Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vận tải của liên hiệp đường sắt VN

Luận văn : Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vận tải của liên hiệp đường sắt VN

Chơng I Khái luận chung về kế hoạch và

Nh vậy, lập kế hoạch là qúa trình xây dựng một chơng trình tiến độ tối u choviệc thực hiện các mục tiêu đã lựa chọn của hệ thống dựa trên cơ sở tính toán mộtcách đầy đủ và khoa học về các điều kiện, các phơng tiện, các nguồn lực hiện có

và sẽ có trong tơng lai

Việc lập kế hoạch ngoài việc đề ra các chỉ tiêu có tác dụng:

- Làm cho các tổ chức quan tâm, theo dõi tìm kiếm và duy trì các nguồn lựccần thiết để thực hiện mục tiêu đã định

- Làm cho các hoạt động đợc thống nhất và hài hoà với các phơng thức, mụctiêu đã chọn

- Cho phép theo dõi đợc các hoạt động, đánh giá, điều chỉnh để đi đến mụctiêu

b) Kế hoạch hoá

Về khái niệm kế hoạch hoá,đây là một khái niệm tơng đối rộng và có nhiềuquan điểm khác nhau do tiếp cận từ những góc độ không giống nhau

- Theo Michael P Todaro: “ Kế hoạch hoá kinh tế vỉ mô là một loại hình hoạt

động của chính phủ nhằm phối hợp việc ra những quyết định tơng đối dài hạn vềkinh tế và nhằm tác động trực tiếp ( thậm chí trong một số trờng hợp còn kiểmsoát) đối với mức tuyệt đối và tốc độ tăng trửơng tuyệt đối của những biến số kinh

tế chủ yếu ( nh thu nhập, tiêu dùng, việc làm, đầu t, tiết kiệm, xuất khẩu, nhậpkhẩu, ), để đạt đợc các mục tiêu phát triển đã xác định Kế hoạch hoá là cơchế mà nhà nớc sử dụng để kiểm soát toàn bộ nền kinh tế ”

- Theo Diana Conyer và Peter Hills: “ Kế hoạch hoá là quá trình quyết định,lựa chọn liên tục các phơng án khác nhau về sử dụng nguồn lực có hạn chế để đạt

đợc các mục tiêu đề ra cho một thời kỳ nhất định trong tơng lai.”

- Theo tổng hợp của giáo s Tony Killick, khái niệm kế hoạch hoá ở các nớc thếgiới thứ ba bao gồm các đặc trng sau:

+Xuất phát từ những quan điểm và mục đích chính trị của chính phủ, Kếhoạch hoá xác định những mục tiêu chính sách liên quan đến sự phát triển trongtơng lai của nền kinh tế

+Kế hoạch hoá phát triển không chỉ bao gồm những mục tiêu mà còn thểhiện những mục tiêu đó thành những chỉ tiêu cụ thể

+ Kế hoạch hoá là quá trình xây dựng những qui tắc và chính sách nhấtquán về mặt nội dung để thực hiện những mục tiêu đề ra cũng nh hớng dẫn việcthực hiện những chỉ tiêu kế hoạch và những quyết định chính sách thờng nhật + Kế hoạch hoá là quá trình toàn diện tầm kinh tế quốc dân, đồng thời cóthể kế hoạch hoá cho từng lĩnh vực

+ Để đảm bảo tính tối u và tính nhất quán, kế hoạch hoá kinh tế quốc dânthờng sử dụng một số mô hình kinh tế lợng ít nhiều đã đợc công nhận chính thức

để dự báo những hớng phát triển của nền kinh tế trong tơng lai

+ Kế hoạch phát triển kinh tế thờng là kế hoạch trung hạn 5 năm, có thểkết hợp với một kế hoạch triển vọng dài hạn và đợc cụ thể hoá bằng những kếhoạch hàng năm

1.2 Phân loại.

a) Hệ thống kế hoạch hoá phân theo nội dung

Hệ thống kế hoạch hoá phân theo nội dung gồm các thành phần có mối liên hệchặt chẽ với nhau cả về mặt thời gian và nội dung hoạt động, đó là chiến lợc pháttriển, qui hoạch phát triển, kế hoạch phát triển và các chơng trình dự án pháttriển

+ Chiến lợc phát triển

Về cơ bản chiến lợc phát triển là hệ thống các phân tích, đánh giá và lựa chọn

về quan điểm, mục tiêu tổng quát định hớng phát triển các lĩnh vực chủ yếu của

đời sống xã hội và các giải pháp cơ bản trong đó bao gồm các chính sách về cơcấu, cơ chế vận hành hệ thống kinh tế xã hội nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra trongthời gian dài

Chức năng chủ yếu của chiến lợc là định hớng,vạch ra các đơng nét chủ yếucho sự phát triển của đất nớc trong thời gian dài vì vậy chiến lợc sẽ mang tính

định tính là chủ yếu (nh các quan điểm, phơng hớng, chinh sách ) Tuy vậychiến lợc cũng phải có tính định lợng ở một mức độ cần thiết Để định hớng,chiến lợc cần phải làm tốt cả mặt định tính cũng nh định lợng, tức là có cả nhữngtính toán, các luận chứng cụ thể Trên thế giới, nhiều nớc đã đa các chiến lợc pháttriển dài hạn theo quan niệm về một chiến lợc định hớng, chiến lợc linh hoạt cóthể điều chỉnh trong từng bớc thực hiện cho phù hợp với những biến đổi của cuộcsống đất nớc và hoàn cảnh quốc tế

Về thời gian của chiến lợc, các nớc lựa chọn trong khoảng từ 10 đến 20 và 25năm Thông thờng là xây dựng chiến lợc cho 10 năm nhng cũng cần phải cónhững chiến lợc dài hơn ( 20 hoặc 25 năm ) để thuận lợi và phù hợp cho việc xâydựng chiến lợc 10 năm

Về mặt nội dung, các câu hỏi chủ yếu cần giải đấp trong một bản chiến l ợcphát triển kinh tế xã hội là: Chúng ta đang đứng ở đâu? Muốn đi đến đâu? Đibằng cách nào ? Và làm thế nào biết đợc đã đi đến đó?

+ Qui hoạch phát triển

Không thể thiếu đợc qui hoạch trong lý thuyết và thực tiẽn kế hoạch hoá Nếuchiến lợc phát triển là vạch ra các đờng nét hớng đạo cho sự phát triển trong mộtthời gian dài thì qui hoạch phát triển thể hiện sự bố trí chiến lợc về mặt thời gian

và không gian lãnh thổ, xây dựng khung vĩ mô về tổ chức không gian để chủ

động hớng tới mục tiêu, đạt hiệu quả cao, phát triển bền vững

Vai trò của qui hoạch phát triển trớc hết là sự thể hiện của chiến lợc trongthực tiễn phát triển kinh tế - xã hội của đất nớc Qui hoạch cụ thể hoá chiến lợc cả

về mục tiêu và các giải pháp Nếu không có qui hoạch sẽ mù quáng, lộn xộn, đổ

vỡ trong phát triển, qui hoạch để định hớng, dẫn dắt, hiệu chỉnh trong đó cả điềuchỉnh thị trờng Mặt khác, qui hoạch còn có chức năng là cầu nối giữa chiến lợc,

kế hoạch và quản lý thực tiễn chiến lợc, cung cấp các căn cứ khoa học cho cáccấp để chỉ đạo vĩ mô nền kinh tế thông qua các kế hoạch, các Chơng trình dự án

đầu t, đảm bảo cho nền kinh tế phát triển nhanh, bền vững và có hiệu quả

Qui hoạch phát triển bao gồm: qui hoạch tổng thể kinh tế - xã hội, qui hoạchngành và qui hoạch vùng lãnh thổ Về cơ bản qui hoạch cũng nh chiến lợc, vẫn là

sự định hớng nhng một trong những khâu quan trọng nhất của qui hoạch là luậnchứng về tính tất yếu, hợp lý cho sự phát triển và tổ chức không gian kinh tế - xãhội dài hạn dựa trên sự bố trí hợp lý bền vững kết cấu hạ tầng vật chất - kỹ thuậtphù hợp với những điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội và môi trờng sinh thái

+ Kế hoạch phát triển

Kế hoạch là một công cụ quản lý và điều hành vĩ mô nền kinh tế quốc dân, nó

là sự cụ thể hoá các mục tiêu định hớng của chiến lợc phát triển theo từng thời kỳbằng hệ thống các chỉ tiêu mục tiêu và chỉ tiêu biện pháp định hớng phát triển và

hệ thống các chính sách, cơ chế áp dụng trong thời kỳ kế hoạch So với chiến lợcphát triển, kế hoạch có những vấn đề cơ bản khác biệt sau:

- Về thời gian của kế hoạch thờng đợc chia ngắn hơn, thông thờng là kếhoạch 5 năm và kế hoạch 1 năm

- Kế hoạch và chiến lợc đều bao gồm cả mặt định tính và định lợng, tuyvậy mặt định lợng là đặc trng cơ bản hơn của kế hoạch Quản lý bằng kế hoạchmang tính cụ thể hơn, chi tiết hơn và nó dựa trên các dự báo mang tính chất ổn

định hơn

- Mục tiêu của chiến lợc chủ yếu là vạch ra các hớng phát triển chủ yếu,tức là nó thể hiện những cái đích cần phải đạt tới trong khi đó mục tiêu của kếhoạch là phải thể hiện ở tính kết quả Vì vậy, các mục tiêu, các chỉ tiêu của kếhoạch chi tiết hơn, đầy đủ hơn và trên một mức độ nào đó ở các nớc có nền kinh

tế hỗn hợp thì nó còn thể hiện một tính pháp lệnh nhất định

Nội dung quan trọng của một bản kế hoạch phát triển là xây dựng hệ thốngcác chỉ tiêu, chúng đợc hiểu là thớc đo cụ thể nhiệm vụ cần đạt đợc của thời kỳ kếhoạch Các thớc đo này thể hiện cả về số lợng và chất lợng Nó cho phép xác

định nội dung cơ bản của quá trình phát triển kinh tế - xã hội, các bộ phận cấuthành cụ thể của nó và đợc nhà nớc sử dụng để thực hiện quá trình điêu tiết nềnkinh tế

+ Chơng trình - dự án phát triển kinh tế - xã hội

Nếu nh trong nền kinh tế tập trung, hẹ thống kế hoạch thờng đợc thể hiện cụthể bằng các chỉ tiêu pháp lệnh thì trong nền kinh tế thị trờng, thực hiện các ch-

ơng trình quốc gia giải quyết các vấn đề bức xúc về kinh tế - xã hội là một phơngpháp kế hoạch hoá đợc áp dụng ở nhiều nớc trên thế giới

Kế hoạch hoá và quản lý theo các chơng trình phát triển là việc đa ra các

ch-ơng trình mục tiêu để xử lý những vấn đề nổi cộm về kinh tế - xã hội của đất nớc

Đây là một phơng pháp quản lý vừa đặc biệt vừa mang tính nghệ thuật cao Tính

đặc biệt thể hiện ở chỗ nó vừa khác hẳn với các phơng pháp khác về cơ chế, chínhsách, cách điều hành, kiểm tra, đánh giá kết quả, đối tợng hởng thụ Tính nghệthuật là phải làm sao chọn đúng đối tợng cácvấn đề cần thiết xử lý bằng các ch-

ơng trình Tính nghệ thuật còn thể hiện trong khả năng lồng ghép các chơng trìnhtrong tổ chức chỉ đạo

Chơng trình phát triển có thể đợc chi tiết bằng các dự án đầu t phát triển Việchình thành và quản lý, điều phối theo các dự án một mặt là thực hiện đợc quan

điểm đầu t có trọng điểm, đầu t vào các vấn đề nổi cộm, các mắt xích then chốttrong mọi khía cạnh kinh tế - xã hội - chính trị - quốc phòng của đất nớc, mặtkhác, đây chính là nghệ thuật để thu hút các nguồn vốn bên ngoài Đầu t theo dự

án là nâng cao tiềm lực kinh tế một cách thiết thực, tạo khả năng cạnh tranh vàquan trọng là có địa chỉ cụ thể để tính toán hiệu quả

b)Hệ thống kế hoạch hoá phân theo thời gian.

Nếu phân theo thời gian, ngày nay trên thế giới tồn tại nhiều hình thức kếhoạch hoá, tuỳ theo quan điểm mỗi nớc mà chọn thời gian của kỳ kế hoạch là 5năm, 3 năm hay 1 năm Tuy nhiên, hình thức phổ biến đợc nhiều nớc áp dụng đó

là các kế hoạch 5 năm và kế hoạch 1 năm

+ Kế hoạch 5 năm

Kế hoạch 5 năm là sự cụ thể hoá các chiến lợc và qui hoạch phát triển trong lộtrình phát triển dài hạn của đất nớc Nó xác định các mục tiêu, chỉ tiêu tăng trởngkinh tế, nâng cao phúc lợi xã hội trong thời kỳ 5 năm và xác định các cân đối, cácchính sách phân bổ nguồn lực, vốn cho các chơng trình phát triển của khu vựckinh tế nhà nớc và khuyến khích sự phát triển của khu vực kinh tế t nhân

Nội dung chủ yếu của việc lập kế hoạch 5 năm bao gồm:

- Xác định nhiệm vụ tổng quát và các mục tiêu, chỉ tiêu chủ yếu phát triểnkinh tế - xã hội của đất nớc trong giai đoạn 5 năm nh: mục tiêu tăng trởng kinh tế,chuyển dịch cơ cấu kinh tế, huy động tiết kiệm, các chỉ tiêu về phúc lợi xã hội Xác định các chơng trình và lĩnh vực phát triển Các vấn đề đợc đa vào chơngtrình và lĩnh vực phát triển có sự lựa chọn, nó thực sự phải là các vấn đề nổi cộm,trọng yếu cho sự phát triển bền vững của nền kinh tế Các chơng trình phát triểnchính là cơ sở để hoàn thành các nhiệm vụ và mục tiêu phát triển của kỳ kếhoạch 5 năm

Phần các giải pháp lớn của kế hoạch 5 năm sẽ bao gồm 2 nội dung cơ bản:

Thứ nhất là xác định các cân đối vĩ mô chủ yếu: cân đối vốn đâu t, cân đối xuất

nhập khẩu, cán cân thanh toán quôc tế, cân đối sức mua toàn xã hội; xác định cáckhả năng thu hút vốn cả trong và ngoài nớc, đồng thời xác định những quan hệlớn về phân bổ đầu t giữa các vùng kinh tế, giữa công nghiệp, nông nghiệp và cáclĩnh vực văn hoá, xã hội; xác định các quan hệ cung cầu một số vật t hàng hoá

chủ yếu Thứ hai là xây dựng, hoàn thiện những vấn đề về cơ chế quản lý, các

chính sách kinh tế, về hiệu lực bộ máy quản lý và các vấn đề tổ chức thực hiện Hiện nay, kế hoạch 5 năm trở nên phổ biến trên thế giới, đợc nhiều nớc ápdụng và đã mang lại hiệu quả to lớn Hơn thế nữa, kế hoạch 5 năm đã trở thành

kế hoạch trọng tâm trong hệ thống kế hoạch hoá của mỗi quốc gia Trên thế giới

hiện tồn tại hai phơng pháp lập kế hoạch 5 năm, đó là phơng pháp xác định theo 5năm một và phơng pháp kế hoạch 5 năm “cuốn chiếu”

+ Kế hoạch ngắn hạn 1 năm

Trong hệ thống kế hoạch phát triển thì kế hoạch 5 năm đóng vai trò làcông cụ chính sách định hớng còn kế hoạch hàng năm là công cụ thực hiện Đặcbiệt nếu thực hiện kế hoạch 5 năm theo hình thức cuốn chiếu thì kế hoạch thựcchất sẽ là một phần của kế hoạch định hớng 5 năm Vì vậy, vai trò hay chức năng

đầu tiên của kế hoạch năm là cụ thể hoá kế hoạch 5 năm, phân đoạn kế hoạch 5năm để từng bớc thực hiện nó Qui mô và sự cấu thành của kế hoạch năm vì thế

mà chủ yếu đợc quyết định bởi ngân sách, các chỉ tiêu kế hoạch 5 năm, các tiếntrình trong những nghiên cứu khả thi và những dự án triển khai trong thời kỳ trớc.Bên cạnh đó, kế hoạch hàng năm còn là công cụ để điều chỉnh kế hoạch 5 năm cótính đến đặc điểm của từng năm Ngoài ra, kế hoạch hàng năm còn đóng vai trò

độc lập quan trọng, nó có thể bao hàm các nhiệm vụ, các chỉ tiêu cha đợc dự kiếntrong kế hoạch 5 năm, bảo đảm tính linh hoạt, nhạy bén của kế hoạch hoá nóichung

Nội dung cơ bản của một bản kế hoạch hàng năm phải gồm:

- Kế hoạch định hớng phát triển kinh tế - xã hội hàng năm Đây vừa là công cụ

để ổn định kinh tế vĩ mô, vừa thực hiện các mục tiêu phát triển của năm đó trongnội dung kế hoạch định hớng 5 năm

- Kế hoạch ngân sách bao gồm kế hoạch thu chi ngân sách và cân đối ngânsách hàng năm

- Kế hoạch cung ứng tiền tệ, đây là một kế hoạch linh hoạt, nó chính là công

cụ để điều hành cung ứng tiền tệ cho nền kinh tế, bảo đảm mục tiêu kiềm chế lạmphát, ổn định ở mức độ chấp nhận đợc

- Kế hoạch xuất nhập khẩu và quản lý cán cân thanh toán quốc tế, kế hoạchvay và trả nợ nớc ngoài

Sơ đồ1 Mối quan hệ giữa các thành phần trong hệ thống kế hoạch

6

Chiến l ợc phát triển

Kế hoạch 5 năm

Qui hoạch phát triển

Ch ơng trình - dự án

Mối quan hệ triển khaiMối quan hệ tác động

2 Kế hoạch kinh doanh

2.1 Khái niệm và vai trò của kế hoạch kinh doanh

a) Khái niệm

Kinh doanh là khái niệm đã có từ rất lâu, đó là việc bỏ một khoản tiền ra để

đầu t và hy vọng mang lại đợc lợi nhuận Kinh doanh là một hoạt động của doanhnghiệp và các doanh nghiệp tồn tại đợc cũng nhờ vào hoạt động này Khi nói đếndoanh nghiệp là nói đến một chủ thể riêng biệt, thuộc các thành phần kinh tế và

đợc xã hội thừa nhận, do vậy các hoạt động của doanh nghiệp cũng mang tínhriêng lẻ

Nh vậy, kế hoạch kinh doanh là một hoạt động riêng rẽ của doanh nghiệp màtrong đó mỗi một doanh nghiệp sẽ đề ra cho mình một mục tiêu để hớng tới đồngthời vạch ra con đờng, chỉ ra các hoạt động, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu

Các doanh nghiệp ngoài tính độc lập ra còn mang đặc trng về tính doanh lợi,tính liên quan và tính thích nghi Do vậy, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệpcũng mang các đặc trng này Tính doanh lợi là một yếu tố mà hầu hết các doanhnghiệp muốn hớng tới, theo đó mà kế hoạch kinh doanh là nhằm mang lại doanhlợi cao nhất cho doanh nghiệp Tuy nhiên, kế hoạch kinh doanh của doanh

nghiệp không đợc đứng riêng rẽ mà phải phù hợp với các yếu tố liên quan nh cơquan cấp trên, các bộ phận bên dới và cả những yếu tố thuộc môi trờng mà doanhnghiệp đang hoạt động trong đó Ngoài ra, một bản kế hoạch kinh doanh phải cótính linh hoạt nhất định, tức là nó phải có các phơng án dự phòng để đối phó vớinhững đột biến xảy ra làm ảnh hởng đến kế hoạch ban đầu.

b) Vai trò của kế hoạch kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trờng hỗn hợp, về nguyên tắc thị trờng sẽ điều tiết hoạt

động của doanh nghiệp Thị trờng sẽ hớng dẫn doanh nghiệp trong định hớng,xây dựng và thực thi các phơng án sản xuất kinh doanh tối u để tìm giải pháp chocác vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp thông qua những tín hiệu về giá cả,

về cung cầu, về thị hiếu, Đây là một đặc trng cơ bản của kinh tế thị trờng Songtrong mô hình kinh tế mới xây dựng theo tinh thần Nghị quyết Đại hội Đảng lầnthứ VII, với việc thực hiện “ Cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc ” thìtrớc khi hớng dẫn các hoạt động của doanh nghiệp, thị trờng đã đợc Nhà nớc điềutiết, đồng thời quản lý, theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện Mốiquan hệ này đợc thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2- Nhà nớc - doanh nghiệp - thị trờng

Nguồn : Giáo trình chiến lợc và kế hoạch phát triển doanh nghiệp

Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là khâu đầu tiên, là bộ phận quan trọngcủa công tác quản lý Hoạt động này giúp các doanh nghiệp hoạch định các mụctiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực, xác định và đánh giá các ph-

ơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh Các phơng

án kế hoạch với các sản phẩm khác nhau theo thời gian (chiến lợc, chơng trình,các kế hoạch tác nghiệp ) là công cụ để điều hành và chỉ huy sản xuất, là cơ sở

Nhà n ớc

Cung Doanh nghiệp Cầu

Thị tr ờng trong n ớc Cung Cầu

Thị tr ờng quốc tế Cầu Cung

để xác định các nhiệm vụ và mối quan hệ công tác giữa các bộ phận và giữanhững ngời lao động trong qúa trình thực thi các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.Theo khái niệm về quản lý, quản lý là quá trình tác động của chủ thể lên đối t-ợng quản lý nhằm hớng đối tợng quản lý theo một mục tiêu định trứơc Nh vậy,quản lý cũng là một khái niệm gần giống với khái niệm kế hoạch, cùng là cáchoạt động để nhằm hớng tới đạt mục tiêu Qui trình quản lý bao gồm những bớcsau:

Nh vậy, kế hoạch nằm trong khâu đầu của qui trình quản lý và cũng là khâuquan trọng nhất, nó là sự thể hiện ý đồ của chủ thể quản lý đối với sự phát triểncủa đối tợng quản lý và các giải pháp để thực hiện Vai trò của kế hoạch thể hiện

ở đây là một chức năng của quản lý, tham gia vào qui trình chức năng của quản

lý, giúp các nhà quản lý xác định đợc mục tiêu cần vơn tới và cách tổ chức thựchiện sao cho mang lại hiệu quả cao nhất Hoạt động này không những góp phầnxác định đúng các mục tiêu, hớng đi mà còn xác lập, đánh giá và lựa chọn cácphơng án phối hợpnguồn lực bên trong và bên ngoài đểthực hiện có kết quả cácmục tiêu sản xuất kinh doanh

Kế hoạch tác nghiệp

Phân tích

chiến l ợc

Xác định mục tiêu

Lựa chọn chiến l ợc chiến l ợcKHH

Ch ơng trình

dự án

Kết quả

Lựa chọn chiến lợc là bớc đầu tiên, theo đó doanh nghiệp sẽ phải chọn cho

mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp phải biết mình đang đứng

ở đâu và công việc cần làm là gì Do vậy, công việc phân tích chiến lợc là rấtquan trọng, phân tích sát thực tế sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hớng và lựa chọnmục tiêu phù hợp

Kế hoạch hoá chiến lợc là việc phác thảo chiến lợc mình đã lựa chọn, xác định

các mục tiêu dài hạn, các chính sách, giải pháp để thực hiện mục tiêu

Chơng trình - dự án là những hành động cụ thể của doanh nghiệp nhằm triển

khai việc thực hiện kế hoạch chiến lợc, là kế hoạch chi tiết bao trùm lên toàn bộhoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực để thực hiệnchiến lợc đã đề ra

Kế hoạch tác nghiệp là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của doanh nghiệp

thờng đợc triển khai theo từng năm hoặc có thể theo các quí, tháng Kế hoạch tácnghiệp nhằm tạo ra giá trị cho doanh nghiệp, nó gồm có kế hoạch sản xuất, kếhoạch Marketing, kế hoạch cung ứng bên trong, kế hoạch cung ứng bên ngoài

Cuối cùng là giai đoạn thực hiện, kiểm tra việc thực hiện Tuy đây là hai hoạt

động khác nhau nhng chúng phải đợc tiến hành xen kẽ nhau, thực hiện luôn đikềm với quá trình kiểm tra, giám sát

chấp nhận; Đa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng; Cung cấp thông tin và thuhút thêm nhiều khách hàng.

Các nội dung của Marketing bao gồm: - Nghiên cứu thị trờng, là việc các

doanh nghiệp xác định hai vấn đề cơ bản của thị trờng đó là cung-cầu về sản

phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất - Xây dựng chiến lợc Marketing,

tức là trình bày phơng thức Marketing tổng quát sẽ sử dụng để đạt đợc nhữngmục tiêu củ kế hoạch Chiến lợc Marketing sẽ đợc xây dựng cho từng sản phẩm,

từng thị trờng mục tiêu và phải xác định đợc ngân sách dùng cho Marketing - Tổ

chức thực hiện Marketing Mix, đó là một loạt các công vịêc phải thực hiện trong

qúa trình đa sản phẩm ra thị trờng cũng nh cả trong qúa trình bán sản phẩm: mẫumã, chất lợng, định giá, quảng cáo, khuyến mại

Nh vậy, kế hoạch Marketing là một hoạt động không thể thiếu của doanhnghiệp, là việc doanh nghiệp đề ra các mục tiêu cho mình về khách hàng, về sảnphẩm và doanh số bán ra, đồng thời xây dựng các chơng trình hành độngMarketing để đạt đợc các mục tiêu đó

Theo nhà kinh tế học Phillips Kotler các kế hoạch Marketing gồm một số phần

nh sau:

Tóm lợc, trình bày tóm tắt để ban lãnh đạo nắm băt nhanh

Hiện tình Marketing, trình bày những số liệu c bản có liên quan về thị trờng,sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trờng vĩ mô

Phân tích cơ hội và vấn đề, xác định những cơ hội/ mối đe doạ chủ yếu, những

điểm mạnh yếu và những vấn đề đặt ra cho sản phẩm

Mục tiêu, xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đật đợc về khối lợng tiêuthụ, thị phần và lợi nhuận

Chiến lợc Marketing,trình bày phơng thức Marketing tổng quát sẽ sử dụng để

đạt đợc những mục tiêu của kế hoạch

Chơng trình hoạt động, trả lời các câu hỏi: phải làm gì ? baogiờ làm ? chi phíhết bao nhiêu ?

Dự kiến lời lỗ, dự báo kết quả tài chính trông đợi ở kế hoạch đó

Kiểm tra, nêu rõ cách thức theo dõi việc thực hiện kế hoạch

b) Vai trò của kế hoạch Marketing

Hiểu theo nghĩa rộng toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh là các hoạt

động Marketing từ hình thành ý tởng sản xuất đến triển khai sản xuất và tiêu thụ

để hàng hoá đó thực sự đợc đa ra thị trờng Việc quảng cáo, xúc tiến, định giá vàphân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hoá đó Vì vậy các doanhnghiệp phải làm Marketing nếu muốn kinh doanh thật sự trong cơ chế thị trờng

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thịtrờng do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trờng và môitrờng bên ngoài thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp đợc chothị trờng đúng cái thị trờng cần, phù hợp với mong muốn và khả năng của ngờitiêu dùng hay không.

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrờng trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing đã cung cấpcác hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng và truyền tin về doanh nghiệp,nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,cung cấp dịch vụ kháchhàng

Marketing đợc coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp Nó

đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trờng Nó định ớng hoạt động cho các chức năng khác nh sản xuất, nhân sự, tài chính theo nhữngchiến lợc đã định Tất nhiên bộ phận Marketing chỉ có thể hoạt động tốt nếu có

h-sự phôi hợp và ủng hộ cuả các bộ phận chức năng khác Mặt khác, khi ra quyết

định Marketing nhà kế hoạch luôn phải tính đến ảnh hởng của các bộ phận chứcnăng khác

Marketing là chìa khoá thành công của mọi loại hình doanh nghiệp dù làdoanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại, cả doanh nghiệp lớn lẫndoanh nghiệp nhỏ

2.3.2 Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là bộ phận không thể thiếu của kế hoạch Marketing Kếhoạch bán hàng đợc lập cho từng sản phẩm, từng thị trờng và cho toàn bộ doanhnghiệp Các bớc để lập một kế hoạch bán hàng bao gồm: -Dự báo bán hàng -Xác

định mục tiêu kế hoạch -Xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch hoá sản phẩm, Kế hoạch hoá giá, Dự báo bán hàng

+ Nghiên cứu thị trờng

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, việc nghiên cứu thị trờng là công việc bắtbuộc đối với mỗi doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động kinh tế Nghiên cứuthị trờng sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong các hoạt động của mình đồng thời

đa ra đợc những quyết định chính xác Trong lập kế hoạch bán hàng thì nghiên

cứu thị trờng gồm những nội dung: Phân tích bán hàng kỳ trớc, Phân đoạn thị ờng, Lựa chọn thị trờng mục tiêu, Dự báo nhu cầu của thị trờng, phân tích pháttriển thị trờng.

tr-Phân tích bán hàng kỳ tr ớc là công việc đánh giá quá khứ thực hiện với mục

đích phục vụ cho hiện tại Với nhiệm vụ này ta cần xác định những thông tin cơbản sau:

Các chỉ số thực tế phản ánh năng lực của doanh nghiệp, các chỉ số này sẽ đ ợc

so sánh với chỉ tiêu kế hoạch và chỉ tiêu thời kỳ trớc

Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch thời kỳ trớc là bao nhiêu.?

Giá trị tăng trởng tuyệt đối và giá trị tăng trởng của 1% thời kỳ trớc là baonhiêu ?

Từ những số liệu trên đây rút ra các đánh giá, kết luận đồng thời đa ra kiến nghịcho công tác dự báo bán hàng Cũng từ những số liệu và những kết luận ta sẽ xác

định đợc mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng

Phân đoạn thị tr ờng , phân doạn thị trờng giúp các doanh nghiệp lựa chọn thị

trờng mục tiêu và hớng các hoạt động của mình vào thị trờng mục tiêu Điều nàylàm cho doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định mức cầu đối với sản phẩm củadoanh nghiệp để làm nền tảng cho việc xây dựng kế hoạch Marketing Phân đoạnthị trờng đối với doanh nghiệp là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành cácnhóm dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, thu nhập

Các tiêu chí để phân định ngời tiêu dùng có thể về địa lý, là việc phân chia khách hàng theo quốc tế, khu vực, quốc gia và địa phơng; về nhân khẩu học chỉâ theo các khái niệm tuổi và giới tính; về kinh tế - xã hội thì đợc phân chia theo lĩnh vực hoạt động hoặc theo thu nhập; hoặc có thể theo tiêu chí thuộc về tâm lý

nh sành điệu hay cổ điển Việc lựa chọn theo tiêu chí nào tuỳ thuộc vào sự lựachọn của doanh nghiệp hoặc tuỳ thuộc vào đặc tính của sản phẩm mà doanhnghiệp đang sản xuất

Lựa chọn thị tr ờng mục tiê u là bớc tiếp theo sau khi đã thực hiện phân đoạn

thị trờng Thị trờng mục tiêu là thị trờng mà doanh nghiệp mong muốn và dự

định hớng tới, đợc xác định trong chiến lợc của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽtập trung mọi nỗlực vào thị trờng đã chọn Các phơng pháp lựa chọn thị trờngmục tiêu gồm:

+ Tập trung vào một đoạn thị trờng, là việc doanh nghiệp lựa chọn nhómkhách hàng đặc biệt trên một đoạn thị trờng Phơng pháp này thờng đợc áp dụngcho các doanh nghiệp có nguồn lực có hạn, cha có hoặc có ít đối thủ trên thị tr-ờng đó và thị trờng đó phù hợp tự nhiên sản phẩm của doanh nghiệp

+ Chuyên môn hoá theo sản phẩm, là việc tập trung sản xuất một loại sảnphẩm để thoả mãn nhu cầu của các thị trờng khác nhau nhng chỉ với một nhómkhách hàng

+ Chuyên môn hoá theo thị trờng, là việc doanh nghiệp thỏa mãn những nhucầu đa dạng của một nhóm khách hàng nào đó

+ Chuyên môn hoá có lựa chọn, doanh nghiệp sẽ lựa chọn thị trờng phù hợpvới khả năng của doanh nghiệp Theo phơng pháp này, sản phẩm của doanhnghiệp sẽ rất đa dạng đòi hỏi công tác tổ chức sản xuất phải rất chặt chẽ

+ Bao phủ toàn bộ thị trờng, là phơng pháp áp dụng cho các công ty đa quốcgia với nguồn lực dồi dào về mọi mặt

Dự báo nhu cầu thị tr ờng:

Cầu thị trờng về một loại sản phẩm là toàn bộ sản phẩm đợc mua bởi một loạikhách hang nhất định, tại vùng địa lý nhất định, trong htời kỳ nhất địnhvới điềukiện môi trờng nhất định hoặc tơng ứng với một chơng trình Marketing nhất

định Cầu doanh nghiệp là một bộ phận của cầu thị trờng do doanh nghiệp nắmgiữ và bộ phận đó gọi là thị phần, thị phần của doanh nghiệp sẽ quyết định quimô của doanh nghiệp

Dự báo cầu là việc doanh nghiệp dự báo về thị phần của mình căn cứ vào các

nỗ lực Marketing nhất định Khi tiến hành dự báo phải quan tâm tới Cầu tiềmnăng chung của thị trờng, đó là giới hạn tối đa mức bán của toàn bộ doanhnghiệp có thể đạt đợc trong thời kỳ nhất định với nỗ lực Marketing nhất định Q: cầu tiềm năng của ngành

m: khối lợng sản phẩm mỗi khách hàng tiềm năng

sẽ muan: số ngời mua tiềm năngp: giá trung bình của sản phẩm Tiềm năng của ngành là giới hạn tối đa mức sản xuất của các doanh nghiệptrong ngành có thể đạt đợc tại thời kỳ nhất định trong điều kiện nhất định với nỗlực Marketing nhất định

Phân tích phát triển thị tr ờng

Tình hình của thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng tới đợc xác định bởi mốiquan hệ giữa Cung - Cầu, quan hệ giữa các mức giá Các yếu tố ảnh hởng đếntình hình thị trờng là các yếu tố kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hoá xã hội và

đặc biệt yếu tố công nghệ sẽ là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng của doanhnghiệp Đối với các yếu tố này doanh nghiệp phải xác định đợc cờng độ tác độngcủa chúng lên thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt động, và quan trọng hơn làphải nắm bắt đợc xu hớng thay đổi của mỗi yếu tố để từ đó rút ra đợc xu hớng

Q= m n p

thay đổi chung của thị trờng Nhờ phân tích tình hình thị trờng doanh nghiệp sẽxác định đợc khối lợng sản xuất, dự trữ sản phẩm, đa ra mức giá và xác định chu

kỳ cung cấp sản phẩm của mình ra thị trờng

Sau khi phân tích thị trờng, doanh nghiệp phải xây dựng Báo cáo về phân tíchphát triển thị trờng Bản báo cáo này gồm những phần cơ bản sau:

Phần I: Phân tích tình hình thị trờng hiện tại về khả năng sản xuất, dự trữ sảnphẩm, mức giá, chu kỳ cung cấp sản phẩm và phải phân tích thêm về nhu cầu củathị trờng

Phần II: Dự báo các chỉ tiêu cơ bản trong thời kỳ dự báo Xu hớng phát triểncủa thị trờng về khả năng sản xuất, mức nhu cầu giới hạn, nhu cầu ổn định, tănghoặc thiếu hụt, và dự trữ sản phẩm

Phần III: Kiến nghị các biện pháp để ổn định thị trờng tiêu thụ

Trong phân tich phát triển thị trờng thì điều quan trọng nhất là doanh nghiệpphải tìm kiếm cho mình thị trờng mới mà doanh nghiệp có thể hoạt động và pháttriển trên thị trờng đó Thị trờng mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng qui mô,tăng cờng năng lực cạnh tranh và cũng là cơ hội để doanh nghiệp trở thành ngời

đầu tiên có mặt trên một thị trờng mới

+ Kế hoạch hoá sản phẩm

Cơ cấu sản phẩm là một khái niệm mà các doanh nghiệp rất quan tâm, cơ cấusản phẩm bao gồm cơ cấu về tỷ lệ các nhóm sản phẩm, các nhóm mặt hàng Dựavào cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ đa ra phơng hớng phát triển sản phẩmcủa mình, có thể phát triển theo bề rộng, đó là việc phát triển về số lợng nhómsản phẩm hay phát triển về số lợng mặt hàng sản xuất để đáp ứng nhu cầu của thịtrờng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp; mặt khác doanh nghiệp có thể phát triểnsản phẩm của mình theo chiều sâu, là việc gia tăng giá trị, chất lợng của sảnphẩm để chiếm đợc lòng tin của khách hàng

Trong hoạt động của mình, các doanh nghiệp luôn muốn đạt đợc lợi nhuận caonhất Phát triển sản phẩm mới là một biện pháp để vơn tới mục tiêu đó Tuynhiên, với việc tung ra sản phẩm mới doanh nghiệp gặp phải những rủi ro rất lớn,sản phẩm đa ra không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp

Nguyên nhân của việc phát triển sản phẩm mới không có hiệu quả có thể dodoanh nghiệp không dự báo đúng nhu cầu của thị trờng, đa sản phẩm mới ra thịtrờng khi cầu của thị trờng về sản phẩm đó đã bão hoà Không dự báo đúng nhucầu của thị trờng còn làm cho sản xuất sản phẩm bị d thừa, gây thiệt hại chodoanh nghiệp

Sản phẩm mới đa ra hiệu quả thấp còn có thể do chiến lợc khách hàng củadoanh nghiệp không tập trung vào đúng đối tợng khách hàng, chiến lợc khách

hàng của doanh nghiệp bị dàn trải do tham vọng chiếm lĩnh thị trờng mà khôngquan tâm tới đặc tính của khách hàng cũng nh đặc tính của sản phẩm mới

Giá của sản phẩm mới khi đa ra thị trờng đợc doanh nghiệp định giá quá caocũng là nguyên nhân dẫn tới sự thất bại của sản phẩm này Khi một sản phẩmmới sắp đợc đa ra thị trờng thì việc định giá cho nó là một công việc vô cùngquan trọng, và là một việc khó khăn đối với doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào từngnhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ có sự lựa chọn chiến lợc về giá phù hợp.Một nguyên nhân cũng làm cho phát triển sản phẩm mới không gặp thuận lợi

là doanh nghiệp đa sản phẩm ra thị trờng không đúng thời điểm Thời điểm để đamột sản phẩm mới ra thị trờng là sự tổng hợp của nhiều điều kiện khách quancũng nh chủ quan Do vậy, chọn thời điểm thích hợp để đa sản phẩm mới ra thịtrờng sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng hơn trong cạnh tranh sau này.Cũng liên quan đến cạnh tranh, sản phẩm mới của doanh nghiệp cũng dễ gặp thấtbại khi đợc đa ra thị trờng trong thời kỳ mà sự cạnh tranh trên thị trờng về sảnphẩm đó đang diễn ra mạnh mẽ

Qui trình phát triển sản phẩm mới:

Một sản phẩm mới ra đời phải qua những bớc sau: Đa ra ý tởng, Lựa chọn ý ởng, Nghiên cứu tình hình thị trờng, Thiết kế sản phẩm, Thử và bán thử sảnphẩm, Chinh phục thị trờng Đối với một doanh nghiệp, phát triển sản phẩm mớiluôn là nhiệm vụ quan trọng, xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Trong qui trình phát triển sản phẩm mới thì các bớc Đa ra ý tởng, Lựa chọn ý t-ởng, Nghiên cứu thị trờng là những bớc phải đợc tiến hành liên tục trong cả kếhoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn Các bớc thử và bán thử sản phẩm, chinhphục thị trờng là nhiệm vụ mà bắt buộc doanh nghiệp phải thực hiện trong ngắnhạn

t-Trong Kế hoạch hoá sản phẩm, đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm làcông việc không thể thiếu Khả năng cạnh tranh của sản phẩm đợc đánh giá đúng

sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn phơng thức đa sản phẩm mới ra thị trờng một cáchhiệu quả nhất

Năng lực cạnh tranh của sản phẩm là đặc tính tổng hợp của sản phẩm và xác

định vị thế của nó trên thị trờng so với các sản phẩm tơng tự của các đối thủ Các

u thế của năng lực cạnh tranh đợc thể hiện ở sự thoả mãn nhu cầu khách hàng, vềchi phí mua sản phẩm, chi phí sử dụng Có hai tiêu chí cơ bản để đánh giá nănglực cạnh tranh củ sản phẩm gồm: chất lợng của sản phẩm, tính kinh tế của sảnphẩm Tính kinh tế của sản phẩm bao gồm chi phí mua hàng và chi phí sử dụng,

mà chi phí sử dụnglớn hơn rất nhiều so với chi phí mua hàng

+ Kế hoạch hoá giá

Giá cả là một yếu tố nhạy cảm với sự thay đổi của thị trờng và sự thay đổi thái

độ của khách hàng đối với một sản phẩm Có rất nhiều yếu tố tác động đến giácả, do vậy kế hoạch hoá giá trong nền kinh tế thị trờng trở nên vô cùng quantrọng Khi các doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch về giá, bản kế hoạch của họphải bao gồm những nội dung:

- Xác định các yếu tố tác động đến giá

- Mục tiêu của việc định giá

- Lựa chọn phơng thức tính giá

- Đa ra các chính sách về giá

Chiến lợc giá, về cơ bản có hai hình thức xác định giá Những hàng hoá đợc

định giá cao là những hàng hoá đợc sản xuất với công nghệ cao, lao động lànhnghề, có sự đầu t lớn cho việc nghiên cứu và triển khai, có dịch vụ khách hànghoàn hảo và đợc khuyếch trơng có trọng điểm tức là chỉ có một số nhóm kháchhàng nhận đợc hàng hoá này Những hàng hoá đợc định giá thấp là những hànghoá sản xuất hàng loạt, có sự chuyên môn hoá theo công việc và đợc cung cấpcho nhiều nhóm khách hàng

Theo các nhà kinh tế học nghiên cứu về Marketing, một doanh nghiệp có thểlựa chọn các loại hình chiến lợc để định giá:

Chiến lợc thâm nhập thị trờng

Mục đích của chiến lợc này là thâm nhập thị trờng một cách nhanh chóng vàchiếm đợc thị phần lớn Theo chiến lợc này thì doanh nghiệp sẽ phải định giáthấp, chỉ cao hơn giá thành một chút, đồng thời phải có sự khuyếch trơng đạichúng, quảng cáo khuyến mại để đạt đợc lợi nhuận nh mong muốn

Để thực hiện theo chiến lợc này, doanh nghiệp phải chú ý đến các điều kiệnsau:

+ Thị trờng phải nhạy cảm với giá, trên thị trờng phải tồn tại hệ số co giãn củagiá theo cầu là tơng đối lớn Với mỗi sự thay đổi nhỏ về giá thì cũng có thể dẫntới lợng cầu trên thị trờng tăng nhanh chóng Điều này sẽ đảm bảo cho doanhnghiệp tồn tại đợc trên thị trờng

+ Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tồn tại lợi thế về qui mô Doanhnghiệp nào có qui mô sản xuất sản phẩm lớn hơn doanh nghiệp đó sẽ chiếm u thếhơn so với những doanh nghiệp có qui mô nhỏ Qui mô lớn đồng nghĩa với chiphí để sản xuất 1 đơn vị sản phẩm sẽ thấp hơn và do đó giá thành sẽ thấp hơn.+ Các doanh nghiệp phải hạn chế đợc cạnh tranh Thực chất điều kiện này có

đợc một phần là do hai điều kiện trên đã có và nhờ những lợi thế trên thì doanhnghiệp có thể hạn chế đợc cạnh tranh Nếu hai doanh nghiệp lớn cùng cạnh tranh

với nhau về cùng một sản phẩm thì rất có thể chiến lợc này sẽ không thực hiện

đ-ợc

Chiến lợc Hớt váng sữa“ ”

Theo chiến lợc này khi một doanh nghiệp đa ra sản phẩm mới họ sẽ định giárất cao nhằm khai thác tối đa lợi tức từ một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho chiphí để nghiên cứu và triển khai sản phẩm đó Do vậy, doanh nghiệp sẽ tập trungvào thị trờng không nhạy cảm với giá, đó là thị trờng những ngời a đổi mới , sành

điệu

Sau khi đã bù đắp các chi phí cho việc triển khai và nghiên cứu của sản phẩmmới và đã thu đợc lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ tiến hành giảm giá để thâm nhậpvào thị trờng ít nhạy cảm với giá Cuối cùng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợcgiảm giá tiếp để cho tiêu dùng đại chúng

Các điều kiện ràng buộc khi thực hiện theo chiến lợc này là:

+ Giá cao phải tơng ứng với chất lợng và hình ảnh độc đáo của sản phẩm Bởikhách hàng trong chiến lợc này là những ngời thu nhập cao, a đổi mới và sành

điệu Hơn nữa, đây còn là vấn đề về thơng hiệu và uy tín của doanh nghiệp

+ Với mỗi mảng thị trờng, doanh nghiệp phải có đủ số lợng ngời mua nhất

định để đảm bảo cho doanh nghiệp không bị thua lỗ

+ Sản phẩm của doanh nghiệp phải có tính độc đáo để đối thủ cạnh tranhkhông làm đợc với chi phí thấp hơn Đây là điều kiện thích hợp đối với những

doanh nghiệp đang thực hiện chiến lợc khác biệt hóa

+ Dự báo dựa vào ý kiến khách hàng

+ Phơng pháp chuyên gia: thờng dùng chocác công ty t vấn, các cơ quan thốngkê

+ Phơng pháp mô phỏng dùng mô hình tin học để mô phỏng khách hàng thôngqua điều tra, phỏng vấn

Phơng pháp định lợng, ta có thể sử dụng phơng pháp trung bình, trung bình

tr-ợt, trung bình trọng số hoặc phơng pháp san mũ

Trong xây dựng kế hoạch bán hàng thì dự báo bán hàng là công việc quantrọng nhất, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc mục tiêu kế hoạch mộtcách thích hợp, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp sẽxây dựng kế hoạch chi tiết về bán hàng, khách hàng và thị trờng tiêu thụ.

2.3.3 Kế hoạch phân phối

Kế hoạch phân phối là một bộ phận của kế hoạch Marketing, là sự kế hoạchhoá việc phân phối sản phẩm Đối với mỗi doanh nghiệp phân phối là bớc tiếptheo của quá trình sản xuất, là quá trình đa sản phẩm của doanh nghiệp đến tayngời tiêu dùng Kế hoạch phân phối là thể hiện sự nỗ lực của doanh nghiệp trongviệc đa sản phẩm của mình tới khách hàng Nội dung của kế hoạch phân phối đợc

cụ thể bằng những công việc sau:

Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là con đờng hàng hoá đợc lu thông từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng, là sự lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp khi đa muốn sản phẩm rangoài thị trờng Thông qua kênh phân phối, hàng hoá của doanh nghiệp tham giavào quá trình lu thông sản phẩm của xã hội, giúp doanh nghiệp liên hệ với thị tr-ờng

Kênh phân phối là phơng tiện để doanh nghiệp có thể bán đợc sản phẩm củamình Hiện nay, có hai phơng pháp chủ yếu để doanh nghiệp lựa chọn cách phânphối sản phẩm của mình:

+ Kênh phân phối trực tiếp, là việc doanh nghiệp lựa chọn phơng thức bánhàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng pháp này có u điểm là qua kênh phânphối dạng này, doanh nghiệp có thể thu đợc thông tin chính xác về khách hàngcũng nh các thông tin cho việc quản lý

Đối với hình thức bán hàng trực tiếp này, doanh nghiệp phải có đội ngũ nhânviên liên hệ trực tiếp với khách hàng một cách có nghệ thuật tạo cho khách hàngmong muốn mua sản phẩm nhiều hơn Không những thế, doanh nghiệp còn phảithực hiện cả việc quản lý sau bán hàng nh công tác hậu mãi, bảo hành sảnphẩm

+ Kênh phân phối gián tiếp, là việc doanh nghiệp sử dụng hệ thống bán buôn

và bán lẻ để bán sản phẩm của mình Phơng pháp này đợc áp dụng ở nhữngdoanh nghiệp muốn bán nhiều sản phẩm hoặc những doanh nghiệp có khối lợngsản xuất lớn cần phải tiêu thụ nhiều Nhợc điểm của phơng pháp này là khi doanhnghiệp giao sản phẩm của mình cho các đại lý thì rất khó có thể kiểm soát quátrình giao tiếp giữa khách hàng với sản phẩm của công ty

ấn định mục tiêu phân phối

Khi một sản phẩm ra đời, doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn thị trờng mục tiêu,khách hàng mục tiêu và cả mục tiêu phân phối cho sản phẩm đó Dựa vào kếhoạch bán hàng doanh nghiệp sẽ ấn định mục tiêu phân phối sản phẩm của mình.Mục tiêu phân phối sẽ phải hớng vào đối tợng sẽ sử dụng sản phẩm đó Nếukhách hàng của doanh nghiệp là quảng đại quần chúng thì kênh phân phối củadoanh nghiệp sẽ phải đợc phân bố rộng khắp với hệ thống đại lý đợc tổ chức mộtcách khoa học Nếu khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là nhóm khách hàng

đặc biệt thì doanh nghiệp phải có kênh phân phối phù hợp với nhóm khách hàngnày

Kế hoạch phân phối của doanh nghiệp có thể đợc xây dựng theo nhóm sảnphẩm Theo kế hoạch này họ sẽ phải phân tích tình hình bán hàng kỳ trớc, trong

đó phải nêu đợc tình hình thực hiện kế hoạch kỳ trớc, sau đó nghiên cứu thị trờng

để biết đợc khối lợng và giá trị của sản phẩm trên thị trờng rồi ấn định mục tiêuphân phối Kế hoạch này đợc xây dựng trên tất cả các thị trờng có nhóm sảnphẩm này

Kế hoạch phân phối cũng có thể đợc xây dựng chỉ cho một sản phẩm Trong

kế hoạch này, sản phẩm phân phối đợc ấn định theo từng kênh phân phối Đối vớimỗi kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ có ngời phụ trách riêng, từng hoạt động chitiết và phơng tiện để thực hiện trên kênh phân phối đó

2.3.4 Kế hoạch quảng cáo

Trong thời đại thông tin ngày nay, quảng cáo đã trở thành phơng tiện khôngthể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp muốn khách hàng biết đến sản phẩm củamình Quảng cáo là hình thức thông qua công cụ giao tiếp nhìn và nghe nhìntrên các phơng tiện thông tin đại chúng để tác động vào đối tợng ( ngời tiêudùng) nhằm đạt đợc mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành quảng cáo

Nh vậy, các doanh nghiệp ngày nay đều phải coi trọng công tác quảng cáo.Hàng năm, công tác quảng cáo thờng chiếm một số lợng vốn không nhỏ củadoanh nghiệp Mục đích quảng cáo của cáo của các doanh nghiệp là một quátrình theo diễn biến tâm lý của khách hàng Đầu tiên, quảng cáo làm cho kháchhàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, có thể kèm theo đó là thơng hiệu củadoanh nghiệp Điều này đặc biệt quan trọng đối với những sản phẩm mới xuấthiện trên thị trờng Tiếp theo đó, quảng cáo sẽ làm cho khách hàng thích sảnphẩm đó và với một khoảng thời gian không lâu khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm

đó Đây là mục đích của nhà kinh doanh nhng không phải là mục đích cuối cùngcủa họ Mục đích cuối cùng của ngời đi quảng cáo là phải làm sao giữ cho ngờitiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình một cách thờng xuyên

Kế hoạch quảng cáo của các doanh nghiệp thờng đợc xây dựng theo các bớcsau:

+ Xác định mục tiêu của việc thực hiện quảng cáo Mục tiêu ở đây đợc phântheo hai tiêu thức: mục tiêu định tính và mục tiêu định lợng Mục tiêu định lợng

là mục tiêu về tăng doanh thu, tăng thị phần cho doanh nghiệp Mục tiêu địnhtính là nâng cao uy tín, thơng hiệu của doanh nghiệp trên thị trờng

+ Xác định khách hàng mục tiêu: khách hàng mục tiêu là đối tợng tác độngchủ yếu của quảng cáo Do vậy, xác định khách hàng mục tiêu giúp cho việc xác

định phơng tiện quảng cáo hiệu quả

+ ấn định lời hứa và lý do để thực hiện lời hứa đó Lời hứa là những lợi ích củaviệc mua sản phẩm mà doanh nghiệp hứa sẽ mang lại cho khách hàng Đồng thờivới việc ấn định lời hứa thì doanh nghiệp cũng phải nêu lý do, tác dụng của việcthực hiện lời hứa

+ Lựa chọn phơng tiện quảng cáo Doanh nghiệp phải lu ý tới hai khái niệmkhi lựa chọn phơng tiện quảng cáo: công chúng bao phủ và công chúng có ích.Công chúng bao phủ là toàn bộ những ngời chịu tác động của quảng cáo còncông chúng có ích là những ngời sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp Lựa chọnphơng tiện quảng cáo nào là hết sức quan trọng, nó sẽ quyết định sự thành côngcủa kế hoạch quảng cáo

2.3.5 Kế hoạch khuyến mại

Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêudùng thích sản phẩm của doanh nghiệp và từ đó có thể yêu mến doanh nghiệp

Kế hoạch khuyến mại sẽ sử dụng các công cụ nhằm kích thích mua hàng hoặcbán đợc hàng nhiều hơn Các công cụ này bao gồm: công cụ khuyến khích ngờitiêu dùng, công cụ khuyến khích ngời bán hàng và công cụ để khuyếch trơng sảnphẩm

Công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng là công cụ tác động vào đối tợng muahàng Những ngời mua hàng sẽ đợc hởng lợi ích nếu doanh nghiệp sử dụng công

cụ này Công cụ này có tác dụng làm cho những ngời mua hàng nhớ tới sản phẩmcủa doanh nghiệp Về phía doanh nghiệp, họ hy vọng khách hàng sẽ trở lại vớimình ở những lần mua hàng tiếp sau

Công cụ khuyến khích bán hàng là công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng đốivới các hệ thống bán hàng của mình Với việc bán đợc hàng nhiều, các đại lý củadoanh nghiệp sẽ nhận đợc sự u đãi từ phía chủ công ty

Công cụ khuyếch trơng sản phẩm Doanh nghiệp sử dụng hình thức khuyếnmại này để phổ biến sản phẩm của mình ra ngoài thị trờng, có thể thông qua hìnhthức phát quà hoặc các chơng trình dùng thử sản phẩm

2.4 Kế hoạch sản xuất

2.4.1 Khái niệm và vai trò của kế hoạch sản xuất

a)Khái niệm

Sản xuất là một hoạt động của con ngời, nó đợc hình thành từ khi con ngời biết

sử dụng các công cụ để cải tạo thiên nhiên, phục vụ cho nhu cầu cuộc sống.Ngày nay, sản xuất là một hoạt động không thể thiếu của đời sống xã hội, nó tạo

ra của cải vật chất cho xã hội Hơn nữa, hoạt động sản xuất làm cho xã hội ngàycàng đi lên, mối quan hệ này có tính hai mặt

Theo lý thuyết kinh tế, sản xuất là một hoạt động nằm trong chuỗi giá trị vàtạo ra các giá trị cho nhà sản xuất cũng nh cho cả xã hội Nếu Marketing là tìm ranhu cầu thì hoạt động sản xuất là để thoả mãn những nhu cầu đó Sản xuất là quátrình biến các đầu vào nh máy móc thiết bị, lao động, nguyên vật liệu, thôngqua sự quản lý của con ngời để cho ra sản phẩm

Hiện nay có tới từ 70-80% lực lợng lao động hoạt động trong lĩnh vực sảnxuất Và con ngời trong quá trình sản xuất phải đơng đầu với rất nhiều yếu tố nhchỉ đạo sản xuất, nhu cầu sản xuất, tổ chức sản xuất, Với những yếu tố trên

đây đòi hỏi phải có một sự chuẩn bị chu đáo cho quá trình sản xuất, đó chính làviệc xây dựng Kế hoạch sản xuất

Vậy Kế hoạch sản xuất là một sự chuẩn bị của con ngời cho quá trình sản xuất,

là việc vận dụng các kiến thức kinh tế để xây dựng lịch trình cho hoạt động sảnxuất, quản lý sản xuất nhằm đa doanh nghiệp đến mục tiêu mong muốn Kếhoạch hoá sản xuất là quá trình đa kế hoạch vào thực tế sản xuất để chỉ đạo, kiểmtra và khắc phục những đột biến của quá trình sản xuất

b)Vai trò của kế hoạch sản xuất

Mục đích của kế hoạch sản xuất là nhằm tối u hoá việc sử dụng các yếu tố sẵn

có để sản xuất một hoặc nhiều sản phẩm nhất định Nh vậy, kế hoạch sản xuấtgiúp doanh nghiệp tiết kiệm đợc nguồn lực đồng thời sản xuất với hiệu quả cao

Kế hoạch sản xuất xác định khối lợng sản xuất trong một thời kỳ nhất định vớiviệc huy động nguồn lực và các loại tồn trữ để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Kế hoạch sản xuất sẽ cho biết nhiệm vụ sản xuất của từng thời kỳ, điều chỉnh

tốc độ sản xuất cho phù hợp với đơn đặt hàng

Kế hoạch là căn cứ choviệc lập kế hoạch của các bộ phận khác Đối với kếhoạch cung ứng nguyên vật liệu kế hoạch sản xuất sẽ cho biết khối lợng NVLcần thiết cho việc sản xuất kỳ kế hoạch Đối với kế hoạch nhân sự, kế hoạch sảnxuất đặt ra mối quan hệ về cung- cầu nhân sự trong doanh nghiệp Đối với kếhoạch tài chính, kế hoạch sản xuất cho biết khối lợng vốn cần thiết cho quá trìnhsản xuất

Kế hoạch sản xuất là căn cứ cho việc tổ chức chỉ đạo thực hiện sản xuất, choviệc đánh giá và kiểm tra kết quả sản xuất.

2.4.2 Kế hoạch sản xuất và thơng mại

Trong các bộ phận của kế hoạch sản xuất, kế hoạch sản xuất và thơng mại

đóng vai trò quan trọng nhất Kế hoạch này xác định một định hớng cho sự pháttriển sản xuất và kinh doanh mà doanh nghiệp cần theo đuổi trong một thời giantơng đối dài ( thờng là 1 năm ), và cho phép doanh nghiệp đa ra các chính sáchsản xuất, mua sắm, cung ứng cho các hoạt động chung của doanh nghiệp hoặccho các nhóm sản phẩm

Các bớc để xây dựng kế hoạch này bao gồm:

+ Dự báo nhu cầu: doanh nghiệp sẽ căn cứ vào các số liệu dự báo của kế hoạchMarketing để dự báo nhu cầu đối với sản xuất Các con số dự báo này phải đợcthống nhất giữa các bộ phận chức năng của doanh nghiệp và phải đợc cập nhậtthờng xuyên theo nhu cầu hiện tại

+ Xây dựng chiến lợc sản xuất: chiến lợc sản xuất sẽ đợc doanh nghiệp căn cứvào đặc điểm của sản phẩm hoặc nhu cầu cung cấp để tiến hành lựa chọn chiến l-

ợc cho phù hợp Căn cứ vào nhu cầu doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lợccơ bản sau:

Chiến lợc 1: Sản xuất với sản lợng ổn định để thoả mãn nhu cầu Theo phơng

pháp này khối lợng sản xuất sẽ bằng trung bình của nhu cầu, doanh nghiệp sẽphải tổ chức lu kho, tồn kho để đảm bảo sản lợng bán ra Chiến lợc này có u

điểm là sản xuất ổn định, dễ lập kế hoạch và đáp ứng tốt nhu cầu đối với sảnphẩm của doanh nghiệp, nhng phơng pháp này cũng có nhợc điểm chi phí lu khorất lớn

Chiến lợc 2: Đáp ứng nhu cầu với nhịp độ sản xuất thay đổi theo sự thay đổi

của nhu cầu Theo chiến lợc này sản xuất của doanh nghiệp sẽ rất thụ động nhng

có u điểm là doanh nghiệp không phải tốn nhiều chi phí lu kho Ngoài ra, theochiến lợc này doanh nghiệp phải có năng lực sản xuất tơng đối cao, có thể đảmbảo cho những nhu cầu lớn trong thời gian ngắn

Chiến lợc 3: Sản xuất theo khả năng để đáp ứng nhu cầu Những doanh nghiệp

áp dụng chiến lợc này có khối lợng sản xuất phụ thuộc phần lớn vào khả năngsản xuất của máy móc và lao động Do vậy, chiến lợc này có u điểm là phù hợpvới khả năng của máy móc và lao động, việc điều hành sản xuất rất dễ dàng Nh-

ng cũng có nhợc điểm rất lớn là sản xuất sẽ không đủ để đáp ứng đợc nhu cầulàm cho doanh nghiệp phải chịu nhiều chi phí phát sinh, hơn nữa việc lập kếhoạch lại rất khó

Chiến lợc 4: Sản xuất với nhịp độ ổn định tập trung vào một thời gian nhất

định Chiến lợc này đợc áp dụng cho những doanh nghiệp có sản phẩm mà nhucầu thay đổi theo mùa vụ Với những doanh nghiệp loại này khối lợng sản xuất

sẽ tập trung vào một vài tháng cố định trong năm để đáp ứng cho nhu cầu cảnăm Ưu điểm của chiến lợc này là thoả mãn tốt nhu cầu của thị trờng, sản xuất

ổn định và phù hợp với những sản phẩm sản xuất thao mùa; nhng cũng có nhợc

điểm là lợng tồn kho của doanh nghiệp trong cả năm sẽ cao dẫn đến chi phí lukho cho doanh nghiệp sẽ lớn

2.4.3 Kế hoạch chỉ đạo sản xuất.

Kế hoạch chỉ đạo sản xuất là kế hoạch trung gian giữa kế hoạch sản xuất thơngmại với kế hoạch nhu cầu sản xuất Kế hoạch chỉ đạo sản xuất là công cụ để điềuhành quá trình sản xuất, nó đợc lập chomỗi sản phẩm hoặc chi tiết của sản phẩmtrong thời gian ngắn thờng là tuần hay ngày

Nhiệm vụ của kế hoạch chỉ đạo sản xuất là tập hợp nhu cầu, yêu cầu của kháchhàng sau đó chỉ đạo việc thực hiện và mức sản lợng cần thực hiện sao cho đápứng đợc các chỉ tiêu của các kế hoạch bộ phận cấp trên

Kế hoạch cụ thể hoá kế hoạch sản xuất và thơng mại thành những chơng trìnhchỉ đạo sản xuất tơng ứng phù hợp với khả năng của doanh nghiệp

2.4.4 Kế hoạch nhu cầu sản xuất.

Mục đích của việc xây dựng kế hoạch nhu cầu sản xuất là xác định nhu cầu vềcác yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất Nhu cầu về đầu vào của quá trình sảnxuất bao gồm nhu cầu độc lập và nhu cầu phụ thuộc Nhu cầu độc lập là nhữngnhu cầu về sản phẩm cuối cùng, các chi tiết, linh kiện phụ tùng thay thế nhằmthoả mãn các đối tợng là khách hàng đợc xây dựng từ kế hoạch bán hàng Nhucầu phụ thuộc là những nhu cầu phát sinh từ những nhu cầu độc lập, đợc tínhtoán từ quá trình phân tích sản phẩm thành các phụ kiện, chi tiết, vật t

Nếu chia theo tính chất độc lập và phụ thuộc của các yếu tố đầu vào sản xuất,nhu cầu sản xuất của doanh nghiệp sẽ theo quá trình sau: Từ nhu cầu thô về sảnphẩm đến nhu cầu tinh sản phẩm, Từ nhu cầu thô về đơn vị lắp ráp đến nhu cầutinh đơn vị lắp ráp, Từ nhu cầu thô về chi tiết đến nhu cầu tinh chi tiết, Từ nhucầu thô về đến nhu cầu tinh vật liệu

Quá trình trên đợc phát triển từ những nhu cầu độc lập đến những nhu cầu phụthuộc sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch về nhu cầu sản xuấtchính xác Hơn nữa trong quá trình quản lý và điều hành, doanh nghiệp biết trongtừng giai đoạn mình sẽ phải làm gì, dự trữ hay cung cấp sản phẩm ra

2.4.5 Kế hoạch tổ chức sản xuất.

Bớc cuối cùng của việc xây dựng kế hoạch sản xuất là xây dựng kế hoạch tổchức sản xuất Đó là việc doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì ?Sản xuất ở đâu ? Sản xuất bao nhiêu và khi nào ? Tổ chức sản xuất là tập hợp cácgiai đoạn mà các cán bộ điều hành sản xuất cần đa ra để thực hiện một chơngtrình sản xuất đã định.

Để xây dựng đợc một kế hoạch sản xuất cần dựa vào Kế hoạch sản xuất và

th-ơng mại, Kế hoạch chỉ đạo sản xuất và phải lựa chọn phth-ơng thức tổ chức sản

Lý do để doanh nghiệp phải thực hiện dự trữ đó là đảm bảo cho quá trình sảnxuất đợc liên tục, đảm bảo thoả mãn nhu cầu, đảm bảo tỷ lệ sản xuất không đổivới cầu có tính thời vụ Ngoài ra, công tác dự trữ còn giúp cho doanh nghiệp tiếtkiệm đợc chi phí đặt hàng, chống lại sự thay đổi bất thờng trong giá cả hàng hoá

Do vậy, kế hoạch dự trữ cần phải có những nội dung sau:

+Nên đặt hàng với khối lợng bao nhiêu

+Khi nào cần đặt hàng

+Lu kho nh thế nào và ở đâu

+Bao nhiêu lâu thì đặt hàng một lần

2.4 Kế hoạch hoá nhân sự.

2.4.1 Vai trò của kế hoạch nhân sự

Quản lý nhân sự là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp, nóliên quan tới con ngời cụ thể với những tính cách, trình độ, văn hoá khác nhau.Quản lý nhân sự là yếu tố quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp thực hiệnchiến lợc

Khi đề cập tới quản lý nhân sự, doanh nghiệp phải xác định 4 nội dung sau:+ Tuyển dụng: là quá trình phân tích thờng xuyên về nhu cầu nhân lực để có

kế hoạch đáp ứng Tuyển dụng là hoạt động đáp ứng nhu cầu mà hiện tại cha đợc

đáp ứng, nhng với điều kiện quan trọng là phải đúng số lợng và đúng ngời

+ Đào tạo và phát triển: đào tạo và phát triển là quá trình liên tục đánh giá vàphát triển kỹ năng, kiến thức của nhân viên để đáp ứng nhu cầu hiện tại và tơnglai của doanh nghiệp.

+ Duy trì và quản lý: là việc doanh nghiệp duy trì bộ máy làm việc của mình

và quản lý nó sao cho có hiệu quả Trong doanh nghiệp, chất lợng công việc, tinhthần và không khí làm việc đóng vai trò quan trọng trong quyết định ở lại doanhnghiệp của nhân viên

+ Quản lý thông tin và dịch vụ: công tác quản lý nhân sự còn chịu trách nhiệm

về mối quan hệ giữa các nhân viên, các tiêu chuẩn công việc và việc quản lý cáclợi ích và dịch vụ liên quan

Với tính chất quan trọng nh vậy nên việc đa kế hoạch vào quản lý nhân sự làmột nhu cầu bức thiết Kế hoạch hoá nguồn nhân lực là quá trình đánh giá mộtcách có hệ thống các yêu cầu về nhân lực để đảm bảo đủ số lợng và chất lợng lao

động cho từng loại công việc trong doanh nghiệp trong từng thời kỳ cụ thể để đạthiệu qủa kinh doanh lớn nhất

Do vậy, vai trò của kế hoạch nhân sự là tối u hoá việc sử dụng nguồn nhânlực, kết hợp một cách có hiệu quả các hoạt động về nhân sự với mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp Kế hoạch nhân sự cho phép doanh nghiệp xác định đợc nhucầu tơng lai về nguồn nhân lực và khả năng đảm bảo nhu cầu này

2.4.2 Xây dựng kế hoạch nhân sự.

Xác định nhu cầu nhân sự.

Khi tiến hành xác định nhu cầu về nhân sự, doanh nghiệp phải biết đợc nguyênnhân tạo ra nhu cầu đó Nguyên nhân tạo ra nhu cầu của doanh nghiệp có thể lànguyên nhân bên trong và nguyên nhân bên ngoài Nguyên nhân bên trong là cácnguyên nhân thuộc về môi trờng bên trong doanh nghiệp, đó là chiến lợc củadoanh nghiệp, ngân sách của doanh nghiệp, dự báo bán hàng và sản xuất hoặc dochính sự thay đổi nhân sự trong doanh nghiệp Các nguyên nhân bên ngoài tác

động tới nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố về kinh tế (lạmphát, thất nghiệp ), sự thay đổi công nghệ, do cạnh tranh hoặc do các yếu tốthuộc về chính trị, xã hội và pháp luật

Các phơng pháp dự báo nhu cầu nhân sự:

Phơng pháp chuyên gia, dựa trên cơ sở ý kiến của các chuyên gia để xác định

những nguyên nhân tạo ra nhu cầu về nhân sự và sắp xếp theo thứ tự u tiên Haiphơng pháp chuyên gia thờng đợc sử dụng nhất là Phơng pháp Delphi và Phơngpháp NGT ( Nominal Group Technique )

Phơng pháp dự báo xu hớng, phơng pháp này dựa trên những số liệu quá khứ

để đa ra dự báo về nhân sự Phơng pháp chỉ số, dựa vào sự thay đổi của các hoạt

động sản xuất kinh doanh dự báo nhu cầu nhân sự bằng cách xác định cho nómột chỉ số tăng trởng, phơng pháp này chỉ áp dụng trong ngắn hạn do tính chínhxác của nó không cao Phơng pháp ngoại suy, căn cứ vào xu hớng thay đổi nhân

sự trong quá khứ để dự báo

Các phơng pháp dự báo khác nh phơng pháp Tiếp cận ngân sách, phơng phápMáy tính, phơng pháp Dự định kinh doanh mới

Khả năng cung ứng về nhân sự.

Một doanh nghiệp thờng có hai nguồn cung cơ bản đó là cung bên ngoài vàcung nội bộ Khi một doanh nghiệp có nhu cầu về nhân lực có thể huy động từcác nguồn này

Cung nội bộ là toàn bộ lực lợng lao động trong doanh nghiệp có khả năng

thăng chức hoặc thuyên chuyển Đánh giá cung nội bộ là công việc rất quantrọng, là quá trình phân tích tình hình nhân sự để nắm bắt kỹ năng, năng lực, sựhiểu biết của mỗi cá nhân trong doanh nghiệp, từ đó xem xét nhu cầu nhân sựnào có thể đợc thoả mãn bởi nhân sự hiện tại

Phân tích tình hình nhân sự dựa theo cơ cấu tổ chức và căn cứ vào các bộ phậnchức năng trong đó phân ra hai loại nhân viên thờng và cán bộ lãnh đạo Dựa vào

sự phân tích này doanh nghiệp sẽ đa ra kế hoạch đào tạo những nhân viên hiện tại

và tiến hành đề bạt hoặc thuyên chuyển

Cung bên ngoài là nguồn cung vô cùng quan trọng của doanh nghiệp, là

nguồn cung từ thị trờng lao động Khi doanh nghiệp la chọn nguồn cung lao

động từ bên ngoài, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá thị trờng lao động Việcnày phụ thuộc vào năng lực của bộ phận quản lý nhân sự trong doanh nghiệp, tuynhiên một số doanh nghiệp không có khả năng làm việc này có thể lựa chọn nhà

t vấn giúp đỡ Hiện nay, để đỡ mất chi phí cho đào tạo các doanh nghiệp thờnglựa chọn giải pháp thu hút lao động từ các đối thủ cạnh tranh

Sau khi doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu nhân sự và khả năng cung ứngnhân sự, doanh nghiệp cần phải có sự điều chỉnh cần thiết trong kế hoạch nhânsự:

+ Nếu Cung nhân sự > Cầu nhân sự doanh nghiệp sẽ u tiên cho việc thoả mãnnhu cầu bằng việc đáp ứng trong nội bộ Nếu tình trạng này kéo dài doanh nghiệpcần có sự điều chỉnh cần thiết nh khuyến khích nghỉ việc, sa thải, giảm giờ làm + Nếu Cung < Cầu thì đòi hỏi nhà quản lý phải có kế hoạch tuyển dụng

2.5 Kế hoạch tài chính.

2.5.1 Vai trò của chức năng tài chính trong doanh nghiệp.

Khi nhắc đến chức năng tài chính của doanh nghiệp, hai khái niệm đợc nhắc

đến đồng thời cũng là hai điều kiện ràng buộc của doanh nghiệp đó là khả năngthanh toán và tỷ suất lợi nhuận

Vai trò của tài chính thể hiện là một trong những chức năng quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp, nó tham gia vào quá trình tạo ra giá trị cùng với Marketing vàsản xuất Tài chính quyết định tính độc lập và thành bại của doanh nghiệp trong

đời kinh doanh

Ngoài ra, tài chính còn mang lại sự giàu có cho chủ sở hữu nếu nó đợc quản lýtốt Một doanh nghiệp sẽ đợc coi là vững mạnh nêu có tình hình tài chính ổn

định

2.5.2 Kế hoạch tài chính

Hệ thống kế hoạch tài chính của doanh nghiệp bao gồm:

+ Dự báo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Dự báo bảng cân đối.

+ Kế hoạch ngân sách ( kế hoạch luồng tiền vào ra )

+ Dự báo các chỉ tiêu tài chính then chốt

Kế hoạch tài chính là việc xây dựng các chỉ tiêu về tài chính mà doanh nghiệpcần phải thực hiện trong kỳ kế hoạch Kế hoạch tài chính là một bộ phận của kếhoạch kinh doanh, do vậy nó cũng phải đợc xây dựng dựa trên điều kiện ràngbuộc với các kế hoạch khác

Kế hoạch tài chính đợc chia ra làm hai bộ phận chính:

Dự báo các báo cáo tài chính, phơng pháp thông thờng đợc sử dụng để dự

báo là phơng pháp % doanh thu hoặc phơng pháp tỷ lệ cố định

Kế hoạch tài trợ, khi xây dựng kế hoạch tài trợ doanh nghiệp phải xác định

nhu cầu sử dụng vốn trong kỳ kế hoạch ( cho sản xuất, cho trả nợ ) và phải

xác định nguồn cung vốn

II Vận tải đờng sắt

1.ý nghĩa và vai trò của vận tải đờng sắt

1.1 ý nghĩa, tầm quan trọng của vận tải đờng sắt.

Giao thông vận tải nói chung và vận tải đờng sắt nói riêng đóng một vai tròquan trọng trong nền kinh tế, văn hoá xã hội Nó có nhiệm vụ chuyên chở hànghoá và hành khách từ nơi này đến nơi khác để tiếp tục quá trình sản xuất, hoặc từnơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, đồng thời nó còn thoả mãn nhu cầu đi lại của nhândân

Sản phẩm của ngành vận tải là loại sản phẩm đặc biệt, nó không tạo ra sảnphẩm cụ thể mà chỉ làm tăng thêm giá trị của hàng hoá Đây là ngành sản xuấtdịch vụ, sản phẩm của nó là sự di chuyển của hàng hoá và hành khách, đơn vị đo

là Tấn.Km và Hành khách.Km

Đối với công tác vận chuyển hàng hoá, giao thông đờng sắt có nhiệm vụchuyên chở nguyên nhiên liệu từ nơi sản xuất này đến nơi sản xuất khác để tiếptục sản xuất, hoặc chuyên chở sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, kết thúcquá trình sản xuất xã hội Do vậy, sản xuất muốn phát triển thì GTVT phải đi tr-

ớc một bớc và nếu không có quá trình vận tải thì không có sản xuất (Vận tải làkhâu đầu và khâu cuối của qúa trình sản xuất ) Vì vậy Mác nói “ ngoài ngànhcông nghiệp khai thác, nông nghiệp, công nghiệp chế biến ra còn có một ngànhsản xuất thứ t đó là vận tải.”

Trong GTVT thì giao thông đờng sắt có ý nghĩa rất quan trọng Bằng đờng sắtthông qua sự trao đổi hàng hoá giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa miền xuôi miềnngợc, giữa thành thị và nông thôn đã góp phần xoá bỏ sự cách biệt giữa các vùng

Đờng sắt chuyên chở đợc phần lớn khối lợng hàng hoá cần vận chuyển bởi vì ờng sắt chở đợc hàng hoá khối lợng lớn, nhanh và an toàn Hơn nữa, vận tải hànghoá đờng sắt còn góp phần phục vụ yêu cầu quốc phòng và hoàn thành kế hoạchvận chuyển do nhà nớc giao phó

Vai trò của vận tải đờng sắt

Bất kỳ một xã hội nào đều phải có giao thông, Giao thông vận tải nói chung vàvận tải đờng sắt nói riêng là đòn bẩy mạnh mẽ để phát triển và phân bố lực lợngsản xuất, là công cụ quan trọng để thực hiện chính sách kinh tế, cải thiện và nângcao đời sống vật chất, văn hoá của nhân dân, củng cố quốc phòng

Nh chúng ta đã biết, muốn phát triển kinh tế một vùng nào đó trớc hết là phảixây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông là một trong những yếu tố

đó Ngợc lại, những vùng nào giao thông thuận tiện thì kinh tế vùng đó cũng pháttriển Vì vậy, để phát triển kinh tế miền núi, thực hiện chính sách định canh định

c Chính phủ cũng đã u phát triển giao thông miền núi

Đúng nh vậy, với rất nhiều u điểm của mình giao thông đờng sắt đã góp mộtphần rất quan trọng trong việc phát triển kinh tế của các quốc gia, đặc biệt đốivới những quốc gia có giao thông đờng sắt phát triển Ngoài ra, giao thông đờngsắt còn có vai trò thúc đẩy quá trình phát triển và phân bố lực lợng sản xuất,thông qua quá trình sản xuất kinh doanh vận tải, tạo ra sự phát triển kinh tế đồng

đều giữa các khu vực, các vùng miền kinh tế

2 Đặc điểm vận tải đờng sắt