ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ  ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC GIẢNG VIÊN TS LÊ THỊ VIỆT NGA LỚP HP 2314ITOM1621 N.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

- -

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC

GIẢNG VIÊN: TS LÊ THỊ VIỆT NGA LỚP HP: 2314ITOM1621

NHÓM: 2

Hà Nội - Năm 2023

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Thị Việt Nga

Lớp HP: 2314ITOM1621

Nhóm: 2

Danh sách thành viên:

Đàm Thị Ngọc Ánh (Nhóm trưởng)

Hà Thị Linh Chi

Lê Thị Thanh Chúc

Phan Thành Công

Lại Thúy Diệp

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

PHẦN NỘI DUNG 2

1 Giới thiệu về Trung Quốc 2

2 Trước đàm phán 4

3 Trong đàm phán 7

4 Sau đàm phán 12

5 Lưu ý 13

PHẦN NỘI DUNG

1 Giới thiệu về Trung Quốc

1.1 Tổng quan về Trung Quốc

- Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên

Trung Quốc nằm ở phía Đồng Châu Á, bờ Tây Thái Bình Dương

Trung Quốc có diện tích lãnh thổ là 9,6 triệu km2 là nước lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Nga và Canada

Trung Quốc có khí hậu khô và gió mùa ẩm Mùa đông và mùa hạ có sự khác biệt khá lớn giữa các vùng miền khác nhau Nhìn chung, khí hậu vẫn phân thành 4 mùa riêng biệt là xuân, hạ, thu, đông

- Kinh tế

Trung Quốc ngày nay đã vươn lên trở thành cường quốc kinh tế lớn mạnh đứng thứ 2 trên thế giới, chỉ sau Mỹ Trung Quốc được mệnh danh là “công xưởng của thế giới” với hàng loạt các nhà máy, trụ sở của rất nhiều tập đoàn trên toàn cầu Trung Quốc

có mối quan hệ giao dịch thương mại khắng khít với các quốc gia Châu Á, đóng vai trò quan trọng trong tăng trưởng kinh tế của toàn khu vực, khiến cho đất nước này trở thành một trong những điểm đến lý tưởng để học tập về khối ngành kinh tế, sản xuất, logistics, khoa học kỹ thuật, công nghệ,…

- Chính trị

Chính trị của Trung Quốc diễn ra trong một khuôn khổ bán tổng thống chế xã hội chủ nghĩa với một hệ thống đơn đảng, là Đảng Cộng sản Trung Quốc Quyền lực nhà nước tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa được thực hiện thông qua Đảng Cộng sản, Quốc

vụ viện và các đại diện cấp tỉnh và địa phương

1.2 Vài nét về con người Trung Quốc

Con người Trung Quốc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống Họ có một phong cách làm việc vừa đậm chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt

và được xem như hai thái cực đối lập khi so sánh với người châu u

Một đặc điểm lớn của người Trung Quốc khi giải quyết công việc là họ rất khéo léo tế nhị, họ thường không nói thẳng mà đi “đường vòng”, nói một cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn, diễn đạt ý tưởng rất uyển chuyển Trong làm ăn buôn bán, ngoài vấn đề công việc chính rất còn lưu tâm đến những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống, sự thuận tiện để làm hài lòng các đối tác hay nói cách khác là họ quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt trong công việc

Cách làm việc của người Trung Quốc rất khoa học: Họ thường chấp hành giờ giấc nghiêm chỉnh, không thích trì hoãn công việc nếu có thể làm ngay Coi trọng ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán như ánh mắt, tư thế ngồi, cử động tay, khoảng cách… Ngoài ra, họ cũng rất thoải mái thiện chí, cởi mở, thậm chí về những việc nhạy cảm khi ký kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng… cũng được giải quyết trực tiếp

Đất nước Trung Quốc rất rộng lớn và có bề dày lịch sử chung và riêng mỗi vùng nên tính cách con người ở các khu vực cũng khác nhau, ví dụ như: Người Thượng Hải kiếm tiền không giỏi, nhưng có tư cách, sinh hoạt nghiêm túc, biết giữ chữ tín, tôn trọng luật pháp Người Chiết Giang thì có đầu óc linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đổi, đoàn kết Người Giang Tây thì là những người thừa kế văn hóa chính thống nên bằng lòng với hiện trạng, bảo thủ, trung thành, giữ chữ tín, ý thức mạo hiểm không sâu, quan niệm gia tộc rất mạnh Còn người Bắc Kinh rất lương thiện, có chí khí lớn, coi trọng nghĩa khí Vì vậy mà người Bắc Kinh được đánh giá là có tố chất cao tại Trung Quốc,

có chí lớn và thích bàn về những vấn đề thời sự, chính trị, những việc lớn của quốc gia

1.3 Vài nét về văn hóa Trung Quốc

Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sùng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ bậc cũng như tuổi tác Khi giao tiếp với người Trung Quốc, bạn cần phải chào hỏi người có chức quyền cao nhất, đến những người đàn ông và sau đó là phụ nữ

Trong văn hóa Trung Quốc, số 8 được đọc gần giống chữ “phát” nên đây được coi là số may mắn Những con số mang ý nghĩa may mắn rất quan trọng trong quan niệm

của người Trung Quốc Ngược lại, người Trung Quốc đặc biệt rất kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc đọc nghe giống từ “chết” sẽ mang lại điều xui xẻo Người Trung Quốc thích sự hài hòa và cân bằng Do đó, số chẵn thường được ưa chuộng hơn là số lẻ ở quốc gia này

Khi tặng quà cho người Trung Quốc thì trái cây tươi là gợi ý hàng đầu để thể hiện

sự quan tâm tới đối phương Một món quà truyền thống khác của Trung Quốc là trà địa phương Hộp trà là một trong những món quà Trung Quốc thể hiện sự thực tế và thanh lịch Một số vật phẩm phong thủy cũng được người Trung Quốc yêu thích, tuy nhiên nên tìm hiểu kỹ để mua loại phù hợp với người được tặng Ở chiều ngược lại, tuyệt đối không được tặng đồng hồ vì từ “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc đồng âm với cụm từ “đi dự một đám tang” Việc này mang những ý nghĩa chết chóc và xui rủi Ngoài

ra, nếu được người Trung Quốc tặng quà thì bạn không nên mở gói quà trước mặt người tặng vì như thế sẽ được coi là mất lịch sự Một điều khác cần chú ý là màu sắc của món quà và bọc của nó Màu đỏ, vàng là màu lễ hội, trong khi màu trắng và đen được coi là màu không may mắn vì chúng được sử dụng trong tang lễ

2 Trước đàm phán

2.1 Phong cách cá nhân

Người Trung Quốc họ rất coi trọng sự giới thiệu, và theo như phong cách của quốc gia này thì trước khi tiến hành đàm phán bất cứ hợp đồng làm ăn nào họ đều sẽ sắp xếp một cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của phía đối tác Đây được coi như hình thức gặp mặt, làm quen Tuy nhiên người đại diện phía Trung Quốc sẽ truyền đạt thông tin lại cho công ty đối tác Theo một số chuyên gia cho rằng thương nhân Trung Quốc thích

tổ chức cuộc gặp gỡ đầu tiên tại một buổi tiệc

Một điều nữa cần lưu ý khi tiếp xúc với người Trung Quốc Đối với người Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng là điều tối kỵ, nhất là khác giới Người Trung Quốc ác cảm với cử chỉ quá khích Họ thường thầm lặng, ít bộc lộ qua lời nói của mình Vì vậy cần phải biết đọc cảm xúc của họ Cảm xúc tích cực thể hiện qua việc mỉm cười, gật đầu, giơ ngón cái Cảm giác không hài lòng rít hơi qua kẽ răng (thể hiện thất vọng, không còn kiên nhẫn lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không hề mỉm cười hoặc mỉm cười gượng gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, đột nhiên ngừng hay ít đặt câu hỏi,

đáp lại yêu cầu bằng im lặng lạnh lùng… Trong tình thế này cần giải lao, đừng tỏ ra bực bội hay giận dữ và hãy gác vấn đề lại

Người trung quốc thường mở đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết, về ấn tượng chuyến đi… Tặng quà là hành vi có ý nghĩa quan trọng Đối với người Trung Quốc, giá trị món quà không quan trọng bằng cách tặng quà Không nên gói bằng giấy màu sẫm mà bằng giấy màu sáng, tốt nhất là màu vàng và màu đỏ

2.2 Giao tiếp

Người Trung Quốc thích giao tiếp, thích gặp gỡ Khi gặp nhau người Trung Quốc thường khom mình cúi đầu để chào hỏi hoặc có thể bắt tay nhau Người Trung Quốc rất hoan nghênh đối tác nước ngoài am hiểu về lịch sử và văn hóa của đất nước họ Người

có địa vị thấp hơn nên chào hỏi trước Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được pháp dùng ngón tay trỏ chỉ

về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉ về phía người đó

Người Trung Quốc coi trọng chức vị và bằng cấp Khi giới thiệu với ai đó cần giới thiệu cả chức vụ và bằng cấp nếu không sẽ là 1 sự thiếu sót

Người Trung Quốc không thích nói “không” một cách thẳng thừng Họ thích cách nói gián tiếp Ví dụ: “Thật là bất tiện” Cũng theo cách này bạn sẽ được trả lời “Vâng” cho mọi việc Nhưng “Vâng” chỉ là nói suông Cần phải thận trọng xác minh rồi hãy kết luận

Người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời này phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ

Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào mặt người đối thoại Nếu không hiểu điều này thì dễ bị cảm giác dường như đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại, nhưng thực ra họ nghe rất chăm chú

2.3 Mức độ nhạy cảm với thời gian

Về thời gian, thời gian thuận lợi nhất để bàn bạc công việc làm ăn tại Trung Quốc

là từ tháng 4 đến tháng 6 và từ tháng 9 đến tháng 10 nên tránh dịp Tết Nguyên Đán vì toàn nước họ sẽ nghỉ không làm việc Và đặc biệt doanh nhân Trung Quốc rất quan trọng ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết hợp đồng

Người trung quốc rất coi trọng sự đúng hẹn và giữ gìn trong giao tiếp Vì vậy bạn cần luôn đúng giờ, đến đúng giờ hẹn hay tốt nhất là đến trước khoảng 5 phút, điều này thể hiện sự chuyên nghiệp cũng như giúp bạn tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác

Ngoài ra, doanh nhân Trung quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết

2.4 Trang phục

Người Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên, ăn mặc gọn gàng, lịch sự không quá phô trương là một điểm cộng cho bạn trong mắt đối tác người Trung Quốc

Do đó, người đàm phán nên chuẩn bị kỹ càng về trang phục Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì comple sẫm màu và cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt Đối với phụ nữ thì tùy theo phong tục của từng nước thông thường là quần và áo vest sẫm màu

2.5 Danh thiếp

Luôn mang theo danh thiếp, trao nhận bằng cả hai tay, đọc danh thiếp rồi mới cất

đi Đừng bao giờ để danh thiếp của đối tác Trung Quốc ở trong ví nếu nhà đàm phán có

ý định để ví ở túi quần sau, đồng thời không viết lên danh thiếp đó

Người Trung Quốc coi trọng chức vị và bằng cấp Khi giới thiệu với ai đó cần giới thiệu cả chức vụ và bằng cấp nếu không sẽ là 1 sự thiếu sót của bạn Thông thường trên danh thiếp của người Trung Quốc đều ghi rõ cả chức vụ và bằng cấp bằng hai thứ tiếng: Tiếng Trung và Tiếng Anh

Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa trên mặt kia Tiếng Anh chỉ phổ biến chừng mực ở Trung Quốc Mặt chữ Hoa nếu in bằng mực có nhũ vàng là tốt nhất

2.6 Quà tặng

Tặng quà là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống có rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang” Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng

Tặng quà là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các ngày

kỷ niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương lai

Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lí hay không có người chứng kiến

Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình thường với việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì

Quà tặng kinh doanh luôn được đền đáp ngược lại Không thực hiện điều đó có thể là một hành động rồi Khi tặng quà, tuyệt đối không đừng đưa tiền mặt

Đừng quá căn cơ với lựa chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy bạn sẽ được xem như một ‘iron rooster’ - ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng như việc nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt

Tùy thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó Người Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hòa, vì vậy hãy tặng một đôi

3 Trong đàm phán

3.1 Mục tiêu đàm phán

Từ đàm phán trong tiếng Trung Quốc—tan pan—kết hợp các ký tự có nghĩa là

“thảo luận” và “phán xét” Theo quan điểm của Trung Quốc, đàm phán tồn tại chủ yếu như một cơ chế xây dựng lòng tin để hai bên có thể làm việc cùng nhau vì lợi ích của cả hai bên

Đàm phán kiểu Trung Quốc là quá trình xây dựng và chăm sóc các mối quan hệ

để mang lại lợi ích cho cả hai bên Đó là một quá trình không kết thúc trừ khi mối quan

hệ bị cắt đứt Mục tiêu đàm phán này bắt nguồn từ những cân nhắc về văn hóa, lịch sử

và thực tế của Trung Quốc và tồn tại khắp Trung Quốc hiện đại Nó cũng khác rất nhiều

so với quan điểm cho rằng đàm phán kết thúc khi hợp đồng được ký kết Theo quan

điểm của Trung Quốc, việc ký kết hợp đồng cho thấy sự khởi đầu chính thức của quan

hệ đối tác và cùng với đó là cam kết đối với quá trình đàm phán đang diễn ra

3.2 Cách tiếp cận khi đàm phán

Sẵn sàng hoạt động có nghĩa là sắp xếp các nguồn lực nội bộ của tổ chức để hoạt động hiệu quả nhất trong các cuộc đàm phán kiểu Trung Quốc Quan trọng nhất là việc tạo ra một nhóm đàm phán gắn kết, kỷ luật cao tuân theo một kế hoạch truyền thông thống nhất

Trong cách tiếp cận nhóm thống nhất, nhìn chung có một người phát biểu được chỉ định Nếu các thành viên khác trong nhóm phát biểu, thì đó phải là từ kế hoạch hoặc kịch bản, thể hiện sự đồng thuận của công ty Ngay cả trong các cuộc đàm phán bên lề, các thành viên trong nhóm không bao giờ được công khai bất đồng, chất vấn lẫn nhau hoặc đưa ra các vấn đề nội bộ chưa được giải quyết trước mặt các đối tác Trung Quốc Trong đàm phán kiểu Trung Quốc, nói ít luôn tốt hơn nói nhiều

Một nhóm thống nhất cũng chỉ định nhiệm vụ cá nhân cho từng thành viên trong nhóm; những thứ này thường bao gồm công việc của người ghi chú, dịch giả, thông dịch viên văn hóa và người trung gian Các chức năng có thể chồng chéo nhưng tất cả đều là điển hình và được mong đợi trong các cuộc đàm phán kiểu Trung Quốc Ví dụ, người ghi chép đóng vai trò quan trọng vì đối tác Trung Quốc có thể viện dẫn lại các tuyên bố hoặc nhượng bộ đã thực hiện trong quá khứ Nếu không có tài liệu chính xác, sẽ rất khó

để phản đối những tuyên bố cụ thể, chẳng hạn như, “Trong chuyến thăm của ông ấy vào tháng 3 năm ngoái, phó tổng thống New York của bạn đã đảm bảo với chúng tôi rằng bạn sẽ cung cấp…”

Tương tự như vậy, các công ty nước ngoài nên sử dụng phiên dịch viên tiếng Trung của riêng họ ngay cả khi đã cung cấp phiên dịch viên chính thức Nhiều thứ có thể bị mất trong bản dịch nếu không có quyền truy cập vào toàn bộ các cuộc thảo luận bằng cả hai ngôn ngữ và nhiều thông tin chi tiết có thể được thu thập từ các cuộc thảo luận nội bộ của bên kia Thể hiện sự sẵn sàng sử dụng cả hai ngôn ngữ cũng được coi là một dấu hiệu của thiện chí

Khác với phiên dịch bằng lời nói (mặc dù đôi khi được thực hiện bởi cùng một người), phiên dịch viên văn hóa cung cấp cái nhìn sâu sắc về những diễn biến phi ngôn

thức được “Bức tranh toàn cảnh” và tính chất bối cảnh cao của các cuộc đàm phán kiểu Trung Quốc có nghĩa là các nhà đàm phán phương Tây thường gặp bất lợi nếu họ thiếu khả năng này trong quá trình lập kế hoạch sẵn sàng hoạt động Ví dụ, một thông dịch viên văn hóa có thể cho một nhà đàm phán nước ngoài biết liệu đối tác Trung Quốc có

bị môi trường hoặc ban quản lý hạn chế nhượng bộ hay không và điều gì có thể “thúc đẩy” trong các cuộc đàm phán

Cuối cùng, các công ty không nên bỏ qua vai trò trung gian trong nhóm Xu hướng tránh đối đầu trực tiếp và sự bối rối cá nhân của người Trung Quốc đòi hỏi phải

có một người có thể nói chuyện thân mật với nhóm người Trung Quốc: yêu cầu làm rõ, trao đổi ý kiến, tác động đến thái độ và nếu không thì làm việc ở hậu trường Thường thì thông tin quan trọng nhất để thúc đẩy các cuộc đàm phán được truyền đạt trong bữa tối hoặc trong “cuộc nói chuyện nhỏ” ở hành lang Xây dựng vai trò trung gian đáng tin cậy như một phần của nhóm cung cấp một đường dẫn cho các cuộc thảo luận không chính thức hết sức quan trọng và là một phần của sự sẵn sàng hoạt động kiểu Trung Quốc

Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật và thương mại Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn kỹ thuật, thành công của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đối tác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay không Do vậy, trong đoàn thương lượng với Trung Quốc cần có những chuyên gia cao cấp có khả năng giải quyết tại chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và cần cả phiên dịch giỏi Thậm chí, trong những hoàn cảnh như vậy, các nhà đàm phán Trung Quốc bao giờ cũng biết cách sử dụng các lỗi, sai lầm, thiếu sót của đối tác, đối thủ Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin

Họ không thích những chuyện bất ngờ Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chi tiết càng tốt Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao

3.3 Chiến thuật đàm phán

- Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Thông thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm của mình trước và đưa ra kiến nghị đầu tiên Và như thông lệ, người Trung Quốc chỉ nhân nhượng

ở phút chót Không ít trường hợp, nhân nhượng của phía Trung Quốc thường vào thời điểm khi thương lượng sắp rơi vào bế tắc, không lối thoát Thậm chí, trong những hoàn