VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ BÀI TẬP VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ Giảng viên hướng dẫn Lê Thị Việt Nga Lớp học phần 2314ITOM16.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BÀI TẬP :

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ

Giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga

Lớp học phần: 2314ITOM1621

Nhóm thực hiện: 03

Hà Nội – 2022

Mục lục

1 Tổng quan về Ấn Độ 3

2 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ 3

2.1 Mục tiêu đàm phán 3

2.2 Những đặc trưng cơ bản 3

2.3 Chiến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận 6

2.3.1 Chiến lược 6

2.3.2 Phương pháp tiếp cận 7

2.4 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ 7

2.4.1.Giai đoạn chuẩn bị 7

2.4.2 Giai đoạn đàm phán 8

2.4.3 Giai đoạn kết thúc đàm phán 9

3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Ấn Độ 9

3.1 Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ 9

3.2 Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ 10

1 Tổng quan về Ấn Độ

Ấn Độ tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia tại Nam Á Ấn

Độ là đất nước đa dạng sắc tộc, tôn giáo và những phong tục truyền thống đặc sắc, độc đáo Con người Ấn Độ được đánh giá là thân thiện, nhu hòa, điềm tĩnh, coi trọng tình cảm tuy nhiên họ lại phân biệt giai cấp rõ rệt, mang nặng tư tưởng tôn giáo vật

Ngôn ngữ: Tiếng Anh, tiếng Hindu

Tôn giáo: 80,5% dân số Ấn Độ theo đạo Hindu Hồi giáo (13,4%), Kitô giáo

(2,3%), đạo Sikh (1,9%), Phật giáo (0,7%) và đạo Jain (0,4%)

Lễ Hội: Ấn Độ là quốc gia có nhiều lễ hội nhất trên thế giới Người Hồi giáo ở

Ấn Độ sẽ ăn mừng ngày lễ Elid; người Kitô giáo có lễ Giáng Sinh, ngày thứ Sáu Tuần Thánh (thứ Sáu Tốt Lành); người Sikh có lễ hội Baisakhi (ăn mừng mùa thu hoạch) và ngày sinh của Thánh Gurus Trong khi đó, người Hindu ở Ấn Độ nổi tiếng thế giới với lễ hội Diwali, Holi và Makar Sakranti Người Jians có lễ hội Mahavir Jayanti Đạo Phật lại kỉ niệm ngày sinh của Đức Phật với ngày lễ Phật Đản

Ngoài ra cũng có các lễ hội chung nổi tiếng thu hút được nhiều người đến hằng năm phải kể đến là lễ hội màu sắc (Holi festival), lễ hội ánh sáng (Diwali festival), lễ hội gió mùa, lễ hội Ganesh Chaturthi, lễ hội Bonalu, lễ hội Ugadi

Ẩm thực: Điều đặc biệt làm Ấn Độ khác biệt với những quốc gia khác trên thế

giới đó là sử dụng tay khi ăn Chịu sự ảnh hưởng từ Phật giáo và Hồi giáo, người Ấn quan niệm rằng đồ ăn thức uống mà họ có được là cho đấng tối cao ban cho nên khi đón nhận phải đón lấy bằng tay trần một cách thành kính Việc ăn bằng tay cũng được cho là chạm đến mọi giác quan khiến họ cảm thấy ngon miệng hơn và 5 ngón tay tượng trưng cho 5 yếu tố: không gian, không khí, lửa, nước và trái đất

2 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ

2.1 Mục tiêu đàm phán

Mục tiêu đàm phán của người Ấn Độ là hướng đến xây dựng mối quan hệ họ

cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán thỏa thuận có gì không ổn Vì vậy trong các cuộc đàm phán, thường kéo dài thời gian, việc gặp gỡ có thể xảy ra nhiều lần mà không đi đến kết quả nào nếu niềm tin không được thiết lập Đối tác cần dành thời gian tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ Trong lần gặp mặt đầu tiên, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay, phong tục, tập quán và đất nước Ấn Độ Vì thế, việc hiểu biết về những vấn đề này trong trao đổi với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu cho việc đàm phán kinh doanh sau này

2.2 Những đặc trưng cơ bản

Xây dựng mối quan hệ

Không nên từ chối lời mời dự tiệc, quà tặng nên có liên quan đến quê hương của người tặng Trong nhiều trường hợp, đàn ông và phụ nữ không thể bắt tay nhau do ảnh hưởng của tôn giáo Người Ấn hỏi rất tỉ mỉ về gia đình, bạn độc thân hay đã kết

hôn hay ly hôn, thông tin về vợ hoặc chồng, con của bạn Nếu bạn đang đàm phán với đối tác, sẽ rất tốt nếu mang theo ảnh gia đình

Thói quen ăn uống

Đối với người theo đạo Hồi tại Ấn độ, tuyệt đối cấm uống rượu, dù là rượu nhẹ Không ăn huyết của mọi sinh vật Cấm ăn thịt các súc vật đã chết một cách tự nhiên Và cũng giống như các nước theo đạo hồi khác họ sẽ chỉ ăn bằng tay phải, bởi tay trái là đại diện cho cái ác, cái xấu, dơ bẩn, còn tay phải chính là lẽ phải, cái thiện

và thanh khiết

Khi ăn, tất cả mọi người phải ngồi ăn, mặt hướng về phía đông thể hiện sự thuần khiết và đáng kính Không dùng chén đĩa mẻ hay bị bẩn Thứ tự trên bàn ăn sẽ được xếp theo đẳng cấp, thứ bậc trong gia đình

Trang phục

Ấn Độ là đất nước có sự hòa hợp giữa cả trang phục truyền thống và trang phục hiện đại trong cuộc sống hằng ngày Phụ nữ Hồi Giáo phải chịu sự quy định khá nghiêm ngặt trong việc ăn mặc, nếu bạn là phụ nữ làm việc với khách hàng Hồi giáo, bạn không nên mặc áo phông, quần soóc, váy ngắn trên đầu gối khi tiếp xúc kể cả trong công việc hay xã giao

Thái độ đàm phán

Người Ấn Độ không thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “không” Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự - tương xứng gần bằng một cái bạt tai

Tốc độ đàm phán

Mong đợi các cuộc đàm phán diễn ra chậm và kéo dài Sự chậm trễ thường là không thể tránh khỏi, đặc biệt là khi giải quyết vấn đề quan liêu của chính phủ Hãy chuẩn bị để thực hiện một số chuyến đi nếu cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn Trong suốt quá trình đàm phán, hãy kiên nhẫn, kiểm soát cảm xúc và chấp nhận sự chậm trễ xảy ra Người Ấn Độ coi sự thiếu kiên nhẫn hoặc tự đề cao là thô lỗ

Phong cách cá nhân

Người Ấn Độ thường sử dụng phong cách nghi thức, trang trọng trong quá trình đàm phán biểu hiện là họ không sử dụng tên riêng để gọi người đối tác vì họ coi

đó là bất lịch sự và thiếu tôn trọng Và thay vào đó là sử dụng những danh xưng (Ông, Ngài, Tiến sĩ, …) hoặc gọi theo chức vụ

Giao tiếp

Người Ấn Độ giao tiếp theo cách gián tiếp Không phải lúc nào từ “vâng” của người Ấn cũng có nghĩa là đồng ý, nó cũng có thể có nghĩa là “tôi không biết” Người

Ấn luôn ngần ngại nói “không”, giống như một số quốc gia châu Á khác, vì họ sợ làm cho bạn khó chịu hay lo sợ hậu quả Xã hội Ấn Độ có ác cảm với cách nói "không" vì

nó được coi là thô lỗ do khả năng gây ra sự thất vọng hoặc hành vi phạm tội Lắng nghe cẩn thận về giọng điệu, hành vi để hiểu câu trả lời thực sự của người Ấn Độ cho

các câu hỏi của bạn Nếu những từ như "Chúng tôi sẽ xem xét", "Tôi sẽ cố gắng" hoặc "có thể" được sử dụng thì có nghĩa rằng họ đang muốn nói 'không'

Chia sẻ thông tin

Các nhà đàm phán Ấn Độ trước tiên sẽ dành một chút thời gian để thu thập thông tin và thảo luận về các chi tiết khác nhau trước khi giai đoạn thương lượng của một cuộc đàm phán có thể bắt đầu Mọi người có thể chia sẻ thông tin khá cởi mở để xây dựng niềm tin Điều này không có nghĩa là họ sẽ dễ dàng tiết lộ mọi thứ bạn có thể muốn biết trong quá trình đàm phán của bạn Tuy nhiên, các cuộc đàm phán có thể trở nên rất khó khăn nếu một bên dường như ẩn thông tin từ bên kia, điều này có thể dẫn đến những nỗ lực để hiểu nhau

Ra quyết định, thỏa thuận và ký kết

Các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra Nếu chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty không có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi như là giai đoạn sơ giao Đôi lúc cảm xúc được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định Những thỏa thuận không chính thức đều được coi là có ràng buộc, thường không thực hiện đúng các quy tắc trong hợp đồng

Mức độ nhạy cảm với thời gian

Người Ấn Độ cho rằng họ có mức độ nhạy cảm thấp đối với thời gian Họ đánh giá cao việc đúng giờ trong các cuộc hẹn Tuy nhiên, điều này vẫn không được duy trì Họ cho rằng thời gian không được coi là tiêu chuẩn để lên kế hoạch hay một chương trình nào đó Đối với họ thi kế hoạch hay chương trình thường tùy theo con người, tùy từng sự kiện khác nhau và có thể thay đổi Việc hẹn lại lịch vào giờ phút chót về thời gian và địa điểm gặp là một thói quen khá phổ biến trong văn hoá Ấn Độ Bạn nên để lại thông tin liên lạc cho thư ký của người hẹn gặp, để lỡ có sự thay đổi thì họ sẽ chủ động thông báo cho bạn

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc

Những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công việc cực kỳ nhạy cảm vì đối với người Ấn không gì kinh khủng hơn là bị mất mặt Việc phê bình cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ nhàng mà không gây tổn hại lòng tự trọng của người bị chỉ trích Khi đàm phán tránh gây áp lực hay tỏ ra đối đầu, phản ứng mạnh mẽ Những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện chỉ với ngôn ngữ ngoại giao nhẹ nhàng nhất Tuyệt đối tránh gây hấn vì sự nóng nảy được hiểu như là một dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng Hãy kiên nhẫn và dành thời gian để tìm hiểu đối tác Ấn Độ một cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp

Dạng thức hợp đồng: mang tính tổng quát

Vì Người Ấn Độ có mục tiêu đàm phán là mối quan hệ hơn là việc chú trọng vào ký hợp đồng nên hợp đồng thường ở dạng chung chung Người Ấn Độ khi đàm phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo luận tìm ra phương án sao cho tất cả cùng có lợi khi xảy ra mâu thuẫn hoạt tìm ra phương án giải quyết, hòa giải phù hợp Các quyết định cuối cùng của bên Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra Nếu

chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty không có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi như là giai đoạn sơ giao Doanh nghiệp cần khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt Việc ký hợp đồng thường được tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc

2.3 Chiến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận

2.3.1 Chiến lược

Thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền vững

Mối quan hệ kinh doanh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân Kinh doanh ở Ấn Độ liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân Doanh nhân Ấn Độ dành sự ưu ái trong giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng Người Ấn Độ rất hiếu khách, họ sẽ cố gắng mời bạn về nhà dùng bữa tối và giới thiệu với gia đình họ Nhiều tập đoàn lớn của Ấn là những đế chế gia đình được truyền từ cha sang con và các vị trí chủ chốt được nắm giữ bởi những người có quan hệ họ hàng trong gia đình Do vậy, việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng, tin cậy và tôn vinh đối với gia đình là rất cần thiết Tất cả điều này là một phần quan trọng của việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài

Mềm mỏng khi đàm phán

Người Ấn Độ khi đàm phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo luận tìm ra phương án sao cho tất cả cùng có lợi, hoặc nói cách khác Người Ấn Độ sử dụng

chiến lược đàm phán kiểu mềm Đừng ngại mất thời gian cho việc hỏi thăm xã giao

trước khi bắt đầu cuộc họp, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay…hay cảm nhận của cá nhân bạn về đất nước Ấn Độ Họ sẽ tỏ ra thích thú nếu bạn thể hiện sự hiểu biết của mình về phong tục, tập quán và đất nước Ấn Độ

Từ việc coi trọng việc xây dựng mối quan hệ với đối tác của Người Ấn Độ, các

đối tác có thể sử dụng chiến thuật về thời gian nhằm từng bước thiết lập mối quan hệ.

Ngoài ra, người Ấn còn rất đa nghi và thường để ý ngay từ đầu để đánh giá người khác chính vì vậy việc xây dựng được mối quan hệ tốt với đối tác sẽ khiến việc đàm phán sẽ dễ dàng và hiệu quả và có thể làm ăn lâu dài hơn

Khi đàm phán tránh chiến thuật gây áp lực

Những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện chỉ với ngôn ngữ ngoại giao nhẹ nhàng nhất Tuyệt đối tránh gây hấn vì sự nóng nảy được hiểu như là một dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng Hãy kiên nhẫn và dành thời gian để tìm hiểu đối tác Ấn

Độ một cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp Bên cạnh đó, các đối tác khi đàm phán cũng cần tránh những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công việc Việc này cực kỳ nhạy cảm vì đối với người Ấn, không gì kinh khủng hơn là bị mất mặt Việc phê bình cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ nhàng mà không gây tổn hại lòng tự trọng của người bị chỉ trích Cố gắng không bình luận về những vấn đề hoặc những cảnh tượng bạn có thể nhìn thấy nơi công cộng

Ngoài ra, chiến thuật tình cảm được sử dụng rất phổ biến, bằng cách cố gắng

khiến đối tác thay đổi cách tiếp cận, thông qua cảm giác tội lỗi hoặc bằng cách làm nổi bật mối quan hệ Vì vậy các đối tác khi tham gia đàm phán với người Ấn Độ cần lưu ý

2.3.2 Phương pháp tiếp cận

Từ việc coi trọng việc xây dựng mối quan hệ với đối tác, Người Ấn Độ sử

dụng cách tiếp cận kiểu cộng tác Họ không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà

còn quan tâm đến lợi ích của đối tác Họ sử dụng cách tiếp cận Win – Win vì họ không thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “không” Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện

2.4 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ

2.4.1.Giai đoạn chuẩn bị

Thu thập thông tin

Thông tin có ý nghĩa để tạo lòng tin với đối tác, dễ dàng thương lượng hơn khi thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối tác Cần nắm bắt được những thông tin cơ bản như thông tin liên quan đến doanh nghiệp, thông tin về thị trường, thông tin có liên quan đến thương vụ, về nhân sự tổ chức, về cuộc đàm phán, thông tin thương mại xung quanh

Chuẩn bị nhân sự

Người tham gia đàm phán cần có năng lực, trình độ và kinh nghiệm đàm phán, tự tin,

có tinh thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, có khả năng thuyết phục người khác và nhạy cảm với mọi vấn để Trang phục

Lựa chọn những mẫu trang phục hiện đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ

mi đơn giản, vest sẫm màu, là những lựa chọn an toàn, tạo ấn tượng của người Ấn

Độ

Giao tiếp

Tiếng Anh chính là ngôn ngữ chính trong mọi giao thiệp về kinh tế và chính trị Nhưng ai biết được vài câu tiếng Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt ở miền Bắc, còn ở miền Nam nói tiếng Hindi sẽ phản tác dụng Trong các cuộc họp, tốt nhất nên xưng hô với các đối tác Ấn Độ bằng các chức danh của họ như "Professor X"., "Mr Y" hay "Miss Z" kèm theo họ chứ không phải tên riêng Lưu ý trong giao tiếp không chống tay lên hông vì hành động đó được coi như biểu hiện sự tức giận của người Ấn

Độ Trong văn hóa giao tiếp ở Ấn Độ việc bạn bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu lịch sự Ở phía Bắc (như Delhi), khi chắp hai bàn tay lại như để trước ngực, hơi cúi đầu và nói: Namaste J được coi là rất coi trọng người khác Và cũng không nên bắt tay phụ nữ

Chuẩn bị thời gian và địa điểm

Người Ấn Độ không quá khắt khe về thời gian, đôi khi họ đến muộn 15-30’ là chuyện bình thường nên không cần sốt ruột khi chờ đợi Dù vậy, khi có cuộc hẹn với

người Ấn Độ, nên đến chỗ hẹn đúng giờ vì không đúng giờ vẫn bị coi là không lịch

sự Họ không lựa chọn đàm phán vào ngày lễ, ngày đến nhà thờ, phải chọn ngày, giờ rất kỹ trước khi đi đàm phán.Đối với địa điểm tiến hành đàm phán thì cần chọn những văn phòng làm việc sạch sẽ nghiêm túc để thể hiện thái độ tôn trọng với đối tác vì họ không thích làm việc ở những nơi khác ngoài văn phòng

Sau khi chuẩn bị tốt các yếu tố cần thiết trong đàm phán, người Ấn Độ cũng sẽ tiến hành các công việc sau:

- Đặt ra các mục tiêu quan trọng cần thương lượng trong quá trình đàm phán

- Xác định những mục tiêu có thể đạt được và giới hạn thỏa thuận trong cuộc đàm phán

- Nhận định rõ về điểm mạnh và điểm yếu của bên mình

- Đặt ra những giải pháp tối ưu trong trường hợp không đạt được thỏa thuận

- Tìm hiểu kỹ về yêu sách của đối tác

- Trao đổi, nắm bắt những thông tin liên quan đến đối tác trước khi tiến hành đàm phán

- Dự kiến trước các ý kiến, thỏa thuận mà đối tác có thể sử dụng, từ đó đề xuất những biện pháp đối phó thích hợp

- Xác định những yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán

- Tiến hành xây dựng các chiến lược đàm phán hiệu quả và thử tiến hành đàm phán

Ngoài việc chuẩn bị đầy đủ thông tin, kiến thức cũng như là các phương án đàm phán khác nhau, trước khi chính thức ngồi vào bàn đàm phán, người Ấn cũng thường tạo ra nhiều buổi gặp mặt để xây dựng niềm tin với đối tác Trong văn hoá kinh doanh của người Ấn, mối quan hệ kinh doanh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân Kinh doanh ở Ấn Độ liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân và doanh nhân

Ấn Độ dành sự ưu ái trong giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng

2.4.2 Giai đoạn đàm phán

Mở đầu

Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, người Ấn Độ thường bắt tay nhau để thể hiện sự thân thiện, tôn trọng với đối tác hoặc chắp hai tay, để dưới cằm, mỉm cười, đầu hơi cúi nhẹ và nói “Namaste”

Trước khi tiến hành đàm phán, người Ấn Độ thường thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay…hay cảm nhận của cá nhân bạn về đất nước Ấn Độ Họ sẽ tỏ ra thích thú nếu những vị đối tác thể hiện sự hiểu biết của mình về phong tục, tập quán và đất nước của họ

Trong đàm phán

Cuộc đàm phán của người Ấn Độ thường kéo dài và mất rất nhiều thời gian

Họ cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán, thỏa thuận có gì đó không ổn Để tránh hiểu nhầm, những câu hỏi để có thể trả lời hoặc phải trả lời với

“yes” hoặc “no” sẽ luôn được ưu tiên Người Ấn Độ không bao giờ phê phán trực

diện, nếu có gì không hài lòng thì nên hỏi đối tác xem có cách nào khác không Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự

Về chiến lược trong đàm phán, họ luôn coi trọng những mối quan hệ lâu dài và bền vững, bởi vậy họ luôn cố gắng tìm kiếm những giải pháp đàm phán để hai bên cùng có lợi đồng thời đề ra cụ thể những trọng tâm dài hạn cho mình Người Ấn Độ luôn có sự linh hoạt về các điều kiện đưa ra trong đàm phán, đặc biệt là linh hoạt trong việc điều chỉnh giá để có thể đạt được mục đích của mình

Kí kết hợp đồng

Khi ký kết hợp đồng, các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao nhất quyết định

và ký kết Nếu chủ sở hữu của công ty không có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi là giai đoạn sơ giao

2.4.3 Giai đoạn kết thúc đàm phán

Tặng quà

Khi kết thúc để thể hiện sự tôn trọng và xác định mối quan hệ xã hội với người

Ấn Độ Và cách thức tặng quà ở đây rất quan trọng, đặc biệt là màu sắc của giấy gói quà Đối với họ, màu sắc mang lại sự may mắn là màu đỏ, màu xanh lá cây và màu vàng; Tránh tặng quà màu đen hoặc trắng, họ cho rằng màu đen biểu thị sự tức giận, xấu xa và tiêu cực, màu trắng được dành cho tang lễ và chuyện không vui Họ sẽ không bao giờ mở quà trước sự chứng kiến của người tặng

Người Ấn Độ thích nhận được các món quà như hoa, socola, nước hoa Họ đặc biệt thích những món quà liên quan đến quê hương của người tặng Nên chú ý tránh các món quà liên quan đến các quan niệm tôn giáo hay đạo đức của họ

3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Ấn Độ

3.1 Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ

Xây dựng mối quan hệ tốt trước và sau khi trở thành đối tác của người Ấn Độ

Đừng ngại ngần, tiếc thời gian để hỏi thăm xã giao trước khi bắt đầu cuộc họp, người

Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, … và họ cũng thích thú nếu bạn thể hiện sự hiểu biết về phong tục, tập quán của quốc gia họ Việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng đối với gia đình họ thì cũng rất cần thiết Bên cạnh đó, việc mang theo một vài món quà nhỏ, đồ lưu niệm hoặc một số đặc sản từ Việt Nam khi đến đàm phán với người Ấn Độ, để làm quà cho cha

mẹ, vợ con, người thân của họ, bạn sẽ được coi là người rất thân thiện và được đánh giá cao

Tìm hiểu văn hóa của người Ấn Độ

Người Ấn Độ khá coi trọng về khoảng cách quyền lực và thứ bậc trong giao tiếp bởi vậy trong văn hóa đàm phán, các đối tác từ các quốc gia khác luôn phải chú trọng địa vị của mình khi tiến hành đàm phán Với những đối tác có vị trí thấp hơn,

họ sẽ cần phải thể hiện thái độ tôn trọng Khi vị trí ngang bằng nhau, bên đối tác nước ngoài sẽ cần thể hiện sự nghiêm chỉnh, điều chỉnh thái độ làm việc của mình cho phù hợp với tính cách gia trưởng của người Ấn Độ Người lớn tuổi hoặc người có địa vị

cao hơn nên được chào đón trước, người cấp dưới thì chào đón sau Bên cạnh đó, đại diện Việt Nam nên cử người có cùng cấp bậc, chức danh với đối tác khi tham gia đàm phán để thể hiện sự tôn trọng

Hiểu được những hàm ý trong câu nói của người Ấn Độ

Người Ấn Độ hiếm khi thể hiện thái độ không đồng tình một cách công khai,

họ không bao giờ từ chối, phê phán một cách thẳng thắn và trực diện nên chúng ta cần quan sát một cách kỹ lưỡng thái độ cũng như ngôn ngữ cơ thể của đối phương để nắm bắt được tâm lý đối tác

Chuẩn bị nội dung kỹ lưỡng và chủ động khi đàm phán

Nội dung đàm phán cần chuẩn bị chỉn chu, kỹ lưỡng Trong quá trình đàm phán cần có sự chủ động nên đến đúng giờ dù đối tác có thể đến muộn cả tiếng đồng hồ tạo được thiện cảm với đối tác

Cố gắng mặc cả giá của họ càng thấp càng tốt

Người Ấn Độ không trung thực, họ thường nói thách với rất cao so với mức giá

có thể chấp nhận được Người làm dịch vụ thường ra các mức giá cách nhau rất nhỏ

để đánh vào tâm lý dễ bỏ qua của khách hàng, đối tác Chính vậy, khi quyết định mặc

cả, bạn phải kiên trì đến cùng

Phải kiên nhẫn khi đàm phán với người Ấn

Các quyết định cuối cùng của bên Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định nên doanh nghiệp cần phải khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt Việc ký hợp đồng thường được tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc

Lựa chọn trang phục

Trong những buổi đàm phán quan trọng, lựa chọn những mẫu trang phục hiện đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ mi đơn giản, vest sẫm màu, sẽ luôn

an toàn tạo mức ấn tượng tốt

3.2 Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ

Không sử dụng tên riêng của đối tác, chỉ dùng danh xưng hoặc họ do Ấn Độ là

một nước có hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm, mọi thứ cấp được tôn trọng nghiêm ngặt Chỉ sử dụng tên của một ai đó nếu họ đã cho phép bạn làm như vậy một cách rõ ràng

Về thời gian đàm phán, không nên sắp xếp lịch làm việc với họ vào các ngày

nghỉ lễ vì Ấn Độ là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều nền văn hóa khác nhau, họ rất tôn trọng các hoạt động văn hóa của mình Đặc biệt với người Hồi Giáo, họ chọn ngày lễ chính trong tuần là ngày thứ Sáu, vì vậy nên tránh chọn ngày đàm phán vào thứ 6 hay kể cả không là người Hồi giáo thì tình trạng giao thông cũng không được khả quan vào những ngày này

Tránh nói “Không” một cách trực tiếp, không tỏ ra đối đầu đồng thời tránh những chỉ trích thẳng thắn nặng nề Khi đàm phán thỏa thuận, sẽ có nhiều vòng qua

lại, ở Ấn Độ, các quyết định kinh doanh hiếm khi được thực hiện một cách nhanh