Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Vinaphone Bắc Ninh
4.1.1. Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh
4.1.1.1. Công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh
+ Chính sách chiết khấu mua hàng theo số lƣợng lớn và theo đối tƣợng khách hàng:
Theo quy định hiện nay, đại lý, điểm bán mua hàng được áp dụng mức chiết khấu theo quy định tại các bảng 4.2 – 2.4 như sau:
Bảng 4.1. Chiết khấu mua hàng đối với các Điểm cung cấp dịch vụ viễn thông ủy quyền., điểm bán lẻ lớn trên địa bàn có ký hợp đồng với Vinaphone
Bắc Ninh
STT Tên sảnphẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên mệnh
giáthẻ)
Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giá thẻ (%)
1 Thẻ cào vật lý ≥50 tr.đồng 6,7
2 Mệnh giá E-Load, mãthẻ 50 tr.đồng 6,9
3 SIM thuê bao loại ≥128K 200 bộ 22,0
4 SIM thuê bao loại <128K 200 bộ 28,0
Nguồn: Phòng ĐHNV – VNP BN Bảng 4.2. Chiết khấu mua hàng đối với đại lý khác và điểm bán lẻ
trên địa bàn
STT Tên sảnphẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên
mệnh giáthẻ)
Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giá
thẻ (%)
1 Thẻ cào vật lý 5 tr.đồng 6,5
2 Mệnh giá E-Load, mãthẻ 5 tr.đồng 6,7
3 SIM thuê bao loại 128K trởlên 10 - 99bộ 20,0
4 SIM thuê bao loại dưới128K >100 bộ 22,0
Nguồn: Nguồn: Phòng ĐHNV – VNP BN
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
Bảng 4.3. Chiết khấu mua hàng đối với khách hàng mua hàng trực tiếp tại các điểm giao dịch
STT Tên sảnphẩm Quy định mua hàng tối thiểu/
lần (tính trên mệnh giáthẻ)
Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giáthẻ/sim
(%) 1 Thẻ cào, mệnh giá thẻ
các loại
Không phân biệt sốlượng 3,0
2 SIM thuê bao cácloại Không phân biệt sốlượng 15,0
Nguồn: Phòng Điều hành Nghiệp vụ – VNP BN Chính sách chiết khấu bán hàng cho thấy,VNP Bắ Ninh đã có sự phân cấp đối tượng mua hàng cụ thể tùy đối tượng, tùy đối tượng mua hàng, ưu tiên cho những đối tượng khách hàng mua hàng số lượng lớn, có cam kết doanh số.
+ Chính sách hỗ trợ và đào tạo về nghiệpvụ
- Thực hiện đào nghiệp vụ cho cácĐiểm CCDVTUQ, ĐBL và thường xuyên đào tạo nhân viên chăm sóc điểm bán để hướng dẫn đại lý, điểm bán.
- Đào tạo về nghiệp vụ đăng ký thông tin thuê bao: theo quy định của Nghị định 49/2017/CP của Chính phủvà thông tư 04/2012/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông, để đảm bảo các Điểm CCDVVTUQ thực hiện đúng quy trình về đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng lên hệ thống, tất cả các điểm đã ký hợp đồng ủy quyền với VNP BN đều được tập huấn quy định của thông tư và hướng dẫn thao tác trực tiếp quy trình đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng.
- Khuyến khích tặng 20.000 đồng/thuê bao cho đại lý qua tài khoản Eload khi thực hiện đăng ký thông tin và kích hoạt thành công thuê bao trả trước cho khách hàng.
- Các chính sách khuyến mại, chính sách mới được thông báo đến các Điểm CCDVVTUQ, Điểm bán qua tin nhắn, Email, tờ rơi quảng cáo và nhân viên chăm sóc điểm bán trực tiếp đến thông báo, giới thiệu dịch vụ.
Ngoài các chính sách trên, VNP BN còn có nhiều cơ chế khuyến khích bán hàng cho đại lý trong công tác bán hàng, đặc biệt là đẩy mạnh phát triển các dịch vụ gia tăng.
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
+ Chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông
Bảng 4.4. Chính sách hỗ trợ duy trì nhận diện thương hiệu cho điểm cung cấp dịch vụ viễn thông ủy quyền của Vinaphone Bắc Ninh
Hạng mục
Chính sách đối với điểm CCDVVT thuộc Trang Vàng DNUQ khác/CTV Hỗ trợ duy trì nhận diện thương
hiệu, niêm yết ấn phẩm và duy trì bán hàng theo quy định
Tối đa 600.000đ/điểm UQ/tháng
Tối đa 600.000đ/điểm UQ/tháng
Nguồn: Phòng Điều hành Nghiệp vụ – VNP BN - Điểm CCDVVTUQ: Được hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi, bảngtin... và được chi trả thù lao phí duy trình hình ảnh nhận diện thương hiệu hàng tháng.
- Điểm bán lẻ: Đối với điểm bán có vị trí đẹp được ưu tiên hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi...
- Cộng tác viên bán hàng được được hỗ trợ về tờ rơi, trang phục, vật dụng..
+Chính sách hỗ trợ bán hàng:
- VNP có chính sách khuyến khích bán hàng, kích hoạtđăng ký TTTB, nạp thẻ cho cácĐiểm CCDVVTUQ rất rõ ràng. Cụ thể tại bảng 4.8 như sau:
Ngoài ra VNP Bắc Ninh còntriển khai nhiều chương trình thi đua riêng, các chính sách khuyến khích hỗ trợ bán hàng cho ĐCCDVVTUQ, ĐBL bán hàng có doanh số cao.Nhiều chương trình thi đua bán hàng với nhiều giải thưởng lên đến nhiều chục triệu đồng, hay các chuyến du lịch trong và ngoài nước dành cho các Điểm CCDVVTUQ bán hàng có doanh số cao.
Bảng 4.5. Chính sách hỗ trợ bán hàng của Vinaphone cho điểm cung cấp dịch vụ viễn thông ủy quyền
STT Nội dung
Điểm CCDVVTUQ
thuộc Trang Vàng
Điểm CCDVVTUQ
thuộc DNUQ khác
CTV bán hàng 1 TB nạp thẻ từ 20K – dưới 50K
Giá trị thanh toán ngay vào
số Eload của Điểm 5.000 vnđ/TB 5.000vnđ/TB 5.000 vnđ/TB
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
CCDVVTUQ, CTV bán hàng
Thanh toán cuối kỳ cho DNUQ
500 vnđ/TB 3.800 vnđ/TB
2 TB nạp thẻ từ 50K – dưới 100K Giá trị thanh toán ngay vào số Eload của Điểm CCDVVTUQ, CTV bán hàng
10.000vnđ/TB 10.000vnđ/TB 10.000vnđ/TB
Thanh toán cuối kỳ cho DNUQ
1.000vnđ/TB 4.300 vnđ/TB
3 TB nạp thẻ từ 100K trở lên Giá trị thanh toán ngay vào số Eload của Điểm CCDVVTUQ, CTV bán hàng
15.000 vnđ/TB 15.000 vnđ/TB 15.000 vnđ/TB
Thanh toán cuối kỳ cho DNUQ
1.500 vnđ/TB 4.800vnđ/TB
Nguồn: Phòng Điều hành Nghiệp vụ – VNP BN 4.1.1.2. Công tác đánh giá các kênh bán hàng của Vinaphone Bắc Ninh
• Đối với kênh cửa hàng trực tiếp: Thực hiện đánh giá định kỳ hàng tháng đối với từng cửa hàng, từng nhân viên giao dịch theo các tiêu chí sau:
- Đảm bảo chỉ tiêu phát triển thuê bao, thu cước, doanh thu bán lẻ và số lượng khách hàng giao dịch viên/ cửa hàng đã thực hiện chăm sóc trong tháng.
- Hình ảnh đảm bảo về tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu Vinaphone tại các cửa hàng.
- Trưng bày hàng hóa theo quy chuẩn về chủng loại, sắp xếp, giá cả tính năng...
- Nắm bắt kịp thời các chương trình khuyến mãi, chính sách, tính năng gói cước, sản phẩm... hiện hành để thực hiện bán hàng và chăm sóc, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng liên quan đến khuyến mãi... cho khách hàng, không được để khách hàng khiếu nại vượt cấp.
- Thực hiện các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng giao dịch viên, nhân viên thị trường theo bộ tiêu chuẩn đánh giá chất lượng của VNPT.
• Đối với nhân viên thị trường: Thực hiện đánh giá định kỳ hàng tháng theo các tiêu chí sau:
- Chỉ tiêu bán hàng, phát triển thuê bao hàng tháng của từng nhânviên.
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
- Nắm bắt kịp thời các chương trình khuyến mãi, chính sách, tính năng gói cước, sản phẩm... hiện hành để thực hiện bán hàng và chăm sóc, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng liên quan đến khuyến mãi... cho khách hàng.
Việc đánh giá đối với nhân viên thị trường và các giao dịch viên được thực hiện thường xuyên hàng tháng và là cơ sở để đánh giá chất lượng hoàn thành công việc, chấm lương hàng tháng của nhân viên.
• Kênh Điểm CCDVVTUQ: Đánh giá chất lượng Điểm CCDVVTUQ qua doanh số bán hàng và duy trì hình ảnh thương hiệu Vinaphone tại Điểm: Điểm CCDVVTUQ phải có Biển hiệu ghi đầy đủ thông tin, tên Điểm, địa chỉ... theo đúng yêu cầu của Bộ TT và TT. Điểm CCDVVTUQ phải sử dụng SIM Eload kích hoạt đăng ký TTTB cho khách hàng theo đúng quy định của chính phủ về quản lý ĐK TTTB trả trước.
- Duy trì hình ảnh: Tất cả các Điểm CCDVVTUQ phải được trang bị hình ảnh nhận diện thương hiệu VNP nổi bật: Treo bảng hiệu, Bảng Điểm Đăng ký TTTBTT, kệ để tờ rơi, tờ rơi các chương trình...do Vinaphone VNP BN trang bị và hàng tháng được hỗ trợ tiền thù lao duy trì hình ảnh.
- Trưng bày hàng hóa: Có trưng bày hàng hóa của Vinaphone tại gian hàng về bộ kít, thẻ cào...
- Nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng: Nắm bắt kịp thời các chương trình khuyến mãi, chính sách, tính năng gói cước, sản phẩm,... hiện hành để thực hiện bán hàng và chăm sóc, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng liên quan đến khuyến mãi, cho khách hàng.
• Kênh điểm bán lẻ: Thực hiện đánh giá định kỳ hàng tháng chất lượng kênh điểm bán lẻ dựa theo doanhsố mua hàng, bán hàng.
- Duy trì hình ảnh: Đảm bảo các Điểm bán lẻ lớn được trang bị Biển hiệu,đảm bảo các điểm bán đều được cung cấp đầy đủ các tờ rơi, Poster, chính sách khuyến mãi, các chương trình thi đua bán hàng của Vinaphone Bắc Ninh.
- Các Điểm bán lẻ không thực hiện ĐKTTTB cho KH nhưng vẫn phải có số Eload phục vụ bán hàng thẻ cào mệnh giá Eload.