bài giảng kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Ths Lê Anh Dũng Ngày nay đàm phán không chỉ tồn tại trong hoạt động kinh doanh thông thường nữa. Đàm phán kinh doanh hiện tại là một trong tám kỹ năng mà bất kỳ sinh viên cũng như các bạn đang đi làm cần học và thay đổi bản thân mỗi ngày. Đàm phán hiện giời được áp dụng trong tất cả bối cảnh của cuộc sống, đàm phán giờ không đơn thuần được dùng trong các hoạt động công ty mà còn mở rộng ra trong tất cả các hoạt động bên ngoài của mọi hoạt động trong cuộc sống. Hy vọng đây là bài giảng hữu ích tuyệt vời cho các bạn trẻ trong tương lai. thaydzungsakura thayDzungSakura TREY research 1 Chương 1 Các khái niệm cơ bản trong hoạt động đàm phán kinh doanh Nội dung Tóm lược nội dung được đà.

Trang 1

Insert or Drag and Drop your Photo Here

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Ths Lê Anh Dũng

#thaydzungsakura

#thayDzungSakura

Trang 2

Chương 1: Các khái niệm cơ bản trong hoạt động đàm phán kinh doanh

Insert or Drag & Drop your photo

Nội dung

Tóm lược nội dung được đào tạo trong chương trình môn Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Trang 3

r e s e a r c h

Chương 1: Các khái niệm cơ bản

Trong đàm phán kinh foanh

Tại sao lại có đàm phán

Trong mọi khía cạnh của cuộc sống luôn tồn tại những thứ không bình đẳng Đàm phán do chúng ta khác biệt nhau về: Nhân sinh quan, nhu cầu, mong muốn, giá trị và lợi ích

Đàm phán xuất hiện khi chúng ta tồn tại mâu thuẫn Đàm phán trong kinh doanh do hai hay nhiều bên có tồn tại chung mối quan tâm đến mâu thuẫn đó

3

#thayDzungSakura

BachKhoaAcademy

Trang 4

Các mâu thuẫn tồn tại

Trong hoạt động đàm phán kinh doanh

Trang 5

r e s e a r c h

Các mâu thuẫn tồn tại trong đàm phán

Trong bất kỳ mối quan hệ nào cũng đều tồn tại những mâu thuẫn, vậy những mâu thuẫn đó là gì?

Các loại mâu thuẫn

Mâu thuẫn nội tại

Mâu thuẫn giữa cá nhân

Mâu thuẫn trong nhóm

Mâu thuẫn giữa các nhóm

Nguyên nhân của mâu thuẫn Mâu thuẫn về mục tiêu– different goals Mâu thuẫn về ý tưởng– different interpretations Mâu thuẫn về thái độ- different opinions

Mâu thuẫn về hành vi- different behaviors

5

Trang 6

Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn

Trong các hoạt động đàm phán

Cụ thể

Mời bên thứ 3 hoà giải và phân xử - conciliation

Mời bên thứ 3 trung tinh hỗ trợ giải quyết thương lượng– neutral party

as judge

Mời bên thứ 3 như môi giới giữa hai bên – assist in

negotiation

Cụ thể Mời bên thứ 3 trợ giúp trong quá trình thương thảo – Assist party in negotiation

Hai bên đàm phán tìm ra phương án tối ưu Negotiate

Trang 7

r e s e a r c h

Tại sao thương lượng

Tồn tại phổ biến trong kinh doanh hiện đại

7

Trang 8

Tại sao Đàm phán - thương lượng tồn tại phổ biến trong kinh doanh

- Kinh doanh là trao đổi – transaction giữa hai bên vì vậy luôn tồn tại Đàm phán và thương lượng trong lkinhdoanh

- Sự phụ thuộc lẫn nhau trong kinhdoanh

- Cạnh tranh

- Thông tin phân cấp

- Toàn cầu hoá

Trang 9

ta muốn điều hoà quan hệ giữa các bên,

thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua

hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

(Trương Tường-Trung Quốc)

BachKhoaAcademy

Trang 10

1.KHÁI NIỆM:

Đàm phán trong kinh doanh là hành

động:

 Hội đàm với một hoặc nhiều bên để

đi đến các thỏa thuận

 Dàn xếp phương thức trao đổi thông

qua hợp đồng

Trang 11

r e s e a r c h

11

#thayDzungSakura

 Chuyển giao quyền sở hữu theo luật

định cho một hoặc nhiều bên khác

để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được

 Hoàn thiện và giải quyết thành

công các tồn tại của quá trình thực

hiện hợp đồng

BachKhoaAcademy

Trang 12

2.ĐẶC ĐIỂM:

Đàm phán trong kinh doanh không đơn thuần là

quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ

của một bên, mà là quá trình đôi bên

thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu

cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối

cùng đạt được ý kiến thống nhất

Trang 13

BachKhoaAcademy

Trang 14

2.ĐẶC ĐIỂM:

Đàm phán trong kinh doanh không phải là

thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định

Trang 15

Đàm phán trong kinh doanh thành công hay

thất bại không phải là lấy việc thực

hiện mục tiêu dự định của một bên nào

đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải

sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh

giá tổng hợp

BachKhoaAcademy

Trang 16

3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

 Mục tiêu đàm phán

 Môi trường đàm phán

 Vị thế trên thương trường của các bên

 Thành phần đàm phán, năng lực đoàn đàm phán

 Thông tin cho đàm phán

Trang 17

r e s e a r c h

17

#thayDzungSakura

3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

 Địa điểm đàm phán

 Thời gian đàm phán

 Văn hoá đàm phán

 Đối tượng của cuộc đàm phán.

 Yếu tố khác

BachKhoaAcademy

Trang 18

Chương 2: Các dạng đàm phán trong kinh

doanh

Large image

Trang 19

Có thể ứng dụng rất nhiều phương pháp đàm phán vào một tình huống

cụ thể

Trang 20

Các dạng đàm phán trong kinh doanh

1 Cạnh tranh– win/lose

Mục tiêu ngắn hạn cho cả 2 bên

Mục tiêu của hai bên có tính chất loại trừ

Các giá trị cụ thể chiếm đại đa số

Chúng ta cho rằng đối phương áp dụng đàm phán cạnh tranh với chúng

Chúng ta có quyền lực đàm phán nhiều

Trang 21

Hai bên cố gắng tìm ra phương án hợp tác sáng tạo nhằm đáp ứng nhu

cầu của cả hai phía nhằm làm to chiếc bánh

Trường hợp áp dụng Bất kỳ một cuộc đàm phán cần thiết đều có thể áp dụng đàm phán hợp tác Win - Win

21

Trang 22

3 Thoả hiệp– split

Hai bên không có thời gian và nguồn lực nhiều nhằm giải quyết đàm

phán theo phương án hợp tác

Thoả hiệp là cách tiếp cận tốt nếu vấn đề phức tạp và dài hạn

Mục tiêu đàm phán không đáng giá để sử dụng hợp tác và chúng ta vẫn

muốn giữ quan hệ lâu dài

Trường hợp áp dụng Tạo cảm giác thoả mãn cho đối phương

Là bước đầu tiên tạo quan hệ và hướng tới đàm phán sau này

Là giải pháp tốt hơn phương án đàm phán cạnh tranh

Trang 23

r e s e a r c h

4 Chấp nhận- lose/win

Mối quan hệ quan trọng hơn mục tiêu đàm phán

Xây dựng hình ảnh tốt với đối phương quan trọng hơn mục tiêu

Chúng ta hy vọng đối phương chấp nhận trong những trường hợp đàm

phán trong tương lai

Trường hợp áp dụng Chấp nhận phần thiệt về mình để cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp – từ đó xây dựng được các mối quan hệ tốt đẹp

23

Trang 24

5 Lẫn tránh– lose/lose

Kết quả của đàm phán và quan hệ với đối phương không quan trọng

Chi phí của đàm phán lớn hơn nhiều so với giá trị nhận được

Trường hợp áp dụng Phương pháp này ít khi xuất hiện trong hoạt động đàm phán – Lúc này chỉ đóng vai người hoà giải mà thôi

Tiếp cận lẩn tránh phù hợp

• Quan hệ rất căng thẳng

• Các thông tin đàm phán thiếu trầm trọng

• Không có thời gian thực hiện đàm phán thấu đáo

• Bản thân vấn đề không quan trọng

• Mối quan hệ quan trọng hơn đàm phán

Trang 25

r e s e a r c h

Các kết quả khi đàm phán

Kết quả

Lẩn tránh có thể tạo kết quả trong ngắn hạn nhưng

gây kết quả không tốt trong dài hạn

Cạnh tranh tạo nên kết quả thắng/thua trong đàm

phán

Thoả hiệp tạo nên cơ chế chia nhượng

Đàm phán hợp tác tạo nên cơ chế cả hai bên đều có lợi

Hướng dẫn lựa chọn phương án đàm phán

Dựa trên hai yếu tố

Kết quả đàm phán: thắng – hay thua Mối quan hệ: chúng ta sẽ duy trì mối quan hệ như thế nào trong tương lai

25

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 26

Sự thỏa hiệp - Phân chia sự khác biệt Chấp nhận- lose/win Hợp tác– win/ win

Lẫn tránh– lose/lose Cạnh tranh– win/lose

CỦA ĐẦU RA Thấp

Tầm quan trọng của MỐI QUAN HỆ

Cao

Trang 27

r e s e a r c h

Đàm phán truyền thống - Đàm phán cạnh tranh

Tập trung vào chiến thắng

Đàm phán dựa trên vị trí trên bàn đàm phán và các

thói quen cá nhân

Nhượng bộ miễn cưỡng

Thoả hiệp dựa trên phân xử - chia ½

Sử dụng tiểu xảo – đe doạ thông tin sai lạc v.v

Đàm phán cạnh tranh – đàm phán hợp tác Đàm phán cạnh tranh: chia phần chiếc bánh và dựa trên giả sử là tài nguyên và các lựa chọn bị giới hạn Đàm phán hợp tác: làm cho chiếc bánh to ra và dựa trên giả sử các tài nguyên và lựa chọn có thể mở rộng

ra khi cả hai bên cùng phối hợp

27

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 28

1.Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh

KIỂU HỢP TÁC

2.Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh

KIỂU THỎA HIỆP

3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng

các hộ dân

KIỂU DÀN XẾP

4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân

KIỂU THỎA HIỆP

5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng

KIỂU DÀN XẾP

6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng KIỂU HỢP TÁC

7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng KIỂU HỢP TÁC

8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được KIỂU DÀN XẾP

9.Thương lượng về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình KIỂU TRÁNH NÉ

10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp

KIỂU ĐIỀU KHIỂN

Trang 29

r e s e a r c h

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Trang 30

2.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

• Đàm phán kiểu mềm(Soft Negotiation):

 Coi đối tác như bạn bè thân hữu, cố

gắng tránh xung đột,

 Dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được

thỏa thuận.

 Tin cậy đối tác, cố gắng giữ gìn mối

quan hệ thân thiết

Trang 31

r e s e a r c h

31

• Đàm phán kiểu cứng(Hard Negotiation):

Đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường

Cương quyết không chịu nhượng bộ

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 32

• Đàm phán kiểu nguyên tắc(Principled Negoiation):

Đối với người thì ôn hòa, đối với việc thì

nguyên tắc.

Tập trung vào lợi ích chứ không giữ lập trường

cá nhân.

Đưa ra nhiều phương án lựa chọn

Sự thỏa thuận dựa trên các tiêu chuẩn khách

quan

Trang 33

r e s e a r c h

33

CHƯƠNG 3: CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

#thaydzungsakura

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 34

1.Ưu điểm:

thuận

2.Nhược điểm:

Trang 35

• Nên sử dụng ngôn ngữ thông dụng , tránh

dùng từ ngữ địa phương

• Cần nghiên cứu kỹ văn bản trước khi trả

lời

• Nội dung trình bày cần ngắn gọn, rõ ràng,

đầy đủ và chính xác

BachKhoaAcademy

Trang 36

ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI

I.Ưu điểm :

thông qua giọng nói

2.Nhược điểm :

Trang 37

• Chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán

• Phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán

• Sau khi đàm phán phải có văn bản xác nhận

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 38

ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP

I.Ưu điểm:

2.Nhược điểm:

Trang 39

#thayDzungSakura

Trang 40

HỎI GIÁ

CHÀO HÀNG

Có HỒI GIÁ?

Có CHẤP NHẬN?

HỢP ĐỒNG?

CHÀO HÀNG MỚI

QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNGBẰNG VĂN BẢN

C

K

C K

Trang 41

#thayDzungSakura

Trang 42

 CHÀO HÀNG(OFFER): Là đề nghị của người bán

muốn bán hàng hoá của mình theo những điều

kiện nhất định

Người chào hàng bị ràng buộc lời chào hàng của

mình trong thời gian hiệu lực của chào

hàng(VALIDITY OF OFFER)

Người chào hàng không bị ràng buộc trách

nhiệm với lời chào hàng của mình

Trang 43

r e s e a r c h

43

chối một phần hay toàn bộ những đề nghị của phía bên kia và đưa ra những đề nghị mới

toàn và vô điều kiện

việc khẳng định lại những điều đã thoả thuận cuối cùng giữa các bên

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 44

1) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng

hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của các

ông có giá trị cuối cùng

2) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng

hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của

chúng tôi có giá trị cuối cùng

3)Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông

những hàng hóa dưới đây

4)Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các

ông những hàng hóa dưới đây

Trang 45

r e s e a r c h

45

5)Muốn biết thêm chi tiết, xin vui lòng liên hệ công ty

chúng tôi theo số điện thoại …

6)Việc giao hàng phụ thuộc vào lượng hàng trong kho đã

bán hay chưa

7)Thư chào hàng này có giá trị đến ngày 14/03/2009

8)Chúng tôi sẽ ưu tiên giảm giá 10% cho 5 khách hàng

đầu tiên đặt mua hàng của công ty chúng tôi

9)Chúng tôi sẽ dành ngay một khoản giảm giá 5% cho

quý ông nếu đặt mua hàng từ ngày 01/03/2009 đến ngày

05/03/2009

10) Việc giao hàng của chúng tôi sẽ dựa trên giấy xác

nhận mua hàng của quí ông

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 46

CHƯƠNG 4:

TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Trang 47

• Thông tin về luật pháp-chính sách

• Thông tin về thị trường-hàng hóa

• Thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Thông tin về đối tác

• Thông tin về bản thân

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 48

1.1 THÔNG TIN VỀ LUẬT PHÁP CHÍNH

SÁCH

• Nghiên cứu và cập nhật các văn

bản liên quan đến pháp luật

• Tư vấn pháp luật

Trang 49

r e s e a r c h

49

1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA

• Dung lượng thị trường

• Khả năng sản xuất, khả năng cung cấp ,

• Khả năng tiêu thụ,khả năng thanh toán

• Sự biến động giá cả trên thị trường

• Tính thời vụ

• Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát…

• Sở thích thị hiếu của khách hàng

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 50

1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA

• Nguồn gốc xuất xứ-Nơi sản xuất

hàng hóa

• Qui cách,phẩm chất,yêu cầu về kỹ

thuật, chuyển giao công nghệ

• Bao bì,nhãn hiệu

• Bảo hành sản phẩm

• Phưong thức vận tải, giao nhận

Trang 51

r e s e a r c h

51

1.3 THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

• Nguồn lực (Nhân lực,tài lực,vật lực)_

• Vũ khí cạnh tranh

 Giá thấp

 Chất lượng cao

 Dịch vụ hỗ trợ

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 52

1.4 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC

• Thực lực của đối tác (khả năng cung cấp,

khả năng sản xuất, khả năng tài chính,

khả năng thanh toán…)

• Nhu cầu và ý định của đối tác

Trang 53

r e s e a r c h

53

1.5 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN

o Cần đánh giá những điểm mạnh, yếu

một cách khách quan ,toàn diện:

Trang 54

2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG

Trang 55

r e s e a r c h

55

• Phương án đàm phán.

2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG

ĐÀM PHÁN

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 56

3.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN.

• Năng lực

 Kiến thức

 Phẩm chất tâm lý

 Kỹ năng mềm(Soft Skills)

• Phân công trách nhiệm.

Trang 57

r e s e a r c h

57

4.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN

HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN

Trang 58

5.CHUẨN BỊ KẾ HOẠCH TIẾP ĐÓN / DI CHUYỂN

• Lên kế hoạch tiếp đón,

• Chuẩn bị nhân sự tiếp đón

• Chuẩn bị phương tiện di chuyển.

Trang 59

r e s e a r c h

59

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

• 1.Giai đoạn tiếp xúc

• Tạo không khí tiếp xúc

• Nhập đề

• Thăm dò đối tác

• Sửûa đổi kế hoạch.

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 60

1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC

 Làm cho đối tác tin cậy mình

 Tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình

 Làm cho đối tác tin cậy mình bằng những hành động chứ không phải chỉ bằng lời nói

Trang 61

r e s e a r c h

61

1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC

 Gây ấn tượng tốt đẹp: Sức mạnh của nụ cười

 Lời khen người khác một cách chân thành.

 Sử dụng kỹ năng giao tiếp

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 62

GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:

• Thái độ

• Nét mặt

• Trang phục

• Tư thế đi đứng

• Bắt tay và động tác bắt tay

• Trao và nhận danh thiếp.

Trang 63

r e s e a r c h

63

Giao tiếp bằng ngôn ngữ:

• Tiếng chào cao hơn mâm cỗ

• Cách xưng hô

• Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch

• Chọn đề tài để nói chuyện

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 64

1.2 Nhập đề

 Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp

 Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán

 Trình bày mối quan tâm đến vấn đề đàm phán

 Nêu chương trình nghị sự

Trang 65

r e s e a r c h

65

1.3 Thăm dò đối tác

Đặt câu hỏi.

Câu hỏi đóng(Yes/No)

-Kiểm tra sự phản hồi

-Kiểm chứng các cam kết.

Câu hỏi mở(5 Wh+H)

Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ

-Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề.

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Trang 66

1.4 Tập trung lắng nghe:

• Nghe một cách hứng thú,tích cực

• Cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của

người nói

• Tránh ngắt lời đối tác

• Tránh xao lãng hoặc phân tán tư tưởng

• Cố gắng ghi chép những gì mình nghe được

• Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và

quan tâm đến điều họ đang trình bày

• Cố gắng giữ bình tĩnh,tránh nổi giận trong mọi tình

Trang 67

r e s e a r c h

67

2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT

• Đưa ra yêu cầu

• Nhận và Nhượng bộ

• Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt

thành thoả thuận.

BachKhoaAcademy

#thayDzungSakura

Định dạng
Số trang	86
Dung lượng	3,21 MB
File đính kèm	bài giảng kỹ năng đàm phán.rar (3 MB)