Khảo sát hoạt Động quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại huy vũ

ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng mà công ty TNHH Thương mại Huy Vũ đã ứng dụng và cách xây dựng quy trình bán hàng của công ty, những

BO TAI CHINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

——TRTT——————

TRƯỜNG ĐẠI HỌC

TÀI CHÍNH - MARKETING

BAO CAO THUC HANH NGHE NGHIEP LAN 2

DE TAI:

KHAO SAT HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG

TAI CONG TY TRACH NHIEM HỮU HAN THUONG MẠI HUY VŨ

GV HUONG DAN: THS TRAN THE NAM

NHOM SINH VIEN THUC HIEN:

NGUYEN THI THU HIEN 18DQT06 1821004827 NGUYEN THI NGỌC THẢO 18DQT06 1821000252 TRẢN NHỰT TRƯỜNG 18DQT06 1821005281 PHẠM THỊ TƯỜNG VI 18DQT06 1821005310

TP HÒ CHÍ MINH, NĂM 2021

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BAO CAO THUC HANH NGHE NGHIEP LAN 2

DE TAL:

KHAO SAT HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG

TAI CONG TY TRACH NHIEM HỮU HAN THUONG MẠI HUY VŨ

GV HUONG DAN: THS TRAN THE NAM

NHOM SINH VIEN THUC HIEN:

NGUYEN THI THU HIEN 18DQT06

NGUYEN THI NGQC THAO 18DQT06

TRAN NHUT TRUONG 18DQT06

PHAM THI TUONG VI 18DQT06

TP HO CHi MINH, NAM 2021

DANH MUC BANG Bảng 1.1: Cơ cấu vốn của Công ty TNHH Thuong mai Huy Vũ năm 2020 7 Bảng 1.2: Thống kê tai sản hữu hình của Công ty 5-55 S2 2 E2 2 22211 te §

Bảng 1.3: Váo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2018 — 2020

Bang 1.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2018 2020 cccccs 18

Bảng 2.1: ngân sách bán hàng dự kiến hàng tháng của Công ty TNHH Thương mại

sim (¡0707272010177 = 28 Bảng 2.2: Đặc điểm lực lượng bán hàng tại Công ty Năm 2020 -2- 52522 30

Bảng 2.3: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty TNHH Thương MAL HUY VOL a5 35 Bảng 2.4: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng 5-52 52s S2 S2122121212 22222 35 Bảng 2.5: Mức lương căn bản áp dụng cho lực lượng bán hàng - 42

DANH MỤC HÌNH

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tô chức bộ máy của Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ 11 Hình 1.1: Cơ cấu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ 13 Biểu đồ 1.1: Biéu đồ doanh thu và chỉ phí của Công ty giai đoạn 2018 — 2020 17 Hinh 2.1 : Tổ chức lực lượng bán hang theo địa bản 2 c c2 sen 21 Hình 2.2: Tổ chức lực lượng bán hang theo địa bản 2 2c c2 s22 32 Hình 2.3: Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ 33 Hinh 2.4: Quy trình bán hàng của Công ty - 1221211221121 12111111118 44

MUC LUC

PHẦN MỞ ĐẦU S221 2225122 2111112121211 1212118111212 0101 12T HH1 nước 1

1 LY DO CHON DE TAL cccccccccccccecccececeseseetsssteteserererteserserereteaenteseess 1

2 MUC TIEU NGHIEN CUU Loo cccccccccccccccecccecesescececscetetesesesesestsntesntenerenens 2

3 DOI TUONG VA PHAM VI NGHIÊN CỨU 5-5252522ccxszcsrsssee 2 4 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2+ 2222 3EEE51112521E7121512512111 21111 xee 2 5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 22222222 22EEE2E11 5515111121512 xeE 2

6 BÓ CỤC CỦA ĐÈ TÀI 5 2 22322211 1151111121212 T1181112111 111 ng 3 CHUONG 1: GIOI THIEU TONG QUAN VE CONG TY TNHH THUONG MẠI HUY 4 0 S2 2211111212525 111111111111111211101111212121011 218011111 rrey 4 1.1 KHÁI QUÁT CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ - 4

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH Thương mai Huy 18 h a 4 1.1.1.1 Lịch sử hình thành của công ty TÌNHH Thương mại Huy Vũ 4

1.1.1.2 Quá trình phát triỂn - 5:52 S222 2221221212321 2121 1E EEEEEEErrrrrre 4

1.2.1 Ngành nghề và chức năng kinh doanh - 2 2 22s vx+EzEzzzcccez 5 1.2.1.1 Ngành nghề kinh doanh - 2-5222 Sz SE SE 3212551221212 1E xe 5 1.2.1.2 Chức năng kinh doanh - TS Hs nn nh Hà 5

1.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SÁN XUẤT KINH DOANH HIEN NAY CUA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ 2-2 2222212 S2 2E se crxec 6

1.2.1 Các nguồn lực của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ 6 1.2.1.1 Nguồn nhÂH lựt€ à ST nh HH HH gu 6 1.2.1.2 NGHỀH VỐN à ST TS TS TH TH HH rau 6

1.2.1.3 Vật lực à.à ST TH HH HH HH an ra 8

F5 50.1 1ï dẶAẢ 9 1.2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ 11

1.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tô chức bộ máy của công p ào ccccccsceeeeea 11 1.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ĐdH cà ch nhện 12

1.2.3 Sản phẩm và thị trường kinh doanh 5-5 2225 czxexeEzxzxrzxvee 13 1.2.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ trong ba năm gần đây SG SS TT 1111321212111 11111181 01110 111111011 re 14 1.2.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương L.1/8z1a 8 4710(ttdidiiiiiiaiỶẳầiaialiiiiiiiiẢ 14

1.2.3.2 Tình hình tiêu thu san pham cia céng ty TNHH Thuong mai Huy Vũ

vecssusssususususvavavatitstusstetesavavstststisstetescaesvatitititatetertavssitisitteteteatstettereeseresses 18 CHUONG 2: PHAN TICH CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CONG

TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ L5 2S 112121 221222 E182 errreg 21 2.1 TONG QUAN VE BO PHAN BAN HANG CUA CONG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ - 2G 1 2S 1212112122181 511211 E1 81 E1 8 1H HH ngệ 21 2.2 THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CÔNG TY TNHH THUONG MAI HUY VU uo co ccccccccccccccceccececceceeecteteeceteesetteteeeenenees 22

2.2.1 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Huy Vũ on He 22

2.2.1.1 Thực trạng về kế hoạch bán hàng của công ty se 22

2.2.1.2 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công tP - 23 2.2.1.3 Thực trạng về công tác xâp dựng mục tiêu bán hàng của công tp 24 2.2.1.4 Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công fy Gà TL cà HT ki KT 25 2.2.1.5 Thực trạng về công tác xâp dựng ngân sách bán hàng của công fy 28 2.2.2 Thực trạng công tác tô chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Huy Vũ Q-QQQQn nọ nn HH TT TT KT KT cv kh 30 2.2.2.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng của CÔNG É cà c.à 30 2.2.2.2 Quy mô lực lượng bản hàng hiện tại của công Ụ 31

2.2.2.3 Cơ cấu tô chức lực lượng bán hàng của công § 32 2.2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hùng của công tp cc eee 33

2.2.3 Thực trạng công tác tuyến dụng và đào tạo tại công ty TNHH Thương mai Huy VO 0 ( 34

2.2.3.1 Tuyén dung nhiin vién ban Nang .ccccccccccccccceccec cece ese teseteeseees 34

2.2.3.2 Dao tao lực lượng bún lLÀH., ào SH khe ky 38 2.2.4 Thực trạng công tác triển khai bán hàng tại công ty TNHH Thương mại i0 0n .ồ.Ô.Ôaa a 41 2.2.4.1 Quy mô và chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 41

2.2.4.2 Quy trình triển khai hàng hóa đến đúng đối tượng khách hàng và đúng tiễn độ theo kế hoạch ST TH HH na 44

2.2.4.3 Đây mạnh hoạt động thương mại, chú trọng đến đặc điểm thị phần 46 2.2.4.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng 46

2.3 DANH GIA VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH THUONG MAI HUY VU uo co ccccccccccccccceccececceceeecteteeceteesetteteeeenenees 47

2.3.1 Những mat dat Guwqe ccc ceeceeeee cree eeeeeeeaeeeeeeeeeeeeeeeeaaaaeeeeeeeaaaes 47 2.3.1.1 Công tác xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 47

2.3.1.2 Công tác tô chức lực lượng bán hàng Sccccccceeeeeec 47

2.3.1.3 Công tác tuyển dụng và đào tqo - Sc c SH H ni 48

2.3.1.4 Công tác triểm khai bún hng S ST HH ri 49 2.3.2 Những mặt hạn chế - + 2 2S SE 231111212521 21 1111111113112 1 1tr6 49

2.3.2.1 Công tác xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 49

2.3.2.2 Công tác tô chức lực lượng bán hàng ào con 50

2.3.2.3 Công tác tuyển dụng và đào tqo - S cS nh Hệ 51

2.3.2.4 Công tác triểm khai bún hng S ST HH ri 52 CHUONG 3: MOT SO GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ 54 3.1 BÓI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIEN CUA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ 2-2 S222 2 S2 tr ssrrrec 54

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ, mục tiêu kinh doanh trong tương Ìai LG ST ket 54 3.1.2 Cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ năm 2020 TQ ST HT TT HH kh kh rà 55

ZX:': 1i an6eHđÂ|)L sa ss 56 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG c1 HT TT KĐT TK KT KT 1k 1k1 K11 TH 56

3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng LH Tnhh ng nh ko tt nh 56

3.2.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bản hàng của Công J cc 56

3.2.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bún lrùng 58 3.2.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng chương trình va hoạt động bản hàng 59 3.2.1.4 Hoàn thiện công tác xây dụng ngân sách bản hùng 59 3.2.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng 61 3.2.2.1 Các biện pháp hoàn thiện số lượng, chất lượng và cơ cấu lực lượng BAN MANS HT nen ko kho ki KT KT Tà ki 61

3.2.2.2 Các biện pháp xác định công tác xác định quy rô và định mức cho Tem LS LL n6 .ốẦốốẦốẦốẦốẦốẦốẮẦẮẦỐẦẮẦẮẦẦẮẦẮẦeằee< 61 3.2.2.3 Các biện pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng.62 3.2.2.4 Các biện pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bản

HÀ HQ e ccc c cece eee c eee e eee e cette eee e ete te ee tee tec eeceeceddcececeneeeeeesesaeeaeeeseeeeees 63 3.2.3.2 Tăng cường đào đào tạo đội ngũ bản làng à cà 64 3.2.4 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác triển khai bán hàng 65 3.2.4.1 Hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm HH TH n* Tnhh Tnhh Tnhh ng HH ng gọn TK kg EEn 65 3.2.4.2 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán hàng 65 3.2.4.3 Đây mạnh thương mại điện tử, thúc đây hoạt động bán hàng 66

PHẦN KÉT LUẬN SG 2 S221 111212121211 211211111212 180111111 xe 67 TAIT LIEU THAM KHẢO 5 52221 2E 235123212521 2111212111112 Tre 68

LOI CAM ON

Đâu tiên, chúng em xin kính sửi lời chúc sức khỏe cùng lời cảm ơn chân thành

nhất đến toàn thể quý Thầy Cô trường Đại học Tài Chính — Marketing nói chung và quý Thầy Cô khoa Quản trị kinh đoanh nói riêng đã tận tình truyền đạt những kiến

thức và kinh nghiệm quý báu cho chúng em

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Thế Nam - người đã trực tiếp

hướng dẫn tận tỉnh cho chúng em trong suốt quá trình thực hiện báo cáo thực hành

nghề nghiệp 2, đã cho chúng em những lời khuyên hữu ích để chúng em có thê hoản

thành bài báo cáo tốt nhất có thể Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thay thì bài thu hoạch này của chúng em sẽ rất khó có thể hoàn thiện được Một lần

nữa chúng em xin chân thành cảm ơn thầy

Và đặc biệt chúng em xin trân trọng cảm ơn các anh chị, cấp lãnh đạo của Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ đã tạo điều kiện cho chúng em kiến tập tại đơn

vị, luôn nhiệt tình chỉ bảo cho chúng em và cung cấp những số liệu của công ty để chúng em hiểu hơn về công tác và hoàn thiện bai tốt hơn

Đồng thời do trình độ lý thuyết cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên chắc hắn sẽ còn nhiều điều thiếu sót trong quá trình thực hiện báo cáo thực hành nohề nghiệp 2, rất mong Thầy Cô có thể bỏ qua vả cho chúng em những lời nhận xét chân tình để chúng em noày cảng hoàn thiện hơn về lĩnh vực chuyên môn mình đã chọn

Chúng em xin chân thành cám ơn!

NHÓM SINH VIÊN THỰC TẬP

NHAN XET CUA CO QUAN THUC TAP Công ty/ Doanh nghiệp xác nhận:

- Thuộc trường Đại học Tai chinh — Marketing đã thực tập tại

bộ phận của Công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ

từ ngày đến ngày tháng năm 2021

NHAN XET VA DANH GIA CUA GIANG VIEN HUONG DAN

1P Hô Chí Minh, ngày tháng năm 2021

Giảng viên hướng dẫn (Ký, ghỉ rõ họ tên)

PHAN MO DAU

1 LÝ DO CHỌN ĐÈ TÀI

Trong thời đại hiện nay, thị trường kinh tế mở đem đến cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội nhưng cùng với đó là rất nhiều thách thức Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững thì phải có chiến lược, định hướng cụ thể, xác định rõ mục tiêu cũng như lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả Bên cạnh việc không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội noũ cán bộ công nhân viên và tăng cường công tác hoạch toán kế toán,v.v Một trong những hoạt động quan trọng nhất mà các doanh nghiệp cần tập trung đó là công tác quản trị bán hàng

Công tác quản trị bán hàng đóng một vai trò không hề nhỏ trong doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách

nhanh và hiệu quả nhất Quản trị bán hàng thành công không chỉ giúp doanh nghiệp

tối đa được lợi nhuận mà còn đem lại cho khách hàng những lợi ích, những giá trị sản phẩm, hàng hóa tốt nhất, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

Nắm bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tac quan tri bán hàng của mình và công ty TNHH Thương mại Huy Vũ cũng không ngoại lệ Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm, khó khăn của những ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng

mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa Với những lí do trên, nhóm chúng tôi

đã chọn đề tài “Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng tại cong ty TNHH Thuong mại Huy Vũ” cho bài thực hành nghề nghiệp 2

2 MUC TIEU NGHIEN CUU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là vận dụng lí thuyết quản trị bán hàng vào nghiên cứu trong thực tế và tìm hiểu, phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng trong công ty Trên cơ sở đó đưa ra những nhận xét đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng cũng như đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

3 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng mà công ty TNHH Thương mại Huy Vũ đã ứng dụng và cách xây dựng quy trình bán hàng của công ty, những hiệu quả mà công ty đạt được, cần khắc phục những khuyết điểm gi để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty một cách hiệu quả nhất

- Pham vi nghiên cứu:

+ Không gian nghiên cứu: tại công ty ỨNHH Thương mại Huy Vũ

+ Thời gian nghiên cứu: các thông tin và số liệu trong đề tài là những số liệu được lẫy từ công ty TNHH Thương mại Huy Vũ từ năm 2018 đến năm 2020

4 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ (công tác xây dựng mục tiêu và lập

kế hoạch bán hàng, công tác tô chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng và

đảo tạo, công tác triển khai bán hàng), từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện

cho công tác quản trị bán hàng của công ty

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát công tác quản trị bán hàng tại công

ty, tiến hành ghi chép và thu thập số liệu về công tác quản trị bán hàng

Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập và thống kê các số liệu về tài sản, nguồn vốn, nguồn nhân lực, vật lực của công ty

4

Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn, thu thập thông tin từ các nhân viên về

công tác quản trị bán hàng của công ty

Phương pháp phân tích - tông hợp: Phân tích dựa trên các số liệu, dữ liệu thu

thập được, đưa ra những ý kiến, kết luận về công tác quản trị bán hàng của công ty

6 BO CUC CUA DE TAI

Ngoài phần mở đầu, kết luận, đanh mục các bảng số liệu, đanh mục hình ảnh

và danh mục tải liệu tham khảo thì nội dung chính của bài báo cáo được chia làm

ba phan:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

Chương 2: Phân tích công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công

ty TNHH Thương mại Huy Vũ

CHUONG 1

GIOI THIEU TONG QUAN VE CONG TY TNHH

THUONG MAI HUY VU 1.1 KHAI QUAT CONG TY TNHH THUONG MAI HUY VU

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cong ty TNHH Thuong

mai Huy Va

1.1.1.1 Lịch sử hình thành của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

Công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ được thành lập năm 2001 hoạt động trong

lĩnh vực phân phối phân bón, thuốc thú y và sản xuất nguyên liệu, thức ăn cho gia súc, gia cầm vả thủy hải sản Sau gần 19 năm xây dựng và phát triển, công ty TNHH

Thương Mại Huy Vũ đã đạt được nhiều thành công trên khắp các khu vực Tây và

phòng đại diện trên cùng khu vực

- Tên công ty:

+ Tên công ty viết tắt bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HUY VŨ

+ Tên công ty viết tắt bằng tiếng nước ngoài: HUY VUCO.,LTD

+ Tên công ty viết tắt: VH CO Itd

- Địa chỉ trụ sở: 776/47D Nguyễn Kiệm, Phường 4, Quận Phú Nhuận, Thành phố

H6 Chi Minh

- Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng

Bằng chữ: Một tỷ năm trăm triệu đồng

Quy mô về nhân viên: Năm 2001 tông nhân viên công ty chỉ có 5 người, chủ

yếu là trình độ đại học và làm việc tại văn phòng công ty Nhưng do nhu cầu phát triển, mở rộng đến năm 2019, công ty có tông 30 nhân viên (Trong đó: nhân viên có

trình độ đại học chiếm 40%, trung cấp chiếm 50%) Công ty luôn không ngừng huấn

luyện cho đội ngũ nhân viên đầy đủ các kỹ năng cần thiết nhằm có khả năng làm hài

lòng khách hang

Quy mô công ty: Từ năm 2001 đến năm 2005, công ty chủ yếu thực hiện giao dịch và buôn bán noay tại trụ sở của công ty Đến cuối năm 2005, do nhu cầu đơn hàng lớn từ khu vực Đồng Nai, Bình Dương nên công ty đã có mở rộng thêm hai văn phòng đại diện tại các khu vực này

1.2.1 Ngành nghề và chức năng kinh doanh

1.2.1.1 Ngành nghề kinh doanh

- Công ty hoạt động trong các lĩnh vực:

+ Phân phối các loại phân bón cho cây trồng

+ Phân phối thuốc thú y

+ Sản xuất, mua bán nguyên liệu, thức ăn gia súc, gia cam va thủy sản

Với kỹ thuật và máy móc hiện đại, không ngừng cải thiện sản pham, thức ăn cho gia cầm, gia súc và thủy hải sản luôn được chế biến đầy đủ vitamin và chất khoáng cần thiết Nhờ đó, sản phâm của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ có mặt rộng khắp cả nước, nhất là các khu vực Đồng Nai, Long An, Bình Dương

1.2.1.2 Chức năng kinh doanh

Công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ ngoài chức năng tô chức mua bán, xuất nhập khâu các mặt hàng phân bô và sản xuât nguyên liệu thức ăn thủy hải sản, công

ty còn liên doanh hợp tác cùng các công ty khác để mở rộng thi trường, phát huy hiệu quả kinh doanh nhằm tối ưu hóa tìm kiếm lợi nhuận cho công ty và làm giàu cho đất nước

Công ty hoạt động theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếp liên hệ với khách hàng để nắm bắt thông tin Vì vậy, công ty còn có chức năng liên hệ, tạo mỗi quan hệ và uy tín với đối tác, nhờ vậy danh tiếng công ty ngày càng tăng và có thêm

+ Phòng Nhân sự: 2 nhân viên

+ Phòng Tài chính- Kế toán: 3 nhân viên

+ Phòng Kinh doanh: 3 nhân viên

+ Văn phòng Đồng Nai: I quản lí, 3 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên vận chuyển

+ Văn phòng Bình Dương: I quản lý, 2 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên vận

chuyển + Nhân viên bảo vệ và dọn vệ sinh: 6 nhân viên

Nhân viên bán hàng công ty được đào tạo chuyên nghiệp, nắm bắt các kiến thức

cơ bản và chuyên môn về từng sản phẩm công ty Đội ngũ quản lý và khối văn phòng

làm việc có trách nhiệm, đúng theo quy định, luôn sáng tạo, đưa ra các chiến lược mới nhằm xây dựng và phát triển công ty

Nguôn: Phòng Tài chính- Kế toán

Sau gần 20 năm xây dựng và phát triển, công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ đã đạt được nhiều thành công trên khắp các khu vực Tây và Đông Nam Bộ với một nguon von khá lớn

Vốn điều lệ (hay vốn pháp định là loại vốn mà nhà nước quy định mỗi doanh nghiệp phải có để có thể kinh doanh hợp pháp) Qua nhiều năm, với sự mở rộng mạng lưới, chỉ nhánh ra các tỉnh để đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày cảng phát triển của công ty Cho tới nay, nguồn vốn điều lệ của công ty đã tăng lên mức 11.645.101 nghìn đồng chiếm 14,87%

Vốn lưu động (vốn mà doanh nghiệp dùng để trả các phí phát sinh hang thang bao gồm: chi phí công nhân viên, chỉ phí quản lý, chỉ phí bán hàng.v.v) Tính đến

thời điểm hiện nay nguồn vốn lưu động của công ty đã lên đến 25.155.731 nghìn

đồng chiếm 32,13% trong tông nguồn vốn

Vốn cố định là loại vốn dùng để mua sắm trang thiết bị, máy móc, các loại tài sản cố định phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Huy

Vũ Trong đó, tài sản cố định bao gồm tài sản cô định vô hình (quyền sử dụng đất) và tài sản cố định hữu hình (máy móc sản xuất, trụ sở làm việc, thiết bị dụng cụ quản lý,

xe chở hàng.v.v) Vốn cố định của công ty hiện nay là 41.510.000 nghìn đồng chiếm

53%, chiếm tỉ lệ vốn cao nhất trong cơ cấu tông nguồn vốn 78.310.832 nghìn đồng

của công ty

1.2.1.3 Vật lực

Tài sản cố định của công ty:

- Phân xưởng sản xuất chính của công ty đặt tại Đồng Nai, với diện tích

1000x1500m vuông, công suất tôi đa 150 tắn/ năm

- Hai kho bãi với diện tích tích 500x500m, đặt tại hai khu vực Đồng Nai và Bình Dương Hai kho luôn trong tỉnh trạng đủ hàng sẵn sàng cung cấp

- Mỗi chỉ nhánh tại Đồng Nai, Binh Dương đều được trang bi hai chiếc

container voi tai trong 5 tân

- May moc, trang thiét bi:

BANG 1.2: THONG KE TAI SAN HUU HINH CUA CONG TY

8 Điện thoại bàn Việt Nam 3 3.500.000

9 Camera quan sat Việt Nam 4 9.500.000

(Nguon: Phong ké todn)

Các yếu tố nội bộ có ảnh hưởng khá quan trọng đến quy trình và chất lượng thức ăn chăn nuôi Vì vậy công ty đã nhập những thiết bị với công nghệ cao cấp được nhập khẩu từ nước ngoài nhằm sản xuất ra những sản phẩm chất lượng nhất

1.2.1.4 Công nghệ

Công ty sử dụng công nghệ cải tiến để chế biến thức ăn chăn nuôi Các nguyên

liệu thức ăn chăn nuôi được sản xuất, chế biến thông qua một số phương pháp gia

công như: nghiễn, kết hột, ép miếng, ngâm và làm âm, nấu hoặc rang, hoặc xử lý sinh học qua lên men, ủ chua Với các loại thức ăn sau khi được nghiền nát, cần chú ý đến

độ vỡ thích hợp, không nên xay nghiền quá nhỏ và chú ý về thời gian bảo quản không

quá dài Thức ăn đạng kết hợp thường được chế biến bằng cách hấp hơi

Ưu điểm của cách làm này là tận dụng được hết thức ăn, hợp khẩu vị, nang cao hiệu quả tiêu hóa Kết hợp giúp tăng hàm lượng tỉnh bột và các chất dinh đưỡng khác

có trone thức ăn

Tuy nhiên, nhược điểm là giá thành tương đối cao, thức ăn có hàm lượng chất béo cao (10 - 16%) chất lượng kết hợp kém, được chế biến trong môi trường nhiệt độ cao làm mắt đi một số vitamin và enzyme chira trong thire an

Công nghệ ép miếng thường được dùng trong chế biến lương thực như ngô, bã các loại Đối với các loại cây lương thực, trước hết là dùng hơi nước làm trương và mềm thức ăn, sau đó vào máy ép, tiễn hành ép thành các tắm thức ăn với độ dày thích hợp Thức ăn được chế biến theo phương pháp này không chỉ có giá trị dinh dưỡng cao, hợp khâu vị, nâng cao hiệu quả tiêu hóa và tăng cường các enzyme cần thiết cho

cơ thể Phương pháp ngâm và làm 4m thường được dùng đối với các thức ăn có vỏ cứng, hàm lượng chất béo cao Các cây họ đậu, cây chứa dầu, cây lương thực,v.v Sau khi được ngâm nước, trương lên, các chất độc chứa trong thức ăn hoặc mùi vị khó chịu được giảm bớt, giúp tăng hương vị thức ăn, đễ nhai nuốt, nâng cao hiệu quả tiêu hóa

Công nghệ nấu thức ăn có ưu điểm là giúp tăng mùi vị cho thức ăn Tuy nhiên, đối với những loại thức ăn có chứa nhiều protein, không nên nấu ở nhiệt độ cao trong thời gian dài, thông thường chỉ nên nấu trone khoảng 20 phút ở nhiệt độ 1300C Nếu nhiệt độ quá cao, thời gian dải sẽ làm ảnh hướng đến chất lượng protein chứa trong thức ăn, làm giảm giá trị đính đưỡng, mất các vitamin cần thiết Công nghệ rang øiúp tính bột được chuyên hóa thành tính hồ, mùi vị thơm ngon Mặc dù khi rang có thé loại bớt được các phân tử ức chế protease và kháng dinh dưỡng chứa trong thức ăn, các độc tố, vi khuẩn có hại chứa trong thức ăn nhưng đồng thời cũng làm mắt đi một lượng lớn vitamin cần thiết Công nghệ xử lý sinh học sử dụng những vi sinh vật gốc, enzyme và các vật trung gian trao đối chất đề chế biến thức ăn, hay nói cách khác là lợi dụng quá trinh lên men vi sinh vật để chế biến thức ăn Công nghệ sinh học trong sản xuất thức ăn giúp tận dụng các sản phẩm phụ nông nghiệp và công nghiệp nhẹ làm thức ăn có giá trị dinh đưỡng cao Thức ăn lên men chủ yếu được sử dụng trong chăn nuôi động vật dạ dày đơn, thức ăn phối trộn được dùng cho chăn nuôi động vật

nhai lại

Nhìn chung, công ty có lực lượng lao động của công ty trẻ nên khá năng động

và tiếp thu rất nhanh trong việc vận hành duy tri san xuất Bên cạnh đó, thức ăn chăn

10

nuôi là sản phẩm chủ lực của công ty nên công tác đào tạo tuyến dụng được thực hiện một cách kĩ cảng Việc áp dụng quy trình công nghệ cải tiến để chế biến thức ăn cần

có trình độ chuyên môn cao để vận hành dây chuyển nhưng đa số nhân viên của công

ty chỉ ở trình độ trung cấp, dẫn đến công hiệu quả không cao Gần đây có một số nhân viên do không đáp ứng được nhu cầu công việc đã bị sa thải, công tác tuyến chon va dao tao lai mat rất nhiều thời gian và chỉ phí của công ty

1.2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

1.2.2.1 Sơ đồ cơ cầu tổ chức bộ máy của công ty

Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ được tổ chức theo mô hình đơn vị kinh doanh Đứng đầu công ty là giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng

Nguôn: Phòng nhân sự

Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình quản trị trực tuyến phù hợp với các đặc điểm và quy mô của công ty Với quy mô hình này thì có thể đảm bảo được chế độ một thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) chỉ nhận lệnh trực tiếp

để thí hành, giúp cho trách nhiệm cũng như công việc phân công rõ ràng Ngoài ra, công ty còn có 2 văn phòng tại Đồng Nai và Bình Dương

11

1.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Giám đốc: là người có quyền hạn cao nhất, trực tiếp giám sát, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh, đưa ra các quyết định của công ty, đảm bảo hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty Quản lý, kiểm soát, điều hành mọi hoạt động của công ty theo chiến lược, kế hoạch đề ra nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững: đặt ra các chiến lược mục tiêu theo quý hoặc theo năm Đồng thời, giám đốc là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh

Phòng Tài chính - Kế toán: thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tải chính theo quy định của nhà nước Tham mưu cho lãnh đạo công ty và tô chức thực hiện các mặt công tác sau: hạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản, vốn chủ sở hữu, nợ phải trả, các hoạt động thu, chi tài chính, lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của đơn vị; tham mưu cho lãnh đạo đơn vị chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính — kế toán Phản ánh toàn bộ công việc phát sinh của công ty bằng hệ thống tài khoản kế toán của

Bộ Tài Chính phát hành Cập nhật đầy đủ, kịp thời các tài khoản phát sinh Thực hiện chế độ báo cáo tài chính với các liên ngành

Phòng Kinh doanh: bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh Đồng thời thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm nang của công ty nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần,v.v

Phòng Nhân sự: thực hiện các công việc thuộc lĩnh vực quản lí nhân sự và quản

trị hành chính văn phòng theo quy định pháp luật Tham mưu với giám đốc về các

vấn đề như: tuyển dụng, bổ nhiệm, điều động cán bộ, thi hành kỉ luật đúng với quy định và yêu cầu của công ty Thực hiện đào tạo, tuyển dụng và phát triển nguồn nhân lực, chuân bị nguồn nhân lực đự phòng cho công ty Đề xuất các biện pháp thu hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến nhân sự: tuyến dụng, thôi việc,

bỏ việc, bãi nhiệm, khen thưởng, các phúc lợi xã hội (BHYT, BHXH, trợ cấp thất nghiệp)

Văn phòng đại diện của công ty: các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ thực hiện

chức năng trung chuyến sản phẩm từ văn phòng chính ở Thành phố Hỗ Chí Minh đến

tay người tiêu dùng Thực hiện các chương trình khuyến mãi từ công ty, thực hiện

12

giao dịch mua bán tại các tỉnh thành và báo cáo doanh thu định ki về văn phòng chính

1.2.3 Sản phẩm và thị trường kinh doanh

cò

mThứcănchănnuôi Phân bónchứahợpchấtnto =Ph&lan = Thuốcthúy

(Nguồn : Phòng kinh doanh) Hình 1.1: Cơ cấu sản phẩm cua cong ty TNHH Thuong mai Huy Va

- Théng qua hinh ta thay được thức ăn chăn nuôi là mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất Thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ được sản xuất với quy trình máy móc hiện đại, không ngừng cải thiện sản phẩm, thức ăn cho gia cầm, gia súc và thủy hải sản luôn được chế biến đầy đủ vitamin và chất khoáng cần thiết, øiúp cho việc nuôi trồng trở nên dé dàng và thuận lợi hơn

- Bên cạnh đó, phân bón cũng là một trong những mặt hàng chủ lực của công ty Phân bón chủ yêu phân bố mạnh nhất ở các tỉnh Long An và Đồng Nai

- Thuốc thú y là mặt hàng được công ty được vào khai thác năm 2015, chủ yếu

phân phối tại các cơ sở chăm sóc thú cưng trên địa bản Thành phố Hỗ Chí Minh Dé

mặt hàng này ngày càng được tiêu thụ rộng rãi, công ty cần có các chiến lược marketing, tiếp cận các đại lý chuyên bán dụng cụ chăm sóc thủ cưng ở nhiều nơi khác nhau

13

1.2.4 Két qua san xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ trong ba năm gần đây

1.2.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ

Báo cáo kết quả kinh doanh giúp phản ánh tỉnh hình kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các số liệu của doanh thu, lợi nhuận vả chi phí Dưới đây là bảng

báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ doanh thu, chỉ phí của công ty TNHH Thương

mại Huy Vũ trong giai đoạn 2018-2020

BANG 1.3: BAO CAO KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA

CONG TY GIAI DOAN 2018 - 2020

hàng và cung

cấp dịch vụ

4 Giá vốn hàng 134.391.231.890 102.458.472.447 108.131.028.610 ban

14

động kinh doanh

11 Thu nhập 16.000.000 3.141.733.743 khác

12 Chỉ phí khác 0 159.272.000

13 Lợi nhuận 16.000.000 2.982.461.743 khác

14 Tổng lợi 1.286.894.584 729.824.659 909.419.967

15

16 Chi phi thuế

thu nhap doanh

nghiệp hoãn lại

BIEU DO 1 1: BIEU DO DOANH THU VA CHI PHI CUA CONG TY GIAI

2020 doanh thu tăng 2.687.470.000 so với năm 2019 Tuy nhiên, có thể nhìn thấy lợi

nhuận thu về từ hoạt động kinh doanh đang ở số âm, điều đó đồng nghĩa công ty đang không quản lý tốt khâu chỉ phí của hoạt động bán hàng

Chi phí cũng là một yếu tô quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty Có thé thấy, năm 2018 chi phí của doanh nghiệp không đáng kẻ, tuy nhiên năm 2019-2020 lợi nhuận từ việc bán hàng giảm do chi phí bán hàng và chỉ phí giá vốn bán hàng tăng do

công ty thực hiện nhiều hợp đồng bán hàng với khách hàng Đặc biệt năm 2020 do ảnh

17

hưởng của đại dịch covid tới hoạt động bán hàng của công ty, khi cdc bién gidi đóng cửa, hàng không thể về, trone nước các hoạt động đều bị ngưng trệ, hàng không thế bán

ra nhưng các chỉ phí bán hàng vẫn phải được duy trì dẫn đến doanh thu không đủ đề chi trả cho các hoạt động Công ty cần tìm các giáp pháp như bán hàng trực tuyến dé day được nguồn hàng, cần nghiên cứu thêm về các nguyên liệu đầu vào trong nước, điều đó giúp công ty sẽ chủ động hơn trong việc ứng phó với các tỉnh huống bất ngờ như đại dịch vừa qua

Tuy năm 2020 hoạt động bản hàng của công ty chưa đạt được các chỉ tiêu mong

muốn Nhưng nhìn chung giai đoạn 2018-2020 doanh thu bán hàng của công ty cũng

tương đối ôn định Song, công ty cần có tập trune nghiên cứu, đưa ra các chiến lược nhằm giảm các chí phí bán hàng để tôi ưu hóa lợi nhuận, đồng thời hoạch định những phương án dự phòng, đây mạnh bán hàng trực tuyến, chủ động hơn trong các tình huống bat ngờ như dich bệnh, thiên tai

1.2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TÌNHH Thương mại Huy Vũ

BANG 1.4: TINH HINH TIEU THU SAN PHAM GIAI DOAN 2018 - 2020

Don vi: kg Nội Số lượng 2018/2017 2019/2018 dung

2017 2018 2019 +/- % +/- %

18

Phan bon 75241 | 108465 60652 33224| 44,16 -47813 44

nuôi

Thuốc 57325 45177 32450 -12148 21,2 -12727 28,2 thi y

Tổng sản | 295574| 421667| 333911 126093 42,7 -87756| 20,8

Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2019 có xu hướng giảm di phần nào Đặc biệt

là mặt hàng phân bón có tỉnh trạng giảm sâu, cụ thể phân lân giảm 32623 kg, phân bón chứa hợp chất nito giảm 47813kg so với 2018 Do quý 1/2019 trúng vào dịp tết nguyên đán nên nhu cầu sử dụng phân bón không cao, qua đến quý 2/2019 tình hình có phần ôn

định tuy nhiên đến quý 3/2019 thị trường phân bón lại có xu hướng đi xuống do Đồng

bằng sông Cửu Long đã vào vụ hè thu, miền Trung chưa vào vụ và miền Nam có giá nông sản giảm Bên cạnh đó mặt hàng thức ăn chăn nuôi có xu hướng tăng nhẹ do công

ty mới cải tiến nguyên vật liệu đầu vào, thêm thành phần Selisseo 0.1% - giúp bô sung Selen trong thức ăn chăn nuôi, hỗ trợ gia súc, gia cầm phát triển tốt, chắc thịt

19

Còn năm 2020, các sản phẩm về phân bón có phân tăng nhẹ trở lại, cụ thé phan bon

chứa hợp chất nito tăng 10204 kg tức 16,8% so với năm 2019, phân lân cũng tăng nhẹ

tương đương 4,1% so với năm trước Tuy nhiên, các mặt hàng về thuốc thú y lại có xu hướng giảm, thuốc thu ý giảm 26,3%, thức ăn chăn nuôi giảm 0,9% Nguyên nhân dẫn

tới sự giảm sút này là do ảnh hưởng của đại dịch Covid trên thế giới, đa phần nguyên

liệu đầu vào để tạo nên thức ăn chăn nuôi và sản phẩm thuốc thú ý đều được nhập khẩu

từ nước ngoài Do dịch bệnh, các biên giới đóng cửa dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng hóa, do bị động trước đại dịch công ty đã thiếu nguồn cung hai sản phẩm này cho thị

trường, đều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của năm 2020

Nhìn chung, giai đoạn 2018-2020 tỉnh hình tiêu thụ hàng hóa của công ty chưa có

sự cân bằng giữa các mặt hàng Công ty cần có những chiến lược để cân bằng lại thị trường của các sản phẩm, tránh tỉnh trạng giảm sâu, tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh Đồng thời cần lên kế hoạch triển khai các chiến lược về hàng tồn khó tránh tình trạng bị động dẫn đến thiếu nguồn cung, nếu tinh trạng này không khắc phục kịp thời công ty sẽ đễ rơi vào tình trạng khủng hoảng, mất khách hàng, mắt thị phần đang có

20

CHUONG 2

PHAN TICH CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH

THUONG MAI HUY VU 2.1 TONG QUAN VE BO PHAN BAN HANG CUA CONG TY TNHH THUONG MAI HUY VU

Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ tô chức lực lượng bán hàng theo kiểu

hàng của công ty Phòng kinh doanh có nhiệm vụ triển khai các chương trình, các

chiến lược kinh doanh do ban giám đốc đề ra và tổng hợp báo cáo cho ban giám đốc

vẻ tinh hình hoạt động của công ty Phòng kinh doanh cũng là nơi liên hệ các đại lý và

hình thành những đơn hàng buôn Giám sát bán hàng là người được phân công để quản lý trực tiếp cơ sở vật chất, nhân viên bán hàng cũng như là các vẫn đề phát sinh

21

tại cửa hàng Nhân viên bán hàng là người thực hiện nhiệm vụ bán hàng

22

2.2 THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH THUONG MAI HUY VU

2.2.1 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng tại công

ty TNHH Thuong mai Huy Vũ

2.2.1.1 Thực trạng về kế hoạch bán hàng của công ty

Kế hoạch kinh doanh mà trưởng phòng đề xuất sẽ được các phòng ban liên quan như phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự nhận xét

và đánh giá về độ khả quan Sau đó, ban giám đốc sẽ xem xét điều chỉnh cho phù hợp với tình hình hiện tại của công ty và ký xác nhận thực hiện

Dựa theo mục tiêu bán hàng, công ty sẽ xây dựng kế hoạch theo năm Từ đó, chia nhỏ và triển khai kế hoạch theo ngày, tuần, tháng và quý

Nội dung của xây kế hoạch bán hàng

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được áp dụng theo tiến trình tuần tự 4 bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng và xây dựng noân sách bán hang

- Dự báo bán hàng: được dự báo theo từng năm và làm cơ sở để xác định hạn ngạch bán hàng và dự trủ ngân sách bán hàng Dựa vào năng lực thị trường và doanh số ngành hàng, công ty sẽ xác định năng lực bán hảng của mình Cụ thẻ, công ty dự báo nhu cầu sẽ tăng 15% doanh số so với năm 2022

- Mục tiêu bán hàng: bao gồm mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng bán hàng Chương trình và hoạt động bán hàng: công ty luôn ý thực việc tập trung và g1á trị cốt lõi của sản phâm cùng với việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến song song với kênh bán hàng truyền thông tại các cửa hàng Bên cạnh đó, là xây dựng các chương trình giảm giá, bán hàng theo thời vụ, chiết khẩu cho đại lý,v.v

- Ngân sách bán hàng: được công ty xây dựng dựa vào ngân sách kỷ trước và

dự báo bán hàng

22

2.2.1.2 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty

Theo dự thảo chiến lược phát triển chăn nuôi giai đoạn 2020-2030, tầm nhìn

2040 của Bộ Nông Nghiệp - Phát Triển Nông Thôn, phát triển chăn nuôi hướng đến

toàn diện, hiệu quả, bền vững, hiện đại hóa gắn với chuỗi giá trị, kinh tế tuần hoàn,

nâng cao giá trị gia tăng, sản phẩm chăn nuôi đáp ứng yêu cầu chất lượng, an toản

thực phẩm cho tiêu dùng trong nước và tăng cường xuất khâu Dự thảo cũng đặt mục tiêu đến năm 2030, tổng đàn lợn có mặt thường xuyên ở quy mô khoảng 29-30 triệu con, trone đó đàn lợn nái khoảng 2,5-2,8 triệu con, đản lợn nuôi trang trại, công

nghiệp chiếm trên 70%

Những con số trên cho thấy, tiềm năng phát triển của ngành chăn nuôi Việt Nam còn rất lớn, đây cũng chính là động lực thúc đây ngành sản xuất thức ăn chăn

nuôi phát triển Theo thống kê trong 10 năm qua (2008-2018), ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi tăng 2,4 lần, từ 8,5 triệu tân lên 20,2 triệu tân Nhiều chuyên gia cũng nhận

định, thị trường sản xuất thức ăn chăn nuôi sẽ có mức tăng trưởng trung bình trên 10%/năm trong những năm tới

Công ty TNHH Huy Vũ là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất thức ăn chăn nuôi thành lập năm 2000 nhanh chóng đã khẳng định được vị thế của

minh trong thị trường thức ăn chăn nuôi Với nguồn nhân lực tương đối ôn định về

mặt số lượng, đảm bảo tốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện kịp thời cung ứng sản phẩm cho nhu cầu thị trường trong nước

Phương pháp dự báo nh: cầu được ap dung tai cong ty la nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là nhiệm vụ có ý nghĩa và cần thiết của bat kì một doanh

nghiệp nào, vỉ nó là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định và hiệu quả của quá trình bán hàng, việc tìm hiểu nhu cầu, nghiên cứu thị trường là việc vô cùng quan

- Khảo sát trực tuyến (Online Surveys) tai trang web cua céng ty hoac cac bai khảo sát trên mạng xã hội, cách nghiên cứu này thường mang lại tý lệ phản hồi khó

dự đoán và kết quả không đáng tin cậy, bởi vì không thể kiểm soát các thông tin phản hồi Tuy nhiên, đây là phương pháp nghiên cứu thị trường đơn giản, ít tốn kém để có thể thu thập được các ý kiến phản hồi tự nhiên của khách hàng

- Phương pháp nghiên cứu thị trường bằng thử nghiệm (Field Trials): Công ty

đưa những sản phâm thức ăn chăn nuôi đến các trang trại chăn nuôi , khách hàng sẽ cho gia súc ăn thử và ghi nhận phản hồi từ khách hàng và hoàn thiện sản phẩm, điều

chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng

2.2.1.3 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công fy

Những mục tiêu bán hàng cơ bản mà công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ nhắm đến

Đây là bốn mục tiêu cơ bản mà công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ nhắm đến

để từ đó xây dựng các chiến lược kinh doanh thích hợp cho công ty, từ đó giúp công

ty giữ vững vị thế cũng như càng ngày càng phát triển

Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bản hàng

Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ tuân theo quy trình từ trên xuống Nghia la, các mục tiêu được xác định từ bước dự báo bán hàng, được ban giám đốc xác nhận làm mục tiêu chung của công ty Sau đó, chúng được phân bổ đến các phòng ban liên quan Mục tiêu bán hàng chung của công

ty TNHH Thương mại Huy Vũ thường được xác định theo thời gian là một năm Bộ

24

phan kinh doanh sé lay đó làm cơ sở đề chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu nhỏ hơn như: mục tiêu ngày, tuần, tháng, quý

Trong các mục tiêu cơ bản mà công ty TNHH Thương Mại Huy Vũ đã đưa ra, thì mục tiêu doanh số được là mục tiêu duy nhất và tối cao của công ty Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến đoanh số: bản thân sản pham, giá ban, trình độ, năng lực đội nøũ bán hàng, cung cầu trên thị truong,v.v Vi vậy, ban lãnh đạo công ty Huy Vũ luôn

không ngừng tìm ra những chiến lược thích hợp để công ty vừa tiết kiệm được chỉ

phí, vừa đạt được lợi nhuận cao nhất

2.2.1.4 Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty

Xác định các hoạt động bán hàng của công ty:

Hoạt động tạo ra giả trị cốt lõi của sản phẩm

Tập trung vào chất lượng sản phẩm và giá thành của sản phẩm là điều tiên quyết trong chiến lược bán hàng của công ty Huy Vũ, tức là luôn bán các sản phẩm đúng chất lượng, đúng cam kết, đúng giá thành, đưa ra những thông tin rõ ràng, trung thực

về sản phâm, xây dựng đội ngũ bán hàng uy tín, hiểu rõ tâm tư, nguyện vọng, nỗi khổ của khách hàng

Kiểm tra và đánh giá thường xuyên số lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm từ khâu sản xuất đến lúc đưa đến tay người tiêu dùng

Hoạt động nâng cao các kỹ năng quản ly chung

Trong một bộ máy vận hành của một công ty không thê thiếu một quản trị viên

và cảng tốt hơn nữa nếu đó là một quản trị giỏi Quản trị viên giúp sự hoạt động của công ty liền mạch và quy củ Kỹ năng quản trị có vai trò quan trọng trong việc quyết định sự phát triển của công ty đó

Chính vi vậy mà ban quản trị của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ luôn không ngừng trau dồi học hỏi những kiến thức mới để nâng cao trình độ quản lý nói chung, cing nhu ky nang quan ly ban hàng nói riêng Bên cạnh đó, công ty cũng thường tổ chức các buôi họp thường quý để tiếp nhận những ý kiến đóng góp của nhân viên Trên cơ sở đó, ban quản trị sẽ nhận định lại và điều chỉnh, cải thiện kỹ

25

năng quản lý của mình Điều đó thê hiện rang tất cả các thành viên trong công ty đang làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, được đối xử một cách bình đẳng và được tôn trọng Từ đó, cho hệ thông bán hàng của công ty hoạt động một cách suôn

sẻ, chin chu

Đối với ban giám đốc, nhiệm vụ chính vẫn là trực tiếp chịu trách nhiệm về xây dựng mục tiêu, đưa ra chiến lược và đánh gia hiéu qua của phòng kinh doanh đặt biệt

là bộ phận bán hàng: Chịu trách nhiệm quảng bá, phát triển và khai thác các giá trị từ

website của công ty; Nghiên cứu, tham mưu và xây dưng các giải pháp nhằm duy trì

và thúc đây hoạt động kinh doanh website; Quản lý, điều hành và oiám sát công việc của nhân viên thuộc phòng kinh doanh; Phối hợp với phòng nhân sự trong công tác tuyển dụng và đảo tạo nhân viên phòng kinh doanh; Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng: Đàm phán, ký kết các hợp đồng và những nhiệm vụ khác theo sự phân công của giám đốc công ty

Đối với giam sat ban hàng, nhiệm vụ chính là xây dựng các kế hoạch bán hàng

cụ thể tại cửa hàng; Đảm bảo nguồn hàng tồn kho, cung ứng và trưng bảy hàng hóa tại cửa hàng: Đảm bảo chỉ số KPI do cấp trên đề ra bà bổ chỉ số cho lực lượng nhân viên bán hàng: Xây dựng mỗi quan hệ tốt đẹp với khách hàng, trí ân khách hàng: Xây dung va phat triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Hoạt động xây dựng các kỹ năng cho nhân viên ban hang:

Nhân viên bán hàng được xem là chiếc cầu nối đưa khách hàng tới với sản phâm của doanh nghiệp Đề đạt được mục tiêu bán hàng và mục tiêu tăng trưởng, bạn không chỉ cần xây dựng đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả mà còn phải cấu trúc đề có thé

mở rộng quy mô nhanh chóng cho sự phát triển sau này

Ban quản trị của công ty TNHH Thương mại Huy Vũ luôn không ngừng hỗ trợ dao tạo, rèn luyện cho các nhân viên bán hàng những kỹ năng cơ bản và cần thiết như:

kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng, kỹ năng thuyết phục,v.v

Phát triển kênh bán hàng trực tuyến song song với kênh bán hàng truyền thống tại các cửa hàng:

Công ty TNHH Thương mại Huy Vũ đang cố gắng tận dụng mọi nguồn lực trong việc cải tạo lại hệ thống và nền tảng: đưa mọi thứ lên cloud, tự động hóa, đồng

26

bộ hĩa online - offline và sử dụng những cơng nghệ tiến bộ nhất hiện tại dé giải quyết bài tốn online (QR code, ReactNative, cơng nphệ AWP của Goòle, Bip Dat,v.v ) Mảng kinh doanh 25 truyền thống nhận ra lợi ích của kinh doanh trực tuyến và hỗ trợ thúc đây kinh doanh trực tuyến

Về chiến lược giá, tất cả các sản phẩm khớp giá bán ở cửa hàng thực với giá bán trực tuyến Cĩ thê giảm giá bán trực tuyến để tạo động lực cho khách hàng quen với hình thức mua sắm trực tuyến tại Huy Vũ

Bên cạnh trang web chính thức, Huy Vũ tận dụng cả mạng xã hội Facebook,

phát triển page đề chia sẻ, lắng nghe ý kiến phản hồi, những trải nghiệm, chia sẻ của

khách hàng về sản phẩm của cơng ty, cũng như đưa ra gợi ý cho những khách hàng

khác

Xây dựng các chương trình bán hàng tại các cửa hàng

- Xây dựng chương trình siảm giá bán

- Chương trình chiếc khấu cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mãi xúc tiến bán

- Chương trình quả tặng các dịp Tết, lễ, sinh nhật trí ân khách hàng

- Chương trình tư vấn tại chỗ hoặc tư vấn trực tuyến

- Tìm ra nguồn khách hàng tiềm năng, các đại lý mới

- Đàm phán, thuyết phục, hỗ trợ tạo ra nhu cầu khách hàng tiềm năng chú ý và quyết định mua hàng

Hoạt động liên quan vận chuyển hàng hĩa

Nhân viên phân phối kiểm tra lượng hàng, đự báo nguồn hàng theo tuần, thang đảm bảo quy trình, hàng tồn kho hợp lý và đủ nguồn cung cấp cho khách hàng Hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm

27