Chuyên đề thực tập giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh phát triển thương mại dịch vụ và du lịch đại việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Chuyên để thực tập Lời cam đoan Tôi xin cam đoan nội dung trong chuyên đề này hoàn toàn do cá nhân tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu và thực hiện qua kiến thức học tập, tham[.]

Lời cam đoan

Tôi xin cam đoan nội dung trong chuyên đề này hoàn toàn

do cá nhân tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu và thực hiện qua kiến thức học tập, tham khảo tài liệu, giáo trình, và điều kiện thực tập thực tế Hoàn toàn không sao chép, nếu sao chép tôi xin chịu kỷ luật theo quy định.

Sinh viên: Trịnh Văn Xuân

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại

công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 8

1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và quá trình hình thành, phát triển của Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 8

1.1.Khỏi quát sự hỡnh thành,phỏt triển,chức năng,nhiệm vụ của công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 8

1.1.1.Hoàn cảnh ra đời 8

1.1.2.Chức năng,nhiệm vụ của Công ty 9

1.1.3.Đặc điểm hoạt động của Công ty 9

1.1.4.Cơ cấu tổ chức của Công ty 10

1.1.5.Chức năng, nhiệm vụ của cỏc phũng ban 11

1.2 Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.3.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.3.1.Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường 18

1.3.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 19

1.3.3.Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 21

1.3.4.Tổ chức xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 24

1.3.5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 26

1.3.6.Thực hiện dịch vụ khách hàng 27

1.3.7.Đỏnh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 27

1.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN 29

1.4.1.Nhóm nhân tố khách quan 29

1.4.2.Nhóm nhân tố chủ quan 31

2.Phõn tích kết quả và hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 33

2.1.Kết quả hoạt động KD của Công ty trong những năm gần đây 33

2.2.Tỡnh hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước 34

3.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 36

3.1.Hoạt động nghiên cứu thị trưũng 36

3.2 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ cuat công ty ……… 39

3.3.Xây dựng chiến lược kinh doanh 42

3.4.Chính sách giá cả 42

4.Những thuận lợi ,khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm 44

4.1.Thuận lợi 44

4.2.Khó khăn 45

CHƯƠNG II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt 46

1.Mục tiêu và phương hướng phát triển 46

2.Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 47 KẾT LUẬN

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ

và du lịch Đại Việt……… 11

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty 34

Bảng 2: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước 35

Bảng 3: Tình hình biến động doanh thu theo sản phẩm 40

Bảng 4: Tình hình biến động doanh thu theo địa phương 41

Bảng 5: Tình hình tiêu thụ qua cỏc kờnh 42

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình kinh doanhcủa doanh nghiệp tiêu thụ cú nhiờm vụ cơ bản là đưa hàng hóa sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dung, qua quá trình tiêu thụ sản phảm hàng hóacủa doanh nghiệp chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị Quá trìnhnày doanh nghiệp có được doanh thu để trang trải các khoản chi phí và đápứng lợi ích cho các thành phần tham gia vào quá trình kinh doanh và tiếnhành tái sản xuất mở rộng

Để đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục và cólãi thì doanh nghiệp tỡm cỏc biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tiờu thụsản phẩm là khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuấtkinh doanh của tất cả các doanh nghiệp

Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt làcông ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại kinh doanh săm lốp, phụ tùng ô

tô, dịch vụ bảo dưỡng sửa chữa ô tô Sản phẩm chính của công ty là các loạisăm lốp cho tất cả các loại xe ô tô Thị trường chính của công ty là các tỉnhmiền bắc, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với sự tồn tại

và phát triển của công ty

Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt mớiđược thành lập năm 2008, nhưng công ty đạt nhiều thành công trong công táctiêu thụ san phẩm Tuy vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn nhiều khókhăn cần nghiên cứu và tháo gỡ

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn trên em chọn đề tài chuyên đề thực tập: “Giải

pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt ”

Chuyên đề được chia làm hai chương:

CHƯƠNG I : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt

CHƯƠNG II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Giảng viên hướng dẫn Tiến

sỹ Hoàng Hương Giang, cám ơn cán bộ công nhân viên công ty TNHH pháttriển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt đã hướng dẫn, giúp đỡ em rất nhiềutrong quá trình thực tập cũng như khi thực hiện chuyên đề

Em xin chân thành cám ơn!

Sinh viên: Trịnh Văn Xuân

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

VÀ DU LỊCH ĐẠI VIỆT

1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐẠI VIỆT

1.1.KHÁI QUÁT SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.1.1.Hoàn cảnh ra đời

Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt thu ộc lo

ại công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên có trụ sở chính: số 68A,

tổ 11, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, Hà Nội

Ngành nghề kinh doanh chớnh: chuyờn kinh doanh các loại săm lốp và phụ tùng ô tô, ngoài ra còn nhận sửa chữa các loại xe du lịch, dịch vụ vận tải

du lịch

Số giấy phép kinh doanh: 0102035811 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp

Mã số thuế: 0102908880 chi cục thuế huyện Đông Anh

Trước năm 2007 chỉ mở một xưởng nhỏ phục vụ sửa chữa các loại xe

du lịch gặp rất nhiều khó khăn, xuất phát từ một xí nghiệp nhỏ với cơ sở vật chấtnghèo nàn, số lượng lao động ít, vốn thiếu, trình độ quản lý, kinh nghiệm cònthiếu…nhưng với n ỗ lực của cán bộ, công nhân viên và một chiến lược cho hoạtđộng kinh doanh hợp lí đó giỳp doanh nghiệp vượt qua thời kì vô cùng khó khăn

từ đó công ty từng bước phát triển.Từ năm 2008: Bắt đầu mở chuyên kinh

doanh các loại phụ tùng ô tô săm lốp và dịch vụ sửa chưa, vận tải tại đông anh

Hà Nội

-Từ khi thành lập đến nay công ty không ngừng hoàn thiện và nâng caochất lượng, số lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên, phương tiện trang bị kĩthuật phục vụ sản xuất kinh doanh

-Công ty đã có đội ngũ cán bộ kĩ sư, kĩ thuật viên, công nhân đa ngànhnghề có trình độ khoa học làm chủ được thiết bị máy móc tiên tiến trên thế giới

-Công ty liên tục đầu tư, cải thiện nâng cấp, trang bị thêm nhiều phươngtiện máy móc thiết bị hiện đại đáp ứng yêu cầu

-Mở rộng thêm nhiều thị trường kinh doanh mới sẽ giúp cho số lượng lớnlao động có công ăn việc làm, từng bước nâng cao mức sống cho người laođộng

Năm 2009 với mục tiêu, biện pháp đề ra toàn thể lãnh đạo, cán bộ côngnhân viên của công ty khẩn trương nỗ lực hơn nữa để đạt được mục tiờu,đỏp ứngnhu cầu phát triển kinh tế của đất nước theo hướng công nghiệp hóa phấn đấuvừa làm tốt mục tiêu sản xuất kinh doanh vừa tạo uy tín với khách hàng

1.1.2.Chức năng,nhiệm vụ của Công ty

-Kinh doanh các loại phụ tùng, săm lốp, các loại máy tời mỏy nõngphục vụ các xưởng sủa chữa

- Lập dự túan sửa chữa, bảo dưỡng các loại xe

- dịck vụ sửa chữa và vận tải

1.1.3.Đặc điểm hoạt động của Công ty

Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt là mộtdoanh nghiệp hoạt động trên cả hai lĩnh vực : thương mại và dịch vụ

Phạm vi hoạt động: do đặc thù về lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công

ty nên thị trường tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty cũng tương đối rộng rãitrải khắp các tỉnh thành trong cả nước

-Đặc điểm nguồn lực

Công ty có 42 cán bộ công nhân viên, là một tập thể gắn kết, chăm chỉ,thông minh, sáng tạo Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty là một tập thể

yêu nghề với một cơ cấu bộ máy quản lý và trình độ tương đối đồng đều luôncống hiến hết mình vì sự phát triển chung của công ty.

-Mặt hàng kinh doanh

Công ty hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ cung cấp cho thịtrường những máy móc thiết bị hiện đại và dịch vụ chất lượng cho ngành vậntải

-Thị trường tiêu thụ

Do tính chất đặc thù của ngành nên thị trường tiêu thụ là tất cả các tỉnh vàthành phố

1.1.4.Cơ cấu tổ chức của Công ty

Trong những năm đầu hoạt động để thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ củamình Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt xâydựng bộ máy tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng,mọi tổ chức đều do Giámđốc quyết định, cỏc phũng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc

Cơ cấu này có ưu điểm là tạo ra sự quản lý chặt chẽ bằng việc sửdụng bộ máy chức năng và bằng sự thực hành của các đơn vị cơ sở Công tyhoạch toán kinh doanh một cách độc lập nờn cú đầy đủ cỏc phũng ban bộ phận,giữa các phòng ban bộ phận này có sự liên kết chặt chẽ, vừa hỗ trợ nhau tronghoạt động, vừa đảm bảo sự liên kết tương hỗ và tính độc lập, bộ máy gọn nhẹ tiếtkiệm chi phí thông tin được truyền đi nhanh, chính xác, luôn bám sát sử lý nhanhchóng biến động và tự chủ trong kinh doanh Việc sử dụng tối đa năng lực củatừng cá nhân tạo nên một ekip làm việc có hiệu quả

Thu hút người lao động chất lượng cao bằng các chính sách đãi ngộhấp dẫn hoặc mạnh dạn thay đổi cơ cấu để trở thành môi trường thu hút người cótâm, có tài đã trở thành chiến thuật cạnh tranh của nhiều doanh nghiệp ViệtNam Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịch Đại Việt là mộttrong những công ty như vậy Chất lượng nguồn nhân lực luôn là chỡa khoỏthành công của mọi doanh nghiệp

Bộ máy quản lý Công ty gồm: 1 Giám đốc, 1 Phó Giám đốc

- Giỏm đốc là người lónh đạo, điều hành tất cả mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh của Cụng ty và chịu trỏch nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh

- Giỏm đốc cũn cỳ m ột phú giỏm đốc tham mưu về cỏc mặt kinh doanh,

kỹ thuật, phụ trỏch chỉ đạo cỏc phũng ban, cỏc phõn xưởng, chịu trỏch nhiệmtrước Giỏm đốc về hành vi của mỡnh trờn lĩnh vực được giao

- Cỏc phũng ban chức năng được tổ chức theo yờu cầu quản lý sản xuấtkinh doanh, chịu sự lónh đạo trực tiếp của Giỏm đốc, đồng thời trợ giỳp cho lónhđạo chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty

1.1.5.Chức năng, nhiệm vụ của cỏc phũng ban

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức cụng ty TNHH phỏt triển thương mại dịch vụ và dulịch Đại Việt (Nguồn: Phũng Tổ chức hành chớnh)

+ Phũng kế toỏn, tài vụ

giám đốc

phó giám đốc

phòng kế toán phòngTCHC phòng kỹ thuật phòng kinh

Phòng kế toán tài vụ với chức năng tham mưu cho hội đồng thành viên

và giám đốc hoạch định chính sách, vận hành nguồn tài chính của công ty trongtừng thời kỳ đồng thời xây dựng phương án phân phối lợi nhuận, việc sử dụngcác quỹ như thế nào, về những chính sách và quy định về tài chính của Nhànước

- Tổng hợp, phân tích và lưu trữ thông tin kinh tế chuyên ngành

-Tổng hợp, phân tích và báo cáo quyết toán tài chính

Ngoài ra phòng kế toán tài vụ còn cung cấp đầy đủ và kịp thời tiền vốntheo kế hoạch cũng như các yêu cầu đột xuất được Giám đốc quyết định Phòng

Kế toán - Tài vụ của Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của kế toán trưởng Cónhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, cỏc phũng ban, cung cấp thông tin kịp thời,cần thiết cho người ra quyết định

Nhiệm vụ của phòng kế toán:

- Chịu trách nhiệm trước Ban Giám Đốc về mọi hoạt động tài chính củacông ty Tham mưu cho Ban Giám Đốc về các phương án kinh tế có hiệu quả.Bảo đảm đúng chế độ Kế Toán Tài Chính Nhà Nước mà thực hiện kinh doanh

có hiệu quả cao, mang lại cho công ty ngày càng phát triển tổt trong tương lai

Tập hợp hệ thống hóa các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo bên có của tàikhoản, kết hợp với việc phân tích các nghiệp vụ kinh tế đó theo tài khoản đốiứng nợ

- Kết hợp chặt chẽ việc ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo trình

tự thời gian với hệ thống hóa các nghiệp vụ theo nội dung kinh tế (theo tàikhoản) Kết hợp rộng rãi việc hạch toán tổng hợp với hạch toán chi tiết trên cùngmột sổ kế toán và trong cùng một quá trình ghi chép Sử dụng các mẫu tin in cóquan hệ đối ứng tài khoản, chỉ tiêu quản lý kinh tế tài chính và lập Báo cáo tàichính

+ Phòng kế hoạch

Phòng kế hoạch sẽ tham mưu giúp việc cho Giám đốc về định hướng kếhoạch sản xuất kinh doanh của công ty; về thị trường giá cả, tiêu thụ và kinh

doanh xuất nhập khẩu; về mặt kỹ thuật, chất lượng nguyên liệu đầu vào và chấtlượng đ ầu ra của công ty

Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, hoạch định chiến lượcphát triển 5 năm, 10 năm của công ty Thống kê tổng hợp, theo dõi, báo cáo quátrình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty và đề xuất với bangiám đốc về các giải pháp hoạt động sản xuất kinh doanh cho từng quý, từngnăm

Định hướng chiến lược tiếp thị, tuyên truyền quảng bá các sản phẩm củacông ty ở thị trường trong nước và ngoài nước

Kiểm tra, theo dõi tồn kho vật tư, nguyên vật liệu và lập kế hoạch đặthàng, giám sát việc cung ứng các loại nguyên vật liệu, máy móc thiết bị kịp thờitheo yêu cầu để phục vụ sản xuất Phối hợp với các đội thi công, phòng kế toánlập kế hoạch thi công cho từng hạng mục, trình cho ban giám đốc xét duyệt

+ Phòng tổ chức hành chính

Tham mưu cho giám đốc hay phó giám đốc được uỷ quyền về công tác tổchức, nhân sự, tuyển dụng, đào tạo; về chế độ, chính sách lao động và tiền lươngcủa toàn bộ cán bộ, công nhân viên của công ty

Quản lý hành chính, hồ sơ lý lịch, hợp đồng lao động cán bộ, công nhânviên toàn công ty Theo dõi, tổ chức nhân sự toàn công ty (số lượng, tiêu chuẩn,tăng, giảm )

Phòng tổ chức hành chính với chứ năng tổ chức xét lương, khen thưởngđịnh kỳ và đột xuất làm cơ sở cho hợp đồng lương với cán bộ công nhân viên docông ty quyết định; tổ chức tiếp đãi khách tại văn phòng công ty hàng ngàycũng như các dịp lễ, tết, hội họp…

+ Phòng kĩ thuật

Quản lý kỹ thuật : nắm vững số lượng, chất lượng tất cả máy móc thiết bịhiện có; lên kế hoạch sửa chữa, bảo trì máy móc thiết bị; rà soát lại toàn bộ quátrình vận hành máy móc, thiết bị và phối hợp với phân xưởng sản xuất, lập nộiquy vận hành máy, kiểm tra vận hành; lập kế hoạch trình BGĐ quyết định : muasắm vật tư kỹ thuật, dự trữ phụ tùng thay thế

Tham mưu trang bị kỹ thuật cho lãnh đạo trong đầu tư mua sắm máy móc,thiết bị cho toàn công ty; quản lý các dự án đầu tư kỹ thuật

Nghiên cứu cải tiến kỹ thuật: cải tiến chức năng, nâng công suất sử dụnghợp lý máy móc, thiết bi hiện có kể cả bổ sung ; nghiên cứu chế tạo các thiết bị

Đào tạo,kiểm tra và tham mưu tuyển dụng cán bộ kỹ thuật Tổ chức nângbậc cho cán bộ, công nhân kỹ thuật, tiến tới chuẩn hóa cán bộ công nhân

+ Phòng vật tư thiết bị

Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về giao nhận và quyết toán vật

tư, thiết bị chính, quản lý mua sắm vật liệu phụ, phương tiện,dụng cụ công cụcung cấp cho thi công các công trình

+ Phòng tổ chức lao động

Giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động

Nghiên cứu lập phương án tổ chức, điều chỉnh khi thay đổi tổ chức, điềuchỉnh khi thay đổi tổ chức biên chế bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh củaCông ty Quy hoạch và đào tạo cán bộ, kiểm tra việc thực hiện biên chế bộ máyquản lý

Quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty

1.2 KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1.Quan niệm chung về tiêu thụ sản phẩm

Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người cũng hàng ngày đượcnâng lên theo sự phát triển của xã hội Trước đây trong nền kinh tế sản xuất tựcung tự cấp thì con người chỉ biết sản xuất để thỏa mãn nhu cầu của chính họ.Phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất ngày càng phát triển đãdẫn tới sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa Lúc này, hàng hóa sản xuất rakhông chỉ để tiêu dùng mà là để mua bán, để trao đổi trên thị trường Ngày nay,trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị kinh tế là một tổ chức sảnxuất, kinh doanh hàng hóa với mục đích không để thỏa mãn nhu cầu của chính

họ mà là để thỏa mãn nhu cầu của thị trường

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm về tiêu thụ sảnphẩm Tuy hiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu một cách thống

nhất, đú chớnh là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằmthực hiện việc nghiên cứu và năm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ, chuẩn

bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏnhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận

Nếu định nghĩa theo quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụsản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa chokhách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán Theo cách hiểu này thìquá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận được tiền và giaohàng cho người mua Như vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bánhàng Theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hànghóa thực hiện được giá trị chuyển hóa quyền sở hữu Nói cách khác, tiêu thụ sảnphẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, qua đó hàng hóa được chuyển

từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốnsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, Nhưng quan điểm này chưa được hiểumột cách đầy đủ vỡ nú chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt đông trong cơ chế

kế hoạch hóa tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ là lợi nhuận

Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trìnhkinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường,định hướng kênh phân phối, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việcthực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ Trong nền kinh

tế thị trường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loạimặt hàng thì việc bán hàng luôn gặp khó khăn bởi sự cạnh tranh vô cùng khốcliệt của các đối thủ Do vậy việc tiêu thụ không chỉ đơn giản là việc bán hàng ởkhâu cuối cùng mà phải bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh

1.2.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Chúng ta khó có thể phủ nhận vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụsản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động này có ảnh hưởnglớn đối với tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế, kể cả doanh nghiệp sản

xuất và doanh nghiệp thương mại.Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khiđược đưa đến tay người tiêu dùng trải qua một chu kì liên tục bao gồm các hoạtđộng mua- sản xuất- bán Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộtoàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc không cóhiệu quả Nếu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp tổn thất rất lớn về vốn

và khoản lợi nhuận lẽ ra phải thu được khi tiến hành đàu tư các hoạt động kinhdoanh

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường,tăng thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Thị phần là

tỉ lệ về số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ được so với toàn bộ dunglượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh tranh

Xột trên góc độ vĩ mô, hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai tròcân bằng cung cầu thị trường, điều tiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh đượctiến hành một cách bình thường, suôn sẻ Thông qua hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, quá trình tái sản xuất xã hội được tiến hành liên tục, theo một chu trình vàngày càng phát triển Sản xuất được phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng vàchiều sâu Đây là cách thức để cân bằng thị trường giữa sản xuất và tiêu dùng.Nếu sản phẩm được sản xuất ra mà không được tiêu thụ thì nền kinh tế hỗn loạn,khủng hoảng là vấn đề khó tránh khỏi

Xột trên bình diện doanh nghiệp, hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩmnắm giữ một vai trò vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đựơc tiêu thụ tức là đựơc ngườitiêu dùng chấp nhận, họ sẵn sàng chi trả cho nhu cầu của mình Thông quađú,doanh nghiệp mới có nguồn lực về tài chính để có thể tồn tại và phát triểnđược Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín và vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường, nó cũng phần nào phản ánh được những lợi thếtrong cạnh tranh của doanh nghiệp và những điểm còn tồn tại

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối của doanh nghiệp với người tiêudùng Thông qua việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng mà đưa ra cácbiện pháp để thoả mãn nhu cầu của họ một cách tối đa Việc làm hài lòng khách

hàng không chỉ mang lại sự thỏa mãn cho người tiêu dùng mà còn mang lạinguồn lợi nhuận và những lợi ích vô hình cho doanh nghiệp Do vậy, doanhnghiệp vẫn luôn luôn phải tìm cách mang lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng,đây cũng là biện pháp giúp doanh nghiệp tồn tại vững chắc và ngày càng pháttriển.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cuối cùng, đưa sản phẩm đếnvới người tiêu dùng Tuy nhiên, đây cũng là hoạt động mở đầu cho chuỗi nhữnghoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp có đựơc nguồn lực để tiếp tục quá trình sản xuất kinhdoanh Đây cũng là một căn cứ, một cơ sở để doanh nghiệp có thể đưa ra đượcchiến lược và chính sách cho hoạt động kinh doanh trong tương lai

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới việc áp dụng côngnghệ tiên tiến và những tiến bộ của khoa học công nghệ mới vào sản xuất kinhdoanh Để sản phẩm của doanh nghiệp có sức cạnh tranh tốt, có thể tiêu thụ mộtcách thuận lợi, doanh nghiệp nên áp dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất để cóthể tiết kiệm được chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm hạ, đẩy mạnh khả năngcạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Mặt khác, khi sản phẩm của doanhnghiệp được thị trường đón nhận đem lại khả năng cho doanh nghiệp có thể đầu

tư vào nghiên cứu, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh Đây làmối quan hệ 2 chiều, có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy nhau cùng phát triển

Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tiêu chí để khẳng định vị thếcủa doanh nghiệp trên thương trường, khẳng định sự thành công của doanhnghiệp, sự đúng đắn của những mục tiêu chiến lược kinh doanh, sự cố gắng nỗlực của doanh nghiệp, đồng thời cũng thể hiện rõ trình độ tổ chức và khả năngđiều hành của bộ máy quản lý của doanh nghiệp Điều này được thể hiện trongdoanh số, lợi nhuận thu về, và một phần rất quan trọng là thị phần của doanhnghiệp trong miếng bánh thị trường Khi khách hàng chấp nhận sản phẩm củadoanh nghiệp tức là doanh

Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp làm ăn có lãi, thu được lợinhuận, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải thuê rất

nhiều nhân công phục vụ cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính vì vậy tiêuthụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm, đảmbảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống tinh thần cho người dân,đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.

1.3.NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1.Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường

Nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng chiến lựơc và

kế hoạch kinh doanh cho tương lai Thị trường chứa đựng trong nó nhiều cơ hộikinh doanh nhưng cũng mang trong mình không ít rủi ro Do vậy, ngay trước khibắt đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đã cần phải tiến hành hoạt độngnghiên cứu thị trường Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là để xácđịnh khả năng bán một loại hàng hoá nào đó, từ đó lựa chọn cơ cấu hàng hoákinh doanh, đề ra chiến lược bán hang và có thể đáp ứng nhu cầu thị trường mộtcách tốt nhất

Doanh nghiệp có thể tiến hành nghiên cứu thị trường một cách khái quáthay chi tiết, tuỳ thuộc vào tiềm lực cụ thể của doanh nghiệp Thông qua nghiêncứu thị trường để có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động củacác yếu tố theo thời gian nhằm đưa ra các quyết sách để thâm nhập thị trườngmới hoặc nhận định về những chính sách, sách lược mang tính dài hạn mà doanhnghiệp đã đề ra đối với một đoạn thị trường xác định trước

Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về thái độ, tập quán, tâm lý, sức muacủa người tiêu dùng về hàng hoá, về những đối thủ cạnh tranh hiện có trên thịtrường, những đối thủ tiềm ẩn để doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cụthể của người tiêu dùng, nghiên cứu về những đối thủ cạnh tranh hiện có trên thịtrường, những đối thủ tiềm ẩn từ đó có những chính sách thích hợp về hàng hoánhư chủng loại, chất lượng hàng hoá, điều kiện cung cấp về thời gian và khônggian… Thông qua đó có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất,đem lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp

1.3.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chính là các mục tiêu vàphương hướng đi tới đảm bảo cho doanh nghiệp có thể phát triển vững chắc, liêntục trong một thời gian dài

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm đúng đắn có thể đem lại lợi ích chodoanh nghiệp trên nhiều phương diện Nó có thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõđược mục đích, hướng đi cũng như các bước đi trong hoạt động kinh doanh.Thông qua đó doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị tốt hơn các nguồn lực để

có thể nắm bắt và khai thác một cách có hiệu quả nhất các cơ hội mà thị trườngmang lại Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể có những biện pháp đối phó kịp thờivới những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường đầy rẫy biến động

Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mộtcách đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp là một công việc phứctạp, đòi hỏi cao về trình độ và chi phí Ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần phải

có một năng lực nhất định về chuyên môn, có tầm nhìn chiến lược lâu dài thìmới có thể đưa ra được những định hướng cho doanh nghiệp trong tương lai mộtcách hợp lý Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpđược tiến hành theo trình tự như sau:

- Sản xuất chế tạo sản phẩm

Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyếtđịnh lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ Do vậy , doanh nghiệp phảitiến hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Tuỳ theo từngloại hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không.Chẳng hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán

ra thì giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào

Đối với các doanh nghiệp công nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm

là việc phải làm Hơn nữa, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật

thiết với nhau và tác động tương hỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Định giá bán sản phẩm

Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,

mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắmchắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanhnghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán được với giá nào

Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quantrọng Nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điều này tuỳthuộc vào thực tế thị trường Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sảnphẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bỏn trờn giỏ so với trường hợp chỉ có mộtngười chào hàng

-Phương thức giao nhận và thanh toán

Sau khi xác định được mức giá của những sản phẩm tung ra tiêu thụ trênthị trưũng thỡ doanh nghiệp cần dự kiến và lựa chọn hình thức giao nhận hànghoá và thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả cao và phải phù hợp với điều kiệncủa cỏc bờn Vỡ đây là một trong những điều khoản quan trọng quyết định vàoviệc có ký kết được hợp đồng tiêu thụ của doanh nghiệp hay không

Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyểnhàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ Để tạo ra sự linh hoạt có hiệuquả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhậnthích hợp Việc lựa chọn phương thức vận chuyển còn phụ thuộc rất nhiều vàocác loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai tháccác phương tiện đó trong quá trình phân phối

Cùng với việc thoả thuận về địa điểm giao nhận hàng hoá thì rất dễ xuấthiện mâu thuẫn về lợi ích giữa các chủ thể vỡ nú liên quan đến khối lượng, thờigian và khả năng chấp nhận giá Để giải quyết mâu thuẫn đó, cần thiết phải lựachọn được phương tiện vận chuyển có thể đáp ứng được yêu cầu về thời giancủa khách hàng trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng

chấp nhận giỏ Đồng thời , phải đảm bảo được giao nhận đỳng quy định, đỏp ứngyờu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của cỏc bờn.

Sản phẩm chỉ được coi là tiờu thụ khi đó chuyển giao khỏch hàng và đượckhỏch hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toỏn Cú thể núi, thanh toỏn là khõutrọng tõm trong tiờu thụ và là cỏi doanh nghiệp quan tõm hơn cả Việc chọn cỏcphương thức thanh toỏn phự hợp và ỏp dụng hợp lý với từng đối tượng khỏchhàng là vấn đề rất quan trọng, nú cú thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanhnghiệp

1.3.3.Xõy dựng kờnh tiờu thụ và mạng lưới tiờu thụ sản phẩm

1.3.3.1.Lựa chọn và thiết kế kờnh phõn phối

Hiện nay cỏc doanh nghiờp chủ yếu thụng qua một số kờnh phừn phối

Xõy dựng kờnh phõn phối là việc thiết lập và sắp xếp cỏc phần tử tham gia vàoquỏ trỡnh phõn phối, tuyờn truyền quảng cỏo và bỏn hàng cho doanh nghiệp Cúnhiều loại kờnh phõn phối khỏc nhau tuỳ thuộc vào số phần tử tham gia trongkờnh và cỏch thức tham gia, vai trũ của phần tử đú trong kờnh

Người bỏn buụn

Người tiờu dựng

Người bỏn lẻ

Người tiờu dựng

Người tiờu

dựng

Người tiờu dựng

Người sản xuất

giám đốc

Người sản xuất

giám đốc

Người sản xuất

Kênh 1 là cách thức phân phối mà mua bán hàng hoá được diễn ra trựctiếp giữa người sản xuất hay nhà nhập khẩu với người tiêu dùng Khi sử dụngkênh phân phối này thì hàng hoá đựơc lưu chuyển nhanh chóng, giảm được chiphí lưu thong, quan hệ mua bán được tiến hành một cách đơn giản.

Kênh 2, khi sử dụng loại hình kênh này thì việc trao đổi giữa người mua

và người bán được thực hiện thông qua một trung gian đó là người bán lẻ Đây làloại kênh phân phối phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị,cửa hàng lớn Đây là những đối tượng có khả năng , điều kiện quan hệ trực tiếpvới nhà sản xuất, người nhập khẩu Đặc trưng của việc sử dụng kênh phân phốinày là nhanh chóng, thuận tiện mà không khiến người sản xuất, người nhậpkhẩu phải đảm nhận nhiệm vụ bán lẻ

Kênh 3 là loại kênh phân phối mà trong đó có sử dụng nhiều trung gianbán buôn, bán lẻ Kênh này là loại kờnh dàiá từng khâu của quá trình sản xuấtlưu thông được chuyên môn hoá Việc áp dụng loại hình kênh này giúp cho tínhchuyên nghiệp trong từng khâu của quá trình lưu thông tăng lên đáng kể, tạođiều kiện để sản xuất phát triển, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanhnghiệp Mặc dù thời gian hàng hoá luân chuyển trong kênh và chi phí có tănglên so với việc sử dụng kênh trực tiếp, tuy nhiên việc áp dụng kênh phân phốinày là rất phổ biến do sự phù hợp của kênh đối với điều kiện sản xuất và lưuthông nhiều loại sản phẩm Người tiêu dùng có thể thoả mãn nhu cầu một cáchtiện lợi, dễ dàng hơn

Kênh 4, thì sự vận cú thờm sự tham gia của các môi giới thương mạitrong quá trình lưu thông hàng hóa Khi người mua hàng, bán hàng xuất hiệncung, cầu mà thiếu thông tin hoặc gặp những khó khăn về việc tiếp cận thì sựtham gia của những trung gian thương mại này là rất cần thiết, đem lại hiệu quảcao mà chi phí thường không quá lớn

Mỗi một loại hình doanh nghiệp, mỗi loại hàng hóa cụ thể cần phải lựachọn, xây dựng những kênh phân phối phù hợp với mình Khi xây dựng kênhphân phối doanh nghiệp cần chú ý những yếu tố sau đây:

Bản chất của sản phẩm mà doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh,các đặc tính của sản phẩm và đánh giá xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào trongchu kỳ sống của sản phẩm:

Tình hình cung cầu của thị trường, đặc điểm của khách hàng và hành vimua sắm của họ

Chớnh sách, chiến lược định hướng của doanh nghiệp trong tương lai.Trên thực tế Công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ và du lịchĐại Việt sử dung hai kênh phân phối chớnh:

- Kênh tiêu thụ trực tiếp (kờnh 1) của công ty, với hai phương thức tiêuthụ

+Phương thức bán lẻ trực tiếp: công ty bán hàng trực tiếp cho kháchhàng đến mua hàng và lấy hàng trực tiếp tại kho với số lượng ít, không thôngqua hợp đồng kinh tế

Theo phương thức này công ty thu hồi vốn nhanh do khách hàng trảngay, chi phí bán hàng thấp do không ph ải qua các khâu trung gian, công ty

có cơ hội tư vấn cho khách hàng một cách trực tiếp về sản phẩm cũng như ghinhận ý kiến đóng góp của khách hàng vì v ậy có thể giúp cho công ty thunhận được những thông tin phản hồi nhanh nhất tuy nhiên phương thức nàycũng có nhược điểm là lượng sản phẩm tiêu thụ ít, không thường xuyờn

+ Phương thức tiêu thụ theo hợp đồng bán lẻ: công ty bán hàng cho một

cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở cam kết bằng văn bản giữa hai bờn

Theo phương thức này số lượng sản phẩm tiêu thụ khá lớn, thu hồi vốnnhanh, chi phí thấp, cơ hội quảng cáo do khách hàng theo phương thức này làcác cơ sở

Tuy nhiờn, nhược điểm của phương thức này là trong một số trườnghợp quyết định mua và thanh toán kéo dài làm cho công ty khó thu hồi vốntrong kinh doanh

- kênh tiêu thụ gián tiếp (kênh 2) theo kờnh phõn phối này công ty đó

cú những mối quan hệ tốt với những môi giới bán hàng, với những đại lý nhỏhơn cùng lĩnh vực, công ty có uy tín lớn với các cơ sở, xưởng thay thể phụ

tùng ô tô trên địa bàn lân cận Hà Nôi Tuy nhiên theo kênh phân phối này đểtạo được uy tín và lượng khách hàng lớn thì công ty phải trải qua thời gianhoạt động lâu dài, chất lượng sản phẩm tốt, nguồn vốn lớn.

1.3.3.2.Xây dựng mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanhnghiệp Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh và điều kiệnthực tế doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hơp Tổ chứcmạng lưới bán hàng phải đảm bảo các nguyên tắc: hiệu quả, thuận tiện chokhách hàng, đổi mới và ưu tiên

Có ba phương pháp:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Trên một thị trường doanh nghiệp có thểchỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanhnghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ thịtrường Phương pháp này thường được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệpnổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điềukiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng một lúc sẽ gây ra mâu thuẫn vàbất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩmcủa cỏc hóng khỏc cú sức cạnh tranh cao hơn chưa kịp triển khai thì doanhnghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: tùy theo sức cạnh tranh và khả năng của doanhnghiệp mà sử dụng kết hợp cả hai phương pháp trên

1.3.4.Tổ chức xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuốicùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Bên cạnh đó, doanh nghiệp cònphải tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng vỡ chỳng là những hoạt

động quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng, giúp cho các đối tượngkhách hàng cũng như các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết vềsản phẩm của doanh nghiệp Từ đó giúp doanh nghiệp tăng cường được uy tíncũng như duy trì và tăng khả năng tiêu thụ Trong thực tế, doanh nghiệp có thể tổchức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :

1.3.4.1 Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tạp thể ngườitiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, nhữngthông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.Điều đó có nghĩa là: trước tiên nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ khôngphải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọvới sản phẩm kia

Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ra cốgắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lí lẽ đưa họ đến quyết định mua

Ở đây, nhận thức về tõm lớ quảng cáo rất có tác dụng

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau.Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó, điều

đó phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mua( ví dụ : người sản xuất giấy thỡkhụng quảng cáo trên đài và người sản xuất rượu thỡ khụng quảng cáo trong tạpchí thiếu nhi

1.3.4.2.Khuyến mại

Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phânphối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng

Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáokích thích để tăng cường cỏc khõu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối vớimột hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Khuyến mại có thể ápdụng các hình thức sau : giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, thưởng trêndoanh thu,chiết giá , tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,

1.3.4.3.Tham gia hội trợ,triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và tại mộtđịa bàn nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bàyhàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa,dịch vụ.

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hànghóa, tài liệu về sản phẩm hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mởrộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm,thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau.Triển lãm là hoạt động gần như hội chợ, song mục đích không phải để bán hàngtại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện cho các doanhnghiệp trong việc giảm chi phớ, cỏc nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ

và triển lãm

1.3.5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Bán hàng vừa là kĩ thuật vừa là nghệ thuật, kết quả của hoạt động kinhdoanh phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác bán hàng

Quy trình bán hàng thông thường gồm 8 bước:

Xác định triển vọng và phẩm chất khách hàng tương lai

Lên kế hoạch thực hiện

Nhưng đối với hoạt động bán lẻ hàng hoá, tiến trình lại khác:

Trước khi tiếp xúc

Tiếp xúc

Xác định nhu cầu khách hàng

Lựa chọn và trưng bày hàng hoá

Nghệ thuật phỏt giỏ.

Thương lượng và xử lớ cỏc phàn nàn của khách hàng

Kết thúc bán hàng

Những hỗ trợ với khách hàng

Bao gói, thu tiền

Dịch vụ sau bán hàng.( theo giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp)

Có thể nói bán hàng là một khâu không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp

1.3.6.Thực hiện dịch vụ khách hàng

Nếu như trước đây dịch vụ bán hàng chưa được biột đến thì bây giờ dịch

vụ lại là lĩnh vức hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường nhằm cạnh tranh và tăngcường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Dịch vụ khách hàngđóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp nói chung và hoạt động thương mại nói riêng Do đó, việc tăngcường tổ chức các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ là một nội dung khôngthể thiếu đưọc của các doanh nghiệp Trong thực tế, đối với các doanh nghiệp,đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức dịch vụnhư trở hàng đến tận nơi, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành miễn phí, bán và thay thếphụ tùng thường được áp dụng để thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng đốivới doanh nghiệp

1.3.7.Đỏnh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Để biết thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần thường xuyên tổchức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh, từ đóđưa ra những phương hướng, biện pháp kịp thời Một số chỉ tiêu định lượngthường được dùng để đánh giá kết quả tiêu thụ:

1.3.7.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ lượng sản phẩm doanhnghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh, thể hiện ở chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giátrị