Bài giảng kỹ năng thương thuyết

• Thương thuyết là giải quyết vấn đề • Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT... Đạt được một cuộc thương lượng thành công • Đánh giá • Lợi ích của v

Kỹ năng

thương thuyết

Hà Nội, Việt Nam

Chương trình

• Các cách tiếp cận về Thương thuyết

• Chuẩn bị để thương thuyết: Các bước hướng

dẫn

• Các kỹ năng để thương thuyết thành công:

Phần 1 & 2

• Thuyết trình và thảo luận nhóm

‘Feminization’ of Leadership

• Tham vấn đồng nghiệp

• Cộng tác

• Nhìn đại cục

• Thu thập thực tiễn trước khi ra quyết định

• Chỉ ra các tiếp cận nhằm đạt được chiến lược

• Nghe nhiều hơn nói

• Động viên người khác

• Điều chỉnh kế hoạch theo tình hình

• Biết mình biết người

• Có đạo đức liêm chính

• Nhận diện được tiềm năng của người khác

Những nhà lãnh đạo giỏi

thương thuyết như thế nào

Thế nào là thương thuyết?

• Thương thuyết là giải quyết vấn đề

• Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một

thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT

Làm thế nào để xác định một thoả thuận TỐT?

• Giải pháp thay thế của bạn là gì? Bạn có gì “trong tay” nếu

một thoả thuân mới không đạt được? Một người sẽ làm tốt hơn nếu có các giải pháp thay thế vượt trội

• Điểm mấu chốt tối thiểu cần đạt được là gì? – dưới điểm

này, tốt hơn bạn nên từ bỏ cuộc thương thuyết Nếu ở trên

điểm này, bạn đang có lợi

• Tham vọng của bạn về thoả thuận là gì? Đánh giá thực tế của

bạn về kết quả tốt nhất có thể đạt được là gì? Hãy đặt kỳ vọng cao, nhưng cũng cần phải củng cố mục tiêu của bạn bằng

những luận điểm về tại sao “Yêu cầu” của bạn lại hợp lý

Đạt được một cuộc thương lượng

thành công

• Đánh giá

• Lợi ích của việc tham gia vào cuộc thương thuyết có vượt trội so với

chi phí không? Bạn có thể gây ảnh hưởng trong bối cảnh này không? Cái giá bạn sẵn sàng trả cho việc không tham gia thương thuyết là gì?

• Chuẩn bị

• Lợi ích của bạn trong cuộc thương thuyết là gì? Lợi ích của phía đối

phương là gì?

• Yêu cầu

• Bắt nhập vào quá trình đàm phán với đối phương Bạn có thông tin

‘đinh’ mà bên đối phương cần Cuộc hội thoại của bạn với bên đối phương sẽ cho bạn cơ hội để chia sẻ thông tin này cũng như lắng

nghe quan điểm của họ

• Gói gọn

• Đưa ra những đề xuất mà gói trọn cả vấn đề và giải pháp Hãy bắt

đầu với những kết quả bạn có thể cung cấp cho đối phương, nhóm làm việc hay tổ chức của bạn

Nâng cao cơ hội thương

lượng thành công cho phụ nữ

• Phụ nữ nâng cao cơ hội thành công trước đối phương,

nhóm làm việc hoặc tổ chức khi đề xuất của họ được thể hiện dưới dạng lợi ích ‘cộng đồng’

• Một “Yêu cầu” được chuẩn bị kỹ lưỡng gói trọn các vấn đề

lại (thay vì đưa ra từng đề nghị riêng lẻ) và xây dựng cấu trúc cho đề xuất đó theo hướng đề xuất này sẽ mang lại lợi ích cho tổng thể nhóm

Chuẩn bị để thương thuyết

Phụ nữ đối mặt với những thách thức và cơ hội đặc thù trong quá trình thương thuyết Hãy sử dụng những câu hỏi sau để thương thuyết với những thành công lớn hơn

• Tại sao bạn lại đưa ra yêu cầu?

• Bạn đưa ra yêu cầu như thế nào?

• Bạn đang đưa ra yêu cầu với ai?

Các dạng thương thuyết

Phương pháp What happens

when used Điều

gì xảy ra khi sử dụng

Appropriate to use when Phù hợp để dùng khi

Inapprpraiate to use when Không phù hợp để dùng khi

Quyền lực hoặc

cạnh tranh (ĐỐI

KHÁNG)

Quyền lực, vị trí và sức mạnh của một người dàn xếp xung đột “Tôi ổn, anh ổn”

Khi quyền lực đi liền với thầm quyền

và do vậy phương pháp này đã được đồng thuận

Người thua cuộc có quyền lực để thể hiện bản thân và các mối quan tâm của

họ

Cộng tác

(ĐỐI MẶT)

Tôn trọng lẫn nhau

và đồng thuận để cùng làm việc giải quyết vấn đề: “Tôi

ổn, còn anh không ổn”

Khi có nhiều thời gian và các bên cam kết để cùng làm việc, “chúng ta đối với vấn đề” chứ không phải “chúng

ta đối với họ”

KHÔNG CÓ thời gian, cam kết và năng lực

Thỏa hiệp hoặc

thương lượng

Mỗi bên đều từ bỏ điều gì đó để tìm ra điểm chung, điều này thường khiến các bên không thỏa mãn “Chúng ta cũng tạm ổn”

Xung đột gần như không đáng kể, thời gian không phù hợp

và giai đoạn hạ nhiệt

là cần thiết

Giải pháp đã bị làm suy yếu đi đến mức cam kết trở nên bị ngờ vực

Các dạng thương thuyết

Phương pháp Điều gì xảy ra

khi sử dụng Phù hợp để dùng khi Không phù hợp để dùng khi

Phủ định, Né

tránh (CHẠY

TRỐN)

Mọi người sẽ né tránh xung đột bằng cách phủ định sự tồn tại của

nó “Tôi không ổn

và anh cũng không ổn”

Xung đột là không đáng kể, thời gian không phù hợp và giai đoạn hạ nhiệt là cần thiết

Xung đột là đáng

kể và sẽ không tự biến mất mà tiếp tục tích tụ

Điều tiết, Dàn

xếp (ÔN ĐỊNH) Khác biệt được đặt xuống và sự

ổn định hòa hợp

bề ngoài được duy trì “Anh ổn, còn tôi không ổn”

Khi việc duy trì gìn giữ mối quan

hệ được xem trọng hơn vào thời điểm đó

Nếu việc dàn xếp dẫn tới việc né tránh vấn đề khi mọi người đã sẵn sàng để giải

quyết

Các kỹ năng để thương thuyết hiệu quả

2 Xác định kết quả đầu ra

3 Hiểu và xác định quan điểm

4 Cấu trúc và tái cấu trúc

Tải bản FULL (file ppt 23 trang): https://bit.ly/3jNDOYz

Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net

Hiểu về bản thân bạn như một nhà

thương thuyết

• Thế mạnh của tôi là gì? Hạn chế là gì?

• Tôi có phải là người biết lắng nghe không?

• Tôi dễ bị tổn thương tâm lý, tổn thương cảm xúc khi nào?

• Những định kiến của tôi là gì?

• Tôi tạo ra bầu không khí nào trong các cuộc thương

thuyết?

• Tôi định nghĩa “công bằng” như thế nào?

• Nhu cầu của tôi trong quá trình thương thuyết là gì?

4090128