới thiệu

về cầu tạo, các chức năng nỗi bật của sản

phẩm giúp khách hàng hiểu hơn về sản

phâm của công ty Sau đó đưa ra những lựa chọn phù hợp và có lợi cho khách hàng

phẩm, và cho thấy những đặc điểm nổi bật

của sản phẩm so với các sản phâm khác

Ứng viên 3: Điều đầu tiên là giới thiệu sơ

lược về cơ cầu công ty cũng như sản phẩm

ạ, sau đó thì nêu lên các tính năng noi bật

của sản phâm và lợi ích khi hợp tác

Công việc này cần đi công tác tiếp cận thị trường, bạn có sẵn sàng để đi công tác không?

Ứng viên 1: Dạ vì em đã có gia đình nên

việc thường xuyên di céng tác là trở ngại khá lớn, nhưng nếu lịch trình công ty giao

FPT POLYTECHNIC

cho em ổi công tác trong khoảng thời gian ngắn thì em nghĩ mình có thể sẽ sắp xếp

được và hoàn thành tốt công việc

Ứng viên 2: Em bị say xe nhưng em nghĩ

Ứng viên 3: Em nghĩ đi công tác là một

cơ hội giúp em hoàn thiện bản thân hơn nên em rất sẵn sảng

Hình thức trả lương của công ty được

em làm việc không hiệu quả thì em chỉ nhận được mức lương cứng là 4

triệu/tháng Còn nếu bạn làm việc hiệu

quả, đạt được doanh số cao thì lương của bạn có thể lên tới vài chục triệu chưa tính mức thưởng khi bạn vượt chỉ tiêu Bạn nghĩ mình có thể hoàn thành được công việc để đạt được mức lương như mong muốn của bạn không?

Ung vién 1: Em tin với những kinh nghiệm và khả năng mà em có, em sẽ đạt được chỉ tiêu của công ty và có mức lương đúng như em mong muốn

Ứng viên 2: Em sẽ cố gắng học hỏi và

thử sức thành công với công việc này, em

sẽ nô lực hết mình đê nâng cao mức lương

từ từ ạ

> Qua vòng phỏng vấn chuyên sâu, cả 3 ứng viên đều thể hiện rất tốt, cho công ty thấy được sự quyết tâm đôi với vị trí ứng tuyên Cả 3 bạn đều là người trẻ và có thé dao tạo vì các bạn đều có những kỹ năng nhất định về kinh tế Vì vậy công ty

quyết định nhận cả 3 bạn| vào làm việc

Head Phat Thinh 1: S6 2 — Quốc

lộ 50, Khu phố 2, thi tran Can

Đước, H Cần Đước, Long An 0704540640

1 Head Phat

NGUYEN Thinh Head Phat Thinh 2: S6 54, tinh 16

> 835, ap Hoa Thuan 1|, xã Trườn

KIEU P ` 6 0704540641

NGHI Binh, huyện Cân Giudc, tinh Long

An

Head Giap Binh Duong 1: Vong

FPT POLYTECHNIC

Head Giap Binh Duong 8: 1/12A, Hòa Lân 2, P Thuận An, TP 0704540643 Thuận An, Bình Dương

Head Giap Binh Duong 9: 1A4/36A, duong 22/12, TP 0704540644 Thuan An, Binh Duong

Head Thuy Ngan 1: Duong DT

Tân Phước Khánh, H Tân Uyên,

Head Thủy Ngân 2: 16/19 Trân

Hưng Đạo, Khu phố Bình Minh 1, 0704540646

TP Di An, tinh Binh Duong

Head Hung Ap 2, thi tran Léc Ninh, H Léc

0704540647

Khu phô Thanh Xuân, thị tran

Binh Minh "Thành - phê-Biên Hòa_-Đồônaœ- Nai Thành phô-Biên Hòa, Đông Nai

Yamaha Đông 210 Hung Vuong, TT Hoa Thanh,

0704540650

PHUOC Head Honda Phan Bội Châu, TP Buôn Ma 0704540651

Lợi Head Trương Hòa Lợi 2: 171 Lê

0704540652

636 Tran Phu, P Quyét Thang,

Hùng Vương, Thị trần Dak Hà, 0704540655

Đăk Hà, Kon Tum

Yamaha Town Số 46 Điện Biên Phủ, Phường

B Honda Héng Ninh Kiều, TP Cần Thơ

Đức Head Hong Đức 4: 969/6 Đường

26 tháng 3, P Châu Văn Liêm, Q 0704540659

15 máy Kim Điệp 0704540661

Lac, Rach Gua, tinh Kién Giang

FPT POLYTECHNIC

Honda Thanh Nhã 3: Số 507, Ấp

1, Thi tran Lai Vung, Dong Thap

Head Nam Anh 2: 18 Duong 30/4, Phuong |, Thi x4 Cai Lay, Tiền 0704540664

Nam Anh Head Nam Anh 3: 4B/4, Ap Ray

Thị trân Tân Hiệp, Châu Thành, 0704540665 Tiền Giang

; Head Tan Kjiéu 1: 08 Tran Phu,

Khóm 4, THáp 10, Đông Tháp

18 Honda Tân

Kiều Head Tan Kiều 2: Đường 1/5, Thi

Nong, Déng Thap

2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng:

6_ Ngân sách giao dich với khách hàng 5,500,000