GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ & KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG FICO (BMT FICO) VỚI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI VIỆT NAM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘN[.]
Trang 1NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CP FICO VỚI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG
TẠI VIỆT NAM CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1 Lý do chọn đề tài
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.3 Đối tượng nghiên cứu
1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.5 Phương pháp nghiên cứu
1.6 Kết cấu
CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
2.1.1 Khái niệm bán hàng
2.1.1.1 Khái niệm
2.1.1.2 Vai trò của bán hàng
2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
2.1.2.1 Khái niệm
2.1.2.2 Vai trò
2.1.3 Khái niệm khách hàng
2.1.3.1 Khái niệm
2.1.3.2 Vai trò
2.1.3.3 Phân loại khách hàng
2.1.4 Khái niệm nhu cầu
2.1.4.1 Khái niệm
2.1.4.2 Vai trò
Trang 22.1.4.3 Phân loại nhu cầu
2.1.5 Khái niệm sản phẩm
2.1.5.1 Khái niệm
2.1.5.2 Vai trò
2.1.5.3 Phân loại sản phẩm
2.1.6 Khái niệm thị trường
2.1.6.1.Thị trường nội địa
2.1.6.2.Thị trường nước ngoài
2.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Nếu sinh viên ĐH Công Nghiệp thì có thể bỏ phần này vì sợ quá số trang quy định)
2.2.1 Môi trường bên ngoài
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô
2.2.1.2 Môi trường vi mô
2.2.2 Môi trường bên trong
2.3 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
2.4.2 Chiến lược truyền thông trong bán hàng
2.4.3 Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng
2.4.3.1 Hoàn thiện kỹ năng chào hàng
2.4.3.2 Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình
2.4.3.3 Nâng cao kỹ năng lắng nghe
2.4.3.5 Nâng cao kỹ năng xử lý phản đối
2.4.3.6 Hoàn thiện kỹ năng đàm phán-thương lượng-thuyết phục
2.4.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng
Trang 32.4.5 Quản trị quan hệ khách hàng (dịch vụ khách hàng/chăm sóc khách hàng) 2.4.6 Nâng cao khả năng giải quyết tình huống
2.4.7 Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị
2.4.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
2.4.9 Tổ chức + giám sát lực lượng bán hàng
2.4.10 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
2.4 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT
S (Điểm mạnh) (Điểm yếu) W O
(Cơ hội)
T (Nguy cơ)
CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
3.1 Khung lý thuyết
3.2 Tiến trình nghiên cứu
3.3 Phương pháp khảo sát
3.3.1 Phương pháp thống kê mô tả:
3.3.2 Phương pháp phân tích nhân tố:
3.3.3 Phương pháp phân tích ma trận SWOT:
3.3.4 Phương pháp thu nhập và xử lý số liệu:
3.3.4.1 Dữ liệu thứ cấp
3.3.4.2 Dữ liệu sơ cấp
3.3.4.3 Phương pháp xử lý số liệu
Trang 4CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ & KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG FICO (BMT FICO)
4.1 Giới thiệu về công ty FICO
4.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
4.1.2 Cơ cấu tổ chức
4.1.3 Vai trò, chức năng của các phòng ban
4.2 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty FICO
4.2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty FICO
4.2.1.1 Cơ cấu doanh thu của công ty
4.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
4.2.2 Thực trạng quản trị bán hàng của công ty FICO
4.2.2.1 Sử dụng ma trận SWOT để phân tích, từ đó đưa ra đánh giá
4.2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
4.2.2.3 Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng
4.2.2.4 Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng
4.2.2.5 Hoàn thiện quy trình bán hàng
4.2.2.6 Cao hiệu quả dịch vụ khách hàng, sau bán hàng (chăm sóc khách hàng)
4.2.2.7 Nâng cao khả năng giải quyết tình huống
4.2.2.8 Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị
4.2.2.9 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
4.2.2.10 Tổ chức + giám sát lực lượng bán hàng
4.2.2.11.Kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
4.3 KHẢO SÁT
4.3.1 Nhận xét mô tả thống kê
Trang 54.3.1.1 Nhận xét biểu đồ thể hiện tỉ lệ phần trăm
4.3.1.2 Nhận xét giá trị Mean
4.3.2 Kiểm tra độ tin cậy
4.4 NHẬN XÉT
4.4.1 Thuận lợi
4.4.2 Khó khăn
CHƯƠNG 5 NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUÁN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BMT FICO
5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
5.1.1 Định hướng
5.1.2 Mục tiêu
5.1.2.1 Mục tiêu ngắn hạn
5.1.2.2 Mục tiêu dài hạn
5.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
5.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
5.2.2 Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng
5.2.3 Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng (tuỳ từng cơ quan… mà chọn)
5.2.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng
5.2.5 Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hàng, sau bán hàng (chăm sóc khách hàng) 5.2.6 Nâng cao khả năng giải quyết tình huống
5.2.7 Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị
5.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
5.2.9 Tổ chức + giám sát lực lượng bán hàng
5.2.10 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Trang 65.3 KIẾN NGHỊ 5.4 KẾT LUẬN PHỤ LỤC