Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối
Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
2.1.1 Một số khái niệm a Phân phối
Phân phối là một yếu tố quan trọng trong marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến cách hàng hóa và dịch vụ được cung cấp cho người tiêu dùng Các quyết định về phân phối không chỉ tác động đến chiến lược marketing mà còn giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường Ngày nay, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến phân phối như một biến số chiến lược trong việc phát triển thương hiệu và tăng cường vị thế cạnh tranh.
Trong marketing, phân phối là quá trình tổ chức và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao Phân phối bao gồm các hoạt động trong khâu lưu thông, đóng vai trò cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối là quá trình vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, diễn ra theo không gian và thời gian.
Hệ thống phân phối trong marketing bao gồm các yếu tố như người cung cấp, người trung gian, kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng và hệ thống thông tin thị trường Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối bao gồm các nguyên tắc mà tổ chức sử dụng để đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược này.
Có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối, tùy theo từng góc độ nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau
Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Nhóm tổ chức và cá nhân này thực hiện các hoạt động nhằm chuẩn bị sản phẩm và dịch vụ, giúp khách hàng dễ dàng mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện.
Theo Philip Kotler, kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các cá nhân hoặc công ty có trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau
Theo quan điểm của người trung gian, kênh phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua các cấp trung gian, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm của nhà quản trị doanh nghiệp, kênh phân phối được xem là các tổ chức hoặc cá nhân có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm đạt được các mục tiêu thị trường Họ cho rằng kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp và không phải là một phần của cấu trúc tổ chức nội bộ Quản trị kênh phân phối liên quan đến khả năng và phương pháp quản lý giữa các tổ chức, thay vì chỉ tập trung vào quản lý nội bộ Do đó, mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ ảnh hưởng đến doanh nghiệp mà còn chủ yếu liên quan đến các thành viên trong kênh.
Quản trị kênh phân phối là quá trình thiết kế, vận hành và kiểm soát các tổ chức độc lập, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc sử dụng trên thị trường của công ty.
2.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường lưu thông sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp khắc phục các rào cản về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Chức năng của kênh phân phối được thể hiện qua vai trò của các thành viên trong kênh.
Nghiên cứu và thu thập thông tin là bước quan trọng trong việc cung cấp dữ liệu cho cả khách hàng và nhà cung cấp Điều này bao gồm việc phân tích tình hình cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, và sự phát triển của thị trường.
Hình 2.1 Chức năng của kênh phân phối
Nguồn: Phân tích và phát triển kênh phân phối – Hà Phương
- Xúc tiến khuếch trương: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá hoặc dịch vụ
- Định giá: Thoả thuận phân chia trách nhiệm và lợi ích trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và các quyền lợi phân phối khác
- Phân phối vật chật: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua
- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất
- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh trong thanh toán
San sẻ rủi ro là một trong những chức năng cơ bản của kênh phân phối, liên quan đến việc chia sẻ những rủi ro trong quá trình thanh toán Vấn đề quan trọng không chỉ là các chức năng này cần được thực hiện, mà còn là xác định ai sẽ thực hiện chúng Mặc dù người sản xuất có khả năng thực hiện tất cả các chức năng này, nhưng việc phân chia trách nhiệm là cần thiết.
Các chức năng của kênh phân phối
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ
Nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường là rất quan trọng để tối ưu hóa nguồn lực Việc chuyển giao một số chức năng cho các trung gian không chỉ giúp giảm thiểu chi phí mà còn nâng cao trình độ chuyên môn hóa, từ đó cải thiện hiệu quả hoạt động của toàn bộ kênh phân phối Điều này tạo ra một tổng hợp lực mạnh mẽ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
2.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối
Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối của một số doanh nghiệp trong và ngoài ngành
có giá trị đơn vị cao thường do lực lượng bán hàng của công ty bán, không qua trung gian
2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2.2.1 Kênh phân phối vé máy bay của Vietnam Airlines
Vietnam Airlines sử dụng hai loại kênh phân phối đó là:
+ Kênh phân phối trực tiếp + Kênh phân phối gián tiếp
Hình 2.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối của Vietnam Airlines
Vietnam Airlines, thuộc Tổng công ty Hàng Không Việt Nam, là một trong những hãng hàng không hàng đầu Hãng cung cấp dịch vụ đa dạng thông qua các đại lý cấp I, bao gồm cả đại lý kinh doanh nhiều dịch vụ và đại lý kinh doanh chuyên biệt.
PHÒNG VÉ CHÍNH HÃNG Đại lý tự phát Đại lý tự phát Đại lý tự phát Đại lý tự phát
KH ÁCH H ÀN G L Ớ N NG ÂN S ÁCH N HÀ NƯ Ớ C
KH ÁCH H ÀN G luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
- Kênh phân phối trực tiếp: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp cho 02 loại đối tượng khách hàng
Vietnam Airlines phân phối vé trực tiếp thông qua các phòng phát hành chính thức, với đội ngũ nhân viên thuộc biên chế của Hãng Tuy nhiên, chỉ những thành phố lớn có lưu lượng khách cao mới có các phòng phát hành vé này.
Vietnam Airlines đặc biệt chú trọng đến nhóm khách hàng lớn và khách hàng tiêu dùng sử dụng Ngân sách Nhà nước Hiện tại, hãng hàng không này thực hiện bán hàng cho nhóm khách hàng này thông qua cả hình thức trực tiếp và qua đại lý.
- Kênh phân phối gián tiếp: Gồm trung gian là các đại lý:
Đại lý cấp I của Vietnam Airlines phải đáp ứng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt, bao gồm việc có tư cách pháp nhân và doanh thu tối thiểu Vietnam Airlines không giới hạn số lượng đại lý, miễn là họ thỏa mãn các yêu cầu và được cấp mã số đại lý để phát hành vé Có hai loại đại lý cấp I: đại lý chuyên nghiệp, chuyên phát vé của Vietnam Airlines, và đại lý kinh doanh nhiều dịch vụ, trong đó việc bán vé máy bay chỉ là một dịch vụ phụ Các đại lý này thường là doanh nghiệp liên quan đến vận tải hành khách như công ty du lịch, taxi, và công ty xuất khẩu lao động.
Khách hàng của đại lý cấp I được chia thành hai loại: khách hàng thông thường và khách hàng lớn, trong đó khách hàng lớn là những người mua vé máy bay bằng ngân sách nhà nước.
Đại lý cấp II là các đại lý tự phát, không được Vietnam Airlines bảo trợ, hoạt động dưới danh nghĩa của hãng để kinh doanh vé máy bay Họ không phát hành vé trực tiếp mà chỉ ghi lại thông tin đặt chỗ cho khách hàng và lấy vé qua đại lý cấp I của Vietnam Airlines Các đại lý này nhận hoa hồng từ việc tiêu thụ vé cho đại lý cấp I.
*Cơ chế giá/thù lao trong kênh phân phối:
Đại lý cấp I là loại đại lý hoa hồng, thực hiện việc phát hành vé máy bay cho khách hàng và nhận hoa hồng với tỷ lệ là ….% Ngoài ra, các đại lý này còn được Vietnam Airlines hỗ trợ về trưng bày, tài liệu và tờ rơi liên quan đến hoạt động phát hành vé.
Đại lý cấp II, hay còn gọi là đại lý vệ tinh, hoạt động độc lập với Vietnam Airlines và kinh doanh theo mô hình vệ tinh cho các đại lý cấp I Các đại lý này nhận hoa hồng từ việc tiêu thụ vé cho đại lý cấp I, với tỷ lệ hoa hồng được xác định dựa trên thỏa thuận giữa hai bên.
2.2.2 Kinh nghiệm phân phối sản phẩm của MobiFone
VMS-MobiFone nổi bật với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối từ đầu, với cấu trúc hợp lý và khoa học, giúp tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Từ năm 2012, VMS đã hợp tác với VNPT tại các tỉnh/thành phố để phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình qua kênh phân phối của VNPT Hệ thống kênh phân phối được cấu trúc thành hai dạng kênh.
- Kênh phân phối trực tiếp: Qua hệ thống cửa hàng trực tiếp của MobiFone
- Kênh phân phối gián tiếp: Cấp cao nhất gồm các cấp trung gian như:
+ VNPT tỉnh/TP + Đại lý chuyên VMS
+ Đại lý phổ thông: Gồm đại lý bưu điện và đại lý hưởng chiết khấu thương mại
Trong kênh phân phối gián tiếp, MobiFone áp dụng chiến lược phát triển hình phễu tương tự như Viettel Các đại lý chuyên MobiFone có tiêu chí cao và đảm nhận toàn bộ các công đoạn dịch vụ, bao gồm cả chăm sóc khách hàng Ngược lại, các đại lý phổ thông có tiêu chí thấp hơn và mở rộng đối tượng ứng viên Đặc biệt, số lượng lớn nhất thuộc về các nhà bán lẻ cho MobiFone.
- Cơ chế vận hành kênh:
Hình 2.4 Cơ cấu tổ chức kênh MobiFone – VMS
Nguồn: Công ty thông tin di động – MobiFone
VMS có quyền tự chủ trong kinh doanh cao hơn so với các công ty dịch vụ khác, dẫn đến cơ chế vận hành kênh của MobiFone linh hoạt và hiệu quả hơn VNP ở mọi giai đoạn dịch vụ Chẳng hạn, trong khi VNP áp dụng mức chiết khấu thẻ 7%, MobiFone có thể điều chỉnh mức chiết khấu này để phù hợp với nhu cầu thị trường.
HỆ THỐNG CỬA HÀNGTRỰC TIẾP ĐẠI LÝ CHUYÊN MOBIFONE ĐẠI LÝ PHỔ THÔNG
TT VIỄN THÔNG TRỰC THUỘC
VNPT TỈNH, TP HỆ THỐNG CỬA
MobiFone áp dụng chiết khấu 9% cho luận văn thạc sĩ, với hoa hồng tối đa 12% và tối thiểu 8% cho các thuê bao do đại lý trực tiếp phát triển Đối với các thuê bao trả sau khác, hoa hồng tương ứng là 8% và 6% Kênh phân phối của VMS ít xảy ra xung đột nhờ vào mức chiết khấu thống nhất trong toàn bộ hệ thống.
2.2.3 Kinh nghiệm phân phối sản phẩm của Viettel
Các đại lý của Viettel nổi bật với tính thống nhất trong hình thức trình bày, bố trí cửa hàng và bảng hiệu, tạo nên hình ảnh khác biệt so với các đại lý bưu điện của các nhà cung cấp dịch vụ khác Họ cũng đạt được sự đồng nhất về giá cả, cả bản sỉ lẫn bán lẻ, thông qua việc niêm yết giá công khai, giúp người tiêu dùng yên tâm khi mua sản phẩm dịch vụ với giá đúng.
Các đại lý của Viettel khá phổ biến trên địa bản tỉnh, thành phố lớn như
Hà Nội, Tp HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng là những thành phố có nhiều đại lý thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, bao gồm công ty TNHH, công ty tư nhân, cũng như các cửa hàng và hộ kinh doanh cá thể.
* Kênh phân phối điện thoại cố định của Viettel
Hình 2.5 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối dịch vụ ĐTCĐ của Viettel
Đặc điểm của Vinaphone Bắc Ninh
-Tiền thân của Vinaphone Bắc Ninh là Công ty Điện Báo Điện Thoại được chính thức thành lập tháng 1/1993
Vào tháng 4 năm 2001, Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam đã quyết định cho Bưu điện tỉnh Bắc Ninh thực hiện thí điểm phương án đổi mới quản lý và khai thác trong lĩnh vực Bưu chính Viễn Thông.
Công ty Viễn thông, thuộc Bưu điện tỉnh Bắc Ninh, được thành lập theo Quyết định số 3879/QĐ-TCCB ngày 28/09/2001 của Tổng giám đốc Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông Việt Nam Công ty được hình thành từ việc sát nhập Công ty Điện báo - Điện thoại và phần Viễn thông tách ra từ các Bưu điện huyện, thị xã, chuyên cung cấp các dịch vụ Viễn thông.
Từ ngày 01/06/2007, Công ty Viễn thông đã chính thức tiếp nhận chức năng quản lý, phát triển và khai thác dịch vụ Internet từ Trung Tâm Tin Học - Bưu điện Tỉnh Bắc Ninh.
Vào ngày 9 tháng 1 năm 2006, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 06/2006/QĐ-TTg, thành lập công ty mẹ - Tập đoàn Bưu chính Viễn Thông Việt Nam (VNPT) Quyết định này đánh dấu một bước chuyển đổi tổ chức quan trọng, khẳng định vai trò chủ đạo của VNPT trong lĩnh vực Bưu chính Viễn Thông.
VNPT Bắc Ninh được thành lập theo Quyết định số 661/QĐ-TCCB/HĐQT của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam vào ngày 06/12/2007, nhằm tổ chức lại các đơn vị kinh doanh dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin tại tỉnh Bắc Ninh Từ ngày 1/1/2008, VNPT Bắc Ninh chính thức hoạt động theo mô hình mới.
Theo quyết định số 861/QĐ-VNPT VNP-NS ngày 28 tháng 01 năm 2015 của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, Trung tâm kinh luan van tot nghiep đã được thành lập Đơn vị này, mang tên Luan van thac si doanh VNPT-Bắc Ninh, là một phần của Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông và được tách ra từ VNPT Bắc Ninh.
VNPT Vinaphone Bắc Ninh, thành viên của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, chuyên cung cấp các dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin chủ yếu tại tỉnh Bắc Ninh, đồng thời thực hiện các hoạt động kinh doanh và công ích.
VNPT Vinaphone Bắc Ninh, cùng với các đơn vị thành viên khác của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, hoạt động trong một hệ thống công nghệ viễn thông liên hoàn và thống nhất trên toàn quốc Các đơn vị này có mối liên hệ chặt chẽ về tổ chức mạng lưới, lợi ích kinh tế và tài chính, cũng như phát triển các dịch vụ viễn thông nhằm thực hiện các mục tiêu và kế hoạch do Tập đoàn đề ra.
Trụ sở chính của VNPT Vinaphone Bắc Ninh được đặt tại số 62 Ngô Gia
Tự - Phường Vũ Ninh - Thành phố Bắc Ninh - Tỉnh Bắc Ninh
3.1.2 Chức năng của Vinaphone Bắc Ninh
VNPT Vinaphone Bắc Ninh là đơn vị hạch toán phụ thuộc TCT dịch vụ viễn thông, chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và cung cấp dịch vụ viễn thông - công nghệ thông tin.
- Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành, lắp đặt, khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa mạng viễn thông trên địa bàn tỉnh;
- Tổ chức, quản lý, kinh doanh và cung cấp các dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh;
Chúng tôi chuyên sản xuất, kinh doanh và cung cấp vật tư, thiết bị viễn thông và công nghệ thông tin, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của các đơn vị và yêu cầu của khách hàng.
- Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông – công nghệ thông tin;
- Kinh doanh dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông;
- Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phòng;
- Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của cấp uỷ Đảng, Chính quyền địa phương và cấp trên;
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam cho phép kinh doanh các ngành nghề khác, miễn là phù hợp với quy định của pháp luật.
VNPT Vinaphone Bắc Ninh là một đơn vị có tư cách pháp nhân, được cấp phép kinh doanh và có con dấu riêng Đơn vị này có quyền mở tài khoản tại ngân hàng và kho bạc nhà nước, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật và Tập đoàn về các hoạt động của mình VNPT Vinaphone Bắc Ninh cũng kế thừa quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích hợp pháp liên quan đến dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin từ Bưu điện Tỉnh Bắc Ninh cũ theo quy định của pháp luật.
3.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Vinaphone Bắc Ninh
3.1.3.1 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Vinaphone Bắc Ninh
Cơ cấu tổ chức của VNPT Vinaphone Bắc Ninh được thiết kế theo mô hình trực tuyến chức năng, với Ban Giám đốc đứng đầu, tiếp theo là các phòng chức năng và các đơn vị sản xuất.
3.1.3.2 Bộ máy tổ chức của Vinaphone Bắc Ninh
VNPT Vinaphone Bắc Ninh, theo mô hình mới, được thành lập trực thuộc Tổng Công ty dịch vụ viễn thông VNPT Vinaphone, đóng vai trò là đơn vị đầu mối duy nhất cung cấp dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin tại tỉnh Bắc Ninh.
VNPT Vinaphone Bắc Ninh với mô hình mới và sức sống mới, nhanh chóng hòa nhập vào thị trường viễn thông CNTT sôi động Sự cạnh tranh khác biệt và sức mạnh của VNPT hướng tới mục tiêu đổi mới, mang đến hình ảnh sáng tạo, trẻ trung, năng động và nhân văn cho khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp trong nghiên cứu bao gồm sách, báo, tạp chí, văn kiện, nghị quyết, và các công trình đã xuất bản, cùng với số liệu về tình hình cơ bản của địa bàn nghiên cứu và thống kê kết quả sản xuất kinh doanh, điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội của Bắc Ninh Học viên cũng tham khảo các kết quả nghiên cứu đã công bố từ các cơ quan nghiên cứu và nhà khoa học Những số liệu này được thu thập thông qua việc sao chép, đọc, và trích dẫn tài liệu tham khảo.
Sử dụng số liệu thống kê từ các Sở, ban ngành chuyên môn của tỉnh và các huyện, thành phố, thị xã để phân tích theo từng thời điểm và giai đoạn Dữ liệu được lấy từ báo cáo tổng kết sản xuất kinh doanh của Vinaphone Bắc Ninh trong các năm 2016 - 2018, cùng với thông tin từ internet và tài liệu của phòng kế hoạch kế toán, Phòng Điều hành Nghiệp vụ và các phòng ban khác của Vinaphone Bắc Ninh.
Dữ liệu sơ cấp cho nghiên cứu này bao gồm thông tin về thu Ngân sách Nhà nước và hiệu quả sử dụng Ngân sách Nhà nước, được thu thập từ các điểm khảo sát điển hình, ý kiến chuyên gia và người sử dụng Ngân sách Nhà nước tại thành phố Bắc Ninh Các tài liệu tự điều tra cần thu thập bao gồm thông tin và số liệu liên quan đến phân tích các yếu tố tác động đến tính tuân thủ pháp luật thuế của doanh nghiệp và hộ cá thể trong khu vực Hệ thống thông tin số liệu sơ cấp sẽ được xây dựng dựa trên những dữ liệu này.
Bước 1: Chọn đối tượng điều tra, bao gồm 02 nhóm là các Điểm CCDVVTUQ và Điểm bán lẻ tại Bắc Ninh Mục đích là để đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trong tỉnh Những đối tượng này đại diện cho từng thành viên trong kênh phân phối và được khảo sát tại các huyện thị trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Để chọn mẫu, cần thực hiện điều tra ngẫu nhiên theo danh sách và phân lớp theo từng đối tượng Câu hỏi và phiếu điều tra được thiết kế dựa trên các nội dung nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu của đề tài.
Mẫu điều tra được xác định theo công thức sau: n = N 1+N.e 2
N: Điểm CCDVVTUQ và Điểm bán lẻ điều tra e: Sai số mẫu cho phép (trong điều kiện có hạn chế về thời gian và tình hình khó khăn của ĐUQ điểm bán lẻ (tác giả lấy n =7%) n: Số lượng mẫu điều tra
Như vậy, tổng số phiếu điều tra Điểm CCDVVTUQ và điểm bán lẻ là 100 phiếu, trong đó Điểm CCDVVTUQ là 45 chiếm 45%, điểm bán lẻ 55 phiếu chiếm 55%
* Mục tiêu của hoạt động điều tra
Mục tiêu của hoạt động điều tra là thu thập thông tin chính xác về luận văn tốt nghiệp và luận văn thạc sĩ, đặc biệt là sự ảnh hưởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài đến vai trò của nhà nước trong quản trị kênh phân phối Qua việc kết hợp quan sát thực tế và phỏng vấn trực tiếp các đại lý, điểm bán lẻ, nghiên cứu sẽ đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại tỉnh Bắc Ninh và đề xuất giải pháp hoàn thiện cho quản trị kênh phân phối trong tương lai.
* Nội dung phiếu điều tra: Phiếu điều tra có các thông tin chủ yếu như:
Điểm CCDVVTUQ là một điểm bán lẻ với địa chỉ cụ thể, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đa dạng Tình hình doanh thu của điểm này đang có những biến động nhất định, cùng với tần suất nhân viên chăm sóc khách hàng được duy trì ổn định Khả năng đáp ứng sản phẩm và dịch vụ của đơn vị cũng được cải thiện, mặc dù thị trường và các nhà cung cấp khác đang có những thay đổi Quản trị của đơn vị cũng đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh và thích ứng với những biến động này.
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn các chuyên gia và cán bộ, bao gồm 01 Giám đốc, 01 Phó Giám đốc, Chuyên viên quản lý Kênh bán hàng, 6 Giám đốc phòng bán hàng và một số nhân viên thị trường.
Sử dụng phiếu điều tra để thu thập thông tin cho nghiên cứu, đối tượng điều tra bao gồm Điểm CCDVVTUQ và điểm bán lẻ, áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên Phỏng vấn trực tiếp các đối tượng với các câu hỏi đã được chuẩn bị và in sẵn.
Bảng 3.7 Thông tin chung về đối tƣợng điều tra
Diễn giải Số lượng người
-CV quản lý Kênh BH 01
Nguồn: Tổng hợp của tác giả
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp kết hợp với hệ thống câu hỏi và trao đổi gợi mở giúp người được hỏi hiểu rõ và cung cấp thông tin chính xác cho cuộc điều tra.
Sau khi thu thập thông tin và số liệu, tác giả sẽ tổng hợp chúng bằng các phương pháp thống kê như sắp xếp, phân tổ, và hệ thống hóa qua các biểu bảng và đồ thị Quá trình này sẽ được thực hiện với các chỉ tiêu về số lượng và chất lượng khoa học, sau khi đã làm sạch dữ liệu điều tra.
- Phương pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu theo các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu
Việc xử lý và tính toán các số liệu cùng các chỉ tiêu nghiên cứu được thực hiện trên máy tính thông qua phần mềm Excel và các phần mềm tin học khác.
Phương pháp đồ thị chuyển đổi thông tin từ dạng số sang dạng đồ thị, giúp người sử dụng dễ dàng tiếp cận và phân tích dữ liệu Trong đề tài này, đồ thị được xây dựng từ các bảng số liệu cung cấp thông tin, tạo điều kiện thuận lợi cho việc hiểu và xử lý thông tin.
3.2.2.1 Phương pháp thống kê mô tả
Bài viết mô tả quá trình hình thành và phát triển của Vinaphone Bắc Ninh, đồng thời phân tích hệ thống kênh phân phối của Vinaphone Bắc Ninh từ nhiều khía cạnh khác nhau Phương pháp nghiên cứu được áp dụng để tính toán và đánh giá kết quả từ các phiếu điều tra kênh phân phối, sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá các đối tượng điều tra liên quan đến các tác nhân trong kênh.