BÀI GIẢNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN. Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh

Mục tiêu• Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng; • Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để thực hiện giao dịch thành công; • Có khả năng giao tiế

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

KHÓA HỌC

Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh

CHIA SẺ

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM

1 KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN

ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ?

2 TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHÓA

HỌC NÀY?

3 BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ?

CHIA SẺ

1 Sản phẩm của chúng ta là gì?

2 Khách hàng của chúng ta là ai?

3 Khách hàng đánh giá cao điều gì?

4 Thành quả của chúng ta là gì?

5 Làm sao để chúng ta đạt được

điều đó?

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN

Mục tiêu

• Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng;

• Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để thực hiện giao dịch thành công;

• Có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh nghiệp đối tác

• Hiểu rõ được các phong cách trong đàm phán của bản thân và đối tác để từ đó có thể điều chỉnh vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

2 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán

4 Các chiến thuật đàm phán hiệu quả

5 Đàm phán theo nhóm

6 Hỏi & đáp

3 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán

1 Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

Phần 1

Đàm phán là gì?

Định nghĩa

• Thương lượng là một phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.

• Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí của các bên thông qua đối thoại.

• Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó.

• Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”.

Tại sao chúng ta cần phải

đàm phán hiệu quả?

đàm phán hiệu quả?

• Đạt được những gì mình muốn

• Giải quyết được vấn đề

• Hiểu biết lẫn nhau hơn

• Hợp tác tốt hơn

• Xây dựng mối quan hệ tốt hơn

• Đạt được hiệu quả cao hơn

• Tìm ra được điểm chung

Những yếu tố để đàm phán thành công

Chiến lược đàm phán đàm phánQuá trình

Công cụ

sử dụng trong đàm phán

Kỹ thuật đàm phán

của quá trình bán hàng ?

Mô hình 4B

Bạn Bàn Bán Bám

Các hình thức đàm phán

• Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong một cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất

• Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùng hợp tác để đạt được lợi ích tối đa

• Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn

• BATNA (best alternative to a negotiated agreement)

là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng

• Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận.

• Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn

sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được

sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.

• Hãy luôn biết được BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc thương lượng nào.

• Nếu bạn không biết được BATNA của mình bạn sẽ:

o Không biết ý nghĩa của việc thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm dứt thương lượng.

o Tự đặt mình vào thế bất lợi, hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của bạn vì đã lạc quan quá mức.

• BATNA mạnh và yếu

o Cải thiện BATNA của bạn

o Xác định BATNA của đối phương

o Làm suy yếu BATNA của đối phương

Giá chấp nhận

• Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi)

là điểm thuận lợi tối thiểu

mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận

• Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn nhưng không phải lúc nào cũng như nhau

ZOPA, hay phạm vi có thể nhất trí, là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một

thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên