Case study mô hình kinh doanh của Airbnb

• Hệ thống đặt phòng trực tuyến của Airbnb cho phép người thuê đọc thông tin về các chủ nhà trước khi gửi yêu cầu đặt phòng.. Tương tự như vậy, máy chủ có thể đọc thông tin về người thuê

Người báo cáo 的 Thạc sĩ QTKD Lê Thị Ánh Trúc

MÔ HÌNH KINH DOANH

CỦA AIRBNB

NỘI DUNG

Hôm nay chúng ta thảo luận những gì?

Giới thiệu về AIRBNB

Mô hình kinh doanh của AIRBNB

Sự khác nhau giữa AIRBNB - BOOKING

Thành công của AIRBNB đến từ đâu?

Sứ mệnh "Tạo ra một thế giới mà tất cả mọi người đều thuộc về, cung cấp du lịch địa phương, đích thực, đa dạng, toàn diện và bền vững."

Airbnb, viết tắt của Airbed and Breakfast, là một công ty khởi nghiệp với mô hình là kết nối những người cần thuê với những người cho thuê ở bất kỳ đâu trên thế giới thông qua một ứng dụng dành cho thiết bị di động Airbnb là một thị trường cộng đồng để đặt và thuê phòng - căn hộ, tương tự như một hệ thống đặt hàng trực tuyến.

GIỚI THIỆU AIRBNB

AIRBNB ra đời như thế nào?

Ghé thăm và ở lại các ngôi nhà cho thuê ở New

York để viết đánh giá và chụp ảnh từng địa

điểm một cách chuyên nghiệp.

(Joe) (Brian)

Hai chàng trai sống San Francisco

không thể trả nổi tiền thuê nhà

Họ đã tạo ra một trang web có tên airbedandbreakfast.com để người thuê

dễ dàng liên hệ Và đã mua ba chiếc đệm hơi bố trí làm “giường” cho

“khách” 的

2007

Họ có 3 khách đầu tiên, 2 nam và 1 nữ, mỗi người trả $

80 để qua đêm trên nệm hơi

Họ bắt tay với người bạn cùng phòng cũ Nathan Blecharczyk để chính thức thành lập công ty

Bộ ba đã đến South by Southwest (SXSW), lễ hội âm nhạc tương tác thường niên ở Texas vào năm 2008 để quảng

bá, nhưng chỉ thu hút được 2 khách quen

Bán ngũ cốc tranh cử có tên "Obama O's" và "Cap'n McCains" với giá 40 đô la, thu về 30.000 đô

Tháng 3 năm 2009, công ty chính thức đổi tên thành "Airbnb"

Vào tháng 4 năm 2009, Sequoia Capital đã đầu tư 600.000 đô la Mỹ

2010 - 2011

Huy động được 7,2 triệu đô la, sau đó là 112 triệu đô la từ một

số nhà đầu tư và Ashton Kutcher

Mô hình kinh doanh của AIRBNB

Công ty hoạt động như một người trung gian, điều đó có nghĩa là gì? có nghĩa là nó là một nền tảng, không phải là một khách sạn

Khi bạn đăng ký làm nhà cung cấp trên nền tảng Airbnb, bạn trở thành

"đối tác" của họ Để đảm bảo chất lượng của nhà ở, bạn phải ký một số loại thỏa thuận Từ những “đối tác” này, Airbnb sẽ nhận được hoa hồng (10-15%) trên mỗi lần lưu trú Đây là cách họ kiếm tiền Nó không đơn giản phải không? Nguồn thu nhập của công ty đến từ ứng dụng.

Một nền tảng web nơi người dùng có thể thuê không gian của họ để tiếp đón khách du lịch

• Hệ thống đặt phòng trực tuyến của Airbnb cho phép người thuê đọc thông tin về các chủ nhà trước khi gửi yêu cầu đặt phòng Tương tự như vậy, máy chủ có thể đọc thông tin về người thuê trước khi chấp nhận.

• Những khách quan tâm có thể tìm kiếm phòng trong một khu vực cụ thể và xem các tùy chọn khả thi (bao gồm mô tả, ảnh và đánh giá) Khách có thể lọc kết quả theo phạm vi giá, khu vực lân cận, tình trạng còn

trống, toàn bộ căn hộ hoặc nhà ở, v.v.

• Sau khi chọn phòng ưa thích, khách gửi yêu cầu đặt phòng cho chủ nhà phù hợp Chủ nhà sau đó có cơ hội chấp nhận hoặc từ chối yêu cầu của khách Chủ nhà có thể xem hồ sơ của khách trước khi chấp nhận

đặt phòng

• Khách và chủ nhà có thể trao đổi thông tin qua Airbnb cho đến khi yêu cầu được chấp nhận, nhưng email hoặc cuộc gọi điện thoại bên ngoài hệ thống không được phép cho đến khi đặt phòng hoàn tất Để đảm

bảo rằng tất cả các thông tin liên lạc đặt trước diễn ra trong hệ thống Airbnb, Airbnb đã phát triển một

thuật toán để chặn các tin nhắn có chứa số điện thoại hoặc địa chỉ email.

Thanh toán Airbnb hoạt động như thế nào?

Để đơn giản hóa quy trình, Airbnb xử lý thanh toán và chấp nhận hầu hết các loại thẻ tín dụng chính, bao gồm MasterCard, Visa Ngoài ra, máy chủ có thể thanh toán theo nhiều cách khác nhau, bao gồm chuyển tiền trực tiếp, PayPal, Automated Clearing House (ACH), chuyển khoản ngân hàng hoặc Chuyển khoản ngân hàng quốc tế, Western Union, séc giấy truyền thống (chỉ ở Hoa Kỳ và Canada), v.v.

Airbnb thu phí khách và thu phí chủ nhà Khách phải trả từ 6% đến 12% phí đặt phòng, tùy thuộc vào tổng chi phí Ngoài ra, chủ nhà đã trả một khoản phí 3% cho mỗi lần đặt chỗ

Phí Airbnb

Đối với một số quốc gia, thuế Giá trị gia tăng (VAT) cũng có thể áp dụng

Phần lớn sự thành công của Airbnb dựa trên việc xây dựng niềm tin từ hai phía (Có ai muốn căn hộ của mình bị ngập rác bởi những vị khách thuê

quê mùa khi họ đi nghỉ? Ai muốn bước vào một nơi luộm thuộm dơ bẩn không giống chút nào so với căn phòng họ đã đặt trực tuyến?) Xây dựng

niềm tin bắt đầu từ sự đánh giá và nhận xét của cả chủ nhà và du khách nhưng câu chuyện chưa dừng lại ở đó, công ty chờ cho đến khi người thuê

đã check-in và xác minh họ hài lòng với nơi ở rồi mới trả khoản tiền thuê nhà cho chủ nhà Tương tự, công ty cũng giữ lại tiền đặt cọc của người

thuê cho đến khi họ rời đi và chủ nhà đã xác nhận ngôi nhà của họ vẫn trong tình trạng tốt.

Sự khác nhau giữa AIRBNB - BOOKING

Được thành lập tại Amsterdam

năm 1996

Công ty khởi nghiệp nhỏ ở Hà Lan

Một trong những công ty thương mại điện tử

du lịch lớn nhất trên thế giới

Sứ mệnh của Booking.com là giúp mọi người trải nghiệm thế giới dễ dàng hơn 的

AIRBNB BOOKING

Dịch vụ Dịch vụ cho thuê nhà trực tiếp từ cá nhân đến cá nhân (homestay), cũng có thể cho thuê nguyên phòng hoặc nguyên căn

biệt thự, lâu đài, du thuyền

AIRBNB BOOKING

Đồ Tùy thuộc vào chủ sở hữu, một số ban đầu chỉ cung cấp một số giấy vệ sinh và nước uống Sau đó, khách cũng phải tự

mua nếu ở lâu

Thông thường, những khách hàng đặt qua đặt phòng sẽ yêu cầu dịch vụ đầy đủ giấy vệ sinh, nước uống hàng ngày

Hình ảnh Ảnh nội thất, ảnh về phong cách tổng thể của căn phòng và thông tin do chủ nhân cung cấp thường xuyên Hình ảnh về tổng quan, nội thất, quang cảnh của khách sạn hiếm khi được cập nhật

An ninh Chủ nhà càng có nhiều đánh giá 5 sao thì càng có nhiều khách đặt phòng Các host cũng có thể review khách nên Airbnb

có nguồn khách khá tốt

Khách có thể nhận xét về chủ, nhưng chủ không thể viết đánh giá khách

Dịch vụ bổ sung Có nhiều dịch vụ trải nghiệm hơn (tương tự như tour du lịch, nhưng nhiều hơn về trải nghiệm mới với máy chủ) Có thêm các dịch vụ đặt vé máy bay, tàu hỏa, taxi, cho thuê xe ô tô

Giá thuê phòng trên Airbnb thường rẻ hơn trên Booking vì chủ nhà tính phí thấp hơn và không cần cung cấp nhiều dịch vụ

như khách sạn.

Sự khác nhau Airbnb - Booking

Kinh doanh ở 228 quốc gia

231.489.202 Nhận xét từ khách thực tế

Hơn 1.550.000 đặt trước trên Booking.com mỗi ngày

Hơn 150.000 nhân viên tại 198 văn phòng tại 70

quốc gia

Có mặt Airbnb ở 220 quốc gia

Vấn đề của Airbnb

• Vào tháng 6 năm 2011, một nhà lập kế hoạch sự kiện của công ty, người có bút danh "EJ", đã cho những khách đặt phòng qua Airbnb thuê căn hộ ở San Francisco của mình Họ chưa bao giờ gặp nhau, nhưng tuân theo giao thức Airbnb và trao đổi một số tin nhắn thông qua hệ thống Airbnb Vị khách này có vẻ thân thiện đến mức trong suốt thời gian lưu trú của mình, anh ấy thậm chí còn gửi cho EJ một tin nhắn cảm ơn cô ấy và khen ngợi cô ấy về "không gian gác xép nhỏ" trong căn hộ của cô ấy Khi EJ quay trở lại, cô thấy nhà của mình đã bị lục tung, đồ đạc của cô đã bị đánh cắp và thiệt hại của cô lên tới hàng chục nghìn đô la

• Trong khi đó, một nạn nhân thứ hai đến nói rằng căn hộ của anh ta cũng bị hư hại Hành vi phá hoại của người thuê Airbnb "đã gây ra thiệt hại kỳ lạ cho tài sản cho thuê của tôi hàng nghìn đô la và để lại một đường ống dẫn ma túy"

Câu chuyện của EJ đã lan truyền trên mạng Wall Street Journal, New York Times, San Francisco Chronicle, USA Today và ABC News đều đưa tin tiêu cực.

Một làn sóng chỉ trích đã đặt ra câu hỏi về toàn bộ mô hình kinh doanh của Airbnb.

03 04

Làm cách nào để Airbnb lấy lại niềm tin của những chủ nhà và nhà đầu tư trên thị trường?

Trình bày các đánh giá tinh vi hơn của người tiêu dùng

Hệ thống đánh giá của Airbnb thiếu một số tính năng quen thuộc với người tiêu dùng Yelp và TripAdvisor

Airbnb không bao gồm khái niệm người đánh giá "ưu tú" và Airbnb không đưa ra bất kỳ phần thưởng

nào cho người dùng gửi đánh giá

Về nguyên tắc, việc thêm chức năng vào hệ thống xếp hạng có thể giúp xác định máy chủ hoặc người

thuê có vấn đề nhanh hơn

Thu thập thông tin bổ sung về chủ nhà và người thuê nhà

Airbnb có thể khuyến khích hoặc yêu cầu chủ nhà cung cấp hồ sơ đầy đủ hơn, bao gồm ảnh,

tên và các thông tin khác của khách tiềm năng 的

Cải thiện hệ thống danh tiếng của Airbnb

Dễ dàng từ chối người thuê hơn

Airbnb có chính sách phạt những chủ nhà từ chối yêu cầu đặt phòng đã được công bố: chủ nhà

càng từ chối yêu cầu của khách thì càng xếp hạng thấp trong kết quả tìm kiếm

Tuy nhiên, một số chủ nhà đã phàn nàn rằng họ cảm thấy bị áp lực khi chấp nhận đặt phòng ngay cả

khi họ không thoải mái với hồ sơ của khách hàng

03 04

Thay đổi giá dựa trên xếp hạng

- Airbnb có thể cho phép định giá phức tạp hơn để giải thích sự khác biệt

giữa các xếp hạng của khách

- Chủ nhà có thể nhận khách có danh tiếng kém hoặc bị đánh giá không

tốt nhưng tính thêm tiền của khách

Bảo hiểm cho chủ nhà

Airbnb có thể hoàn trả các chi phí liên quan đến thiệt hại do người dẫn

chương trình hoặc khách không đáng tin cậy gây ra

Đánh giá trước máy chủ và khách

Airbnb có thể thêm một quy trình sàng lọc Các dịch vụ kiểm tra lý lịch hiện tại

có thể xác minh tên, địa chỉ, số điện thoại và các chi tiết khác của một người

bằng cách xác nhận với các nguồn công khai và thậm chí kiểm tra chéo với lịch

sử tín dụng, hồ sơ bắt giữ và thậm chí cả kết quả tìm kiếm của Google

Thêm chiết khấu

Airbnb có thể xây dựng lòng tin bằng cách trả một phần tiền thuê đầu tiên của

mỗi khách hàng

Airbnb có thể trả tiền thưởng hoặc tiền hoàn lại cho những người tiêu dùng

báo cáo các vấn đề về chỗ ở của họ

Cải thiện hệ thống danh tiếng của Airbnb

Thành công của Airbnb đến từ đâu?

Giá cả

Giá thuê phòng / phòng trên Airbnb thường rẻ hơn nhiều so với ở khách sạn thông thường.

Ví dụ: Một trong những điều tuyệt vời nhất về Airbnb là bạn có thể tìm thấy một nơi tuyệt vời để ở tại Thành phố New York với giá dưới

100 đô la / đêm.

Trải nghiệm

Các khách sạn truyền thống có xu hướng cung cấp cho chúng tôi những phòng sạch sẽ, đầy đủ tiện

nghi và rõ ràng là tất cả các phòng đều trông giống nhau Nhưng bây giờ mong muốn của khách du

lịch đã thay đổi Họ muốn thức dậy trong một căn phòng giống như một nơi mà họ đang ghé

thăm, không phải trong một phòng ngủ giống như ở nhà Airbnb ra đời nhằm giải quyết nhu cầu

trải nghiệm địa phương khi đi du lịch.

Airbnb ở khắp mọi nơi

Cung cấp chỗ ở cho khách du lịch ở ven các trung tâm du lịch đông đúc hoặc trong các ngóc ngách đô thị mà khách du lịch không thể nhìn thấy được.

Chiến lược tiếp thị

Về cơ bản, Airbnb đang sử dụng chính nó để tiếp thị "truyền miệng" Tuy nhiên, họ làm như vậy theo nhiều cách độc

đáo.

Đầu tiên là chiến lược tận dụng những người có ảnh hưởng để tiếp thị Vào năm 2015, Airbnb đã tổ chức một sự kiện

tương tự như #FloatingHouseParty Trong sự kiện, những người tham gia được phép phát trực tiếp, chụp ảnh và đăng

lên mạng xã hội Kết quả thực sự đáng ngạc nhiên Chỉ riêng tại Vương quốc Anh, hơn 340 ấn phẩm đã đưa tin về sự

kiện này Ngoài ra, Airbnb đã thêm 10.000 người dùng mới và hơn 200 triệu lượt thích trên nền tảng truyền thông xã

hội.

• Chiến lược thứ hai là tiếp thị nội dung: Airbnb chia sẻ nhiều câu chuyện từ người dẫn chương trình và đối tác trên các tạp chí

và blog Tạp chí của họ có tên là: "Quả dứa" Mục tiêu của tạp chí là tạo ra "một bộ sưu tập các câu chuyện và nguồn cảm hứng

từ cộng đồng Airbnb." Những câu chuyện này giúp họ lan truyền tin tốt về dịch vụ của họ

• Ngoài ra, công ty còn có hai chiến lược tiếp thị nội dung khác Đây là những nghiên cứu về cộng đồng (cộng đồng Airbnb) và tác động kinh tế Cộng đồng Airbnb giúp người dùng tránh nhầm lẫn ở nước ngoài Nghiên cứu tác động kinh tế chủ yếu giới thiệu tác động của những thay đổi kinh tế đối với khu vực địa phương.

https://www.youtube.com/watch?v=-XchHXgJA0U

• Sự kiện tiếp theo của họ tập trung vào việc tổ chức một lễ hội xa nhà với khẩu hiệu "live there" Tất cả các hoạt động này đều tập trung cao độ nhằm mang đến cho khách hàng sự riêng tư và ấm cúng như đang ở nhà 的

Airbnb đã mở rộng mạng lưới phân phối toàn cầu

• Để liệt kê thêm các tài sản và mở rộng chuỗi máy chủ của mình, công ty đã mở văn phòng quốc tế đầu tiên tại

London vào năm 2011.

• Vào tháng 5 năm 2011, Airbnb thành lập văn phòng châu Âu đầu tiên tại Hamburg, Đức bằng cách mua lại đối

thủ cạnh tranh ngang hàng Accoleo

• Vào tháng 10 năm 2011, công ty đã mở văn phòng quốc tế thứ hai tại London, và tính đến năm 2012, Airbnb

đã có tám văn phòng quốc tế tại Paris, Milan, Barcelona, Moscow, Paulo và Copenhagen.

• Cùng năm đó, người sáng lập kiêm Giám đốc điều hành Airbnb, Brian Chesky, tuyên bố sẽ tập trung vào việc

mở rộng mạng lưới phân phối tại Úc.

• Airbnb đã hoàn thành 10 triệu lượt đặt chỗ trên nền tảng của mình và vào năm 2013, công ty đã niêm yết

thành công 250.000 chỗ nghỉ.

• Vào năm 2014, công ty đã hợp tác với dịch vụ dọn dẹp nhà cửa Homejoy và Handybook để cho

phép các tổ chức Airbnb dọn dẹp nhà cửa của họ với mức chiết khấu.

• Năm 2015, công ty đã phát hành huy hiệu "Sẵn sàng kinh doanh" cho khách hàng doanh

nghiệp Nó đã thu hút hơn 250 doanh nghiệp bao gồm Google, Salesforce, SoundCloud và Vox

Media sử dụng nền tảng này.

• Vào tháng 2 năm 2018, công ty đã công bố ra mắt một dịch vụ mới, Airbnb Plus, cung cấp các

tiện nghi giá trị gia tăng cho những ngôi nhà đã được xác minh.

• Airbnb làm việc với SiteMinder với tư cách là đối tác phân phối bên thứ ba Thông qua quan hệ

đối tác này, công ty đã chính thức cho phép niêm yết các khách sạn và các cơ sở lưu trú khác

trong danh mục đầu tư của Siteminder với tư cách là công ty lưu trữ của Airbnb.

Airbnb đã mở rộng mạng lưới phân phối toàn cầu

Sự ra đời của Airbnb là hiện thân cho sự phát triển mạnh mẽ của mô hình thương mại điện tử và nền kinh tế chia sẻ Mô hình Airbnb cũng mang lại nhiều bài học cho các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình thương mại điện tử Trong một thị trường mà người dùng và đối thủ cạnh tranh chỉ cách nhau một bước, các doanh nghiệp trực tuyến buộc phải khác biệt hóa dịch vụ của mình với đối thủ Cạnh tranh, nếu không thì họ giống như những nhà cung cấp thông thường