đường sắt VN và giới thiệu chung về ga giáp bát

Luận văn : đường sắt VN và giới thiệu chung về ga giáp bát

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘIKHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ

NỘI THẤT CỦA CÔNG TY XUÂN HOÀ

Giáo viên hướng dẫn: GS.TS Đỗ Hoàng Toàn

Khoá : 2000 - 2004

Ngày hoàn thành: 12/04/2004

-HÀ NỘI

2004-LỜI NÓI ĐẦUTiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với xác doanhnghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thịtrường Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sảnxuất kinh doanh và kết thúc vòng lưu chuyển tiền tệ T-H-H’-T’ Thựchiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là thực hiện mục đích của sảnxuất hàng hoá – đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùngnhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra tức là có lợi nhuậntrong quá trình sản xuất kinh doanh Hay nói một cách khác, tiêu thụ sảnphẩm là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng giúpngười tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp người sảnxuất thu đưọc khoản tiền đã bỏ ra Một doanh nghiệp tồn tại được trên thịtrường là nhờ thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra thông quaviệc tiêu thụ sản phẩm đã sản xuất ra Một sản phẩm sản xuất không tiêuthụ được thì doanh nghiệp có sản phẩm đó khó có thể tồn tại được trênthị trường và có khi dẫn đến phá sản Do đó đòi hỏi các doanh nghiệpphải không ngừng vận động và vận dụng tất cả những gì có được cùngnhư huy động hết nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lược giúp chothực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vịthế của mình trên thương trường.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ đối với các doanhnghiệp nhưng là hoạt động luôn đưọc các doanh nghiệp quan tâm giảiquyết và các doanh nghiệp cũng luôn gặp phải những vấn đề vướng mắctrong việc tiêu thụ những sản phẩm mà mình sản xuất ra Với sự cạnhtranh ngày càng khốc liệt trên thị trường thì tiêu thụ được sản phẩm có ýnghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp Bán được sản phẩm coi như là đãhoàn thành nhiệm vụ của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhưng “bánhàng là bước nhảy nguy hiểm chết người” mà các doanh nghiệp luôn phải

tìm mọi cách để vượt qua mới có thể đứng vững và phát triển được trênthị trường.

Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty Xuân Hoà em thấy công

ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thịtrường và đã đạt được những thành công nhất định Nhưng những nămgần đây Công ty đã gặp phải những khó khăn trong hoạt động sản xuấtkinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là nhữngvấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để

có thể tiếp tục sự phát triển của công ty trong tương lai

Trước những vấn đề bức thiết đó của Công ty, em mạnh dạn lựa chọnnghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

đồ nội thất của Công ty Xuân Hoà” để làm đề tài nghiên cứu cho chuyên

đề thực tập tốt nghiệp của mình

CHƯƠNG I TIÊU THỤ SẢN PHẨM – MÔT HOẠT ĐỘNG QUAN TRỌNG

CỦA DOANH NGHIỆP 1.1Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ra

để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có được khi sản phẩm hàng hoáđược tiêu thụ Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm ra đời và trở thành mộttrong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ởcác doanh nghiệp mà họ cần phải quan tâm và nghiên cứu nó Tuỳ theogóc đội nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà có các kháiniệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm

Dưới góc độ kinh tế “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện

chuyển hoá hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị, kết thúc giai đoạn tiêu thụ sản phẩm thì người sản xuất nhận được tiền còn người mua nhận được sản phẩm hàng hoá”.

Dưới góc độ kinh doanh “Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức các hoạt

động nhằm chuyển đưa sản phẩm từ nhà xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao nhất”.

Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đưa sản phẩmđến người tiêu dùng biến sản phẩm thành vật có ích và chuyển hình tháihiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị Qua tiêu thụ sản phẩm, sảnphẩm trở thành vật phẩm có ích và tính hữu ích của sản phẩm mới được

xã hội thừa nhận và sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sẽ trở thànhhàng hoá trên thị trường Nhưng đối với nhà kinh doanh thì sản phẩm mà

họ sản xuất ra phải được tiêu thụ để thu được lợi nhuận tối đa Do đó cần

phải tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quảnhất.

1.1.1.2 Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề lý luận quan trọng trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi các doanh nghiệp phải tựmình quyết định các vấn đề sản xuất kinh doanh của mình thì tiêu thụ sảnphẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp

Tuỳ vào khả năng cảm nhận mức độ và tầm quan trọng của nó, tiêuthụ sản phẩm được các nhà kinh doanh nhìn nhận theo các quan điểmkhác nhau

Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phậntrong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi đó tiêu thụsản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập nhằm tiêu thụ nhữngsản phẩm được sản xuất ra và được coi là một bộ phận có chức năngnhiệm vụ độc lập tương đối với các bộ phận khác trong doanh nghiệp Do

dó những người thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ có nhiệm vụtìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó,việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng và trình độ củangười thực hiện

Thế nhưng khi sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra ngày càng nhiều,mức độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụ sảnphẩm ra đời Tiêu thụ sản phẩm được xem xét, nghiên cứu như một mộtquá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan lẫn nhau từ khâunghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất,xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ và quản lý các khâu đó nhằm giúpcho việc tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất Lúc này đề tiêuthụ được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào khả năng thực hiện tốt khâutiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và nhiều bộ phận khác có ảnh

hưởng trong quá trình sản xuất kinh doanh Do vậy giữa các khâu, các bộphận phải có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để cùng hướng tới một mụcđích là sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường và có thểtiêu thụ được trên thị trường.

Như vậy khi sản phẩm hàng hoá trở nên dư thừa, nhu cầu khách hàngluôn biến đổi, khả năng không bán được sản phẩm thường xuyên xảy ra

và mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn trở thành hiểm hoạ đối với cácnhà sản xuất kinh doanh Do đó để tiêu thụ được sản phẩm không phảichỉ cần quan tâm đến khâu tiêu thụ sản phẩm và tạo nên quá trình tiêu thụgồm tất cả các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm trong một hệ thôngliên kết và tất cả các khâu, các bộ phận phải làm tốt công việc của mình

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thu sản phẩm

1.1.2.1.Vai trò

Hiện nay sản phẩm hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều với chủngloại, kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trườngngày càng gay gắt do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được các nhàsản xuất đặt lên hàng đầu Tiêu thụ sản phẩm trở thành một khâu ảnhhưởng nhiều đến sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và

có vai trò rất quan trọng có tính chất quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp trên thương trường

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm thực hiện được mục đích sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng Tiêu thụ sản phẩm

là cấu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp chodoanh nghiệp sản xuất thu hồi được vốn kinh doanh, bù đắp được chi phí,thu được lợi nhuận và có khả năng làm tăng nhanh vòng quay của vốn.Còn với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm mà có được sảnphẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội để lựa chọn sản phẩm phù hợp

Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì vàphát triển mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ

sở đó mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự tồn tại củadoanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vaitrò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, biết được sự thay đổi thịhiếu, hiểu rõ được nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêudùng thông qua sự phản ánh của họ, qua đó đưa ra những biện pháp thuhút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng cách thoả mãn tốt nhất nhucầu khách hàng Như vậy trong quá trình tiêu thu sản phẩm doanh nghiệpphải tìm hiểu khách hàng và nắm bắt nhu cầu của họ để từ đó có chiếnlược kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng.

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện Kết quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được xác định thông qua các chỉtiêu kinh tế như doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn,… sau một chy

kỳ kinh doanh Các chỉ tiêu này chỉ có được khi sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất ra được tiêu thụ và qua đó giúp cho doanh nghiệp cóđược những phản ánh về sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinhdoanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực quản lý cũng nhưđiều hành của cán bộ trong doanh nghiệp

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội:

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm vó vai trò trong việc cânđối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, vớinhững cân bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất

ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường, trôi chảy tránhđược sự mất cân đối, hạn chế tình trạng dư cung hoặc dư cầu Khi doanhnghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất và doanh nghiệp có nhucầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu,vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn, do đó

tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự nhộn nhịp

và phát triển của nền kinh tế quốc dân

1.1.2.2.Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuấtkinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có tiêu thụ đượcthì doanh nghiệp mới có khả năng tiếp tục quá trình sản xuất và mới

có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm có được thực hiện tốt thì mới có thể thu được lợi nhuận, giảmthiểu các chi phí không cần thiết trong khâu lưu thông, giảm được cácchi phí dự trữ, chi phí bảo quản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh

- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanhnghiệp

Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp khi thực thiện hoạtđộng sản xuất kinh doanh trên thị trường là lợi nhuận – đó là cái đích và

là động lực đối với các nhà sản xuất Thế nhưng để có được lợi nhuận lâudài thì trong các giai đoạn khác nhau các doanh nghiệp có các mục tiêukhác nhau như mục tiêu an toàn và có đưocự vị trí, thế lực vững chắc trênthị trường Điều đó chỉ có được khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ và doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình được uy tín, gây dựng đượcmột ấn tượng tốt về sản phẩm của mình đối với khách hàng, thông qua đó

có cơ hội mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của mình trên thươngtrường

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuấtkinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lýsản xuất kinh doanh, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật đểnâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất Đồng thời qua

tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra và mở rộng hoạt độngcủa các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phânphối.

Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có nhữngbiện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạnthị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa Vậy tiêu thụ sản phẩmgóp phần rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng sản xuất kinhdoanh và nó là yếu tố phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp một cách toàn diện

1.2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trường, thị trường

là cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năngthích ứng được với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trường thìdoanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển Do vậy để đảm bảo sựtồn tại và tránh được những rủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường và khách hàng - điều đó cónghĩa là doanh nghiệp phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.Nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗidoanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinhdoanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Việc nghiên cứu thịtrường cần phải được tiến hành một cách thường xuyên liên tục bởi nógiúp ích rất lớn cho doanh nghiệp trước sự thay đổi và biến động của thịtrường qua đó có các biện pháp thích ứng có hiệu quả nhất

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường giúp chodoanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu khách hàng và sựphản ứng của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thịtrường Nghiên cứu thị trường tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy được

sự biến động của thu nhập, của giá cả và xu hướn sử dụng sản phẩm hànghoá của khách hàng Từ những nghiên cứu đó doanh nghiệp mới có thểđưa ra được những biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.Mục đích chung nghiên cứu thị trường tiêu thụ là xác định khả năngtiêu thụ những loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm trên một địa bàn trongmột thời gian nhất định Nhưng đối với từng giai đoạn, thời điểm khácnhau thì mục đích nghiên cứu thị trường tiêu thụ có khác nhau.

Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh thì nghiên cứu thị trường nhằm xácđịnh kinh doanh sản phẩm hàng hoá nào thì hiệu quả cao nhất Với mụcđích này, nội dung nghiên cứu sẽ ở mức độ khái quát tức là doanh nghiệpchỉ nghiên cứu tổng cầu của thị trường đối với một sản phẩm như quy

mô, thời gian tồn tại của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũngnhư tỷ suất lợi nhuận và mức độ cạnh tranh trên thị trường của ngànhhàng đó Qua đó doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề:

- Khả năng tồn tại và phát triển của ngành hàng và loại hàng mà doanhnghiệp sẽ kinh doanh cũng như hướng phát triển của ngành hàng đó

- Những thị trường, những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với quy

mô lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm của doanh nghiệp? (Doanhnghiệp phải ước tính được doanh số trong một thời gian dài)

- Đối với giai đoạn đang tiến hành kinh doanh thì mục đích nghiên cứuthị trường tiêu thụ sẽ có tính cụ thể hơn tức là doanh nghiệp tập trungnghiên cứu hướng vào thị trường mục tiêu của mình Trên thị trường mụctiêu doanh nghiệp phải nghiên cứu người tiêu dùng cụ thể với tâm lí, thịhiếu, đặc điểm nhu cầu của họ Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho đượcmong muốn và khả năng thanh toán của từng đối tượng tiêu thụ Doanhnghiệp phải xác định rõ người tiêu thụ là người tiêu dùng cuối cùng hay

là người tiêu thụ trung gian Qua đó, doanh nghiệp phải có được cácthông tin về khách hàng

+ Ai là người mua sản phẩm của doanh nghiệp?

+ Mua với khối lượng bao nhiêu cho từng mặt hàng, từng sản phẩm cụthể với mức giá khách hàng có thể mua là bao nhiêu?

+ Chất lượng khách hàng yêu cầu thế nào?

+ Họ sẽ mua nó vào thời điểm nào và địa điểm mua ở đâu cũng như mua

để là gì?

Trong quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp còn phảinghiên cứu môi trường kinh doanh mà điều cần quan tâm là nghiên cứuđối thủ cạnh tranh cả hiện tại và tiềm ẩn cũng như nghiên cứu đến sảnphẩm thay thế Đó là nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh ảnh hưởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế là phải chú ý đếnchất lượng, giá cả của sản phẩm, khả năng cung cấp dịch vụ và năng lựccạnh tranh của đối thủ cạnh tranh

Sau khi nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường tiêu thụ, doanh nghiệpphải trả lời được các vấn đề sau:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanhnghiệp?

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

 Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trường đối với sảnphẩm của doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu

mã, phương thức phục vụ và phương thức thanh toán như thế nào?

 Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ được trong thời gian là bao lâu?

 Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khốilượng tiêu thụ trên thị trường đó?

Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong haihoặc cả hai phương pháp nghiên cứu sau:

 Phương pháp tại bàn làm việc là phương pháp nghiên cứu trong đódoanh nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sẵn có Các tài liệu đó làcác tài liệu bên ngoài doanh nghiệp như báo chí, tin tức của các cơ quan

thông tin đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu, từ mạng internet,

… và các tài liệu bên trong doanh nghiệp như các báo cáo hàng năm của cácphòng ban Đây là phương pháp nghiên cứu thị trường tương đối dễ làm,nhanh chóng và ít tốn kém nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyênmôn và tài liệu thông tin phải đầy đủ, chính xác và đáng tin cậy

 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp mà doanhnghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trường cần nghiên cứu để tìmhiểu và thu thập thông tin cần thiết Thông tin có được chủ yếu là qua việctrực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều trahoặc tổ chức hội nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khách hàng.Phương pháp nghiên cứu này có thể thu thập được thông tin chính xác,thực tế sinh động và có giá trị cao nếu nghiên cứu một cách có bài bản Tuynhiên phương pháp này rất tốn kém và đòi hỏi người nghiên cứu phải có đầu

óc thực tế

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường, doanh nghiệp cần phải có

sự chủ động và thích nghi tốt vói môi trường kinh doanh Đối với tiêu thụsản phẩm, muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài trênthị trường thì doanh nghiệp cũng phải đưa ra được định hướng và có giảipháp để thực hiện điều này đó chính là chiến lược tiêu thụ sản phẩm

“Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài với các chương trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lược đó”.

1.2.2.1 Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khixây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khácnhau Trong đó có 3 căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanhnghiệp và đối thủ cạnh tranh

Căn cứ vào khách hàng: Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trườngtiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh,chinh phục và khai thácđược một số nhóm khách hàng nhất định trên thịtrường Do đó để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phảidựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trường rathành những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọngtâm mà doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20%lượng khách hàng tiêu thụ 80% khối lượng hàng của doanh nghiệp

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp :Khai thác thế mạnh và tiềm lựccủa doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiếnlược kinh doanh Khi hoạch định các chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp cầnphải khai thác triệt để mặt mạnh và xách định cho được những vấn đề hạnchế để có nhữnh đối ứng thích hợp Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩmngoài yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ý đến tài sản vôhình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xácđịnh cho được vị trí của mình và của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để cócác chiến lược cạnh tranh đúng đắn Do đó doanh nghiệp cần phải xác địnhđược sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường thông qua quy mô, thịphần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ, lợi thế cạnh tranh, uytín hình ảnh của đối thủ và mức độ quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đốivới sản phẩm của họ

1 2 2 2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Từ những kết quả có được thông qua nghiên cứu thị trường, đặc biệt

là nghiên cứu các yếu tố của thị trường doanh nghiệp phải tiến hành xâydựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình Chiến lược tiêuthụ sản phẩm gồm các nội dung sau

 Chiến lược thị trường.

Thị trường là nơi để doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm, nơi nuôisống doanh nghiệp và là một tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tếđang diễn ra trên thị trường Do đó trước khi tiến hành kinh doanh, doanhnghiệp phải xác định cho được thị trường của mình và nắm rõ các yếu tố cấutạo nên thị trường Các nhà kinh doanh thường chia thị trường thành hai loại

là thị trường đầu vào và thị trường đầu ra

Thị trường đầu vào là nói đến nguồn cung cấp đầu vào cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp như lao động, vốn, nguyên nhiên vậtliệu

Thị trường đầu ra là nói đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Tìm thị trường đầu ra cho sản phẩm là giả quyết vấn đề tiêu thụ sảnphẩm và xách định các yếu tố của thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ Mỗidoanh nghiệp cần phải xác định và mô tả được thị trường tiêu thụ của mình

để làm cơ sở cho việc hoạch định và thực hiện các chiến lược sách lược cũngnhư các công cụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ thườngđược mô tả theo các tiêu thức cơ bản như theo dòng sản phẩm, theo địa lý…Nhưng có một cách để các doanh nghiệp xác định được chính xác thịtrường tiêu thụ của mình là dựa vào tiêu thức khách hàng với nhu cầu của

họ Theo tiêu thức này: “Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp được hiểu là

nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự như nhau mà doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu đó” Nhóm khách hàng này bao

gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đanghướng tới thoả mãn nhu cầu của họ Về lý thuyết thì tất cả những người muatrên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hìnhthành nên thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp Nhưng với khả năng thực tếcủa mình doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng được một và một sốnhóm khách hàng với nhu cầu nhất định

Quá trình xách định thị trường tiêu thụ là một công việc khó khăn và tốnkém, để giảm thiểu khó khăn và tốn kém đó các doanh nghiệp thường sửdụng một biện pháp rất có hiệu quả là phân loại thị trường

Phân loại thị trường là công việc phân chia người tiêu thụ thành nhữngnhóm khách hàng khác biệt nhau về nhu cầu, tính cách hay hành vi dựa trênmột số tiêu thức nhất định

Mục đích của phân loại thị trường là lựa chọn cho được thị trường mụctiêu (là thị trường bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu, hoặc mongmuốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thếhơn so với đối thủ cạnh tranh), qua đó doanh nghiệp xây dựng cho mình mộtchiến lược thị trường Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng hàngđầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lược thị trường đểhình thành các chiến lược khác của chiến lược tiêu thụ sản phẩm như: chiếnlược sản phẩm, chiến lược khách hàng, chiến lược giá, …

Trong chiến lược thị trường, doanh nghiệp phải xác định được thị trườngtrọng điểm với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ chinh phục Hai vấn

đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm khi xây dựng chiến lược thị trườnglà:

- Doanh nghiệp phải xây dựng được chiến lược tổng thể về thị trườngtức là doanh nghiệp phải dự báo được thị phần của mình trên thị trường vềquy mô, dung lượng thị trường, xu hướng phát triển của thị trường và khảnăng chiếm lĩnh để mở rộng thị phần của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp phải xây dựng được chiến lược thị trường trọng điểmvới quy mô và dung lượng cụ thể về thị phần của mình cũng như nhómkhách hàng mục tiêu và đưa ra các phương pháp phân đoạn thị trường

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do vậy để tồn tại vàphát triển trên thị trường doanh nghiệp phải có chiến lược khách hàngđúng đắn và hợp lý.

Nội dung cốt lõi của chiến lược khách hàng là chiến lược hướng tớinhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng trọng điểm theo: “công thứcvàng 8/2” Trong chiến lược khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựngđược:

+ Chiến lược đáp ứng chuỗi nhu cầu khách hàng bởi khách hàng luôn luônđòi hỏi sự đồng bộ nhu cầu trong tiêu dùng

+ Chiến lược đáp ứng sự thay đổi trong nhu cầu do các yếu tố ảnh hưởngđến khách hàng luôn thay đổi nên khách hàng cũng có sự thay đổi trongnhu cầu của họ Hơn nữa nhu cầu tăng trưởng thường xuyên theo thu nhập

và có khả năng thay thế bới các hàng hoá thay thế khác

+ Chiến lược đáp ứng sự tương tác của khách hàng

Sản phẩm là cơ sở quyết định đến cách thức tổ chức hoạt động tiêuthụ sản phẩm và với mỗi loại sản phẩm doanh nghiệp sẽ đưa ra một chiếnlược tiêu thụ sản phẩm riêng hoặc doanh nghiệp có thể đưa ra một chiếnlược chung cho tất cả các sản phẩm nhằm thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

có hiệu quả nhất Chiến lược sản phẩm được coi là xương sống của chiếnlược tiêu thụ bởi nó là yếu tố chính cho việc xây dựng các chiến lược khác

có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Trước khi đưa sản phẩm ra thị

trường doanh nghiệp cần phải xem xét một số vấn đề liên quan đến sảnphẩm.

+ Nhãn hiệu sản phẩm:

Nhãn hiệu sản phẩm là một bộ phận gắn liền với sản phẩm và nhãnhiệu sẽ tạo ra cho sản phẩm những đặc điểm riêng qua đó người mua có thểtìm kiếm, lựa chọn và phân biệt giữa các sản phẩm với nhau

Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng được dùng để xác nhận sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của một người bán, một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của người khác và của đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng thường mua sản phẩm thông qua nhãn hiệu của nó, mộtnhãn hiệu tốt đồng nghĩa với một sản phẩm tốt và nhãn hiệu có ảnh hưởngrất lớn tới khả năng phát triển và nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong hoạt động kinh doanh Vì vậy khi đưa sản phẩm của mình ra thịtrường các nhà sản xuất phải nhãn hiệu hoá cho sản phẩm đó và có chiếnlược phát triển nhãn hiệu cho sản phẩm của mình

Bao bì giúp cho khách hàng nhận biết sản phẩm tốt hơn và có thểphân bịêt sản phẩm này với sản phẩm khác Dưới con mắt khách hàng mộtsản phẩm có bao bì mới sẽ được nhìn nhận như là một sản phẩm mới Do đó

doanh nghiệp cần phải có định hướng đúng trong việc sử dụng bao bì chosản phẩm của mình.

Trong chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp phải xây dựng:

- Chiến lược sản phẩm xương sống mũi nhọn: Doanh nghiệp phải có đượcsản phẩm xương sống tức là sản phẩm chủ yếu mà doanh nghiệp sản xuất rakhoảng 20% khối lượng sản xuất nhưng chiếm đến 80% doanh số tiêu thụ

- Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Trong quá trình mở rộng và phát triểndoanh nghiệp nên có sự đa dạng hoá sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩmxương sống

- Chiến lược sản phẩm kế tiếp hay là đổi mới sản phẩm theo mô hình sau: Các bước

Thị trường hiện có (A)

Thị trường mới (B)

IAIIAIIIAIVA

IBIIBIIIBIVBCác bước đổi mới được thể hiện như sau: Từ sản phẩm hiện có trên thịtrường hiện có sau một thời gian bán thì phải mở rộng sang thị trường mới(hoàn thành bước I) Sau khi bán một thời gian thì tiến hành cải tiến sảnphẩm về mặt kỹ thuật như: thay đổi mẫu mã bao bì, mẫu mã sản phẩm, … vàđem bán trên thị trường hiện có (IIA = IA + IB ) của doanh nghiệp và lại mởrộng sang thị trường mới Khi trên thị trường mới sản phẩm đã khó bán thìtiếp tục cải tiến về mặt kinh tế, tăng thêm các lợi ích cho sản phẩm và đembán trên thị trường hiện có (IIIA = IIA + IIB ), sau đó mở rộng thêm thị trường(IIIB) Sau khi đã cải tiến về mặt kinh tế thì đưa ra sản phẩm mới để thay thếsản phẩm cũ và chu kỳ lại tiếp tục

 Chiến lược giá

Giá là một nhân tố quan trọng và là hạt nhân của hoạt động tiêu thụ trênthị trường Giá cả có tính nhạy cảm nhất trong 4 tham số của Marketing đốivới hoạt động tiêu thụ Vì vậy chiến lược giá có tác động rất lớn đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và việc xây dựng chiến lược giácần phải chú ý đến một số nội dung sau:

+ Quan điểm về việc định giá và sử dụng giá để thực hiện các mục tiêu trongquá trình sản xuất kinh doanh Trong mỗi giai đoạn kinh doanh, doanhnghiệp thường xác định cho mình một mục tiêu nhất định và phải xác địnhmức giá bán cho từng loại sản phẩm để thực hiện mục tiêu đó Trong thực tếcác doanh nghiệp thường định giá sản phẩm của mình nhằm thực hiện cácmục tiêu:

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số cao nhất

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu đảm bảo có mức thu nhập đã định trước.+ Các chính sách giá có thể sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:

- Chính sách giá linh hoạt theo một khung giá “ Trần- sàn” và chínhsách giá cố định

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo khu vực và địa điểm vận chuyển

- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá

 Chiến lược phân phối

Có được một chiến lược phân phối hợp lý nhằm đưa sản phẩm hànghoá đến đúng địa chỉ khách hàng cần với thời gian, chi phí thấp nhất làrất cần thiết đối với hoạt động tiêu thụ Khách hàng cần không chỉ sảnphẩm tốt, đúng giá mà còn cần đáp ứng được đúng thời gian, đúng địađiểm họ cần Trong chiến lược phân phối doanh nghiệp cần phải giảiquyết tốt các nội dung sau:

+Xác định đúng địa điểm khách hàng cần sản phẩm và lựa chọn địa điểmmình có khả năng cung cấp Địa điểm thường được xách định thông quahai tiêu thức cơ bản.

-Theo tiêu thức địa lý thực chất là việc xách định khu vực thị trường theogiới hạn địa lý Khu vực thị trường cần phải xác định cho toàn doanhnghiệp, cho từng đơn vị thành viên, cho từng điểm bán hàng nhằm tránhđược sự cạnh tranh không cần thiết giữa các đơn vị, các điểm bán hàngcủa một doanh nghiệp

-Theo tiêu thức khách hàng:Địa chỉ của người tiêu dùng là điểm đến cuốicùng của sản phẩm và, đặc điểm, nhu cầu của khách hàng sẽ là căn cứ đểđưa sản phẩm đến phục vụ Nhưng khách hàng giữa các khu vực thịtrường và ngay cả trong một khu vực thị trường được xác định theo tiêuthức địa lý cũng có thể có đặc điểm và nhu cầu khác nhau Sự khác biệtnày sẽ ảnh hưởng đến quy mô sản phẩm và cơ cấu sản phẩm cần vậnchuyển cho khách hàng

+Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối sản phẩm hiện vật đến địađiểm có nhu cầu Đó là việc xách định luồng dịch chuyển sản phẩm hànghoá trong lưu thông và cách thức vận chuyển, dự trữ sản phẩm hàng hoádưới dạng hiện vật theo các kênh phân phối cuả doanh nghiệp một cáchhơp lý, có hiệu quả Doanh nghiệp phải xác định cụ thể các nội dung sau:-Doanh mục hàng hoá vận động vào kênh

-Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vào trong kênh

-Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh

-Doanh mục, khối lượng, địa điểm dự trữ hàng hoá trong kênh

 Chiến lược xúc tiến

Trong chiến lược xúc tiến doanh nghiệp phải xác định được vai trò,nội dung của các hoạt động xúc tiến cũng như cách tổ chức và thực hiệnhoạt động xúc tiến Các chính sách xúc tiến thường được sử dụng để đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm là các chính sách quảng cáo, chính sách khuyếnmại, chính sách bán hàng trực tiếp, tham gia các hội trợ triển lãm, tổchức các hội nghị khách hàng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Các căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là các báo cáo hàng năm

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của năm trước, chiến lược tiêu thụ sảnphẩm đã được xây dựng, nhu cầu khách hàng thông qua nghiên cứu thịtrường

Một số chỉ tiêu cần tính toán khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

+Lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch (Qkh) đây là khối lượngdoanh nghiệp dự kiến được bán trong kỳ

Qkh = Q + Q1 - Q2Trong đó Qkh là lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q là lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch

Q1, Q2 là lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Chỉ tiêu này tính toán cụ thể khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụtrong kỳ kế hoạch và có thể tính toán cho từng mặt hàng, từng chủng loạihàng để có kế hoạch sản xuất theo mặt hàng một cách hợp lý nhằm giảmtối đa lượng tồn kho

+Cơ cấu thị trường tiêu thụ cho biết mức độ tiêu thụ của từng thịtrường trong tổng mức độ tiêu thụ của doanh nghiệp trong kỳ

Cơ cấu tiêu thụ theo thị trường = *100 (%)

Qua chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp xác định được thị trường trọng điểm

và có giải pháp khai thác thị trường một cách phù hợp

+Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng cho biết vị chí và mức độ ưathích của người tiêu dùng đối với từng sản phẩm của doanh nghiệp

Cơ cấu sản phẩm theo mặt hàng = Trước khi thực hiện hoạt động tiêu thụ

sản phẩm trong năm kế họach, các doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm cho năm đó Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, phải phản ánhđược các nội dung cơ bản sau

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm cả về chỉ tiêu hiện vật và chỉtiêu giá trị

- Kế hoạch tiêu thụ theothị trường thể hiện thông qua cơ cấu sản phẩmtiêu thụ trên từng thị trường khối lượng tiêu thụ của từng sản phẩm,mặt hàng

- Kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng như cơ cấu sản phẩm đưa ra tiêu thụ,khối lượng và mức độ tiêu thụ của từng mặt hàng

- Kế hoạch bán hàng như việc tổ chức lực lượng bán hàng, kế hoạchphân phối, phương thức bán, …

1.2.3.2 Huy động các nguồn lực để sản xuất.

Sau khi xác định được nhu cầu thị trường và thông qua kế hoạch tiêuthụ, doanh nghiệp bắt đầu triển khai sản xuất loại sản phẩm nhằm đáp ứngnhu cầu thị trường Để làm được việc đó doanh nghiệp phải huy động cácnguồn lực của mình đó là các nguồn lực con người, vốn, vật tư kỹ thuật,trang thiết bị máy móc… Doanh nghiệp phải triệt để khai thác các nguồnlực hiện có và huy động thêm các nguồn lực bên ngoài khi cần thiết Sảnphẩm sản xuất ra phải đảm baỏ chất lượng, mẫu mã kiểu dáng bao bì sao chophù hợp với nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng để có thể tiêu thụđược trên thị trường

Trong quá trình sản xuất, những người chịu trách nhiệm cần phải tínhtoán sao cho sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cấu với chi phí nhỏnhất có thể được và phải xác định được chi phí chi cho sản xuất làm cơ sởcho việc xây dựng chính sách giá và định giá phù hợp.

1.2.3.3 Thiết lập kênh phân phối và điểm bán hàng

 Thiết lập hệ thống kênh phân phối

Sản phẩm của doanh nghiệp vận động từ nhà sản xuất đến người tiêudùng có thể thông qua nhiều hình thức phân phối (kênh) khác nhau và trảiqua nhiều phần tử trong kênh trước khi đến tay người tiêu dùng cuốicùng

Kênh tiêu thụ sản phẩm được lựa chọn dựa trên cơ sở tính toán hợp lý

có liên quan đến các yếu tố như đặc điểm của sản phẩm, điều kiện vậnchuyển, khả năng của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệpvới người tiêu dùng cuối cùng cũng như ưu điểm của các loại kênh Tuỳvào khả năng của doanh nghiệp mà có thể lựa chon một trong hai hoặc cảhai loại kênh sau:

Loại 1: kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng

để xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùngkhông qua một khâu trung gian nào cả

Sơ đồ 1.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời giansản phẩm chuyển đến tay người tiêu dùng nhanh hơn Doanh nghiệp thườngxuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường do đó có cơ hội để hiểu rõ nhucầu của người tiêu dùng, tình hình giá cả và có cơ hội để lôi kéo và duy trìmối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng cũng như dễ dàng thu đượcnhững phản ứng của khách hàng về sản phẩm của họ có mặt trên thị trường

Doanh nghiệp

sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

nhưng kênh này cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều côngsức, thời gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, khó thực hiện khi nhu cầu củakhách hàng rời rạc nhỏ lẻ và khi số lượng bạn hàng tăng lên cũng như khảnăng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn

Loại 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sản xuấtbán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâutrung gian (bao gồm người bán buôn, người bán lẻ hoặc cả hai)

Sơ đồ 1.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp

Với loại kênh này sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh hơnvới khối lượng lớn hơn, giảm được chi phí bảo quản hao hụt nhưng thời gianlưu thông của hàng hoá dài bởi hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gianmặt khác nó tạo ra sự cách biệt tương đối giữa người sản xuất và người tiêudùng lên người sản xuất khó lắm được nhu cầu của người tiêu dùng và có thểkhông kiểm soát được thị trường của mình

+ Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp tất cả các điểmbán hàng, các diểm tiêu thụ của doanh nghiệp hoặc các đại lý tiêu thụ chodoanh nghiệp Thông thường có 3 phương pháp xây dựng mạng lưới tiêuthụ

- Phương pháp vết dầu loang: theo phương pháp này thì trên cùng mộtthị trường, trong cùng một khoảng thời gian xác định doanh nghiệp chỉ thiếtlập một diểm bán hàng, sau dó nhờ uy tín lan rộng dần ra thì doanh nghiêpthiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn bộ thị trường

Doanh nghiệp

sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Trung gian

Trường hợp này lên áp dụng cho các sản phẩm nổi tiếng và có khả năngcạnh chanh trên thương trường.

- Phương pháp điểm hàng: ngược lại với phương pháp vết dầu loang,theo phương pháp này trên cùng một thị trường, trong cùng một khoảngthời gian doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức chephủ toàn bộ thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: đây là phương pháp kết hợp của hai phươngpháp trên, tuỳ thuộc vào từng thị trường và đối thủ kinh doanh trên thịtrường đó mà tiến hành xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình

1.2.3.3 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích thông tincho khách hàng biết được về doanh nghiệp, về sản phẩm và cung cấpthông tin về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp Hoạt dộng xúc tiến bán hàng kích thích các phần tửtrong kênh dẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá và đưa hàng hoá đến tayngười tiêu dùng nhanh hơn hoạt động xúc tiến không chỉ tác động đếnkhách hàng hiện tại mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp Do vậy xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việcchiếm lĩnh, mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh chohàng hoácủa doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong nó các hình thức cách thức và cácbiện pháp khác nhau nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm chodoanh nghiệp Đó là các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trựctiếp, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng vàcác hoạt động khuyếch chương khác

+ Hoạt động quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện để truyền tin

về sản phẩm dịch vụ hay thông tin về doanh nghiệp cho khách hàng vàphải trả tiền cho việc truyền tin dó Hoạt động quảng cáo cần phải thực

hiện cả trước, trong và sau quá trình tiêu thụ với các nội dung chủ yếusau:

- Giới thiệu tên, địa điểm và công dụng của sản phẩm hàng hoá

- Giới thiệu các tính năng và lợi ích của sản phẩm

- Quảng cáo về thực tế, biểu tượng địa điểm của doanh nghiệp.Trong quảng cáo người ta sử dụng hai chiến lược quảng cáo kéo vàquảng cáo đẩy

Quảng cáo kéo là chiến lược quảng cáo mà đối tượng nhận tin làngười tiêu dùng cuối cùng nhằm lôi kéo họ đến mua sản phẩm hàng hoácủa doanh nghiệp

Quảng cáo đẩy là chiến lược quảng cáo mà đối tượng nhận tin là cáctrung gian phân phối nhằm tác động đến họ để họ đẩy nhanh sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp qua kênh

+Hoạt động khuyến mại: Là hình thức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmbằng việc dành một ít lợi ích nhất định cho khách hàng

Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng đó là giảm giá trong mộtthời gian, phát hàng mẫu miễn phí cho người tiêu dùng, tặng phiếu muahàng ưu đãi, chiết khấu, chiết giá hoặc tổ chức các chò chơi có thưởng…Ngoài ra cá doanh nghiệp còn tổ chức các hội nghị khách hàng, cácđợt bán hàng trực tiếp hay tham gia các hội chợ triển lãm để trưng bàyhay thu thập thông tin phản ứng từ phía khách hàng

1.2.3.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sơ kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp tiến hành phổ biến đếntừng bộ phận, từng cán bộ, công nhân viên Theo đó tổ chức cho các bộphận và cán bộ công nhân viên thực hiện theo sự phân công nhiệm vụ.Đối với nhân viên trực tiếp thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm dophòng tiêu thụ, kinh doanh trực tiếp tổ chức và phân công công công việc

họ là những người trực tiếp làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, phải trựctiếp tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp nên việc sắp xếp phân

công lực lượng phải hợp lý, có hiệu quả mới có thể làm tăng khối lượngtiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp Họ cũng là người tạo racác hợp đồng bán hàng cho doanh nghiệp, những nhân viên năng độngsáng tạo, có khả năng đàm phán ký kết được nhiều hợp đồng bán hàng thì

có nghĩa là họ đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình và sản phẩm hànghàng hoá của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ

Trong tiêu thụ sản phẩm, tuỳ vào từng nhiệm vụ, tuỳ từng hình thứcbán hàng khác nhau mà tổ chức lực lượng nhân viên phù hợp, trong tiêuthụ thường có các loại nhân viên sau

-Nhân viên ký kết hợp đồng họ là những người trực tiếp giao dịch,đàm phán với khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng từ phía khách hàng.-Nhân viên giao hàng họ là những người thực hiện nhiệm vụ giaohàng cho khách, họ thực hiện việc vận chuyển sản phẩm hàng hoá đếnnơi quy định cho khách hàng

-Nhân viên kỹ thuật họ là những người chuyên cố vấn cho khách hàng

về mặt kỹ thuật và cách thức sử dụng sản phẩm

-Nhân viên trực tiếp bán hàng tại các quầy hàng giới thiệu sản phẩm

và nhân viên bán hàng trực tiếp

1.2.3.6 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng làm tăng thêm uy tín vàtạo niềm tin cho khách hàng về doanh nghiệp, đảm bảo rằng doanhnghiệp luôn quan tâm đến khách hàng khi họ cần đến doanh nghiệp.Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là nhằm đáp ứng sự đồng

bộ trong nhu cầu của khách hàng, tăngkhả năng tận dụng cơ sở vật chất

kỹ thuật hiện có của doanh nghiệp

Các hình thức dịch vụ bán hàng sau

-Dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là việc các doanhnghiệp sử dụng các phương tiên vận chuyển của mình hoặc thuê cácphương tiện vận tải của người khác để vận chuyển sản phẩm đến cho

khách hàng Nó đáp ứng thêm một nhu cầu vận chuyển cho khách hàngkhi họ không có khả năng vận chuyển hàng hoá về nơi của mình.

-Dịch vụ kỹ thuật cho khách hàng đây là hình thức dịch vụ mà doanhnghiệp cử nhân viên của mình hướng dẫn việc lắp đặt, sử dụng sản phẩmcho khách hàng và tổ chức thực hiện việc bảo dưỡng, sửa chữa máy mócthiết bị

-Dịch vụ bảo hành là dịch vụ nhằm đảm bảo khi sản phẩm hỏng hóctrong một thời gian nhất định thì doanh nghiệp sẽ có nhiệm vụ sửa chữa

và đổi sản phẩm cho khách hàng

2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giálại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình Phân tích, đánh giá là côngviệc cần thiết phải làm nhằm xem xét khả năng hoàn thành kế hoạch tiêuthụ, xác định các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện việc tiêuthụ sản phẩm Qua việc đánh giá, doanh nghiệp xác định được khr năng

mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ và hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanhnghiệplàm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối vớidoanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, từ đó có cácbiện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ

1.2.4.1 Các thông tin phục vụ cho việc đánh giá

Các nguồn thông tin phục vụ cho đánh giá là các nguồn thông tin liênquan và có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Đó là:-Các chỉ tiêu và thông tin phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụcủa kỳ đó

-Các báo cáo kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm

-Các thông tin thăm dò thị trường, khách hàng, các thông tin về đốithủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế

-Các báo cáo của các phòng ban khác như phòng tài chính, phòngmarketing, phòng hành chính…

1.2.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá

Việc đánh giá cần phải dựa vào tất cả các chỉ tiêu mang tính địnhlượng cũng như mang tính định tính

+Các chỉ tiêu mang tính định lượng bao gồm

-Doanh số tiêu thụ tính theo hiện vật và giá trị

DS =∑ Q i * P i

Với DS là doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong kỳ

Qi là lượng sản phẩm hàng hoá thứ i tiêu thụ trong kỳ

Pi là giá bán sản phẩm hàng hoá thư i

n

i

tt tti

P Q

P Q

Trong đó: Qtti, Ptti là khối lượng, giá bán sản phẩm tiêu thụ đã thực

-Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng

-Phản ứng và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Sức cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường

-Khả năng mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp

Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng gián tiếp đến tiêuthụ sản phẩm mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển nótheo ý muốn của doanh nghiệp trong việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm.Doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này không phải nhằm điềukhiển nó mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với sựthay đổi của các yếu tố này

*Yếu tố văn hoá-xã hội

Đây là yếu tố có ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng củakhách hàng và là yếu tố có tác động trong việc hình thành, tạo ra đặcđiểm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp thông qua quy

mô và xu hướng vận động của dân số trên thị trường Yếu tố này còn chobiết dạng nhu cầu và việc hình thành các dạng sản phẩm thoả mãn từngdạng nhu cầu thông qua hành vi ứng xử của từng độ tuổi, vị trí nghềnghiệp và thu nhập của mỗi tầng lớp dân cư Ngoài ra yếu tố văn hoá cònảnh hưởng đến cách thức lựa chọ và sử dụng sản phẩm của từng nhómkhách hàng thông qua bản sắc văn hoá dân tộc, quan điểm sắc tộc tôngiáo của họ Vậy yếu tố văn hoá xã hội tạo nên sự đa dạng nhu cầu vàcách thức thoả mãn nhu cầu khách hàng để qua đó doanh nghiệp có thểlựa chọn nhómm khách hàng của mình và đưa ra sản phẩm thoả mãn tốtnhất nhu cầu đó

*Yếu tố chính trị -luật pháp

Là những yếu tố chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội kinh doanh

và khả năng phát triển của doanh nghiệp Sự ổn định của chính trị và sựthông thoáng, hoàn thiện của luật pháp là một trong những điều kiệnthuận lợi vừa tạo ra môi trường kinh doanh ổn định cho tiêu thụ sản phẩmvừa định hướng cho các hoạt độnh sản xuất của các doanh nghiệp thong

qua sự định hướng phát triển kinh tế xã hội và những quy định của Nhànước Do đó khi doanh nghiệp tiến hành sản xuất và đưa ra tiêu thụ mộtloại sản phẩm cần phải xem xét đến yếu tố này để có sự thay đổi và thíchứng kịp thời

*Yếu tố kinh tế và công nghệ

Là những yếu tố thể hiện khả năng tạo nên sự hấp dẫn của thị trường

và và sức tiêu thụ của nền kinh tế đối với sản phẩm hàng hoá Sức tiêuthụ của nền kinh tế và sức mua của người dân phụ thuộc nhiều vào mứctăng trưởng kinh tế của kinh tế Yếu tố kinh tế còn ảnh hưởng đến tiêuthụ sản phẩm thông qua xu hướng và hội nhập kinh tế khu vực và thế giớibởi nó có ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khả năngcạnh tranh của sản phẩm trong nước sản phẩm nước ngoài Còn yếu tốkhoa học công nghệ tác động đến tiêu thụ sản phẩm thông qua khả năngtrang bị và ứng dụng khoa học công nghệ của nền kinh tế Yếu tố khoahọc công nghệ ảnh hưởng đến khả năng kéo dài hoặc rút ngắn thời giantồn tại của sản phẩm trên thị trường bằng việc tạo ra sự đa dạng, phongphú của sản phẩm thay thế cũng như làm thay đổi nhanh chóng kiểudáng, mẫu mã của bao bì, nhãn mác của sản phẩm

*Yếu tố địa lý sinh thái

Địa lý sinh thái là một yếu tố tạo ra cơ hội, khả năng khai thác cơ hội

và cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khảnăng cũng như tầmvới của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trườngtiêu thụ Các yếu tố địa lý là cơ sở cần phải nghiên cứu khi xây dựngphương thức tiêu thụ và thiết lập các kênh phân phối sản phẩm Vị trí địa

lý có tác động đến khả năng thu hút và chinh phục khách hàng nhờ vào

sự thuận tiện trong vận chuyển và giảm chi phí vận chuyển Nó còn ảnhhưởng đến khả năng giao dịch và đàm phán trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm bởi mỗi doanh nghiệpchỉ có thể vươn ra với một bán kính nhất địnhmới có hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

*Đối thủ cạnh tranh và khả năng của họ

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, mỗi doanhnghiệp đều phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh của mình, họ lànhững người cùng chia rẻ lượng khách hàng có cùng nhu cầu đối vớisản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Mức độ cạnh tranh củađối thủ ảnh hưởng nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệpvà có khi còn tiêu diệt sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường

Đối thủ cạnh tranh có thể chia làm hai nhóm là đối thủ cạnhtranh trực tiếp( là những người tiêu thụ các sản phẩm có khả năngthay thế các sản phẩm của doanh nghiệp)

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Là những yếu tố thể hiện tiềm lực mà doanh nghiệp có thể huyđộng để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Với hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, tiềm lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyếtđịnh trong việc khai thác cơ hội và là yếu tố để thục hiện các hoạtđộng tiêu thụ

* Tiềm lực con người( trình độ tổ chức quản lý và khả năng chuyênmôn)

Con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặcbiệt là trong tiêu thụ sản phẩm Trong tiêu thụ sản phẩm, con người làyếu tố trực tiếp thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp tổ chứckhâu tiêu thụ như xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ, cũng nhưvận chuyển sản phẩm đến nơi yêu cầu của khách hàng

*Tiềm lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ

Là những yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp về tàisản vốn tài chính và tài sản hữu hình mà doanh nghiệp có thể huyđộng được vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vốn rất cần thiết cho

doanh nghiệp, nó được huy động vào các khâu của hoạt động tiêu thụsản phẩm từ việc tổ chức sản xuất, duy trì lượng dự trữ cần thiết, tổchức các hoạt động phân phối đến việc thực hiện các hoạt động hỗ trợtiêu thụ Tài sản hữu hình là cơ sở để tổ chức các hoạt động phục vụcho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiềm lực tài chính còn là yếu tố thểhiện sức mạnh và uy tín của doanh nghiệp trược bạn hàng, là yếu tố

để tạo ra vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanhnghiệp nâng cao được sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình

* Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh tiềm ẩn cho doanh nghiệp thôngqua “khả năng bán hàng gián tiếp”, sức mạnh đó thể hiện ở khả năng ảnhhưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và mua của khách hàng.Các yếu tố tạo nên sức mạnh vô hình của doanh nghiệp gồm có:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, yếu tố này tạonên niềm tin của khách hàng vào sản phẩm cũng như doanh nghiệp Mộthình ảnh tốt về doanh nghiệp là cơ sở để tạo nên sự quan tâm của kháchhàng đến sản phẩm và doanh nghiệp, nó đảm bảo sự tin cậy để giúp đỡkhách hàng trong việc tạo ra quyết định có tính ưu tiên khi họ mua hàng + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá yếu tố này liênquan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệphoặc một loại sản phẩm cụ thể nào đó Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sảnphẩm tạo nên những ảnh hưởng lớn đến quá trình mua sắm và ra quyếtđịnh mua hàng của khách hàng, nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năngtiêu thụ sản phẩm càng cao

+ Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Đó làyếu tố có ảnh hưởng đến các quan hệ giao dịch thương mại giữa doanhnghiệp với các doanh nghiệp khác, mối quan hệ giữa các doanh nghiệptốt có thể tạo ra các hợp đồng lớn cho doanh nghiệp Uy tín và các mối

quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năngmua hàng và ra quyết định mua hàng của tổ chức.

* Các yếu tố thuộc về sản phẩm

Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và

là yếu tố mà doanh nghiệp có thể quyết định được Đó là chất lượng sảnphẩm, giá bán sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ

Chất lượng sản phẩm thể hiện thông qua các đặc tính để thoả mãn nhucầu khách hàng đánh giá tốt tức là khả năng thoả mãn nhiều nhu cầu củakhách hàng và đảm bảo khả năng tiêu thụ được sản phẩm sẽ cao hơn Với sựcạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề chất lượng sản phẩm càng được cácdoanh nghiệp coi trọng và biến nó trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén chokhả năng tiêu thụ

Cũng như chất lượng sản phẩm, giá bán sản phẩm ảnh hưởng trự tiếpđến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giá là một yếu tố rất nhạy cảmđối với tiêu thụ sản phẩm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tínhmâu thuẫn giữa người bán và người mua Vì vậy các doanh nghiệp cũng

sử dụng công cụ giá làm vũ khí cạnh tranh quan trọng để chiến thắngtrong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ cũng ảnh hưởng rất lớn đến khả năngtiêu thụ sản phẩm Các chính sách đó luôn được sử dụng để lôi kéo kháchhàng đến mua sản phẩm cho doanh nghiệp như chính sách quảng cáo,khuyến mại đến các chính sách chiêu hàng, chiêu khách Các chính sách

hỗ trợ tiêu thụ còn có chức năng cung cấp thông tin về doanh nghiệp, vềsản phẩm cho khách hàng giúp họ giảm được thời gian tìm hiểu khi raquyết định mua hàng

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

XUÂN HOÀ

2.1 Tổng quan về Công ty Xuân Hoà

Công ty Xuân Hoà là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân,

là một đơn vị hạch toán độc lập với nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanhcác loại xe đạp- đồ nội thất và tiêu thụ các sản phẩm đó do công ty sản xuất

ra

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Vào những năm 80 nền kinh tế nước ta còn rất lạc hậu, sản xuất phát triển chậm, nhu cầu tiêu dùng của người dân vô cùng hạn hẹp Đứng trước khó khăn đó vào tháng 3 năm 1980, UBND thành phố Hà Nội ra quyết định thành lập xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà Sau khi có quyết định ra đời xí nghiệp

đã khẩn trương xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất nhằm nhanh chóng đưa xí nghiệp đi vào hoạt động Xí nghiệp được đặt tại thị trấn xuân hoà- huyện Mê Linh tỉnh Vĩnh Phúc

Đến tháng 3 năm 1981, sau một năm đi vào hoạt động UBND thành phố

Hà Nội chuyển xí nghiệp từ sở công nghiệp hà nội vào liên hiệp xí nghiệp xeđạp Hà Nội

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, ban lãnh đạocùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp luôn cố gắng để pháttriển xí nghiệp

Ngày 7/10/1993, Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội ra quyết định

số 5614-QĐ/UB chuyển xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà thành Công ty XuânHoà, tên giao dịch Quốc tế là Xuan Hoa Company Việc chuyển xí nghiệpthành Công ty đã mở ra bước phát triển mới cho đơn vị Nếu nhiệm vụ trướcđây của Công ty chủ yếu là sản xuất xe đạp thì đến nay Công ty được mởrộng tối đa quyền hạn về kinh doanh, thương mại, dịch vụ, liên doanh liênkết, xuất nhập khẩu…Mặt hàng chủ yếu của Công ty đến nay là bàn ghế và

đồ nội thất các loại

Từ năm 1993-1995 Công ty đã mở được 36 đại lý/32 tỉnh thành Cửđoàn khảo sát đI Trung Quốc, Nhật Bản và các nước ASEAN… Để học tậpkinh nghiệm, tìm tòi đối tác kinh doanh Bên cạnh đó Công ty cũng chútrọng đến công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến đưa tin học vào quản lý như:Quản lý vật tư, bán hàng, kế toán

Năm 1996 Công ty tham gia cùng hai Công ty Nhật Bản góp vốnthành lập liên doanh TAKANICHI chuyên sản xúât ghế ô tô và đệm yên xemáy các loại Sau khi ra đời liên doanh cũng là khách hàng của Công ty.Đầu năm 1998, do yêu cầu phát triển của nền kinh tế thị trường Công ty

đã thành lập phòng xuất nhập khẩu Tiếp nhận nhà máy Cầu Diễn để phục

vụ chiến lược phát triển của Công ty, làm tổng kho chung chuyển đIều phốihàng hoá tiêu thụ.

Tháng 1 năm 1999 tiếp nhận Công ty sản xuất kinh doanh ngoại tỉnh(HACO) có trụ sở tại số 7 Phố Yên Thế- Ba Đình- Hà Nội làm trụ sở để giaodịch tiếp xúc với khách hàng của Công ty

Tháng 10 năm 2000 tổ chức lại phòng tiêu thụ, tiếp thị sát nhập với chinhánh Hà Nội nâng lên thành Trung tâm Thương mại đóng trụ sở tại số 7Phố Yên thế-Ba Đình-Hà Nội

Trải qua quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đến nay Công tyXuân Hoà đã trở thành một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam vềsản xuất kinh doanh hàng trang bị nội thất Hiện nay do ông Trần Quốc Lậplàm Giám đốc

Trụ sở chính của Công ty: Thị trấn Xuân Hoà huyện Mê Linh TỉnhVĩnh Phúc

Tài khoản: 710A-00012 tại Ngân hàng Công thương- Phúc Yên-MêLinh-Vĩnh Phúc

Website: http://www.xuanhoa.com.vn

Email: xuanhoa @hn.vnn.vn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty Xuân Hoà là một doanh nghiệp nhà nước luôn thực hiện đầy

đủ các chức năng và nhiệm vụ của mình Công ty có chức năng quản lý và tổchức các hoạt động sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm xe đạp và đồ nội thất trênthị trường trong khuôn khổ của pháp luật Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùngcủa thị trường theo nguyên tắc kinh doanh có lãi

Bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất trong nền kinh tế thịtrường thì ba vấn đề kinh tế cơ bản (sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,sản xuất cho ai) đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty phải tựhạch toán kinh doanh nhằm bù đắp chi phí và có lãi trong hoạt động kinhdoanh của mình

Để tồn tại và phát triển trên thị trường, Công ty Xuân Hoà đã thực hiệnmột số nhiệm vụ cơ bản sau:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và khả năng tiêu dùng các sản phẩm xeđạp, bàn ghế, đồ nội thất và tổ chức sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầucủa khách hàng

- Tổ chức các nghiệp vụ cung ứng nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩmcủa Công ty

- Tổ chức thực hiện nghiệp vụ cải tiến, đổi mới quy trình công nghệ vàtrang thiết bị nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng xe đạp và đồnội thất cả về số lượng lẫn chất lượng

- Tổ chức bảo quản, dự trữ và tiêu thụ các sản phẩm của Công ty sảnxuất ra nhằm phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng.

- Tổ chức quản lý các hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm xe đạp và

đồ nội thất một cách có hiệu quả nhất

- Tạo ra công ăn việc làm cho người lao động với mức thu nhập ổn định

và phấn đấu thu nhập ngày càng tăng

- Tổ chức thực hiện hạch toán kinh doanh nhằm sử dụng có hiệu quảcác nguồn lực của Công ty và đảm bảo kết hợp hài hoà lơị ích của bachủ thể là: nhà nước, Công ty và người lao động

2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty.

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý và lao động của Công ty

 Bộ máy tổ chức quản lý

Là đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, Công ty Xuân Hoàxây dựng bộ máy quản lý vừa đảm bảo gọn nhẹ, vừa đảm bảo yêu cầuquản lý sản xuất kinh doanh có hiệu quả Công ty quy định chặt chẽnhiệm vụ, quyền hạn của từng cấp quản lý Các đơn vị trong Công ty căn

cứ vào chức năng, nhiệm vụ được giao để xây dựng quy định lề lối làmviệc cụ thể của đơn vị mình Sơ đồ tổ chức của Công ty Xuân Hoà là môhình trực tuyến- chức năng, với sự chỉ đạo từ trên xuống và có sự giúp đỡcủa các phó Giám đốc chức năng, đứng đầu Công ty là Giám đốc, sau đóđến các phó Giám đốc và các phòng ban chức năng

Bộ máy quản lý của Công ty bao gồm:

- Ban lãnh đạo Công ty:

+ Giám đốc

+ Đại diện lãnh đạo về chất lượng

+ Thường trực Ban chỉ đạo ISO 9001

+ Phó Giám đốc kỹ thuật- sản xuất

+ Phó Giám đốc phụ trách xuất nhập khẩu, hành chính, xây dựng cơ bản.Phó Giám đốc nhà máy Cầu Diễn

+ Phó Giám đốc phụ trách thương mại trong nước

- Các Phòng Ban chức năng:

+ Trưởng phòng tổng hợp

+ Trưởng phòng kỹ thuật

+ Trưởng phòng xuất nhập khẩu

+ Giám đốc Trung tâm Thương mại

+ Trưởng phòng tổ chức hành chính

+ Trưởng phòng kế toán thống kê

+ Trưởng phòng đảm bảo chất lượng

+ Trưởng phòng kế hoạch vật tư

+ Quản đốc các phân xưởng

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

PGĐ KỸ THUẬT

SẢN XUẤT

PGĐ THƯƠNG MẠI TRONG NƯỚC

PGĐ XUẤT NHẬP KHẨUHÀNH CHÍNH, XDCB PGĐ NHÀ MÁY CẦU DIỄN

+ Các vị trí khác: Trách nhiệm và quyền hạn của các vị trí khác được nêutrong bản mô tả công việc của đơn vị

 Cơ cấu và đặc điểm lao động của Công ty

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của Công ty trong ba năm từ 2001-2003.

I Phân theo chức năng

II.Phân theo trình độ tay nghề

Nguồn: Phòng tổ chức hành chínhLực lượng lao động của Công ty phần lớn trưởng thành từ hoạt độngsản xuất và có đủ kinh nghiệm để sản xuất các loại xe đạp và đồ nội thất.Nhìn qua bảng 2.2 về cơ cấu lao động cho thấy tình hình lao động củaCông ty có sự thay đổi qua các năm Cơ cấu cán bộ quản lý ngày càngtăng, số công nhân có trình độ tay nghề cao cũng ngày càng tăng Năm

2002 Công ty có 141 người làm công tác quản lý thì đến năm 2003 Công

ty đã có 164 người tăng 37,7% Lực lượng lao động có trình độ trong toànCông ty tăng đều qua các năm Họ đã gắn bó làm việc cho Công ty từ lâu

và là những người trụ cột trong Công ty Xét về trình độ tay nghề của côngnhân sản xuất trực tiếp thì lực lượng công nhân có tay nghề cao và laođộng kỹ thuật chiếm gần 50% tổng số lao động của Công ty Số công nhânsản xuất phổ thông của Công ty có sự thay đổi cụ thể năm 2002 tăng sovới năm 2001 là 60 người, nhưng đến năm 2003 lại giảm 120 người Quađây ta thấy hàng năm Công ty đã chú trọng đào tạo, nâng cao tay nghề chocông nhân Trong Công ty hiện nay có 160 người là Đảng viên và 235người là đoàn viên

2.1.3.2 Đặc điểm về nguồn vốn sản xuất của Công ty.

Để phát triển sản xuất kinh doanh trong những năm qua Công ty đã

có nhiều cố gắng trong công tác tài chính Nguồn vốn của Công ty ngàycàng tăng cả về vốn cố định cũng như vốn lưu động Để có được điều này