TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài Văn hóa đàm phán của Mỹ Giáo viên hướng dẫn Th s Mai Thanh Huyền Nhóm thảo luận 0[.]
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
-
-BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Đề tài: Văn hóa đàm phán của Mỹ
Giáo viên hướng dẫn: Th.s Mai Thanh Huyền
Nhóm thảo luận: 04
Mã LHP: 2162ITOM1621
Trang 2Mục lục
A MỞ ĐẦU
B NỘI DUNG
Chương 1 Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế 2
3.2.2 Cách tiếp cận khi đàm phán: thắng - thắng và thắng – thua 8
Chương 4: Một số lời khuyên khi đàm phán với người Mỹ 16
C KẾT LUẬN
Trang 3A MỞ ĐẦU
Ngày nay, xu hướng toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế ngày càng phát triển mạnh, chi phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế - xã hội Các quốc gia đang dần chuyển từ đối đầu sang đối ngoại, mở rộng mối quan hệ hợp tác của mình Việc thương mại quốc tế sẽ thuận buồm xuôi gió hơn nếu như doanh nghiệp nắm vững được các nguyên tắc trong giao tiếp, đặc biệt là văn hoá đàm phán của nước mà doanh nghiệp đang hợp tác
Mỗi quốc gia sẽ có một nền văn hoá khác nhau, và trong đàm phán cũng có sự khác biệt Nếu như các nước thuộc khu vực Châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc luôn coi trọng những lễ nghi, cách ứng xử trong giao tiếp, cách thức trao đổi danh thiếp thì Mỹ lại là một đất nước tôn trọng sự bình đẳng, tự do Chính vì vậy, trong kinh doanh người Mỹ không quá trịnh trọng, nghi thức mà chú trọng sự tự nhiên Nhiều doanh nhân Mỹ cho rằng các nghi thức là phiền toái và không cần thiết
Mỹ được coi là một thị trường, một đối tác vô cùng tiềm năng mà hầu như các quốc gia trên thế giới muốn thâm nhập Thế nhưng, Mỹ cũng được đánh giá là một đối tác vô cùng khó tính Vì vậy, việc nắm được văn hoá nói chung, văn hoá đàm phán nói riêng sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro đàm phán không đáng có, cũng như để lại ấn tượng tốt đối với đối tác Mỹ, góp phần tạo nên một cuộc đàm phán thương mại thành công
Cũng chính bởi những lý do trên, nhóm 4 chúng em đã chọn đề tài “ Văn hoá đàm phán Mỹ” để có một cái nhìn tổng quan về nền văn hoá Mỹ nói chung và văn hoá đàm phán Mỹ nói riêng Từ đó đề ra một vài đề xuất trong đàm phán thương mại với đối tác Mỹ
B NỘI DUNG
Chương 1 Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế
1.1 Khái niệm
Khái niệm về đàm phán:
● Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh-hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”
Trang 4● Theo Roger Fisher: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
● Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm
phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc
cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”
● “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ
sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung về những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”
● “Đàm phán thương mại quốc tế” là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau bằng cách
gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”
1.2 Đặc điểm
● Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau.
● Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
● Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị.
● Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
● Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau.
1.3 Vai trò
● Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch
và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ tạo tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
● Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.
● Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế.
Chương 2: Bối cảnh văn hoá Mỹ
Trang 5Các yếu tố cấu thành văn hóa Mỹ
2.1 Ngôn ngữ
2.1.1 Ngôn ngữ nói:
● Hoa Kỳ là một quốc gia đa chủng tộc, nơi sinh sống của nhiều người có nhiều nguồn gốc quốc gia và chủng tộc khác nhau nên Hoa Kỳ là một quốc gia đa văn hóa, nơi có rất nhiều truyền thống và giá trị đa dạng khác nhau Vì thế, Mỹ không có nguồn gốc chính thức ở cấp liên bang, nhưng Tiếng Anh của người Mỹ là ngôn ngữ quốc gia
2.1.2 Ngôn ngữ hình thể:
● Khi con người ta không thể nói trực tiếp với nhau hoặc biểu hiện một tâm trạng cảm xúc khó nói người ta sẽ sử dụng ngôn ngữ hình thể Ở Mỹ nếu bắt tay hời hợt thì
đó là dấu hiệu của sự yếu ớt hay không thân thiện Một số người, thường là phụ nữ thường chào bạn bè bằng một cái ôm Người Mỹ thường nhìn vào mắt người đang nói chuyện với họ Nếu không làm thế, có nghĩa là bạn đang buồn chán, đang che giấu một điều gì đó hoặc không quan tâm đến câu chuyện mà bạn đang nói Nhưng nhìn chằm chằm một ai đó không được lịch sự cho lắm, đặc biệt đối với người Nhật Nếu nhìn vào mắt họ khi đang nói chuyện thì được coi là “vô văn hóa” Đối với người Mỹ,
dơ ngón tay cái lên có nghĩa là vâng, rất tốt hoặc làm tốt lắm Chỉ ngón tay cái xuống thì có nghĩa là ngược lại Người Mỹ chỉ ngón tay trỏ vào ai đó khi họ la mắng, xoa đầu bọn trẻ khi họ yêu thương chúng
2.2 Tôn giáo
● Mỹ cũng giống như các quốc gia khác đều có quyền tự do tín ngưỡng tôn giáo
và Hoa Kỳ lại là một trong những quốc gia có nhiều loại tôn giáo nhất thế giới Ngoài việc có tất cả các giáo phái tôn giáo lớn trên thế giới, Mỹ thực sự còn là đất nước của những nhóm tôn giáo thiểu số
● Tôn giáo tại Hoa Kỳ đặc trưng bởi sự đa dạng các niềm tin và thực hành tôn giáo Theo các cuộc thăm dò ý kiến gần đây, 76% tổng số dân Hoa Kỳ nhận họ theo Kitô giáo (trong đó, 52% theo Tin Lành, 24% theo Công giáo Rôma), 1% theo Do Thái giáo và 1% theo Hồi giáo Theo một cuộc khảo sát khác, 40% nói rằng họ tham
dự các buổi lễ gần như mỗi tuần hoặc nhiều hơn, và 58% nói rằng họ cầu nguyện ít nhất mỗi tuần Đa số người Mỹ cho biết tôn giáo giữ một vai trò “rất quan trọng” trong cuộc sống của mình, một tỷ lệ bất thường tại một nước phát triển Nhiều tôn giáo đã nở rộ tại Hoa Kỳ, kể cả các tôn giáo được bắt nguồn từ đây và các tôn giáo được các người nhập cư đưa vào sau này; vì thế, Hoa Kỳ là một trong những nước có tôn giáo đa dạng nhất
Trang 62.3 Giá trị và thái độ
● Ở Mỹ có sáu giá trị văn hóa cơ bản và có ba cặp giá trị bao gồm: Tự do cá nhân
và tự lực; Bình đẳng về cơ hội và cạnh tranh; Giấc mơ Mĩ và sự chăm chỉ Một cách nghĩ khác về những giá trị cơ bản này liên quan đến quyền lợi và trách nhiệm Người
Mỹ tin rằng mọi người có quyền tự do cá nhân, bình đẳng về cơ hội và hứa hẹn thành công, nhưng tất cả những điều này đều đòi hỏi trách nhiệm đáng kể: tự lực, sẵn sàng cạnh tranh và làm việc chăm chỉ
● Trong thực tế, phần đông người Mỹ đều có thái độ rất tự tin và không ngần ngại nói thẳng những suy nghĩ của mình Người Mỹ đánh giá cao sự trung thực và thẳng thắn Họ cũng không cảm thấy xấu hổ hay tỏ ra giận dữ khi người khác phê bình
ý kiến của mình với một thái độ tích cực, tôn trọng và thân thiện Họ cũng thích tranh luận hay từ chối một cách trung thực hơn là một lời đồng ý lịch sự nhưng không chân thành
2.4 Cách cư xử và phong tục
● Người Mỹ luôn nói xin lỗi và cảm ơn Điều này được thể hiện ở mọi nơi, khi mua hàng, khi thanh toán, khi gọi món, khi được giúp đỡ hay khi lỡ tay mắc sai lầm… Người Mỹ họ không chen lấn nhau mà có thói quen xếp hàng rất văn minh, lịch sự Khi xảy ra sự cố va chạm hoặc muốn nhờ vả gì đó thì người Mỹ luôn luôn nói lời xin lỗi trước và luôn luôn được người kia vui vẻ chấp nhận Và ngược lại khi nhận được
sự giúp đỡ từ ai đó họ đều sẽ nói cảm ơn
● Khi gặp ai đó lần đầu, người Mỹ thường có phong tục là bắt tay kể cả đàn ông
và đàn bà Họ thường chỉ ôm nhau thắm thiết đối với bạn thân hoặc những người bạn lâu ngày mới gặp lại
● Nếu gọi điện về vấn đề công việc, người trả lời thường bắt đầu bằng tên công
ty và tên của họ sau đó Đa số người Mỹ thường có máy trả lời điện thoại tự động ở nhà Đồng thời, đa số các công ty thường có các tin nhắn bằng giọng nói cho nhân viên của mình
● Tất cả các nhà hàng của Mỹ đều chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt và hầu hết các quán đều chấp nhận thanh toán bằng thẻ Một vài nhà hàng chấp nhận ATM Hầu như không có nhà hàng nào chấp nhận thanh toán bằng séc
● Tiền boa được coi như một nét văn hóa của người Mỹ, hầu hết các ngành dịch
vụ ở Mỹ đều được hưởng tiền boa từ khách Trong các nhà hàng ở Mỹ không tính thêm tiền dịch vụ cho nên các bạn phải chi tiền boa cho những người phục vụ Ngoài nhà hàng thì các dịch vụ khác như taxi, hớt tóc, làm nail… cũng thường xuyên nhận được tiền boa từ khách hàng
Trang 72.5 Các yếu tố vật chất
● Đôi khi người Mỹ trọng vật chất – họ tập trung vào việc sở hữu và mua đồ đạc Một phần lý do cho điều này là vì nhiều người Mỹ đề cao tính cạnh tranh và công việc Bởi vì đề cao tính cạnh tranh, họ muốn “bắt kịp” với những người xung quanh
● Nhiều người Mỹ đề cao công việc và có đạo đức làm việc rất tốt Người Mỹ có thể nghĩ các món hàng vật chất là phần thưởng cho công việc và nỗ lực của họ.Một lý
do khác khiến người Mỹ có thể hướng tới vật chất là vì đa phần họ coi trọng sự mới
mẻ và đổi mới Vậy nên, ngay cả khi đồ vẫn dùng được tốt thì họ muốn có cái mới bởi
vì nó có nhiều tính năng mới và thú vị
2.6 Thẩm mỹ
● Nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp khách các doanh nhân Mỹ cũng mặc chỉnh tề và đẹp như
ở các nước khác Khách đến thăm và làm việc thường mặc com lê thẫm màu và cravat Doanh nhân nữ cũng thường mặc com lê với màu sắc đa dạng hơn so với nam giới Mặc gọn gàng và chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu cách Nhìn chung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giao dịch mặc một bộ com
lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầu không hay đối với đối tác
2.6 Giáo dục
● Có thể nói triết lý giáo dục của Mỹ gắn liền với hai chữ “tự chủ” và “tự do” Nền giáo dục của nước Mỹ luôn đề cao tình trải nghiệm để trẻ em có thể tiếp xúc sớm
và tìm ra con đường của riêng mình, dạy cho con em mình cách tự đưa ra lựa chọn và bảo vệ ý kiến của chính mình không bị gò bó bởi những thứ có sẵn miễn là có thể chứng minh được những gì mình đưa ra là đúng
● Tuy nhiên trẻ em của Mỹ cũng được dạy cách tôn trọng ý kiến của những người khác và chịu trách nhiệm với những quyết định của mình Điều này làm cân bằng giữa cái tôi cá nhân và nghĩa vụ chung với cộng đồng Trẻ nhỏ luôn được khuyến khích nói ra những suy nghĩ, lập luận của mình và học cách có trách nhiệm với những lựa chọn đó
● Giáo dục nước Mỹ hướng đến tính “ươm mầm”, hợp tác thân thiện giữa nhà trường với học sinh Vậy nên trong tương lai ra ngoài cuộc sống, người học sẽ không
bị cảm giác lo lắng, sợ sệt Không có sự phân biệt giữa học sinh nhà giàu hay học sinh nhà nghèo trong lớp học, mọi người đối xử bình đẳng với nhau
Trang 8Chương 3: Văn hoá đàm phán của Mỹ
3.1 Trước đàm phán
3.1.1 Phong cách cá nhân: thân mật
● Người Mỹ cảm thấy không thoải mái nếu như những không gian, vật dụng riêng tư của họ bị người khác xâm phạm Không chỉ vậy, họ cũng tự tạo cho mình một
“vùng an toàn” khi giao tiếp, tiếp xúc hàng ngày Sự va chạm, đứng gần chỉ xảy ra khi mối quan hệ đã đủ thân mật Khi đã thân thiết, người Mỹ thường gọi tên riêng của người đối diện Trong văn hóa kinh doanh của người Mỹ không quá nghi thức mà chú trọng sự tự nhiên, họ thường đi thẳng vào vấn đề và muốn có kết quả nhanh Người
Mỹ ưa cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của người đối thoại Trong văn hóa kinh doanh của người Mỹ thì khi đàm phán họ thường xác định trước và rõ ràng những mục tiêu cần đạt được, chiến lược và dùng số liệu để chứng minh cho các luận điểm của mình Họ có tính thực tế nhưng vẫn tạo không khí thoải mái, thân thiện và dễ chịu cho đối tác của mình Sự tự nhiên trong kinh doanh sẽ giúp loại bỏ các thủ tục rườm rà, tập trung vào vấn đề chính và dễ dàng đạt được mục tiêu mong muốn
3.1.2 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao
● Người Mỹ rất ám ảnh về thời gian Người Mỹ coi trọng thời gian và sự đúng giờ Họ xem thời gian là tiền bạc Sự chậm trễ gây ra ý nghĩ của sự thiếu quan tâm, coi thường đối tác hoặc quản lý thời gian kém Khi đưa ra mọi kế hoạch nào, người
Mỹ cũng sắp xếp lịch trình, tính toán trước thời gian đi lại và trừ hao thời gian phát sinh vấn đề Họ luôn đến đúng giờ, không sớm mà cũng không muộn Họ luôn muốn đạt kết quả tốt nhất với thời gian ngắn nhất Ở các thành phố lớn thường xảy ra tắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút xong không nhiều Nếu không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể, cho biết lý do nếu không sẽ bị coi là bất lịch sự Nhiều thành phố ở Mỹ rất rộng;
đi từ địa điểm này đến địa điểm khác có khi mất hàng giờ do vậy cần sắp xếp thời gian
cụ thể và chi tiết trước Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc
đã hẹn Một khi cuộc họp đã bắt đầu là họ muốn bàn công việc liên tục cho đến kết thúc mà không bị ngắt quãng
● Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ thường là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện Nếu họ không bán được hàng cho bạn họ sẽ bỏ đi bán cho người khác Họ mất rất ít thời giờ cho các thủ tục giấy tờ Khi gặp đối tác, người
Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đến chuyện cá nhân và các chuyện khác
Trang 93.1.3 Trang phục, danh thiếp
● Tại Mỹ, trang phục công sở rất quan trọng và nó phản ánh bộ mặt của công ty Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc Khách đến thăm và làm việc thường mặc com lê thẫm màu và cravat Mùa hè, mùa xuân, hoặc những dịp không trang trọng lắm có thể mặc com lê sáng màu Doanh nhân nữ cũng thường mặc com lê với màu sắc đa dạng hơn so với nam giới Mặc gọn gàng và chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu cách Thứ Sáu hàng tuần thường là ngày người Mỹ ăn mặc ít nghi lễ nhất tại các công ty
● Danh thiếp không quan trọng đối với người Mỹ Theo văn hóa kinh doanh của người Mỹ, danh thiếp chỉ là hình thức trao đổi địa chỉ hoặc số điện thoại của các đối tác Người Mỹ trao danh thiếp cho nhau không trịnh trọng như người Châu Á Người
Mỹ thường chỉ nhìn lướt qua hoặc thậm chí không nhìn danh thiếp trước khi cất đi hoặc bỏ vào túi Thói quen này không có nghĩa là người Mỹ không tôn trọng đối tác, bởi vì họ quan niệm tập trung vào người đang đối thoại với mình quan trọng và thể hiện tôn trọng hơn là nhìn vào danh thiếp Người Mỹ sẽ ấn tượng hơn với kiến thức của đối tác về thị trường, sản phẩm và công ty họ
3.1.4 Giao tiếp
● Là một quốc gia có ngữ cảnh thấp nên người Mỹ ưa cách nói thẳng, đơn giản,
và trực tiếp đi vào vấn đề Vì vậy, khi đàm phán, các doanh nhân Mỹ thường không sử dụng ngôn ngữ rườm rà, không “rào trước đón sau” mà đi ngay vào mục đích chính Người Mỹ thường là những người có đầu óc hài hước và không đến nỗi cứng nhắc trong mọi hành động Người Mỹ không tự ái nếu bạn chen ngang vào câu chuyện của
họ bằng những lời đóng góp, phê bình Họ tranh luận đến cùng để chứng minh cho bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến là đúng và có tính khả thi Và để đạt được kết quả,
họ sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc, mọi nghi vấn của bạn Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện của mình, họ rất dễ đi đến thành công
3.2 Trong đàm phán
3.2.1 Mục tiêu đàm phán: ký được hợp đồng
● Phong cách chung của người Mỹ là rất ít chú ý đến lễ nghi, đi thẳng vào vấn đề chính, và muốn có kết quả nhanh Đối với họ, việc thiết lập một mối quan hệ nào đó chỉ là để đạt được mục đích mà họ theo đuổi Do đó, tiến trình đàm phán của người
Mỹ thường diễn ra nhanh chóng Họ quan niệm “thời gian là tiền bạc” và do đó họ mong muốn tiết kiệm thời gian và nhanh chóng đi đến ký kết hợp đồng, định đoạt các điều kiện giao dịch Người Mỹ chỉ thích những cuộc nói chuyện có mục đích cụ thể và đưa đến lợi ích thiết thực cho công ty Những doanh nhân Mỹ không có nhiều thời gian để đọc những bức thư dài hoặc chờ đợi sự trả lời chậm trễ Sự chậm trễ trả lời các thư hỏi hàng của đối tác Mỹ chắc chắn sẽ làm mất cơ hội
Trang 103.2.2 Cách tiếp cận khi đàm phán: thắng - thắng và thắng – thua.
● Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước và rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để chứng minh luận điểm của mình Họ muốn dành chiến thắng về phần mình, và họ sẵn sàng làm mọi thứ để dành ích lợi lớn nhất về phía mình Song cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi Do đó, thái độ khi đàm phán của người Mỹ bao gồm cả thắng - thắng và thắng-thua
● Tiếp cận kiểu thắng - thua
- Người Mỹ lúc nào cũng sẵn sàng cho một cuộc chiến giành lợi thế dài lâu Trong các cuộc đàm phán thương mại thông thường, doanh nhân Mỹ thường thích sử dụng khái niệm “thời gian là tiền bạc” để tạo áp lực với đối tác, nhất là các đối tác yếu thế hơn, khiến đối tác dễ bị cuốn theo tiết tấu đàm phán của họ, sau đó rơi dần vào chiến thuật mà họ đã vạch sẵn
- Họ luôn nói to, đòi hỏi quyền lợi một cách công khai và tạo cảm giác hùng mạnh về doanh nghiệp để có thể lấn át doanh nghiệp kia Trước khi đàm phán, doanh nghiệp Mỹ chuẩn bị kỹ lưỡng về các chiến lược, nội dung, nhân lực
và không thể thiếu luật sư trong buổi đàm phán Vì họ luôn cần phải chắc chắn rằng họ không bị thiệt thòi, nắm chắc quyền lợi về mình Người Mỹ luôn sẵn sàng nói "không" và tận dụng bất cứ sơ hở của đối phương trong đàm phán Nếu đối thủ chưa chuẩn bị kỹ càng cho các tình huống, rất có thể họ sẽ liên tục gây khó khăn với các câu hỏi liên tục và đánh vào trọng tâm còn yếu kém
- Thương vụ đàm phán tiêu biểu :
Lâu nay mỗi khi có tranh chấp thương mại diễn ra, doanh nghiệp trong nước đành chấp nhận thua doanh nghiệp Mỹ Khi chưa là thành viên WTO, doanh nghiệp Việt rất thua thiệt trong các vụ kiện tụng, nhất là các
vụ kiện thương mại lớn Từ giai đoạn 2003-2004, khi các mặt hàng thủy sản bắt đầu xuất khẩu vào Mỹ với doanh số 1-2 tỷ USD, doanh nghiệp trong ngành đã liên tục đối mặt với các vụ kiện chống bán phá giá Các chính sách bảo hộ ngày càng thắt chặt hơn và nguy cơ công ty xuất khẩu thủy sản dính các vụ kiện phòng vệ thương mại là rất lớn Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do tôm cá Việt Nam sản xuất quy mô lớn, chi phí thấp nên giá xuất khẩu cạnh tranh Khi giá bán cạnh tranh với ngành nuôi thủy sản tại Mỹ, ảnh hưởng đến quyền lợi của các nhà sản xuất thủy sản nội địa nên bị kiện, điều tra áp thuế cao Dù phía Việt Nam đã nỗ lực chứng minh, kiện ra WTO nhưng vẫn không tránh khỏi bị trừng phạt, áp thuế cao vì chính sách bảo hộ hàng nội địa của Mỹ Có thời điểm Mỹ áp thuế chống bán phá giá lên tôm Việt Nam tăng gấp 25 lần so với mức cũ; hoặc áp thuế lên cá tra nhập khẩu từ Việt Nam cao gấp 9,7 lần so với mức thuế trước đó