Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
MỤ C LỤ C
PHẦ N I: ĐẶ T VẤ N ĐỀ 1
1 Lý do chọ n đề tài 1
2 Mụ c tiêu củ a đề tài 2
3 Đố i tư ợ ng nghiên cứ u 2
4 Phạ m vi nghiên cứ u 2
5 Phư ơ ng pháp nghiên cứ u 3
6 Bố cụ c đề tài 4
PHẦ N II: NỘ I DUNG VÀ KẾ T QUẢ NGHIÊN CỨ U 5
CHƯ Ơ NG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬ N VỀ HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆ P 5
1.1.1 Khái niệ m quả n trị bán hàng 5
1.1.2 Mụ c tiêu củ a hoạ t độ ng quả n trị bán hàng 5
1.1.3 Bả n chấ t, vai trò củ a bán hàng 7
1.2 Mộ t số khái niệ m cơ bả n khác 9
1.2.1 Khái niệ m về thị trư ờ ng 9
1.2.2 Khái niệ m về sả n phẩ m 9
1.2.3 Khái niệ m về nhu cầ u 10
1.2.4 Khái niệ m về khách hàng 10
1.3 Cơ sở nâng cao hiệ u quả quả n trị bán hàng 11
1.3.1 Chiế n lư ợ c tổ ng thể 11
1.3.2 Phân tích môi trư ờ ng 13
1.3.3 Kỹ thuậ t phân tích ma trậ n SWOT 15
1.3.4 Mộ t số kỹ năng quả n trị bán hàng hiệ u quả 18
1.3.5 Quả n lý và xây dự ng độ i ngũ bán hàng 20
1.3.5.1 Tuyể n dụ ng độ i ngũ bán hàng 20
1.3.5.2 Huấ n luyệ n độ i ngũ bán hàng 21
1.3.5.3 Quả n lý độ i ngũ bán hàng 24