Marketing căn bản: tủ lạnh samsung

Mục lụcGiới thiệu về Samsung Quan điểm marketing Value Propositon Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh Quá trình nghiên cứu thị trường - Insight khách hàng Chân dung khách hàng mục tiêu

Sản phẩm: Tủ lạnh Samsung

(Thuộc Công ty Samsung Electronics)

Bài giữa kì Môn: Marketing căn bản

Giảng viên: Cô Trần Hải Ly

Nguyễn Thị Khánh Đoan - MSV: 2011510011 - STT: 28 - MKT301.7

Mục lục

Giới thiệu về Samsung Quan điểm marketing Value Propositon

Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh Quá trình nghiên cứu thị trường - Insight khách hàng Chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào lý thuyết S-T

4 pha của sản phẩm theo lý thuyết về PLC Điểm mạnh trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Kênh phân phối sản phẩm

03 07 10 12 18 27 30 36 38

Giới thiệu về Samsung

2008 Công ty Samsung Electronics Việt Nam (SEV)

Điện tử tiêu dùng: Di động (điện thoại thông minh, máy tính bảng )

TV & AV (TV, thiết bị nghe nhìn ) Gia dụng (tủ lạnh, máy giặt, dụng cụ nhà bếp ) Thiết bị y tế - sức khỏe

Công nghệ thông tin và truyền thông di động Giải pháp thiết bị: bộ nhớ, hệ thống LSI

NĂM NGUYÊN TẮC KINH DOANH

01

02

04

Tuân thủ pháp luật và các tiêu chuẩn đạo đức

Duy trì một văn hóa tổ chức trong sạch

Tôn trọng khách hàng, cổ đông và nhân viên

Quan tâm đến môi trường, sức khỏe và an toàn

Là một công dân doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội

03

05

+Doanh thu: 216,17 tỷ USD

+Lợi nhuận: 52,44 tỷ USD

-Có nhiều đột phá công

nghệ và sáng tạo trên

mọi lĩnh vực kinh doanh

-Công bố đầu tư 152,62 tỷ

-Mở rộng hợp tác côngnghệ bên ngoài và tíchcực đầu tư cho việc pháttriển các lĩnh vực mấuchốt

-Mảng điện tử tiêu dùngtập trung vào các sản

phẩm cao cấp-Công bố tầm nhìn Tráchnhiệm Xã hội Doanh

nghiệp mới: “Cùng tạo ratương lai! Trao quyền chomọi người”

-Đạt được 215,8 tỷ USDdoanh thu và 32,9 tỷ USDlợi nhuận kinh doanh

-Xếp hạng top % thươnghiệu toàn cầu tốt nhất doInterbrand bình chọn

-Linh hoạt trong việc đầu

tư nâng cấp các dòng sảnphẩm của mình để có thểđáp ứng nhu cầu liên tụcthay đổi từ thị trường

-Đầu tư vào cơ sở hạ tầng

và các cơ hội kinh doanhtrung và dài hạn

-Doanh thu: 55,5 tỷ USD(kỷ lục) và lợi nhuận kinhdoanh 11 tỷ USD đối vớiquý II

-Tiếp tục nghiên cứu sâu

về 5G, xu hướng làm việctại nhà và đảm bảo bảomật cho khách hàng-Củng cố vị trí dẫn đầutrong phân khúc cao cấpbằng cách tích hợp cácdanh mục màn hình gậptrong khi tiếp tục đà bánhàng của dòng Galaxy Strong suốt cả năm

Nguồn: Báo cáo tài chính công ty Samsung Electronics các năm 2018, 2019, 2020 và quý II/ 2021

Quan điểm marketing

QUAN ĐIỂM MARKETING:

QUAN ĐIỂM TẬP TRUNG VÀO HOÀN THIỆN SẢN PHẨM HÀNG HÓA

-Lý do lựa chọn quan điểm

+Đối với một doanh nghiệp lớn và lâu đời như

Samsung, quan điểm kinh doanh của họ đã phát

triển lên bậc cao nhất là quan điểm đạo đức-xã hội

+Samsung là một trong những nhãn hàng luôn tiên

phong đột phá và dẫn đầu xu hướng trên thị trường,

hãng luôn nỗ lực mang đến những công nghệ đổi

mới nhằm đáp ứng nhu cầu của các gia đình hiện

đại trong việc quản lý cuộc sống hằng ngày theo

cách thức hoàn toàn mới

+Dù là ngành hàng nào cũng cần phải có sự cải tiến

phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt là

ngành điện tử trong thời kì 4.0 hiện nay

-Nội dung quan điểm:

+Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm

có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng, tínhnăng mới Vì vậy, các doanh nghiệp phải luôn tậptrung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm

có chất lượng hoàn hảo và thường xuyên cải tiếnchúng

+Theo quan điểm này, yếu tố quyết định sự thànhcông là chất lượng và đặc tính của sản phẩm

+Tuy nhiên, bên cạnh việc tập trung vào hoànthiện sản phẩm, hãng cũng cần phải nắm bắtđược thị trường, thị hiếu tiêu dùng hiện tại để cókhả năng cạnh tranh với đối thủ

ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TỦ LẠNH THÔNG MINH FAMILY HUB

-Phân tích quan điểm vào sản phẩm

+Trước khi ra mắt sản phẩm tủ lạnh Family Hub, Samsung đã có dòng sản phẩm Side by Side, Multidoor hay dòng

tủ lạnh truyền thống 2 cửa với những tính năng đã quá quen thuộc với người dùng (ngăn đông mềm, tiết kiệm

điện năng, khử mùi diệt khuẩn )

+Samsung đã đưa ra những thay đổi táo bạo đến thế vào một sản phẩm tương đối truyền thống và tưởng như

khó có thể nâng cấp thêm, giúp người dùng trải nghiệm những giá trị tốt nhất với sức mạnh của công nghệ

+Hãng đã tiên phong thay đổi, mang đến trải nghiệm đẳng cấp trong chính nhà bếp, nơi có thể nói là linh hồn củacăn nhà Bên cạnh những tính nãng có trên các dòng tủ lạnh hiện nay, tủ lạnh Family Hub– trạm điều khiển trungtâm để kiểm soát, quản lý ngôi nhà thông minh, giúp người dùng giải trí, gắn kết gia đình ngay trong căn bếp

-Tính năng nổi trội

Màn hình Family Board Tính năng View inside

VALUE PROPOSITION

Khái niệm:

Value proposition là tuyên bố giá trị đề cập đến một tuyên bố kinh doanh mà một

công ty sử dụng để tóm tắt lý do tại sao người tiêu dùng nên mua sản phẩm hoặc sửdụng dịch vụ của thương hiệu Tuyên bố này thuyết phục một người tiêu dùng tiềmnăng rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể sẽ tăng thêm giá trị cho họ hoặc giảiquyết vấn đề của họ tốt hơn một vấn đề so với các dịch vụ tương tự khác

Một tuyên bố giá trị hấp dẫn đáp ứng ba tiêu chí:

+Cụ thể: Những lợi ích cụ thể mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ nhận được là gì?+Tập trung vào vấn đề: Sản phẩm của bạn sẽ khắc phục vấn đề của khách hàng haycải thiện cuộc sống của họ như thế nào?

+Độc quyền: Làm thế nào tuyên bố này có thể làm nổi bật lợi thế cạnh tranh của

doanh nghiệp và khiến thương hiệu khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh trên thịtrường

VALUE PROPOSITION CỦA SAMSUNG

Slogan của Samsung: "Imagine" – Hãy tưởng tượng

Đơn giản có nghĩa là "Hãy tưởng tượng những điều tuyệt vời mà

chúng ta có thể thực hiện”

Với Samsung Electronics, họ tuyên bố liên tục tái kiến tạo tương

lai, khám phá những điều chưa biết để đem công nghệ giúp mọi

người trên khắp thế giới có cuộc sống hạnh phúc hơn, khỏe mạnh

hơn Samsung luôn coi khách hàng và mong muốn của khách

hàng là trọng tâm

"Chúng tôi nỗ lực tối đa hóa giá trị và sự thuận tiện

cho khách hàng"

"Phát triển các sản phẩm thế hệ tiếp theo vì một

ngày mai tốt đẹp hơn."

Lựa chọn hàng đầu cho thực phẩm luôn tươi ngon

Yếu tố môi trường vi mô:

Đối thủ cạnh tranh

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH (ĐTCT)

-Khái niệm:

Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân, đơn vị có cùng phân khúc khách hàng

hoặc cùng kinh doanh một loại mặt hàng hoặc đưa ra mức giá tương đồng

với sản phẩm của doanh nghiệp

-Các loại đối thủ cạnh tranh

+Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: cùng kinh doanh 1 dòng sản phẩm, có cùng giá bán, cùngphân khúc khách hàng và có năng lực cạnh tranh tương đương nhau

+Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: không có cùng 1 loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng lạiđáp ứng cùng 1 nhu cầu của khách hàng Sản phẩm của những đối thủ gián tiếp cònđược gọi là sản phẩm thay thế Điều đó có nghĩa là chúng có thể thay thế nhau dùkhông phải là cùng chung 1 sản phẩm

+Đối thủ tiềm năng/đối thủ tiềm ẩn: có khả năng sẽ gia nhập cùng 1 phân khúc thịtrường và cạnh tranh trong cùng lĩnh vực nhưng ở thời điểm hiện tại thì họ chưa gianhập Kiểu đối thủ tiềm ẩn này cần được chú trọng bởi vì họ là những đối thủ chưa lộmặt ngoài ánh sáng

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP CỦA SẢN PHẨM TỦ LẠNH SAMSUNG

Tủ lạnh Hitachi Tủ lạnh Toshiba

Về công ty Công ty chế tạo thiết bị điện tử của Nhật Bản,chuyên về sản xuất cung cấp đồ gia dụng với

chất lượng cao, bền bỉ tuyệt đối

Thương hiệu đến từ Nhật Bản, sản xuất đi đầutrong công nghệ

tion

Promo-Place

-Thiết kế sang trọng, thời thượng, nhiều kiểudáng và màu sắc

-Công nghệ làm lạnh ứng với nhiều dòng

-Thiết kế hiện đại, đơn điệu, màu sắc không đadạng

-Trang bị công nghệ làm lạnh, khử mùi, tiêntiến

4-40 triệu (cao hơn Samsung ở các phân khúcthấp, trung)

5-70 triệu (nhỉnh hơn giá của Samsung)

-Chủ yếu phân phối thông qua trung gian rồimới đến tay người tiêu dùng

-Chủ yếu phân phối thông qua trung gian rồimới đến tay người tiêu dùng

-Quảng cáo trên TV, băng rôn

-Thông tin sản phẩm qua các nhà phân phốichứ không trực tiếp

-Chính sách khuyến mại theo mùa

-Quảng cáo trên TV, băng rôn

-Thông tin sản phẩm qua các nhà phân phối,website công ty

-Chính sách khuyến mại theo mùa

TÁC ĐỘNG CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA SAMSUNG

Đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng tích cực lẫn tiêu cực đến doanh

nghiệp Tích cực là vì sự cạnh tranh tạo nên động lực giúp doanh nghiệp không

ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm/dịch vụ Trong khi đó, sự cạnh tranh để

tranh giành thị phần sẽ khiến doanh nghiệp có nguy cơ mất khách hàng vào tay

đối thủ

Ở đây, các đối thủ cạnh tranh như Hitachi, Toshiba đã tạo nên động lực giúpSamsung có những hoạt động marketing khôn ngoan với sản phẩm tủ lạnh nóiriêng và các dòng sản phẩm nói chung

Trước hết, Samsung đã không ngừng cải tiến sản phẩm của mình, nghiên cứu

các công nghệ làm lạnh mới phù hợp với từng sản phẩm Với các trung tâm

nghiên cứu và phát triển, hãng đang tích cực tiến hành nghiên cứu và phát triển

(R&D) để xác định các lĩnh vực phát triển mới trong tương lai và đảm bảo công

nghệ tiên tiến áp dụng cho các sản phẩm và dịch vụ của mình để tạo ra giá trị

mới và cải thiện cuộc sống con người Đặc biệt, sự ra đời của chiếc tủ lạnh Family

Hub đã chứng minh Samsung đang dẫn đầu xu thế công nghệ Tủ lạnh Family

Hub được trang bị màn hình cảm ứng, hệ thống loa sống động giúp người dùng

trải nghiệm cảm giác đẳng cấp ngay trong căn bếp

TÁC ĐỘNG CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA SAMSUNG

Cùng với chiến lược giá và phương pháp định vị giá khôn ngoan, Samsung định

vị dòng sản phẩm tủ lạnh của mình cùng phân khúc chất lượng với đối thủ cạnh

tranh nhưng phân khúc giá có phần thấp hơn

Về P thứ 4, Promotion, Samsung tận dụng các kênh truyền thông để mang sản

phẩm đến người tiêu dùng Trên trang Facebook chính thức của hãng, sản

phẩm được giới thiệu cùng tính năng nổi trội, mức độ phủ sóng cao hơn nhiều

so với trang facebook của Hitachi Các sản phẩm của Samsung cũng xuất hiện

trên website Samsung.vn, một cách thức chính thống mang thông tin đến

người dùng

VS

VS

PHÂN TÍCH SWOT VỀ TỦ LẠNH SAMSUNG

R & D và lực lượng lao độngsáng tạo

Mối quan hệ mạnh mẽ giữanhà cung cấp và nhà bán lẻ

2.Những người mới thamgia / sản phẩm thay thế rẻhơn

3.Thu nhập giảm làm giảmchi tiêu

1.Đối tượng mục tiêu bị hạn chế2.Giá cao ngăn cản người muangoài những người chấp nhận sớm3.Tiếp thị trực tuyến không thườngxuyên

4.Toàn bộ ngành công nghiệpthông minh có sự cạnh tranh cao

1.Tăng trưởng lối sống thông minh2.Tăng thị phần sau khi mở rộngdanh mục sản phẩm

3.Quảng cáo với người nổi tiếng làmnâng cao nhận diện thương hiệu

4.Hỗ trợ của cơ quan môi trường liênquan đến tính bền vững

Quá trình nghiên cứu thị trường

- Tìm ra insight khách hàng

QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Số lượng Chương trình

Sự hài lòng của Khách hàng

Xác định vấn đề nghiên cứu Lập kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin

Xử lí kết quả nghiên cứu Báo cáo và đề xuất

-Phạm vi: khách hàng trên toàn quốc

-Thông tin cần thu thập:

+Độ tuổi, thu nhập, quy mô gia đình

+Các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn

-Phương pháp nghiên cứu: địnhtính/ định lượng

-Dữ liệu thứ cấp: các bài báo, bàicông bố ra mắt sắn phẩm, địnhhướng sản xuất, bài phân tích thịtrường

-Dữ liệu sơ cấp: thông quaphương pháp điều tra phỏng vấn

từ 7-10 người để tìm ra câu trả lờixác đáng

Phân tích vấn đề, rút ra kết luận

-Nhập dữ liệu-Xử lí dữ liệu-Phân tích thông tin

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Phần lớn người tham gia khảo sát là nữ, cho

thấy họ có sự quan tâm lớn hơn đến sản phẩm

Trong xã hội hiện nay, căn bếp vẫn được cho là

của phụ nữ Hãng nên tập trung phần nhiều

hơn vào phái này

Qua khảo sát, thu nhập của mọi người trải dài từthấp đến cao, thuộc đủ các phân khúc khách

hàng từ thấp, trung bình đến cao cấp

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Có thể nói, với dòng tủ lạnh dung tích từ trung

bình đến lớn là sự lựa chọn của các gia đình Có

đến 76.9% người tham gia khảo sát đã lập gia

đình

Anh/ chị đã lập gia đình chưa? Anh/ chị đang sử dụng tủ lạnh thuộc hãng nào?

Với 15.4% số người khảo sát đang sử dụng tủlạnh Samsung, hãng nên có những biện phápthúc đẩy số lượng tiêu thụ sản phẩm, đưa sảnphẩm đến gần với người tiêu dùng

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Anh/ chị biết đến tủ lạnh Samsung qua đâu nhỉ?

Đến 85.7% người được khảo sát nghe qua/ biết đến tủ lạnh Samsung qua cácquảng cáo, băng rôn cho thấy đây dù là một kênh truyền thống nhưng vẫn rấthiệu quả

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Anh/ chị thấy chất lượng tủ lạnh Samsung cótương ứng với sản phẩm tủ lạnh thuộc cùng mứcgiá đó của các hãng khác không?

Tủ lạnh của gia đình anh/ chị thuộc khoảng giá nào?

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Anh/chị có biết đến những tính năng hữu ích dưới đây của các dòng tủ lạnh Samsungkhông? (Nếu đã biết qua, anh/chị hãy tích vào ô đó)

NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH

BẢNG CÂU HỎI

Giới thiệu về bản thân: tên, độ tuổi, giới tính, thu nhập, về gia đình

Sản phẩm tủ lạnh mà bạn đang sử dụng thuộc hãng nào, tầm giá, có hài lòng với sảnphẩm không? Bạn có hài lòng hay hối hận về quyết định mua sẩn phẩm đó?

Những nhu cầu nào của bạn được đáp ứng khi sử dụng sản phẩm đó, có gì chưa đượcđáp ứng?

Bạn tìm kiếm những tính năng, đặc điểm nào ở 1 chiếc tủ lạnh dành cho gia đình bạn?Bạn đánh giá tủ lạnh Samsung so với tủ lạnh của gia đình bạn ra sao?

INSIGHT KHÁCH HÀNG

Càng ngày, nhu cầu của con người lại càng nâng cao Người tiêu dùng luôn tìm kiếm những sản phẩm đáp ứng được nhiều nhu cầu càng tốt Với sản phẩm tủ lạnh, người tiêu dùng luôn tìm kiếm sản phẩm đáp ứng được các tiêu chí về dung tích, thiết kế đẹp, bền, ngăn bảo quản đồ, các công nghệ làm lạnh tiên tiến, chức năng làm đá tự động, lấy nước bên ngoài, giá

phù hợp với chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sản phẩm đi kèm tốt Càng nhiều đặc điểm tốt hội tụ trong 1 sản phẩm với giá cả phải chăng thì người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm đó.

Chân dung khách hàng mục tiêu

dựa vào lý thuyết S - T

NỘI DUNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỨC

Phân chia khách hàng thành các nhóm căn

cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, quy

mô gia đình, thu nhập, tình trạng hôn nhân

-Tuồi tác: trên 25 tuổi-Giới tính: nam/ nữ-Quy mô gia đình: ≥ 2 người-Thu nhập: đa dạng, thường > 5 triệu đồng/tháng

Phân chia khách hàng thành các nhóm căn

cứ vào vị trí xã hội, lối sống, nhân cách của

họ Tiêu dùng không đơn giản để tồn tại

mà nó còn là cách con người thể hiện mình

-Lối sống: truyền thống/ tân tiến/ kết hợp

cả truyền thống và tân tiến-Tầng lớp xã hội: hạ lưu/ trung lưu/ thượnglưu

Phân chia khách hàng thành các nhómđồng nhất về các đặc tính như: lý do muahàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, sốlượng và tỷ lệ sử dụng, tình trạng sử dụng

-Lý do mua hàng: đáp ứng nhu cầu của cánhân, gia đình

-Lợi ích tìm kiếm: nơi trữ đồ thoải mái/

trang trí nhà/ tiện ích của tủ lạnh/ thể hiệnđẳng cấp /khuyến mãi kèm theo

-Giống với các công ty, tập đoàn lớn khác (như BMW trong bài học), Samsung cũng lựa chọn mục tiêu ởnhững đoạn thị trường khác nhau hướng đến nhiều tập khách hàng.

-Samsung phân khúc khách hàng dựa vào khả năng họ có thể chi trả với 3 phân khúc chính:

+Thấp: giá của một chiếc tủ lạnh dao động từ 5-15 triệu

+Trung: giá trong khoảng 15-25 triệu

+Cao cấp: giá sản phẩm trên khoảng 25 triệu

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Tầm thấp Tầm trung Tầm cao

Nhân khẩu học Giới tính: Nam/ nữ; Tuổi: trên 25; Quy mô gia đình: ≥ 2 người

Thu nhập 1 tháng 5-10 triệu 10-20 triệu trên 20 triệu

Lối sống Hiện đại, tân tiến (có thể vẫn có truyền thống)

Lợi ích tìm kiếm

-Giá cả phải chăng,chương trình khuyến mãi-Nhu cầu trữ đồ

-Chất lượng tốt, bền

-Giá cả hợp lí-Đáp ứng nhiều nhu cầuhơn

-Chất lượng tốt, bền

-Đáp ứng mọi nhu cầu,đặc biệt là thẩm mỹ

-Chất lượng tốt