NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN NHÂN SỰ

thấy xung đột xảy để lại hậu họa khủng khiếp chứng minh thông qua kiện chấn động lịch sử hai thành phố lớn Nhật Bản, Hiroshima Nagasaki Ngày tháng năm 1945, quân đội Mỹ đạo tổng thống Truman, “cho phép” bom nguyên tử mang tên “Little Boy” rơi xuống thành phố Hiroshima Nagasaki có kết cục khơng khác vào ngày sau Chính nhận diện hậu tiêu cực nên người có xu hướng tránh va chạm xung đột, thay vào họ xử lý vấn đề cách thỏa hiệp đàm phán để đổi lại cho sống yên bình ổn định Theo Thạc sĩ Lương Văn Úc, đàm phán hình thức giao tiếp sử dụng để thỏa thuận hai hay nhiều bên nhằm đạt thống quyền lợi nghĩa vụ bên đời sống ngày cá nhân hay tổ chức Bản chất đàm phán tìm tiếng nói chung va chạm hay trao đổi vai trò đàm phán quan trọng chỗ thống nhận thức quan điểm hai hay nhiều bên, khiến cho vấn đề mâu thuẫn giải êm đẹp Vì tơi cho rằng, vấn đề, xử lý hiệu đàm phán không, đàm phán “phải hưởng” thiệt hại đối đầu Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người nghệ sĩ, không phong cách thỏa hiệp giống nhau, hồn tồn phụ thuộc vào cá tính,

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN

KHOA TÂM LÝ HỌC

TIỂU LUẬN CUỐI KÌ

ĐỀ TÀI: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN NHÂN SỰ

Sinh viên: Nguyễn Thị Kim Liên MSSV: 1956160160

Lớp: Tâm lý học-K12

Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 12, Năm 2021

MỤC LỤC

A Mở đầu

B Nội dung

1 Yếu tố quyết định trong đàm phán

2 Mối quan hệ giữa cảm xúc và đàm phán

3 Chiến lược đàm phán và tính nghệ thuật của đàm phán

3.1 Chiến lược đàm phán3.2 Tính nghệ thuật của đàm phán

C Bàn luận

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 123Doc (2020) Những kỹ năng đàm phán 123Doc.

phan.htm

https://123docz.net/document/5361941-bai-tieu-luan-ky-nang-dam-2 Đại học Duy Tân (2019) Góc học tập Cảm xúc và đàm phán Góc học tập.

xuc-va-dam-phan

https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/4716/cam-3 SME SUPPORT PORTAL (2020) Các loại quyền lực trong đàm phán SME.

phan

https://portal.tigosoftware.com/vi/cac-loai-quyen-luc-trong-dam-4 SAM (2020) 6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán SAM.

thuong-luong

http://www.sam.edu.vn/6-ky-thuat-trong-nghe-thuat-dam-phan-va-5 Lương Văn Úc (2011) Tâm lý học lao động Nghệ thuật đàm phán nhân sự, 223-249

Thủ tướng Anh Quốc trong thời thế chiến thứ II-Winston Churchill đãtừng nói rằng “I do not hold that we should rearm in order to fight I holdthat we should rearm in order to parley” tạm dịch là “Tôi không nói rằngchúng ta nên mài dao để đánh nhau, mà tôi nói rằng chúng ta nên màidao để thương lượng” Hay họa sĩ tranh biếm họa tài hoa Ashleigh Brilliant

đã khẳng định “If you can’t go around it, over it or through it, you had

better negotiate with it” có thể được tạm dịch là “Nếu bạn không thể đivòng qua nó, nhảy qua đầu nó hay chui qua nó, thì điều tốt nhất bạn cóthể làm là xin xỏ nó cho qua” Thật vậy, khi xã hội ngày càng hiện đại,chuyên môn hóa cao, kéo theo tính độc lập và tự do của con người càng đixuống, chúng ta dần nhận thức được là “mình cần lẫn nhau để duy trì sựphát triển” và điều đó khiến cho tính liên nhân cách trở nên thiết yếu hơnbao giờ hết Do vậy, cuộc sống của mỗi cá nhân luôn ràng buộc lẫn nhau,chi phối lẫn nhau trong một hệ thống thống nhất (Lương, 2011) Bên cạnh

đó, xã hội văn minh đem lại cho con người nhu cầu thoát khỏi các áp chếtruyền thống, hướng đến sự tự chủ và điều đó vô tình khiến cho sự vậnđộng của va chạm và xung đột phát triển một cách âm ỉ và lâu bền Thậtvậy, trong thực tế hoạt động xã hội cũng như trong bối cảnh thời đại khoahọc kỹ thuật phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ, chúng ta không thể phủnhận được sự tranh đua khốc liệt của các cá nhân với cá nhân, tổ chức với

tổ chức, hay rộng hơn là một quốc gia, một lãnh thổ với một quốc gia, mộtlãnh thổ khác Theo đó, thì chúng ta thấy rằng sự xung đột xảy ra và để lạinhững hậu họa cực kỳ khủng khiếp có thể được chứng minh thông quamột sự kiện chấn động lịch sử ở hai thành phố lớn của Nhật Bản,

Hiroshima và Nagasaki Ngày 6 tháng 8 năm 1945, quân đội Mỹ dưới sựchỉ đạo của tổng thống Truman, đã “cho phép” quả bom nguyên tử mangtên “Little Boy” rơi xuống thành phố Hiroshima và Nagasaki cũng có kếtcục không khác vào 3 ngày sau đó Chính vì nhận diện được hậu quả tiêucực này nên con người hiện nay có xu hướng tránh những va chạm vàxung đột, thay vào đó họ xử lý vấn đề bằng cách thỏa hiệp và đàm phán

để đổi lại cho cuộc sống sự yên bình và ổn định Theo Thạc sĩ Lương Văn

Úc, đàm phán là một hình thức giao tiếp được sử dụng để thỏa thuận giữahai hay nhiều bên nhằm đạt được sự thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụgiữa các bên trong đời sống hằng ngày của các cá nhân hay tổ chức Bảnchất của đàm phán là tìm ra tiếng nói chung trong va chạm hay trong traođổi và vai trò của đàm phán quan trọng ở chỗ nó thống nhất được nhậnthức cũng như quan điểm của hai hay nhiều bên, khiến cho vấn đề mâuthuẫn được giải quyết êm đẹp Vì vậy tôi cho rằng, trong một vấn đề, cóthể xử lý hiệu quả bằng đàm phán hoặc không, nhưng một khi đàm phánthì chúng ta sẽ “phải hưởng” ít thiệt hại hơn là đối đầu Ngày nay, đàmphán đã trở thành nghệ thuật, và mỗi chúng ta là một người nghệ sĩ,không phong cách thỏa hiệp nào là giống nhau, nó hoàn toàn phụ thuộcvào cá tính, vào góc nhìn của cá nhân Như Francois de Cailere-một nhàthương thuyết và đàm phán nổi tiếng của Pháp ngay từ 1716 đã khẳngđịnh “Một nhà đàm phán phải mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng cứng rắnnhư khối đá, anh ta phải nhanh nhạy, biết lắng nghe, lịch sự và tạo đượcmột không gian đàm phán thật sự dễ chịu” Hay như nữ diễn viên truyềnhình Claire Danes, bà thể hiện một quan điểm khác, Danes cho rằng “Duytrì các mối quan hệ chẳng qua là bạn không ngừng thương lượng và cânnhắc” Hai danh ngôn trên đã cho ta thấy rằng, đàm phán đã, đang và sẽ

là xu hướng chung của mọi tầng lớp xã hội dù cho chúng ta là ai và phongcách thương thuyết của chúng ta như thế nào, hứa hẹn mở ra một kỷnguyên văn minh và tiến bộ hơn bao giờ hết Sau đây, bài tiểu luận của tôixin được phép bắt đầu cùng với những khía cạnh nổi bật và thú vị trongĐàm phán

A NỘI DUNG

1 Yếu tố quyết định trong đàm phán.

a, Bối cảnh của cuộc đàm phán

Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của mộtcuộc đàm phán Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tốkhách quan về điều kiện và hoàn cảnh của các bên đàm phán Có thể nóibối cảnh đàm phán có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thànhbại của cuộc đàm phán Chính sự quan trọng của nó buộc chúng ta phảitìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo Các bên tham gia đàmphán cần phải biết lựa chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộcđàm phán hay nói cách khác là các bên phải hiểu rõ đối phương và hiểu rõchính mình để có cơ sở đưa ra những thỏa thuận hợp lý cho cả hai bên(hoặc các bên) Một ví dụ được đưa ra như sau, khi thương thảo với mộtcông ty nước ngoài cụ thể là Anh, chúng ta phải nắm bắt được họ cầnnhững gì ở mình và cần như thế nào, hiểu được vấn đề công bằng chủngtộc hay rộng hơn là sự giao thoa về văn hóa, bên cạnh đó việc tìm hiểu vềtiểu sử của bên đối phương cũng giúp chúng ta dễ dàng trong việc gây ấntượng và niềm tin trong suốt quá trình đàm phán Những điều kiện và bốicảnh đàm phán sẽ được làm rõ bằng những nội dung dưới đây

- Thứ nhất, hiểu rõ về nhu cầu đàm phán của bên mình và bên đốiphương Nhu cầu chính là những kênh cần được thỏa mãn trongquá trình tồn tại và phát triển của cá nhân và tổ chức Một khi

“hiểu ta, hiểu người”, các bên sẽ biết cách để thỏa hiệp một cách

an toàn và hạn chế va chạm với những giá trị đã được xây dựngbởi các bên còn lại Việc hiểu được nhu cầu của các bên trongđàm phán chính là xác định được mục tiêu của cuộc đàm phán,theo đó thì mục đích của đàm phán là để đạt những thỏa thuậnthỏa mãn những lợi ích (bao gồm mong muốn và những điều

quan tâm) của nhà đàm phán Việc xác định rõ nhu cầu của đàmphán giúp các bên tránh được việc đàm phán một hợp đồng màkhông giải quyết được các mối quan tâm dẫn đến đàm phán (Lê,2017) Do vậy, việc nêu rõ mong muốn của mình và của đốiphương trước khi đàm phán là vô cùng cần thiết.

- Thứ hai, các bên cần xác định khung hành động của mình và cácbên còn lại để có thể đưa ra thỏa thuận Theo đó thì khung hànhđộng chính là tập hợp những giới hạn của các yếu tố mà chúng tacần đảm bảo để đạt được mục tiêu của các bên Ví dụ như khunggiới hạn về luật pháp, văn hóa, , hay các khung về trách nhiệm

và nghĩa vụ của các bên

- Thứ ba, cần xác định được cái điều kiện cần thiết cho cuộc đàmphán như không gian, thời gian, hoàn cảnh và cá nhân thực hiệnđàm phán Trong đó, việc hiểu được các đặc tính tâm lý của cánhân cử đi đàm phán là cực kì quan trọng Cá nhân đó, đúng nhưFrancois de Cailere đã khẳng định phải vừa có phản ứng nhaynhạy, biết lắng nghe, có thể mang lại cảm giác dễ chịu cho đốiphương song đồng thời cũng biết tranh luận, biết thuyết phục và

có lập luận sắc bén trên nền hoàn cảnh của cuộc đàm phán Theo

đó, chúng ta cần đánh giá chính xác và đầy đủ các khía cạnh tâm

lý của cá nhân được cử đi tham gia qua những điều kiện như:Nhạy bén, phản ứng nhanh-linh hoạt-chính xác với môi trườngthương thảo hiện tại, điềm đạm, biết tự kiềm chế, có tính quyếtđoán nhưng biết nhân nhượng khi cần thiết, có khí sắc vui vẻ,niềm nở-hóm hỉnh trong ngoại giao và có kiến thức sư phạm cũngnhư tâm lý Bên cạnh việc hiểu được cá nhân được cử đi đàmphán bên phía ta, thì việc tìm hiểu đối phương cũng quan trọngkhông kém, ta cần biết họ là ai, đặc điểm tâm lý của họ là gì, lịch

sử cá nhân của họ thế nào (Lương, 2011) Toàn bộ quá trình nắmbắt được các đặc tính cá nhân của người đàm phán bên mình vàbên đối phương sẽ giúp ta tập hợp thông tin cần thiết để xâydựng được các đối sách, chiến lược trong thương thảo và chuẩn bịnhững giải pháp tác động tâm lý nhằm đạt được hiệu quả trongđàm phán

Để đạt được sự đánh giá tối đa về bối cảnh và điều kiện đàm phán,điều quan trọng hơn cả là “hiểu mình, hiểu người”, biết cách thu thậpthông tin của đối tác, xử lý nó một cách có hệ thống và cần trau dồi kỹnăng của cá nhân đàm phán một cách thường trực, xuyên suốt Bên cạnh

đó, cần lưu ý rằng đàm phán là hai bên cùng có lợi, vậy nên tuyệt đốikhông nên xử dụng các mục đích hay đức tin xấu để thao túng đốiphương, cá nhân đàm phán phải là người đề cao bình đẳng và giành thắnglợi bằng tài năng của mình Để tạo ra bối cảnh có lợi cho đàm phán, ta cầnchú ý đến một số yếu tố tâm lý như sau:

- Tạo ra ấn tượng ban đầu: Ấn tượng ban đầu là những hình ảnhtâm tâm lý tổng thể không chỉ được thể hiện qua lời nói mà còntrực tiếp bộc lộ qua diện mạo, cử chỉ không lời, ánh mắt, nụ cười,trang phục, Ấn tượng ban đầu chi phối rất lớn đến sự thànhcông của đàm phán, do vậy bất cứ cá nhân nào tham gia đàmphán đều phải cực kì chú ý và thận trọng với “những tiếp xúc banđầu” Theo đó, ta nên tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằngnhững phương tiện có lời hoặc không lời cùng với thái độ vui vẻ,

dễ chịu thay vì thể hiện sự đối đầu ngay khi bắt đầu cuộc đàmphán (Nhạn, 1992) Trong thời đại này, các cuộc đàm phánthường dựa trên tinh thần “win – win”, đôi bên cùng có lợi, vì vậycần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai đểgây ấn tượng với đối tác Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới nênbắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đốitác

- Tạo định kiến xã hội tốt: Định kiến xã hội là những nhận thức cósẵn của bên đối phương về bên ta (Lương, 2011), vì vậy để tạonên định kiến xã hội tốt ta cần thể hiện và cho bên đối phươngnhững thông tin cần thiết để họ nhìn nhận ta một cách tốt đẹp.Tạo ra định kiến xã hội tốt trong mắt đối phương sẽ khiến chocuộc đàm phán trở nên có cơ sở và chứa đựng sự tin tưởng nhấtđịnh

- Tạo bầu không khí tâm lý xã hội trong khi đàm phán: Bầu khôngkhí nằm chính là sắc khí của mối quan hệ và sự trao đổi của các

bên, phụ thuộc rất lớn vào tinh thần, thái độ và cách thức thươngthuyết của cá nhân đàm phán Bầu không khí và quá trình đàmphán có ảnh hưởng qua lại với nhau Bầu không khí đàm phánchính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau,đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán và giúp cácbên nhận thức được thực tế (Ngô et al, 2019) Mối quan hệ đượcphát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thểhiện bởi bầu không khí đàm phán có tầm quan trọng đặc biệt đốivới toàn bộ quá trình đàm phán

b, Thời điểm và thời gian tổ chức đàm phán

Thời gian trong đàm phán là một quá trình có điểm khởi đầu, diễnbiến và kết thúc, quá trình này dài hay ngắn phụ thuộc vào mức độ phứctạp của vấn đề của vấn đề và thái độ của đôi bên Thời điểm kết thúc củađàm phán là dấu mốc hay còn gọi là “điểm chết” mà tại đó các bên củacủa đàm phán buộc phải đưa ra quyết định cuối cùng, trong quan hệ đàmphán bên nào nắm bắt được “điểm chết” coi như có được một phần thắnglợi (Lương, 2011) Một lưu ý rằng, khi đàm phán chúng ta tuyệt đối khôngđược để lộ “điểm chết” của mình với đối phương, điều này đôi khi sẽ gây

ra trường hợp bị đối phương tạo sức ép tâm lý hay cưỡng buộc kết thúccuộc đàm phán khi chưa đưa ra được hướng giải quyết đôi bên cùng có lợi.Chính vì vậy, nhà đàm phán buộc phải bình từ, điềm tĩnh, có khả năngchịu được các đòn tâm lý của đối phương cũng như áp lực của cuộc thươngthuyết Để quá trình đàm phán diễn ra an toàn-ít lỗ hổng, nhà đàm phán

có thể thỏa thuận trước về thời gian và nếu thời gian dài thì càng tốt, bêncạnh đó chú ý đến “điểm chết” của đối phương nhưng cẩn trọng về việc

để lộ “điểm chết” của mình Một số ví dụ về thời điểm đàm phán nêntránh như sau:

- Thương thảo trong tình trạng của bia rượu

- Thương thảo trong trạng thái tâm lý không thoải mái (sock, bứcxúc, u sầu, kích động, )

- Thương thảo vào cuối ngày, buổi tối

- Tham quan giải trí trong thời gian dài, sau đó thương thảo ngay

-

Thời điểm và thời gian được lựa chọn trong đàm phán chứa đựngnhiều yếu tố có tính chất tâm lý, vì vậy đây là cả một nghệ thuật lớn màmỗi nhà đàm phán cần hiểu và áp dụng cho mình một cách vững chắcnhất để đạt được thành công

c, Quyền lực trong đàm phán

Lương Văn Úc 2011, ông cho rằng quyền lực chính là nguồn sứcmạnh mà một nhà đàm phán cần có để sử dụng nó trong việc thươngthuyết Theo ông, có hai loại quyền lực mà một nhà đàm phán nắm trongtay họ, chính là quyền lực hợp pháp và quyền lực tiềm ẩn

- Thứ nhất, quyền lực hợp pháp: Quyền lực hợp pháp là quyền lựcđược xác định bởi những văn bản pháp lý hợp pháp (Lương,2011) Loại quyền lực này được xác định bởi chức vụ mà cá nhânđang chiếm giữ trong một tổ chức hay rộng hơn là trong một tổchức xã hội, nó giúp cho cá nhân đàm phán biết mình có khảnăng quyết định vấn đề thỏa thuận ở mức độ nào Do vậy, trongcuộc đàm phán, các bên không nên bỏ qua bước giới thiệu chứcdanh của cá nhân trong đoàn đàm phán để tránh trường hợp khảnăng quyết định vấn đề của các thành viên bị cao quá so vớiquyền lực hợp pháp và ngược lại Một lưu ý rằng, chúng ta khôngnên đàm phán khi có sự thiên lệch về loại quyền lực này, điều đó

sẽ gây bất lợi cho cả hai bên và ảnh hưởng đến chất lượng củađàm phán Một ví dụ về hậu quả cả sự đàm phán có thiên lệch vềquyền lực hợp pháp như sau: Khi một vấn đề phát sinh ngoàimong muốn được đưa ra, cần sự giải quyết ngay lập tức, mà mộttrong hai bên không đủ quyền lực thì ngay lập tức vấn đề có thể

bị né tránh, cụt đường hay tệ hơn là cuộc thương thuyết sẽ đi đếnkết cục bất lợi cho bên kém quyền lực hơn Song song đó, sựthiên lệch về loại quyền lực này dễ dàng gây ra tâm lý ức chế, áplực cho bên kém quyền và tâm lý khinh rẻ, coi thường xuất phát

từ tâm lý của bên có quyền lực lớn mạnh hơn Trong bối cảnhđàm phán hiện nay, tốt nhất là nên đàm phán khi cả hai hay

nhiều bên có quyền lực hợp pháp ngang nhau để vừa đảm bảotính khách quan và cũng vừa mang lại sự công bằng, bình đẳng.

- Thứ hai, quyền lực tiềm ẩn: Là nguồn sức mạnh bên trong củanhà đàm phán, cho phép cá nhân này nâng cao uy quyền củamình trong những điều kiện nhất định của cuộc thương thảo(Lương, 2011) Bao gồm các yếu tố như: Uy tín, học vị, tài năng,những bí mật thông tin hay ngoại hình của nhà đàm phán Mộtlưu ý là những yếu tố của quyền lực tiềm ẩn nêu trên phải được

sử dụng đúng lúc đúng chỗ và thật sự cẩn trọng-tế nhị để khônglàm chênh lệch quyền lực trong đàm phán, nhà đàm phán tuyệtđối không sử dụng loại quyền lực này để chèn ép đối phương vàbất chấp giành phần thắng về mình

Ngoài ra, còn có những loại quyền lực khác mà SME-một cổng thôngtin về tổ chức doanh nghiệp 2020 đã đưa ra, bao gồm: Quyền lực cạnhtranh (bất cứ khi nào bạn tạo ra sự cạnh tranh cho một cái gì, đồng nghĩavới việc bạn nâng tầm giá trị cho nó); Quyền lực mạo hiểm (mạo hiểmtrong đàm phán là sự pha trộn giữ tố chất dũng cảm và sự quyết đoán khi

cá nhân tận dụng cơ hội một cách sáng suốt và không để bị thao túng);Quyền lực chuyên môn (cá nhân đàm phán có đầy đủ các kỹ năng, điềukiện cần thiết hay kinh nghiệm sẽ được coi là có uy quyền cao hơn);Quyền lực thưởng phạt (bên đối phương sẽ không thương thảo với bạn trừkhi họ chắc rằng bạn sẽ giúp họ hoặc làm hại họ); Quyền lực đồng cảm(bạn có thể tối đa hóa khả năng thành công của cuộc thương thuyết mộtkhi bạn làm cho đối phương cảm thấy bạn đồng cảm với họ),

2 Mối quan hệ giữa cảm xúc và đàm phán.

Cảm xúc có thể được gọi là “rào cản” của sự thương thuyết, nó cóthể lấy đi cơ hội thành công của một cuộc đàm phán Khi bị cảm xúc lấn

át, người ta không còn nghe được những gì người khác nói Khi ấy, họthường trở nên khó đoán trước và không thể tập trung vào mục tiêu mà họ

đã đặt ra (Nguyễn, 2019) Bởi vậy, họ thường gây bất lợi cho chính bản

thân và không bao giờ đạt được mục tiêu mà họ mong muốn Cảm xúc ởđây có nghĩa là khi người ta bị những tình cảm của mình lấn át đến nỗikhông còn có thể kiềm chế mình hay trở về trạng thái trung dung, điềmtĩnh Khi đó, người ta thường gây bất lợi cho chính bản thân vì không thểtập trung vào việc đạt được mục tiêu và thỏa mãn nhu cầu của một cuộcđàm phán chuyên nghiệp.

Ngược lại, có một phương tiện tâm lý rất đáng được sử dụng trongđàm phán, đó là thấu cảm Thấu cảm là khi chúng ta tập trung vào cảmgiác của đối phương, là lòng trắc ẩn và thông cảm Nói cách khác, khi nóicảm xúc là nghĩ cảm giác của bản thân, còn thấu cảm là nghĩ về cảm giáccủa đối phương Thấu cảm có thể mang lại hiểu quả rất cao, có thể đượclàm rõ bằng quyền lực đồng cảm

Có thể nói, thể hiện những cảm xúc chân thật như yêu ghét, buồnvui là một phần tất yếu của cuộc sống Nhưng chúng ta cần nhận ra trênthực tế, những cảm xúc chân thật ấy làm giảm khả năng lắng nghe củachúng ta và do đó không hữu ích trong các cuộc đàm phán, nơi việc xử lýthông tin vô cùng quan trọng Khi bị lấn át bởi những cảm xúc như thế hầuhết mọi người đều không nghĩ được gì nhiều mà chỉ tập trung tìm kiếmsựu khuây khỏa hoặc cảm giác hài lòng Mục têu của họ lúc ấy không còn

là đạt được kết quả tốt nhất nữa Và nếu cứ tiếp diễn như thế, sẽ đến lúc

họ hoàn toàn xa rời mục tiêu Cảm xúc có thể cần thiết và quan trọng,nhưng không giúp ta đạt được kết quả mà ta mong muốn Nhiều người lợidụng cảm xúc của người khác để kích động họ làm những việc nguy hiểm

mà khi nghĩ lại sẽ thấy hối hận, chẳng hạn như thử thách các giới hạn của

cơ thể Dưới đây là một số ví dụ về việc dễ kích động cảm xúc trong đàmphán Đó là khi đối phương:

- Trình bày sai sự thật, tức là nói dối về bản thân hoặc đưa ra nhữngthông tin sai lệch, đưa ra lời cáo buộc không đúng

- Phá vỡ cam kết hoặc thỏa thuận hoặc không chịu cam kết;

- Làm giảm giá trị của đối phương bằng cách xúc phạm, đe dọa, cóthái độ thù địch, làm mất thể diện, vượt mặt, nghi ngờ thẩm quyềnhoặc uy tín của đối phương, đỗ lỗi cho đối phương;