Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Vinaphone Bắc Ninh
4.1.3. Tuyển chọn các thành viên kênh
+ Đối với các cửa hàng trực tiếp: đảm bảo tối thiểu mỗi huyện/ thị phải có một điểm giao dịch trực tiếp phát triển thuê bao trả sau, thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và thu cước theo tiêu chí tối thiểu 1 điểm phục vụ/50 ngàn dân.
Tiêu chí lựa chọn làm cửa hàng trực tiếp nhưsau:
- Nằm trên mặt đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc, khu vực trung tâm của các huyện, thị.
- Chiều rộng mặt tiền tối thiểu 7m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu là70m2. - Có thể cải tạo dễ dàng, tốn ít chiphí.
* Cửa hàng trực tiếp chủ yếu là các cửa hàng của các Phòng bán hàng huyện/thị đảm nhận cung cấp các sản phẩm dịch vụ Viễn thông và CNTT tại địa bàn, chăm sóc khách hàng, quảng bá giới thiệu dịch vụ. Hiện tại Vnaphone Bắc ninh có 16 cửa hàng giao dịch tại các huyện/thị Thành phố trên địa bàn.
+ Đối với các Điểm CCDVVT ủy quyền: Phải có tư cách pháp nhân - Có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hợplệ.
- Nằm trên mặt đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc. Sở hữu mặt bằng hoặc hợp đồng thuê mặt bằng còn thời hạn tối thiểu 1 năm. Chiều rộng mặt tiền tối thiểu khoảng 4m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu40m2.
- Có ký HĐ hợp tác lâu dài và tuân thủ các quy định về việc phát triển thuê bao trả trước và trả sau của VNP Bắc Ninh.
- Được trang bị biển hiệu theo chuẩn nhận diện thương hiệu của Vinaphone tối thiểu 60% diện tích.
- Điều kiện về trang thiết bị: Có trang bị máy tính để phục vụ kết nối internet đăng ký thông tin thuê bao, máy Photocopy, máy Scan hoặc máy chụp hình để phục vụ upload CMND của khách hàng lên hệ thống củaVinaphone.
+ Đối với Điểm bán lẻ: chỉ cần điểm bán có nhu cầu bán sản phẩm của Vinaphone, tập trung vào các đối tượng: các điểm bán điện thoại di dộng, các điểm bán tạp hóa, quán café hoặc tất các các đối tượng khác có nhucầu.
+ Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, đội ngũ cộng tác viên
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
bán hàng: Xây dựng đội ngũ nhân viên, cộng tác viên bán hàng trực tiếp tại tất cả các phường, xã trên địa bàn, đặc biệt tập trung tuyển chọn đội ngũ cộng tác viên là sinh viên các trường đại học, các tổ chức đoàn thể tại các trường, các khu công nghiệp….
Hình 4.4. Sơ đồ qui trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối b. Kênh phân phối
+ Các kênh bán hàng trực tiếp
- Các cửa hàng trực tiếp: là hệ thống các cửa hàng do VNP Bắc Ninh đầu tư xây dựng và quản lý. Số lượng các cửa hàng trực tiếp VNP Bắc Ninh hiện nay là 16 cửa hàng với 30 giao dịchviên.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp: gồm 35 nhân viên trực tiếp đến tận nhà khách hàng chăm sóc, phát triển thuê bao trả sau, trả trước đặc biệt là thuê bao
Bắt đầu
2. Đánh giá các thành viên dựa trênnhững tiêu chuẩn lựa chọn
1. Tìm kiếm những thành viên có khả năng
3. Xem xét và lựa chọn vào thành viên của kênh
Kết thúc
4. Thông báo những quyền lợi khi tham gia vào kênh
5. Thực hiện kí hợp đồng làm đại lý chính thức
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si
khách hàng doanh nghiệp.
- Nhân viên quản lý chăm sóc điểm bán: gồm 40 người thực hiện các hoạt động chăm sóc Điểm CCDVVTUQ, Điểm bán lẻ, báo cáo tình hình thị trường, tình hình đối thủ cạnh tranh và tổ chức cung cấp hàng hóa, sim thẻ đến các điểm bán lẻ trên thị trường.
- Cộng tác viên bán hàng: hoạt động theo mùa vụ, thường từ 20-30 người/đợt bán hàng, chủ yếu phát triển thuê bao trả trước, tập trung vào các chương trình bán hàng sinh viên nhân ngày nhập học, các khu công nghiệp, khu vực đông dân cư…
+ Các kênh bán hàng trung gian
Các kênh bán hàng trung gian là các cửa hàng cung cấp dịch vụ viễn thông Vinaphone do các tổ chức, cá nhân đầu tư và kinh doanh. Đây là hệ thống kênh phân phối có mật độ phân bố dày đặc khắp nơi, góp phần lớn trong việc phân phối sim thẻ trả trước đến khách hàng. Hiện VNP BN phân chia các kênh bán hàng sau:
- Điểm CCDVVTUQ: là các điểm bán có tư cách pháp nhân, đáp ứng đủ các điều kiện về tổ chức đăng ký thông tin thuê bao trả trước và được chọn làm đại lý ký hợp đồng ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước của Vinaphone.
Trong thời điểm trước tháng 07/2017, tất cả các điểm bán đều được cung cấp sim đa năng để đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng. Tuy nhiên, kể từ tháng 7/2017, khi NĐ 49/20172/TT-BTTT của Bộ Thông tin Truyền thông về việc quản lý thuê bao di động trả trước có hiệu lực thì chỉ những điểm bán đủ điều kiện về mặt bằng, trang thiết bị vật chất theo quy định mới được làm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin. Hiện nay, VNP BN có 138 Điểm CCDVVTUQ, đảm bảo điều kiện tối thiểu mỗi phường/xã đều có điểm ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước theo quy định.
- Điểm bán lẻ: là những cửa hàng điện thoại, hàng tạp hóa ... có cung cấp thẻ trả trước Vinaphone. Các điểm bán này thường nhận hàng thẻ từ trực tiếp từ nhân viên chăm sóc điểm bán hoặc từ các Điểm CCDVVTUQ. Đây là kênh bán hàng có số lượng lớn nhất, phủ khắp các địa bàn và là kênh bán hàng trực tiếp đem sản phẩm dịch vụ của Vinaphone đến người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại, VNP BN đã phát triển đưa vào danh sách quản lý được 1423 Điểm bán lẻ trên địa bàn.
luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si