nghệ thuật đàm phán đàm phán trong kinh doanh

bài thuyết trình kỹ năng đàm phán trong kinh doanh , có đầy đủ những kỹ năng cần thiết để đàm phán, ứng xử trong kinh doanh cần thiết để kí kết hợp đồng nhanh nhất và giúp đỡ cho sinh viên hiểu thêm những điều cần thiết để biết cách ứng xử trong đàm phán kinh doanh.

Trang 1

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Trang 2

I.KHÁI NIỆM

Đám phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ich mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.

Trang 3

1 ĐẶC ĐIỂM

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên

Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn giản giữa hai khái niệm hợp tác hay xung đột mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó

Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một cách vô hạn chế , mà sẽ có lợi ích giới hạn nhất định

Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

Vi vậy, đàm phán vừa là khoa học vừa là một nghệ thuật.

Trang 4

2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

TRONG ĐÀM PHÁN Các yếu tố cớ sở

Bầu không khí đàm phán

Các yếu tố chiến lược

Các yêu tố khác Các yêu tố văn hóa xã hội

Trang 5

II.CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

Nguyên tắt 1

Công việc chuẩn

bị cơ bản:

Nguyên tắt 1

Công việc chuẩn

bị cơ bản:

Nguyên tắc 3 Bế

tắc:

Nguyên tắc 3 Bế

tắc: Nguyên tắc 4 Kết thúc hay không:

Nguyên tắc 4 Kết thúc hay không:

Nguyên tắc 2

Trong suốt quá

trình:

Nguyên tắc 2

Trong suốt quá

trình:

Trang 6

Những sai lầm thường mắc p hải

trong đàm phán

Các bên có định kiến lẫn nhau

Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng

Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả

Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế

Không biết cách nâng cao vị thế của mình

Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…)

Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước

Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc

Trang 7

III.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

1 Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường”

(Positional bargaining):

Đàm phán kiểu

Cứng (Hard

negotiation):

Đàm phán kiểu

Cứng (Hard

negotiation):

Đàm phán theo kiểu Mềm (Soft negotiation):

Trang 8

Đàm phán theo kiểu Mềm

(Soft negotiation)

Là kiểu đàm phán hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên

Các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thỏa thuận bất lợi cho mình).

Trang 9

Đàm phán kiểu Cứng

(Hard negotiation)

 Là kiểu đàm phán, trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, phải thắng bằng được đối phương.

 Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.

Trang 10

 Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường”, dù

theo kiểu Mềm hay Cứng, không phải là tối ưu, bởi vì kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được

ba tiêu chuẩn sau:

Khi ký kết được hợp đồng, thì nội dung

thỏa thuận đó phải sáng suốt

Khi ký kết được hợp đồng, thì nội dung

thỏa thuận đó phải sáng suốt

Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả

cho công việc.

Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả

cho công việc.

Kết quả đàm phán phải nâng cao, mang

tính tích cực đến quan hệ giữa hai bên.

Kết quả đàm phán phải nâng cao, mang

tính tích cực đến quan hệ giữa hai bên.

Trang 11

2.Đàm phán theo kiểu “nguyên tắc thương lượng ” (Principled negotiation):

Trang 12

IV HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm

phán

giao dịch

bằng thư

tín:

Đàm

phán

giao dịch

bằng thư

tín:

Đàm phán qua

điện thoại:

Đàm phán qua

điện thoại:

Gặp mặt trực tiếp để đàm phán:

2

1

3

Trang 13

V TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1 Giai đoạn chuẩn bị

 Chuẩn bị là chìa khóa , chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc làm rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng Có thể nói khâu chuẩn bị chu đáo quyết định lên tới 50% kết quả cuộc đàm phán Muốn đàm phán được tốt cần phải chuẩn bị thật kỹ, chuẩn bị chu đáo cần đầy đủ thi cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng nhiều.

Trang 14

2/ Đánh giá tình hình

2.1 Thu nhập và xử lý tài liệu ban đầu

Bước 1: xác định nguồn

thông tin

Bước 1: xác định nguồn

thông tin

Bước 2 : Đánh giá sơ bộ về

mức độ thu thập tài liệu

Bước 2 : Đánh giá sơ bộ về

mức độ thu thập tài liệu

Bước 3: Tiến hành thu

thập thông tin bao gồm:

Bước 3: Tiến hành thu

thập thông tin bao gồm:

Thu thập thông tin về thị trường:

Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh

Thu thập thông tin đối tác

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Bước 4 Lựa chọn và hệ

thống quá tài liệu:

Bước 4 Lựa chọn và hệ

thống quá tài liệu:

Phân tích tài liệu thu thập được

Trang 15

3 Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch

thương lượng

Khi lập mục tiêu cần phải chú ý tính co giãn vì có lợi cho ta giữ được tính linh hoạt, chủ động trong đàm phán Nếu mục tiêu quá cụ thể cứng nhắc sẽ khiến cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc

Thông thường mục tiêu của cuộc đàm phán có thể chia thành ba cấp:

Mục tiêu cao nhất ( lý tưởng) Mục tiêu trung gian ( kỳ vọng)

Mục tiêu thấp nhất

Trang 16

4/ Chuẩn bị nhân sự

Thường tổ chức thương

lượng chia theo 3 chức năng

Thường tổ chức thương

lượng chia theo 3 chức năng Thành viên trong đàm Thành viên trong đàm phán phán

Chức năng thương lượng

Chức năng phân tích

Chức năng quan sát

Trưởng đoàn:

Chuyên viên thương lượng

Quan sát viên:

Trang 17

5/ Lựa chọn chiến lược ,chiến thuật

1 • Chiến lược “Cộng tác”

2 • Chiến lược “Thỏa hiệp”

3 • Chiến lược “Hòa giải”

4 • Chiến lược “Kiểm soát”:

5 • Chiến lược “Tránh né”.

6 • Lựa chọn chiến thuật

Trang 18

VI “6 “ NGUYÊN T ẮC VÀNG

Xác

định

các

thành

viên

trong

phái

đoàn

đàm

phán

Xác

định

các

thành

viên

trong

phái

đoàn

đàm

phán

Ấn định thời gian phù hợp

Ấn định khôn

g gian diễn

ra đàm phán

Ấn định khôn

g gian diễn

ra đàm phán

Tôn trọng các nguyên tắc

“bất thành văn”

Tôn trọng các nguyên tắc

“bất thành văn”

Cách

ăn mặc

Cách

ăn mặc

Sử dụng đúng ngôn từ

Trang 19

VII NHỮNG KỸ THUẬT CĂN

1 Tạo không

khí đàm

phán

2 Đưa ra những đề

nghị ban đầu:

3 Lập chương trình làm việc

Định dạng
Số trang	20
Dung lượng	7,77 MB