Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm..
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC
Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp
Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnh BRVT
Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 được cấp bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh BR-VT, với lần đăng ký thay đổi cuối cùng ghi nhận vào ngày 10 tháng 12 năm 2007.
Người đại diện theo pháp luật của công ty : Ông PHẠM ĐĂNG LÂM
1.1.2 Quá trình hình thành, phát triển của Công ty đầu tƣ phát triển xây dựng DIC Minh Hƣng
Ngày 22/04/2004, Bộ Xây dựng ban hành Quyết định số 741/QĐ-BXD về việc chuyển đổi bộ phận doanh nghiệp nhà nước “Xí nghiệp xây dựng số 2 trực thuộc Công ty đầu tư phát triển xây dựng” thành công ty cổ phần, với vốn điều lệ 05 tỷ đồng.
Ngày 28/06/2005 Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu
Tháng 6/2007, công ty phát hành cổ phần và nâng vốn điều lệ lên 11 tỷ đồng Đến ngày 02/07/2010, cổ phiếu của công ty chính thức niêm yết và giao dịch lần đầu tại Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX) với mã chứng khoán DC2.
Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu đang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –
1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinh doanh xăng dầu;
Chúng tôi cung cấp dịch vụ thi công xây lắp cho các loại công trình dân dụng, công nghiệp và giao thông, đảm bảo chất lượng và tiến độ thi công Bên cạnh đó, chúng tôi thực hiện các công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, cùng với hệ thống cấp thoát nước và xử lý môi trường Ngoài ra, chúng tôi lắp đặt đường dây và trạm biến thế điện, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về an toàn và hiệu quả vận hành hệ thống điện.
Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kết cấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình
Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công
1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp
Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty
Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có ban giám đốc gồm 3 người: 1 giám đốc và 2 phó giám đốc Trong cấu trúc này, một phó giám đốc phụ trách hoạt động kinh doanh, còn phó giám đốc thứ hai phụ trách kỹ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu.
Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01 ban đó là:
Phòng Tài chính – kế toán;
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính - kế toán
Phó giám đốc kĩ thuật và công nghệ sản xuất
Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng
Mỏ khai thác vật liệu xây dựng
Phòng Tổ chức hành chính;
Các đơn vị sản xuất gồm 02 mỏ khai thác vật liệu xây dựng và 2 nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của doanh nghiệp, có thẩm quyền bầu và bổ nhiệm hội đồng quản trị và ban kiểm soát, quyết định phương án phân phối lợi nhuận, lỗ và phát hành cổ phiếu, đồng thời xác định định hướng sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó, đại hội đồng cổ đông còn duyệt, bổ sung và sửa đổi điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết để đáp ứng tình hình thực tế và mục tiêu phát triển.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của doanh nghiệp Với vai trò quản trị, hội đồng xác lập chiến lược, giám sát triển khai hoạt động và đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật Nhờ quyền lực đó, hội đồng định hướng sự phát triển của công ty, bảo vệ lợi ích của cổ đông và tăng cường sự bền vững của doanh nghiệp.
Ban kiểm soát được thành lập nhằm kiểm tra và giám sát hoạt động điều hành của hội đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty Ban kiểm soát do đại hội đồng cổ đông bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoạt động Thường ban kiểm soát có tính độc lập, gồm các thành viên được đại hội đồng cổ đông bầu, có nhiệm kỳ xác định và quyền yêu cầu cung cấp thông tin, rà soát báo cáo tài chính và đề xuất biện pháp cải thiện quản trị nhằm đảm bảo tính minh bạch và tuân thủ pháp lý.
Ba thành viên của ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị, Giám đốc và Kế toán trưởng và chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty Đồng thời, ban kiểm soát cũng kiểm tra, giám sát hoạt động của Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị, nhằm đảm bảo tính minh bạch, tuân thủ quy định và hiệu quả trong quản lý tài chính doanh nghiệp.
Ban tổng giám đốc trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm toàn diện trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phòng hành chính quản trị là đơn vị chịu sự lãnh đạo của ban giám đốc, có trách nhiệm xây dựng chiến lược nhân sự cho cơ quan và quản lý toàn diện công tác hành chính văn thư, quản trị tài sản và tổ chức cán bộ; đồng thời thực hiện công tác đào tạo, huấn luyện, đảm bảo thông tin liên lạc thông suốt, phục vụ hội họp và các mặt công tác nội bộ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của cơ quan.
Phòng kinh tế kế hoạch đầu tƣ: Có chức năng tham mưu, giúp việc
Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc Tổng công ty chịu trách nhiệm định hướng, xây dựng và triển khai chiến lược phát triển; cùng với đó là lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh và đầu tư để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững Công tác quản lý được tiến hành thông qua theo dõi, kiểm tra và giám sát mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty; đồng thời thực hiện công tác xuất kinh doanh và các nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh khác như tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường trong nước và ngoài nước theo chiến lược của Tổng công ty.
Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính
Chịu trách nhiệm mở sổ sách và ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, quản lý tốt mọi nguồn vốn và tiền hàng, theo dõi giá cả và hạch toán chi phí, tính toán lãi lỗ và lập bảng báo cáo kế toán; thực hiện thống kê tổng hợp tài sản và quyết toán hành chính theo đúng quy định của công ty và chế độ kế toán.
Phòng kỹ thuật có chức năng tham mưu, giúp việc cho Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực kỹ thuật xây dựng công trình, kỹ thuật cơ khí; quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật; công tác khoa học công nghệ và thiết bị hàng hải điện tử.
Nguồn lao độngcủa công ty
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015
Stt Bộ phận Số lao động Tỷ lệ %
03 Phòng Tài chính – kế toán 6 1,66
04 Phòng Kế hoạch tổng hợp 11 3,05
05 Phòng Kỹ thuật – thi công 3 0,83
06 Phòng Tổ chức hành chính 9 2,5
09 Nhà máy sản xuất vật liệu 47 13,05
11 Công nhân nhà máy – mỏ 194 61,44
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)
Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động nam là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân bổ ở
Công ty có 6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét khai thác Do đặc thù ngành vật liệu xây dựng, đội ngũ lao động tại các nhà máy và mỏ chiếm đa số với 194 người (61,44%), trong khi ban hậu cần có 42 người (11,66%) Trong thời gian tới, nhu cầu về nhân lực để đạt các mục tiêu chiến lược là rất lớn, bao gồm nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển hệ thống phân phối, chi nhánh trên toàn quốc Vì vậy, củng cố và phát triển nguồn nhân lực cho công ty là vấn đề cốt lõi được ban lãnh đạo tập trung thực hiện nhằm đảm bảo sự tăng trưởng bền vững và cạnh tranh trên thị trường.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát về quản trị bán hàng
2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản trị của lực lượng bán hàng trong công ty, gồm các hoạt động chính như phân tích thị trường và khách hàng, lập kế hoạch bán hàng, triển khai thực hiện và kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mục tiêu tối ưu doanh số và lợi nhuận.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ các hoạt động từ thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược bán hàng, đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng.
Ở mỗi công ty, cấp thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hoặc giám sát hoạt động bán hàng; dù tên gọi có khác nhau thì họ đều trực tiếp giám sát nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn, ví dụ giám đốc kinh doanh hoặc trưởng phòng thương vụ Đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp bậc và quy mô khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách tích cực và hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức.
2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ lực của doanh nghiệp trên thị trường, nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều đặt mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và xây dựng các chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đó Mặc dù mục tiêu ở từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau, về cơ bản chúng được chia thành hai loại, phản ánh sự đa dạng và tính chuyên môn của hoạt động bán hàng.
- Nhân sự hay hướng vào con người;
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận
2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự
Để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng, cần một lực lượng bán hàng có động lực, năng lực và trách nhiệm, được tuyển chọn kỹ lưỡng, bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và quản lý bán hàng tốt nhất Công tác tuyển dụng và đào tạo phải đi kèm với một chính sách thưởng phạt hợp lý và phong cách lãnh đạo thuyết phục, nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có sự gắn bó và đóng góp tích cực vào tổ chức Thành công phụ thuộc vào mối quan hệ giữa con người với con người, đặc biệt là giữa người quản lý và nhân viên, được nuôi dưỡng bằng sự nỗ lực của cả hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể sẽ nâng cao hiệu suất và mang lại kết quả tích cực cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng
2.1.3 Chiến lƣợc tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Để xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng hiệu quả, cấp quản lý phải nắm vững chiến lược tổng thể và hiểu cách tham gia vào hiến lược chung của công ty Nhờ vậy, để hiểu rõ mối quan hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể, chúng ta cần lần lượt xem xét các vấn đề liên quan và làm rõ cách các yếu tố quản trị bán hàng đóng vai trò hỗ trợ mục tiêu chiến lược, từ phân bổ nguồn lực, thiết lập mục tiêu bán hàng cho phù hợp với chiến lược đến đo lường hiệu quả và sự tham gia của lãnh đạo cấp quản lý trong quá trình thực thi.
2.1.3.1 Cấu trúc của công ty
Trong chiến lược tổng thể của công ty, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng và thường được bố trí theo cấu trúc tháp, nằm ở vị trí then chốt trong cơ cấu tổ chức Dù quy mô công ty có thể khác nhau, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng một mô hình tổ chức tương tự hình kim tự tháp để tối ưu quản lý và phân bổ nguồn lực cho doanh số.
- Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị : là những người trực tiếp điều hành công
Cấp tiếp theo trong cơ cấu quản lý là trưởng phòng hoặc phó giám đốc, là người giúp việc cho giám đốc và có nhiệm vụ tham mưu cho ban giám đốc Phó tổng giám đốc được Tổng giám đốc bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty và được ủy quyền ký các hợp đồng ủy thác với các đối tác của công ty Ngoài ra, họ còn đề xuất các định hướng kinh doanh và tham gia quản lý các hoạt động của công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của ban giám đốc.
Cấp tiếp theo của kim tự tháp là cấp quản lý theo nhóm, hay còn gọi là quản lý trung gian Người này chịu trách nhiệm điều hành nhân viên của mình để làm việc một cách hiệu quả và phối hợp với công nhân viên để giải quyết các vấn đề hàng ngày.
- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên giao cho
2.1.3.2 Chiến lƣợc tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh đánh giá của công ty về điều kiện và cơ hội của thị trường, từ đó đưa ra các chính sách đáp ứng thị trường một cách hiệu quả Nó tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn phân bổ nguồn lực hợp lý và tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận để cùng đạt được mục tiêu.
Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Trong giai đoạn xây dựng thị phần, mục tiêu bán hàng cơ bản là tăng doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; do đó, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp cận khách hàng tiềm năng, mở rộng khách hàng mới, duy trì quan hệ và kiểm soát tốt giá cả và doanh số tại các điểm phân phối đại lý, đồng thời cung cấp dịch vụ hỗ trợ kịp thời và thu thập thông tin, phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt Nhà quản trị ở giai đoạn này cần có chính sách lương theo hiệu quả và các khuyến khích khác, đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì là giai đoạn tương tự giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm, trong đó mục tiêu bán hàng là duy trì doanh số và củng cố vị thế trên thị trường, đồng thời mở rộng mạng lưới điểm bán Lực lượng bán hàng cần tập trung giữ vững thị phần và lợi nhuận thông qua chăm sóc và phục vụ hiệu quả cho khách hàng hiện có, đồng thời cung ứng dịch vụ chất lượng tối ưu nhằm giữ chân họ Đối với khách hàng tiềm năng, đội ngũ bán hàng phải xác định và nhắm tới những khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi Chính sách đãi ngộ cho lực lượng bán hàng ở giai đoạn này là lương cơ bản cộng với hoa hồng và tiền thưởng, phụ thuộc vào khả năng duy trì thị phần và gia tăng số lượng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch trong chu kỳ sống sản phẩm tương tự giai đoạn bão hòa: dù lợi nhuận vẫn ở mức cao nhưng cơ hội kinh doanh có xu hướng suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; mục tiêu của doanh nghiệp lúc này là thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường Chiến lược bán hàng tập trung cắt giảm chi phí và chăm sóc những khách hàng lớn nhất mang lại lợi nhuận cao, đồng thời nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt chi phí Về mặt chi phí, công ty nên khai thác tối đa sản phẩm, thắt chặt chi tiêu, và lương sẽ là khoản chi phí chính được trả cho nhân viên, kèm theo thưởng cho những nhân viên đạt lợi nhuận cao ở khu vực hoặc nhóm khách hàng mà họ phụ trách.
Giai đoạn gạt bỏ là thời kỳ khi cơ hội kinh doanh gần như biến mất dù là mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn Trong vòng đời sản phẩm, công ty phải quyết định rút lui sao cho ít bất lợi nhất, đây chính là thời điểm kết thúc vòng đời sản phẩm Mục tiêu bán hàng ở giai đoạn này là giảm tối thiểu chi phí bán hàng và giảm hàng tồn kho, dự trữ Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên cần nỗ lực giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống, và thậm chí có thể tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng vẫn còn có nhu cầu với sản phẩm này Ở giai đoạn này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
2.1.4 Thiết kế mô hình lực lƣợng bán hàng
2.1.4.1 Phân loại lực lƣợng bán hàng
Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Việc xác định mục tiêu bán hàng cho một kỳ cụ thể được thể hiện qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng và theo thời gian Nói một cách tổng quát, mục tiêu chính của hoạt động bán hàng là lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mục tiêu đưa ra cần đảm bảo mức độ thực hiện cao và không nên đặt những mục tiêu tham vọng hoặc chung chung; mục tiêu nên rõ ràng, xác định các chỉ tiêu cụ thể như doanh số dự kiến, mức giá bán và số lượng hàng hóa phải bán Cần xem xét kỹ tình hình của doanh nghiệp trước khi đặt mục tiêu, vì khả năng thực hiện là có hạn Nếu đặt mục tiêu không phù hợp, doanh nghiệp có thể không hoàn thành được mục tiêu đó (N.V Hiến, 2009).
Vì vậy mục tiêu công ty:
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ nhằm đạt mục tiêu doanh thu hay lợi nhuận mà còn cần chú ý đến vị thế cạnh tranh, sự vươn lên của doanh nghiệp và uy tín trên thị trường.
Điều cơ bản quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua và sự hài lòng của người dùng dịch vụ Để biết khách hàng có thích hay chấp nhận hay không, các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại và nhu cầu của khách hàng Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cụ thể, rồi áp dụng vào thực tiễn để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai nghiên cứu thị trường, nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp cơ bản Điều tra và khảo sát là một trong những phương pháp chủ chốt: dựa vào bảng câu hỏi và sự thẳng thắn của người phản hồi, doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn, thì kết quả thu được càng sát với thực tế và đáng tin cậy.
Trong các nhóm trọng điểm (focus groups), người điều phối sẽ dẫn dắt cuộc thảo luận bằng chuỗi câu hỏi được soạn sẵn hoặc các chủ đề để khảo sát ý kiến của một nhóm người Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương để ghi nhận phản hồi Mỗi cuộc thảo luận như vậy thường kéo dài từ 1–2 giờ và để có kết quả đáng tin cậy, cần khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả khác nhau.
Phỏng vấn cá nhân là một hình thức trong nhóm trọng điểm với nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc cố định; các buổi phỏng vấn này thường kéo dài khoảng một giờ đồng hồ và được ghi âm lại Để thực hiện hiệu quả, doanh nghiệp cần có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị tốt Tùy thuộc vào mục tiêu của dự án nghiên cứu, các yêu cầu dành cho phỏng vấn viên sẽ khác nhau nhằm đảm bảo thu thập dữ liệu chất lượng và phù hợp với bối cảnh nghiên cứu.
Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng của khách hàng
Thử nghiệm sản phẩm mới bằng cách đặt một số mặt hàng tại một vài cửa hàng nhằm quan sát phản ứng của khách hàng trong điều kiện bán hàng thực tế là một công cụ quan trọng để đánh giá tiềm năng thị trường Phương pháp này cung cấp phản hồi trực tiếp về sự hấp dẫn của sản phẩm, hiệu quả bố trí trưng bày và thông điệp thương hiệu, từ đó cho phép điều chỉnh chiến lược ra mắt, giá bán và chương trình khuyến mãi trước khi ra rộng Nhờ đó doanh nghiệp có thể tối ưu quyết định phân phối và tăng doanh số ở các điểm bán lẻ.
Để tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ, hãy chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh giá cả phù hợp và cải tiến chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Việc này giúp sản phẩm ngày càng hấp dẫn và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Đồng thời, xây dựng mối quan hệ với chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm là chiến lược quan trọng để đưa sản phẩm mới ra thị trường và thử nghiệm thị trường Quá trình thử nghiệm giúp điều chỉnh sản phẩm và giá trước khi mở rộng quy mô Tóm lại, sự kết hợp giữa cải tiến sản phẩm, quản lý giá và mạng lưới đối tác bán hàng sẽ tăng khả năng tiếp cận khách hàng và doanh thu cho doanh nghiệp nhỏ.
2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này
2 2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng
2.2.4.1 Các phương thức bán hàng
Bán hàng theo hình thức cổ điển là hình thức mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người mua và người bán khi gặp nhau tại cửa hàng Hình thức này cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm, nhận tư vấn trực tiếp và thanh toán tại quầy ngay khi quyết định mua Bán hàng cổ điển được sử dụng phổ biến và rộng rãi, bởi tính tiện ích và độ tin cậy cao từ giao dịch diễn ra trực tiếp tại cửa hàng.
Bán hàng bằng quảng cáo nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp, từ đó nhận diện nhu cầu và chủ động thỏa mãn chúng Hiện nay có hai loại quảng cáo chính là quảng cáo sản phẩm/dịch vụ và quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hóa và trên các phương tiện truyền thông để tối ưu hiệu quả tiếp thị và tăng doanh số.
Bán hàng nhờ sự hỗ trợ của các phương tiện truyền thông như báo chí, website và truyền hình, nhằm giúp người tiêu dùng biết rõ về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bán hàng theo cách tự chọn cho phép khách hàng đến cửa hàng và tự chọn những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ, mang lại trải nghiệm mua sắm linh hoạt và tiết kiệm thời gian Trong mô hình này, người bán hàng chủ yếu ngồi tại quầy thanh toán để tính tiền và thu tiền, tập trung xử lý thanh toán nhanh chóng và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua bán.
Kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng, cũng như của các nhà quản trị ở các bộ phận khác, nhằm đảm bảo mọi hoạt động trong doanh nghiệp thuộc phạm vi quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy, kiểm soát quản trị là yếu tố thiết yếu giúp các nhà quản trị bán hàng điều chỉnh và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, đồng bộ hóa với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp.
Kiểm soát hoạt động bán hàng là nhiệm vụ thiết yếu của mọi nhà quản trị bán hàng, bắt đầu bằng việc xây dựng và lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát nhằm đo lường năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu và phạm vi bao phủ thị trường Những tiêu chuẩn này phải có cơ sở khoa học, phù hợp với mức độ hoàn thành công việc của nhân viên và được phân tích rõ nguyên nhân của thành công hay không thành công Khi phân tích nguyên nhân cho thấy sự lệch chuẩn hoặc đạt yêu cầu chưa mong muốn, cần xác định các yếu tố tác động để điều chỉnh và đảm bảo kết quả công việc đạt được mục tiêu đã đề ra Nhà quản trị có thể áp dụng kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát toàn diện để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn trong công tác bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty, bao gồm các chức năng phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Đây là một tiến trình kết hợp từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược bán hàng, đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc Qua phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn cầu Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần, và việc thúc đẩy, phát triển nó sẽ kích thích xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống và đáp ứng nhu cầu của mọi người trong xã hội.