Đề tài thảo luận Marketing căn bản

Đề tài thảo luận Marketing căn bản: Phân tích sự tác động của môi trường marketing đến hoạt động marketing của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm lựa chọn. Từ đó đề xuất giải pháp về chính sách phân phối.

BÀI THẢO LUẬN

ĐỀ TÀI: Phân tích sự tác động của môi trường marketing đến hoạt động marketing của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm lựa chọn Từ đó đề xuất

giải pháp về chính sách phân phối

Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU 2

I Giới thiệu chung Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (HAIHACO) 3

1.1 Giới thiệu chung về công ty 3

1.2 Khái quát sản phẩm kẹo Chew công ty bánh kẹo Hải Hà 4

1.3 Đối tượng khách hàng 5

II Phân tích sự tác động của môi trường Marketing đến hoạt động Marketing của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 6

2.1 Môi trường Marketing vĩ mô 6

2.2 Phân tích yếu tố vi mô 9

2.3 Mô hình SWOT môi trường marketing của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 12

III Kết quả khảo sát về chính sách phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 14

3.1 Đánh giá kết quả khảo sát về chính sách phân phối 14

3.2.Thực trạng về chính sách phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 18

VI Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách phân phối cho sản phẩm kẹo của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 20

KẾT LUẬN 22

PHỤ LỤC 23

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, sau khi thực hiện được một chặng đường thực hiệnchiến lược ổn định và phát triển kinh tế xã hội, nước ta đã đạt được những thành công tolớn và rất quan trọng trong các mặt kinh tế, chính trị, văn hoá- xã hội, đời sống nhân dânđược cải thiện Quan điểm Marketing hiện đại ngày nay cho rằng một doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển thì phải đặt vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng lên hàngđầu Do vậy, việc ứng dụng những triết lý của Marketing trong chiến lược kinh doanh củacác công ty ngày càng phổ biến Đặc biệt là việc sử dụng các biến số giá cả, sản phẩm,phân phối, cổ đông và xúc tiến trong phối thức Marketing- Mix trong các chiến lược kinhdoanh của mình Việc tổ chức một hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng vớihoạt động kinh doanh của một công ty Bởi một sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được ở nơi

mà người ta cần nó Tuy nhiên việc tiến hành các chương trình phân phối sản phẩm củacác công ty kinh doanh lại luôn là vấn đề bức xúc hiện nay Công ty bánh kẹo Hải Hà làmột trong những công ty Nhà nước đang đứng đầu về sản xuất và kinh doanh các loạibánh kẹo ở Việt Nam hiện nay

Ngoài ra, công ty cũng là một trong những doanh nghiệp điển hình trong việc ứngdụng các lý luận về Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình đặc biệt là các chiến

lược phân phối Từ thực tiễn đó nhóm đã quyết định lựa chọn đề tài: “Phân tích sự tác

động của môi trường marketing đến hoạt động marketing của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà với sản phẩm kẹo Chew gối Dâu Từ đó đề xuất giải pháp về chính sách phân phối

I Giới thiệu chung Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (HAIHACO)

1.1 Giới thiệu chung về công ty

kỹ sư được đào tạo chuyên ngành có năng lực và lực lượng công nhân giỏi tay nghề Công

ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã tiến bước vững chắc và phát triển liên tục để giữ vững uytín và chất lượng xứng đáng với niềm tin yêu của người tiêu dùng

Tiền thân là một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm Ngày nay, Công ty đãphát triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất lên tới 20.000tấn/ năm

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản xuấtbánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy và các điểm kiểm soát tớihạn" (HACCP) tại Việt Nam Điều này thể hiện cam kết của Lãnh đạo doanh nghiệp vềđảm bảo an toàn thực phẩm đối với sức khoẻ của người tiêu dùng

 Thành tích

Thành tích : Các thành tích của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được Ðảng và NhàNước công nhận :

+ 4 Huân chương Lao động Hạng Ba (năm1960 – 1970)

+ 1Huân chương Lao động Hạng Nhì (năm 1985)

+ 1 Huân chương Lao động Hạng Nhất (năm 1990)

+ 1 Huân chương Ðộc lập Hạng Ba ( năm 1997)

+ Bằng khen của Thủ tướng chính phủ ( năm 2010 )

Sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tặng nhiều Huy chương Vàng, Bạctrong các cuộc triển lãm Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt nam, triển lãm Hội chợthành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế- kỹ thuật- Việt nam và Thủ đô

Sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà liên tục được người tiêu dùng mến mộ

và bình chọn là “Hàng Việt nam chất lượng cao”

 Kết quả kinh doanh những năm gần đây

o Kết quả kinh doanh năm 2020

Kết quả kinh doanh năm 2020 so với 2019

Năm 2020 tiếp tục đà tăng trưởng, là năm thứ 3 liên tiếp Công tu đặt mốc doanh thu trên1.000 tỷ đồng Cụ thể doanh thu năm 2020 đạt gần 1.500 tỷ đồng cao nhất từ trước đếnnay

Tuy nhiên do ảnh hưởng nghiêm trọng từ dịch bệnh Covid cùng với giá cả chi phí đầuvào tăng, các chi phí xuất khẩu, vận tải, marketing, giới thiệu sản phẩm cũng tăng, trongkhi công ty vẫn phải giữ giá bán ở mức độ hợp lý.

o Kết quả kinh doanh năm 2020 với kế hoạch

Công ty đã có nhiều giải pháp đồng bộ từ cải tiến đổi mới công nghệ, thiết bị, đàotạo nhân lực, hỗ trợ thị trường, cũng như đẩy mạnh công tác thi đua lao động sản xuấtnên cơ bản đã hoàn thành một số chỉ tiêu trọng tâm của năm 2020 Việc làm thu nhập củangười lao động vẫn duy trì và ổn định Qua đó ta thấy được kết quả năm 2020 là kết quảkhả quan gồm sự nỗ lực của HĐQT và Ban Giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhânviên trong Công ty đã đồng tâm cố gắng duy trì kết quả kinh doanh được tốt nhất, để duytrì niềm tin bền vững cho cổ đông đầu tư vào cổ phiếu HHC

1.2 Khái quát sản phẩm kẹo Chew công ty bánh kẹo Hải Hà.

- Kẹo Chew được biết đến là một trong những sản phẩm nền móng tiêu biểu tạo nênthương hiệu bánh kẹo Hải Hà Dòng sản phẩm Kẹo Chew đã gắn liền với tuổi thơ củanhiều người Việt Kẹo Chew có tổng cộng 8 loại hương vị:

+ Kẹo Chew gối Bắp Bắp

+ Kẹo Chew gối Cam

+ Kẹo Chew gối Cốm

+ Kẹo Chew gối Sầu Riêng

+ Kẹo Chew gối Khoai Môn

+ Kẹo Chew gối Đậu Đỏ

+ Kẹo Chew gối Dâu

+ Kẹo Chew gối Nho Đen

- Kẹo Chew gối Dâu thuộc loại nổi tiếng nhất trong dòng sản phẩm kẹo Chew với

số lượng bày bán nhiều và phân phối trên toàn bộ hệ thống siêu thị, cửa hang toàn quốc.Kẹo Chew gối Dâu có nguyên liệu từ đường, glucoza, shortening, gelatin, axit chanh,chất nhũ hóa, hương liệu tổng hợp, màu thực phẩm tổng hợp…., nguyên liệu đảm bảo an

toàn vệ sinh thực phẩm Kẹo được đóng thành từng gói 105g, sử dụng trực tiếp ngay khi

mở Kẹo được thiết kế hình tròn nhỏ bằng đốt ngón tay, tựa như hình một chiếc gối.Kẹo đươc người dùng đánh giá cao bởi độ mềm, xốp với hương vị dâu thơm ngon,được nhiều người mua và tin dung Kẹo Chew gối Dâu thường được sử dụng như đồ ănvặt, dung trong dịp lễ Tết, cúng bái hoặc lễ chùa vì độ tiện lợi, mức giá bình dân, dễ sửdụng, bảo quản và gọn gàng của sản phẩm

1.3 Đối tượng khách hàng

- Kẹo Chew gối Dâu hướng tới nhiều thành phần khách hàng từ trẻ em đến ngườigià và có một lượng lớn người sử dụng kẹo Chew gối Dâu với nhiều mục đích và ý kiếnkhác nhau

+ Đối với trẻ em; Kẹo Chew gối Dâu có màu sắc bắt mắt, hương vị thơm, vị ngon ngọtkích thích vị giác của trẻ em Dâu còn là một loại quả khá mới mẻ với trẻ em Việt Namnên kẹo Dâu sẽ kích thích trí tò mò của trẻ về hương vị, đồng thời thu hút được nhiều trẻ

em sử dụng

+ Đối với thanh thiếu niên: Sản phẩm được ưa chuộng do giá thành hợp lí, phù hợp vớinhững bữa tiệc ngọt, dịp sinh nhật, gặp mặt bạn bè Ngoài ra, kẹo có dáng nhỏ gọn, dễdàng mang đi nên kẹo Chew gối Dâu thu hút một lượng lớn khách hang có độ tuổi thanhthiếu niên

+ Đối với khách hang là người trưởng thành: Người trưởng thành thường mua kẹo Chewgối Dâu cho các dịp lễ, thắp hương Bên cạnh đó, ta có thể thường thấy kẹo Chew gốiDâu xuất hiện trong các cuộc họp, cuộc phỏng vấn, hay đơn giản hơn dùng để tiếp khách

và sử dụng hằng ngày

+ Đối với người cao tuổi: Kẹo Chew gối Dâu là sản phẩm tốt cho người cao tuổi Phầnlớn người cao tuổi đều có khả năng nhai kém, kẹo Chew gối Dâu đã khắc phục điều nàybằng việc kẹo mềm, từ đó người cao tuổi có thể dễ dàng sử dụng Đồng thời kẹo còn cóthể bổ sung một lượng đường nhỏ, giúp người già tránh bị tụt huyết áp

 Nhìn chung, kẹo Chew gối Dâu đều phù hợp với mọi lứa tuổi Vì vậy sản phẩm nàythu hút được nhiều người mua do đáp ứng được hầu hết mọi nhu cầu của người sửdụng

II Phân tích sự tác động của môi trường Marketing đến hoạt động Marketing của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà.

2.1 Môi trường Marketing vĩ mô

Phân tích môi trường vĩ mô là công việc rất quan trọng của một công ty trước khi tiếnhành các hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận Khi tiến hành phântích môi trường vĩ mô đối với CTCP bánh kẹo Hải Hà, đã sử dụng mô hình bao gồm:

 Các yếu tố kinh tế:

Kinh tế luôn là một trong những nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp nhấttới hoạt động kinh doanh và tiêu thụ của các doanh nghiệp Nếu nền kinh tế phát triểnnhanh, mạnh, theo đó là thu nhập của người lao động cũng tăng lên, nhu cầu tiêu thụhàng hóa của mọi người cũng tăng lên

Xong, không thể phủ nhận sự phân hóa các tầng lớp xã hội cùng sự phân hóa thunhập cũng ngày một trở nên rõ ràng hơn dẫn đến ngày càng có nhiều người chấp nhậnmức giá cao trong tiêu dùng hơn là những người chấp nhận mức giá vừa phải và thấp

- Tỷ lệ lãi suất và lạm phát:

Lãi suất tác động trực tiếp đến cầu sản phẩm công ty,là yếu tố rất quan trọng nếungười tiêu dùng thường xuyên vay để thanh toán các khoản chi tiêu Lãi suất là căn cứquyết định chi phí về vốn ,từ đó để ra các quyết định đầu tư đúng đắn Đầu năm 2008,khilạm phát tăng cao,giá các yếu tố đầu vào cũng tăng vọt ,HHC gặp rất nhiều khó khăntrong khâu sản xuất ,tiêu thụ sản phẩm và đầu tư mở rộng Từ cuối năm 2008 do ảnhhưởng của suy thoái kinh tế nhưng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (Cty CP) vẫn hoànthành vượt mức kế hoạch đề ra, đảm bảo đời sống cho người lao động với tốc độ tăngtrưởng sản xuất kinh doanh (SXKD) cũng như lương bình quân hàng tháng của cán bộcông nhân viên đều trên 10%

- Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đến tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế Khiđồng nội tệ giảm giá, hàng hóa trong nước giảm giá từ đó làm giảm sức ép từ các công tynước ngoài, tạo nhiều cơ hội để phát triển sản phẩm xuất khẩu Ảnh hưởng của tỷ giátrong điều kiện nền kinh tế mở đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sâusắc Hiện nay, khi nền kinh tế đang trong tình trạng mất ổn định lên xuống thất thường

do đó nó ảnh hưởng đến kết quả của nền kinh tế nói chung và của các doanh nghiệp nóichung Đòi hỏi các doanh nghiệp cần theo dõi và nắm vững xu hướng vận động của thịtrường để đề ra chiến lược cụ thể

Mặc dù chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế giá vàng trong nước và giá USD tăngcao,xu hướng cắt giảm chi tiêu của người tiêu dung và nhiều khó khăn khác nữa nhưngHHC vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra, đảm bảo đời sống cho người lao động vớitốc độ tăng trưởng sản xuất kinh doanh (SXKD)

- Quan hệ quốc tế:

Quan hệ quốc tế tốt tạo cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp ,tăng tính cạnhtranh.Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO, liên kết, liên doanh với các doanhnghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu công ty trở thành một thương hiệumạnh trong và ngoài nước.Quan hệ liên kết với các nhà sản xuất nguyên liệu trong vàngoài nước đảm bảo để ổn định nguồn nguyên liệu và giảm chi phí tiêu hao nguyên liệu.Thị trường xuất nhập khẩu chính của HHC hiện nay chủ yếu là Lào, Campuchia, TrungQuốc, Hàn Quốc, Mông Cổ, Đông Âu HHC đang phấn đấu duy trì và thiết lập mối quan

hệ tốt với các đối tác trong kinh doanh cũng như trong quan hệ hữu nghị

 Nhân tố văn hóa – xã hội

Bánh kẹo tuy không phải sản phẩm thiết yếu nhưng nó lại là một món ăn vặt thừahưởng truyền thống ẩm thực của Việt Nam Do bản sắc của mỗi vùng miền, mỗi dân tộc,mỗi cá nhân mà nhu cầu tiêu dùng hay cách thức thưởng thức, thói quen tiêu dùng cũngrất khác nhau Ví dụ như việc người miền Nam thích ăn các loại kẹo trái cây, có vị ngọtthì người miền Bắc lại ưa thích những sản phẩm có bao bì đẹp, có vị ngọt vừa phải hơn.Ngoài ra cũng có nhiều người chuộng tiêu dùng hàng ngoại hơn so với hàng trong nước,đây cũng là một trong những thách thức của Công ty khi sản xuất các mặt hàng cao cấp

 Nhân khẩu học

Cùng với sự phát triển kinh tế, sự biến động về các yếu tố văn hóa xã hội thì các yếu tố

nhân khẩu học như: tỷ lệ sinh, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, tốc độ đô thị hóa….ngày càng có tác động mạnh mẽ đến sự hoạt động các công ty Sản phẩm của Công tyHải Hà cũng sản xuất, phục vụ nhu cầu tiêu dùng thường xuyên của người dân Do vậynếu quy mô dân số tăng thi mức độ tiêu dùng cũng tăng do vậy công ty luôn thườngxuyên cập nhật các kết quả điều tra dân số nắm vững tình hình, từ đó đề ra chiến lượckinh doanh cho phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của người dân Công ty tổchức các cuộc điều tra về chất lượng sản phẩm, phân tích tập quán tiêu dùng, nhu cầu thịhiếu, mong muốn về sản phẩm mới Từ đó công ty áp dụng những nghiên cứu cải tiến,đưa ra thị trường những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu, thị hiếu, sở thích người tiêudùng theo độ tuổi, thu nhập… Khi mức sống của người dân tăng lên, cũng đồng nghĩa vớiviệc nhu cầu đòi hỏi về chất lượng, số lượng, mẫu mã, vệ sinh an toàn thực phẩm cũngđược người tiêu dùng vô cùng quan tâm và để ý

 Các yếu tố pháp luật- chính trị

Nhà nước đã đẩy mạnh việc đổi mới thể chế pháp luật trong bản Hiến pháp năm 1992nhằm thể hiện rõ hơn các điều luật và pháp lệnh như: luật đầu tư trong nước và nướcngoài tại Việt Nam, bộ luật thuế áp dụng thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, luật bảo

vệ môi trường và pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, luật doanh nghiệp, luật bảnquyền…

Đồng thời tiến hành thực hiện luật Doanh nghiệp (1999) nhằm bãi bỏ 150 giấy phépcon và nhiều loại phí không hợp lí, đơn giản hóa thủ tục giấy phép thành lập doanhnghiệp… nhằm tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho các cá nhân và doanh nghiệp cho cáchoạt động sản xuất và kinh doanh

Đối với mặt hàng kẹo, Chính phủ cũng đã đưa ra pháp lệnh về an toàn thực phẩm, luậtbản quyền sở hữu quy định rõ ràng phải có tên thương hiệu, nhãn mác, bao bì để đảm bảoquyền lợi cho người tiêu dùng và các Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ các quy tắc của bộluật theo chỉ thị của Chính phủ Xong, vẫn còn tồn tại một lượng hàng hóa giả không nhỏkhông có nhãn mác, chất lượng kém được gia công, bị trà trộn vào trong lưu thông do sự

xử lí của các cơ quan chức năng chưa thực sự triệt để

 Nhân tố khoa học kỹ thuật- công nghệ

Không thể phủ định, sự phát triển khoa học kỹ thuật- công nghệ cũng mang đến chocon người nhiều lợi ích và tác động vô cùng kịch tính Nhờ có sự hỗ trợ của máy móc,thiết bị, năng suất sản xuất của doanh nghiệp được gia tăng đáng kể, không chỉ tiết kiệmđược thời gian và còn tiết kiệm được nhiều khoản chi phí đáng kể trong quá trình sảnxuất và kinh doanh Việt Nam xuất thân là một nước nông nghiệp, chúng ta cũng đangdần tham gia vào thị trường thế giới trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc

tế Nếu như so sánh với các nước trong khu vực và thế giới năng lực nguyên cứu, triểnkhai và chuyển giao công nghệ của nước ta vẫn còn yếu, lạc hậu so với nước ngoài độ vàichục năm Đặc biệt là về ngành công nghiệp sinh học, công nghệ chế biến, công nghệ cơkhí và tự động hóa Đây chính là hạn chế chung của toàn bộ doanh nghiệp Việt Nam nóichung và doanh nghiệp Hải Hà nói riêng trong việc học hỏi, đầu tư đổi mới các thiết bị kỹthuật, dây chuyền sản xuất và triển khai sản phẩm mới, độc lạ để cạnh tranh với cácdoanh nghiệp sân xuất bánh kẹo ngoại của thế giới

Đi đôi với sự phát triển khoa học vè công nghệ, xã hội cũng dần sử dụng công nghệ đểbán hàng, Hải Hà cũng vậy Bằng cách áp dụng các hình thức bán hàng giới thiệu sảnphẩm mới hay tham gia vào các trang thương mại điện tử, Hải Hà cũng đang có nhiềubiến đổi hơn để phù hợp với các tiêu chí của khách hàng như việc tìm cách giảm chi phísản xuất, hạ giá thành sản phẩm, đưa ra các sản phẩm đa dạng cho người tiêu dùng lựachọn, Đặc biệt với dòng kẹo Chew, Hải Hà là công ty giữ vị trí số 1 về công nghệ uy tíntrên thị trường Bởi dây chuyền sản xuất kẹo Chew là dây chuyền công nghệ tiên tiếnhiện đại đạt tiêu chuẩn Châu Âu, bao gồm một số bộ phận như: hệ thống nồi nấu, hệthống làm nguội, máy quật kẹo, đùn kẹo, thiết bị phù trợ, dây chuyền tạo hình, hầm lạnh,bảng điêu fkhieenr, hệ thống máy gói, với vốn đầu tư ban đầu khoảng 28 tỷ VNĐ, côngsuất của dây chuyền là 600kg/ giờ

 Nhân tố môi trường

Nhắc tới Việt Nam, chúng ta nhớ ngay tới khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm mưa nhiều Điềunày cũng là một trong những tác dộng, ảnh hưởng tới tính chất thời vụ của sản phẩm vàcông nghệ sản xuất bánh kẹo Đầu tiên, bánh là một loại thực phẩm, đồ ăn nên việc phảiđảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm vô cùng kĩ càng và cẩn thận trong từng khâu sảnxuất, đóng gói Xong đây cũng là loại sản phẩm khó bảo quản, dễ bị hư hỏng Chính vìvậy mà chi phí bảo quản và vận chuyển lớn cũng khiến cho giá thành sản phẩm bị đẩylên Thứ hai, do thời tiết nước ta thường xảy ra thiên tai như lũ lụt, hạn hán, mưa bão,…

mà phần lớn nguồn nguyên vật liệu để sản xuất ra bánh kẹo cũng là từ các hương liệu tựnhiên, từ các nguồn nguyên vật liệu là nông sản, nông nghiệp khiến cho nguồn cungnguyên vật liệu chế biến không ổn định, làm tăng chi phí dự trữ nguyên vật liệu Bất lợi

là vậy, xong nếu như công ty có thể nghiên cứu thay thế nguồn nguyên vật liệu còn thiếutrong nước bởi các nguyên liệu nhập từ nước ngoài thì Doanh nghiệp sẽ dễ dàng chủđộng được nguồn nguyên liệu, tạo ra được loại sản phẩm mới

Do dây chuyền sử dụng các nguyên liệu sản xuất kẹo không dùng hóa chất độc hại và

hệ thống làm giảm tiêu hao nguyên vật liệu khô (khoảng 1%), do đó không gây ô nhiễmmôi trường, tiết kiệm lao động và an toàn thực phẩm

2.2 Phân tích yếu tố vi mô

 Nhóm môi trường ngành

- Khách hàng:

Khách hàng của HHC rất đa dạng, thuộc mọi tầng lớp độ tuổi, thu nhập khác nhau nênnhững nhu cầu về khối lượng mua, sở thích về chủng loại, mẫu mã chất lượng và khảnăng thanh toán cũng hoàn toàn khác nhau Do vậy công ty xác định nhu cầu mua hàngcần phải phù hợp với năng lực sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty Từ đó, chophép công ty đạt được mức khác biệt hóa sản phẩm cao nhất so với đối thủ cạnh tranhtrước cái nhìn của khách hàng

Sản phẩm của HHC rất đa dạng về kiểu dáng và phong phú về chủng loại đáp ứng đượcyêu cầu của khách hàng Thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất là một trongnhững mục tiêu quan trọng của HHC, để làm được điều này công ty đã tiến hành các hoạtđộng nghiên cứu thị trường, tìm ra nhu cầu thị hiếu của khách hàng và tìm mọi cách đápứng nhu cầu đó Tuy nhiên nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là khác nhau trong mỗivùng, mỗi khu vực, mỗi độ tuổi, mục đích sử dụng, vì vậy muốn bán được hàng thì doanhnghiệp cần nắm được nhu cầu của từng phân khúc khách hàng để đưa ra kênh bán hàngphù hợp

Trong công ty cần tổ chức tốt mạng lưới kinh doanh nhằm tìm kiếm thêm nhóm kháchhàng mới và tạo ra nguồn thông tin trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm dịch vụ, làm

tăng sự tín nhiệm của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh Nếu công ty tổ chức tốtmạng lưới này và hình thức bán hàng, phân phối hàng hóa hợp lí sẽ khích thích ngườitiêu dùng mua hàng, từ đó giúp cho công ty mở rộng thị trường, đẩy nhanh tốc độ bánhàng, tăng lợi nhuận đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Giá cả là yếu tố rất nhạy cảm đối với khách hàng, người mua có thể gây áp lực vớicông ty về giá cả Bởi vậy, công ty cần có giải pháp thích hợp nhằm giảm chi phí sảnxuất, giảm giá thành cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của mọi đối tượng kháchhàng

o Bảng sở thích tiêu dùng bánh kẹo của từng vùng

- Thường mua theo gói

- Quan tâm nhiều tớihình thức, bao bì sảnphẩm

- Thích độ ngọt vừaphải, có vị cay

- Thường mua theo cânhoặc mua lẻ

- Không quan tâmnhiều đến hình thức,bao bì

- Rất thích vị ngọt vàhương vị trái cây

- Thường mua theocân hoặc theo gói

- Ít quan tâm tới hìnhthức, bao bì

- Đối thủ cạnh tranh

Tham gia thị trường hiện nay có khoảng hơn 30 doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo cótiếng tăm trên thị trường Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của HHC là Bibica, Kinh Đô miềnBắc với qui mô tương đương về thị phần, năng lực sản xuất và trình độ công nghệ Công

ty Hải Hà là một trong số nhiều thương hiệu bánh kẹo sản xuất trong nước được nhiềungười tiêu dùng tin dùng Năm 2008, HHC đã khai thác tốt thị trường nội địa, trong đódoanh thu của Hải Hà đạt 418 tỷ đồng, tăng 22% so năm 2007, lợi nhuận đạt 22 tỷ đồng(lợi nhuận tăng 20% so với năm trước) Hải Hà có những lợi thế canh tranh nổi bật: HHC

sở hữu một trong những thương hiệu mạnh nhất Việt Nam, sản phẩm Bánh kẹo Hải Hàliên tục được người tiêu dùng bình chọn là "Hàng Việt Nam chất lượng cao" trong nhiềunăm liền từ 1996 đến nay Thật vinh dự khi HHC được bình chọn vào danh sách 100thương hiệu lớn của Việt Nam trên thị trường nội địa

Thương hiệu HHC đã được đăng ký sở hữu bảo hộ công nghiệp tại Việt Nam và một

số nước châu Á như Trung Quốc, Lào, Campuchia, Malaysia, Nga, Singapore… Nhiềusản phẩm của HHC chiếm lĩnh thị trường từ khi mới xuất hiện, có hương vị thơm ngonđặc trưng như kẹo chew, kẹo mềm, kẹo jelly Sản phẩm của HAIHACO rất đa dạng vềkiểu dáng và phong phú về chủng loại đáp ứng được yêu cầu của khách hàng Mặt khác

các sản phẩm Bánh kẹo Hải Hà luôn luôn có chất lượng đồng đều, ổn định nên đượcngười tiêu dùng đặc biệt là ở miền Bắc rất ưa chuộng Thị phần của HAIHACO ở thịtrường này rất lớn Quan hệ liên kết với các nhà sản xuất nguyên liệu trong và ngoài nướcđảm bảo để ổn định nguồn nguyên liệu và giảm chi phí tiêu hao nguyên liệu

HHC được bình chọn vào danh sách 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam Về thịphần, HHC chiếm khoảng 6,5% thị phần bánh kẹo cả nước tính theo doanh thu Kinh đôchiếm khoảng 20%, Bibica chiếm khoảng 7%, Hải Châu chiếm khoảng 3% Đặc biệt, nếuxét về dòng kẹo Chew, HHC giữ vị trí số 1 về công nghệ, uy tín trên thị trường Trongtương lai gần, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như Bibica, Perfectti Van Melle vẫnchưa phải là thách thức lớn nhất đối với công ty Về kẹo mềm, với dây chuyền thiết bịhiện đại, các sản phẩm kẹo xốp mềm Hải Hà

- Quy mô thị trường

Trước nhu cầu trong và ngoài nước ngày càng tăng đối với những sản phẩm bánh kẹo

có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tiện dụng, HHC định hướng đầu tư vào đổi mới trangthiết bị, phát triển thêm những dòng sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường vàphù hợp với nhu cầu đổi mới công nghệ của Công ty, phấn đấu giữ vững vị trí là mộttrong những doanh nghiệp hàng đầu của ngành bánh kẹo Việt Nam để có thể chiếm lĩnhthị trường trong nước, công ty tiếp tục chuyển đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng tăng tỷtrọng sản phẩm cao cấp, giảm sản phẩm ít lãi Bên cạnh một số dự án của công ty phảigiãn tiến độ để tập trung nguồn lực tài chính cho những dự án có hiệu quả, nhanh thu hồivốn như đầu tư 10 tỷ đồng mua thiết bị bao gói tự động; mua dây chuyền sản xuất bánh

mỳ công nghiệp đóng gói rút chân không Dây chuyền sản xuất bánh mềm cao cấp phủsô-cô-la Long Pie được đầu tư 47 tỷ đồng, có công suất 28 nghìn tấn/năm bắt đầu đi vàosản hoạt động Với hai dây chuyền sản xuất này, sản phẩm làm ra không chỉ được ngườitiêu dùng trong nước ưa thích mà đang từng bước thâm nhập thị trường nước ngoài nhưHàn Quốc, Đài Loan Hải Hà là một trong năm nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu ViệtNam, là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của các công ty như Bibica, Kinh Đô miền Bắc vớiqui mô tương đương về thị phần, năng lực sản xuất và trình độ công nghệ

Để tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường những năm gần đây, Công ty

đã tập trung đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm với mục tiêu nắm bắt nhu cầu mớicủa khách hàng một cách nhanh nhất để kịp thời đưa ra những sản phẩm phù hợp

 Môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Công ty xác định hoạt động Marketing có nhiệm vụ:

+ Thu thập xử lí thông tin để xác định và dự báo cung cầu của bánh kẹo, cũng như cácbiến động của thị trường nguyên vật liệu.

+ Cùng ban kế hoạch xác lập kế hoạch cung ứng, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

+ Lập kế hoạch và chính sách xúc tiến hỗn hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trong đó, các nội dung hoạch định chiến lược Marketing, nghiên cứu thị trường đềuthuộc bộ phận, trách nhiệm của phòng kinh doanh Dẫn tới khối lượng công việc màphòng phải đảm nhận quá lớn cũng gây hiệu quả doanh thu chưa đạt được như mong đợi Hải Hà lựa chọn việc thu thập thông tin qua các đại lý, triển lãm, hội chợ và qua tiếpxúc trực tiếp với khách hàng Tuy nhiên, việc này còn thụ động và diễn ra không liên tục( công việc này chỉ chiếm 2% doanh số bán hàng) Đây chính là điểm yếu mà công ty cầnphải khắc phục để hiểu rõ hơn về khách hàng và thị trường, tăng mức độ cạnh tranh lên

so với các công ty đối thủ

2.3 Mô hình SWOT môi trường marketing của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Strengths (Điểm mạnh) Weaknesses (Điểm yếu)

- Được người tiêu dùng bình chọn là "Hàng Việt

Nam chất lượng cao" trong 13 năm liền (1997

-2009)

- Dẫn đầu doanh thu sản lượng tiêu thụ kẹo chew

gối và chew nhân đạt 4.287 tấn, tăng từ 27,7%

(2004) lên 32% (2006)

- Kẹo chew 12 vị sản xuất lên tới 20 tấn/ngày

- Đa dạng các hương vị kẹo chew đáp ứng nhu

cầu, sở thích tiêu dùng của khách hàng theo từng

vùng miền Giữ vị trí số 1 về công nghệ, uy tín,

thương hiệu trên thị trường

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

quý IV/2020 của Hải Hà đạt 706,7 tỷ đồng, tăng

67,7% so với cùng kỳ năm trước Giá vốn hàng

bán cũng tăng 84,9%, dẫn tới lợi nhuận gộp về

- Kẹo không phải là nhu yếu phẩm,không phục vụ cho nhu cầu thiết yếucủa con người, và có nhiều sản phẩmkhác thay thế nên sức mua của ngườitiêu dùng sẽ giảm, làm doanh thuCông ty cũng đi xuống

Công ty phải nhập nguyên liệu hàngnăm nên khi tỷ giá biến động sẽ kéotheo chi phí đầu vào thay đổi, tácđộng lên kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh

Chưa chủ động và khai thác hết côngsuất thiết bị và máy móc

- Chưa xây dựng thương hiệu đồng

bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 18,8% lên

130,3 tỷ đồng

- Là doanh nghiệp đầu tiên được cấp chứng nhận

hệ thống "Phân tích mối nguy và các điểm kiểm

đều cho các dòng sản phẩm

Opportunities (Cơ hội) Threats (Thách thức)

- Nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây tăng

trưởng 7-8%/ năm, điều này sẽ kích thích nhu cầu

người dân cho tiêu dùng, đó sẽ là cơ hội cho

HAIHACO tăng trưởng kinh doanh, nhất là dòng

sản phẩm tiềm năng - kẹo chew

- Theo đánh giá của AC Nielsen tháng 8/2010 có

tới 56% dân số Việt Nam ở độ tuổi dưới 30 có xu

hướng tiêu dùng kẹo nhiều hơn thế hệ cha ông,

chủ yếu tiêu thụ ở khu vực thành thị và trong 5

năm gần đây tốc độ đô thị hoá tăng từ 20% đến

29% Do vậy, thị trường tiêu thụ rất rộng mở và

vô cùng tiềm năng

- Tâm lý "sính ngoại" khiến ngườitiêu dùng bị thu hút bởi hãng kẹonhập khẩu gắn mác "giá thành cao,chất lượng tốt, mẫu mã đẹp", làm tỷ

lệ mua kẹo trong nước ngày cànggiảm, khiến sản lượng Công ty bị ảnhhưởng

- Đối thủ cạnh tranh có sản phẩm chấtlượng cao hơn

- Khi Việt Nam gia nhập AFTA, thuếsuất nhập khẩu các sản phẩm bánhkẹo giảm xuống, giá bán sẽ cạnhtranh hơn gây liên luỵ tới hoạt độngkinh doanh của Công ty

- Nhiều sản phẩm thay thế khác hấpdẫn, phong phú và mới lạ hơn

- Hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậuchưa được giải quyết triệt để làm ảnhhưởng tên tuổi Công ty

- Thị trường trong nước phải cạnhtranh với Công ty Kinh Đô, Công tybánh kẹo Hải Châu, Công ty Cổ phầnBibica

III Kết quả khảo sát về chính sách phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

3.1 Đánh giá kết quả khảo sát về chính sách phân phối