Ngoài ra, các quản trị viên bán hàng còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số.. Gần đây, tr
Tổng quan về bán hàng
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh
Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” (Giáo trình Quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê, năm 2008).
Vai trò của hoạt động bán hàng
− Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng sản phẩm cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường
− Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng lớn thì phải thu hút được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa ngoài lợi nhuận là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường Mục tiêu gia tăng thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng
− Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế hiện nay tạo ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều thách thức Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh
2 nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải tăng được doanh thu qua các năm thông qua hoạt động thúc đẩy bán hàng
− Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ
− Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ
− Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Các hình thức bán hàng
Hình thức bán hàng được phân loại như sau:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
Bán hàng tại kho của người cung ứng: thích hợp với người mua có nhu cầu mua số lượng lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển sản phẩm
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục sản phẩm nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán
Theo khâu lưu chuyển sản phẩm
Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quy trình bán buôn, sản phẩm vẫn nằm trong lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng
Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng
Bán theo hợp đồng: Phương thức bán này áp dụng với hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau Đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất
Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Với hình thức này doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay
Bán hàng trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần Ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường, các doanh nghiệp còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.
Tổng quan về quản trị bán hàng
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng
(TS Bùi Văn Quang, “Giáo trình quản trị bán hàng”, Nhà xuất bản Thống Kê, năm 2008)
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐỨC DƯƠNG
Khái quát chung về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đức Dương
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Dưới đây là một số thông tin cơ bản về Công ty:
− Tên đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn Đức Dương
− Tên giao dịch: DD.Co
− Địa chỉ: Số 45 Minh Khai, Kinh Môn, Hải Dương
− Giấy phép kinh doanh: 0102303765 - ngày cấp: 29/06/2005
− Giám đốc: Nguyễn Đức Tâm Công ty TNHH Đức Dương được khởi nguồn từ cửa hàng Đức Dương, chuyên bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, thiết bị mạng, phụ kiện ô tô, điện thoại trên phố Minh Khai, Kinh Môn, Hải Dương vào cuối những năm 2001 Sau 4 năm xây dựng và phát triển cửa hàng, nhận thấy tiềm năng phát triển của lĩnh vực công nghệ không dây, định vị, ứng dụng sóng di động, mọi thành viên cửa hàng khi đó đã nhất trí thành lập Công ty TNHH Đức Dương Công ty có trụ sở tại Số 45 Minh Khai, Kinh Môn, Hải Dương, sau chuyển trụ sở về Hà Nội năm 2010 với số vốn điều lệ ban đầu là 8.000.000.000 đồng
Sau những năm đầu gia nhập thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đảm bảo mức lương và trợ cấp ổn định cho cán bộ công nhân viên
Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu, Công ty TNHH Đức Dương đã không ngừng phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ và trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu tại địa bàn thành phố Hà Nội
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, có quyền hành cao nhất, toàn quyền quyết định mọi vấn đề của công ty Giám đốc quyết định việc xây dựng chiến lược phát triển, phương án kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước
Phó Giám đốc giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các nội dung công việc, lĩnh vực được phân công Phó Giám đốc chủ động giải quyết những công việc đã được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Đức Dương
Phòng Hành chính chịu trách nhiệm tổ chức bộ máy nhân sự và xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH, BHYT,…)
Phòng kinh doanh (bán hàng) có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, tham khảo ý kiến của các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu kinh doanh, đưa ra các kế hoạch, dự báo nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của công ty Phòng này còn chịu nhiệm vụ quản lý các cửa hàng của Công ty, báo cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo định kỳ lên giám đốc
Phóng kỹ thuật chịu trách nhiệm thiết kế quy trình lắp ráp, hướng dẫn sử dụng các thiết bị GPS, tiến hành bảo hành và bảo trì định kỳ cho khách hàng Phòng này cũng làm nhiệm vụ tư vấn cho ban giám đốc về những loại sản phẩm với công nghệ tối ưu nhất trên thị trường nếu Công ty định nhập thêm sản phẩm mới
Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý, tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về lĩnh vực tài chính, thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán tài sản cố định, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương…
Các cửa hàng: Các cửa hàng chịu trách nhiệm trưng bày và giới thiệu các sản phẩm, thiết bị GPS của Công ty, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ
Tại các cửa hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhiệm bán hàng, giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty tới khách hàng
Cửa hàng TP.Hồ Chí Minh
Phòng Kế toán Phó giám đốc
Nhận xét: Các phòng có mối quan hệ tương hỗ, gắn bó chặt chẽ với nhau để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của Công ty được kịp thời và thông suốt với hiệu quả cao nhất Cơ cấu tổ chức của Công ty đã tương đối hợp lý
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đức Dương là một đơn vị tiên phong trong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đức Dương chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước Với sứ mệnh “Cung cấp giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng tốt nhất”, Công ty mong muốn được chia sẻ và ứng dụng những giải pháp công nghệ mới nhằm tối đa hóa lợi ích của người dùng.
Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đức Dương
2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu và trình độ lao động
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của công ty Đơn vị tính: Người
Năm 2014 Năm 2013 Năm 2012 Năm 2014 so với năm 2013
Theo trình độ Đại học 25 21,7 21 19,8 20 19,4 4 19,04 1 5,00
Dựa vào bảng 2.1 thì ta thấy, về lao động: Năm 2012 với tổng số lao động là 103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chiếm 61,2%) Năm 2013, số lao động Công ty tăng lên 3 người so với năm 2012, thành 106 người, trong đó có 41 nhân viên ở bộ phận quản lý, hành chính (tăng 1 người) và 65 nhân viên bán hàng (tăng 2 người) Đến năm 2014, công ty đã có tổng lao động là 115 người (tăng lên 9 người, tương đương tăng 8,5% so với năm 2013) trong đó nhân viên bán hàng là 73 người (chiếm 63,48% nhân lực toàn công ty) và số nhân sự tại bộ phận quản lý và hành chính văn phòng là
Có thể thấy, số lượng nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh của Công ty luôn lớn hơn số lượng nhân viên bộ phận quản lý và hành chính văn phòng Nguyên nhân là do Công ty Đức Dương là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh các sản phẩm thiết bị định vị với mục tiêu bao phủ thị trường nên cần nhiều nhân viên kinh doanh hơn so với nhân viên văn phòng Chính sách định hướng hoạt động của Công ty là hợp lý với mục tiêu của Công ty
Về trình độ của người lao động trong công ty, số lao động ở trình độ trung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng Trình độ đại học và cao đẳng đối với các nhân viên quản lý cũng tăng lên, cụ thể năm 2014, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm 21,7% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2013 là 4 người (tăng 8,5% so với năm 2013), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm 13,9% tỷ trọng) tăng thêm một người so với 2013 Số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên do công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao khi tuyển dụng nhân viên Để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học, cao đẳng
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty
GPS đƣợc hiểu nhƣ thế nào?
GPS là hệ thống định vị toàn cầu (tiếng Anh: Global Positioning System ) là hệ thống xác định vị trí dựa trên vị trí của các vệ tinh nhân tạo, do Bộ Quốc Phòng Hoa
Kỳ thiết kế, xây dựng, vận hành và quản lý Trong một thời điểm, tọa độ của một vị trí trên mặt đất sẽ được xác định nếu biết được khoảng cách từ điểm đó đến ít nhất ba vệ tinh
Các ứng dụng của sóng GPS
Hiện nay, sóng GPS được áp dụng để
− Giám sát quản lý vận tải, theo dõi vị trí, tốc độ, hướng di chuyển; giám sát mại vụ, giám sát vận tải hành khách…
− Chống trộm cho ứng dụng thuê xe tự lái, theo dõi lộ trình của đoàn xe
− Liên lạc, theo dõi định vị cho các ứng dụng giao hàng
Thiết bị thu sóng GPS
Máy thu GPS là một thiết bị như một máy tính nhỏ gọn có màn hình gắn liền và anten nhận tín hiệu GPS Thiết bị này thường chỉ là thiết bị có thông tin một chiều Nhờ anten GPS nhận tín hiệu từ vệ tinh, hệ điều hành của máy sẽ thể hiện vị trí trên bản đồ được gài sẵn trong thiết bị Khi hệ thống giao thông rộng lớn, phức tạp, có nhiều điểm chia cắt, cầu vượt … thì thiết bị thu sóng GPS là cần thiết đối với các chủ xe
Các mặt hàng của công ty
Thiết bị ứng dụng công nghệ định vị qua vệ tinh (GPS) kết hợp với công nghệ truyền dữ liệu qua sóng GSM/GPRS (General Packet Radio Service) hỗ trợ công tác quản lý, giám sát vận tải mang lại lợi ích cao và tiết kiệm chi phí cho người dùng Ứng dụng rộng trong giám sát phương tiện, người, tài sản, vật nuôi…
Cổng giao tiếp SMS thông minh – GSM Modem
Thiết bị chuyên nhận gửi tin nhắn hàng loạt là kênh thông tin hiệu quả cho các nhà làm marketing chuyên nghiệp Thiết bị thông minh, giao tiếp thân thiện, xuất dữ liệu số điện thoại, tin nhắn, gửi cùng một nội dung đến nhiều số điện thoại, gửi cho một số điện thoại với nhiều nội dung…
Thiết bị dẫn đường thông minh qua hệ thống vệ tinh GPS, là người bạn đồng hành trên mọi chặng đường Thiết bị tích hợp bản đồ Việt Nam với thông tin số nhà, chiều đường, đường cấm được cập nhập liên tục Giao diện 2D-3D, hướng dẫn bằng giọng nói (Anh-Việt-Hàn)…
Thiết bị quan sát – Camera IP
Camera IP (Internet Protocal Camera) là thiết bị camera an ninh giám sát kỹ thuật bằng cách gửi và nhận hình ảnh, âm thanh Video sẽ được kết nối và truyền đi một cách an toàn và
Hình 2.2 Camera quan sát Hình 2.1 GSM Modem
26 nhanh nhất dựa trên đường truyền của mạng Internet Các thiết bị thường được sử dụng tương thích với camera IP là máy vi tính, điện thoại thông minh, máy tính bảng và nhiều thiết bị khác
Thiết bị kết nối Internet không dây
USB Internet Modem sử dụng sóng di động kết nối internet giải phóng người dùng khỏi phương thức kết nối internet truyền thống Lựa chọn đa dạng với giao thức EDGE
(Enhanced Data Rates for GSM Evolution), truyền dữ liệu với tốc độ 384 Kbps Giao thức HSPA (High-Speed Packet
Access), được biết đến như một công nghệ thuộc thế hệ thứ ba
(3G) Hiện tại, với các thiết bị 3G Modem của công ty thì tốc độ tải xuống tối đa là 7.2 Mbps và tốc độ tải lên tối đa là 5.7 Mbps
2.2.3 Đặc điểm về thị trường của Công ty
Theo số liệu tổng kết của Bộ Thông tin và truyền thông, đến cuối năm 2014 Việt Nam có 138,6 triệu thuê bao di động Hiện Việt Nam đã đạt tỷ lệ phủ sóng di động là 94% Với những con số đó, Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng cho các ứng dụng sóng di động Phần mềm ứng dụng, các tiện ích từ sóng di động ngày càng phát triển với xu hướng di động hóa mạnh mẽ trên toàn thế giới Điều này cho thấy tiềm năng phát triển của lĩnh vực kinh doanh mà Công ty TNHH Đức Dương đang theo đuổi
Ngoài ra, theo quy định tại Nghị định 91/2012/NĐ-CP, từ ngày 1/7/2012 các xe vận chuyển hàng hóa và hành khách phải buộc phải lắp đặt thiết bị định vị GPS Đây chính là cơ hội để thị trường thiết bị GPS tại Việt Nam phát triển Trên thế giới, thiết bị định vị GPS đã được ứng dụng khá rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt đối với ngành giao thông vận tải Đây là một dịch vụ mang lại giá trị gia tăng cao dựa trên công nghệ viễn thông – thông tin, nền tảng hệ thống thông tin địa lý Sử dụng thiết bị này giúp giám sát, quản lý phương tiện và người lái xe nhằm tăng hiệu quả kinh doanh, vận tải an toàn cũng như tiết kiệm được nhiều chi phí không đáng có, tối ưu hóa hoạt động của các doanh nghiệp Thêm vào đó, dịch vụ truy cập Internet qua sóng 3G đang được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Giá cước để sử dụng dịch vụ 3G hiện nay không phải là đắt, gói thấp nhất hiện nay của Vinaphone chỉ 10.000 đồng/tháng mà người dùng có thể sử dụng 50Mb miễn phí Với gói cước hợp lý, công nghệ 3G trở thành kết nối không thể thiếu của đa số người tiêu dùng và thị trường này bùng nổ như ADSL những năm trước Hiện nay 3G đang tạo ra sức hấp dẫn lớn đối với giới trẻ bằng hàng loạt các tiện ích và dịch vụ nổi bật, đó là sử dụng điện thoại video, dịch vụ Internet di động, xem phim, nghe nhạc theo yêu cầu Và trong tương lai chắc chắn số
27 lượng người sử dụng Internet tại Việt Nam sẽ tiếp tục tăng mạnh, khi đó phân khúc thị trường, trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm ứng dụng sóng di động sẽ rất sôi nổi tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty TNHH Đức Dương
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đức Dương
Việc lập mục tiêu và chiến lược bán hàng từng thời kỳ ở công ty TNHH Đức Dương là do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện Nhìn chung, mục tiêu bán hàng của Công ty mới chỉ có hai mục tiêu chính là: Tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận Sau khi tổng kết doanh số bán năm vừa qua, Công ty sẽ tiến hành đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo
2.3.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Do hoạt động phân phối, bán hàng là hoạt động chính của công ty nên cơ cấu nguồn lực bán hàng bao gồm: Lực lượng bán hàng của công ty có 73 người, trong đó Phòng kinh doanh có 15 thành viên có nhiệm vụ nắm bắt doanh số, tiếp nhận các đơn hàng buôn và chăm sóc các khách hàng là đại lý, nhà bán buôn của công ty Tuy nhiên, trong phòng Kinh doanh chưa có sự phân mảng hoạt động cụ thể cho từng thành viên nên xảy ra hiện tượng phân công chồng chéo công việc, người phải thực hiện một lúc vài nhiệm vụ trong khi có người hoàn toàn rảnh rỗi Thêm vào đó, điều này cũng dẫn đến hậu quả là các nhân viên trong phòng hoạt động rời rạc, thiếu gắn kết
Cứ 2 tháng một lần, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế Thông qua việc trực tiếp đến từng cửa hàng của công ty, trưởng phòng kinh doanh có thể hiểu rõ khả năng bán hàng ở từng điểm bán hàng, cũng như việc động viên, khuyến khích đối với các nhân viên ở từng cửa hàng Hơn nữa, phòng kinh doanh còn nắm được thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó tiến hành điều chỉnh cho phù hợp với từng nơi Việc khảo sát thực tế không thể giúp Công ty nắm bắt thông tin về các điểm bán hàng liên tục nên mỗi tuần các cửa hàng đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh Từ đây, phòng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh, tránh hiện tượng hàng thì thiếu ở nơi này nhưng lại đọng ở nơi khác
Có thể thấy công ty sử dụng mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý Cụ thể, công ty có 6 cửa hàng trên toàn quốc: ở Hà Nội có 2 cửa hàng, TP.Hồ Chí Minh 2 cửa hàng, ở Đà Nẵng và Hải Dương mỗi nơi một cửa hàng Mỗi cửa hàng thường có 6 nhân viên bán hàng và một cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, một nhân viên kế toán và một nhân viên kỹ thuật Các cửa hàng phụ trách tiếp nhận khách hàng mua lẻ, tiếp nhận đơn buôn từng khu vực rồi chuyển lên phòng kinh doanh ở trụ sở chính Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý giúp Công ty Đức Dương tiết kiệm được chi phí thuê nhân viên bán hàng Tuy nhiên, việc sử dụng mô hình này cũng tạo ra những nhược điểm không nhỏ trong việc kiểm soát hoạt động của các cửa hàng do mỗi cửa hàng ở một khu vực khác nhau, ban giám đốc không thể sát sao và nắm rõ tình hình từng cửa hàng Và việc có tới 9 nhân viên trong một cửa hàng là lãng phí đối với 2 cửa hàng tại Đà Nẵng, Hải Dương khi lượng khách hàng chưa nhiều
Cơ sở vật chất tại các cửa hàng của Công ty hầu như đã cũ mà không có sự thay mới trong khi đó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến thiện cảm, ấn tượng của khách hàng với Công ty Ngoài ra, việc sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng chưa thực sự bắt mắt, nhân viên bán hàng đôi khi không chú ý việc sắp xếp lại và lau dọn cửa hàng Điều này có thể làm giảm thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng và đối với công ty
2.3.3 Tuyển dụng và đào tạo
Quy trình tuyển dụng của công ty Đức Dương được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi trường doanh nghiệp Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc
30 biệt, hoặc tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau Dưới đây quy trình các bước tuyển dụng của Công ty Đức Dương
Bảng 2.2 Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH Đức Dương
STT Các bước Nội dung
1 Lập kế hoạch tuyển dụng
Phòng nào cần tuyển dụng thì Trưởng phòng đó đề xuất lên ban giám đốc: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên
Xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong Công ty (tức là thuyên chuyển công tác nhân viên trong công ty), và vị trí nào nên tuyển mới Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là phỏng vấn hay thi tuyển (đối với tuyển mới), tự ứng cử hay do các trưởng phòng đề bạt (đối với tuyển người ở trong Công ty)
3 Xác định địa điểm, thời gian tuyển dụng
Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp (các trường Đại học, Cao đẳng, dạy nghề để lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc của công ty) Lên thời gian tuyển dụng phù hợp với nhu cầu (cần tuyển gấp hay tuyển dụng trong thời gian dài hơn để tìm được ứng viên tốt nhất)
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên, đặc biệt là phải xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế của doanh nghiệp Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên
5 Đánh giá quá trình tuyển dụng
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp hay không Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển dụng có hợp lý không
6 Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc, hòa nhập với môi trường của công ty, cần áp dụng những chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Đối với bộ phận bán hàng tại công ty Đức Dương qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như sau: tuổi từ 21 – 30 (ưu tiên nam), tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng, đại học chuyên ngành Kinh tế (Marketing/Quản trị kinh doanh…) có ngoại hình khá, sức khỏe tốt và giao tiếp tiếng anh cơ bản, thành thạo các kỹ năng soạn thảo văn bản, excel Ngoài ra, cần phải có hiểu biết về công nghệ thông tin, đặc biệt là các thiết bị GPS
Hiện nay, công ty chưa có một quy trình đào tạo cụ thể nào cho nhân viên bán hàng Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 1 tuần về thông tin chi tiết các sản phẩm của Công ty còn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc Điều này cho thấy, công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ cũng như chuyên môn của đội ngũ bán hàng một cách bài bản và chưa nâng cao được niềm tin, lòng trung thành của nhân viên với công ty
2.3.4.1 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
