Tìm hiểu văn hoá Đàm phán của quốc gia Nam Phi

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ  BÀI KIỂM TRA SỐ 1 MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA NAM PHI GVHD Lê Thị Việt Nga Nhóm 9.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

- -

BÀI KIỂM TRA SỐ 1 MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Đề tài

TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA NAM PHI

GVHD: Lê Thị Việt Nga Nhóm: 9

Lớp HP: 2314ITOM1621

Hà Nội, tháng 2 năm 2023

MỤC LỤC

1 Khái quát đặc điểm văn hóa của người Nam Phi 1

1.1 Tính cách 2

1.2 Ngôn ngữ 2

1.3 Tôn giáo 3

2 Đặc điểm văn hóa đàm phán 3

2.1 Mục tiêu và mục đích đàm phán 3

2.1.1 Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ 3

2.1.2 Mục đích đàm phán 3

2.2 Chiến lược đàm phán: Hợp tác 3

2.3 Chiến thuật đàm phán 4

2.4 Kỹ thuật đàm phán 6

2.5 Phong cách đàm phán: Nghi thức 7

2.5.1 Phong cách giao tiếp 7

2.5.2 Tính cách đàm phán 8

2.5.3 Phong cách cá nhân 9

2.5.4 Không gian đàm phán 10

2.6 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp 10

2.7 Mức độ chấp nhận rủi ro: Thấp 11

2.8 Tổ chức nhóm đàm phán 11

2.9 Thỏa thuận và ký kết hợp đồng 12

3 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với Nam Phi 12

3.1 Lưu ý trước đàm phán 13

3.2 Lưu ý trong khi đàm phán 13

3.3 Lưu ý sau khi đàm phán 17

LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một hoạt động phổ biến giữa các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt được những lợi ích và thỏa thuận nhất định, giúp chúng ta mở rộng quan hệ hợp tác và mục tiêu của doanh nghiệp

Trong quá trình đàm phán, việc am hiểu về văn hóa của đối tác mà mình đang đàm phán

là một việc cần thiết để đi đến được kết quả cuối cùng Bởi mỗi quốc gia khác nhau, tại các vùng miền khác nhau lại có những nền văn hóa khác nhau, cần có sự hiểu biết để tránh phạm phải những điều không nên trong nền văn hóa của đối tác Hiểu rõ văn hóa đàm phán của đối tác sẽ giúp chúng ta tránh được những rủi ro và nâng cao khả năng thành công của phi vụ đàm phán

Do đó, nhóm 9 đã quyết định lựa chọn đề tài: “Tìm hiểu về văn hóa đàm phán của

Nam Phi” để tìm hiểu về văn hóa đàm phán trong kinh doanh của nước này và từ đó đưa ra

những lưu ý cho các doanh nghiệp để quá trình đàm phán diễn ra dễ dàng và thành công hơn

1 Khái quát đặc điểm văn hóa của người Nam Phi

Nam Phi là một quốc gia với nhiều chủng tộc và ngôn ngữ khác nhau, trong

đó người Nam Phi da đen (79,2%) chiếm đa số, người Nam Phi gốc Âu (hay còn gọi

là người Afrikaner) và người Nam Phi gốc Anh Do sự đa dạng về chủng tộc nên cũng có

sự khác biệt về văn hóa giữa các chủng tộc khác này

1.1 Tính cách

Tính cách của người Nam Phi da đen mang tính đại diện khá cao do họ chiếm tỷ lệ lớn trong dân số của người Nam Phi Nhìn chung, người Nam Phi da đen là những người có tính cách ấm áp, kiên nhẫn, khoan dung, sáng tạo và lôi cuốn Họ chủ yếu đến từ quần thể các bộ lạc nhưng chủ yếu là bộ lạc Zulu, chính vì vậy, mặc dù được nhiều người nước ngoài công nhận là công dân Nam Phi kể từ sau chế độ phân biệt chủng tộc Apartheid nhưng họ coi mình là người Zuhu

Người da trắng ở Nam Phi chia thành 2 sắc tộc: người Afrikaner và người Nam Phi gốc Anh Người Afrikaner là hậu duệ của người Hà Lan, Pháp và Đức đã đến Nam Phi để định cư Cách cư xử của họ khá giống với người châu Âu, đặc biệt là phong cách giao tiếp

1.2 Ngôn ngữ

Nam Phi có 11 ngôn ngữ khác nhau đã được cộng đồng quốc tế công nhận Ngôn ngữ phổ biến nhất được người Nam Phi sử dụng như ngôn ngữ mẹ đẻ là tiếng Zulu (23%), tiếp theo là Xhosa (16%) và Afrikaans (14%) Tiếng Anh là ngôn ngữ đầu tiên phổ biến thứ tư trong cả nước (9,6%), nhưng được hiểu ở hầu hết các khu vực thành thị và là ngôn ngữ chủ đạo trong chính phủ và các phương tiện truyền thông

Nhìn chung, khi thực dân châu Âu đến Nam Phi để cai trị, họ đã mang theo ngôn ngữ của mình Sau khi giành được độc lập, để duy trì được mối liên kết giữa các tộc

người khác nhau và thiết lập quan hệ quốc tế, người dân Nam Phi vẫn tiếp tục sử dụng ngôn ngữ của các cường quốc thực dân, và tiếng Anh là ngôn ngữ được chọn Đó là lí do vì sao hầu hết người Nam Phi chọn nói tiếng Anh khi bước vào các cuộc đàm phán

1.3 Tôn giáo

Là một quốc gia đa sắc tộc, với các cộng đồng người da trắng, người Ấn Độ và người lai lớn nhất tại châu Phi, tôn giáo ở đây cũng đa dạng nhiều tôn giáo Trong đó, 80% dân số theo đạo Thiên chúa Các Tôn giáo khác là Hindu, Hồi giáo, Do Thái giáo, Phật giáo, tôn giáo truyền thống châu Phi

2 Đặc điểm văn hóa đàm phán của Nam Phi

2.1 Mục tiêu và mục đích đàm phán

2.1.1 Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ

Xây dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy rất quan trọng đối với người Nam Phi Mặc dù vậy, đây không phải là điều kiện kiên quyết trong lần đầu hợp tác Điều

mà đối tác Nam Phi mong muốn là tìm hiểu rõ hơn về bạn và công ty của bạn Người Nam Phi nhìn chung thường mong chờ một giao kèo trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng Dù con người nơi đây thường chú trọng đến các kết quả ngắn hạn hơn là các mục tiêu dài hạn nhưng họ luôn muốn xây dựng một mối quan hệ để hợp tác lâu dài hơn là đưa ra một quyết định nhanh chóng

2.1.2 Mục đích đàm phán

Đàm phán nhằm mục đích giải quyết những xung đột về mặt lợi ích Nó xảy ra khi và chỉ khi các bên tham gia vừa tìm kiếm những lợi ích chung, đồng thời có những mâu thuẫn, xung đột hoặc lợi ích đối lập Đối với người Nam Phi, họ có mục đích đàm phán với nguyên tắc “win- win” tức đôi bên cùng có lợi Người Nam Phi tham gia đàm phán không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà còn quan tâm đến lợi ích của đối phương bởi họ muốn hợp tác một cách lâu dài và bền vững

2.2 Chiến lược đàm phán: Hợp tác

Đối với tất cả các nhóm người Nam Phi, người mua luôn ở vị trí cao hơn nhưng

cả hai bên đều có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận cuối cùng Người Nam Phi tin vào nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” và mong muốn bạn đáp lại sự trân trọng và lòng tin tưởng

của họ Họ không thích những cuộc đối đầu thay vào đó là duy trì thái độ hợp tác thắng - thắng và lịch sự trong suốt quá trình đàm phán Vậy nên, chiến lược đàm phán chủ yếu tại Nam Phi là chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Mặc dù có mục tiêu đàm phán và chiến lược đàm phán tương tự nhau nhưng phương thức tiếp cận đàm phán của các nhóm dân tộc ở Nam Phi là khác nhau và cũng phụ thuộc vào văn hoá của đối tác

 Người Nam Phi gốc Anh thường lựa chọn phương thức tiếp cận: thỏa hiệp Họ sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết để hai bên có thể đạt đến một thỏa thuận, vậy nên khi xảy

ra tranh cãi trong quá trình đàm phán thông thường người Nam Phi gốc Anh sẽ muốn thỏa hiệp với thái độ “cho và nhận”

 Người da đen thì lại thường tiếp cận theo phương thức: Nhượng bộ Họ coi đàm phán như một mắt xích trong quá trình giải quyết vấn đề Nam Phi da đen cũng

có thói quen tận dụng các mối quan hệ để giải quyết bất đồng Nhóm người này cũng có thể quan tâm nhiều hơn đến lợi ích lâu dài của mối quan hệ làm ăn hơn những nhóm dân tộc khác

 Khác với 2 nhóm người đã đề cập ở trên, người Nam Phi gốc Âu sẽ tiếp cận theo phương pháp cạnh tranh Thể hiện ở chỗ họ có thể khá tranh đua trong quá trình đàm phán nhưng vì nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” và để tránh cuộc trao đổi đi vào ngõ cụt, họ

sẽ miễn cưỡng đồng ý với sự thoả hiệp Vậy nên những nhà đàm phán có kinh nghiệm làm việc với nhóm người này sẽ lựa chọn cách đàm phán là sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối

2.3 Chiến thuật đàm phán

 Gây áp lực gián tiếp: Giới kinh doanh tại Nam Phi sẽ dùng chiến thuật gây áp lực miễn là những biện pháp này không gây đối đầu giữa 2 bên, họ có thể mở đầu với lời

đề nghị tốt nhất, thể hiện sự không khoan nhượng hoặc vờ đưa ra quyết định cuối cùng

 Im lặng: im lặng cũng là một chiến thuật của người Nam Phi khi đàm phán Khi đàm phán không được cả hai bên chấp nhận thì họ sẽ trở nên kín đáo và cẩn trọng

 Khuôn khổ, bảo thủ: Khi đưa ra quyết định người Nam Phi thường cố gắng vận dụng nhiều lý thuyết hơn là xem xét tình trạng cụ thể hiện tại

 Ngoài ra người Nam Phi thường sử dụng những thủ thuật phòng thủ như: đổi chủ đề, hỏi thẳng vào vấn đề, hứa hẹn chung hoặc tỏ ra cứng rắn

Bên cạnh những đặc điểm chung về chiến thuật, những nhóm dân tộc ở Nam Phi cũng có những chiến thuật khác nhau trong quá trình đàm phán:

Người

Nam Phi

gốc Anh

Người Nam Phi gốc Anh đôi

khi khá thụ động, tuy nhiên

họ sẽ nắm lấy ưu thế trong

cuộc đàm phán khi có cơ hội

Người Nam Phi gốc Anh coi đây là một bước cần thiết để có được sự đồng thuận từ cả hai bên nhưng họ thường không thích việc mặc cả Họ thường không nhượng bộ nhưng luôn cố gắng để

có được một cuộc đàm phán công bằng Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng chỉ nên chênh nhau khoảng từ 20% - 30%

Người

Nam Phi

gốc Âu

Khi đàm phán người Nam

Phi gốc Âu thường không

nhượng bộ nhưng luôn cố

gắng để có một cuộc đàm

phán công bằng

Mặc dù người Nam Phi gốc Âu không thích việc mặc cả nhưng họ cũng rất giỏi trong công việc này Đối với họ giá có thể thay đổi từ 20% - 30%

phán như làm đối phương

thấy có lỗi, nhăn nhó

Cuối cùng người Nam Phi da đen có lẽ là nhóm người thích thỏa thuận và mặc cả nhất Khi đàm phán với họ bạn hãy chuẩn bị tâm lý rằng giá có thể thay đổi tới 40% hoặc hơn nữa so với giá gốc

2.4 Kỹ thuật đàm phán

Kỹ thuật mở đầu: “Cách mở đầu kiếm cớ”, xuất phát từ mục tiêu là xây dựng

mối quan hệ làm ăn lâu dài cùng với thói quen sẵn sàng dành nhiều thời gian cho cuộc đàm phán nên người Nam Phi thường mở đầu buổi họp bằng những câu chuyện ngắn ngoài lề để

2 bên có thể làm quen

Kỹ thuật lắng nghe: “Tập trung vào vấn đề chính”, Người Nam Phi thường không dễ

bị ấn tượng bởi những bài thuyết trình với những hình ảnh lạ mà nên ngắn gọn, tập trung ngay vào vấn đề không nên quá cầu kỳ

Kỹ thuật trả lời: Đối với người Nam Phi nói chung khi đàm phán nếu họ không

có bất kỳ phản ứng tích cực nào thì việc thỏa thuận sẽ kết thúc

 Những người Nam Phi gốc Âu trắng thường thẳng thắn Họ không thích những câu nói không rõ ràng, những ý kiến mở, sự lo âu và ít quan tâm tới cảm nhận của người khác Họ không cảm thấy khó khăn khi phải nói “ không “ nếu họ không thích hoặc từ chối một lời đề nghị

 Người Nam Phi gốc Anh đôi khi lại rất không rành mạch và chính xác và khó

có thể hiểu được họ Đôi khi bạn cũng gặp phải những lời khước từ thẳng thừng làm cho bạn mất hứng thú khi thuyết trình về mặt hàng bạn chào bán

sẽ có những câu nói lường nghĩa như là : “Chúng tôi sẽ nghĩ về điều đó”, “Tôi không chắc cho lắm” hay là “Chúng tôi cần phải bàn bạc về vấn đề này” Đối tác của bạn sẽ không vội vàng từ chối bạn ngay Đối với người da đen thì im lặng được coi là từ chối

Kỹ thuật chia sẻ thông tin: Các doanh nhân Nam Phi có thể dành nhiều thời gian để

thu thập thông tin và thảo luận chi tiết trước khi bước vào vòng thương thảo Hầu hết các doanh nhân đều tin rằng việc chia sẻ thông tin là cách để xây dựng sự tin tưởng giữa hai bên Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là họ sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin trong suốt cuộc đàm phán

Kỹ thuật lập luận, thuyết phục: “Lập luận có lý lẽ - logic”, Người Nam Phi cho rằng

cảm nhận cá nhân được cho là không liên quan đến việc đàm phán trong kinh doanh, vậy nên họ sẽ tập trung vào các chứng cứ xác thực và lý lẽ cụ thể, logic

2.5 Phong cách đàm phán: Nghi thức

2.5.1 Phong cách giao tiếp

 Giao tiếp bằng lời nói:

 Chào hỏi: Khi gặp nhau lần đầu tiên và sử dụng tiếng Anh để làm quen,

người Nam Phi hay xưng hô ngay bằng tên gọi, thậm chí cả khi nói chuyện lần đầu tiên với nhau bằng điện thoại cũng có thể như vậy Chào hỏi thường ngắn và đơn giản Nam giới bắt tay nhau ngắn nhưng chặt Đối với phụ nữ không nhất thiết phải như vậy, nhiều khi chỉ gật đầu chào là đủ

 Đưa ra lời đề nghị: Ở Nam Phi, người ta có thể mở đầu với lời đề nghị tốt nhất,

thể hiện sự không khoan nhượng hoặc vờ đưa ra quyết định cuối cùng Khi gặp tình huống này, cách tốt nhất là giữ bình tĩnh

 Phép lịch sự trong giao tiếp tại Nam Phi: Gây ồn ào, mất trật tự và làm

phiền người khác là những hành vi mất lịch sự tại Nam Phi Khi trò chuyện 2 bên có thể nói về nhiều chủ đề nhưng người Nam Phi đặc biệt nhạy cảm với những chủ đề liên quan đến bình đẳng giới và phân biệt chủng tộc Im lặng có thể được hiểu là một dấu hiệu cho thấy cuộc trò chuyện không hấp dẫn hoặc có điều gì đó không ổn Người Nam Phi có thể cảm thấy khó chịu với thời gian im lặng kéo dài và có thể tự nhiên nói để lấp liếm

 Vị trí và hình thức: Giao tiếp có thể khác nhau tùy theo địa điểm, với các cách

tiếp cận truyền thống hơn được sử dụng ở các vùng nông thôn và mọi người áp dụng các cách tiếp cận quốc tế hơn ở các khu vực thành thị Người Nam Phi có thể cảm thấy rất thô

lỗ khi đề cập đến những người lớn tuổi mà không sử dụng tiền tố " Oom " (chú) hoặc " Tannie " (dì) khi ở một thị trấn nhỏ Tuy nhiên, trong môi trường thành thị, họ có thể chỉ sử dụng trang trọng "Meneer", " Mevrou " hoặc " Juffrou " (Mr, Mrs hoặc Miss) khi nói về những người lớn tuổi

 Giao tiếp không lời:

 Tiếp xúc cơ thể: Người Nam Phi thường thoải mái với những cử chỉ thân mật, gần

gũi và thích thể hiện sự ấm áp thông qua các hành động như ôm và vỗ nhẹ vào lưng nhau

Sự thiếu tiếp xúc thân thể có thể được hiểu là sự xa cách, không thân thiện hoặc thiếu tin tưởng

 Giao tiếp bằng mắt: Người Nam Phi có xu hướng duy trì giao tiếp bằng mắt ổn

định trong suốt cuộc trò chuyện Tuy nhiên, những người Nam Phi lớn tuổi có thể quay mặt

đi để thể hiện sự tôn trọng đối với quyền lực

 Cử chỉ tay trong quá trình gặp gỡ, đàm phán: Một số dân tộc có thể thấy bất lịch

sự khi thực hiện cử chỉ bằng tay trái Cho tay vào túi có thể bị hiểu sai là thiếu tôn trọng

Bên cạnh đó, phong cách giao tiếp ở Nam Phi có sự đối lập giữa những nhóm dân tộc khác nhau

Người Nam Phi gốc Âu giao tiếp ngữ cảnh thấp, người Nam Phi da trắng thường ít

sử dụng cử chỉ tay trong cuộc trò chuyện, nhóm người này có xu hướng bày tỏ thẳng thắn quan điểm, suy nghĩ của mình và không thích vòng vo, né tránh vấn đề Họ không thích những câu nói không rõ ràng, những ý kiến mở, sự lo âu và ít quan tâm tới cảm nhận của người khác Vì thế nên người Nam Phi gốc Âu cũng coi trọng tính trung thực và thẳng thắn hơn là sự tế nhị và khéo léo

Người Nam Phi gốc Anh có tính cách dè dặt hơn, phản ánh phong cách giao tiếp của người Anh Họ thường sử dụng các cụm từ điều kiện để đưa ra quan điểm của họ một cách gián tiếp Tuy nhiên, người Nam Phi gốc Anh có xu hướng thẳng thắn và đột ngột trong giao tiếp hơn các nhóm người gốc Anh khác như người Canada gốc Anh hoặc người Úc gốc Anh vì ảnh hưởng của văn hóa Nam Phi

Người Nam Phi da đen: Người Nam Phi da đen rất hoạt ngôn và giao tiếp nhiều thông qua nét mặt khi nói Họ rất khéo léo và nghiêm túc trong quá trình giao tiếp và chỉ nói to khi muốn nhấn mạnh một điểm gì đó Vậy nên những phương pháp thể hiện cảm xúc trong quá trình đàm phán như tỏ ra có lỗi, nhăn nhỏ phần lớn được người Nam Phi da đen sử dụng Người Nam Phi da đen thường ngồi và đứng rất gần nhau Do đó, một số có thể đứng ở những khoảng cách gần mà một người phương Tây có thể coi là gần một cách khó chịu

2.5.2 Tính cách đàm phán

Người Nam Phi thích các cuộc đàm phán trung thực và thẳng thắn Hiếm khi họ có những hành động lừa đảo như: nói ra các thông báo sai, giả vờ không vụ lợi trong suốt quá trình đàm phán, không giới thiệu giá trị của sản phẩm…