Topic 5 group 4 vietsub

MINISTRY OF EDUCATION TRAINING HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS BUSINESS ⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃ REPORT NEGOTIATION SKILLS Topic PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HO.......................................................................................................

MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING

HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS

⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃

REPORT NEGOTIATION SKILLS

Topic:

Group: 11

Class:

Instructor: VO THANH KHOI, Dr Business Administration

02/2022

PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING

HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS

⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃

REPORT NEGOTIATION SKILLS

Topic:

Group: 04

Class: QT203DE01 - 1137

Instructor: VO THANH KHOI, Dr Business Administration

02/2022

PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Lời đầu tiên, trường Đại học Hoa Sen đã tạo cơ hội cho chúng em thực hiện một bài báo cáo hoàn chỉnh, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về đề tài mà chúng em đang thực hiện Ngoài ra, chúng em còn được thực hành vận dụng những kiến thức đã tiếp thu từ nhà trường, thầy cô để có thể hiểu rõ đề tài mình đã chọn

Em cũng xin cảm ơn Khoa Kinh tế Quản trị đã đưa môn học Kỹ năng đàm phán vào chương trình đào tạo, đây là môn học cung cấp cho chúng em nhiều kiến thức ứng dụng thực tế tạo nền tảng kiến thức cho sinh viên bản thân, nhất là với những sinh viên quản trị kinh doanh như chúng em, qua đây, chúng em nắm bắt được cốt lõi và tầm quan trọng của sự thay đổi

Chúng em cũng xin cảm ơn thầy Võ Thành Khôi, một người thầy luôn hết lòng vì học trò, với những kiến thức cô truyền đạt và truyền đạt bằng chính sự nhiệt tình của một người thầy đã giúp chúng em hiểu bài hơn về môn học Hy vọng rằng với sự nỗ lực của anh Võ Thành Khôi và nhóm của tôi, chúng tôi sẽ có thêm kiến thức về thực tế thay đổi tổ chức

Kiến thức là vô hạn và sự hiểu biết của con người là có hạn, trong quá trình tìm hiểu thông tin nếu có sai sót mong nhận được sự chỉ bảo của thầy Võ Thành Khôi để chúng

em ngày càng hoàn thiện kiến thức

1 Lý do chọn đề tài

Mỗi cá nhân và mỗi công ty có cách thương lượng riêng trong kinh doanh, nhưng mục đích cuối cùng là thu lợi nhuận cho chính họ Hầu như tất cả mọi người trong một

cuộc đàm phán đều không sẵn sàng từ bỏ lợi ích của mình để đạt được càng nhiều

càng tốt Khi một sự bất đồng gây ra bế tắc trong một cuộc đàm phán không có lợi cho bên nào, thì cuộc đàm phán sẽ bị đình trệ

Mọi người chỉ nhận thấy những lợi ích trước mắt và rất ít người sẵn sàng từ bỏ một phần lợi ích hiện tại của họ để đổi lấy lợi ích lâu dài Làm thế nào để "phá vỡ" sự bế tắc trong các cuộc thảo luận sẽ được thảo luận trong báo cáo của chúng tôi

1.Topic introduction

2.1 Subject objective

2.1.1 General objective

Trong xã hội ngày nay, việc hợp tác giữa các doanh nghiệp là công việc đang diễn

ra hàng ngày Việc hợp tác có ảnh hưởng hay không và phụ thuộc rất lớn vào quá trình đàm phán của các bên Bạn có hiểu vì sao dù cùng ứng tuyển vào một vị trí công việc như nhau nhưng thu nhập của bạn lại thấp trong khi lương của người khác lại cao không? Khả năng đàm phán, ngoài việc học, là khá quan trọng Do đó, bạn sẽ thường xuyên tìm thấy các công ty cung cấp gói thanh toán Để đàm phán tốt, bạn phải có được lòng tin của mọi người và có thể lắng nghe Lắng nghe cẩn thận và tôn trọng người khác sẽ thiết lập sự tin tưởng cần thiết để bắt đầu cuộc trò chuyện Để đối phương nhận ra tại sao họ phải chú ý đến bạn

Đàm phán là một kỹ thuật để giải quyết sự khác biệt và tránh đối đầu và chiến đấu Nói cách khác, đây là quá trình mà qua đó các cá nhân nói chuyện để đi đến một thỏa thuận Đàm phán có thể diễn ra tại nơi làm việc trong các cuộc họp giữa chuyên gia của công ty và đối tác khách hàng để ký kết thỏa thuận

2.1.2 Detail goal

Mọi người nên chú ý đến một số khái niệm cơ bản trong đàm phán, chẳng hạn như

sự công bằng, lợi ích chung và duy trì các mối quan hệ, để có được kết quả tốt nhất Đàm phán được sử dụng trong các vấn đề chính trị của đất nước Mặt khác, bất kỳ

ai cũng có thể phát triển khả năng đàm phán và sử dụng chúng trong nhiều tình

huống khác nhau Kỹ năng đàm phán có thể hỗ trợ giải quyết xung đột giữa bạn và những người khác

2.2 Object and scope of the study

2.2.1 Research subjects

- Các giả định của thành viên nhóm về hoạt động kinh doanh hàng ngày

- Các lý thuyết, định nghĩa, giải pháp trong đàm phán, thương lượng

- Tâm lý con người khi tham gia đàm phán

2.2.2 Research scope

Về phần lý thuyết học tài liệu về Kỹ năng đàm phán Ứng dụng đàm phán của doanh nghiệp trong và ngoài nước và nghiên cứu tài liệu hoạt động của doanh nghiệp trước và sau khi tiến hành đàm phán

2.3 Research methods

Các phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết bao gồm kiểm tra tài liệu từ các trang web và sách nghiên cứu có liên quan Hơn nữa, kỹ thuật quy nạp được sử dụng để điều tra các mối quan tâm lý thuyết và đưa ra quan điểm về các chủ đề được liên kết

Điều tra các vấn đề trong thế giới thực bằng cách sử dụng các công cụ thống kê và phân tích Các phương pháp thực hiện nghiên cứu thực tế bao gồm: Nghiên cứu thực hành về cách thức đàm phán của các công ty nói riêng Khi đưa ra các khuyến nghị hướng đến mục tiêu, hãy sử dụng cách tiếp cận toàn diện

3.

MAIN CONTENTS

2 Topic overview

Thế quan trọng được hình thành do quan điểm và lợi ích của hai bên trong một vấn

đề nào đó còn cách xa nhau và không bên nào chịu lùi bước Đàm phán ở thế then chốt là tình huống hai bên cảm thấy không thể nhượng bộ thêm nữa, đàm phán đi vào bế tắc và có nguy cơ tan vỡ Nếu không bên nào chịu thua thì đàm phán sẽ không có lợi cho bên nào Nhượng bộ không phải là biểu hiện của sự yếu đuối, đôi khi nhượng bộ là cần thiết, chúng ta chấp nhận lùi một bước để đối phương tiến một bước, đổi lại lợi ích của chúng ta Nhóm của chúng tôi sẽ sử dụng nhượng bộ

là phương pháp chính để vượt qua các vị trí quan trọng

Nếu chúng ta chú ý kỹ, sự nhượng bộ sẽ diễn ra trong hoạt động hàng ngày Ví dụ,

tôi đi chợ muốn mua cá, một cửa hàng cá ra giá 20.000 đồng, tôi ra giá 8.000 đồng, nếu người bán cá không đồng ý, tôi sẽ bỏ đi và tìm cửa hàng khác Vì cả ngày không bán được con cá nào nên người bán cá đồng ý lỗ 2.000 đồng và bán với giá 8.000 đồng, bù lại một ngày làm ăn thuận lợi Trong cuộc thương lượng này, tôi là người có lợi nhất khi mua con cá và lời 2.000 đồng

Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán, nhiều tình huống xảy ra buộc chúng ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãn yêu cầu của đối tác Trong hoạt động kinh doanh, nhượng bộ diễn ra thường xuyên và liên tục hơn Trong báo cáo này,

Figure 1 No one wants to give in – Negotiations come to a deadlock

nhóm của tôi sẽ giả định hai trường hợp trong hoạt động kinh doanh và từ đó đưa ra cách giải quyết các tình huống nguy cấp thông qua nhượng bộ

3 Analyze the negotiation elements needed in business activities

3.1 How do concessions affect negotiations?

Nhượng bộ là hợp tác nhưng không dứt khoát, bỏ qua một số lợi ích của bên này để làm hài lòng bên kia Thỏa hiệp nhượng bộ cũng rất cần thiết trong một cuộc đàm phán Vấn đề là nhân nhượng, thỏa hiệp có nguyên tắc và tùy từng cuộc đàm phán, trong từng tình huống mà chúng ta có những mức độ nhượng bộ thỏa hiệp khác nhau Chúng ta chỉ nên áp dụng phương pháp này trong đàm phán khi không còn cách nào tốt hơn Đôi khi đây là phương sách cuối cùng Trong trường hợp cả hai bên đều kiên định mục tiêu của mình, nếu không bên nào nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ đi vào bế tắc và thất bại là mối nguy cho chúng ta, vì vậy chúng ta phải nhượng bộ

Các nhà đàm phán sử dụng phong cách nhượng bộ khi mong muốn một giải pháp tạm thời Bản chất tạm thời đảm bảo cho chúng ta một lợi ích tức thì, giúp chúng ta có thời gian để chuẩn bị tốt hơn cho việc giải quyết vấn đề Tạm nhượng bộ cũng là một phương pháp để thăm dò lẫn nhau và việc thực hiện tạm ước chưa ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình hoạt động Bản chất tạm thời đảm bảo cho chúng ta một lợi ích tức thì, giúp chúng ta có thời gian để chuẩn bị tốt hơn cho việc giải quyết vấn đề Thỏa thuận tạm thời cũng là một cách để thăm dò lẫn nhau, việc thực hiện tạm thời thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình hoạt động

Nhượng bộ không phải là dấu hiệu của sự yếu đuối, đôi khi nhượng bộ là cần thiết cho tình huống này Khi một vấn đề không thể được giải quyết ngay lập tức, nhượng bộ là một cách tiếp cận tốt nếu vấn đề phức tạp và lâu dài Nhượng bộ có nhiều lợi ích: Là bước đầu tiên để xây dựng mối quan hệ từ Người lạ thành Đối tác Đôi khi trong kinh doanh, một mối quan hệ lâu dài sẽ là giá trị tối ưu nhất

Thỏa hiệp sẽ xây dựng một hình ảnh tốt đẹp với bên kia Sự nhượng bộ này sẽ tác động đến tâm lý của nhà đầu tư này, tôi sẽ tạo cảm giác hài lòng cho anh ta, đó là bước đầu tiên để tôi xây dựng mối quan hệ với anh ta, từ quan hệ khách hàng- doanh nghiệp sẽ lớn lên quan hệ đối tác- doanh nghiệp Thỏa hiệp sẽ xây dựng một hình ảnh

tốt đẹp với bên kia Đàm phán là “cho và nhận”, nếu mình nhượng bộ lần này thì phía bên kia sẽ chấp nhận yêu cầu của doanh nghiệp trong lần đàm phán tiếp theo

Figure 2 Make concessions following the principle “give and take”

Chúng ta muốn đối tác thấy mình là người “biết điều”, không phải lúc nào cũng phải tranh giành “ăn thua”, nhượng bộ ít nhưng vẫn có lợi cho cả hai bên, duy trì và có thể phát triển mối quan hệ đi lên thì nên nhượng bộ Nhượng bộ là yếu tố cần phải có và luôn được mong đợi trong các cuộc đàm phán

Trong nhiều trường hợp, thời gian thực hiện quan trọng hơn vấn đề thỏa thuận, khi đó chúng ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực, tranh thủ thời gian giải quyết vấn đề Đó là cách tạo “bàn đạp” mới trên bàn đàm phán tiếp theo

3.2 Concession assumptions in business negotiation

3.2.1 Assumption 1

Vào ngày 31 tháng 10 năm 2013, Time Warner Cable đã báo cáo một khoản lỗ khổng

lồ về thuê bao truyền hình hàng quý, lớn nhất trong lịch sử của hãng: 306.000 trong số 11,7 triệu thuê bao của họ đã rời bỏ công ty, tờ New York Times đưa tin Tin xấu phần lớn được cho là do sự bế tắc với mạng truyền hình CBS về phí, dẫn đến việc Time

Warner đã chặn CBS khỏi hàng triệu ngôi nhà ở New York, Los Angeles và Dallas

trong một tháng vào mùa hè năm 2013.

Chỉ có 1 giải giáp duy nhất cho trường hợp này: Thỏa thuận cuối cùng của các bên được coi là một chiến thắng cho CBS, công ty đã giành được lời hứa về mức phí cao hơn đáng kể cho chương trình của mình ở các thành phố bị mất điện, từ khoảng 1 đô

la cho mỗi người đăng ký lên 2 đô la, cũng như quyền kỹ thuật số để bán nội dung của

nó cho các nhà phân phối dựa trên web như Netflix Time Warner đã tạm dừng sự cố mất điện và thừa nhận phần lớn vì họ lo ngại một lượng lớn người đăng ký sẽ rời đi nếu tranh chấp làm gián đoạn việc bắt đầu trận bóng đá tối thứ Hai trên CBS

Bản tin đáng thất vọng của Time Warner nhấn mạnh lý do tại sao những nỗ lực trừng phạt một đối tác đàm phán nhượng bộ thường phản tác dụng Việc Time Warner tập

trung vào nỗi đau mà nó gây ra cho CBS đã khiến nó mù quáng trước khả năng nó sẽ phải chịu đựng sự cố mất điện ít nhất cũng nhiều như vậy Thay vì thúc đẩy thỏa

thuận, những chiến thuật cứng rắn như vậy có xu hướng làm leo thang tranh chấp và đẩy các bên ra xa nhau hơn

3.2.2 Assumption 2

Situation: Tôi đang làm việc trong một công ty bất động sản Vào năm 2021, tôi có

một ngôi nhà được rao bán với giá 3 tỷ VND Một nhà đầu tư đã liên hệ với tôi và muốn mua căn nhà đó Anh chỉ chấp nhận mua căn nhà với giá 2,5 tỷ VND, đứng trên địa bàn tôi chỉ có thể đồng ý với 2,7 tỷ VND Sau một thời gian đàm phán, hai bên không thể nhân nhượng được nữa, cuộc đàm phán đến thế gay go và lâm vào

bế tắc

We suggest 3 ways to solve this situation:

 Solve 1: Tôi chấp nhận 3 tỷ và nói với nhà đầu tư, "Tôi sẽ chỉ chấp nhận 3 tỷ

bất kể đó là gì, đó là giá cuối cùng và việc bạn có chấp nhận hay không là tùy thuộc vào bạn."

Trong trường hợp này, nếu chúng tôi quá tập trung vào lợi nhuận trước mắt và chắc chắn bán được với giá 3 tỷ VND, chúng tôi có thể mất tất cả Vì nhà đầu

tư này có nhiều lựa chọn, anh ta có thể tìm đến một công ty bất động sản khác

và có khả năng công ty đó sẽ đáp ứng mức giá 2,5 tỷ VND của anh ta Còn tôi, tôi chỉ có một lựa chọn duy nhất là nhà đầu tư này, mất anh ta đồng nghĩa với mất lợi nhuận

Figure 3 Do not change viewpoints when negotiating

 Solve 2: Tôi sẽ nhượng bộ và chấp nhận mức giá 2,5 tỷ và nói với nhà đầu tư:

“Tôi chấp nhận bán với giá 2,5 tỷ”

• Việc tôi đồng ý chịu lỗ 500 triệu VND, các nhà đầu tư có thể nghĩ rằng tôi hào phóng Nhà đầu tư sẽ cảm thấy hài lòng khi nhu cầu của họ được chấp nhận Nhượng bộ lần này có thể chỉ mang lại lợi nhuận trước mắt, nhưng về lâu dài, nhượng bộ một lần nhất định sẽ có lần thứ hai, trong các cuộc đàm phán sau này nhất định chúng ta sẽ tiếp tục nhượng bộ, nếu tiếp tục như vậy, công ty

sẽ bị thiệt hại về tài chính

 Solve 3: Tôi vẫn đang bán với giá 3 tỷ, nhưng tôi có thể nhượng bộ theo cách

khác Tôi sẽ nói với nhà đầu tư: “Mức giá đó tôi không thay đổi được nữa, nếu anh chấp nhận mức giá tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp theo dõi quá trình thiết lập, đảm bảo mọi việc diễn ra thuận lợi”

Điều quan trọng không phải là tôi sẽ nhượng bộ nhiều hay ít, mà là nhượng bộ vào đúng thời điểm Nếu tôi nhượng bộ anh ta vào phút cuối, anh ta sẽ vui vẻ chấp nhận vụ mua bán đó Ít nhất kiểu nhượng bộ này sẽ khiến anh ấy vui vẻ, đối phương sẽ không cảm thấy thua thiệt trong cuộc đàm phán mà còn cảm

thấy đây là một cuộc đàm phán

Figure 4 Concession in negotiation

4 Solution

Khi đối tác của bạn coi trọng nhu cầu của bạn và hợp lý, sự thỏa hiệp của bạn sẽ mạnh

mẽ hơn Mỗi khi thỏa hiệp, bạn có cơ hội xây dựng và củng cố mối quan hệ đồng thời thể hiện sự sẵn sàng đáp lại

Việc nhượng bộ không phải lúc nào cũng mang lại kết quả tích cực; đôi khi chúng ta

vị tha thái quá, vô tình làm tổn hại đôi bên vì cảm thông, thương hại Dưới đây là một

số chiến lược để vượt qua vị trí quan trọng trong quá trình đàm phán cho các hoạt động thương mại:

 Trước khi bạn nhượng bộ, hãy chắc chắn rằng bạn đã thực hiện những điều sau:

 Biết khi nào bạn có thể từ bỏ và khi nào bạn không thể

 Đừng bao giờ thỏa hiệp mà không xem xét những tác động lâu dài đối với bạn

 Đảm bảo rằng bên đối phương chỉ tiến hành đàm phán khi họ tin rằng mình đã/sẽ đạt được một thỏa thuận thỏa đáng Bạn phải luôn để trống dung sai trong các đề xuất của mình để bạn có thể thỏa hiệp hợp lý với bên đối lập Bắt đầu một cuộc đàm phán bằng cách để lộ điểm mấu chốt của bạn không phải là một

ý tưởng hay (tức là mục tiêu chính xác của bạn) Thay vào đó, bạn sẽ tập trung vào việc làm cho bên kia cảm thấy như thể họ đã giành được thứ gì đó - và bạn

có thể ngạc nhiên khi biết rằng bên kia sẵn sàng đề nghị nhiều hơn bạn

 Điều quan trọng nhất cần nhớ khi nhượng bộ là thành thật với đối phương Bạn nên cho đối phương thấy rõ những gì bạn sẵn sàng từ bỏ và những gì bạn thực

sự muốn trong cuộc đàm phán Việc vượt qua khủng hoảng khi chúng ta trung thực trong các cuộc thảo luận sẽ đơn giản hơn là duy trì sự căng thẳng với đối phương

 Và, khi cả hai ở trong một kịch bản căng thẳng, không phải lúc nào chúng ta cũng cần nói về lợi thế; nếu chúng ta thấy rằng hai bên quá căng thẳng và đã đi đến điểm mấu chốt, chúng ta nên chủ động nhượng bộ bằng cách xoa dịu đối thoại và hướng tới các giải pháp hòa bình Ví dụ: nếu bạn và đối thủ cạnh tranh đang thảo luận về hợp đồng cung cấp sản phẩm và không thể đồng ý về giá mua, chúng ta nên cố gắng làm dịu tình hình bằng cách nói về sản phẩm trước Sau đó, chúng tôi sẽ có thể tính ra giá sau đó.When a scenario arises, it is critical that we have a solution in place beforehand

CONCLUSION

Trên thực tế, khi thương lượng, đàm phán trong tình huống căng thẳng, chúng ta

không nên tiếp tục chạy theo lợi ích của mình mà dễ gây căng thẳng giữa hai bên, dẫn