BCTT nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty DIC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC Hệ đào tạo[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

Hệ đào tạo: Đại học chính quy

Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Khoá học: 2013 - 2017

Giảng viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh Sinh viên thực hiện: Vũ Tiến Sơn

Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

………., ngày…… tháng ……năm 20…

Xác nhận của đơn vị (Ký tên, đóng dấu)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế: -

-

-

-

4 Đánh giá khác: -

-

-

5 Đánh giá kết quả thực tập: - -

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế: -

-

-

-

4 Đánh giá khác: -

-

-

5 Đánh giá kết quả thực tập: - -

Giảng viên phản biện

(Ký ghi rõ họ tên)

LỜI CÁM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian

từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp

đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường Và đặc biệt, trong học kỳ này Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của các thầy cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó

có thể hoàn thiện được Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn Em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu, đặc biệt là thầy cô khoa Kinh tế của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị Hồng Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Cô bỏ qua Đồng thời do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn đề tài sắp tới

Em xin chân thành cảm ơn!

Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017

Sinh viên/học sinh thực hiện

Vũ Tiến Sơn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC 4

1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC 4

1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp 4

1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 5

1.1.4.1 Bộ máy tổ chức 5

1.1.4.2 Nhân sự 7

1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh 12

1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp 14

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 15

2.1 Khái quát về quản trị bán hàng 15

2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 15

2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự 15

2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 16

2.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng 16

2.1.3.1 Cấu trúc của công ty 16

2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng 17

2.1.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 18

2.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 18

2.1.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 19

2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 21

2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 21

2.2.2 Nghiên cứu thị trường 21

2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 22

2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng 23

2.2.4.1 Các phương thức bán hàng 23

2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 23

2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 28

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 30

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 31

3.1 Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp 31

3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp 31

3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng 32

3.1.3 Chăm sóc khác hàng 33

3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn 35

3.1.4.1 Thuận lợi 35

3.1.4.2 Khó khăn 35

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 36

3.2.1 Nhân tố bên trong 36

3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm 36

3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá 36

3.2.1.3 Giá cả hàng hoá: 37

3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty 40

3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng 42

3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp 42

3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài 43

3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội: 43

3.2.2.2 Môi trường thể chế chính trị: 44

3.2.2.3 Môi trường Cạnh tranh 44

3.2.2.4 Tự Nhiên 45

3.2.2.5 Kinh tế 46

3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 46

3.3.1 Nghiên cứu thị trường 46

3.3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 48

3.3.2.1 Chính sách sản phẩm 50

3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng 51

3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng 51

3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng 53

3.4.2.1 Lợi nhuận của công ty 54

3.4.2.2 Doanh thu 55

3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết quả kinh doanh năm 2015 56

3.5.3 Nguồn cung ứng của công ty 61

3.6.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường 62

3.4 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng 63

3.4.1 Ưu điểm 63

3.4.2 Hạn chế 64

KẾT LUẬN CHƯƠNG III 66

CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 67

NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG67 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 67

4.1 Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 67

4.2 Giải pháp 68

4.2.1 Về công tác tổ chức lao động: 68

4.2.2 Công tác kinh doanh: 68

4.2.3 Công tác tài chính: 69

4.2.4 Cơ sở hạ tầng 69

4.2.5 Công tác đầu tư: 69

4.2.6 Công tác sản xuất: 70

4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán bộ và nhân viên bán hàng 70

4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 71

4.2.9 Hoàn thiện mạng lưới phân phối 72

4.2.10 Hoàn thiện chính sách giá 72

4.3 Kiến nghị 73

4.3.1 Với nhà nước 73

4.3.2 Với doanh nghiệp tư nhân thương mại – xây dựng 74

KẾT LUẬN CHƯƠNG IV 76

KẾT LUẬN 77

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015 26

Bảng 2.2: Tuổi nghề 27

Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn 28

Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 30

Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh 31

Bảng 2.6: Giá các loại đá xây dựng 42

Bảng 2.7: Giá các loại gạch Ternazoo 43

Bảng 2.8: Giá gạch không nung 43

Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel 44

Bảng 2.10: Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015 45

Bảng 2.11: Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015 45

Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam 57

Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt 57

Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh 58

Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn 58

Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2013 – 2015 59

Bảng 2.17: Doanh thu của công ty qua 3 năm từ năm 2013 đến 2015 60

Bảng 2.18: Kết quả kinh doanh năm 2015 61

Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu 67

Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động 28

Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015 30

Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp 17

Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp 19

Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo của công ty 24

LỜI MỞ ĐẦU

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh

tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ

Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực

tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách nhiệm của nhân viên bán hàng Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả

sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, em quyết định chọn đề tài: “Một

số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản thân

1 Ý nghĩa của đề tài

Phát triển kinh tế có thể được nói là một vấn đề quan trọng hàng đầu đối với các quốc gia trên thế giới, là một yếu tố đánh giá sự mạnh yếu và vị thế của quốc gia đó trên trường quốc tế Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay tất cả các hoạt động cơ bắp của con người đều được hiện đại hoá bằng khoa học công nghệ Dần dần lao động cơ

bắp được thay thế bằng lao động trí tuệ, và thương mại điện tử ngày càng được sử dụng rộng rãi Là một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thương mại điện tử, để khẳng định được vị thế công ty trên thị trường ngoài việc xây dựng các chiến lược kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn Thì một vấn đề mà công ty phải quan tâm đó là bộ máy quản lý trong công ty

Có thể nói, một trong những yếu tố thúc đẩy Công ty phát triển là công tác quản trị bán hàng Theo dõi quá trình bán hàng là một công việc hết sức quan trọng Không chỉ giúp các doanh nghiệp theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp các Công ty tự chủ về lợi nhuận, tài chính nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng và các đối tác làm ăn Thông qua việc quản trị bán hàng công ty sẽ biết được mức tiêu thụ sản phẩm của công ty và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

- Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng

- Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng

- Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

3 Đối tượng nghiên cứu

Là các phương thức quản trị bán hàng được sử dụng trong quan hệ mua bán của Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

4 Phạm vi thời gian

- Đề tài tiến hàng nghiên cứu từ ngày 03/02/2017 đến ngày 14/05/2017 dựa trên những số liệu phân tích trong giai đoạn 2015-2016

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, interbet, các bài luận văn trước, các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinh doanh trong công ty

- Phương pháp xử lý số liệu: số liệu trong đề tài, sau khi đã được thu thập thì phải sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích

- Phương pháp phân tích số liệu:

+ Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển của công ty

6 Kết cấu đề tài

Các biện pháp nân cao hiệu quả bản hàng của công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC Chương I Giới thiệu về công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

Chương II Cơ sở lý luận chung về quản trị bán hàng

Chương III Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vât liệu xây dựng DIC Chương III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY

DỰNG DIC 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp

 Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC

 Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC

 Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU

 Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnh BRVT

 Điện thoại: 064.3651312 Fax: 064.3827515

 Website: http://dicminhhung.com

 Email: dicminhhung@ymail.com

 Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh/BRVT cấp, đăng ký thay đổi lần cuối ngày 10 tháng 12 năm 2007 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh/BRVT cấp

Các sự kiện khác:

Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu đang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng Ngày 15/07/2011 giao dịch bổ sung 420.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu

Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC

Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU

Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –

Vũng tàu

1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh:

 Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinh

doanh xăng dầu;

 Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, công trình

kỹ thuật hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước và xử lý môi

trường, công trình đường dây và trạm biến thế điện;

 Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kết

cấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình

 Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công

1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp

1.1.4.1 Bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty

Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có ban giám đốc gồm 3 người, 1 giám

đốc và 2 phó giám đốc, trong đó 01 phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, 01 phó

giám đốc phụ trách về kĩ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu

Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01

ban đó là:

 Phòng Kinh doanh;

 Phòng Tài chính – kế toán;

Tổng giám đốc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng tài chính - kế toán

Phó giám đốc kĩ thuật và công nghệ sản xuất

Phòng kĩ thuật

Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng

Mỏ khai thác vật liệu xây dựng

 Phòng Kĩ thuật;

 Phòng Tổ chức hành chính;

 Ban hậu cần

Các đơn vị sản xuất gồm 02 mỏ khai thác vật liệu xây dựng và 2 nhà máy sản

xuất vật liệu xây dựng

Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty

 Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao

nhất, có quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định phương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản xuất kinh doanh Bên cạnh đó, đại hội đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều

lệ của doanh nghiệp khi cần thiết

 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân

danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công

ty

 Ban kiểm soát: Được thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều

hành của hội đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty Ban kiểm soát

là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoạt động Thường ban kiểm soát có

3 thành viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty Đồng thời ban kiểm soát còn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị

 Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty

Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

 Phòng hành chính quản trị: Xây dựng chiến lược nhân sự, chịu sự

lãnh đạo của ban giám đốc có trách nhiệm quản lý công tác hành chính văn thư, quản trị tài sản tổ chức cán bộ, đào tạo huấn luyện, thông tin liên lạc, phục vụ hội họp và các mặt công tác nội bộ của cơ quan

 Phòng kinh tế kế hoạch đầu tƣ: Có chức năng tham mưu, giúp việc

Hội đồng thành viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về xây dựng định hướng, chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh và đầu tư; công tác

xuất kinh doanh, theo dõi, quản lý, kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh; công tác sản xuất kinh doanh khác: tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường trong và ngoài nước theo chiến lược của Tổng công ty

 Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính

Chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách, ghi chép theo dõi đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, quản lý tốt mọi nguồn vốn, quản lý tiền hàng, giá cả hạch toán chi phí, tính toán lãi lỗ và lập bảng báo cáo kế toán, thống kê tổng kết tài sản, quyết toán hành chính theo đúng quy định của công ty và chế độ kế toán

 Phòng kỹ thuật: Có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng thành

viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về kỹ thuật xây dựng công trình, kỹ thuật cơ khí; công tác quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật; công

tác khoa học công nghệ và thiết bị hàng hải điện tử

1.1.4.2 Nhân sự

Nguồn lao độngcủa công ty

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động nam

là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân bổ ở

6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét sản xuất Trong đó do đặc điểm sàn xuất vật liệu xây dựng nên các nhà máy sản xuất và mỏ khải thác vật liệu với

số lượng lao động chiếm đa số 194 người (61,44%) Ban hậu cần với số lao động 42 người (11,66%) Trong giai đoạn sắp tới, thì nhu cầu về nhân lực cho công ty để hướng đến các mục tiêu chiến lược là rất lớn, đó là mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển thêm hệ thống phân phối, chi nhánh trên toàn quốc Vì vậy vấn đề về củng cố và phát triển nguồn nhận lực cho công ty là vấn đề cốt lõi của ban lãnh đạo công ty hiện nay

Mặc dù số lượng nhân viên tương đối nhưng họ luôn hoàn thành công việc từ cấp trên giao xuống, với tính cách năng động, sáng tạo trẻ trung của mình họ luôn nhiệt tình với công việc, luôn giúp đỡ cho những nhân viên mới vào nghề do đó tinh thần đoàn kết của nhân viên luôn được nâng cao

Từ lúc thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển công tác tuyển dụng

và đào tạo Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ sinh viên trong hoạt động thực tập, nhằm giúp các sinh viên nhận thức đƣợc về mặt hàng tiêu dùng nhanh cũng nhƣ công tác quản trị bán hàng Qua đó giúp công ty hoàn thiện đƣợc đội ngũ lao động, góp phần phát triển công ty và tạo góp phần tạo ra lực lƣợng lao động chuyên nghiệp cho xã hội Với sự phân chia trách nhiệm với các phòng ban nên họ đã phát huy hết khả năng làm việc của mình và năng suất làm việc tăng lên rất nhiều

Bảng 1.2 Tuổi nghề

Phân loại

Cao nhất

Thấp nhất

Trung bình

Cao nhất

Thấp nhất

Trung bình

Từ bảng trên ta thấy công ty có: Đội ngũ nhân viên công ty đựơc đào tạo rất chuyên nghiệp có thể giải đáp vướng mắc cho khách hàng một cách triệt để và thuyết phục, với tuổi nghề của mình và kỹ năng chuyên nghiệp,đội ngũ nhân viên đã thể hiện được môi trường làm việc năng động, sáng tạo và đầy tính chuyên nghiệp Những nhân viên lâu năm họ nắm bắt được tâm lý khách hàng, có chuyên môn nghiệp vụ tốt, trong khí đó cũng có những nhân viên trẻ có tuổi nghề 1 năm, tuổi đời 18 tuổi là những nhân viên chủ chốt trong tương lai của công ty, với sự năng động sáng tạo của tuổi trẽ

sẽ làm cho công ty khởi sắc hơn

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Hình 1.1 Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động

Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường Năm 2015, tổng số lao động của công ty là 360 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụ thể tăng 40 người so với năm 2014), và với mức tăng tỷ trọng là 12,5% Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC là công ty vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, xông xáo, tại các chi nhánh

Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên toàn công ty chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độ trung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng Trong đó là ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt

là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên

Cụ thể năm 2015, số lao động trình độ Đại học 102 người (chiếm 28.3% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 20014 là 14 người (tăng 0,65% so với năm2014), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 64 người (chiếm 17.8% tỷ trọng) tăng thêm 4 người so với 2014

Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên Nguyên nhân

là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất chú trọng vấn đề đào tạo người lao động Không những thế trong công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu

Chưa đào tạo

Biểu đồ thể hiện trình độ chuyên môn của nhân viên qua các năm

2014 2015

Tóm lại, cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn lực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển dụng, giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội

Bảng 1.4 Độ tuổi lao động năm 2015

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Hình 1.2 Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015

Số liệu thống kê năm 2015 về cơ cấu lao động theo độ tuổi thì: Dưới 30 tuổi có

89 người chiếm 24,77%, từ 30 đến 40 tuổi có 201 người chiếm 55,83%, từ 41 đến 50 tuổi có 63 người chiếm 17,5%, còn lại trên 50 tuổi chỉ 7 người chiếm 1,9% Nhìn chung Công ty đang có số lượng lao động đang độ tuổi cống hiến, với độ tuổi từ 30 đến 50 chiếm đa số, phần lớn họ đã trãi qua thời gian công tác lâu năm và tích lũy nhiều kinh nghiệm Song quan trọng nhất là Công ty cần có những chính sách để tranh thủ sự đóng góp và chia sẽ kinh nghiệm của họ

1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh

Bảng 1.5 Ngành, nghề kinh doanh

1 Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất

thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê 6810

3 Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ 4210

4 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác 4290

11 Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét 2592

12 Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và

14 Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ bằng kim

Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau, có một số mặt hàng được bán

ra nhiều trong năm 2015 của công ty là

Thép xây dựng

Với việc là đại lý cấp I của Thép Pomina và Thép Miền Nam, công ty được hưởng nhiều ưu đãi về giá do đó đã tạo điều kiện sản phẩm sắt thép do công ty phân phố hết sức cạnh tranh Hiện Công ty đang là nhà cung cấp sắt thép cho một số khách hàng lớn trong đó có Tổng Công ty DIC với một lượng hàng ổn định

Thép công nghiệp

Hiện nay công ty vẫn đang nhập khẩu các loại thép tấm, lá, cuộn cán nguội, cuộn cán nóng từ những thương hiệu uy tín trên thế giới để dùng trong công nghiệp đóng tàu, đóng sà lan, chế tạo máy, xây dựng nhà xưởng, xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng, cơ khí v.v…

Sản phẩm thép cung cấp bởi thương hiệu DIC luôn có chứng chỉ xuất xứ rõ ràng được bạn hàng đánh giá có độ bền và chính xác cao, giúp gia tăng tốc độ xây dựng và hiệu quả công trình

Ngoài ra, với đội ngũ chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng, DIC luôn cung ứng những giải pháp sáng tạo và toàn diện cho từng nhu cầu của khách hàng

Gạch bê tông nhẹ

Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, từ năm 2010, DIC đã trở thành đơn

vị đầu tiên đưa vào sản xuất đại trà sản phẩm bê tông siêu nhẹ theo công nghệ của Đức tại thị trường miền Nam và miền Trung

Áp dụng dây chuyền và thiết bị hiện đại gần như tự động hoàn toàn, gạch bê tông siêu nhẹ thương hiệu DIC là sản phẩm mang tính ứng dụng cao, có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu trong xây dựng dân dụng và xây dựng công nghiệp

Với tính năng ưu việt như: cách âm, cách nhiệt, chống cháy, nhẹ bằng 1/2 gạch đất nung truyền thống và bằng 1/3 bê tông thường, thời gian thi công nhanh, sản phẩm gạch bê tông siêu nhẹ đem lại hiệu quả và tiện ích cao cho người sử dụng Gạch bê tông siêu nhẹ DIC hoàn toàn đáp ứng các tiêu chuẩn TCXDVN 316: 2004, TCXDVN 317: 2004 do Bộ Xây Dựng ban hành, đủ điều kiện để đưa vào sử dụng và hoàn toàn thích hợp với các công trình xây dựng tại Việt Nam Sản phẩm sẽ đáp ứng được các yêu cầu của Chủ đầu tư, Đơn vị tư vấn, Nhà thầu xây dựng trong việc lựa chọn, sử dụng vật liệu thay thế cho vật liệu truyền thống là gạch đất nung vốn nặng nề và thiếu tính kinh tế

Với quy trình công nghệ sản xuất sạch, gạch bê tông siêu nhẹ DIC là vật liệu xây dựng thân thiện với môi trường Sử dụng sản phẩm bê tông siêu nhẹ không chỉ tiết kiệm chi phí cho hiện tại mà còn đem lại chất lượng cuộc sống cho hôm nay và các thế

hệ mai sau

Với tiêu chí uy tín, chất lượng và hiệu quả, Công ty luôn đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu đa dạng của khách hàng DIC sẵn sàng cung cấp các loại sản phẩm bê tông siêu nhẹ tới các Chủ đầu tư, Nhà thầu, Đại lý bán hàng nhằm thiết lập mối quan hệ hợp tác kinh doanh và cùng phát triển

Bột trét tường

Bột trét tường INTRAMIX là vật liệu dùng để tạo bề mặt phẳng, nhẵn, mịn cho nền tường bê tông hay vữa trát trước khi sơn phủ hoàn thiện Sản phẩm có thể dùng cho tường trong nhà và ngoài trời với chất lượng cao, dễ dàng thi công

Lý tưởng trong xử lý, che lấp các khe nứt nhỏ trên bề mặt, bột trét tường INTRAMIX có độ bám dính và độ bền cao, giảm thiểu tiêu hao sơn trong quá trình thi công

1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp

Nhờ vào định hướng đúng đắn trong đầu tư, sản xuất và kinh doanh, chỉ sau 8 năm cổ phần hóa, thương hiệu DIC ngày càng trở nên quen thuộc trong ngành xây dựng

DIC mong muốn trở thành doanh nghiệp có thương hiệu mang tầm cỡ quốc gia

và khu vực bằng việc không ngừng phát huy tính sáng tạo, đổi mới toàn diện về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và con người

Với thương hiệu uy tín cùng với chất lượng và dịch vụ tốt nhất, DIC cam kết sẽ làm hài lòng quý khách và trở thành một đối tác tiềm năng, đáng tin cậy

Trong tương lai, DIC mong muốn xây dựng mối liên kết bền vững với các đối tác trong và ngoài nước để cùng tìm kiếm và khai thác hiệu quả những cơ hội kinh doanh mới

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 Khái quát về quản trị bán hàng

2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán

hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức

2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

- Nhân sự hay hướng vào con người;

- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận

2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực

lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng

2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số

và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ Thông qua doanh

số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng

2.1.3 Chiến lƣợc tổng thể và quản trị bán hàng

Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào hiến lược chung của công ty Như vậy, để hiểu rõ quan

hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải lầnlượt xem xét các vấn đề sau:

2.1.3.1 Cấu trúc của công ty

Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí khá quan trọng Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu trúc

tổ chức chung của công ty Tuy các công ty có thể có quy mô lớn nhỏ khác nhau nhưng nhìn chung thì đều có chung một loại mô hình tương tự như hình dạng của kim

tự tháp

- Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị : là những người trực tiếp điều hành công

ty và chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan nhà nước và pháp luật về mọi hoạt động

- Cấp tiếp theo đó là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu Phó tổng giám đốc người do tổng giám đốc bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty, được uỷ quyền của tổng giám đốc để ký các hợp đồng uỷ thác với các đối tác của công

ty Ngoài ra còn đề xuất các hướng kinh doanh và cùng tham gia quản lý các hoạt động trong công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của ban giám đốc

- Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm hay còn gọi là quản lý trung gian: là người chịu trách nhiệm điều hành các nhân viên của mình làm việc một cách hiệu quả, cộng tác với các công nhân viên để giải quyết vấn đề hàng ngày

- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên giao cho

2.1.3.2 Chiến lƣợc tổng thể và quản trị bán hàng

Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những

cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách hiệu quả Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để cùng đi đến mục tiêu

Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:

Giai đoạn xây dựng thị phần: Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là

cố gắng gia tăng được doanh số và hiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúckhách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnhviệc tiêu thụ các sản phẩm mới

Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu

kỳ sống sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số

và củng cố vị trí trong thị trường,quan hệ thêm với một số điểm bán mới Lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối ưu Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác

định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi Giai đoạn này chính sách cho lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khảnăng giữ vững thịphần và gia tăng khách hàng

Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản

phẩm Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao thu hoạchcàng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tậptrung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí Như vậy, về phía công

ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách

Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù

trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản phẩm Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này Ở giai đoạn

này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng

2.1.4 Thiết kế mô hình lực lƣợng bán hàng

2.1.4.1 Phân loại lực lƣợng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

a Lực lượng bán hàng của công ty:

Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng nàythường tập trung tại văn

cấp các dịch vụ hỗtrợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soáthàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng

địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Lực lượng này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị

b Đại lý theo hợp đồng:

Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới Như vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối

2.1.4.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

a Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền

Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản

lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng

Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi

c Tổ chức theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành

vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm

rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch

vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn

Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng

quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối

Nhược điểm: mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên

d Cơ cấu tổ chức hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

* Các mô hình tổ chức lực lượng này thường chỉ áp dụng được theo từng loại hình kinh doanh Tuy vậy nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, và bổ sung cho nhau,

có thể kết hợp các laọi hình tổ chức này với nhau để phù hợp với từng ngành kinh doanh

2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận

Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa

ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như: doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được nó(N.V.Hiến,2009)

Vì vậy mục tiêu công ty:

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh

2.2.2 Nghiên cứu thị trường

- Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận

Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ

đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn

Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp

cơ bản

Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn,

doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu

Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một

chuỗi các câu hỏi được soạn sẳn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của một nhóm người Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương Mỗi cuộc thảo luận như thế thường được kéo dài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới đáng tin cậy

Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao

gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định Các cuộc phỏng vấn này thường được kéo dài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm Phỏng vấn cá nhân đồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau

Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản

phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng của khách hàng

Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản

ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh

Ghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ mới thử nghiệm ra thị trường

2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng

Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quy

cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này

2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng

2.2.4.1 Các phương thức bán hàng

Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực

tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sử dụng phổ biến và rộng rãi

Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu

dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy

và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó

là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá và trên các phương tiện truyền thông …

Bán hàng nhờ sự hỗ trợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web,

tivi Để người tiêu dùng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty

Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay

dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ Người bán hàng chỉ ngồi tại quầy để tính tiền và thu tiền

Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận

mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác

Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng

với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng

Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm

thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng

2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng

Có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng

nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng

Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết

hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó

có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp

Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh

Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh

số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:

Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp

cho khách hàng, không qua trung gian:

Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp

Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người

tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản xuất và người tiêu thụ Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc

bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàng khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trung gian

Nhà nhập khẩu

Người tiêu dùng

Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng, lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp với trung gian bán hàng Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung cho họ bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng Một số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo để tạo thêm đơn hàng

Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng của họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới, những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng Những hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối cùng Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng

Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp

Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho

người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích

Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể

làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn Có nhiều loại đại lý như:

 Đại lý ủy thác

 Đại lý hợp đồng

 Đại lý độc quyền

Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt

là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:

Giúp người mua tìm người bán

Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,

nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh

2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt

mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý

do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng hợp với mục tiêu mong muốn

KẾT LUẬN CHƯƠNG II

Quản trị bán hàng: là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội