Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Vinaphone Bắc Ninh
4.1.2. Xác định mục tiêu kênh phân phối của Vinaphone Bắc Ninh
Là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực Viễn thông di động, đối tượng khách hàng hướng tới chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân của mọi tầng lớp.
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
Với mục tiêu có kênh phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng nhanh nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất, Vinaphone Bắc ninh đã tổ chức kênh phân phối theo hệ thống đa kênh. Đây là hình thức tổ chức kênh phân phối hiệu quả và phù hợp đối với việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ điện thoại di động, đặc biệt là đối với SIM, thẻ Vinaphone trả trước. Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực huyện/thị của Vinaphone Bắc ninh được thể hiện ở bảng 4.1.
Bảng 4.6. Số lƣợng kênh phân phối phân chia theo khu vực huyện/thị, thành phố của Vinaphone Bắc ninh
Đơn vị: Điểm
STT Tên Huyện, Thị, TP CHGD
trực tiếp ĐiểmCCDVV TUQ
ĐBL Bán thẻ
Nhân viên chăm sócĐB
1 TP Bắc ninh 3 21 250 5
2 Từ Sơn 1 17 185 4
3 Tiên Du 2 21 192 4
4 Yên Phong 2 20 190 5
5 Quế Võ 2 16 198 5
6 Thuận Thành 2 17 167 4
7 Gia Bình 2 16 166 4
8 Lương Tài 2 10 84 3
Tổngcộng 16 138 1.432 33
Nguồn: Phòng ĐHNV–VNP Bắc Ninh + Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0): gồm 16 Cửa hàng gao dịch trực tiếp của VNP với 35 giao dịch viên trực tiếp giao dịch, 33 nhân viên phát triển thị trường thuộc quản lý trực tiếp của Vinaphone Bắc ninh.Các cửa hàng bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng, đây là nơi trưng bày và giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của mạng Vinaphone. Khách hàng của các điểm giao dịch này chủ yếu là những khách hàng muốn mua và được tư vấn tốt nhất các dịch vụ Vinaphone.
Ngoài ra, một lượng khách hàng đáng kể là những khách hàng cơ quan, doanh
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
nghiệp, công ty… Lượng hàng hóa qua kênh này chủ yếu là thuê bao trả sau chiếm 90%, trả trước và thẻ cào chiếm 20%.
Quan hệ phối hợp Quan hệ hỗ trợ Quan hệ trực tiếp Quan hệ gián tiếp
NGHÂN HÀNG
(EZBANK)
PHÒNG BÁN HÀNG KHU VỰC
Tổng đài điện thoại
số 18001091
KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ TỔNG CÔNG TY DVVT
Điểm Bán lẻ Điểm
CCDVVTUQ ĐẠI LÝ, CỘNG TÁC VIÊN
BƯU ĐIỆN HUYỆN, THỊ
VINAPHONE BẮC NINH
ĐẠI LÝ BƯU ĐIỆN
BƯU ĐIỆN TỈNH
Cửa hàng Viễn
thôn g
Đội ngũ CBCN
V bán hàng tại địa chỉ KH Tổng đài
điện thoại 108,xxx
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
Hình 4.1. Hệ thống kênh phân phối của Vinaphone Bắc Ninh
Nguồn: Phòng ĐHNV – Vinaphone Bắc Ninh
Hình 4.2. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) của Vinaphone Bắc Ninh
+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm 138 Điểm CCDVVTUQ ủy quyền ĐKTTTB trả trước, phát triển thuê bao trả sau và các dịch vụ VTCNTT, và 1432 điểm bán lẻ trên địabàn được ký thỏa thuận hợp tác kinh doanh với Vinaphone Bắc ninh.
- Kênh cấp 1: Công ty – Điểm CCDVVTUQ - người tiêu dùng - Kênh cấp 2: Công ty - Điểm bán lẻ - người tiêu dùng.
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2
Hình 4.3. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) của Vinaphone Bắc Ninh
Nguồn: Phòng ĐHNV – Vinaphone Bắc Ninh Theo kênh này, Trung tâm bán hàng cho các Điểm CCDVVTUQ, điểm bán lẻ. Các Điểm CCDVVTUQ cung cấp cho các Đại lý, Điểm bán lẻ nhỏ hơn (cấp 1,2,3) rồi bán tới tay người tiêu dùng. Bán hàng qua kênh trung gian này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu phân phối dịch vụ của Trung tâm, cụ thể: chiếm 80% tỷ trọng phát triển thuê bao trả trước, 10% tỷ trọng phát triển thuê bao trả sau và khoảng 85% tỷ trọng thẻ cào các loại. Sở dĩ vậy là do tính chất dịch vụ thông tin di động mang đặc tính tiêu dùng hàng ngày, số lượng người và mức độ sử dụng ngày càng phổ biến. Mặt khác, tại các thị trường truyền thống đã có
VINAPHONE BẮC NINH
Cửa hàng trực tiếp
Nhân viên thị trường
Người tiêu dùng
Vinaphone Bắc ninh
Đại lý ủy quyền, điểm bán lẻ
Đại lý ,Điểm bán lẻ
Người tiêu dùng
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
nhiều đối thủ cạnh tranh. Do vậy, ngoài việc đa dạng hóa dịch vụ nhằm mở rộng phân đoạn thì trường theo mức độ sử dụng, Trung tâm cũng chú trọng đến mở rộng thị trường về mặt địa lý đặc biệt thị trường tại các thôn xóm.
Bảng 4.7. Số lƣợng các thành viên trong kênh phân phối của Vinaphone Bắc Ninh
(Đơn vị tính: Điểm) STT Thành viên kênh phân
phối
Số lƣợng
2016 2017 2018
1 CH Giao dịch 13 13 16
2 Điểm CCDVVTUQ 0 85 138
3 Đại lý, ĐBL 1495 1515 1432
Tổng 1507 1613 1586
Nguồn: Phòng Điều hành nghiệp vụ - Vinaphone Bắc Ninh Đóng góp của các thành viên kênh phân phối
Bảng 4.8. Doanh thu từ các thành viên kênh (chỉ tính doanh thu dịch vụ trả trước)
(Đơn vị: tỷ đồng)
Kênh 2016 2017 2018
CH Giao dịch 15,5 16,52 26,72
Điểm CCDVVTUQ 22,45 35,35 42,57
Đại lý, ĐBL 37,08 22,05 18,85
Tổng 115,86 175,53 224,62
Nguồn: Phòng Điều hành nghiệp vụ - Vinaphone Bắc Ninh Nhận xét:
- Số liệu cho thấy doanh thu dịch vụ trả trước chủ yếu đến từ ba kênh là Điểm bán lẻ, Điểm CCDVVTUQ và Phòng giao dịch. Tuy nhiên, tỷ trọng từ các kênh này có sự thay đổi lớn và không ổn định trong các năm. Trong năm 2016, Đại lý, Điểm bán lẻ vẫn là hai kênh phân phối chính của Trung tâm nhưng đến năm 2017 đã có sự phân hóa rõ ràng và đến tháng 7 năm 2017 Khi thực hiện theo quy định của Nghị định 49 của Chính phủ, bắt buộc các Điểm bán phải có tư cách pháp nhân mới được làm Điểm bán SIM, sản lượng doanh thu chủ yếu tập trung vào kênh này. Doanh thu đến từ các kênh có sự biến động lớn theo từng
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
năm là do định hướng phát triển kênh của TCT.