TIỂU LUẬN MÔN đàm PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ đề TÀI CÁC CHIẾN LƯỢC đàm PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ đàm PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL

Trong nghệ thuật đàm phán có rất nhiều phong cách, chiến thuật, chiến lược được sử dụng và tùy từng hoàn cảnh cụ thể, đối tượng cụ thể mà chúng được sử dụng để đạt được thỏa thuận mong m

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-o0o -

TIỂU LUẬN: MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL

Nhóm 01 Lớp TMA404(GD1-HK2-2122).1

SĐT Email

0375808141 k58.1911120031@ftu.edu.vn Thành viên 1 Thái Trung Anh 2011110026

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-o0o -

TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL

BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHÓM

Nhóm số 01 Lớp TMA404(GD1-HK2-2122).1 Trưởng nhóm : Hoàng Thu Hà, SĐT : 0375808141,

Email : k58.1911120031@ftu.edu.vn Giai đoạn 1 Học kỳ 2 Năm học 2021-2022

 Tổng hợp, sửa tiểu luận

5 1911120090 Trần Thu Huyền  Nội dung chương II

ĐIỂM CỘNG:

1 Thuyết trình Có [ X ] Không [ ]

Đề tài thuyết trình : « Các chiến lược đàm phán và thương vụ đàm phán giữa

Microsoft và Hotmail »

2 Bài trình chiếu Có [ X ] Không [ ]

Nếu có file trình chiếu (PPT): Đã upload [ X ] Chưa upload [ ]

4 Giới thiệu sách Có [ X ] Không [ ]

STT Tiêu chí đánh giá Điểm Ghi chú

1 + Xác định vấn đề rõ ràng, hợp

lí, khả thi

2 + Nội dung phù hợp với tên

đề tài, giải quyết trọn vẹn

M ỤC LỤC

L ỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 2

1.1 Giới thiệu chung về chiến lược đàm phán 2

1.2 Các chi ến lược đàm phán thường gặp 2

1.2.1 Chi ến lược đàm phán dựa trên lập trường 2

1.2.2 Chi ến lược đàm phán nguyên tắc/ hỗn hợp 6

1.3 So sánh 3 chi ến lược đàm phán 8

CHƯƠNG II THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 10

2.1 T ổng quan về cuộc đàm phán giữa Microsoft và Hotmail 10

2.1.1 Các bên trong cu ộc đàm phán 10

2.1.2 B ối cảnh dẫn đến cuộc đàm phán 11

2.1.3 Đối tượng của cuộc đàm phán 11

2.1.4 L ợi ích của các bên trong cuộc đàm phán 11

2.1.5 Di ễn biến quá trình đàm phán 12

2.1.6 K ết quả cuộc đàm phán 13

2.2 Phân tích chiến lược đàm phán của hai bên 14

2.2.1 V ề phía Tập đoàn Microsoft 14

2.2.2 V ề phía Hotmail 15

CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GI ỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 18

K ẾT LUẬN 22

TÀI LI ỆU THAM KHẢO 23

1

L ỜI MỞ ĐẦU

Trong thời kỳ hội nhập kinh tế thế giới hiện nay, các thương vụ mua bán, trao đổi ngày càng nhiều và đầy tính cạnh tranh hơn, kéo theo đó là vô số cuộc đàm phán được diễn ra Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được thứ mà chúng ta mong muốn từ người khác Để đàm phán thành công, các doanh nghiệp cần có những kỹ năng đàm phán và hiểu được các chiến lược đàm phán Trong nghệ thuật đàm phán

có rất nhiều phong cách, chiến thuật, chiến lược được sử dụng và tùy từng hoàn cảnh

cụ thể, đối tượng cụ thể mà chúng được sử dụng để đạt được thỏa thuận mong muốn của các bên tham gia

Trong mỗi cuộc đàm phán, sự linh hoạt, khéo léo chọn đúng chiến lược đàm phán

là một trong những yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả Cuộc đàm phán Microsoft mua lại Hotmail là một trong những case study lớn, tiêu biểu nhất sử dụng thành công các chiến lược đàm phán phù hợp

Với mong muốn nghiên cứu sâu hơn về các chiến lược đàm phán và tìm hiểu về một

trong những thương vụ mang tính “thế kỷ”, nhóm nghiên cứu đã lựa chọn đề tài “Các chiến lược đàm phán và thương vụ đàm phán giữa Microsoft và Hotmail” Qua

phương pháp nghiên cứu tổng hợp, chọn lọc, phân tích và đánh giá, nhóm nghiên cứu sẽ đưa ra những cái nhìn tổng quát về các chiến lược đàm phán hiện nay, đi sâu phân tích chiến lược đàm phán của Microsoft và Hotmail, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm trên bàn đàm phán

Bài tiểu luận của chúng em bao gồm ba phần:

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược đàm phán

Chương 2: Thương vụ đàm phán giữa Microsoft và Hotmail

Chương 3: Bài học kinh nghiệm rút ra từ thương vụ đàm phán

Nhân đây, chúng em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến giảng viên bộ môn ThS Trần Bích Ngọc đã nhiệt tình hướng dẫn để bọn em có thể hoàn thành

được đề tài tiểu luận này Vì kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên bài làm còn nhiều sai sót, nhóm chúng em rất mong nhận được sự góp ý từ cô và các bạn đọc

2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

1.1 Giới thiệu chung về chiến lược đàm phán

Chiến lược đàm phán liên quan tới việc xác định đường hướng cơ bản, kế hoạch hành động và mục tiêu, tìm kiếm lợi thế so sánh để có giải pháp tốt nhất cho cuộc đàm phán

Không có chiến lược chung cho mọi cuộc đàm phán Với mỗi cuộc một cuộc đàm phán cụ thể, cần phải chọn một chiến lược cụ thể và phù hợp Chính vì vậy chỉ có thể nói đến những chiến lược cơ bản, hoặc những chiến lược nền tảng, gồm những nhân tố cho phép xây dựng các chiến lược cụ thể trong những điều kiện khác nhau, các giai đoạn khác nhau, đáp ứng yêu cầu thực tế Trong thực tiễn quốc tế, các nhà đàm phán có kinh nghiệm thường sẽ dễ dàng vận dụng cùng lúc nhiều chiến lược khác nhau

Không một chiến lược nào là hoàn hảo cho mọi hoàn cảnh Người đàm phán có

thể đổi chiến lược khác nếu như chiến lược đầu tiên không đem lại kết quả mong muốn

Tư duy chiến lược là tư duy hệ thống và toàn diện Tư duy chiến lược tìm ra giải pháp

lớn, nhưng cũng dễ gây ảo tưởng chiến lược, người đàm phán tường mình chủ động trong đàm phán, nhưng thực chất đàm phán là một quá trình biến hoá liên tục, do vậy người đàm phán còn cần cả tư duy ứng biển tốt

1.2 Các chiến lược đàm phán thường gặp

1.2.1 Chiến lược đàm phán dựa trên lập trường

1.2.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

a) Khái niệm

Chiến lược đàm phán kiểu mềm là kiểu đàm phán hữu nghị, trong đó người đàm phán chọn từ bỏ lập trường của mình để hướng tới sự thỏa thuận, hợp tác, dễ dàng nhượng bộ để tránh xung đột giữa các bên

a) Đặc điểm

Khi áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm, người đàm phán luôn coi đối phương là bạn bè, bằng hữu của mình chứ không phải là đối thủ Do vậy, họ luôn có thái

độ dĩ hòa vi quý, dễ dàng thỏa hiệp, tỏ ra thân thiện và cởi mở, không quan trọng việc

cần chiếm ưu thế trên bàn đàm phán Lúc này, việc duy trì, xây dựng mối quan hệ được đặt lên trên chứ không phải là vấn đề về lợi ích kinh tế

3

Họ thường đề ra kiến nghị, tin cậy đối tác và vì tránh đối lập mà thường mềm

mỏng, chịu nhường nhịn, nhượng bộ Khi đàm phán, họ dễ thay đổi lập trường Phong

cách đàm phán được sử dụng ở đây là thỏa hiệp và hợp tác

Trong đó, phong cách thỏa hiệp hướng tới sự công bằng trong đàm phán, mỗi bên đều chấp nhận giảm lợi ích riêng để đạt được thỏa thuận chung, bằng cách cùng “cho”

và “nhận

Phong cách hợp tác là cùng nhau tìm ra giải pháp để thỏa mãn tất cả các bên liên quan, bằng việc xây dựng lòng tin, cùng nhau trao đổi cởi mở, chia sẻ thông tin và ý tưởng, coi việc đàm phán là cùng giải quyết vấn đề

b) Hoàn cảnh áp dụng

Chiến lược đàm phán kiểu mềm được ưu tiên áp dụng khi người đàm phán thấy được hoặc coi trọng lợi ích lâu dài trong hợp tác cùng phát triển, hơn là tập trung vào cái lợi kinh tế trước mắt Cụ thể, lợi ích dài hạn đạt được khi duy trì được mối quan hệ

cởi mở, thân thiện, tốt đẹp, tạo tiền đề cho nhiều thỏa thuận có lợi khác trong tương lai

Nhất là khi đối tác là những nhà đầu tư, nhà cung cấp hay khách hàng tiềm năng Việc

hi sinh một số lợi ích trước mắt là xứng đáng so với những lợi ích tương lai mang lại

Thông thường, kiểu đàm phán này được áp dụng với những đối tác uy tín, độ tin

cậy cao, hoặc trong quan hệ gia đình Bên cạnh đó, chiến lược đàm phán kiểu mềm còn được áp dụng chung với các chiến lược khác để tăng thêm hiệu quả thương lượng, đặc

biệt là với chiến lược đàm phán theo nguyên tắc bởi 2 kiểu đàm phán này hỗ trợ cho nhau rất tốt trong việc xử lý vấn đề khoa học, hợp tình hợp lý mà vẫn giữ được sự hòa

hảo giữa hai bên

c) Ưu điểm và nhược điểm

- Cho phép người đàm phán linh

hoạt, chủ động trong việc lựa chọn

rơi vào bất lợi khi phải nhún nhường và hi sinh quá nhiều để giữ gìn mối quan hệ với đối tác, nhất là khi đối phương sử dụng đàm phán theo kiểu cứng

4

- Tùy vào hoàn cảnh và khả năng mà

họ có thể tự do lựa chọn kết quả đàm

phán, chấp nhận việc nó có khác một

chút so với mục tiêu ban đầu đề ra

Tốc độ đàm phán sẽ nhanh hơn, tiết

kiệm thời gian

- Duy trì được mối quan hệ đối tác tốt

đẹp: Dù sau cùng, lợi ích mình đạt được

có kém so với mục tiêu thì vẫn gây được

ấn tượng tốt trong mắt đối tác, tạo tiền

đề cho những đàm phán sau

=> Do vậy, khi áp dụng chiến lược này, người đàm phán cần cân nhắc kĩ về mặt lợi ích dài hạn, tránh để bị thua thiệt quá nhiều

mà không đảm bảo được việc những thỏa thuận trong tương lai sẽ mang lại nhiều hơn

hi sinh ở hiện tại

1.2.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

a) Khái niệm

Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong

đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của họ

b) Đặc điểm

Họ đặt mục đích phải chiếm ưu thế lên hàng đầu

- Ngược lại với người đàm phán theo kiểu mềm coi đối phương là bạn bè, thân

hữu, người đàm phán theo kiểu cứng thường coi họ là địch thủ Trong đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, đè

bẹp đối phương

- Thường có phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công, chỉ quan tâm đến lợi ích đơn phương của mình Họ gây sức ép để đối phương chấp nhận và cương quyết không chịu nhượng bộ

- Trong thực tế, đàm phán kiểu cứng sẽ gặp hai trường hợp:

+ Trường hợp 1 Người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác yếu, cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán làm mọi cách để áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau này, nếu đối tác không đủ khả năng thực hiện thì mọi hợp đồng sẽ bị đổ bể

5

+ Trường hợp 2 Hai bên cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng: cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến mối quan

hệ tan vỡ

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng

lợi bề ngoài chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắng lợi thì không ký được hợp đồng, làm mất cơ hội hợp tác với nhau do lập trường của hai bên quá cứng rắn

c) Hoàn cảnh áp dụng:

 Cân nhắc thấy lợi ích kinh tế trước mắt cao hơn lợi ích hợp tác lâu dài

 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường

 Biết mình đúng

 Đối phương lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác

d) Ưu điểm và nhược điểm

-Lợi ích kinh tế luôn được đảm bảo ở mức

cao nhất

-Đạt được mục đích đặt ra ngay từ đầu với

lợi ích cho bản thân cao nhất: Khi một bên

đã lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu

cứng nghĩa là bên ấy kiên quyết nhắm

đế mục tiêu duy nhất là lợi ích cho bản

thân

-Nếu thành công thì sẽ thu được lợi ích cao

nhất, không bị rơi vào thế bị động trong

đàm phán

-Thể hiện rõ ý muốn và ý chí của bản thân

ngay từ khi bắt đầu đàm phán Đồng thời

thể hiện tiêu chuẩn, giá trị đã được khẳng

định của bản thân

-Cứng nhắc, thiếu linh hoạt Chỉ có thể kiên quyết với lập trường của mình, nếu

có nhượng bộ cũng chỉ xê dịch rất ít trong phạm vi hoạch định

=> Kém linh hoạt, không được phép và không thể lựa chọn những cách giải quyết khác, không có tính linh hoạt Dễ

xảy ra trường hợp không đi đến được

thống nhất

-Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán kiểu cứng, thì cuộc đàm phán diễn

ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa

chừng => Khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm

thời

6

1.2.2 Chiến lược đàm phán nguyên tắc/ hỗn hợp

a) Khái niệm

Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là thuật đàm phán Harvard hoặc Roger Fisher

và William Ury, là đàm phán khách quan theo nội dung từng vấn đề cụ thể, từ đó cho phép đạt được các kết quả sáng suốt một cách hiệu quả, thân thiện, hai bên cùng có lợi b) Đặc điểm

- Các bên hợp tác nhằm đạt được kết quả win-win, coi nhau là cộng sự, cùng hợp tác để

giải quyết vấn đề

- Thỏa thuận hai bên cùng có lợi trên cơ sở xung đột lợi ích Các bên sẽ tìm kiếm lợi ích

tốt nhất mà không ảnh hưởng đến mối quan hệ hòa hảo chung, chú trọng cả lợi ích cá nhân và lợi ích đối tác

- Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường, tìm kiếm lợi ích chung để tối đa hóa lợi nhuận mà không ảnh hưởng đến quan hệ giữa các bên, chú trọng

lợi ích cá nhân và lợi ích đối tác

- Lợi ích được nhắc tới bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu - Khi đàm phán kiểu nguyên tắc, người đàm phán có xu hướng tách biệt mâu thuẫn giữa công việc

và cảm xúc, trở nên lý trí đối với công việc

c) Hoàn cảnh áp dụng

Người đàm phán sẽ có thiên hướng sử dụng chiến lược đàm phán theo nguyên

tắc khi các bên có thiện chí giải quyết xung đột, mong muốn duy trì và phát triển mối quan hệ đối tác đồng thời vẫn đạt được lợi ích song phương Mục đích đàm phán là để

thống nhất những quan điểm khác nhau chứ không phải giành toàn bộ lợi ích về bản thân và triệt tiêu lợi ích của đối tác Sự tin tưởng lẫn nhau là điều kiện quan trọng, cùng

với thái độ tôn trọng đối với những quan điểm khác nhau của đối phương Cuối cùng,

cần sự cam kết để giải quyết công việc từ cả hai phía trong đàm phán sẽ hướng tới lợi ích song phương

Trên thực tế, đây là kiểu chiến lược được sử dụng nhiều nhất trong đàm phán, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập, toàn cầu hoá, khi lợi ích mỗi bên đều được coi trọng và hướng tới sự phát triển chung Điều này do tính linh hoạt, mềm dẻo, “dĩ hoà vi quý” mà

7

phương thức này đem lại, khiến cho cách giải quyết vấn đề trở nên hợp lý, dễ dàng đạt

mục tiêu hơn

d) Nguyên tắc áp dụng

Chiến lược đàm phán hỗn hợp này gồm 4 nguyên tắc cần chú ý:

- Nguyên t ắc 1: Tách rời con người khỏi vấn đề đàm phán, chủ trương cứng rắn trong

công việc nhưng nền nã, ôn hòa với con người Các bên đều có cảm xúc, suy nghĩ, trải nghiệm khác nhau, nên việc quá lệ thuộc vào thái độ và cảm xúc cá nhân có thể cản trở hai bên đi đến thỏa thuận cuối cùng, khi cả hai từ trao đổi thành đấu đá để thỏa mãn mình Vì vậy, việc độc lập cảm xúc cá nhân ra khỏi cuộc đàm phán là điều hết sức cần thiết Tuy nhiên cũng cần nhìn nhận rằng, việc hiểu được suy nghĩ của phía đối tác là rất quan trọng và hữu ích, giúp dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn

- Nguyên t ắc 2: Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, không cố ý giữ lấy lập trường cá

nhân, chủ trương thành thực, công khai, minh bạch, không cố bám vào lập trường của mình vì như vậy sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình đàm phán Xung đột cơ bản trong đàm phán không phải vì lập trường mà là về vấn đề lợi ích, về nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu của mỗi bên

- Nguyên t ắc 3: Linh hoạt đưa ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận

chung, hai bên cùng có lợi Người đàm phán cần tránh tập trung vào một giải pháp duy

nhất, khăng khăng rằng lợi ích không thay đổi hay chỉ quan tâm lợi ích của mình mà không để ý đến đối tác Lúc này, cần mở rộng phạm vi các giải pháp có thể lựa chọn, linh hoạt hơn trong việc xây dựng các thỏa thuận dựa trên các thế mạnh khác nhau

- Nguyên t ắc 4: Các bên cần kiên trì sử dụng các tiêu chí đánh giá khách quan để đi tới

kết quả độc lập với ý chí khi giải quyết các lợi ích xung đột với nhau Cụ thể, cần xem

mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên, lý luận

một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng

ra sao, cuối cùng không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước trước nguyên tắc e) Ưu nhược điểm của chiến lược

- Dễ đạt được kết quả mong muốn hơn vì hai

bên linh hoạt trong việc chọn giải pháp, mang

- Thường kéo dài, tốn thời gian đàm phán vì tìm được thỏa thuận chung có

Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com)

8

tính khách quan, công bằng, không để cảm

xúc lấn át lý trí

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, chú

trọng đến lợi ích của bản thân và đối tác, thể

hiện sự tích cực, thái độ thiện chí trong việc

tìm kiếm phương án thỏa mãn cả hai bên

- Dù đàm phán không thành công thì đối tác

cũng ấn tượng tốt tin tưởng giới thiệu, tìm

kiếm và hợp tác trong những lần tiếp theo

- Linh hoạt trong việc đưa ra thỏa thuận giữa

phải có một bên hi sinh lợi ích của mình

- Đòi hỏi sự khéo léo, linh hoạt cao,

những người đàm phán chưa có chuyên môn cao rất khó thực hiện dễ dàng

Chiếm ưu thế,

thắng lợi bằng

mọi giá

Giải quyết vấn đề hiệu

quả và thân thiện, các bên cùng có lợi

Điểm xuất

phát

Nhượng bộ để giữ quan hệ

Bắt ép đối tác nhượng bộ

Tách biệt cảm xúc và công việc

Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com)