Slide bài giảng kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng 2022

CHƯƠNG 1 Kĩ năng đàm phán hợp đồng NỘI DUNG CHÍNH • Mục 1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán • Mục 2 Các khái niệm CB, chiến lược, chiến thuật • Mục 3 Các phương pháp đàm phán • Mục 4 Những yếu tố của ĐP cần tránh ĐPHĐ 1 1 Khái niệm đặc điểm của đàm phán hợp đồng 1 1 1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1 1 2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng 1 1 3 Các loại đàm phán hợp đồng 1 1 1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1 1 1 1 Định nghĩa về đàm phán 1 1 1 2 Bản chất của đàm phán 1 1 1 3 Ý nghĩa của đàm phán 1.

CHƯƠNG 1

Kĩ năng đàm phán

hợp đồng

NỘI DUNG CHÍNH

• Mục 1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán

• Mục 2 Các khái niệm CB, chiến lược, chiến thuật

• Mục 3 Các phương pháp đàm phán

• Mục 4 Những yếu tố của ĐP & cần tránh ĐPHĐ

1.1 Khái niệm đặc điểm của đàm

phán hợp đồng

1.1.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng 1.1.3 Các loại đàm phán hợp đồng

1.1.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng

1.1.1.1 Định nghĩa về đàm phán

1.1.1.2 Bản chất của đàm phán

1.1.1.3 Ý nghĩa của đàm phán

1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN

+ “Đàm” là nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận.

+ “Phán” là việc đưa ra quyết định chung.

Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 của Hoa kỳ: “Đàm

phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt"

1.1.1.1 Định nghĩa KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

• Kỹ năng là năng lực chuyên môn, trình độ kỹ thuật, kỹ xảo, sự

thành thục ở mức chuyên gia.

• Đàm phán nói chung là quá trình thương thảo để đạt được kết quả

chung thông qua đối thoại.

KNĐP là năng lực chuyên môn và kinh nghiệm thực tiễn của nhà đàm

phán trong việc thương thảo hợp đồng, giải quyết tranh chấp giữa các bên trong giao dịch, kinh doanh, cuộc sống

1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

(tiếp theo)

• Đàm phán nói chung

• Đàm phán nói chung, được hiểu là hành vi và quá trình, mà

trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

(tiếp theo)

• Đàm phán hợp đồng: ĐỐI THOẠI và GIAO KẾT

Đối thoại

ĐỒNG Giao kết

Chào hàng

Chấp nhận

1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

(tiếp theo)

Đàm phán hợp đồng nên được hiểu là

quá trình bàn bạc, thương thảo để đi đến sự nhất trí chung trong việc cùng nhau ký kết hợp đồng với các điều khoản, điều kiện cụ thể nhằm xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên, làm căn cứ pháp

lý cho việc ràng buộc các bên và có giá trị bắt buộc thi hành đối với các bên.

1.1.1.2 Bản chất đàm phán hợp đồng

Đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại, vì

lợi ích của bản thân mình hoặc vì của một nhóm người hay của một

tổ chức xác định.

Đàm phán vừa là 01 hoạt động giao tiếp xã hội (văn hóa), vừa là 01

giao dịch mang tính pháp lý (ràng buộc).

Đàm phán là một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao, có

nguyên tắc và có giới hạn nhất định.

1.1.1.3 Ý nghĩa của đàm phán hợp đồng

Đàm phán để có thể thấu hiểu nhau hơn và có thể đi đến hợp tác.

Đàm phán là phương thức giải quyết hòa bình đ/v các tranh chấp

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng

Vui lòng

khách

đến

Vừa lòng khách đi

Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế,

nhưng sự hài lòng mới là quan trọng: cùng nhất trí

1.1.2 Đặc điểm (tiếp theo)

• Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà mỗi bên đạt được

(Đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập) Có thể xem biểu đồ:

A1

B2

A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên

A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn

C: Lợi ích chung

A2

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán (tiếp theo)

Đàm phán kinh doanh: bàn đến những khác biệt, nhưng để

hợp tác Mục tiêu của ĐP là đạt được một thoả thuận chứ

không phải là việc một bên được thắng lợi hoàn toàn.

Đàm phán vừa là một “khoa học”, vừa là “nghệ thuật”.

Đàm phán là một quá trình, nhưng không phải lúc nào cũng diễn tiến liên tục & đạt kết quả, mà có thể thay đổi.

1.1.3 Các loại đàm phán

1 Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)

2 Đàm phán hợp tác (Win – Win)

3 Đàm phán đa phương (sự liên kết)

4 Đàm phán nhiều giai đoạn

1.1.3.1 Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)

Các bên đều muốn giành được những giá trị cố định.

Lợi ích bên này được = mất mát tương ứng của bên kia.

• VD: mua bán ô tô, đàm phán giá bất động sản, đi chợ…

Khó đưa ra 01 thỏa hiệp cho những sở thích ≠ nhau.

Làm giới hạn phạm vi thương lượng và hạn chế sáng tạo ra giá trị mới

• VD: mua nhà/ đi chợ/ du lịch/ bán xe…

1.1.3.2 Đàm phán hợp tác (Win – Win)

Các bên cùng hợp tác để tạo ra giá trị, lợi ích chung

Biểu hiện của tập quán: CÓ ĐI - CÓ LẠI “Bánh ít đi, bánh quy lại”; “ông mất cặp giò, bà thò chai rượu”.

Dùng trong các đàm phán phức tạp, đối tác lâu dài; bao gồm gái trị tài

chính/phi tài chính; quan hệ đồng sự

Tối đa hóa các lợi ích riêng & dung hòa mối quan hệ.

1.1.3.3 Đàm phán đa phương (sự liên kết)

Liên minh tự nhiên VD: các bên cùng bảo vệ m.trường

Liên minh đơn thuần (về cái chung duy nhất) VD: giải tỏa nhà Quận 4; nhân

viên Cty luật có ý định “nhảy việc”.

Khi yếu thế => Giúp tăng sức mạnh, tạo thế lực áp đảo.

Dễ bị phá sản/ chia rẽ… vì khác lợi ích cơ bản => Cần xác định được đúng lợi

ích, mục tiêu của mình + các bên liên quan [CÓ THỦ LĨNH LIÊN MINH &

PP TIẾN BỘ].

1.1.3.4 Đàm phán nhiều giai đoạn

Với DA dài hạn, nhiều hạng mục VD: ĐS Cát Linh

Đàm phán qua từng giai đoạn, từng bước Mỗi giai đoạn có nhiệm

vụ giải quyết từng vấn đề, mục tiêu.

Làm quen phong cách đàm phán của đối tác.

Mỗi bước chắc chắn, đảm bảo thành công/uy tín.

Ràng buộc chặc chẽ; cảnh báo sớm & rõ ràng.

Không bao giờ để cái phức tạp, cái khó lại cuối cùng.

1.2 Các khái niệm chính, chiến lược và

chiến thuật trong đàm phán

1.2.1 Các khái niệm chính trong đàm phán

1.2.1.1 BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa

thuận được thương lượng)

1.2.1.1 BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất

cho một thỏa thuận được thương lượng)

• BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement

• Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán (Giải pháp Thay

thế Tốt nhất cho Thỏa thuận được thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công.

1.2.1.1 BATNA (tiếp theo)

Không bao giờ Đàm phán mà không có BATNA.

Nhận biết BATNA của mình của đối phương.

Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể.

Ý nghĩa:

+ Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết

được những gì bạn cần làm hoặc những gì đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng.

+ Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng được đích đến của

đàm phán.

+ Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận.

+ Biết dừng lại đúng mức cần thiết.

+ Xác định giá dự tính của bạn là gì? Xem bảng sau

1.2.1.3 ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

• ZOPA – Zone of Possible Agreement (phạm vi có thể đàm phán

và đi đến nhất trí) là khu vực hay mức độ mà các bên đàm phán có thể thương lượng và xuất hiện cam kết làm hài lòng cả hai bên.

Nói ngắn gọn, đây là “Phạm vi thương lượng khả thi”

Ý nghĩa:

• Cần tìm hiểu thông tin, động lực của bên kia.

• Tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất.

1.2.1.3 ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

1.2.1.3 ZOPA (“Phạm vi thương lượng khả thi”)

zopa

1.2.1.4 Tạo giá trị thông qua trao đổi

Cho phép các bên tăng lợi thế và cải thiện vị trí trong đàm phán bằng cách trao đổi với bên kia những giá trị mà mình không cần đến hoặc

không đánh giá cao Ví dụ: đổi sách quí để hoàn thiện bộ sưu tập Đổi

1.2.2 Các chiến lược trong đàm phán

1.2.2.1 Khái niệm chiến lược

1.2.2.2 Các chiến lược và lựa chọn chiến

lược

1.2.2.1 Khái niệm chiến lược

• Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay các phương

pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra

•Hay có thể hiểu đó là tư tưởng chỉ đạo, phương châm chủ đạo

để xác định hướng đi cơ bản của cuộc đàm phán hoặc các giai

đoạn chủ yếu trong đàm phán.

`1.2.2.2 Các chiến lược và lựa chọn chiến lược

(1) Cộng tác - Collaborating

Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau

Cần sự cam kết để giải quyết công việc.

Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.

Không bị áp lực về thời gian.

Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng.

Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp ứng được.

 Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi ích và quan tâm

của nhau.

VD: làm việc với cộng sự, bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn mở công ty.

(2) Thỏa hiệp - Compromising

thể giành chiến thắng áp đảo.

• Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau

VD: Ống dẫn khí Nga – Ukraina), đối lập & hợp tác.

(3) Nhượng bộ- Accommodating

•Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên trên

VD: Vedan bị dân kiện đòi bồi thường thiệt hại.

 Nhận thấy mình sai.

 Muốn được xem là biết điều.

 Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.

 Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu.

Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.

 Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi ích của bạn (VN hỗ trợ cho

DN bị đập phá tháng 5)

(4) Kiểm soát- Controlling

• Những nỗ lực thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách

hy sinh lợi ích của bên kia Góp vốn DA.

không quan trọng.

(5) Tránh né- Avoiding

• Rút khỏi xung đột, lờ đi một vđ này để đạt được lợi ích khác quan trọng

hơn VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin.

 Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc).

Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết.

Không có cơ hội đạt được mục đích.

Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích Ví dụ: Trung – Nhật, Senkaku.

Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn.

 Cần thời gian để thu thập thông tin.

 Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.

Hiệu quả của các chiến lược và

lựa chọn chiến lược

1.2.3 Các chiến thuật trong đàm phán

Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của

từng giai đoạn trong quá trình đàm phán = kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe.

Là nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán

bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng đến thành công.

Một số chiến thuật đàm phán quan trọng

1.3.1.2 Cách thức tiến hành

Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường

dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.

Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục

gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

1.3.1.3 Ưu điểm

Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận

hoàn toàn có lợi cho mình.

Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên

thị trường.

1.3.1.4 Nhược điểm

Dựa trên chiến lược Win - Lost ( Thắng – Thua): rủi ro cao, tốn

nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng.

Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến sự tan vỡ của

đàm phán.

Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được đằng chân,

lân đằng đầu…

1.3.2 Đàm phán mềm

1.3.2.1 Quan điểm

1.3.2.2 Cách thức tiến hành 1.3.2.3 Ưu điểm

1.3.2.4 Nhược điểm

1.3.2.2 Cách thức tiến hành

Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận

Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được

thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.

Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản.

Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập.

1.3.2.3 Ưu điểm

Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.

Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.

Xây dựng được quan quan hệ lâu dài, hướng tới những thỏa thuận khác có lợi ích lớn hơn.

1.3.3.1 Quan điểm

Do “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard "

đưa ra, còn được gọi là chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixtured strategy).

Là chiến lược đàm phán quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.

Hướng tới mục tiêu hai bên cùng thắng: win – win.

1.3.3.2 Các yếu tố chủ yếu của đàm phán

nguyên tắc

1.3.3.3 Cách thức tiến hành

Tách riêng quan hệ và công việc.

Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định.

Tập trung vào các lợi ích chung trước, sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng.

Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình huống, có tính đến các nhân nhượng hợp lý.

1.3.3.4 Ưu điểm

Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thật sự hợp tác.

Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài

So sánh các phong cách đàm phán

So sánh các phong cách đàm phán (tiếp)

1.4 Các yếu tố quan trọng và các điều

1.4.1.1 Môi trường đàm phán

• Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:

•Quan hệ cung - cầu trên thị trường.

•Các chính sách, quy định của Nhà nước.

•Địa điểm đàm phán VD: lộ bí mật giao dịch

• Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự

chủ động trong đàm phán.

1.4.1.2 Thời gian (tiếp theo)

• Bíquyếtkiểmsoátthờigian

1.Kiên nhẫn

2 Bền bỉ

3.Nhanh nhạy trong việc nắm bắt thời cơ

4.Chủ động trong việc đề ra deadline

5 Biết thời hạn chót của đối tác

6 Biết điều khiển thời gian

1.4.1.3 Thông tin

•“Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên

càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành công.

•Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần

tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán.

•Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.

1.4.1.4 Ưu thế của các bên trong đàm phán

 Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa

 Các yếu tố tạo ra ưu thế

 Nguyên tắc nhận biết ưu thế

 Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán

 Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa

•Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con

người hoặc tình thế.

•Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến

kết quả đàm phán.

 Các yếu tố tạo ra ưu thế

•Giới tính

• Thông tin / giữ bí mật đàm phán.

•Quyền lực thị trường.

•Uy tín hoặc quyền lực cá nhân

•Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự

chuẩn bị kỹ hơn!”.

•Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.

•Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng.

 Các yếu tố tạo ra ưu thế

(tiếp theo)

•Vị trí công tác.

•Kiến thức hoặc chuyên môn.

•Bí quyết / truyền thống/hiện đại

•Đạo đức và tính cách.

•Phần thưởng.

•Phạt.

 Nguyên tắc nhận biết ưu thế

•Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.

•Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.

•Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.

•Ưu thế có thể thay đổi.

•Cần kiểm tra lại ưu thế.

•Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

 Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán

• Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng

• Hình 2 : Khí thế và lực của hai bên không cân bằng

1.4.2 Các điều cần tránh trong đàm phán…

Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.

Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm

phán.

Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.

Bỏ qua BATNA của cả hai bên.

Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.

1.4.4 Ảo tưởng về đàm phán

 Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh.

Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất.

Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro.

Người đàm phán tốt tin vào trực giác.

Bài học kinh nghiệm

Hiểu rõ đối tác và bản thân mình.

Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát mục tiêu

trong suốt quá trình đàm phán.

Đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích: làm sao kết quả

đàm phán có lợi nhất cho mình.

Khi đàm phán cần kiên định mục đích song nên mềm dẻo về

các phương pháp có thể sử dụng để đạt được mục đích.

Các giai đoạn đàm phán

hợp đồng

Chương 2

6 giai đoạn đàm phán

Kí kết

Tiến hành Tạm hoãn

Rút kinh

nghiệm

Nội dung

2.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.2 Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn chuẩn

bị đàm phán

-Vì sao phải chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán?

-Cần phải chuẩn bị những nội dung gì?

2.1 Giai đoạn

chuẩn bị đàm

phán

 Vì sao phải chuẩn bị trước khi bắt đầu

đàm phán?

● Ngạn ngữ phương Tây: “Khi anh không

có kế hoạch làm gì, tức là anh đang

chuẩn bị kế hoạch cho thất bại”.

● Binh sỹ phải được luyện tập: đổ mồ hôi

trên thao trường để bớt đổ máu ở chiến

trường.

● Một cuộc thi tài cự ly ngắn ở Olympic chỉ mất 10 giây, nhưng vận động viên phải luyện tập nhiều năm trời.

● Người chuẩn bị kỹ hơn sẽ có nhiều khả năng thành công hơn: vốn liếng, chất lượng, cơ hội, sự phát triển.