Marketing căn bản: gel bí đao cocoon

Quan điểm bán hàng➢ Người tiêu dùng sẽ không mua một khối lượng hàng hóa lớn củadoanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong cáchoạt động tiêu thụ, khuyến mãi ➢ Doanh nghiệp

Họ tên: Ngô Thị Dương

STT: 24

Mã sinh viên: 2014510025

Lớp tín chỉ: MKT301.7

BÀI KIỂM TRA GIỮA KỲ

GEL BÍ ĐAO RỬA MẶT THE COCOON

Vận dụng quy trình NCTT để lập kế hoạch cho việc nghiên cứu tìm insightcủa khách hàng với SP đó? Lấy ví dụ về nghiên cứu định tính/định lượngliên quan sp?

03

Giới thiệu về công ty Vận dụng 1 trong 3 quan điểm MKT (Quan điểm định hướng sản xuất, định hướng hàng hóa, định hướng bán hàng) để phân tích quan điểm quản trị mkt áp dụng cho một sản phẩm của công ty

01

Nêu nội hàm của một trong các yếu tố thuộc môi trường Vi mô? Lấy ví dụ phân tích về sự tác động của yếu tố đó tới hoạt động mkt của DN/SP?Em rút ra bài học gì từ việc thích ứng/chưa thích ứng của DN với tác động đó?

02

Vận dụng lý thuyết S-T để miêu tả chân dung khách hàng mục tiêu

04 05

Đề 2

Áp dụng lý thuyết về PLC để phân tích đặc điểm 4 pha cho sản phẩm đó? Theo em, đối thủ cạnh tranh hiện nay của SP đã có những điểm mạnh gì so với sp ?

06 Câu hỏi nâng cao và phần làm thêm

(value Proposition và áp dụng/ Bài học marketing/ Kênh phân phối/ Chiến lược đẩy- kéo/ Công cụ xúc tiến)

➢ Công ty TNHH mỹ phẩm Nature

Story được thành lập bởi: Nguyễn Ngọc Bảo vào năm 2015

Bảo Ngọc, hội đồng thành viên (Chủ tịch) và ban kiểm soát công ty

phòng, chất tẩy rủa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh.

Giới thiệu về công ty

01

➢ Năm 2016, Cocoon chính thức ra mắt.

➢ Năm 2019, Cocoon trở lại trong diện mạo mới chuyên nghiệp, chỉn chu với chất lượng vượt trội

➢ Năm 2020, Cocoon là nhãn hàng được chấp

thuận trong chương trình Leaping Bunny của tổ chức Cruelty Free International

➢ Cocoon được chứng nhận “không thử

nghiệm trên động vật và thuần chay” bởi PETA

➢ Cocoon đã có mặt trên 300 điểm bán hàng

trên toàn quốc

➢ Có mặt tại hơn 300 cửa hàng trên toàn

quốc

Quan điểm bán hàng

➢ Người tiêu dùng sẽ không mua một khối lượng hàng hóa lớn củadoanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong cáchoạt động tiêu thụ, khuyến mãi

➢ Doanh nghiệp cần phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyênnghiệp

➢ Có những khẩu hiệu đánh vào tâm lý nhu cầu khách hàng xoá tan

sự ngần ngại: khâu truyền thông

➢ Để thành công doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn vào khâu tiêuthụ và khuyến mại

Ưu nhược điểm

➢ Ưu điểm: khuyến khích các nhà sản xuất đầu tư cho khâu tiêu thụ

để rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình tái sảnxuất

➢ Nhược điểm: Trong 1 số trường hợp thì chỉ đạt được kết quảtrong một thời gian ngắn

Quan điểm sẽ giúp chúng ta nâng cao độ nhận diện thương hiệu đối với khách hàng, đã hoàn toàn chiếm được sự yêu thương của mọi người khi xây dựng hình ảnh thương hiệu

‘độc nhất vô nhị’ trong thị trường mỹ phẩm hiện nay Tạo động lực lôi kéo khách hàng đến đến với sản phẩm cũng như giữ chân khách hàng

Áp dụng với The Cocoon

Đối với một thương hiệu mỹ phẩm mới ra

mắt trong thị trường đã bị chiếm ưu thế

bởi mỹ phẩm ngoại thì việc vân dụng, phát

triển quan điểm bán hàng là một điều hợp

lý

Chiến dịch “Khám phá Việt Nam” không chỉ giúp Cocoon tăng độ nhận diện với các khách hàng về một thương hiệu mỹphẩm thuần chay đến từ Việt Nam Minh chứng cho một local brand sử dụng chiến dịch social media kết hợp quảng cáothông minh Nó đã giúp Cocoon lan tỏa thông điệp đến đúng khách hàng mục tiêu về việc sử dụng các sản phẩm hữu cơ,không chứa các hóa chất và hạt vi nhựa gây hại cho môi trường Không chỉ vậy, nhờ chiến dịch này, chúng ta đã có quyền hyvọng về một thương hiệu thuần Việt chỉn chu về cả chất lượng, hình thức sản phẩm

Với những hoạt động nổi bật về truyền thông trên các kênh Social media và trên website thương hiệu, Cocoon nhận được

đánh giá rất tốt từ người tiêu dùng Các sản phẩm của Cocoon được các beauty blogger đánh giá tích cực cũng là một trongnhững yếu tố khiến thương hiệu được nhiều người biết đến hơn

Kết quả

Có hơn 7.100 người tham giachương trình Hơn 3000 lượtbình luận trong tổng hai giaiđoạn Tỉ lệ chốt đơn hàng tăng20% Số lượng đơn hàng tănghơn 300 đơn so với bìnhthường

Các chương trình

khuyễn mãi Mini game

➢ Tạm biệt da thâm mụn mua 1 tặng 1

-=> còn rất nhiều cách chương trình khuyễn mãi đặc biệt khác của The Cocoon.

Nội hàm của yếu tố khách hàng

+Quyền lực của khách hàng: Một doanh nghiệp có thể bị khủng hoảng nếu khách hàng “tẩy chay” sản phẩm của họ Đó là một quyền lực của khách hàng.

+Quản trị mỗi quan hệ với khách hàng (CRM): doanh nghiệp quản lý các hoạt động tương tác, chăm sóc với khách hàng của mình hình thành nên các mối quan hệ khách hàng trung thành trong doanh nghiệp => nắm bắt rõ hơn nhu cầu và hành vi của khách hàng nhằm phát triển mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng của mình

chay, nguyên liệu gần gũi có nguồn gốc và được

kiểm định rõ ràng

Đẩy mạnh hoạt động Marketing quảng bá

bằng chiến dịch “Khám phá Việt Nam” bằng hình thức Social Media Ads với mục đích:

+Tăng sự hiểu biết của khách hàng về khái

niệm “thuần chay” và khẳng định Cocoon là

mỹ phẩm thuần chay tốt nhất Việt Nam +Tăng độ nhận diện thương hiệu

+yên tâm tin tưởng về độ an toàn và lành tính của Cocoon với làn da

+Trải nghiệm sản phẩm trên da để tin tưởng hơn về độ lành tínhĐánh vào lòng yêu đất nước của các tín đồ làm đẹp, cho họ thấy đc nguyên liệu quen thuộc trên mảnh đất chữu

S thân yêu

Bài học

Chiến dịch của The Cocoon thật sự rất sáng tạo họ áp dụng quảng

bá sản phẩm bằng hình thức mới Social Media Ads và đạt được thành công Họ nắm bắt được tâm lý của khách hàng đặc biệt là

họ khơi dạy sự thích thú và tự hào về đất nước vì những sản phẩm được sản xuất từ những nguyên liệu quen thuộc Nguyên liệu quen thuộc mà ta không nghĩ là có thể trở thành những sản phẩm chăm sóc da tốt đến vậy Đó là một chiến dịch đáng để chúng ta học hỏi.

Thấu hiệu mong muốn của khách

hàng từu đó tìm được Insight

Mục tiêu

Lập kế hoạch

nghiên cứu

Thu thập thông tin cần thiết (Dữ liệu

thứu cấp, dữ liệu sơ cấp)

+Dữ liệu thứ cấp là thông tin đã được

xuất bản dưới dạng ấn phẩm

+Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa được

công bố (bằng các nghiên cứu định

lượng/ định

Dữ liệu thứ câp Dữ liệu sơ cấp

Mục đích

Bước đầu nắm bắt được tâm lý khách hàng trong việc chọn

và sử dụng sản phẩm rửa mặt

Nắm được tâm lý khách hàng, những lý do, mục đích, nguyên nhân khiến khách hàng chọn sử dụng một sản phẩm rửa mặt

Cách thức thực hiện

Sử dụng các tài liệu được xuất bản dưới dạng ấn phẩm trong doanh nghiệp, ngoài doanh nghiệp

Thực hiện các nghiên cứu định tính, định lượng để tiếp cận với nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

và tôi không biết đâu là lựa chọn phù hợp và an toàn Chính vì vậy, tôi cần một thương hiệu tự nhiên, lành tính để hoàn toàn tin tưởng, cùng tôi nâng niu và chăm sóc làn da của mình

Ví dụ về nghiêm cứu định tính

Mục tiêu nghiên cứu định tính:

+ Bước đầu khám phá nhận thức/ đánh giá của đáp viên về các yếu tố ảnh hưởng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm

skincare =>Nắm bắt được tâm lý khách hàng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó

+ Bước đầu tìm hiểu về sự hiểu biết của đáp viên về dòng Mỹ phẩm Cocoon Việt Nam đặc biệt là sản phẩm Gel bíđao rửa mặt =>Nắm được độ phổ biến của dòng sản phẩm từ đó đưa ra những chính sách phù hợp

+ Bước đầu ghi nhận những cảm nhận của đáp viên sau khi sử dụng sản phẩm The Cocoon đặc biệt là Gel bí đaorửa mặt đồng thời những góp ý từ đáp viên => Bước đầu nắm bắt được những điểm mạnh yếu của sản phẩm để

có những chính sách phù hợp

+ Xác định chính xác hơn đối tượng đáp viên cho nghiên cứu và cách tiếp cận đáp viên nghiên cứu

Thông tin thu thập

Hình thức phỏng vấn sâu

Tiến hành nghiên cứu

Đánh giá kết quả nghiên cứu

Mục đích và lý do chọn sản phẩm skincare 7 phút

Đánh giá về sự hiểu biết về dòng mỹ phẩm Cocoon 8 phút

Góp ý hoàn thiện sản phẩm 3 phút

Câu

hỏi

Giới thiệu làm quen-Người phỏng vấn giới thiệu bản thân và mục đích nghiên cứu-Giải thích về thười lượng của cuộc phỏng vấn, mọi ý kiến đều được ghi nhận và tôn trọng, không có ý kiến đúng sai:Giới thiệu đáp viên(tên, tuổi, thói quen, sở thích, …)

*Chú ý: người phỏng vấn linh động trong việc đặt câu hỏi giới thiệu làm quenMục đích và lý do sử dụng skincare

-Bạn có skincare không? Bạn thường dùng bao nhiêu tiền mỗi tháng vào việc skincare?

-Bạn skincare với mục đích gì? dầu nhiều mụn muốn da sáng đẹp căng bóng hơn-Bạn lựa chọn sản phẩm skincare theo tiêu chí nào?

-Bạn đã tìm được sản phẩm phù hợp với làn da của mình chưa? (Đặc biệt là sữa rửa mặt)-Bạn có gặp khó khăn gì khi tìm sản phẩm phù hợp với mình? Tại sao bạn lại biết đến những sản phẩm đó?

-Liệu rằng bạn có muốn thử dòng sản phẩm mang thương hiệu mới khi đã tìm đc chân ái? Tại sao?

Đánh giá về sự hiểu biết về dòng mỹ phẩm Cocoon-Bạn đã từng nghe đến dòng mỹ phẩm của The Cocoon chưa? Bạn biết chúng qua đâu?

-Ấn tượng đầu tiên của bạn về dòng mỹ phẩm Cocoon? Ngoài ra bạn còn ấn tượng về điều gì không?

-Bạn đã từng sử dụng Gel bí đao của The Cocoon chưa? Bạn mua chúng ở đâu?

-Bạn có gặp khó khăn j trong vc mua sản phẩm real không?

-Bạn thấy thái độ phục vụ của nhân viên TheCocoon thế nào? (khi bạn có thắc mắc qua page hay đổi trả hàng trên cácứng dụng mua sắm, )

-Bạn cảm thấy thế nào sau khi sử dụng Gel rửa mặt bí đao của The Cocoon? (về độ làm sạch, tạo bọt, độ ẩm trên da,kiềm dầu, giảm mụn sau một thời gian hay bất cứ cảm nhận gì sau khi sử dụng)

-Điểm bạn thích và không thích sản phẩm Cocoon là gì?

Góp ý hoàn thiện sản phẩm-Nếu bạn là nhà sản xuất bạn muốn thay đổi điều gì để cải thiện sản phẩm Gel rủa măt bí đao?

LÝ THUYẾT S-T

S (Segmentation): Phân khúc thị trường: Doanh nghiệp phải chi thị trường thành các nhóm khác nhau

T (Targeting): Khách hàng mục tiêu

Bình dân Gồm phần lớn là mỹ phẩm Việt và Pond’s, Nivea,….

Tầm trung Châu Á: Innisfree, The Face shop,…

Phương Tây: the Body Shop, Sukin,….

=>The Cocoon nằm trong phân khúc này The Cocoon, với mức giá trung bình dao động từ 150,000 đến 350,000 và Gel bí đao rửa mặt có giá 175,000 nằm trong mỹ phẩm phân khúc tầm trung

Cận cao cấp Skii, Whoo, La Mer,…

Cao cấp Dược mỹ phẩm: Vichy, La roche Posay, Eucerin,…

Phân khúc thị trường theo mức giá

04

Đây là nhóm đối tượng đang trong hành trình tìm kiếm và thử nghiệm sản phẩm Tuy nhiên, thử nghiệm có mang lại rủi ro cho da nên họ ưu tiên nhất là những sản phẩm lành tính như

1 sự lựa chọn tối ưu nhất

Nhóm đối tượng không

có nhu cầu chăm sóc da

Không dùng sản phẩm dưỡng da

Chỉ rửa mặt đơn giản bằng nước

Đang tìm kiếm các sản phẩm skincare phù hợp với da

Đang cố gắng hiểu làn da của mình

Ý thức được tầm quan trọng của việc skincare

Ưu tiên các sản phẩm lành tính, không kích ứng vì đang trong hành trình thử, sai

Sử dụng các sản phẩm skincare

Thấu hiểu làn da của mình

Nhóm đối tượng này thường đã có cho mình một chu trình skincare hoàn chỉnh, phù hợp với da khó thay đổi

Skincare là bước không thể thiếu

Trung thành với skincare routine hiện đại

No skincare Skincare Dummy Skincare Expert

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

TÂM LÝ

+ Rất quan tâm đến việc chăm sóc da

+ Ý thức được các vấn đề xã hội như môi trường, bình

Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, Nha Trang)+ Chi tiêu trung bình 1 tháng cho sản phẩm chăm sóc da: 500,000VNĐ

+ Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức

05 LÝ THUYẾT VỀ PLC

Vòng đời/ Chu kỳ sống sản phẩm (Product

life-cycle, PLC) là thuật ngữ mô tả sự tồn tại của sản phẩm trên một thị trường cụ thể, được tính từ lúc sản phẩm chính thức thương mại hóa đến khi bị thay thế bằng sản phẩm khác.

=>PLC mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường

Tăng trưởng Giới thiệu

Suy thoái Bão hào

4 giai đoạn phát triển của sản phẩm mới

Pha giới thiệu

➢ The Cocoon là một thương hiệu Việt Nam mới ra mắt thị trường.

➢ Năm 2018, Gel bí đao rửa mặt được tung ra thị trường.

➢ Tại thời điểm đó, 90% thị trường mỹ phẩm Việt Nam đang bị thống trị

bởi các thương hiệu nhập khẩu và trong suy nghĩ của người tiêu dùng

➢ Chi phí trên một khách hàng cao

➢ Khách hàng: mới, khai phá, tiên phong

➢ Đối thủ cạnh tranh: Chủ yếu là mỹ phẩm ngoại

➢ Lợi nhuận: âm/ thấp

Chiến lược Marketing Mix

Promotion

Giai đoạn này là thời điểm thiết lập thương hiệu và triển

khai các chiến lược định vị thương hiệu, sản phẩm Nhưng

cũng đừng quên các thủ tục liên quan tới bảo hộ sở hữu

trí tuệ, thương hiệu, nhãn hiệu…

Giá cả hợp lý

Chọn lọc kỹ, chủ yếu cung cấp cho các cửa hàng nổi tiếng có

nhiều chi nhánh và bán trược tiếp trên wedsite, fanpage,

qua các trang thương mại điện tử…

➢Tăng sự hiểu biết của khách hàng về khái niệm

“thuần chay” và khẳng định Cocoon là mỹ phẩm thuần chay tốt nhất Việt Nam

➢Tăng độ nhận diện thương hiệu

➢Yên tâm tin tưởng về độ an toàn và lành tính của Cocoon với làn da

➢Trải nghiệm sản phẩm trên da để tin tưởng hơn về độ lành tính

➢Đánh vào lòng yêu đất nước của các tín đồ làm đẹp, cho họ thấy đc nguyên liệu quen thuộc trên mảnh đất chữ S thân yêu

Tạo sự biết đến và dùng thử => tăng độ nhận diện

thương hiệu

+ Chú trọng đầu tư và truyền thông, các chiến lược marketing, bao bì, đầu tưu cho hình ảnh thương hiệu sản phẩm.

+ Đã có chỗ đứng nhất định trong thị trường + Thị hiếu của người tiêu dùng: trung thành với sản phẩm phù hợp, quan niệm hàng ngoại luôn tốt hơn hàng Việt, mỹ phẩm Việt là kem trộn.

+ Chất lượng được đánh giá cao, liên tục ra mắt các dòng sản phẩm mới + Hệ thống phân phối rộng khắp

Một số đối thủ cạnh tranh: Klairs, The

body shop, The Ordinay,….

Đối thủ cạnh tranh

Thế mạnh của Klairs

Value proposition (VP – tuyên

bố giá trị) một tuyên bố đơn giản,

rõ ràng về lợi ích, cả hữu hình

lần vô hình, mà công ty sẽ cung

cấp, cùng với khoảng giá công ty

áp dụng cho mỗi phân khúc

khách hàng để được hưởng

những lợi ích đó.

LÝ THUYẾT VỀ VALUE PROPOSITION

Value proposition

-Là điểm gắn kết bên mua và bên

bán: một bên cam kết, một bên tin

tưởng

-Giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm

đến gần hơn với người tiêu dùng

bằng sự khẳng định chắc chắn

của mình

-Giúp khách hàng hiểu hơn về sản

phẩm mà họ sắp sử dụng

-Gia tăng khả năng cạnh tranh so

với các đối thủ khác trên thị

trường

-Tạo được dấu ấn, tên tuổi và bản

sắc riêng của doanh nghiệp

-Nâng cao doanh thu sau khi có

thể chinh phục được niềm tin của

khách hàng

Vai trò Đặc điểm

-Tính rõ ràng và đơn giản-Kết quả nhất định

-Điểm bán độc nhất-Không thổi phồng không biết ngữ

-Xác định nhu cầu của khách hàng

-Xác định chi phí nâng cấp dịch vụ

-Xác định lợi ích khách hàng nhận được khi nâng cấp dịch vụ

-Xác định điều kiện để được giảm giá, ưu đãi,…

-Trình bày giá trị tuyên bố

Lời khuyên

ÁP DỤNG VÀO SẢN PHẨM GEL RỬA MẶT

➢ Chăm sóc da mụn chuyên sâu

nhiên của da và không gây

khô da sau khi sử dụng

➢ Mụn ẩn, dầu thừa biến mất

sau 1 tháng

06 BÀI HỌC MARKETING

➢ Chiến lược Mawarketing thực sự rất quan trọng

➢ Luôn tìm kiếm và hiểu rõ hơn về Insight của khách

hàng

➢ Có những chiến lược Marketing đúng đắn

➢ Đẩy mạnh quảng cáo, truyền thông một cách khôn

ngoan, sáng tạo (Chiến lược “ Khám phá Việt Nam” đã thành công ngoài sự mong đợi và rất đáng để phát

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Qua website, fanpage

Các trang thương mại

điện tửĐại lý

➢ The Cocoon lựa chọn kênh phân phối trực tiếp đến tay khách hàng thông qua đặt hàng trực qua panpage, wedsite hay thông qua các gian hàng mỹ phẩm chính hãng trên các trang thương mại điện tử như

Shopee, Lazada,….

➢ Khách hàng chỉ cần đặt hàng trên website chính thức qua internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công Sau đó sẽ có nhân viên chuẩn bị hàng và gửi đươn vị vận chuyển sớm nhất có thể

➢ Hàng hóa sau khi được sản xuất ra, được đưa lên sàn thương mại điện

tử và được bán cho người tiêu dùng cuối cùng qua giao thức Internet

Đến đây đơn vị vận chuyển có thể thuộc hoặc không thuộc hệ thống của

tổ chức sàn thương mại điện tử, có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc để cho bên bán và bên mua tự vận chuyển hàng được đặt mua đến tay người tiêu dùng

Gel bí đao rửa mặt Cocoon

Phương

thức phân

phối trực

tiếp