Ki năng đàm phán NNA 2TC

Học phần nhằm trang bị chosinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán, các nguyên tắc và kĩnăng giao tiếp, cũng như ngôn ngữ được sử dụng trong các tình huống đàmphán cụ thể.. NỘI DU

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

KHOA NGOẠI NGỮ PHÁP LÝ

BỘ MÔN TIẾNG ANH PHÁP LÝ

Bậc đào tạo: Cử nhân ngành Ngôn ngữ Anh

Tên học phần: Kỹ năng đàm phán

Loại học phần: Tự chọn

1 THÔNG TIN VỀ GIẢNG VIÊN

1 ThS Nguyễn Hải Anh - GV, Phụ trách Bộ môn

Văn phòng Bộ môn Tiếng Anh pháp lý

- Bộ môn tiếng Anh pháp lý – Khoa Ngoại ngữ pháp lý - Phòng

1403, 1404, nhà A, Trường Đại học Luật Hà Nội

- Số 87 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội

- Điện thoại: 0243 3776469

- Email: bomontienganhphaplyhlu@googlegroups.com

2 HỌC PHẦN TIÊN QUYẾT: Tiếng Anh 3

3 TÓM TẮT NỘI DUNG HỌC PHẦN

Học phần này dành cho sinh viên hệ chính quy ngành Ngôn ngữ Anh,chuyên ngành Tiếng Anh pháp lý Học phần gồm 7 nội dung đề cập đến cácgiai đoạn điển hình của một cuộc đàm phán Học phần nhằm trang bị chosinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán, các nguyên tắc và kĩnăng giao tiếp, cũng như ngôn ngữ được sử dụng trong các tình huống đàmphán cụ thể Sinh viên được nghiên cứu về lý thuyết và thực hành qua cáctình huống đàm phán cụ thể, đặc biệt trong môi trường kinh doanh để xácđịnh được ý thức rõ ràng về nhu cầu tự rèn luyện chiến thuật đàm phán

4 NỘI DUNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

Nội dung 1: Chuẩn bị cho đàm phán (Preparation)

1.1 Định nghĩa “Đàm phán” (Defining “negotiating”)

1.2 Đặt ra được mục tiêu của “đàm phán” (Setting objectives)

1.3 Kĩ năng đàm phán- the HIT table (Negotiating skills- the HIT table)

Nội dung 2: Cách thức đặt ra mục tiêu (Setting objectives)

2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizing objectives)

2.2 Chuẩn bị lịch trình cho buổi đàm phán (Drawing up agenda)

2.3 Kĩ năng đàm phán- sắp xếp và thảo luận về nội dung trong lịch trình(Negotiating skills- asking and agreeing the agenda)

Nội dung 3: Tiến trình đàm phán (The meeting)

3.1 Gửi lời mời đàm phán (Sending an invitation to meeting)

3.2 Xác nhận lịch trình đàm phán (Confiming the agenda)

3.3 Kĩ năng đàm phán- gửi lời mời đám phán, xác nhận lịch trình (sending

a cover letter/ email; amending and confirming the agenda

Nội dung 4: Ý kiến đề xuất (Proposals)

4.1 Đưa ra đề xuất (Making a proposal)

4.2 Đáp lại lời đề xuất (Responding to a proposal)

4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau khi nhận được đề xuất lần 1) (offering acounter proposal)

Nội dung 5: Đề nghị mới (A new offer)

5.1 Các cách thức đàm phán- (bargaining vs negotiating)

5.2 Kĩ năng đàm phán-xác định rõ vị thế của các bên, đưa ra đề nghị mới vàtìm ra giải pháp (clarifying the position; introducing new ideas andresolving the differences)

Nội dung 6: Giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán (Dealing with deadlock)

6.1 Định nghĩa tình huống bế tắc (Defining deadlock)

6.2 Kĩ năng giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán: nhận thấy sựkhác biệt, giải quyết xung đột (Dealing with differences, handling conflict)

Nội dung 7: Thoả thuận (Agreement)

7.1 Thông qua thoả thuận (Finalizing the agreement)

7.2 Đưa ra kế hoạch hành động (Setting up an action plan)

K2 Nhận thức được nghệ thuật, chiến lược, chiến thuật đàm phán

K3 Được trang bị vốn từ vựng, cấu trúc tương đối để sử dụng trong các

chiến thuật đàm phán cụ thể

b) Về kĩ năng

S4 Phát triển các kỹ năng ngôn ngữ và một số kỹ năng thực hành như,

thuyết trình, phân tích, đàm phán trong các tình huống thực tế;

c) Về năng lực tự chủ, tự chịu trách nhiệm

T5 Nhận thức được tầm quan trọng của học phần;

T6 Tự giác trong học tập và trung thực trong thi cử;

T7 Thực hiện nghiêm túc thời gian biểu, tham gia đầy đủ các buổi học trên

lớp và các bài tập tuần;

T8 Xây dựng và phát huy tối đa tinh thần tự học thông qua nghiên cứu

sách giáo trình, đọc thêm các tài liệu;

T9 Tham gia tích cực vào các hoạt động thực hành trên lớp.

5.2 Ma trận chuẩn đầu ra của học phần đáp ứng chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo

K 7

S 2 7

S 2 8

S 2 9

S 3 3

S 3 4

S 3 5

S 3 6

S 3 7

S 3 8

S 3 9

S 4 0

T 4 1

T 4 3

T 4 5

T 4 6

T 4 7

1B3 Phân biệt được các

cụm từ hữu ích dùngtrong các tình huốngtrang trọng hay khôngtrang trọng

1C1 Thực

hành giaotiếp quá trìnhchuẩn bị chocuộc đàmphán theotình huốngcho sẵn

2B3 Nhận diện được

các cụm từ cố địnhđược nhắc đến trong bàinghe

2C1 Thực

hành đưa ramục tiêu đàmphán trongtình huốngcho sẵn

được dùng trong quá trình

đàm phán (chào hỏi, sửa

quan trọng của ngôn từ và

phi ngôn từ trong đàm

sơ đồ cho sẵn

3C2 Thựchành viết thưngỏ theo tìnhhuống chosẵn

4A1 Nhận biết được các

ý kiến đề xuất và lời đề

xuất ngược lại

4A2 Các cụm từ cố định

để đưa ra đề xuất/ đề xuất

ngược lại và đáp lại lời đề

4B3 Đọc và lựa chọn

các cách diễn đạt phùhợp trong tình huốngcho sẵn

4B4 Phân tích được tại

sao, trong bối cảnh nào,

và ngôn ngữ cơ thể nàocần chú ý khi đàm phán

4C1 Sử dụng

các cụm từ cốđịnh để thựchành nói: Đưa

ra đề xuất/ đềxuất ngược lạitrong một tìnhhuống cụ thể

dùng để hỏi rõ thông tin

và đưa ra ý kiến/ quan

điểm

5A3 Các cụm từ cố định

để đáp lại đề xuất và đưa

ra giải pháp

5A4 Hiểu biết về mối

quan tâm của đối tác khi

tham gia đàm phán

5B1 Phân biệt được sự

khác nhau giữabargaining (thươnglượng) và negotiating(đàm phán)

5B2 Nghe và phân biệt

được các phong cáchđàm phán được sử dụng(mềm mỏng, cứng rắn,nguyên tắc)

5C1 Thực

hành giaotiếp trongđàm phán:Đưa ra đềxuất và giảipháp

5C2 Viết

một bức thưhồi đáp theotình huốngcho sẵn

6B2 Nghe và nhận biết

được các cụm từ cốđịnh xuất hiện trong bàinghe

6B3 Nghe đoạn hội

thoại, sử dụng các cụm

từ cố định lịch sự đểthay thế cho các cụm từ

ít lịch sự hơn

6C1 Thực

hành giảiquyết cáctình huống bếtắc trong đàmphán theohướng dẫn

để giải quyết các vấn đề

phát sinh trong đàm phán

6A6 Biết cách đặt câu

hỏi một cách hiệu quả

trong đàm phán

6A7 Nhận thức được tầm

quan trọng của nhãn giao

và không gian cá nhân

trong đàm phán

6B4 Phân biệt và lấy ví

dụ các loại câu hỏiđóng/ mở trong đàmphán Chuyển từ câu hỏiđóng sang câu hỏi mở

và ngược lại

6B5 Lấy ví dụ về ảnh

hưởng của nhãn giao vàkhông gian cá nhântrong giao tiếp và đàmphán qua các nền vănhoá

quan trọng trong giao tiếp

gián tiếp khi tham gia

đàm phán

7B1 Nghe và nhận biết

các cụm từ cố định đểduy trì đàm phán

7B2 Phân loại ý nghĩa

của các cụm từ cố địnhtheo mục đích

6.2 Tổng hợp mục tiêu nhận thức

Mục tiêu Bậc 1 Bậc 2 Bậc 3 Tổng

n Kỹ năng

Charles Lafond, Sheila Vine & Birgit Welch (2010) English for

Negotiating, Express series: Oxford University Press.

8.2 Học liệu tham khảo

1 Charles P Lickson, Robert B Maddux (2005) Negotiation

basis: win- win strategies for everyone (4th edition): Thomson

2 Fisher, Roger & Ury, William (1991) Getting to Yes:

Negotiating Agreement Without Giving In (2nd edition): Penguin Books

9 HÌNH THỨC TỔ CHỨC DẠY – HỌC

9.1 Lịch trình chung dành cho đào tạo VB thứ nhất chính quy

Tuần Nội dung Hình thức tổ chức dạy-học Tổng số

Lí thuyết

10tiết

15tiết

28

TC

10 giơ TC

5 giơ TC

5 giơ TC

30 giơ TC

- Đọc trước lýthuyết về đàmphán (định nghĩa)

- Xem U1, tr.5-8Seminar 1/2 1.3 Kĩ năng đàm phán- the HIT table

(Negotiating skills- the HIT table)2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizingobjectives)

2.3 Kĩ năng đàm phán- sắp xếp vàthảo luận về nội dung trong lịch trình(Negotiating skills)-

Tư vấn - Nội dung: Giải đáp, tư vấn về nội dung và phương pháp

học tập; chỉ dẫn khai thác nguồn tài liệu, (Sinh viên

gửi thắc mắc bằng văn bản hoặc qua E- mail của bộ môn: bomontienganhphaplyhlu @googlegroups.com)

- Thời gian: Từ 8h00 đến 11h00 thứ Hai

- Địa điểm: Phòng A1405 nhà A

Xem U3, tr.22-26

Seminar 1 3.3 Kĩ năng đàm phán- gửi lời mời

đám phán, xác nhận lịch trình(sending a cover letter/ email;

amending and confirming theagenda)

4.1 Đưa ra đề xuất (Making aproposal)

4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau khinhận được đề xuất lần 1) (offering acounter proposal)

Tư vấn - Nội dung: Giải đáp, tư vấn về nội dung và phương pháp

học tập; chỉ dẫn khai thác nguồn tài liệu, (Sinh viên

gửi thắc mắc bằng văn bản hoặc qua E- mail của bộ môn: bomontienganhphaplyhlu @googlegroups.com)

- Thời gian: Từ 8h00 đến 11h00 thứ Hai

- Địa điểm: Phòng A1405 nhà A

phán-5.2 Kĩ năng đàm phán-xác định rõ vịthế của các bên, đưa ra đề nghị mới vàtìm ra giải pháp (clarifying the position;

introducing new ideas and resolving thedifferences)

Xem U5, 49

tr.41-Seminar 1 6.1 Định nghĩa tình huống bế tắc

(Defining deadlock)6.2 Kĩ năng giải quyết tình huống bếtắc trong đàm phán: nhận thấy sự khácbiệt, giải

Xem U6, tr.50 58

-1 SV thực hành đàm phán thông qua các Ôn lại lý thuyết

tình huống, tập trung vào việc xử lý cácnội dung liên quan đến phần lý thuyết(5.2, 6.2)

phần 5.2, 6.2Thực hành các tình huống mà

GV đưa ra

Tư vấn - Nội dung: Giải đáp, tư vấn về nội dung và phương pháp

học tập; chỉ dẫn khai thác nguồn tài liệu, (Sinh viên

gửi thắc mắc bằng văn bản hoặc qua E- mail của bộ môn: bomontienganhphaplyhlu @googlegroups.com)

- Thời gian: Từ 8h00 đến 11h00 thứ Hai

- Địa điểm: Phòng A1405 nhà A

Lý thuyết 2 7.1 Thông qua thoả

thuận (Finalizing theagreement)

7.2 Đưa ra kế hoạchhành động (Setting up

an action plan)7.3 Kết thúc đàmphán (Closing)

Xem U7, tr.59-67

Seminar 1 SV thực hành các đàm

phán 1 tình huống đãchọn theo nhóm (2nhóm)

- Nộp Assignment làm minhchứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trìnhtrong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

1 SV thực hành các đàmphán 1 tình huống đãchọn theo nhóm (2nhóm)

- Nộp Assignment làm minhchứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trìnhtrong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

Tư vấn - Nội dung: Giải đáp, tư vấn về nội dung và phương pháp

học tập; chỉ dẫn khai thác nguồn tài liệu, (Sinh viên

gửi thắc mắc bằng văn bản hoặc qua E- mail của bộ môn: bomontienganhphaplyhlu @googlegroups.com)

- Thời gian: Từ 8h00 đến 11h00 thứ Hai

- Địa điểm: Phòng A1405 nhà A

- Nộp Assignment làm minhchứng đàm phán

- Các nhóm không thuyếttrình trong buổi học phải đặtcâu hỏi và nhận xét chonhóm đàm phán

1 SV thực hành các đàm phán 1 tình huống đã chọn theo nhóm (2 nhóm)

- Nộp Assignment làm minhchứng đàm phán

- Các nhóm không thuyếttrình trong buổi học phải đặt

câu hỏi và nhận xét chonhóm đàm phán

1

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống đã chọn theo nhóm (1 nhóm)

GV nhận xét, đánh giá phần đàm phần của SV

- Nộp Assignment làm minhchứng đàm phán

- Các nhóm không thuyếttrình trong buổi học phải đặtcâu hỏi và nhận xét chonhóm đàm phán

LVN 1 Làm việc theo nhóm thực hành đàm phán

Tư vấn - Nội dung: Giải đáp, tư vấn về nội dung và phương pháp

học tập; chỉ dẫn khai thác nguồn tài liệu, (Sinh viên gửi

thắc mắc bằng văn bản hoặc qua E- mail của bộ môn: bomontienganhphaplyhlu @googlegroups.com)

- Thời gian: Từ 8h00 đến 11h00 thứ Hai

- Địa điểm: Phòng A1405 nhà A

10 CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI HỌC PHẦN

- Theo quy định chung của Trường;

- BT được nộp đúng thời hạn theo quy định

 Ngoài ra, sinh viên được yêu cầu:

- Tham gia tích cực vào quá trình học thông qua việc chủ động đọc bàitrước khi đến lớp; tự tìm tòi, nghiên cứu các tài liệu liên quan đến nộidung học phần; chủ động chia sẻ quan điểm trong các cuộc thảo luận;phát huy tinh thần hợp tác và giúp đỡ lẫn nhau trong quá trình làm việcnhóm

- Chủ động trao đổi với giáo viên và bạn học để giải quyết các vấn đề phátsinh trong quá trình làm thuyết trình nhóm và bài luận cuối kì, đảm bảolàm đúng các yêu cầu được giáo viên đưa ra và nộp bài đúng hạn

11 PHƯƠNG PHÁP, HÌNH THỨC KIỂM TRA – ĐÁNH GIÁ

11.1 Đánh giá thường xuyên

- Kiểm diện: SV tham gia từ 75% số giờ quy định trở lên cho từng phần lýthuyết hoặc thảo luận

- Minh chứng tham gia LVN (Bài tập nhóm)

 Đánh giá nhận thức và thái độ tham gia thảo luận

- Đánh giá nhận thức: Tự nghiên cứu và hiểu bài theo các bậc nhận thức (từ 1 đến 7 điểm)

- Thái độ tham gia thảo luận: Không tích cực / Tích cực (từ 1 đến 3 điểm)

- Tổng: 10 điểm

 BT nhóm:

- Yêu cầu chung:

- Hình thức: Sinh viên làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 3-4 ngườitham gia vào hoạt động đóng vai và thực hiện đàm phán trên lớp

- Nội dung: Hoạt động đóng vai cần thể hiện được: kết quả đàm phánđạt được, chiến lược và chiến thuật sử dụng, kĩ năng giao tiếp (ngônngữ và cử chỉ) Sinh viên trong nhóm vắng sẽ không có điểm trongphần này

- Tiêu chí đánh giá: Đánh giá mức độ SV hiểu và vận dụng các kiếnthức đã học để thực hiện đàm phán Đánh giá kĩ năng làm việcnhóm của SV

 Thi kết thúc học phần

- Điều kiện dự thi:

+ Tham gia từ 75% số giờ quy định trở lên cho từng phần lý thuyếthoặc thảo luận;

+ Không có bài tập nhóm hoặc bài tập cá nhân bị điểm 0 (không)

- Hình thức thi:

- Nội dung: Các vấn đề trong Đề cương học phần.

- Tiêu chí đánh giá: Theo đáp án chi tiết của Bộ môn

4 Nội dung chi tiết của học phần

5 Chuẩn đầu ra của học phần