Bài Giảng Kỹ Năng Thương Thuyết

• Thương thuyết là giải quyết vấn đề • Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT... Đạt được một cuộc thương lượng thành công • Đánh giá • Lợi ích của v

Kỹ năng

thương thuyết

Hà Nội, Việt Nam

Chương trình

‘Feminization’ of Leadership

•Tham vấn đồng nghiệp

•Cộng tác

•Nhìn đại cục

•Thu thập thực tiễn trước khi ra quyết định

•Chỉ ra các tiếp cận nhằm đạt được chiến lược

•Nghe nhiều hơn nói

•Động viên người khác

•Điều chỉnh kế hoạch theo tình hình

•Biết mình biết người

•Có đạo đức liêm chính

•Nhận diện được tiềm năng của người khác

Những nhà lãnh đạo giỏi

thương thuyết như thế nào

Thế nào là thương thuyết?

• Thương thuyết là giải quyết vấn đề

• Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một

thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT

Làm thế nào để xác định một thoả thuận TỐT?

• Giải pháp thay thế của bạn là gì? Bạn có gì “trong tay” nếu

một thoả thuân mới không đạt được? Một người sẽ làm tốt hơn nếu có các giải pháp thay thế vượt trội

• Điểm mấu chốt tối thiểu cần đạt được là gì? – dưới điểm

này, tốt hơn bạn nên từ bỏ cuộc thương thuyết Nếu ở trên

điểm này, bạn đang có lợi

• Tham vọng của bạn về thoả thuận là gì? Đánh giá thực tế của

bạn về kết quả tốt nhất có thể đạt được là gì? Hãy đặt kỳ vọng cao, nhưng cũng cần phải củng cố mục tiêu của bạn bằng

những luận điểm về tại sao “Yêu cầu” của bạn lại hợp lý

Đạt được một cuộc thương lượng

thành công

• Đánh giá

• Lợi ích của việc tham gia vào cuộc thương thuyết có vượt trội so với

chi phí không? Bạn có thể gây ảnh hưởng trong bối cảnh này không? Cái giá bạn sẵn sàng trả cho việc không tham gia thương thuyết là gì?

• Chuẩn bị

• Lợi ích của bạn trong cuộc thương thuyết là gì? Lợi ích của phía đối

phương là gì?

• Yêu cầu

• Bắt nhập vào quá trình đàm phán với đối phương Bạn có thông tin

‘đinh’ mà bên đối phương cần Cuộc hội thoại của bạn với bên đối phương sẽ cho bạn cơ hội để chia sẻ thông tin này cũng như lắng

nghe quan điểm của họ

• Gói gọn

• Đưa ra những đề xuất mà gói trọn cả vấn đề và giải pháp Hãy bắt

đầu với những kết quả bạn có thể cung cấp cho đối phương, nhóm làm việc hay tổ chức của bạn

Nâng cao cơ hội thương

lượng thành công cho phụ nữ

• Phụ nữ nâng cao cơ hội thành công trước đối phương,

nhóm làm việc hoặc tổ chức khi đề xuất của họ được thể hiện dưới dạng lợi ích ‘cộng đồng’

• Một “Yêu cầu” được chuẩn bị kỹ lưỡng gói trọn các vấn đề

lại (thay vì đưa ra từng đề nghị riêng lẻ) và xây dựng cấu trúc cho đề xuất đó theo hướng đề xuất này sẽ mang lại lợi ích cho tổng thể nhóm

Chuẩn bị để thương thuyết

Phụ nữ đối mặt với những thách thức và cơ hội đặc thù trong quá trình thương thuyết Hãy sử dụng những câu hỏi sau để thương thuyết với những thành công lớn hơn

•Tại sao bạn lại đưa ra yêu cầu?

•Bạn đưa ra yêu cầu như thế nào?

•Bạn đang đưa ra yêu cầu với ai?

Các dạng thương thuyết

Phương pháp What happens

when used Điều

gì xảy ra khi sử dụng

Appropriate to use when Phù hợp để dùng khi

Inapprpraiate to use when Không phù hợp để dùng khi

Quyền lực hoặc

cạnh tranh (ĐỐI

KHÁNG)

Quyền lực, vị trí và sức mạnh của một người dàn xếp xung đột “Tôi ổn, anh ổn”

Khi quyền lực đi liền với thầm quyền

và do vậy phương pháp này đã được đồng thuận

Người thua cuộc có quyền lực để thể hiện bản thân và các mối quan tâm của

ổn, còn anh không ổn”

Khi có nhiều thời gian và các bên cam kết để cùng làm việc, “chúng ta đối với vấn đề” chứ không phải “chúng

ta đối với họ”

KHÔNG CÓ thời gian, cam kết và năng lực

Thỏa hiệp hoặc

thương lượng

Mỗi bên đều từ bỏ điều gì đó để tìm ra điểm chung, điều này thường khiến các bên không thỏa mãn “Chúng ta cũng tạm ổn”

Xung đột gần như không đáng kể, thời gian không phù hợp

và giai đoạn hạ nhiệt

là cần thiết

Giải pháp đã bị làm suy yếu đi đến mức cam kết trở nên bị ngờ vực

Các dạng thương thuyết

Phương pháp Điều gì xảy ra

khi sử dụng Phù hợp để dùng khi Không phù hợp để dùng khi

Phủ định, Né

tránh (CHẠY

TRỐN)

Mọi người sẽ né tránh xung đột bằng cách phủ định sự tồn tại của

nó “Tôi không ổn

và anh cũng không ổn”

Xung đột là không đáng kể, thời gian không phù hợp và giai đoạn hạ nhiệt là cần thiết

Xung đột là đáng

kể và sẽ không tự biến mất mà tiếp tục tích tụ

Khi việc duy trì gìn giữ mối quan

hệ được xem trọng hơn vào thời điểm đó

Nếu việc dàn xếp dẫn tới việc né tránh vấn đề khi mọi người đã sẵn sàng để giải

quyết

Các kỹ năng để thương thuyết hiệu quả

1 Hiểu mình

2 Xác định kết quả đầu ra

3 Hiểu và xác định quan điểm

4 Cấu trúc và tái cấu trúc

Hiểu về bản thân bạn như một nhà

thương thuyết

• Thế mạnh của tôi là gì? Hạn chế là gì?

• Tôi có phải là người biết lắng nghe không?

• Tôi dễ bị tổn thương tâm lý, tổn thương cảm xúc khi nào?

• Những định kiến của tôi là gì?

• Tôi tạo ra bầu không khí nào trong các cuộc thương

thuyết?

• Tôi định nghĩa “công bằng” như thế nào?

• Nhu cầu của tôi trong quá trình thương thuyết là gì?

Các kỹ năng để thương thuyết

hiệu quả

2 Xác định kết quả

Một kỹ năng trong thương thuyết hiệu quả đó là hiểu rõ

“điểm then chốt” của chính mình

Kết quả tốt nhất của tôi Kết quả thấp nhất vẫn còn chấp

nhận được của tôi

Kết quả tốt nhất của Đối phương Kết quả thấp nhất vẫn còn chấp nhận

được của đối phương

Các kỹ năng để thương thuyết

hiệu quả

3 Hiểu và xác định Quan điểm

• A position is an option that one party is committed to as a solution

to the conflict Quan điểm là một lựa chọn mà bên tham gia thương thuyết tin là một giải pháp đối với xung đột

• Lợi ích là những mối quan tâm, nhu cầu và/hoặc mong muốn đằng

sau xung đột, chẳng hạn như tại sao xung đột lại được đưa ra

CỦA TÔI CỦA HỌ

Quan điểm

Lợi ích

Các kỹ năng để thương thuyết

hiệu quả

3 Hiểu và xác định quan điểm (tiếp)

•Rất khó để đi từ “quan điểm” đến “lợi ích”.

•Xung đột càng để lâu không giải quyết thì con người lại

càng cố thủ về “quan điểm” của họ

•Để thay đổi sự tập trung của con người khỏi “quan điểm”

mà họ ủng hộ, có thể bạn cần phải “tái cấu trúc” lại vấn đề thành một “lợi ích” mới

Các kỹ năng để thương thuyết

hiệu quả

4 Cấu trúc và Tái cấu trúc

•Luôn sử dụng ngôn ngữ trung lập Sử dụng ngôn ngữ khách

quan và tránh sử dụng ngôn ngữ chê trách, công kích

•Hướng người tham gia từ quan điểm tới lợi ích

•Xoa dịu sự thù địch

•Cố gắng làm rõ vấn đề từ quan điểm của bên trung lập thứ ba

•Giải quyết một vấn đề tại một thời điểm

•Đạt được sự đồng thuận trong đó các bên đều mong muốn giải

quyết vấn đề

•Hãy ngắn gọn và súc tích

•Cấu trúc vấn đề, chứ không tự giải quyết vấn đề đó

Các chiến lược xây dựng

Cấu trúc và tái cấu trúc

Qúa trình thương thuyết

Trước khi thương lượng:

1 Quyết định xem liệu có nên thương thuyết hay không

2 Chuẩn bị để thương thuyết

3 Thiết lập các cơ chế giám sát, đánh giá và các hoạt động

tiếp theo sau

4 Thương lượng về cuộc thương lượng – Cuộc thương

lượng sẽ được cấu trúc ra sao

Qúa trình thương thuyết

Trong quá trình thương thuyết

1 Thảo luận về vấn đề chứ không phải con người

2 Thương lượng về các lợi ích chứ không phải quan điểm

3 Sử dụng các tiêu chí khách quan

4 Tìm kiếm các giải pháp thay thế, chủ động sáng tạo

Bí quyết từ những nhà thương thuyết lão luyện

1 Quyền lực thực sự của bạn nằm ở những lựa chọn thay thế

2 Không nên che giấu những lựa chọn thay thế của bạn

3 Tìm hiểu những lựa chọn thay thế của đối phương

4 Không có đề nghị nào là quá lớn

5 Không phản ứng một cách quá xúc động

6 Ghi nhớ rằng không phải tất cả nhu cầu được đưa ra đều

quan trọng như nhau

7 Nghe nhiều hơn bạn nói

8 Biết địa vị thẩm quyền của mỗi người trong phòng

9 Phân tích các thỏa thuận nhân nhượng

10 Không bao giờ để bị rơi vào tình trạng phân tách khác biệt

Lưu ý về Công tác Vận động

Kết nối mạng lưới và Huy động Nguồn lực

1.Mạng lưới: Là nhóm trao đổi thông tin, liên lạc và kinh nghiệm vì các mục đích nghề nghiệp và xã hội

2.Kết nối mạng lưới: Thiết lập mạng lưới; giao tiếp với

những người khác để trao đổi thông tin, thiết lập các mối liên hệ mới, v v

3.Huy động nguồn lực: Vận động tất cả các nguồn lực của bạn (nhân lực, tài lực, cộng đồng, v v) vì dịch vụ hay hành động nào đó

XIN CẢM ƠN